Các chuyên gia tiếp thị đều là bậc thầy về tâm lý học

Khi mua dịch vụ doanh nghiệp, hoạt động bán hàng và mua sắm được xử lý bởi những người cụ thể, do đó các sản phẩm B-side và Sass cuối cùng đều phụ thuộc vào con người. Thay vì chỉ mang tính thương mại thuần túy.

Nếu một công ty muốn mua một sản phẩm hoặc dịch vụ, đây là một quá trình phức tạp và khó khăn. Từ việc làm rõ nhu cầu cho đến quyết định cuối cùng cần có sự tham gia của nhiều người và phải mất ít nhất một hoặc hai năm để hoàn thành.

Từ thời điểm này trở đi, mọi người sẽ dễ dàng mua sắm hơn nhiều.

Ví dụ, nếu tôi muốn mua một chiếc điện thoại di động, ngay cả khi nó có giá 10.000 nhân dân tệ, tôi vẫn có thể quyết định bằng cách nghiến răng. Không cần phải hỏi cha mẹ hay họ hàng...điều duy nhất bạn cần hỏi chính là "ví tiền" của bạn.

Người ta nói sự bốc đồng chính là ma quỷ. Chẳng phải anh và em đã mua đủ thứ theo ý thích rồi sao?

Nhưng trong hoạt động mua sắm cấp doanh nghiệp, điều này gần như không thể xảy ra, trừ khi chính ông chủ bị mê hoặc.

Tại sao không nên bốc đồng? Bởi vì sẽ luôn có ai đó dập tắt sự nhiệt tình của bạn bằng một chậu nước lạnh.

Ví dụ, khi một CMO mới nhìn thấy dữ liệu khách hàng nằm ngẫu nhiên trong Excel và bộ phận này gặp rất nhiều khó khăn trong việc thu hút khách hàng, anh ta nghĩ đến việc sử dụng các công cụ tiếp thị kỹ thuật số để nhanh chóng khôi phục lại các khách hàng cũ. Vậy khi chúng ta đưa ra nhu cầu mua hàng thì chúng ta nên đưa ra yêu cầu cho ai? Tất nhiên là bộ phận CNTT. Đây là hoạt động mua sắm hệ thống, là trách nhiệm của họ.

Bộ phận CNTT nói, "Việc này có cấp bách không? Chúng tôi vẫn đang bận rộn với việc mua sắm đám mây công cộng và đang tìm nhà cung cấp để báo giá trước" (một gáo nước lạnh).

Sau vài tháng, chúng tôi đã tìm thấy nó. Sau đề xuất ban đầu, hai phòng ban đã làm việc cùng nhau và thường mất nhiều tháng để thực hiện (phòng ban thứ hai).

Sau nhiều khó khăn, chúng tôi đã đạt được sự đồng thuận và đệ trình lên phòng tài chính để phê duyệt. Tôi được hỏi, “Bạn có thể kiếm được bao nhiêu lợi nhuận nếu bù vào ROI?” (Cái nồi thứ ba)

Vâng, ngay cả khi bạn vượt qua cấp độ này và đạt đến cấp độ CEO, có thể sẽ không có bước tiếp theo (giải thưởng thứ tư).

Rất khó để trở thành người đưa ra yêu cầu, chưa nói đến việc trở thành người cung cấp. Có lẽ việc ký hợp đồng thực sự cần đến một chút siêu hình học...

Nhưng bạn có để ý rằng trong toàn bộ quá trình thiết lập-phê duyệt dự án theo nhu cầu, các nhà cung cấp sẽ không liên lạc với "phòng CNTT" mà chỉ dùng bữa với Tiểu Vương của phòng CNTT và gửi tin nhắn WeChat cho Lão Lý của phòng Tài chính.

Nói như vậy, tôi có thể tóm tắt trong một câu: tiếp thị cấp doanh nghiệp cũng liên quan đến con người, những người đảm nhiệm nhiều vai trò công việc khác nhau.

Liệu điều này có phức tạp hơn tiếp thị sản phẩm tiêu dùng (B2C) không?

Sự thật là điều đó sẽ không xảy ra.

Tiếp thị sản phẩm tiêu dùng tập trung nhiều hơn vào việc phân tích hồ sơ khách hàng và hiểu được tâm lý ra quyết định của những nhóm người cụ thể.

Tôi thậm chí còn nghĩ rằng khi đối mặt với nhiều người tiêu dùng thất thường, tiếp thị B2C sẽ phức tạp hơn và có nhiều yếu tố không thể kiểm soát hơn...

Việc ra quyết định hợp lý tất nhiên có những ưu điểm riêng, ít nhất là cũng có những quy tắc cần tuân theo. Nhưng quy tắc này là gì?

Theo tôi, đó là tìm câu trả lời cho ba câu hỏi sâu sắc về tâm hồn.

“Tại sao phải chi tiền? Nó giải quyết vấn đề gì? Nó mang lại điều gì cho công ty?”

Nếu bạn là trưởng phòng marketing, bạn chỉ cần chuẩn bị các tài liệu liên quan như "Nếu bạn mua sản phẩm của chúng tôi, bạn có thể nói với sếp, giám đốc tài chính, tổng giám đốc điều hành, các thành viên hội đồng quản trị..."

Nhưng nếu bạn chỉ nói "sản phẩm của chúng tôi là rẻ nhất, nó là sản phẩm thay thế cho một sản phẩm nào đó..." thì bên mua sẽ không đủ tự tin để báo cáo với cấp trên của mình.

Ví dụ, anh Vương ở phòng CNTT có thể lo lắng nhất về câu hỏi “Tôi nên đổ lỗi cho ai nếu có sự cố xảy ra?”

Việc đưa ra những quyết định đáng tin cậy hơn là “thói quen” của các chuyên gia tiếp thị.

IBM đã có chương trình khuyến mãi như vậy cách đây nhiều năm.

Không ai bị sa thải vì mua sản phẩm của IBM và câu nói này đã được lan truyền trong vòng tròn.

Thật vậy, không ai muốn mất việc vì mua phải một hệ thống giá rẻ nhưng không đáng tin cậy.

Tương tự như SAP, "chuyên gia quản lý đứng sau Fortune 500". Câu này có nghĩa là các CIO không cần phải giải thích quá nhiều khi báo cáo với cấp trên.

Việc sử dụng cùng một hệ thống tiên tiến như các công ty Fortune 500 cho thấy công ty đó mạnh mẽ và các ông chủ thích nghe những câu chuyện như vậy.

Quay trở lại hiện tại, áp lực kinh doanh rất lớn và các ông chủ muốn bộ phận tiếp thị có thể tiếp cận với những người ra quyết định, cấp C.

Nhiều người có phần nhút nhát, và tôi cũng vậy. Nhưng giờ tôi nghĩ những người này cũng là con người, và điều họ quan tâm nhất là danh tiếng, sự an toàn, địa vị, nỗi sợ hãi, cảm giác được thuộc về, và thậm chí là cảm xúc...

Sau khi hiểu được những yêu cầu tâm lý trên, hãy suy nghĩ lại:

1. Sản phẩm mang lại giá trị gì cho anh ấy/cô ấy? Tôi có thể làm gì để giúp anh ấy/cô ấy dễ dàng báo cáo với cấp trên hơn?
2. Những người cấp C lấy thông tin bằng cách nào? Vòng tròn thân cận của CFO? Diễn đàn dành cho các CIO? ..
3. Họ cũng bị ảnh hưởng bởi mạng xã hội, truyền miệng, họ thích xem gì? KOL của họ là ai?

Có vẻ phức tạp nhưng thực ra không khó như bạn nghĩ đâu. Suy cho cùng, họ cũng giống như bạn và tôi thôi. Mặc dù họ có vai trò, họ cũng là con người với những nhu cầu tâm lý.

Đối với doanh nghiệp và cuối cùng là đối với người dân.