Bài viết dài mười ngàn từ: Logic cơ bản của hệ thống khuyến khích thành công

Bài viết này mở đầu bằng một số truyền thuyết châu Phi, giới thiệu tác dụng mạnh mẽ của các động cơ khuyến khích và sử dụng các ví dụ để phân tích cách thiết lập các tín hiệu khuyến khích thành công. Cuối cùng, kết hợp với các ứng dụng thực tế, nó tóm tắt và đề xuất các chiến lược như động cơ bên ngoài, cam kết, tương tác xã hội và bó buộc cám dỗ để duy trì hiệu ứng động cơ. Hãy cùng nhau khám phá logic đằng sau hệ thống khuyến khích!

Bạn đã bao giờ tham gia chương trình khách hàng bay thường xuyên của các hãng hàng không lớn và đổi dặm lấy vé máy bay chưa?

Hoặc bạn có thể kiểm tra nhiều ứng dụng học tiếng Anh khác nhau và chuyển tiếp đến vòng tròn bạn bè của mình và được hoàn lại học phí nếu bạn kiên trì trong 30 ngày?

Hay cuộc chạy nước rút về thành tích cuối năm mà bạn phải làm việc chăm chỉ và làm thêm giờ chỉ để nhận được tiền thưởng cuối năm?

Có vẻ như chúng ta dễ bị ảnh hưởng bởi các chiến lược khuyến khích do người khác thiết kế, vậy các chính sách khuyến khích này hoạt động như thế nào? Tại sao nó lại thất bại? Liệu phần thưởng bằng tiền mặt có thực sự hiệu quả hơn phần thưởng danh dự không?

Hôm nay, chúng tôi sẽ phân tích sâu sắc logic cơ bản của sự thành công của hệ thống khuyến khích theo quan điểm của kinh tế học hành vi, tâm lý học, lý thuyết trò chơi, v.v., và tóm tắt cách chúng tôi áp dụng các chiến lược khuyến khích để giúp các công ty quản lý, giúp cá nhân xác định vấn đề, thay đổi hành vi và thiết kế chính sách khuyến khích cho người dùng.

Cho dù bạn là một doanh nhân, quản lý sản phẩm hay nhà tiếp thị, bạn đều có thể có được thông tin có giá trị. (Bài viết rất dài, khuyến khích bạn lưu lại và đọc thật kỹ)

Không cần nói thêm nữa, chúng ta hãy đi thẳng vào nội dung chính. Thưởng thức:

1. Một số truyền thuyết châu Phi: vai trò của động lực vượt xa trí tưởng tượng

Động lực là gì? Nói một cách đơn giản, nó đề cập đến một cơ chế được thúc đẩy bởi một số động cơ nhất định, cho phép người khác tự nguyện làm những gì chúng ta mong đợi họ làm bằng cách đặt ra một loạt các quy tắc khen thưởng và trừng phạt, đồng thời củng cố những hành vi này thành thói quen thông qua phản hồi liên tục.

Bạn có thể không tưởng tượng được rằng các động lực có thể đủ mạnh để thay đổi các phong tục và truyền thống văn hóa đã ăn sâu vào một khu vực trong hàng trăm năm. Câu chuyện huyền thoại sau đây xảy ra ở Tanzania và Kenya ở Đông Phi.

1. Từ một thợ săn sư tử đến từ bỏ việc săn sư tử

Người Maasai là dân tộc du mục lớn nhất ở vùng đồng cỏ Đông Phi và cũng là nhóm dân tộc tiêu biểu nhất. Người Maasai có dân số khoảng 1 triệu người và được biết đến là "dân tộc nguyên thủy của xã hội hiện đại". Nguyên nhân là vì người Maasai vẫn sống theo một hệ thống bộ lạc nghiêm ngặt, do những bô lão trong bộ lạc quản lý.

Người Maasai kiếm sống bằng nghề chăn nuôi gia súc và cừu, và chung sống với loài sư tử châu Phi trên thảo nguyên Đông Phi. Sư tử đôi khi sẽ tấn công gia súc khi điều kiện khắc nghiệt. Khi cuộc tấn công như vậy xảy ra, các chiến binh Maasai sẽ đuổi theo và giết chết sư tử bằng giáo. Người Maasai và sư tử đã sống trong sự cân bằng này trong hàng trăm năm.

Tuy nhiên, do sự phát triển kinh tế và gia tăng dân số, môi trường sống tự nhiên của sư tử đã bị mất và số lượng của chúng đã giảm mạnh từ 200.000 con cách đây 30 năm xuống còn 20.000 con.

Sư tử không chỉ liên quan đến hình ảnh quốc tế của Kenya mà còn là nguồn sống của ngành du lịch địa phương. Nếu số lượng của chúng giảm mạnh và trở thành loài có nguy cơ tuyệt chủng, chúng cũng sẽ phá vỡ sự cân bằng của chuỗi thức ăn tự nhiên và dẫn đến suy thoái môi trường sinh thái.

Do đó, chính phủ đã mời nhóm của Uri Gneezy từ Đại học California đến để cố gắng thay đổi nhẹ nhàng phong tục giết sư tử của người Maasai thông qua các ưu đãi, và "Dự án Simba" đã ra đời (Simba có nghĩa là sư tử trong tiếng địa phương).

Theo truyền thống, khi gia súc và cừu bị sư tử tấn công, các bô lão trong bộ lạc sẽ tập hợp các chiến binh để đuổi theo sư tử. Mặc dù phản ứng này không đền bù được cho những người lớn tuổi về sự mất mát gia súc đã chết, nhưng nó đã ngăn chặn thành công các cuộc tấn công gia súc của sư tử trong tương lai.

Theo Kế hoạch Simba, những người lớn tuổi Maasai có gia súc bị sư tử giết có thể nhận được bồi thường tài chính, nhưng chỉ khi không có con sư tử nào bị giết trong khu vực sau vụ việc.

Chương trình khuyến khích này đã thay đổi tư duy ra quyết định của các bô lão trong bộ lạc. Ngược lại, bảo vệ sư tử có thể mang lại nhiều lợi ích kinh tế hơn là giết sư tử.

Chìa khóa để kế hoạch thành công chính là mức bồi thường mà người cao tuổi nhận được. Nếu Kế hoạch Simba đưa ra một khoản tiền lớn vô lý, chẳng hạn như 1 triệu đô la, cho mỗi trưởng lão không triệu hồi chiến binh, thì chắc chắn là khả thi. Tuy nhiên, với cái chết của con bò đầu tiên, kế hoạch sẽ bị phá sản và các vấn đề vẫn tiếp diễn.

Thay vào đó, chương trình Simba sẽ xem xét giá trị thị trường của vật nuôi và bồi thường dựa trên số tiền đó. So với lợi ích kinh tế mà du lịch sư tử mang lại cho người Maasai, mức bồi thường có vẻ là mức giá phải chăng. Tính toán tài chính này cực kỳ quan trọng vì nó giúp chương trình bền vững về mặt tài chính.

Ngăn ngừa gian lận và gian lận bảo hiểm cũng rất quan trọng. Chương trình khuyến khích này có thể được thực hiện thành công bằng cách thành lập một cơ quan xác minh và gia cố hàng rào chăn nuôi gia súc và cừu. Những con sư tử ở Kenya đã thoát khỏi thảm họa và số lượng của chúng đang dần phục hồi.

2. Từ bỏ nghề săn sư tử để trở thành người bảo vệ sư tử

Dự án Simba đã thay đổi thói quen ra quyết định của những người lớn tuổi, nhưng lại không hiệu quả đối với những người Maasai trẻ tuổi vì họ cũng có nghi lễ truyền thống đánh dấu sự trưởng thành - giết sư tử để trở thành một chiến binh thực thụ và tận hưởng vinh quang của bộ tộc.

Do đó, Kế hoạch Simba yêu cầu bồi thường không chỉ cho những người già có gia súc bị chết mà còn cho những chiến binh đã thay đổi truyền thống của họ. Để thực hiện điều này, dự án đã thành lập một nhóm khác có tên là Simba Scouts. Trong khi các thanh tra viên xử lý khiếu nại, các trinh sát Simba được giao một nhiệm vụ hoàn toàn trái ngược với các chiến binh truyền thống: bảo vệ sư tử.

Nhóm này bao gồm những chiến binh giàu kinh nghiệm, một số người có kinh nghiệm dày dặn trong việc giết và làm bị thương chính những con vật mà họ đang cố gắng cứu. Chương trình động viên đã tạo ra sự thay đổi thông qua giáo dục: các chiến binh, già và trẻ, hiện được dạy về tầm quan trọng của việc cứu sư tử.

Đội Simba Scouts định nghĩa lại lòng dũng cảm, một giá trị cốt lõi của các chiến binh Maasai, bằng cách không giết sư tử mà bảo vệ chúng, do đó tránh được những cái chết không đáng có và thúc đẩy môi trường cộng sinh giữa các chiến binh và sư tử.

Đội Simba Scouts cũng đóng vai trò quan trọng trong bộ tộc của mình bằng cách đeo vòng cổ GPS cho sư tử để người chăn nuôi biết vị trí của những con sư tử gần đó, nhằm ngăn ngừa mất mát gia súc.

Bằng cách thay đổi câu chuyện, Dự án Simba tạo ra một nghi lễ thay thế cho phép các chiến binh giữ lại lòng tự hào và vai trò chiến binh truyền thống của họ. Họ thay đổi câu chuyện bằng những động lực mới và dần dần xoay chuyển tình thế. Dần dần, nhiều chiến binh bắt đầu nộp đơn xin làm Hướng đạo sinh Simba, vì họ hiểu rằng đây chính là nhiệm vụ của các chiến binh, cho phép họ kiếm sống đàng hoàng trong khi vẫn giữ được những lợi thế truyền thống của mình.

Những chú sư tử Kenya cuối cùng đã được cứu rỗi. Chỉ tính riêng tại khu vực thực hiện Dự án Simba, số lượng sư tử đã tăng gấp sáu lần trong 10 năm.

3. Cứu các bé gái và xóa bỏ tục cắt bao quy đầu

Theo số liệu thống kê chưa đầy đủ, ít nhất 4 triệu bé gái trong độ tuổi từ 12 đến 15 đã trải qua nghi lễ cắt bao quy đầu ở bộ tộc Maasai ở Kenya và quốc gia láng giềng Tanzania. Cũng giống như việc giết sư tử được coi là nghi lễ trưởng thành của các bé trai Maasai, thì việc cắt bao quy đầu được coi là nghi lễ trưởng thành của các bé gái trong văn hóa Maasai.

Năm 2011, Kenya đã cùng các quốc gia châu Phi khác kêu gọi chấm dứt hủ tục cắt bộ phận sinh dục nữ (FGM), được Tổ chức Y tế Thế giới định nghĩa là hành vi vi phạm nghiêm trọng sức khỏe thể chất và tinh thần của phụ nữ. Nạn nhân phải chịu đựng tình trạng nhiễm trùng sau phẫu thuật trong suốt quãng đời còn lại và bị ảnh hưởng tiêu cực đến giáo dục trung học, tảo hôn và kế hoạch hóa gia đình.

Với nhiều hậu quả tiêu cực đến sức khỏe như vậy, tại sao tập tục này lại trở thành truyền thống? Theo truyền thuyết, ngày xưa, những người chồng Maasai thường rời xa nhà trong một năm để đi săn hoặc bảo vệ bộ tộc, rồi trở về nhà và thấy vợ mình đang mang thai đứa con của người đàn ông khác. FGM được thiết kế để giải quyết vấn đề này, ngăn cản những người vợ tận hưởng cuộc sống bình thường, do đó làm giảm khả năng ngoại tình. Theo thời gian, nó đã trở thành một truyền thống và bắt đầu trở thành nghi lễ đánh dấu sự trưởng thành và kết hôn của các cô gái.

Thật không may, những nỗ lực của chính phủ và các tổ chức phi chính phủ nhằm thay đổi truyền thống FGM của người Maasai thông qua giáo dục và hành động pháp lý phần lớn đã thất bại. Giáo dục đôi khi có thể thuyết phục một người mẹ cứu con gái mình khỏi bị cắt cổ, nhưng gia đình đó có nguy cơ bị chính người thân của mình xa lánh.

Để đạt được sự chuyển đổi nhanh chóng và lâu dài, các phong tục của bộ lạc phải được thay đổi. Dựa trên kinh tế học, nhóm của Alexander Cappelen đã đề xuất một kế hoạch khuyến khích để bãi bỏ tục cắt bao quy đầu.

Theo truyền thống, khi một cô gái trải qua nghi lễ cắt bỏ bộ phận sinh dục nữ, "giá trị" của cô ấy trên thị trường hôn nhân sẽ cao hơn; cha mẹ có thể có thêm của hồi môn (nhiều gia súc hơn) bằng cách cho con gái kết hôn sớm, và cô gái có thể tìm được một người chồng có địa vị cao hơn. Đối mặt với những động cơ kinh tế này và áp lực xã hội lớn phải tuân theo truyền thống, hầu hết các bậc cha mẹ Maasai sẵn sàng mạo hiểm sức khỏe của con gái mình, ngay cả khi các bà mẹ cũng phải trải qua những truyền thống bi thảm tương tự.

Theo chương trình bãi bỏ FGM, học phí trung học phổ thông sẽ được miễn miễn là người mẹ không cho phép con gái mình trải qua FGM. Sau khi cô gái tốt nghiệp thành công và có được một công việc lương cao, điều đó không chỉ mang lại lợi ích tài chính cho gia đình mà giá trị của hôn nhân và sinh con cũng tăng lên khi địa vị xã hội của cô ấy được cải thiện.

Sau khi chương trình được triển khai, nhiều học sinh trung học chưa cắt bao quy đầu đã rất thành công trên thị trường hôn nhân làng xã, giải tỏa được nỗi lo lắng của cha mẹ. Hơn nữa, tại các trường nội trú ở Kenya, việc cắt xén bộ phận sinh dục nữ bị lên án công khai và giáo viên phải giáo dục về hậu quả và rủi ro liên quan đến sức khỏe của việc này.

Một cô gái đã hoàn thành chương trình trung học phổ thông và hiểu rõ quyền của mình cũng như rủi ro của việc cắt bỏ bộ phận sinh dục nữ sẽ có nhiều khả năng chống lại thành công nỗ lực cắt bỏ bộ phận sinh dục nữ của cha mẹ khi cô ở độ tuổi mười tám. Mục tiêu của chương trình khuyến khích xóa bỏ tục cắt bộ phận sinh dục nữ là để các em có thể lớn lên một cách an toàn cho đến độ tuổi đó.

Qua những câu chuyện truyền thuyết châu Phi trên, không khó để nhận thấy tác dụng của động lực vượt xa sức tưởng tượng. Vì nó đủ mạnh để thay đổi các phong tục truyền thống của khu vực nên sẽ dễ dàng hỗ trợ quản lý doanh nghiệp, giúp cá nhân xác định vấn đề, thay đổi hành vi và thiết kế chính sách khuyến khích cho người dùng.

2. Quản lý theo lẽ thường: tránh các tín hiệu lẫn lộn và đảm bảo động lực thành công

Trong quản lý doanh nghiệp, việc sử dụng hiệu quả các cơ chế khuyến khích là biện pháp cần thiết để nâng cao hiệu quả công việc và tăng cường tính chủ động của nhân viên. Hầu hết các công ty sẽ xây dựng cơ chế khuyến khích tương ứng dựa trên mục tiêu và hoạt động kinh doanh của mình.

Bằng cách gửi đi các tín hiệu, động cơ có thể khiến mọi người làm những việc mà nếu không có động lực, họ sẽ không làm. Nhưng các tín hiệu khuyến khích khác nhau sẽ dẫn đến các hành vi khác nhau. Khi nhiều tín hiệu khuyến khích khác nhau xuất hiện cùng một lúc, "tín hiệu hỗn hợp" sẽ xuất hiện, đây cũng là lý do khiến chính sách khuyến khích thất bại.

1. Ví dụ phân tích: Tại sao tín hiệu hỗn hợp lại không thành công?

Các loại tín hiệu hỗn hợp bao gồm: nhấn mạnh tầm quan trọng của chất lượng nhưng trả tiền cho số lượng; khuyến khích sự đổi mới và chấp nhận rủi ro nhưng trừng phạt sự thất bại; khuyến khích các mục tiêu dài hạn nhưng lại khuyến khích các kết quả ngắn hạn; khuyến khích làm việc nhóm nhưng khuyến khích thành công của cá nhân.

1. Nhiều hơn là ít hơn: khuyến khích số lượng bằng cách đánh đổi chất lượng

Việc tăng số lượng mà không quan tâm đến chất lượng có thể dẫn đến hậu quả không thể đảo ngược.

Lấy ví dụ về việc phục hồi hóa thạch: Vào thế kỷ 19, các nhà cổ sinh vật học ở Trung Quốc đã tuyển dụng nông dân địa phương để giúp tìm kiếm hóa thạch tại các địa điểm khai quật. Họ khuyến khích nông dân bằng cách trả tiền thưởng cho mỗi mảnh hóa thạch được nộp.

Những người nông dân thông minh đã nghiền nát những chiếc xương họ tìm thấy, điều này làm tăng đáng kể thu nhập của họ nhưng tất nhiên lại làm giảm giá trị khoa học của các hiện vật.

Những động cơ đơn giản thì dễ thực hiện, nhưng những động cơ do các nhà cổ sinh vật học tạo ra lại quá một chiều. Việc bổ sung thêm một chiều hướng khác vào cơ chế khuyến khích, chẳng hạn như kích thước của hóa thạch, có thể khiến động cơ này thực sự hiệu quả.

Tại sao phải thêm kích thước thay vì thay thế chúng? Lấy một hiện tượng phổ biến làm ví dụ, khi chúng ta đi xe buýt trong thành phố, chúng ta thấy rằng bất kể có kẹt xe hay không, tài xế xe buýt sẽ không chọn đường tắt để nâng cao hiệu quả lái xe. Lý do rất đơn giản: tài xế xe buýt được trả lương theo giờ làm việc, không phải theo số lượng hành khách hoặc hiệu quả tuyến đường. Taxi tính tiền theo số km và đôi khi tài xế có thể đi đường vòng để kiếm thêm phí theo số km. Trải nghiệm trên không tốt cho hành khách.

Sau đó Uber xuất hiện và bổ sung thêm một động lực nữa bằng cách cho phép hành khách đánh giá tài xế của mình. Khi bạn đặt xe, màn hình sẽ hiển thị xếp hạng tích lũy của tài xế đối với nhiều hành khách. Nếu đánh giá thấp, bạn có thể chọn đặt tài xế khác. Thuật toán của Uber theo dõi những xếp hạng này và những tài xế không đạt ngưỡng nhất định sẽ không còn làm việc nữa.

Hệ thống xếp hạng này là giải pháp đơn giản giúp khuyến khích tài xế cung cấp dịch vụ tốt vì vẫn giữ nguyên mô hình khuyến khích phí theo số km đã đi đồng thời tập trung trở lại vào trải nghiệm của người dùng và dịch vụ khách hàng. Sau đó, tất cả các ứng dụng gọi taxi đều áp dụng chiến lược này và trải nghiệm của hành khách được cải thiện đáng kể.

2. Khuyến khích sự đổi mới nhưng trừng phạt sự thất bại

Đối với nhiều công ty, thành công phụ thuộc vào sự đổi mới, đòi hỏi một mức độ rủi ro nhất định và thất bại không thể tránh khỏi. Những rủi ro mà các công ty chấp nhận cuối cùng sẽ xứng đáng khi họ tung ra các sản phẩm hoặc dịch vụ mới được thị trường đón nhận nồng nhiệt.

Nếu một công ty khuyến khích nhân viên đổi mới nhưng lại trừng phạt họ khi những cách tiếp cận mới của họ thất bại (ví dụ: trì hoãn việc thăng chức/trừ tiền thưởng), điều này sẽ gửi đi một tín hiệu trái chiều: việc trừng phạt khi thất bại sẽ làm mọi người nản lòng khi chấp nhận rủi ro và thử những ý tưởng mới. Tệ hơn nữa, nó làm giảm khả năng học hỏi từ thất bại vì mọi người cố gắng che giấu nó và nó trở thành cuộc cạnh tranh của những nhân viên tầm thường cố gắng duy trì sự ổn định.

Phải thừa nhận rằng nói thì dễ hơn làm. Có thể rất khó để tạo ra một môi trường nơi những cá nhân có thành tích cao, hướng tới thành tích và có tính cạnh tranh có thể phát triển mạnh mẽ đồng thời cũng cảm thấy thoải mái khi chia sẻ và phân tích một cách cởi mở những sai lầm của mình.

Nhưng Không quân Israel đã làm được điều đó. Trong Chiến tranh Yom Kippur năm 1973, hai đội hình máy bay chiến đấu F-4 đã tấn công vào trụ sở Damascus của Syria. Mỗi phi hành đoàn gồm bốn người được chỉ huy bởi một phi công có trình độ và kinh nghiệm, và thời tiết ngày hôm đó không thuận lợi cho cuộc không kích: toàn bộ khu vực hoạt động bị bao phủ bởi một lớp mây và máy bay chỉ có thể bay bên dưới hoặc bên trên lớp mây đó.

Nếu chúng bay bên dưới, chúng có thể nhìn thấy mục tiêu, nhưng những người ở mặt đất sẽ dễ dàng nhìn thấy chúng, khiến chúng trở thành mục tiêu dễ bị phát hiện. Nếu bạn bay lên đó thì sẽ an toàn hơn, nhưng bạn sẽ không thể nhìn thấy mục tiêu ở đâu.

Một người chỉ huy nhìn thấy thời tiết, nhận ra cả hai lựa chọn đều tệ nên đã từ bỏ nhiệm vụ. Một người khác quyết định bay phía trên mục tiêu và tình cờ phát hiện ra một lỗ hổng trên đám mây phía trên mục tiêu, đội hình của anh ta có thể tấn công và phá hủy lỗ hổng đó.

Trong cuộc họp báo, vị chỉ huy đã khen ngợi cả hai nhà lãnh đạo và khẳng định cả hai quyết định đều đúng đắn. Thông điệp của ông rất rõ ràng: Mọi nhà lãnh đạo đều phải được tự do đưa ra quyết định mà không sợ bị trừng phạt vì thất bại.

3. Khuyến khích các mục tiêu dài hạn nhưng lại khuyến khích các kết quả ngắn hạn

Loại bỏ sự cạnh tranh và tăng giá là một chiến lược kinh doanh cơ bản, nhưng với tư cách là người tiêu dùng, chúng ta không đánh giá cao hành vi như vậy và nó cũng có thể là bất hợp pháp (độc quyền).

Vào tháng 6 năm 2012, trang web đánh giá người tiêu dùng Bazaarvoice đã mua lại đối thủ cạnh tranh PowerReviews. Sau khi mua lại, giá cổ phiếu của Bazaarvoice tăng vọt lên hơn 20 đô la và các giám đốc điều hành đã bán ra 90 triệu đô la cổ phiếu. Nhưng thời kỳ hoàng kim của nó không kéo dài lâu. Vào tháng 1 năm 2013, Bộ Tư pháp Hoa Kỳ đã khởi kiện chống độc quyền, buộc Bazaarvoice phải thoái vốn khỏi PowerReviews, khiến giá cổ phiếu giảm xuống dưới 7 đô la, gây ra tổn thất lớn cho các cổ đông.

Liệu các giám đốc điều hành của Bazaarvoice có bị lừa đến mức vụ kiện này trở nên bất ngờ đến vậy không? Rõ ràng là không. Họ đã lường trước được điều này và quyết định chấp nhận rủi ro. Khiếu nại trích dẫn các tài liệu nội bộ của công ty trong đó các giám đốc điều hành cấp cao của Bazaarvoice mô tả vai trò của PowerReviews trên thị trường, làm rõ rằng họ đã nhận thức được những rủi ro.

Nếu không phải vì thiếu hiểu biết thì tại sao các giám đốc điều hành lại làm như vậy? Về bản chất, các giám đốc điều hành đã nhìn thấy cơ hội kiếm tiền, chính xác là 90 triệu đô la, và mặc dù biết rằng công ty có thể chịu tác động lâu dài, họ vẫn chọn cách thu lợi nhuận ngắn hạn.

Để so sánh, các cổ đông đang thuê một CEO mới cho công ty. Khi họ thuê anh ấy, họ đã truyền đạt mục tiêu của mình, nhấn mạnh tầm quan trọng của sự thành công lâu dài của công ty và hy vọng sẽ thúc đẩy anh ấy làm việc tốt. Vì lý do này, phần lớn tiền lương của CEO là vốn chủ sở hữu trong công ty.

Nhưng không thể bỏ qua thực tế là việc phân bổ vốn chủ sở hữu có thể dựa trên hiệu suất ngắn hạn. Điều này không ngăn cản CEO xây dựng các chiến lược có thể mang lại kết quả ngắn hạn nhưng lại gây bất lợi cho thành công lâu dài nhằm mục đích thu lợi nhuận trong ngắn hạn.

Những trường hợp như vậy không phải là hiếm. Đối với một số công ty, cổ phiếu bị hạn chế được trao dựa trên các yêu cầu về quyền sở hữu dài hạn—ví dụ, cổ phiếu có thể bắt đầu được trao sau 5 năm và được trao toàn bộ sau 10 năm. Hoặc nhiệm kỳ được gia hạn và đảm bảo có thể mang lại sự cân bằng hợp lý giữa rủi ro và phần thưởng, đồng thời mang lại sự liên kết chặt chẽ giữa các cổ đông và giám đốc điều hành.

4. Khuyến khích làm việc nhóm nhưng thúc đẩy thành công cá nhân

Bạn muốn có bầu không khí làm việc nhóm mạnh mẽ hơn? Tạo động lực cá nhân để nhân viên của bạn phấn đấu theo kịp nhau.

Bạn có muốn một đội bóng hòa bình hơn và ít tham vọng hơn không? Sử dụng động lực làm việc nhóm.

Dù bạn làm gì, hãy đảm bảo cơ cấu khuyến khích trong nhóm phục vụ cho mục tiêu của bạn.

Năm 2019, Manchester United có chính sách khuyến khích cá nhân dành cho tiền đạo ngôi sao Sanchez: anh sẽ kiếm thêm 75.000 bảng Anh cho mỗi bàn thắng ghi được và 20.000 bảng Anh cho mỗi pha kiến ​​tạo. Theo quan điểm của cầu thủ, mặc dù chuyền bóng có lợi hơn cho đội, nhưng sút bóng có thể mang lại lợi nhuận cao hơn khi xét đến sự khác biệt giữa tiền thưởng bàn thắng và tiền thưởng kiến ​​tạo.

Ngoài những động cơ xung đột, những động cơ cá nhân như vậy cũng có thể dẫn đến sự chia rẽ trong nhóm. Vào tháng 10 năm 2019, Sanchez và Pogba đã cãi nhau trên sân về việc ai sẽ là người thực hiện quả đá phạt đền. Bởi vì Pogba nhận được 50.000 bảng Anh cho mỗi bàn thắng anh ghi được và 20.000 bảng Anh cho mỗi đường kiến ​​tạo anh thực hiện. Biết được động cơ của họ, không có gì ngạc nhiên khi tất cả họ đều muốn giành được tiền thưởng. Tệ hơn nữa, sự chênh lệch giữa tiền thưởng của Pogba và Sanchez với các cầu thủ khác trong câu lạc bộ đã gây ra sự tức giận và bất mãn trong các đồng đội của họ.

Các trường hợp trên giải thích tại sao các động cơ khuyến khích mất tác dụng: thường có sự xung đột giữa những gì mọi người nói và các tín hiệu khuyến khích.

Bạn có thể nói với mọi người rằng bạn coi trọng sự trung thực, nhưng lời nói thôi thì vô dụng. Để giữ lời hứa, bạn cần phải thực hiện những hành động tốn kém.

Nếu những gì bạn nói phù hợp với các động cơ bạn đưa ra thì tín hiệu đó sẽ đáng tin cậy và dễ hiểu; nếu không, tín hiệu sẽ mâu thuẫn và động cơ có thể dễ dàng thất bại.

2. Phân tích ví dụ: Làm thế nào để thiết lập tín hiệu khuyến khích chắc chắn và thành công?

Những động cơ tốt sẽ gửi đi những tín hiệu tích cực. Các nhà kinh tế học hành vi và tâm lý học đã phát hiện ra rằng các tín hiệu khác nhau ảnh hưởng đến ý nghĩa mà chúng ta gắn cho các hành vi có động cơ.

Trong phần này, chúng ta sẽ thảo luận về các tín hiệu này: tính toán tinh thần, ác cảm mất mát, động cơ giá trị xã hội, động cơ danh dự và cách sử dụng chúng để đạt được mục tiêu.

1. Việc khuyến khích các tài khoản tinh thần có ý nghĩa quan trọng có thể mang lại lợi nhuận đầu tư cao hơn

Mặc dù nghe có vẻ vô lý nhưng thực tế đúng là có những quảng cáo như vậy: tham gia xem nhà sẽ được tặng phiếu mua nhà trị giá 1.000 nhân dân tệ; lái thử xe sang sẽ được tặng phiếu mua xe trị giá 200 nhân dân tệ...

So với những ngôi nhà, chiếc xe có tổng giá trị lên tới vài triệu hay vài chục đô la thì mức giảm giá chỉ vài trăm đến vài nghìn đô la thực sự không đáng kể.

Làm thế nào để thay đổi nhận thức của người mua về giảm giá? Làm thế nào để khuyến khích hiệu quả hơn mà không làm tăng chi phí?

Một số nhà nghiên cứu đã thử nghiệm một hình thức khuyến khích khác: thẻ xăng. Mặc dù 200 đô la không phải là số tiền lớn so với giá một chiếc ô tô, nhưng nó có vẻ cao khi dùng để mua xăng. Đây là điều chúng ta đạt được với tư cách là người tiêu dùng thông minh, và nó "có vẻ" quan trọng hơn việc giảm giá xe. Hiện tượng này được gọi là "tính toán tinh thần". Sau khi thay đổi các động cơ khuyến khích, tỷ lệ thành công đã tăng gấp đôi.

Khái niệm kế toán tinh thần xuất phát từ người đoạt giải Nobel Richard Thaler, người đã định nghĩa kế toán tinh thần là một tập hợp các hoạt động nhận thức được cá nhân và gia đình sử dụng để tổ chức, đánh giá và theo dõi các hoạt động tài chính.

Bộ não con người chứa nhiều tài khoản tinh thần, thường có ngân sách riêng biệt. Ví dụ, nhà ở và ăn uống có thể là hai tài khoản riêng biệt với ngân sách khác nhau. Bạn có thể có một ngân sách cố định cho việc ăn ngoài và một ngân sách riêng cho nhà ở mỗi tháng, và bạn sẽ rất nhạy cảm với việc chi tiêu quá mức ở cả hai ngân sách. Ví dụ, chúng ta có thể mất nửa giờ để tìm chỗ đậu xe rẻ hơn, nhưng số tiền đó có thể dễ dàng dùng để mua đồ uống.

Một ví dụ tương tự là phí Wi-Fi, phí hành lý ký gửi, v.v. Việc tạo ra các ưu đãi xung quanh những thứ mà mọi người không thích trả tiền có thể làm tăng hiệu quả của chúng.

Tóm lại, các ưu đãi có mục tiêu dành cho những tài khoản tinh thần cụ thể, đáng mơ ước hơn có thể hiệu quả hơn so với việc giảm giá đơn thuần cho toàn bộ giao dịch mua.

2. Các động cơ tránh mất mát có hiệu quả hơn các động cơ tăng lợi nhuận

Ở những khu dân cư thiểu số tại Chicago, học sinh thường có thành tích học tập kém. Để thúc đẩy giáo viên nâng cao hiệu quả giảng dạy, một số người đã tiến hành các loại thí nghiệm động lực khác nhau:

• Khuyến khích tích cực (lợi nhuận): Nếu thành tích học tập của học sinh được cải thiện trong năm học, giáo viên có thể nhận được tiền thưởng lên tới 8.000 đô la vào cuối năm.
• Động cơ ngược (tránh mất mát): Thưởng cho giáo viên 8.000 đô la vào đầu năm. Vào cuối năm, nếu kết quả học tập của học sinh được cải thiện trong năm học, bạn có thể giữ lại; nếu không, bạn phải trả lại.

Bạn nghĩ mọi người sẽ làm việc chăm chỉ hơn để tránh phải trả lại số tiền đã gửi vào tài khoản vào đầu năm hay họ sẽ thích nhận phần thưởng vào cuối năm hơn?

Kết quả cuối cùng cho thấy, so với học sinh của giáo viên không nhận được phần thưởng, thành tích của học sinh nhận được phần thưởng không được cải thiện, nhưng thành tích của học sinh nhận được phần thưởng tránh mất mát lại được cải thiện 10 phần trăm.

Đây là một ví dụ tuyệt vời về việc sử dụng các ưu đãi về thu nhập có thể khiến bạn kết luận rằng các ưu đãi này không hiệu quả; xét cho cùng, thành tích học tập của học sinh không được cải thiện nhờ vào các biện pháp khuyến khích dựa trên thu nhập. Tuy nhiên, kết luận chính xác là bạn cần hiểu được tâm lý đằng sau các động cơ khuyến khích để chúng có thể phát huy tác dụng.

Nguyên tắc tương tự cũng được kiểm chứng trong các trường hợp khác: khi khuyến khích 5.000 nhân viên của một công ty lựa chọn phương tiện di chuyển xanh để đi làm thay vì lái xe, cũng có ba phương pháp khuyến khích nhóm:

1. Mỗi ngày không lái xe, người đó sẽ được thưởng 5 đô la;
2. Những người không lái xe mỗi ngày sẽ tham gia xổ số vào thứ Sáu và người chiến thắng sẽ nhận được giải thưởng 500 đô la.
3. Mọi người sẽ tham gia xổ số vào thứ sáu. Bất kể người chiến thắng đã từng lái xe hay chưa, họ sẽ nhận được giải thưởng trị giá 500 đô la. Tuy nhiên, nếu trong quá trình rút thăm, người trúng thưởng được phát hiện không yêu cầu đi du lịch xanh thì sẽ bị loại và sẽ tổ chức đợt rút thăm tiếp theo.

Kết quả cuối cùng cho thấy, so với nhóm đối chứng, nhóm 1 giảm được 10% số lượng tài xế, nhóm 2 giảm 18%, nhưng nhóm 3 giảm 26%, đây là hiệu quả tốt nhất.

Đây chính là lúc “sự ghét mất mát” phát huy tác dụng, một nguyên lý tâm lý do Amos Tversky và Daniel Kahneman đề xuất: phần thưởng được đánh giá theo một điểm tham chiếu, do đó kết quả được mã hóa trong não chúng ta dưới dạng lợi nhuận hoặc tổn thất, trong đó tổn thất lớn hơn lợi nhuận tương đương. Nghĩa là, mọi người thường có xu hướng cố gắng ngăn ngừa tổn thất hơn là cố gắng đạt được lợi nhuận.

3. Động cơ thấp phù hợp với các giá trị xã hội, trong khi động cơ cao phù hợp với các động cơ vì lợi ích cá nhân.

Hầu hết các chương trình khuyến khích mà chúng ta đã thảo luận cho đến nay đều sử dụng tiền lương trực tiếp để thúc đẩy mọi người làm việc chăm chỉ. Tuy nhiên, đôi khi hành vi của chúng ta lại được thúc đẩy bởi những lý do khác, chẳng hạn như giúp đỡ người khác (tạo ra giá trị xã hội).

Ví dụ, nếu một công ty muốn khuyến khích nhân viên bỏ thuốc lá, sẽ có hai kế hoạch khuyến khích:

1. Một nhân viên hút thuốc có thể nhận được phần thưởng 5 đô la cho mỗi tuần bỏ thuốc.
2. Cứ mỗi tuần một nhân viên bỏ thuốc, 5 đô la sẽ được quyên góp cho một tổ chức từ thiện địa phương.

Bạn nghĩ hình thức khuyến khích nào hiệu quả hơn trong việc thúc đẩy nhân viên bỏ thuốc lá? Lưu ý rằng giá trị khuyến khích đều thấp trong cả hai trường hợp.

Kết quả cho thấy, so với nhóm đối chứng, số người bỏ thuốc lá ở nhóm nhận thưởng bằng tiền mặt chỉ tăng 1%, nhưng số người bỏ thuốc lá ở nhóm nhận thưởng từ thiện tăng 10%.

Tại sao các động cơ khuyến khích giá trị xã hội lại tốt hơn? Jim Andreoni thuộc Đại học California, San Diego, gọi đây là hiệu ứng “ánh sáng ấm áp”: cảm giác hạnh phúc và thỏa mãn khi làm những gì có thể để giúp đỡ người khác.

Giống như việc hiến máu hay làm lính cứu hỏa, việc này luôn được thực hiện xuất phát từ sự tự nguyện, không phải vì mục đích được trả công cao. Niềm tự hào trong công việc tình nguyện là một tài sản quý giá không thể định giá được trong cộng đồng, đó là phần thưởng cá nhân dành cho những ai thực sự quan tâm.

Vậy, điều này có nghĩa là các động cơ khuyến khích về giá trị xã hội luôn tốt hơn các động cơ khuyến khích bằng tiền mặt không? Chúng ta nên sử dụng từng loại trong những tình huống nào? Các nhà nghiên cứu đã thiết kế một thí nghiệm khéo léo để kiểm tra câu hỏi này: họ tuyển sinh viên đại học vào các nhóm để kiểm tra các chỉ số của máy đo lực thủ công và trao cho họ các mức độ khuyến khích bằng tiền mặt và khuyến khích đóng góp từ thiện khác nhau.

1. Nhóm đầu tiên có giá trị đo lực cao nhất nhận được 5 đô la;
2. Nhóm thứ hai, những người có điểm lực kế cao, nhận được 5 đô la nhưng đã quyên góp số tiền này cho tổ chức từ thiện;
3. Nhóm thứ ba có giá trị đo lực cao nhất nhận được 100 đô la;
4. Nhóm thứ tư, những người có điểm lực kế cao nhất, nhận được 100 đô la, nhưng số tiền này đã được quyên góp cho tổ chức từ thiện.

Kết quả cho thấy khi mức động cơ thấp (5 đô la), sinh viên sẽ nỗ lực hơn khi làm việc cho tổ chức từ thiện so với khi tự làm việc. Tuy nhiên, khi phần thưởng cao (100 đô la), những sinh viên nhận được phần thưởng giá trị xã hội không còn làm việc chăm chỉ hơn những sinh viên nhận được phần thưởng bằng tiền mặt.

Phát hiện này cho chúng ta biết rằng thiết kế khuyến khích giá trị xã hội hoạt động tốt hơn khi phần thưởng nhỏ hơn vì chúng ta thường ít nhạy cảm hơn với quy mô đóng góp từ thiện và quan tâm hơn đến việc chúng ta đã đóng góp như thế nào. Mặt khác, các thiết kế khuyến khích phục vụ bản thân sẽ hiệu quả hơn khi phần thưởng lớn , bởi vì trong khi phần thưởng tiền tệ nhỏ có thể lấn át động lực của chúng ta, thì chúng ta lại rất nhạy cảm với số tiền lớn.

(IV) Các yếu tố khuyến khích danh dự: đối tượng, sự khan hiếm, tổ chức trao giải và quá trình lựa chọn

Phần thưởng danh dự, còn được gọi là giải thưởng và huy chương. Làm thế nào để sử dụng danh dự để thúc đẩy người khác đạt được kết quả tuyệt vời mà không tốn nhiều công sức? Làm thế nào để sử dụng các tín hiệu nhằm củng cố động cơ danh dự và định hình câu chuyện mà động cơ truyền tải?

Các động cơ danh dự có nhiều mặt, và các khía cạnh khác nhau của chúng có thể thay đổi các tín hiệu tự thân và xã hội được gửi đi. Do đó, sự thành công của nó cũng phụ thuộc vào những chi tiết thiết kế này.

Chìa khóa đầu tiên để đạt được danh hiệu là khán giả: một phần giá trị của giải Oscar là có rất nhiều người theo dõi. Việc trúng giải một cách riêng tư khi chỉ có một số ít người biết sẽ có giá trị truyền tải thông tin xã hội thấp hơn. Tuy nhiên, đôi khi giải thưởng vẫn có giá trị truyền tải thông điệp xã hội ngay cả khi khán giả không nhất thiết phải tham dự buổi lễ; họ chỉ cần nhìn thấy tấm bảng hoặc bức tượng nhỏ trên kệ ở văn phòng.

Một khía cạnh quan trọng khác của động cơ danh dự là sự khan hiếm của chúng: giải thưởng càng khan hiếm thì giá trị xã hội và tự thể hiện càng lớn, nếu không sẽ trở thành sự xao lãng. Giải Nobel thu hút được nhiều sự chú ý một phần vì tính chất hiếm có của sự kiện này. Nếu giải thưởng này được trao hàng tuần thay vì hàng năm, uy tín và danh tiếng của nó sẽ bị ảnh hưởng.

Chìa khóa thứ ba để tôn vinh động lực là tổ chức trao giải: Marlon Brando, diễn viên và đạo diễn phim huyền thoại, đã giành giải Oscar lần thứ 45 cho Nam diễn viên chính xuất sắc nhất cho vai diễn của ông trong loạt phim Bố già. Nhưng tại lễ trao giải, ông đã từ chối nhận giải và sắp xếp một người Ấn Độ phát biểu trên sân khấu. Lý do là với tư cách là thành viên của Ủy ban Hình ảnh vì Bình đẳng của Người bản địa, ông lên án sự phân biệt đối xử thường xuyên của giải Oscar đối với người bản địa. Việc tẩy chay của Brando cho thấy điều gì sẽ xảy ra khi giá trị của người trao giải và người nhận giải không phù hợp.

Chìa khóa thứ tư để tôn vinh các ưu đãi là tính công bằng của quá trình tuyển chọn: Điều này rất dễ hiểu. Nếu quá trình lựa chọn giải thưởng danh dự đầy rẫy giao dịch nội gián, tầm quan trọng của giải thưởng sẽ ngày càng giảm sút cho đến khi nó bị lãng quên.

3. Phát triển thói quen tốt: 4 phương pháp khoa học để thúc đẩy hiệu quả lâu dài

Đừng thức khuya, tiết kiệm tiền, tiếp tục tập thể dục, tìm được người bạn đời thành công… Vào đầu năm mới, việc đặt ra mục tiêu dường như là một trong những nghi thức lớn nhất đối với người lớn.

Đầu năm 2021, "Báo cáo tham vọng gián đoạn năm 2021" do Taobao Education công bố cho thấy người tiêu dùng đặt ra hàng triệu mục tiêu trong tuần đầu tiên của năm. Ví dụ: "Năm nay, tôi muốn có vóc dáng cân đối và giảm ít nhất 10 pound." Tuy nhiên, vài tuần sau, tôi đã hủy thẻ thành viên phòng tập vì quá bận rộn với công việc và không có thời gian.

Dữ liệu về phòng tập thể dục xác nhận hiện tượng này: lượng thành viên phòng tập được mua vào tháng 1 nhiều hơn bất kỳ tháng nào khác, chiếm khoảng 11% tổng số lượng thành viên được mua hàng năm. Tuy nhiên, khoảng 50% người mới đến phòng tập hủy tư cách thành viên vào cuối tháng 1, chỉ có 22% tiếp tục ở lại cho đến tháng 10.

Đây có thể là điều bình thường đối với nhiều người. Việc đặt ra mục tiêu thì dễ, nhưng việc đặt ra các mục tiêu dài hạn đầy tham vọng cũng không khó. Điều khó khăn là phải kiên trì và thực hiện đúng cam kết.

Vậy, vấn đề nằm ở đâu? Chúng ta có thể giải quyết vấn đề này như thế nào?

Trên thực tế, việc đưa ra các động cơ bên ngoài có thể giúp chúng ta thay đổi hành vi và phát triển những thói quen tốt. Chúng ta có thể hiểu tại sao mọi người không thể thay đổi hành vi của mình một cách nhất quán. Tâm lý đằng sau điều này là gì? Những phương pháp nào bạn có thể sử dụng để giúp bản thân phát triển thói quen tốt? Hoặc, khi chúng ta muốn tạo ra một sự thay đổi, làm thế nào chúng ta có thể làm cho nó với chi phí tối thiểu.

Các phương pháp này cũng có thể được sử dụng để thiết kế các hệ thống khuyến khích để cho phép người dùng mục tiêu đạt được các mục tiêu khuyến khích dài hạn và hiệu quả.

1. Động lực bên ngoài: Bước đầu tiên để mở một tình huống mới

Mọi người thường tin rằng nỗi sợ hãi hiệu quả hơn so với việc gây ra lợi nhuận và có thể nhanh chóng thúc đẩy mọi người hành động để thực hiện các thay đổi. Điều này nghe có vẻ như là một lời giải thích hợp lý, nhưng nghiên cứu khoa học cho thấy các cảnh báo có ảnh hưởng rất hạn chế đối với hành vi.

Giống như một số lượng lớn bệnh nhân tiểu đường được các bác sĩ khuyên dùng chế độ ăn kiêng, kiêng rượu và tập thể dục nhiều hơn, họ vẫn không thể giúp ăn quá nhiều, uống rượu và quá lười để tập thể dục.

Có phải là một sai lầm khi mọi người không thay đổi hành vi của họ? Đó có phải là lỗi của riêng bạn? Trên thực tế, bản chất của con người là mọi thứ đều khó khăn lúc đầu, ở giữa và cuối cùng. Áp -ra -ham Lincoln cũng cho biết ...

Làm thế nào để thay đổi? Giáo sư Uri Gneezy đề xuất trong các tín hiệu hỗn hợp rằng khi mọi người rất có động lực để thay đổi, các nhà khoa học hành vi thường cố gắng giới thiệu các ưu đãi bên ngoài, đó là bước đầu tiên để phá vỡ bế tắc.

Chỉ cần tưởng tượng, khi bạn có kế hoạch tập thể dục trong một giờ mỗi ngày, lần đầu tiên bạn đến phòng tập thể dục, nó có thể rất đau. Bạn chỉ có thể tập thể dục trong 10 phút và về nhà mồ hôi và kiệt sức. Tôi thức dậy vào ngày hôm sau cảm thấy đau khắp nơi, và chất béo không giảm đi chút nào. Nhưng nếu bạn gắn bó với nó, bạn sẽ tích lũy thực hành và kinh nghiệm tập thể dục, hoặc về mặt thời trang, hãy xây dựng "cổ phiếu thói quen" của riêng bạn.

Khi kết quả thể lực của bạn rõ ràng trong nháy mắt, quá trình tập thể dục sẽ thú vị hơn (hoặc ít nhất là ít đau đớn hơn). Ví dụ, khi bạn mất một vài cân và cơ chân của bạn trở nên rõ ràng hơn, nó sẽ khiến bạn cảm thấy tốt hơn trong cuộc sống hàng ngày, cảm thấy khỏe mạnh hơn và cân bằng tốt hơn cuộc sống và công việc của bạn.

Tập thể dục thực sự là chống con người, và các nhà nghiên cứu cũng đã tiến hành các thí nghiệm khuyến khích để xác minh giả thuyết: Liệu việc cung cấp cho sinh viên đại học phần thưởng cho việc tham gia phòng tập thể dục trong khuôn viên trường có thể khuyến khích họ phát triển thói quen tập thể dục dài hạn.

Đầu tiên, tất cả các sinh viên đã được hứa 25 đô la sẽ đến phòng tập thể dục ít nhất một lần trong tuần. Sau đó, sau khi các sinh viên hoàn thành nhiệm vụ và nhận được phần thưởng của họ, họ được chia ngẫu nhiên thành hai nhóm:

1. Nhóm khuyến khích: Nếu bạn đến phòng tập thể dục ít nhất tám lần trong bốn tuần tới, bạn có thể nhận được thêm 100 đô la;
2. Nhóm kiểm soát: Được khuyến khích bằng lời nói để tiếp tục đi đến phòng tập thể dục, nhưng không có phần thưởng nào được cung cấp.

Đúng như dự đoán, các nhà nghiên cứu phát hiện ra rằng nhóm động lực cho thấy sự gia tăng đáng kể trong các chuyến thăm phòng tập thể dục, tiếp tục vào tuần thứ năm (khi họ đang làm việc hướng tới giải thưởng $ 100).

Sau đó, các nhà nghiên cứu đã dừng các ưu đãi, và ở đây, điều thú vị: Trong vài tháng tới, nhóm ưu đãi, trung bình, có khả năng đến phòng tập thể dục gấp đôi. Và sự gia tăng tham dự phòng tập thể dục được thúc đẩy hoàn toàn bởi những thay đổi ở những người trước đây thường xuyên đến phòng tập thể dục.

Các thí nghiệm đã chỉ ra rằng thực sự có thể thúc đẩy sự hình thành các thói quen tốt bằng cách cung cấp bồi thường khuyến khích cho một số lượng đủ các sự kiện.

Trong thực tế, làm thế nào để chúng ta phản ứng với nguyên tắc này? Cam kết cho mình một điều trị thêm một chút sau mỗi lần tập luyện (sau khi bạn thay đổi). Hoặc, giống như trò chơi được đón nhận tốt của Nintendo, Ring Ring Fit Adventure, bằng cách kết hợp phần thưởng trò chơi với phần thưởng tập thể dục, khả năng chống lại thể dục và khó khăn lúc đầu có thể giảm đi rất nhiều.

2. Cơ chế cam kết và mạng xã hội: Làm cho việc từ bỏ khó khăn hơn

Mặc dù động lực bên ngoài ban đầu có thể giúp chúng tôi phát triển thói quen ngắn hạn và cho phép bạn thực hiện bước đầu tiên trong hành động. Nhưng về lâu dài, nó có thể không lý tưởng.

Như đã đề cập ở trên trong thí nghiệm động lực thể dục của học sinh, khi thời gian quan sát được kéo dài đến nửa năm, người ta thấy rằng sau kỳ nghỉ mùa đông, tần suất tập thể dục của các sinh viên trong nhóm động lực đã trở lại mức thấp.

Để tăng cường động lực và duy trì thói quen, chúng ta cũng có thể thêm các chiến lược tâm lý khác khi có thể, chẳng hạn như cơ chế cam kết và mạng xã hội, sử dụng các tín hiệu xã hội và tự trọng để tăng chi phí "từ bỏ".

1. Cơ chế cam kết

Với vấn đề tự kiểm soát, làm thế nào để chúng tôi đảm bảo rằng mọi người gắn bó với các chương trình khuyến khích? Một cách để làm điều này là sử dụng một cơ chế cam kết: khóa bản thân vào một kế hoạch khó có thể đạt được thông qua ý chí một mình.

Một trong những ví dụ lâu đời nhất đến từ thần thoại Hy Lạp: còi báo động là những sinh vật nguy hiểm của biển chuyên dụ dỗ các thủy thủ gần đó với bài hát mê hoặc của chúng. Truyền thuyết kể rằng Vua Odysseus của Ithaca đã đưa ra một chiến lược để ngăn chặn thảm họa: anh ta tự trói mình vào cột buồm của con tàu của mình để ngăn mình bị mất phương hướng bởi bài hát của Sirens và nhảy xuống tàu.

Các nhà nghiên cứu cũng đã tiến hành một thí nghiệm khuyến khích để kiểm tra cơ chế cam kết: sửa chữa các vấn đề tự kiểm soát ở người đi tập thể dục.

• Nhóm ưu đãi: Các đối tượng đã nhận được phần thưởng $ 10 khi đến thăm phòng tập thể dục của công ty ba lần một tuần. Sau khi thời gian khuyến khích kết thúc, một nửa số người sẽ cần trả tiền đặt cọc và hứa sẽ đến phòng tập thể dục của công ty thường xuyên trong hai tháng tới và không đi mà không tập thể dục trong hơn 14 ngày liên tiếp, nếu không, khoản tiền gửi sẽ được quyên góp cho tổ chức từ thiện.
• Nhóm kiểm soát: Không có ưu đãi.

Cơ chế cam kết có hiệu quả không? Câu trả lời là có. Nó giúp hình thành thói quen và tăng cường tác dụng lâu dài của chúng. Hai tháng sau khi ưu đãi ban đầu kết thúc, nhóm đã nhận được hợp đồng cam kết duy trì một nửa số bài tập tăng lên đã xảy ra do kết quả của ưu đãi.

Chúng ta thường thấy các chiến lược như vậy trong kinh doanh, chẳng hạn như "Kiểm tra trong XX Days để mua miễn phí", "Kiểm tra để học từ vựng miễn phí" ...

Chiến lược này tận dụng sự ác cảm mất mát . Ngoài ra, những người tham gia đã trải nghiệm sức mạnh của việc tự ký tự ký : phá vỡ cam kết đạt được mục tiêu sẽ gửi một tín hiệu tự ký tiêu cực, cho thấy rằng một người có ý chí yếu đuối và gây tổn hại cho một hình ảnh bản thân. Ngược lại, việc giữ lời hứa sẽ gửi một tín hiệu tích cực, cho thấy bạn quyết tâm, giúp cải thiện hình ảnh bản thân của bạn và thúc đẩy bạn kiên trì thực hiện hành động.

2. Mạng xã hội

Ngoài ra, biết nhiều người có động lực để làm điều này cũng sẽ làm tăng động lực của bạn.

Hãy tưởng tượng hai kịch bản, cả hai diễn ra vào một chiều chủ nhật lười biếng: trong kịch bản đầu tiên, mặc dù bạn tự hứa với bản thân rằng bạn sẽ đến phòng tập thể dục ngày hôm nay, chiếc ghế dài của bạn cảm thấy đặc biệt thoải mái. Một kịch bản khác là bạn cũng thư giãn trên chiếc ghế dài, nhưng đột nhiên bạn nhận được một tin nhắn từ bạn của bạn nói rằng cô ấy trên đường đến phòng tập thể dục. Bạn nhớ rằng bạn đã nói chuyện với cô ấy về việc làm việc cùng nhau. Trong hoàn cảnh nào bạn có nhiều khả năng đứng dậy khỏi chiếc ghế dài?

Các nhà nghiên cứu cũng đã tiến hành các thí nghiệm tạo động lực liên quan và thấy rằng nếu những người có động lực tập thể dục có nhiều người bạn cũng có động lực để tập thể dục, thì họ sẽ đến phòng tập thể dục thường xuyên hơn. Điều ngược lại là đúng: nhóm kiểm soát không có động lực mà các sinh viên nhóm thử nghiệm có, họ càng ít đi đến phòng tập thể dục. Hành vi tập thể dục của mọi người dường như bị ảnh hưởng nặng nề bởi bạn bè của họ.

Trong kinh doanh, các chiến lược như vậy cũng rất phổ biến: đọc nhóm WeChat Reading, để tích lũy điểm/rút thăm thẻ kinh nghiệm là sự kết hợp tốt giữa các lợi thế xã hội mạnh mẽ của WeChat,; Văn hóa ghép đôi của người Viking đã trở nên phổ biến trong mùa hè này cũng là một chương trình quảng bá các kế hoạch ghép đôi xã hội - các cặp du lịch, cặp ăn uống, cặp học tập, cặp ảnh ...

Cam kết này không để một người bạn thất vọng thể hiện sức mạnh của tín hiệu xã hội. Nếu bạn hủy bỏ kế hoạch với bạn bè vào phút cuối, bạn báo hiệu cho bạn bè rằng bạn không đáng tin cậy, điều này có thể làm hỏng hình ảnh xã hội của bạn. Mặt khác, liên tục giữ lời hứa và gắn bó với các kế hoạch có thể nâng cao hình ảnh xã hội của bạn, từ đó thúc đẩy hành động tiếp tục.

3. Gói cám dỗ: Kết hợp những gì bạn muốn làm với những gì bạn nên làm

Những lợi ích tích cực của thói quen tốt thường mất nhiều thời gian để đạt được. Vì vậy, vấn đề khó khăn nhất với thay đổi hành vi là chi phí thường xảy ra trong hiện tại, trong khi lợi ích là trong tương lai xa. Ví dụ, lợi ích của việc tập thể dục là vô hình và mất nhiều thời gian để xuất hiện, nhưng sự hài lòng của việc ngồi đó và ăn đồ ăn vặt là ngay lập tức.

Hãy tưởng tượng nó 2 giờ chiều vào thứ Bảy, bạn đã nằm trên chiếc ghế dài, đã xem xong một tập phim truyền hình yêu thích của bạn trên Iqiyi, Youku, Tencent Video và Mango TV, và sắp nhấp vào Tiếp tục xem, nhưng bạn nhớ rằng bạn nên đến phòng tập thể dục ngày hôm nay - hoàn thành kế hoạch tập thể dục hàng tuần của bạn ít nhất 2 lần. Bạn sẽ làm gì trong tình huống này?

Những cám dỗ ở khắp mọi nơi trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta, chẳng hạn như chơi với điện thoại di động, chơi game và ăn đồ ngọt. Khi phải đối mặt với sự lựa chọn khó khăn giữa "muốn làm" và "nên làm", chúng ta thường chọn cái trước.

Có cách nào bạn có thể xây dựng những thói quen tốt trong khi giảm tội lỗi và thời gian lãng phí cho các hoạt động hấp dẫn? Các nhà nghiên cứu bao gồm Katy Milkman của Trường Kinh doanh Wharton và Julia Minson của Đại học Harvard đã đưa ra một phương pháp khéo léo mà họ gọi là bó cám dỗ. Các gói khái niệm này Các hoạt động của người Viking muốn ngay lập tức hài lòng (xem tập tiếp theo của chương trình yêu thích của bạn) với các hoạt động nên có lợi ích bị trì hoãn và yêu cầu ý chí (đánh vào phòng tập thể dục).

Để củng cố lý thuyết của họ, họ cũng đã thực hiện một thử nghiệm tạo động lực: sử dụng một cuốn tiểu thuyết âm thanh hấp dẫn (một hoạt động muốn của người Hồi giáo) kết hợp với bài tập (một hành vi của một người khác nên). Những người tham gia được chia ngẫu nhiên thành ba nhóm:

1. Nhóm kiểm soát: Người tham gia nhận được thẻ quà tặng $ 25;
2. Nhóm thử nghiệm 1: Những người tham gia có quyền truy cập vào iPod chứa bốn audiobook mà họ lựa chọn, nhưng họ chỉ có thể lắng nghe họ trong phòng tập thể dục.
3. Nhóm thử nghiệm 2: Những người tham gia có quyền truy cập vào iPod chứa bốn audiobook mà họ chọn, nhưng họ có thể lắng nghe họ bất cứ lúc nào.

Theo dự đoán của những hiểu biết về bó cám dỗ, những người tham gia nhóm thử nghiệm 2 đã đi đến phòng tập thể dục thường xuyên hơn 29% so với những người trong nhóm kiểm soát và những người trong nhóm thử nghiệm 1 thường xuyên hơn 51% so với những người trong nhóm đối chứng. Sự tăng trưởng này nhấn mạnh tính hiệu quả của cơ chế cam kết, điều này hạn chế nghiêm ngặt những điều bạn "muốn làm" với những việc bạn "nên làm".

Bằng cách hiểu sức mạnh của gói cám dỗ, chúng ta có thể sử dụng nó để thúc đẩy một loạt các hành vi có lợi, không chỉ tập thể dục. Ví dụ, nếu bạn nhận ra rằng bạn thiếu ý chí ăn uống lành mạnh, bạn có thể đưa ra một quy tắc mà bạn chỉ có thể xem chương trình yêu thích của mình khi bạn ăn thực phẩm lành mạnh. Nếu bạn luôn chần chừ làm việc nhà, hãy đưa ra một quy tắc mà bạn chỉ có thể nghe audiobook yêu thích của mình khi bạn đang làm các món ăn hoặc giặt ủi. Nếu bạn nhận ra mình thiếu ý chí để làm một cái gì đó hữu ích, hãy kết hợp nó với mong muốn bổ sung để làm và tạo ra gói cám dỗ của riêng bạn.

Tương tự, chúng ta thường thấy các chiến lược như vậy trong kinh doanh, chẳng hạn như trung tâm điểm của các ứng dụng khác nhau. Sau khi hoàn thành các nhiệm vụ để có được điểm, các điểm có thể được trao đổi cho hàng hóa vật lý hấp dẫn.

4. Loại bỏ các chướng ngại vật: Thực hiện hành động mà không có sự kháng cự

Có một công thức phổ biến và dễ hiểu: Hành động = Động lực-Kháng chiến. Ngoài ba ưu đãi trên để liên tục tăng động lực, chúng ta cũng có thể giảm khả năng chống lại hành động và làm cho các hành động mượt mà và lâu dài hơn.

Bạn có muốn đến phòng tập thể dục vì bạn lười biếng hoặc vì phí thành viên quá đắt? Cung cấp cho nhân viên các lợi ích phòng tập thể dục miễn phí làm tăng tần suất tập thể dục, cải thiện điều kiện sống và tăng hiệu quả làm việc.

Bảo tồn năng lượng và giảm phát thải luôn là khẩu hiệu, nhưng tiêu thụ năng lượng hộ gia đình vẫn cao? Cung cấp cho mỗi hộ gia đình các hóa đơn tiêu thụ năng lượng và các mẹo tiết kiệm năng lượng và giảm phát thải một cách thường xuyên giúp người dân bình thường dễ dàng tham gia.

Có quá cồng kềnh khi xác nhận số tài khoản địa chỉ và thẻ tín dụng khi đặt hàng trực tuyến không? Nhiều thập kỷ trước, Amazon, cha đẻ của thương mại điện tử, đã đổi mới đầu vào một lần nhấp vào thông tin trước đó, để khách hàng chỉ cần hoạt động một lần và sau đó họ có thể làm cho các giao dịch mua tiếp theo một cách trơn tru. Phương pháp này cũng được sử dụng rộng rãi trong các nền tảng thương mại điện tử mới nổi.

IV. Ứng dụng thực tế: Hiểu các ưu đãi giúp đàm phán dễ dàng hơn

Đàm phán là một hình thức quan trọng của giao tiếp giữa các cá nhân, và các chiến thuật tâm lý đóng một vai trò quan trọng trong quá trình đàm phán. Các ưu đãi là một phương tiện để kích thích bên kia tích cực tham gia vào các cuộc đàm phán, bằng cách cung cấp cho họ những lợi ích và phần thưởng nhất định để khuyến khích họ hợp tác với chúng tôi tích cực hơn.

Hãy tưởng tượng rằng bạn sắp thay đổi thành phố để làm việc và cần phải bán nhà của bạn (trị giá 850.000 đô la) . Trong quá trình đàm phán với người mua, làm thế nào bạn có thể thành thạo các kỹ năng động lực để tăng tỷ lệ thành công đàm phán và đạt được các mục tiêu giá?

1. Neo và điều chỉnh

Bước đầu tiên trong việc bán một ngôi nhà là đưa ra lời đề nghị, trước hoặc sau khi một người mua phù hợp xuất hiện. Điều này đặt một mỏ neo trên bảng đàm phán: giá cần phải đủ cao để gây bất ngờ cho người mua (900.000 đô la) nhưng đủ hợp lý để cho người mua cơ hội đối phó.

Bằng cách mở rộng, điều tương tự áp dụng khi đàm phán lương với HR: nó không thể quá thấp, điều này khiến bạn dường như có lòng tự trọng thấp; Nó cũng không thể quá cao, điều này sẽ kết thúc cuộc đàm phán trực tiếp. Tốt nhất là có một phạm vi nổi dựa trên giá thị trường.

2. Hiệu ứng tương phản

Một ưu đãi đầu tiên đủ cao và lạc quan không chỉ phục vụ như là một mỏ neo cho người mua, mà còn là một điểm tham chiếu cho mọi ưu đãi tiếp theo và giá bán cuối cùng. Đó là món quà tiếp tục cho đi, và mọi thứ xuất hiện sau này trong cuộc đàm phán sẽ được so sánh và đối chiếu với lời đề nghị đầu tiên của bạn. Chúng tôi gọi đây là so sánh tự động hiệu ứng tương phản.

Để chứng minh hiệu ứng này hoạt động như thế nào trong thực tế, hãy xem xét một ví dụ khác từ thế giới bất động sản - thuê nhà.

Đây là một mẹo phổ biến: sau khi nghe nhu cầu và ngân sách của người thuê nhà, đại lý bất động sản trước tiên sẽ cho người thuê một ngôi nhà có điều kiện kém trong ngân sách, mà người thuê sẽ rất không hài lòng. Sau đó, đại lý sẽ cho người thuê một ngôi nhà có điều kiện tốt vượt xa ngân sách, mà người thuê sẽ thích nhưng giá cả không đúng. Cuối cùng, đại lý sẽ cho người thuê một ngôi nhà vượt xa ngân sách một chút nhưng có các điều kiện ở giữa. Tại thời điểm này, người thuê thường sẽ đồng ý tăng ngân sách, chấp nhận nhà và ký hợp đồng.

Tại sao don don các đại lý cho bạn thấy loại nhà thứ ba lúc đầu? Trong thực tế, lý do chính là hiệu ứng tương phản giữa giá cả và điều kiện. Ngược lại, loại nhà thứ ba , cho dù đó là lựa chọn tốt nhất theo nghĩa tuyệt đối hay không, đã trở thành lựa chọn tốt nhất theo nghĩa tương đối.

3. Giá cao và hiệu quả chất lượng tốt

Hiệu ứng neo gửi tín hiệu thứ nhất và hiệu ứng tương phản tiếp theo sẽ gửi tín hiệu thứ hai. John Foley, CEO của Peloton đã phát hiện ra tín hiệu thứ ba thông qua thử nghiệm và lỗi khi định giá chiếc xe đạp tập thể dục mới của anh ấy: Ngay từ sớm, chúng tôi đã định giá chiếc xe đạp peloton ở mức 1.200 đô la. Và chúng tôi đã học được từ mức giá của khách hàng.

Chúng tôi thường nghe rằng chất lượng tốt có giá thấp, nhưng giá cũng là một tín hiệu về chất lượng, vì vậy hãy chắc chắn rằng bạn để lại ấn tượng đúng.

Ví dụ: nếu bạn giảm giá đáng kể (xuống còn 750.000 đô la) để bán nhà nhanh chóng, nó sẽ gửi tín hiệu nghi ngờ cho người mua: Có bất kỳ khiếm khuyết nào trong nhà không? Làm cho người mua nghĩ rằng sản phẩm (ngôi nhà của bạn) đắt hơn có thể thay đổi quan điểm của cô ấy về ngân sách của mình và thậm chí có thể khiến cô ấy thích thú hơn từ giao dịch mua mới của mình.

Để mở rộng điều này: Hôm nay là sinh nhật của bạn và bạn muốn mang về nhà một chai rượu vang đẹp để ăn mừng. Thông thường, rượu bạn uống có giá khoảng 20 đô la một chai, nhưng xem xét dịp đặc biệt, bạn quyết định mua một chai rượu vang có mức giá 50 đô la. Bạn không có một loại rượu cụ thể trong tâm trí; Bạn chỉ cho rằng một loại rượu vang $ 50 ngon hơn một loại rượu vang $ 20. Giống như hiện tượng hàng xa xỉ có doanh số cao hơn sau khi tăng giá ...

4. Nguyên tắc có đi có lại

Giá yêu cầu đầu tiên của bạn neo người mua, và tiếp theo cung cấp viết hoa cho hiệu ứng tương phản và tín hiệu chất lượng cao. Ở đây, chúng tôi thảo luận về yếu tố tâm lý cuối cùng: đối ứng. Con người có dây để trả lại sự ủng hộ cho người khác.

Reciprocity là một lực lượng mạnh mẽ. Hãy ghi nhớ điều này khi đàm phán với người mua. Nếu bạn bắt đầu cuộc đàm phán với một ưu đãi đầu tiên đủ cao, bạn sẽ để cho mình rất nhiều chỗ để trở thành người tốt cho người mua bằng cách giả vờ nhượng bộ lớn (từ giá thầu từ 900.000 đến 870.000 đô la, với giá dự trữ thực tế là 850.000 đô la), do đó người mua sẽ dần dần nhượng bộ và cuối cùng là giá thấp hơn mức giá.

Để mở rộng điều này: Nhân viên bán hàng thành công từ lâu đã sử dụng nguyên tắc có đi có lại để tạo ra doanh số cao hơn. Trong cuốn sách cổ điển của mình, Robert Cialdini của Đại học bang Arizona cho thấy rằng sự tương hỗ có thể gây ra thiện chí ngay cả khi các ý định tốt ban đầu không chính hãng nhưng được tạo ra một cách giả tạo đặc biệt để gây ra sự tương hỗ. Một ví dụ mà anh ta đưa ra là tổ chức từ thiện Hare Krishna, nơi họ đưa hoa miễn phí cho người qua đường và vài giây sau đó yêu cầu quyên góp (với tỷ lệ thành công cao).

5. Suy nghĩ cuối cùng

Thay đổi là khó khăn, nhưng nếu bạn biết cách cung cấp các ưu đãi phù hợp, bạn có thể khéo léo tận dụng điểm tựa.

Thông qua một số truyền thuyết châu Phi, chúng tôi nhận ra rằng sức mạnh của động lực lớn hơn nhiều so với trí tưởng tượng;

Bằng cách nhận ra chi phí của các tín hiệu hỗn hợp, chúng ta có thể đảm bảo thành công động lực từ góc độ tâm lý bằng cách thiết lập các tín hiệu phù hợp và hiệu quả;

Để duy trì hiệu quả lâu dài của động lực, các chiến lược như động lực bên ngoài, cam kết, tương tác xã hội và bó cám dỗ được sử dụng lần lượt được sử dụng, mỗi người có giá trị riêng;

Cuối cùng, lấy đàm phán làm ví dụ, động lực có thể giúp chúng ta xác định các vấn đề, cải thiện hành động và đạt được mục tiêu cuộc sống tốt hơn.

Trên đây là tất cả về "phân tích logic cơ bản của hệ thống khuyến khích". Tài liệu tham khảo đến từ cuốn sách mới của Uri Gneezy, thực hành công việc tăng trưởng & nghiên cứu. Nếu bạn có những hiểu biết khác nhau, xin vui lòng để lại một tin nhắn trong phần bình luận dưới đây để thảo luận.

*Tham khảo: Uri Gneezy, Tín hiệu hỗn hợp: Ưu đãi thực sự hoạt động như thế nào

Tác giả: Jiayu Jiarou, tài khoản công khai WeChat: Ghi chú của Jiayu Jiarou