Khi kinh doanh vào năm 2024, các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể tận dụng hiệu quả Xiaohongshu như thế nào?

Bài viết này tập trung vào ba điểm khó khăn chính của các doanh nghiệp vừa và nhỏ khi hoạt động trên Xiaohongshu. Thông qua phân tích tình huống, giải thích chi tiết cách giải quyết những vấn đề này và các lộ trình tiếp thị tiềm năng trên Xiaohongshu. Hãy đến và học.

Có câu nói rằng: "Nguồn gốc của kinh doanh Trung Quốc là cửa hàng của vợ chồng".

Cửa hàng gia đình được mô tả trong câu này thực chất là hiện thân của nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng như tinh thần kinh doanh của những người bình thường: họ có thể là thế hệ thứ hai của những chủ nhà máy đang tìm kiếm sự chuyển đổi, những doanh nhân cuối cùng đã điều hành một mô hình kinh doanh thành công sau nhiều năm làm việc chăm chỉ trong một lĩnh vực nhất định, hoặc thậm chí là những sinh viên đại học đan khăn quàng cổ và tất đẹp trong ký túc xá để kiếm thêm chi phí sinh hoạt.

Những người này cùng nhau tạo nên một phần quan trọng trong bức tranh kinh doanh của Trung Quốc. Trong khi nhiều công ty và thương hiệu lớn đang chiếm lĩnh các màn hình ở mọi kích cỡ với ngân sách lớn, họ cũng đang tìm kiếm cơ hội phát triển cho riêng mình.

Viện nghiên cứu kỹ năng sử dụng dao đã nhận thấy rằng một nhóm các doanh nghiệp vừa và nhỏ cùng các doanh nhân bình thường đang đột phá thông qua Xiaohongshu : thương hiệu phụ kiện quần áo khởi nghiệp "UOOSEE" đã đạt được ROI hơn 3 trên Xiaohongshu; thương hiệu nước hoa nội địa tiên tiến "Fu Ke" đã cho ra mắt dòng sản phẩm móc treo hương Oriental Seal Carving, một sản phẩm ăn khách, chỉ sau 3 tháng ra mắt tại Xiaohongshu; "Xingwei Illustrations", tập trung vào giáo dục và đào tạo, đã đạt được mức tăng trưởng doanh thu hàng năm 200% thông qua Xiaohongshu.

Điều này là do hầu hết người dùng trên Xiaohongshu đều có mong muốn chia sẻ, thẩm mỹ tốt và khả năng tiêu dùng. Nhiều chia sẻ chân thành mang tính vị tha của họ cũng đã trở thành tài liệu quan trọng cho thông tin chi tiết về người dùng liên kết thương hiệu, hình thành nên một vòng tiêu dùng khép kín.

Trong một cuộc phỏng vấn với Xiaohongshu của Daofa năm 2021, họ đã đề cập đến khái niệm "bình đẳng lưu lượng", tức là nền tảng sẽ không chỉ đơn giản cho phép nội dung có lưu lượng truy cập cao chạy nhanh hơn. Logic này rất phù hợp với các thương hiệu vừa và nhỏ có ngân sách hạn chế; và vào tháng 8 năm nay, Xiaohongshu bắt đầu thúc đẩy "tích hợp tài khoản và cửa hàng". Chỉ cần bạn mở một tài khoản chuyên nghiệp, bạn có thể "mở một cửa hàng với ngưỡng bằng 0". Cửa hàng và tài khoản của người bán được hợp nhất để rút ngắn chuỗi giao dịch của người dùng. Điều này thân thiện hơn với các thương gia vừa và nhỏ và cũng cho phép nhiều thương hiệu cùng loại đặt điểm dừng chân kinh doanh đầu tiên của họ trên Xiaohongshu.

Tuy nhiên, các doanh nghiệp vừa và nhỏ nên tận dụng Xiaohongshu như thế nào? Có phương pháp luận liên quan nào có thể được sử dụng làm tài liệu tham khảo không?

Daofa đã tiến hành nghiên cứu các thương hiệu nêu trên đang ở các giai đoạn phát triển khác nhau và thuộc các danh mục khác nhau, đồng thời sử dụng kinh nghiệm của mình để cố gắng giải thích cách các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng như những doanh nhân bình thường có thể "kiếm tiền đàng hoàng" trên Xiaohongshu.

01 Ba nút thắt lớn đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ: nội dung, người viết blog và ngân sách

Là một doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc một doanh nhân cá nhân, khi bước vào một nền tảng mới, bạn thường gặp phải ba điểm khó khăn sau:

Đầu tiên, rất khó để tự mình sản xuất nội dung chất lượng cao. Mỗi nền tảng có tông màu riêng, đòi hỏi nhóm phải dành thời gian khám phá; Đồng thời, hầu hết người dùng Xiaohongshu đều ở các thành phố hạng nhất và hạng hai, có trình độ học vấn cao và có yêu cầu khắt khe hơn về chất lượng nội dung.

Thứ hai, tôi không thể tìm được một blogger phù hợp. Có nhiều yếu tố cần cân nhắc khi lựa chọn một blogger. Dữ liệu hàng ngày của blogger là gì? Phong cách có phù hợp với thương hiệu không? Chúng ta có thể tìm ra những kịch bản phù hợp xung quanh sản phẩm và tạo ra nội dung chất lượng cao không? Sau khi sàng lọc, việc tuyển được người phù hợp có thể quá tốn kém và các doanh nghiệp vừa và nhỏ không đủ khả năng chi trả.

Thứ ba, ngân sách đầu tư thấp. Kể cả khi bạn tạo ra nội dung hay và tìm được đúng người nhưng không có ngân sách quảng cáo và không tạo ra được lưu lượng truy cập thì ngay cả khi nó là vàng thì cũng chỉ có thể tỏa sáng trong một phạm vi nhỏ.

Tình hình kinh doanh cụ thể có thể khác nhau, nhưng đây là những điểm chính mà các thương hiệu ở bất kỳ giai đoạn nào cũng sẽ gặp phải khi bước vào một nền tảng phát triển mới.

Ví dụ, đối với một số thương hiệu khởi nghiệp, tổng nguồn vốn cho dự án rất hạn chế và trọng tâm của công việc ban đầu chắc chắn sẽ là sản phẩm, hoạt động quảng bá tiếp thị sẽ không được ưu tiên cao. Vì vậy, bạn cần phải rất thận trọng khi lựa chọn lĩnh vực đầu tư.

Mặc dù một số thương hiệu đã cho ra đời những sản phẩm ăn khách sau một thời gian hoạt động, nhưng vấn đề trước mắt mà họ phải đối mặt là làm sao để những sản phẩm ăn khách đó tiếp tục được ưa chuộng và phát triển, quảng bá thêm nhiều sản phẩm mới dựa trên những sản phẩm ăn khách đó để giữ cho thương hiệu được ưa chuộng.

Thậm chí còn có nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ trong một danh mục lớn khác, ban đầu hoạt động kinh doanh của họ diễn ra theo hình thức ngoại tuyến, nhưng do lượng truy cập ngoại tuyến giảm trong hai năm qua nên họ phải tìm cách tăng trưởng trực tuyến. Là một người chơi trực tuyến mới, họ cần phải thay đổi suy nghĩ, tìm nội dung có thể nhanh chóng phá vỡ vòng tròn trực tuyến và kết nối các tài nguyên ngoại tuyến ban đầu với trực tuyến; Đồng thời, đối với những thương hiệu đã trưởng thành, bên cạnh việc theo đuổi doanh số bán hàng, họ cũng cần xây dựng hình ảnh thương hiệu của mình.

02 Họ đã làm thế nào từ việc trồng cỏ đến phát triển kinh doanh?

Trên thực tế, mô hình "phễu ngược đám đông" ở đáy thương mại hóa của Xiaohongshu rất thân thiện với các doanh nghiệp vừa và nhỏ và các thương hiệu khởi nghiệp có ngân sách hạn chế, bởi vì logic cốt lõi của "phễu ngược" là tìm ra nhóm dân số cốt lõi, phá vỡ vòng tròn từng lớp và sử dụng các bước nhỏ và phương pháp giao hàng nhanh để tiết kiệm ngân sách.

Ví dụ, thương hiệu quần áo và phụ kiện được thành lập vào tháng 6 năm 2022 là một thương hiệu thể thao nhẹ tập trung vào các vật liệu bền vững . Sản phẩm chính hiện nay của công ty là túi làm từ vật liệu thân thiện với môi trường như săm xe đạp đã qua sử dụng và bề mặt mái hiên chống thấm nước. Các sản phẩm này mới lạ và cũng có chi phí giáo dục nhất định.

Mặc dù ngân sách hạn hẹp, UOOSEE đã bắt đầu bằng cách xây dựng nội dung , tìm kiếm những OOTD, video mở hộp và các blogger về phong cách sống thể dục/đạp xe/đi bộ đường dài phổ biến trên Xiaohongshu để cùng sáng tạo và đã giới thiệu thành công túi đựng lốp xe đa năng, một sản phẩm đáp ứng nhiều tình huống sử dụng khác nhau, vào danh mục sản phẩm ngoài trời nhẹ, tỏa ra từ vòng tròn lõi đến từng lớp bên ngoài.

Trong số các bài viết phổ biến của thương hiệu trên Xiaohongshu, ba thẻ nội dung hàng đầu là ootd, Lu Chong, đề xuất túi xách, v.v. Mặc dù hầu hết cộng tác viên đều là những người có sức ảnh hưởng tầm trung, nhưng nhiều bài viết đã nhận được hàng nghìn lượt thích.

Ví dụ, trường hợp của thương hiệu mới nổi “Fu Ke” rất đáng để các doanh nhân cá nhân có lượng truy cập nhất định tham khảo.

Là một thương hiệu nước hoa lấy cảm hứng từ thơ ca và văn hóa phương Đông , người sáng lập ra thương hiệu này là một nhà thiết kế chuyên nghiệp. Doanh nghiệp gia đình của ông cũng hoạt động như một OEM cho các thương hiệu. Anh ấy ban đầu là một KOL nhỏ trên Xiaohongshu với gần 10.000 người hâm mộ. Do đó, thương hiệu đã chọn ra mắt sản phẩm đầu tiên trên tài khoản cá nhân của người sáng lập, khuếch đại lưu lượng truy cập cơ bản của chính người sáng lập để hoàn tất bước khởi đầu; Hai tháng sau, thương hiệu này đã tận dụng cơ hội để mở một cửa hàng doanh nghiệp và bắt đầu sản xuất nội dung.

Sản phẩm phổ biến "Lư hương treo khắc dấu ấn phương Đông" áp dụng phong cách thiết kế "cửa sổ tròn sân vườn" và được chế tác thủ công bằng phương pháp chạm khắc ba chiều. Nhờ khả năng trực quan hóa của dòng sản phẩm móc treo hương, Fuke đã tạo ra một bộ nội dung mang đậm nét văn hóa phương Đông độc đáo trên trang chủ của Xiaohongshu dựa trên hình dáng tổng thể, chạm khắc ba chiều và sự phù hợp về màu sắc bao bì của sản phẩm: ví dụ, Móc treo hương trà xanh Long Tỉnh được kết hợp với bìa tạp chí có cùng tông màu xanh lá cây làm nền và viên đá thơm màu vàng hình hoa mộc tê được thêm bộ lọc với màu sắc ấm áp của mùa thu, v.v.

Trên cơ sở này, các thương hiệu sử dụng nền tảng Juguang để tập trung vào việc tăng cường quảng bá lưu lượng truy cập cho nội dung chất lượng cao, để nội dung chất lượng cao có thể tiếp cận các nhóm TA theo cách có mục tiêu và cải thiện ROI của việc phân phối; và chiếm một vị trí trong quá trình tìm kiếm để có được nhiều lưu lượng truy cập đuôi dài hơn. Sự kết hợp các biện pháp này không chỉ mang lại cho thương hiệu một lượng lớn người tiêu dùng C-end và thu hút người dùng mua và đặt hàng mà còn mở ra hoạt động kinh doanh B-end của thương hiệu. Sản phẩm của Fuke có thể được nhìn thấy ở nhiều danh lam thắng cảnh trên khắp cả nước.

Đại diện của các doanh nghiệp ngoại tuyến chuyển sang trực tuyến bao gồm Xingwei Illustration: được thành lập vào năm 2009, đây là một học viện đào tạo minh họa dành cho những người đam mê nghệ thuật và những người hành nghề nghệ thuật.

Khi thay đổi chiến lược thương hiệu, điều cấm kỵ nhất là phải có một đội ngũ tạm thời có thể biến mất bất cứ lúc nào. Để đáp ứng nhu cầu kép về chuyển đổi doanh nghiệp và xây dựng thương hiệu, Xingwei Illustration đã chọn sử dụng hình thức tài khoản ma trận chính thức để thiết lập hình ảnh truyền thông thương hiệu của mình.

Bốn tài khoản chính của nó, Xingwei Illustration, Xingwei Illustration Teacher Wei, Xingwei Illustration Class và Xingwei Commercial Illustration, lần lượt cung cấp bốn loại nội dung chính: quảng bá thương hiệu, câu chuyện cá nhân của người sáng lập, chia sẻ kinh nghiệm của người thực hành và hiển thị bài tập về nhà của học sinh. Họ cũng khuếch đại nội dung chất lượng cao thông qua lưu lượng truy cập thương mại của nền tảng nổi bật và tạo ra các ghi chú được đánh giá cao. Nếu bạn tìm kiếm từ khóa "Minh họa Xingwei" trên Xiaohongshu, bạn sẽ thấy rằng nội dung phổ biến nhất đều là nội dung thương hiệu chính thức, có thể mang lại cho người dùng cảm giác tin tưởng.

Đồng thời, nền tảng Juguang cũng có thể sử dụng thông tin thu thập được từ khách hàng để giúp các thương hiệu có thêm nhiều người dùng tiềm năng. Trong nội dung rất phổ biến của Xingwei Illustrations, bình luận phổ biến nhất của người dùng là "hỏi giá", điều này có thể chứng minh hiệu quả tạo ra lưu lượng truy cập.

Có thể thấy rằng dù là thương hiệu khởi nghiệp, thương hiệu mới đã cho ra đời sản phẩm ăn khách hay thương hiệu trưởng thành đã thành danh nhiều năm và đang tìm kiếm sự đổi mới trong kinh doanh thì đều có thể tìm thấy các công cụ kinh doanh và chiến lược hỗ trợ tương ứng trên Xiaohongshu để phát triển doanh nghiệp của mình.

03 Trong thời đại tiếp thị tập trung vào nội dung, Xiaohongshu có những cơ hội gì?

Về xu hướng tiếp thị trong tương lai, Daofa dự đoán rằng hơn 50% hoạt động tiếp thị thương hiệu trong tương lai sẽ cần phải được thực hiện thông qua nội dung . Do đó, các thương hiệu cần chú ý nhiều hơn đến cộng đồng quan tâm đến nội dung.

Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa đầu tư nhiều vào Xiaohongshu và vẫn còn tiềm năng khai thác về cách sử dụng các công cụ nền tảng để cải thiện hiệu quả phân phối và cách tận dụng tốt hơn bầu không khí cộng đồng để hoàn thiện thông tin chi tiết về liên kết trực tiếp.

Các thương hiệu ít nhất có thể nghĩ về cách tận dụng Xiaohongshu tốt hơn từ ba khía cạnh sau.

Đầu tiên, thiết lập các điểm tiếp xúc người dùng hoàn thiện hơn và tăng đầu tư vào đúng thời điểm.

Trong cuộc phỏng vấn, UOOSEE đề cập rằng vì hiện tại có ít SKU sản phẩm hơn nên tần suất quảng bá cửa hàng không cao. Tuy nhiên, vì nguyên liệu sản phẩm có câu chuyện riêng nên công ty có kế hoạch tăng cường hơn nữa nỗ lực vào nội dung do thương hiệu sở hữu, nội dung chuyên gia và chương trình phát sóng trực tiếp của chuyên gia trong tương lai. "Chỉ cần ROI là dương thì ngân sách đầu tư giao thông chắc chắn sẽ tăng lên, Xiaohongshu cũng sẽ là kênh rất quan trọng đối với chúng tôi vào năm tới."

Thứ hai, ngoài việc quảng bá nội dung, hãy tận dụng tốt hơn hệ sinh thái liên kết front-end của Xiaohongshu.

Vì Xiaohongshu là mắt xích đầu tiên của quá trình tiêu dùng nên thông tin chi tiết về người dùng và dữ liệu mà nó mang lại có tính hướng tới tương lai hơn. Dữ liệu của từng giai đoạn như ghi chú của người dùng, hành vi tương tác, v.v. đều được lưu trữ trên trang web, do đó, nó không chỉ có thể được coi là nền tảng gieo mầm nội dung mà còn là nhóm nghiên cứu sản phẩm.

Fuke cho biết bước tiếp theo sẽ là phát triển các sản phẩm mới xoay quanh các tình huống của người dùng trên Xiaohongshu . Dựa trên các sản phẩm nóng “treo hương” hiện có, công ty cũng sẽ tung ra các sản phẩm mới như nến, hương liệu không ngọn lửa, hương liệu ô tô, tinh dầu, v.v.; Xingwei Illustration cũng mở ra kênh tiếp cận lượng truy cập lớn hơn khi mô hình kinh doanh của công ty chuyển đổi từ đào tạo ngoại tuyến sang kết hợp cả ngoại tuyến và trực tuyến, đồng thời thu thập nhu cầu của người dùng trực tuyến tiềm năng rộng rãi hơn.

Ngoài ra, trong sáu tháng qua, Xiaohongshu đã có những động thái thương mại thường xuyên, không chỉ thúc đẩy thương mại điện tử có sự tham gia của người mua mà còn công bố việc mở một vòng giao dịch khép kín . Hai điểm này thực sự là cơ hội cho các thương gia.

Người mua Xiaohongshu là những người hiểu rõ sản phẩm và nhu cầu của người dùng. Chúng được phân phối đến mọi tầng lớp trong xã hội và có thể kết nối người dùng và sản phẩm. Quan trọng hơn, họ có thể sử dụng nội dung dựa trên kịch bản để khám phá nhu cầu mua hàng của người dùng. Đối với một số thương hiệu có sức mạnh sản phẩm mạnh nhưng độ nhận diện thấp, người mua có thể khám phá tốt hơn các điểm giá trị của những thương hiệu đó và họ thường sẵn sàng phát triển cùng các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng như các thương hiệu khởi nghiệp.

Hiện tại, UOOSEE đã đạt được sự hợp tác đầu tiên với đơn vị mua hàng thể thao "Qian Qian Ma Amanda". Thương hiệu cho biết đối phương có con mắt tinh tường trong việc lựa chọn sản phẩm và bị thu hút bởi các sản phẩm đó. Một mặt, chi phí tương đối thấp, mặt khác, đây cũng là sự công nhận cho thương hiệu.

Tại Hội nghị kinh doanh Xiaohongshu WILL vừa kết thúc, Xiaohongshu cũng đã phát hành ma trận sản phẩm mở "1+3", có thể kết nối trực tiếp dữ liệu trồng cỏ của Xiaohongshu với dữ liệu chuyển đổi của nhiều nền tảng khác nhau. Trước đây, khi quảng bá sản phẩm trên Xiaohongshu, không có dữ liệu nền để xác minh và phân tích, việc đặt ra mục tiêu cũng rất khó khăn. Nhưng hiện nay, các thương hiệu có thể thực sự có được dữ liệu trực tiếp từ khách hàng cũng như dữ liệu của bên thứ ba trên nền tảng để xem xét toàn bộ hoạt động kinh doanh.

Những thay đổi trên nền tảng là cơ hội cho các thương hiệu. Các thương hiệu vẫn còn nhiều điều cần khám phá để có thể tận dụng Xiaohongshu tốt hơn.

04 Bình luận của nhà phân tích

Trên thực tế, câu mở đầu "Nguồn gốc của thương mại Trung Quốc là các cửa hàng nhỏ lẻ" cũng xuất hiện trong bài phát biểu nội bộ của Tổng giám đốc điều hành Xiaohongshu Mao Văn Siêu nhân dịp kỷ niệm 10 năm thành lập. Đồng thời, ông cũng đề cập đến một số chìa khóa cho tương lai của Xiaohongshu: phát triển là trên hết, lấy con người làm trọng tâm và nhỏ thành lớn.

Ba điểm này thực sự được triển khai tốt trong ý tưởng của Xiaohongshu nhằm giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ phát triển: không bỏ qua tiềm năng phát triển của họ vì quy mô hiện tại, hãy nhìn vào những con người và câu chuyện thực sự đằng sau các doanh nghiệp và cung cấp các công cụ và hệ sinh thái tương ứng trong toàn bộ chuỗi doanh nghiệp của họ, bao gồm truyền cảm hứng, lựa chọn đường dẫn, lập kế hoạch và quảng bá sản phẩm, quan sát và duy trì truyền miệng, để đồng hành cùng sự phát triển kinh doanh của họ trên nền tảng.

Đạo Phát cũng hy vọng các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể nắm bắt cơ hội và tìm thấy sự chắc chắn cho riêng mình trong thế giới kinh doanh phức tạp.

Tác giả: No Sugar

Tài khoản công khai WeChat: Viện nghiên cứu kỹ năng sử dụng dao (ID: DigipontClub)