Đừng cố gắng thuyết phục khách hàng, hãy làm cho họ cảm thấy muốn mua sản phẩm đó.

Khi thực hiện bán hàng hoặc đàm phán hợp tác, luôn có một sự hiểu lầm: luôn thể hiện thế mạnh của sản phẩm và công ty mình mà không cân nhắc xem người dùng có cần/có muốn làm như vậy hay không. Tác giả chia sẻ quan điểm: Đừng cố gắng thuyết phục khách hàng, mà hãy làm cho họ cảm thấy muốn tự mình mua sản phẩm đó. Đây là một con đường khả thi.

Làm thế nào để khách hàng chủ động đặt hàng? Khi tôi nói “thực hiện giao dịch”, ý tôi không chỉ là cách bán sản phẩm và dịch vụ, mà còn là cách đối phó với khách hàng, nhân sự, nhà đầu tư... phạm vi ứng dụng của nó thực sự rất rộng.

Bạn muốn huy động vốn, làm sao để có thể khiến các nhà đầu tư đầu tư một số tiền lớn vào bạn? Bạn đang báo cáo một dự án và muốn xin ngân sách lớn. Bạn thuyết phục sếp của mình như thế nào? Nếu bạn muốn tìm việc ngay bây giờ, làm thế nào để làm việc với phòng nhân sự và nhận được mức lương cao?

Một nguyên tắc rất quan trọng là: bạn phải tìm cách kích hoạt những ý tưởng trong đầu khách hàng và khiến họ chủ động giao dịch với bạn, thay vì ép buộc bạn phải bán cho họ thứ gì đó.

Điều này nghe có vẻ hơi lạ, hãy để tôi giải thích từ từ nhé.

Bạn thật tuyệt vời, nhưng điều đó liên quan gì tới tôi?

Mọi người chỉ sẵn sàng mua "những gì họ muốn mua".

Đầu tiên, chúng ta hãy nói về một số mô hình bán hàng sai lầm.

Tôi đã tư vấn cho một số nền tảng video trực tuyến hàng đầu. Vào thời điểm đó, tôi đã đi đến kết luận chung với đội ngũ bán hàng của nền tảng rằng cách nền tảng đề xuất một số dự án rất trái ngược với logic mua hàng của khách hàng.

Họ thường tung ra những vở kịch lớn để thu hút đầu tư, ví dụ như "Tam sinh tam thế thập lý đào hoa". Bản PPT đầu tư được viết như sau:

Nền tảng của tôi tuyệt vời như thế nào? Dữ liệu của tôi trông như thế nào trên toàn bộ Internet? Cấu trúc của đám đông như thế nào? Đạo diễn nào sẽ quay bộ phim này? Những diễn viên nào sẽ hỗ trợ cho bộ phim này? Nguồn tài nguyên này cũng tuyệt vời. Nếu bạn hợp tác với tôi, tôi sẽ cung cấp cho bạn nguồn tài nguyên rất phong phú. Tôi gọi đùa mô hình này là "Mô hình tuyệt vời cùng nhau".

Tôi nghĩ đây là phương pháp bán hàng điển hình mà khách hàng đặc biệt không thích. Bởi vì "Bạn thật tuyệt vời, nhưng điều đó liên quan gì đến tôi? Tại sao tôi phải nhận ra bạn và hợp tác với bạn?" Hãy nghĩ xem, công ty của bạn có đang quảng bá dự án theo cách này không?

Ví dụ, khi chúng tôi trong ngành quảng cáo quảng bá công ty, chúng tôi thường nói rằng công ty chúng tôi phục vụ những khách hàng hàng đầu, chẳng hạn như Coca-Cola, McDonald's và Procter & Gamble; những giải thưởng chúng tôi đã giành được, chẳng hạn như One Show, Golden Investment Awards và Effie; chúng ta đã trở thành đại lý của bao nhiêu nền tảng...

Phản hồi của khách hàng về chương trình khuyến mãi này như thế nào?

Anh ấy sẽ ngay lập tức xem xét dự án và công ty của bạn như đang thẩm vấn một tên tội phạm và họ sẽ hỏi rất nhiều câu hỏi hóc búa. Ví dụ, bạn nói rằng đạo diễn bộ phim của bạn rất giỏi. Theo như tôi biết, trước đây anh ấy vẫn luôn đóng phim hiện đại. Hiện tại anh ấy đang quay bộ phim cổ trang này. Liệu lần chuyển đổi đầu tiên của anh có thành công không? Sau đó, anh lại chất vấn ngôi sao này, nói rằng có thể danh tiếng của ngôi sao này đã sụp đổ gần đây, vậy khi bộ phim ra mắt có hơi nguy hiểm không? Nếu thương hiệu của chúng tôi bị đưa vào vở kịch này, liệu bộ phận quan hệ công chúng có chỉ trích không?

Là một nhân viên bán hàng, bạn bắt đầu giải thích tình hình và bác bỏ mọi tuyên bố bất lợi cho bạn. Sau đó, khách hàng sẽ nêu thêm những vấn đề mà họ cho là có vấn đề. Khi cuộc trò chuyện diễn ra qua lại, bạn sẽ thấy cả hai bên dường như đang tranh luận thay vì nói về kinh doanh.

Tại sao tình huống này lại xảy ra? Bởi vì khi chúng ta chủ động bán một thứ gì đó, thực tế là bạn đang tạo ra rất nhiều áp lực cho khách hàng. Bạn kích hoạt cơ chế phòng vệ trong tim anh ấy. Anh ấy cảm thấy dường như bạn đang kiểm soát anh ấy. Anh ta muốn thoát khỏi sự kiểm soát này nên bắt đầu tìm lỗi. Cách tiếp cận của ông ấy không thực sự có nghĩa là ông ấy không chấp thuận công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn; anh ấy chỉ không muốn bị người khác kiểm soát.

Bạn thấy đấy, khi chúng ta cố gắng ép buộc bán hàng và áp đặt ý tưởng của mình lên khách hàng, điều này sẽ gây ra phản ứng "phản kháng về mặt tâm lý" từ phía khách hàng.

Chìa khóa để giải quyết vấn đề này là bạn không nên để người dùng cảm thấy rằng bạn đang bán cho họ thứ gì đó. Khách hàng không thích mua bất cứ thứ gì khi bị ép giá. Mọi người chỉ muốn mua thứ họ muốn mua, chứ không phải thứ bạn muốn họ mua.

Tôi xin nhắc lại điều này một lần nữa: mọi người chỉ mua những gì họ muốn mua, chứ không phải những gì bạn muốn họ mua. Một mô hình bán hàng thực sự tốt là kích thích ý tưởng giao dịch trong tâm trí khách hàng và khiến họ cảm thấy muốn thực hiện giao dịch này, thay vì nói rằng họ bị bạn ép buộc và không có lựa chọn nào khác ngoài việc giao dịch với bạn.

Nghe có vẻ hơi khó tin, liệu có cách nào như vậy không? Có cách nào hoàn hảo như vậy không? Trên thực tế, điều này rất phổ biến trong cuộc sống.

Ví dụ, một số thương hiệu giày lớn thường tung ra phiên bản giới hạn và nói với bạn rằng chỉ có một vài đôi theo phong cách này trên thế giới; các thương hiệu hàng đầu sẽ làm điều này nhiều hơn nữa, chẳng hạn như chiếc túi này, có khoảng 500 đôi trên toàn thế giới. Phản ứng đầu tiên của nhiều người khi nghe tin này là gì?

"Đây là phiên bản giới hạn trên toàn thế giới, chỉ có một chiếc túi duy nhất ở khu vực này, tôi phải tìm cách mua được nó." Bạn thấy đấy, nó kích thích mong muốn mua hàng của bạn một cách chủ động.

Có một thí nghiệm thú vị khác. Khi bạn lấy một tờ giấy trắng, gấp thành một ngàn con hạc giấy rồi đem ra phố bán, nếu bạn hỏi mọi người trên phố rằng con hạc giấy này giá bao nhiêu? Hầu hết mọi người đều nói rằng một ngàn con hạc giấy này chẳng có giá trị gì.

Nhưng nếu bạn thay đổi cách tiếp cận và nói với người qua đường rằng bạn có thể gấp tờ giấy trắng này thành một nghìn con hạc giấy, sau đó tự mình định giá cho con hạc giấy này, bạn nghĩ người khác sẽ chi bao nhiêu để mua nó? Lần này mọi chuyện đã khác. Hầu hết mọi người đều cho con hạc giấy này một mức giá khá cao.

Ví dụ này minh họa điều gì?

Điều này cho thấy con người chỉ tin chắc vào suy nghĩ bên trong của mình. Họ sẽ chống lại những ý tưởng áp đặt lên họ từ bên ngoài. Họ sẽ nhìn nhận vấn đề theo góc độ rất khách quan. Tuy nhiên, khi một người đích thân tham gia vào vấn đề và cảm thấy nó xuất phát từ trái tim mình, họ sẽ nâng cao giá trị của vấn đề.

Điều này mang lại cho chúng tôi rất nhiều cảm hứng. Nghĩa là khi chúng ta bán một thứ gì đó, chúng ta phải làm cho đối phương cảm thấy muốn giao dịch với chúng ta. Đây là chủ đề chính của cuộc thảo luận hôm nay: làm thế nào để kích thích ý tưởng giao dịch của đối phương?

Hôm nay tôi sẽ cho bạn biết sáu bước để kích hoạt các ý tưởng giao dịch chủ động, bao gồm sự liên kết danh tính, tải sự chắc chắn, cấy ghép thông tin cài đặt sẵn, đóng gói mới lạ, ranh giới vô hình và tính cách nhất quán.

01 Sự thống nhất về bản sắc, cơ hội đối thoại bình đẳng

Đầu tiên, chúng ta hãy nói về kỹ thuật đầu tiên, được gọi là căn chỉnh danh tính.

Vấn đề đầu tiên chúng ta gặp phải khi thực hiện giao dịch là liệu bạn có thể khiến đối phương cảm thấy rằng bạn đủ trình độ để nói chuyện với họ hay không. Khi đối phương cảm thấy bạn không đủ trình độ, họ sẽ từ chối giao tiếp.

Vì vậy, bước đầu tiên để thực hiện một thỏa thuận là thu hút sự chú ý của đối phương và khiến họ kiên nhẫn dừng lại để nói chuyện với bạn.

Sai lầm lớn nhất khi thu hút sự chú ý của ai đó là "leo thang".

Ví dụ, thưa ông Vương, con gái của ông có vẻ như đang du học ở Los Angeles. Cô ấy cũng thích bóng rổ à? Anh họ tôi cũng ở Los Angeles. Anh ấy có hai vé đến Lakers. Tôi sẽ tặng bạn một chiếc để anh ấy và con gái bạn có thể cùng nhau đi xem trận đấu. Ví dụ, gần đây có vấn đề gì xảy ra với con bạn ở nhà không? Tôi biết hiệu trưởng của trường mẫu giáo đó, tôi có thể giúp bạn giải quyết vấn đề này; bạn cũng là người Hà Nam à, tôi cũng là người Hà Nam, quê tôi ở đâu, quê bạn ở đâu?

Đây là quá trình xây dựng mối quan hệ điển hình. Việc xây dựng mối quan hệ thực sự có thể thu hút sự chú ý của người khác và khiến họ muốn nói chuyện với bạn một lúc, nhưng điều đó không hiệu quả. Lý do khiến điều này không hiệu quả là mặc dù bạn đã thu hút được sự chú ý của đối phương, nhưng bạn vẫn chưa nhận được sự công nhận về mặt chuyên môn của họ. Đây là một cách tiếp cận rất nịnh hót. Người này có thể nghĩ rằng bạn đáng để nói chuyện, nhưng bạn không đủ trình độ để giải quyết vấn đề của anh ta và cuối cùng thỏa thuận sẽ không rơi vào tay bạn.

Cách tiếp cận đúng đắn là gì? Phương pháp đúng được tác giả gọi là mã nhận dạng. Nói một cách đơn giản, bạn nói thuật ngữ chuyên ngành hoặc nói cho anh ta biết mật mã bí mật của ngành để anh ta cảm thấy bạn là thành viên của nhóm này và đủ điều kiện để thảo luận chủ đề này với anh ta một cách bình đẳng.

Để tôi cho bạn một ví dụ đặc biệt thú vị.

Một ngày nọ, Oren Kraft lái xe đến một bữa tiệc sang trọng. Chiếc xe này có giá trị lên tới hàng triệu đô la và cực kỳ đắt tiền. Khi anh lái xe đến nơi họp, người gác cửa dừng xe lại và nói: "Thưa ông, đưa tôi chìa khóa xe. Tôi sẽ giúp ông đỗ xe".

Anh ấy hơi do dự vì xe của anh đắt tiền và anh không tin tưởng lắm người gác cửa. Nhưng lời nói tiếp theo của người gác cửa đã hoàn toàn xua tan mối lo lắng của anh. Ông ấy nói, "Tôi tò mò, thưa ông, liệu xe của ông có sử dụng cảm biến Weber và bơm nhiên liệu của Mỹ không? Bởi vì xét theo âm thanh, ông nên sử dụng piston rèn và thanh truyền làm bằng lithium."

Người gác cửa đã sử dụng rất nhiều thuật ngữ mà không ai trong chúng tôi có thể hiểu được, và chỉ những người đam mê ô tô chuyên nghiệp mới có thể hiểu được ý anh ta. Nhưng khi nói xong, Oren Krafft lập tức cảm thấy nhẹ nhõm. Anh cảm thấy đây là người hiểu biết nhiều về ô tô nên vui vẻ trao chìa khóa xe cho người gác cửa.

Có một khoảng cách rất lớn giữa danh tính của người gác cửa và tác giả, và nó đặc biệt giống với những tình huống mà chúng ta sẽ gặp phải trong cuộc sống thực.

Ví dụ, nếu bạn là nhân viên bán hàng và muốn bán bảo hiểm cho một ông chủ lớn có giá trị tài sản ròng lên tới hàng trăm triệu đô la, thì thực ra địa vị của bạn không bình đẳng. Nhưng nếu bạn có thể đưa ra lời khuyên tài chính chuyên nghiệp theo quan điểm của anh ấy thì tính chuyên nghiệp của bạn cũng sẽ ngang bằng. Vì vậy, khi thảo luận về một thỏa thuận, trước tiên chúng ta phải thống nhất danh tính của mình và khiến người khác cảm thấy rằng bạn đủ trình độ để nói chuyện với bên kia.

Phương pháp cụ thể là bạn phải nói một số thuật ngữ và bí mật trong ngành để anh ấy cảm thấy rằng bạn có thể giải quyết được vấn đề của anh ấy.

Tuy nhiên, chỉ nói một vài thuật ngữ chuyên ngành và thống nhất bản sắc là chưa đủ. Vì đối phương chỉ nhận ra bạn trong chốc lát nên mối lo ngại của họ về bạn và công việc kinh doanh của bạn vẫn chưa được giải tỏa. Vì vậy, bước thứ hai rất quan trọng, được gọi là tải chắc chắn.

02 Tải sự chắc chắn, loại bỏ sự không chắc chắn giữa giao dịch và giao hàng, và tạo dựng lòng tin

Có rất nhiều sự không chắc chắn giữa giao dịch và việc giao hàng, nói một cách đơn giản, "giao dịch có rủi ro". Mọi người sẽ lo lắng về điều này điều kia trước khi thực hiện thỏa thuận, tự hỏi liệu có bất kỳ cạm bẫy nào trong thỏa thuận này mà tôi chưa nghĩ tới không.

Một nhân viên bán hàng tầm thường sẽ cung cấp nhiều thông tin hơn cho khách hàng tiềm năng. Ví dụ, khi một số công ty quảng cáo gặp phải một khách hàng không tin tưởng họ, họ bắt đầu nói về những giải thưởng họ đã giành được và những khách hàng tương tự mà họ đã phục vụ. Sau khi nói nhiều, kết quả cuối cùng có thể là khách hàng sẽ ấn tượng, nhưng cũng có thể sẽ bối rối hơn.

Trên thực tế, bạn không cần phải cung cấp cho bên kia nhiều thông tin hơn để họ yên tâm, mà chỉ cần cung cấp cho họ ít thông tin chuyên môn hơn để họ cảm thấy rằng công ty của bạn và bạn với tư cách là một cá nhân có thể là người có thẩm quyền nhất trong lĩnh vực này và khiến họ cảm thấy rằng thỏa thuận kinh doanh này có độ chắc chắn rất cao.

Tác giả đề xuất một phương pháp mang tên "Phát huy kỹ năng chuyên môn". Chỉ cần thể hiện kỹ năng chuyên môn của bạn trong một thời gian rất ngắn, khoảng 90 giây, để đối phương cảm thấy bị sốc, và khoảng cách không chắc chắn này có thể được lấp đầy.

Ví dụ, nếu bạn nghĩ phanh bị hỏng hoặc hộp số bị hỏng, hãy mang xe đạp leo núi đi sửa. Người thợ máy chỉ nhìn một lần rồi nói với bạn: "Đòn bẩy tại điểm lắp bánh răng, nơi tấm bảo vệ tiếp xúc với xích chính bị hỏng, vì vậy mỗi khi ròng rọc quay về phía tâm, áp lực lên tấm vải sẽ quá lớn và cạnh sau cọ xát vào đường viền ngoài của cần số."

Ông ấy có vẻ nói nhiều điều mà chúng tôi không hiểu rõ, nhưng ngay khi ông ấy nói vậy, chúng tôi lập tức đồng ý và cảm thấy rằng người này có thể giải quyết vấn đề của tôi.

Tại sao càng nói nhiều thì mọi chuyện càng tệ, trong khi càng nói ít thì mọi chuyện lại càng tốt? Bởi vì anh ta cho bạn ảo tưởng rằng vấn đề mà bạn cho là rất nghiêm trọng lại là chuyện bình thường với anh ta, điều này khiến bạn có cảm giác an toàn tuyệt đối.

Khi thể hiện kỹ năng chuyên môn của bạn, hãy nhớ không sử dụng những từ như "Tôi nghi ngờ", "Tôi nghĩ", "Tôi cảm thấy". Thay vào đó, bạn nên truyền đạt cho khách hàng một niềm tin rất vững chắc, như thể bạn đã trải qua những điều này hàng nghìn lần và vấn đề của họ chưa bao giờ là vấn đề trong mắt bạn, mà chỉ là một hoạt động thường lệ. Bằng cách này, bạn sẽ ngay lập tức giành được sự tin tưởng cao độ của anh ấy.

Hãy để tôi kể cho bạn nghe về trải nghiệm cá nhân khi đưa chó đi khám bác sĩ. Bệnh này có tên là viêm mủ tử cung. Nói một cách đơn giản, một lượng lớn mủ tích tụ trong tử cung và dạ dày của thai phụ đột nhiên sưng lên. Khi chúng tôi đến bệnh viện, có một bác sĩ trực đêm. Anh nhìn cô và nói: "Tôi nghĩ đó là viêm mủ tử cung."

Tôi hỏi: "Căn bệnh này có nghiêm trọng không?" Ông nói, "Căn bệnh này được coi là bệnh thông thường, nhưng không thể nói là không nghiêm trọng. Tôi đề nghị chúng ta đợi đến ngày mai giám đốc của chúng ta quay lại và ông ấy sẽ đích thân thực hiện ca phẫu thuật."

Sau khi anh ấy bày tỏ điều này bằng giọng điệu nghi ngờ như vậy, tôi rất ngần ngại khi trao con chó cho anh ấy. Sau khi tôi xác nhận với bác sĩ rằng căn bệnh này có thể được chữa khỏi chỉ sau một đêm, tôi quyết định không phẫu thuật hay làm bất cứ điều gì khác tại bệnh viện này.

Ngày hôm sau, tôi đến bệnh viện mà tôi rất quen thuộc và thường xuyên đến, và tìm thấy một bác sĩ mà tôi đặc biệt tin tưởng. Bác sĩ chẩn đoán tôi như sau: "Viêm tử cung là một căn bệnh rất phổ biến, tương tự như việc triệt sản chó cái, nhưng phức tạp hơn một chút vì phải cắt bỏ toàn bộ tử cung, nhưng đây không phải là ca phẫu thuật đặc biệt phức tạp". Sau đó, anh ấy thấy tôi do dự một giây rồi nói thêm: "Nếu đó là chó của tôi, tôi sẽ phẫu thuật ngay bây giờ".

Giọng điệu tự tin của anh ấy đã chiếm được lòng tin của tôi và tôi ngay lập tức yêu cầu bác sĩ sắp xếp ca phẫu thuật.

Khi chúng ta nói chuyện với khách hàng về một chủ đề chuyên môn, nếu chúng ta tỏ ra do dự, dù là do khách quan hay chủ quan, thì khách hàng sẽ nghi ngờ sâu sắc rằng liệu bạn có thể giải quyết được vấn đề của họ hay không.

Chìa khóa để tạo nên sự chắc chắn là bạn không nên nói quá nhiều. Trong một thời gian rất ngắn, bạn phải truyền đạt sự hiểu biết của mình về vấn đề và giải pháp cho vấn đề một cách chắc chắn, để đối phương cảm thấy rằng vấn đề này rất dễ dàng với bạn và bạn đã giải quyết vô số vấn đề tương tự, từ đó giành được sự tin tưởng của họ.

03 Cấy ghép thông tin cài đặt trước để thiết lập cảm giác kiểm soát của khách hàng đối với giao dịch

Bước thứ ba chúng ta cần làm là cấy thông tin đã được thiết lập trước vào tâm trí khách hàng. Có một khoảng cách thông tin rất lớn giữa người mua và người bán. Lý do anh ta mua dịch vụ của bạn có thể là vì anh ta không hiểu ngành của bạn. Xét cho cùng, nếu anh ta hiểu rõ ngành của bạn thì anh ta đã đặt hàng rồi.

Khi bạn truyền đạt một số thông tin chuyên môn, khách hàng không nên biết điều đó và họ sẽ nghi ngờ. Bạn truyền đạt càng nhiều, anh ta sẽ càng bối rối, vì vậy bạn phải làm cho anh ta cảm thấy mình kiểm soát được toàn bộ giao dịch trong thời gian rất ngắn.

Làm sao chúng ta có thể giúp anh ấy có được cảm giác kiểm soát này trong một thời gian ngắn? Bạn phải biết rằng có một số thông tin mà anh ấy có thể hiểu và quan tâm nhất. Chỉ cần bạn giải thích thông tin này một cách rõ ràng, anh ấy sẽ có cảm giác kiểm soát được toàn bộ giao dịch.

Mọi người đặc biệt chú ý đến thông tin nào trong các giao dịch hoặc thậm chí trong hành vi hàng ngày?

Các nhà tâm lý học đã đưa ra một số câu trả lời phổ biến. Có ba loại thông tin mà mọi người đặc biệt chú ý trong quá trình giao dịch. Chỉ cần chúng được nhắc đến, não sẽ phản ứng ngay lập tức và mọi người thậm chí sẽ thu thập câu trả lời cho thông tin này một cách vô thức. Loại thứ nhất được gọi là vùng thông tin nguy hiểm, loại thứ hai được gọi là vùng thông tin báo cáo và loại thứ ba được gọi là vùng thông tin công bằng.

Vùng thông tin nguy hiểm là tình huống thế giới bên ngoài gặp nhiều thay đổi, rủi ro và não bộ con người sẽ phản ứng theo tiềm thức.

Chúng ta đã sống từ thời xa xưa đến nay, và môi trường xung quanh chúng ta luôn đầy rẫy những điều bất trắc. Ví dụ, khi người xưa đi trên đường, bất cứ lúc nào cũng có thể có rắn nhảy ra, hoặc có đàn sói ẩn núp ở đằng xa, nên mọi người luôn phải cảnh giác. Gen của chúng ta vốn rất nhạy cảm với nguy hiểm.

Khu vực thông tin phản hồi là nơi chúng ta đánh giá liệu phần thưởng sẽ tốt hơn hay tệ hơn sau khi nhiệm vụ hoàn thành. Ví dụ, trong một cuộc đi săn, cần phải có bao nhiêu người chết để có thể giết được một bầy sói và lấy được thịt sói? Chúng ta cần phải đánh giá một cách tự nhiên xem hiệu quả về mặt chi phí của khoản đầu tư này có hợp lý hay không.

Lĩnh vực thứ ba sẽ được kích thích là lĩnh vực thông tin công bằng. Khi thu hồi được thịt sói, bộ tộc sẽ phân phối nó như thế nào? Người tộc trưởng lấy chiếc đùi cừu ngon nhất, một số người già yếu và bệnh tật có thể được đối xử tốt hơn, nhưng những người khác sẽ được phân phối như thế nào? Tính công bằng của việc phân bổ này sẽ được xem xét.

Trong giao dịch, khách hàng cũng sẽ vô thức tìm kiếm câu trả lời cho ba điểm thông tin sau:

Phần đầu tiên liên quan đến phần thông tin nguy hiểm: Giao dịch của bạn liên quan gì đến tôi? Tôi phải đối mặt với những mối đe dọa và nguy hiểm nào? Tôi phải thực hiện những hành động nào?

Phần thứ hai tương ứng với vùng thông tin trả về. Việc này mang lại lợi ích gì cho tôi? Nếu tôi thực hiện giao dịch này và mua sản phẩm của bạn, tôi sẽ nhận được gì?

Phần thứ ba tương ứng với khu vực thông tin công bằng. Tại sao chúng tôi nên hợp tác với bạn? Điều kiện của bạn là gì, làm sao tôi biết mình sẽ nhận được một thỏa thuận công bằng, bạn có lừa tôi không, bạn có đưa ra mức giá thấp nhất không?

Để giải quyết những lo lắng này của khách hàng, chúng ta cần tìm ra những giải pháp tương ứng và cụ thể.

Bước 1: Mùa đông đang đến

Ví dụ, khi khách hàng hỏi giao dịch này liên quan gì đến chúng tôi và tại sao tôi nên mua nó? Bạn phải mô tả những mối đe dọa tồn tại trong môi trường này đối với anh ta. Phương pháp này được gọi là "Mùa đông đang đến".

Nếu bạn đã xem "Game of Thrones", bạn có thể biết ý nghĩa của "Winter is Coming", có nghĩa là tạo ra sự lo lắng.

Anh ấy sẽ không nói với khách hàng sản phẩm tốt như thế nào, giá thấp ra sao hay công ty tôi tuyệt vời ra sao. Bước đầu tiên của ông luôn là mô tả hướng đi của ngành, những mối đe dọa mà ngành đang phải đối mặt và các đối thủ cạnh tranh của bạn đã thực hiện những hành động gì, để người mua giao dịch cảm thấy rằng việc này phải được thực hiện, nếu không sẽ thất bại.

Bước 2: Nguyên lý lợi nhuận kép

Tại sao lại là nguyên tắc lợi nhuận kép? Kết quả của một cuộc khảo sát trong ngành cho thấy hai lần là một con số rất kỳ diệu. Khi bạn nói rằng hiệu quả của một việc gì đó có thể tăng lên gấp đôi, đối phương sẽ lập tức cảnh giác, nhưng nếu ít hơn hai lần, đối phương có thể vẫn thờ ơ.

Ví dụ, nếu bạn muốn khuyến khích các gia đình người Mỹ đổi xe, người tiêu dùng sẽ chỉ cân nhắc đến chiếc xe bạn đang quảng cáo nếu hiệu suất của nó được cải thiện gần 100%. Tuy nhiên, nếu hiệu suất chỉ được cải thiện 80% thì người tiêu dùng sẽ thờ ơ. Vì vậy, khi bạn hứa hoặc ám chỉ về phần thưởng cho khách hàng, tốt nhất là nên tạo ra hiệu ứng kép.

Bước 3: Chia sẻ rủi ro

Hầu hết mọi người có thể đưa ra mức giá thấp hơn và nhiều chiết khấu hơn cho khách hàng, nghĩ rằng đây là tình huống công bằng, nhưng thực tế thì không đúng. Khi bạn bán sản phẩm và dịch vụ của mình với giá thấp mà không đưa ra mức giá cơ bản, điều này sẽ khơi dậy sự nghi ngờ của đối phương và khiến họ nghĩ rằng bạn đang lừa dối họ và thứ này không có giá trị gì.

Cách tiếp cận đúng đắn được gọi là chia sẻ rủi ro. Nói một cách đơn giản, bạn phải khiến anh ấy cảm thấy rằng hai bạn đang ở trên cùng một con thuyền và cùng bị trói buộc vào một sợi dây. Điều đúng đắn bạn cần làm là cho đối thủ cạnh tranh biết rằng bạn đã đầu tư nguồn lực tốt nhất, đội ngũ tốt nhất và nhiều năng lượng nhất. Nếu dự án này thất bại thì bạn sẽ thất bại cùng với nó.

Thông qua ba bước là mùa đông đến, hiệu ứng nhân đôi và chia sẻ rủi ro, một bộ giải pháp được hình thành dựa trên thông tin được thiết lập sẵn trong não ban đầu của khách hàng, mang đến cho họ kết luận chắc chắn, khiến họ cảm thấy mình đã hiểu đầy đủ về giao dịch và an toàn.

Hãy để tôi chia sẻ với bạn một ví dụ về cách Oren Kraft sử dụng ba thủ thuật này để giúp một công ty di truyền do một người đàn ông lớn tuổi sáng lập giành được khoản đầu tư.

Khi nhận được yêu cầu này, anh cũng cảm thấy khó khăn. Đầu tiên, ông già thực sự đã già và số tiền đầu tư cần thiết cũng không hề nhỏ. Thứ hai, các nhà đầu tư tiềm năng rất chuyên nghiệp và có cả một đội ngũ phân tích hỗ trợ.

Đầu tiên, anh ta kích hoạt ý tưởng của đối phương bằng cách lợi dụng sự xuất hiện của mùa đông, tức là kỹ thuật di truyền này sẽ có thể áp dụng cho nhiều người tiêu dùng trong tương lai, khiến đối phương cảm thấy giao dịch này là cần thiết.

Ông hỏi mọi người, "Nhiều nhà phân tích ở đây còn rất trẻ. Tôi nghĩ với mức lương của các bạn, hẳn các bạn đã mua được bảo hiểm y tế tốt nhất?" Các nhà phân tích nói là có. Sau đó, ông hỏi: "Nếu không may bạn mắc bệnh Alzheimer, bạn sẽ sử dụng phương pháp điều trị nào?" Người kia có chút bối rối.

Ông tiếp tục nói, "Thành thật mà nói, không có phương pháp điều trị tốt nào cả. Có rất nhiều bệnh mãn tính không thể chữa khỏi. Chúng đòi hỏi công nghệ tiên tiến hơn và nghiên cứu gen và phát triển thuốc tiên tiến hơn. Vì vậy, vấn đề này liên quan chặt chẽ đến cuộc sống tương lai của mỗi chúng ta."

Ông đã sử dụng ví dụ này và phần Hỏi & Đáp để truyền cảm hứng cho mọi người trong phòng hội nghị nhận ra rằng loại thuốc và dịch vụ này chính là xu hướng trong tương lai.

Bước thứ hai là khiến mọi người cảm thấy vấn đề này có tác dụng rất tốt.

Ông hỏi khách hàng mà ông đang đại diện: "Giáo sư, năm nay ông bao nhiêu tuổi?" Giáo sư trả lời: "Năm nay tôi 71 tuổi, nhưng khả năng tôi sống đến 90 tuổi gấp đôi những người có mặt ở đây". Họ đã thống nhất về điều này trước đó và sau đó tác giả giải thích tại sao con số này lại gấp đôi số người có mặt ở đây.

Bản thân giáo sư đã trải qua rất nhiều xét nghiệm di truyền và tỷ lệ sống sót của gen của ông cũng như khả năng mắc bệnh hoặc mắc bệnh nặng trong tương lai thấp hơn nhiều so với bất kỳ ai khác. Một số căn bệnh tiềm ẩn của ông đã được can thiệp khi ông mới vài tuổi, vì vậy khả năng sống đến 90 tuổi của ông cao gấp đôi so với những người hiện diện ở đây. Khi mọi người nghe con số đó hai lần, họ lại bị sốc lần nữa.

Bước thứ ba là cho phép vị giáo sư già và tất cả các nhà phân tích đầu tư và nhà đầu tư có mặt hình thành mối quan hệ chia sẻ rủi ro.

Ông cho biết: "Công ty chúng tôi đã nghiên cứu trong lĩnh vực này trong 15 năm và đã nhận được 12 bằng sáng chế. Chúng tôi có 25 tiến sĩ trên toàn thế giới giúp đỡ. Không phải vì công nghệ của chúng tôi quá mạnh, mà vì người sáng lập của chúng tôi, vị giáo sư già này, đã đầu tư toàn bộ thu nhập và tiền tiết kiệm của mình vào công ty Gene Code này. Ông đã đầu tư tổng cộng 5,7 triệu đô la Mỹ vào đây trong nhiều năm qua".

Đây là dữ liệu thực tế. Sau khi ông nói ra dữ liệu này, nó đã tạo cho tất cả các nhà đầu tư tiềm năng ấn tượng rằng người này đã đầu tư cả cuộc đời mình vào công ty này. Anh ấy hẳn phải rất yêu công ty này và sẽ chia sẻ sự sống và cái chết với công ty này. Mặc dù ông ấy hiện đã 71 tuổi, nhưng ông ấy có khả năng sống đến 90 tuổi rất cao, gấp đôi khả năng sống của tôi. Đối với tôi, đầu tư vào anh ấy là cực kỳ an toàn.

Sau ba bước này, giám đốc tài chính đi ra khỏi phòng họp, nhìn anh ta ngạc nhiên và nói: "Tôi không biết chuyện gì vừa xảy ra. Mọi người trong phòng họp đều nhất trí bỏ phiếu rằng chúng ta nên đầu tư vào anh ta. Chuyện này chưa từng xảy ra trước đây!"

Chúng tôi đã thảo luận về ba phương pháp: căn chỉnh danh tính, tải chắc chắn và thông tin cài đặt trước:

Sự đồng nhất về danh tính: Khi lần đầu tiên liên hệ với khách hàng, bạn phải sử dụng một số mã nhận dạng và thuật ngữ chuyên ngành để nhanh chóng khiến khách hàng cảm thấy bạn là người đáng nói chuyện.

Tải sự chắc chắn: Bạn cần nhanh chóng chứng minh các kỹ năng chuyên môn của mình để anh ấy cảm thấy bạn là người chuyên nghiệp nhất trong lĩnh vực này và giành được sự tin tưởng của anh ấy.

Thông tin cài đặt sẵn: Bạn cần cung cấp câu trả lời rõ ràng thông qua thông tin mà khách hàng sẽ chú ý trong DNA của họ, để họ cảm thấy rằng mình đang kiểm soát toàn bộ giao dịch. Điều này liên quan gì tới tôi? Tôi có thể nhận được những phần thưởng nào? Tôi có được đối xử công bằng khi làm việc này không?

*Nội dung được trích dẫn từ "Demand Awakening".