Xu hướng hoạt động và tăng trưởng của nhà thuốc

Trong thời kỳ hậu đại dịch này, việc nắm bắt các chính sách và cơ hội thị trường thuận lợi là điều đáng để thảo luận sâu rộng vì sự phát triển lâu dài của các hiệu thuốc và đường cong tăng trưởng thứ hai. Bài viết này đề xuất các biện pháp đối phó với các vấn đề về số lượng/quy mô dịch vụ dược phẩm giảm, mức độ gắn bó và hoạt động của thành viên giảm, lượng khách hàng đến cửa hàng giảm và mức chi tiêu trung bình của khách hàng tại các cửa hàng thấp.

Trong thời kỳ hậu đại dịch, các chính sách đã được nới lỏng và loại virus corona mới được coi là "Loại B và Loại B". Các hiệu thuốc đã mở ra làn sóng buôn bán ma túy cuối cùng sau ba năm xảy ra nạn dịch này. Trong bối cảnh đó, các nền tảng thương mại điện tử trực tuyến dành cho hiệu thuốc đã phát triển nhanh chóng và một lượng lớn người dùng đã dần hình thành thói quen mua thuốc chủ yếu thông qua các kênh thương mại điện tử y tế. Báo cáo nghiên cứu thương mại điện tử dược phẩm Trung Quốc năm 2021 cho thấy chỉ có 11,1% người tiêu dùng cho biết "hầu hết các giao dịch mua hàng đều được thực hiện tại hiệu thuốc hoặc bệnh viện".

Thứ hai, số lượng người được phục vụ/quy mô của mỗi cửa hàng đã giảm, mức độ gắn bó và hoạt động của thành viên đã giảm, lượng khách hàng đến cửa hàng cũng giảm và chi tiêu trung bình của khách hàng cho mỗi cửa hàng ở mức thấp. Tuy nhiên, kể từ ngày 15 tháng 12 năm ngoái, Ủy ban Cải cách và Phát triển Quốc gia đã ban hành "Kế hoạch 5 năm lần thứ 14 về mở rộng nhu cầu trong nước", đề xuất tích cực phát triển các dịch vụ "Internet + Y tế", thúc đẩy có trật tự phát triển các dịch vụ như đặt lịch hẹn khám và điều trị theo khung giờ, lưu hành đơn thuốc điện tử và bán thuốc trực tuyến, đồng thời đưa các dự án dịch vụ y tế Internet đủ điều kiện vào phạm vi thanh toán bảo hiểm y tế theo quy trình.

Đồng thời, các hiệu thuốc bán lẻ của nước tôi hiện là nhà ga thứ 2, với doanh số bán thuốc khoảng 480 tỷ nhân dân tệ, trong đó doanh số bán thuốc theo toa khoảng 160 tỷ nhân dân tệ. Tỷ lệ kênh bán lẻ thuốc theo toa tăng từ 12% năm 2018 lên 15% năm 2020, trong khi tỷ lệ kênh bán thuốc theo toa tại nhà thuốc ở Hoa Kỳ và Nhật Bản đạt gần 50%. Có rất nhiều không gian thị trường cho các hiệu thuốc bán lẻ ở Trung Quốc. Với sự tiến bộ của chính sách tách biệt y tế và dược phẩm của đất nước tôi, các hiệu thuốc được kỳ vọng sẽ trở thành nơi đầu tiên bán thuốc. Không xét đến sự tăng trưởng nhu cầu cơ bản của ngành, chỉ xét đến tỷ lệ kênh bán thuốc theo toa của nhà thuốc đã tăng lên ngang bằng với Hoa Kỳ và Nhật Bản, quy mô dài hạn của các hiệu thuốc vật lý ở nước tôi đã gần tới 1 nghìn tỷ.

Do đó, việc các nhà thuốc có thể nắm bắt các chính sách và cơ hội thị trường thuận lợi như thế nào là điều đáng để thảo luận sâu rộng vì sự phát triển lâu dài và hiện thực hóa đường cong tăng trưởng thứ hai.

1. Biện pháp đối phó

1. Thiết lập kênh mua thuốc trực tuyến của riêng bạn

Những năm gần đây, số lượng nhà thuốc và doanh số bán hàng liên tục tăng, nhưng quy mô doanh thu của mỗi cửa hàng lại giảm dần, nguyên nhân có liên quan đến tình trạng bão hòa nhà thuốc ở một số khu vực, mua sắm tập trung để giảm giá thuốc và tác động của thương mại điện tử. Đối với các hiệu thuốc, họ có thể thiết lập kênh mua thuốc trực tuyến của riêng mình, tốt nhất là các chương trình nhỏ, có chi phí phát triển thấp và dễ lan truyền và sử dụng trong hệ sinh thái WeChat. Đây chỉ là một trong những phương pháp tiếp thị đa kênh và họ cũng cần thâm nhập vào các nền tảng thương mại điện tử lớn như Taobao, JD.com, Pinduoduo, Meituan, Ele.me, Dingdang Medicine Shopping, v.v., tất cả đều trực tuyến.

2. Thiết lập hệ thống tăng trưởng thành viên hoàn chỉnh

Hiện nay, nhiều nhà thuốc đã áp dụng chiến lược thu hút khách hàng mới, nâng cao chất lượng khách hàng và giá trị đơn hàng trung bình nhằm khắc phục tình trạng lượng khách đến cửa hàng thấp và doanh số giảm. Trên thực tế, đây là một vòng luẩn quẩn. Thu hút khách hàng mới là điều quan trọng, nhưng cần lưu ý rằng chi phí để duy trì khách hàng cũ và thu hút 10 khách hàng mới bằng chi phí để phát triển 1 khách hàng mới. Đồng thời, giá đơn vị quá cao sẽ dẫn đến tỷ lệ mua lại thấp và mất thành viên.

Do đó, cần thiết lập hệ thống tăng trưởng thành viên hoàn chỉnh, tăng cường nhận diện thương hiệu thông qua duy trì và tiếp thị thông qua nhiều hoạt động như ngày thành viên, phúc lợi sinh nhật, để khách hàng cảm nhận được sự tồn tại của nhà thuốc và sự khác biệt giữa thành viên và khách hàng thông thường nhiều lần; Các hiệu thuốc cũng được khuyến khích xây dựng một hệ thống tên miền riêng hoàn chỉnh để thúc đẩy tăng trưởng hiệu suất thông qua tên miền riêng. Ví dụ, công ty dược phẩm đầu tiên Dasanlin và công ty tăng trưởng thị trường đang chìm Laobaixing đã thành lập tên miền riêng. Đây là điều cần phải làm.

3. Mở rộng và nhượng quyền chuỗi cửa hàng thuốc

Hiện nay, hầu hết các chuỗi hiệu thuốc đều đang trở nên bão hòa. Với việc nới lỏng chính sách và giảm giá thuốc thông qua mua sắm theo khối lượng, lượng khách hàng đã giảm và lợi nhuận của các cửa hàng mới đã được kéo dài. Do đó, hầu hết các hiệu thuốc bắt đầu tập trung vào thị trường đang suy thoái và bắt đầu triển khai ở các thành phố hạng ba và hạng tư. Tốc độ mở rộng ở những nơi khác đã chậm lại, đồng thời tiến hành thu hẹp chiến lược và thậm chí đóng cửa cửa hàng. Các chuỗi nhà thuốc đã bắt đầu phát triển hình thức kinh doanh nhượng quyền và giảm rủi ro đầu tư để tăng tính chắc chắn về lợi nhuận. Về lâu dài, sự bành trướng sẽ không dừng lại, do đó, nhượng quyền thương mại là chiến lược ứng phó cuối cùng của các chuỗi nhà thuốc.

4. Thiết lập mô hình dịch vụ lấy người dùng (bệnh nhân) làm trung tâm

Các hiệu thuốc đã tạm biệt kỷ nguyên có lượng khách hàng đông đảo và biên lợi nhuận gộp cao, và cần phải nỗ lực để đối mặt với tác động của thương mại điện tử. Những lợi thế mà cửa hàng trực tuyến mang lại là không thể thay thế và cũng không thể thay thế trong tình hình dân số già hóa hiện nay của Trung Quốc. Nền kinh tế bạc không thể thiếu các cửa hàng ngoại tuyến. Khuyến cáo các nhà thuốc chú trọng xây dựng các cửa hàng cộng đồng và cửa hàng bên bệnh viện, triển khai kinh doanh kênh đôi O2O và DTP, thiết lập mô hình hoạt động kinh doanh, dịch vụ đa kênh, trọn gói lấy người dùng (bệnh nhân) làm trọng tâm. Ví dụ, hồ sơ bệnh nhân mãn tính được thiết lập và dịch vụ quản gia (thông báo thuốc) được cung cấp thông qua tài khoản công khai WeChat, WeChat và các kênh khác, từ bỏ việc tiếp thị sản phẩm làm trọng tâm chính; và các khu vực hiệu thuốc được phân chia để phục vụ cho khu dân cư, các nhóm cộng đồng bán hàng được thành lập và các hoạt động cộng đồng được lên kế hoạch; do đó cải thiện lợi nhuận của các cửa hàng đơn lẻ.

5. Tăng tỷ lệ mua sắm tập trung và xây dựng chung của các nhà sản xuất

Về lâu dài, do chịu ảnh hưởng của chính sách bảo hiểm y tế và tình trạng kê đơn thuốc tràn lan, tỷ lệ thuốc sẽ tăng dần. Khi tốc độ tăng trưởng của các hiệu thuốc truyền thống chậm lại, xu hướng đa dạng hóa các danh mục sản phẩm cũng sẽ xuất hiện, chẳng hạn như thuốc cải tiến, sản phẩm chăm sóc sức khỏe, thuốc đông y, dược mỹ phẩm, dịch vụ chẩn đoán và điều trị, v.v. Thứ hai, sự thâm nhập của chuỗi công nghiệp đang tăng tốc. Nên tăng tỷ lệ mua sắm tập trung và đồng xây dựng của các nhà sản xuất. Chìa khóa để tăng tỷ lệ đồng xây dựng của các nhà sản xuất nằm ở khả năng độc quyền khu vực và thúc đẩy tiếp thị.

2. Kết luận

1. Nhà thuốc vẫn là mô hình tăng trưởng cho bán lẻ

Mở rộng là ưu tiên hàng đầu. Không chỉ các hiệu thuốc mà cả các phòng khám Đông y cũng có thể cùng phát triển để nâng cao sức mạnh thương lượng và thị phần;

Mở rộng danh mục để cải thiện tỷ lệ doanh thu và biên lợi nhuận gộp;

Tập trung vào việc phục vụ người dùng, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và tăng lượng khách hàng cũng như tỷ lệ chuyển đổi.

2. Hoạt động và dịch vụ "duy trì" toàn diện, toàn quy trình

Sự tự do hóa chính sách và tác động của thương mại điện tử đã làm nổi bật tầm quan trọng của hoạt động giao thông. Chuỗi nhà thuốc: Phát huy tối đa giá trị nền tảng dịch vụ của các nhà thuốc ngoại tuyến và cung cấp các dịch vụ chăm sóc sức khỏe toàn diện và trọn đời tập trung vào bệnh nhân, bao gồm O2O, đơn thuốc và quản lý dược phẩm cho bệnh nhân.

Triển khai tích cực O2O, B2C và y tế từ xa, sử dụng các công cụ kỹ thuật số để hỗ trợ các doanh nghiệp front-end, middle-end và back-end, thu thập thông tin chi tiết về người tiêu dùng, quản lý thành viên, cải thiện hoạt động của cửa hàng, v.v.

Tác giả: Ghi chép hoạt động Laicai