Với 500.000 người hâm mộ và bán được 30 triệu sản phẩm, Bilibili có tiếp tục hoạt động tốt không?

Bài viết này mô tả chi tiết trường hợp của @Coco敲敲_, một người dẫn chương trình UP theo chiều dọc đã nổi lên trên nền tảng Bilibili và đạt được thành công lớn trong lĩnh vực thời trang với phương pháp phát trực tiếp độc đáo của mình. Bằng cách phân tích các đặc điểm lựa chọn sản phẩm, phong cách phát sóng trực tiếp và tương tác của người hâm mộ với người dẫn chương trình UP, sự phát triển nhanh chóng của hệ sinh thái sản phẩm theo chiều dọc của đài B và mối quan hệ tương tác giữa người hâm mộ và người dẫn chương trình UP được tiết lộ. Bài viết này phù hợp với những người dùng quan tâm đến việc phát trực tiếp bán hàng trên Bilibili.

Trên Bilibili, ngày càng nhiều host UP tham gia vào kênh bán hàng này và khối lượng giao dịch của họ cũng đang phá vỡ định kiến ​​của thế giới bên ngoài rằng "Người dùng Bilibili chỉ biết lấy nội dung miễn phí và không có khả năng mua hàng".

Tôi luôn tin rằng mua hàng trên Bilibili là hoạt động dành riêng cho người hâm mộ UP, một không gian tiêu dùng thích hợp với nhóm nhỏ, sở thích tương tự và nhu cầu mạnh mẽ.

Cho đến khi nhóm bạn của tôi thấy bản tin phát sóng trực tiếp của @Coco敲敲_ trong mục yêu thích UP của tôi.

Tôi biết rằng phát trực tiếp có bán hàng là một ca khúc quen thuộc để xem "tiền lớn", nhưng số lượng người hâm mộ chỉ hơn 500.000 người, và hàng hóa chủ yếu là phát trực tiếp ngách của "Người lê" mặc trang phục. Tổng giá trị giao dịch (GMV) của hai chương trình phát sóng đã vượt quá 31 triệu. Mọi người đều có thể cảm nhận rằng Bilibili, một nền tảng phát trực tiếp bán hàng không điển hình, đã trở thành một nền tảng điển hình.

Mở trang chủ của @Coco敲敲_, bạn sẽ thấy thẻ “梨人” là trục chính của toàn bộ quá trình tạo nội dung. "Người hình quả lê" chỉ những người có thân hình hình quả lê, đặc trưng bởi vai hẹp, eo thon và hông rộng.

@Coco敲敲_ thường thử quần áo dựa trên chính cơ thể mình, sau đó giải thích chi tiết về kiểu dáng, chất liệu và cách kết hợp các loại trang phục khác nhau. Trong suốt quá trình, cô không ngần ngại giải thích về những khuyết điểm và mối quan tâm trên cơ thể mình, khiến những "người yêu quả lê" phải thốt lên "nhìn cô ấy như nhìn chính mình vậy".

Có lẽ chính vì sự ổn định, chính xác và tàn nhẫn của lượng người hâm mộ mà các chương trình phát sóng trực tiếp của cô ngày càng có nhiều phiên bản giới hạn phát hành đầu tiên. Cùng với đó là ngày càng nhiều những lúc buồn rầu kiểu "Chờ phát sóng trực tiếp cũng không thấy hàng".

Tuy nhiên, hầu hết người hâm mộ vẫn sẽ cảm thấy vui mừng vì Bilibili cuối cùng đã cho phép siêu phẩm UP của mình tỏa sáng.

1. Sau khi mua trong một năm, tôi đã quen với việc đặt hàng như một người nghiện

Là một "Điên nữ" có vòng eo thon và hông rộng, sau khi chịu đòn nặng nề "eo thì vừa mà chân không lọt, chân thì lọt mà eo thì tụt", tôi đã nhiều năm không còn dễ dàng mua quần trực tuyến nữa. Nhưng con gái vốn "ngây thơ nhưng thích thử nghiệm" và thường bị đánh bại bởi các video về trang phục.

Mùa hè năm ngoái, tôi vô tình xem được video của Coco trên Bilibili. Chiếc áo sơ mi kẻ sọc xanh ngắn tay trên bìa chính xác là thứ tôi muốn. Sau khi nhấp vào, tôi thấy rằng lời giải thích của cô ấy về từng loại quần áo không chỉ đơn thuần là tuyên bố "làm thon gọn" mà còn đề cập đến chất liệu vải, kiểu dáng, chất lượng, hiệu quả về mặt chi phí và các tình huống mặc.

Những ai có thể hiểu được đều là gia đình. Khi nhìn Coco, tôi có cảm giác như đang nhìn thấy một người chị gái đã mất. Khi xem một video dài 12 phút từ đầu đến cuối, tôi thừa nhận rằng tôi đã bị nghiện. Làm theo hướng dẫn của Coco, tôi đã tìm thấy một bộ sưu tập các liên kết và đặt hàng tất cả các mặt hàng tôi thích.

Sau khi nhận được những món đồ này, tôi giữ chúng lại cho riêng mình. Có vẻ như cô ấy là một "quả lê" thực sự, chứ không phải là kiểu blogger tự nhận mình là người có thân hình quả lê như tôi lo lắng. Nhưng khi tôi nhấp vào chúng, tôi thấy tất cả đều "trắng, trẻ và gầy", và cô ấy thường phải trả lại những thứ đã mua.

Vào nửa cuối năm ngoái, Coco bắt đầu thử nghiệm phát trực tiếp để bán hàng. Là người thường xuyên xem phát sóng trực tiếp, tôi đã quen với việc xem trước bản phát sóng để có thể hành động chính xác khi đến thời điểm. Danh mục sản phẩm của Coco khác với danh mục sản phẩm lớn và toàn diện của các công ty dẫn đầu. Cô tập trung vào danh mục quần áo, chú trọng vào tính thực tế và hiệu quả về chi phí.

Mặc dù việc phát trực tiếp bán hàng không phải lúc nào cũng suôn sẻ và có một số sự cố nhỏ trong giai đoạn đầu, nhưng tính cách đặc biệt, lựa chọn sản phẩm nổi bật và phong cách bán hàng chân thực của cô ấy vẫn khiến tôi tiêu tốn phần lớn ngân sách mua quần áo.

Quá trình thử đồ của cô ấy rất thực tế. Nếu nó không đẹp thì nó không đẹp. Nếu nó đẹp thì nó thực sự hấp dẫn. Tôi thấy mọi người thường xuyên hỏi trong cuộc trò chuyện: "Khi nào bạn sẽ lên phòng phát sóng trực tiếp?" "Kết thúc rồi. Tôi cảm thấy mình sẽ không giữ được ví sau buổi phát sóng trực tiếp này" và những câu đại loại thế.

Trải nghiệm phát sóng trực tiếp kể từ đầu mùa xuân năm nay đã được cải thiện ở nhiều cấp độ và về cơ bản không có vấn đề gì về phối hợp nhóm trong quá trình phát sóng trực tiếp. Điều này cũng làm cho sự thay đổi của các mùa trở nên có động lực hơn để xem Coco, vì cô ấy mang đến nhiều ý tưởng kết hợp khác nhau. Việc đặt hàng trong phòng phát sóng trực tiếp của cô ấy cũng giống như việc tham gia một “cuộc họp theo mùa” với một hướng dẫn viên mua sắm hiểu rõ bạn.

Cô cũng thực hiện nhiều nội dung phim tài liệu về quá trình chuẩn bị ban đầu cho buổi phát trực tiếp. Ví dụ, trong vlog về chuyến công tác phát hành đầu năm, cô đã ghi lại quá trình lựa chọn sản phẩm của mình dưới dạng video. Cô đã đi qua ba thành phố, đến trực tiếp các cửa hàng của thương hiệu để kiểm tra và thử quần áo, đồng thời "dám" đưa ra phản hồi và đề xuất cải tiến cho thương hiệu.

Trước khi phát sóng chính thức, chúng tôi sẽ chuẩn bị nhiều hạng mục nội dung để khởi động chương trình phát sóng trực tiếp, cập nhật chế độ phát sóng trực tiếp và kích thích sự hứng thú của người hâm mộ mỗi ngày.

Ngoài ra, sự vận hành tỉ mỉ của cô còn được thể hiện ở từng mắt xích trong chuỗi phát sóng trực tiếp. Sau khi phát sóng trực tiếp, cô cũng sẽ chú ý đến phản hồi của các chị em, vì sản phẩm và đám đông tương đối chính xác, toàn bộ dịch vụ sau bán hàng có thể khiến người hâm mộ cảm thấy thoải mái hơn.

Sự xuất hiện ngày càng nhiều điểm thưởng có thể là lý do khiến GMV của Coco tăng trưởng theo cấp số nhân. Nhiều cô gái giống tôi coi cô ấy là "giấc mơ hình quả lê đã trở thành hiện thực" và đều noi theo cô ấy. Chúng ta đều là "cổ đông ban đầu" của Coco. Có thể thấy khắp nơi đều là bình luận, bình luận như "Tôi muốn mua cái này", "Tôi bỏ cuộc, video khởi động này khiến tôi muốn mua thêm 2 chiếc quần và 4 chiếc váy nữa. Vấn đề là, tôi đã mua 8 chiếc trong buổi phát sóng trực tiếp trước rồi, Co già".

Những người hâm mộ như tôi, những người đặt lệnh mua hàng trị giá hàng nghìn nhân dân tệ trong một trận đấu, có thể là chuyện bình thường trong phòng phát sóng trực tiếp của Coco.

2. Kích thước nhỏ và năng lượng lớn, sử dụng lệnh đứng lên tại Trạm B

Kể từ năm ngoái, nhiều người dẫn chương trình UP đã chọn tham gia bán hàng phát trực tiếp. Ngoài những mẫu case bán chạy nhất như Mr. Midong và Parrot Pear, một số mẫu UP eo vừa có kích thước nhỏ hơn và nhiều rãnh dọc hơn luôn mang đến nhiều bất ngờ hơn.

Ví dụ, một người dẫn chương trình thời trang UP khác mà tôi theo dõi, @五百-, có lượng người hâm mộ chưa đến một triệu người. Anh ấy chủ yếu chia sẻ mẹo ăn mặc cho nhiều tình huống khác nhau. Tổng giá trị giao dịch (GMV) của buổi phát sóng trực tiếp đầu tiên của anh vào ngày 18 tháng 3 đã vượt quá 9,7 triệu.

Điều này cũng buộc nhiều thương hiệu và nhà sáng tạo đang giữ thái độ chờ đợi phải xem xét lại giá trị thương mại của Bilibili.

Theo góc nhìn phi thường, hệ sinh thái kinh doanh trong lĩnh vực thời trang và phong cách sống của Bilibili đang phát triển cực kỳ nhanh chóng. Những người dẫn chương trình UP bán hàng tốt ở đây có những đặc điểm riêng biệt: họ tập trung vào một danh mục hoặc một nhóm người, có lượng người hâm mộ trung bình nhưng có độ gắn kết cao và sản phẩm của họ chính xác và chất lượng cao.

Phản hồi của người hâm mộ và hệ sinh thái người dùng cho UP master là: tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng của khách hàng cao, dịch vụ sau bán hàng có tỷ lệ hoàn trả thấp và hiệu quả chuyển đổi đuôi dài đủ tốt.

Ví dụ, trong hai buổi phát sóng trực tiếp của Coco vào mùa xuân năm nay, đơn hàng trung bình của mỗi người vượt quá 195 nhân dân tệ; và trong chương trình phát sóng trực tiếp Parrot Pear trước đó, đơn hàng trung bình của mỗi người là gần 300 nhân dân tệ. Giá trị đơn hàng cao này đến từ sự tin tưởng hoàn toàn và tự nguyện của người hâm mộ.

Anh Xiao Yang, người bán hàng hàng đầu trên toàn mạng lưới, thường sử dụng nội dung phát trực tiếp hàng hóa của mình làm nguồn nội dung, sau đó chỉnh sửa thành nhiều phần khác nhau để phân phối và chuyển đổi. Nhưng trên Bilibili, nhiều người hâm mộ tự phát hướng luồng giao thông đến UP.

Ví dụ như Coco. Nhiều chị em đã chủ động đăng tải video và hình ảnh mở hộp và thử đồ từ phòng phát sóng trực tiếp của Coco, cung cấp tài liệu tham khảo thực tế cho nhiều người xem. Tất nhiên, điều này cũng khiến tôi lấy hàng từ phòng phát sóng trực tiếp của cô ấy và tôi có thêm nhiều "đối thủ cạnh tranh". Thông tin về buổi phát sóng trực tiếp khởi động của Coco vào ngày 26 tháng 3 sẽ xuất hiện ở vị trí đề xuất của đài B của tôi và một số video phản hồi của người hâm mộ liên quan cũng liên tục làm rung chuyển ví của tôi.

Hãy lấy bản thân tôi làm ví dụ. Khi tôi mua đồ từ Coco, về cơ bản đó là một giao dịch mua sắm không cần suy nghĩ. Chỉ cần đó là phong cách tôi thích thì tôi sẽ mua. Không có nhiều cơ hội để trả lại hàng vì danh mục sản phẩm của cô ấy khá đa dạng và có mục tiêu rõ ràng. Tôi chỉ cần đưa ra lựa chọn và mua nó. Không có chuyện tiêu dùng bốc đồng vì quần áo theo mùa cũng là một nhu cầu thiết yếu. Trong buổi phát sóng trực tiếp vào tháng 3, tôi đã mua 10 sản phẩm và tôi rất hài lòng với 6 sản phẩm tôi đã nhận được cho đến nay.

Là một người dùng nữ, tôi cảm thấy những cô gái như tôi có vẻ chiếm đa số: họ không thích sử dụng "chắc chắn lần sau" như một cách để điều chỉnh các bình luận trong loạt bình luận, mà thay vào đó, họ ủng hộ người dẫn chương trình UP bằng cách đặt hàng dựa trên nội dung chuyên nghiệp, chân thực và sâu sắc của họ.

So với "ôi trời ơi" và "3, 2, 1, vào link", không có nhiều thủ thuật quảng bá sản phẩm trên Bilibili, nhưng một cảm giác dễ thấy là sở thích, khuyết điểm và sở thích của bạn được nhiều người tôn trọng, thấu hiểu và thông cảm hơn. Nhu cầu của bạn có thể được đáp ứng và kỳ vọng của bạn có thể được thực hiện. Việc đặt hàng trở thành một điều tuyệt vời.

Tác giả: Xue Jizhi

Nguồn: Lujiu Finance (ID: liujiucaijing69)