Mẹo thực tế: Giảm giá, mua một tặng một, bán trước, mua theo nhóm, vậy là đủ cho tiếp thị thành viên!

Mô hình kinh doanh Internet ngày nay đã tạo ra một mô hình kiếm tiền phổ biến, đó là nền kinh tế thành viên. Bài viết này phân tích một cách có hệ thống nền kinh tế thành viên dựa trên bốn phương pháp tiếp thị thành viên là giảm giá, mua một tặng một, mua theo nhóm và bán trước, đồng thời so sánh và phân tích ưu điểm và nhược điểm của các loại hoạt động tiếp thị khác nhau. Khuyến khích cho sinh viên quan tâm đến phương pháp tiếp thị thành viên.

Khi Internet bước vào kỷ nguyên hàng tồn kho, tầm quan trọng của việc kiếm tiền thương mại trở nên nổi bật hơn. Hiện nay có hai mô hình kinh doanh phổ biến: một là kiếm tiền từ lưu lượng truy cập (quảng cáo, phân phối ứng dụng) và hai là kiếm tiền từ dịch vụ (thanh toán nội dung, thanh toán dịch vụ). Sự gia tăng dần dần của hình thức sau này cũng mang lại một cách kiếm tiền mới - nền kinh tế thành viên .

Ví dụ, Costco đã kiếm được 3,5 tỷ đô la doanh thu hàng năm thông qua hệ thống thành viên với mức phí hàng năm là 60 đô la.

Trong số nhiều hoạt động tiếp thị thành viên, giảm giá, mua một tặng một, bán trước và mua theo nhóm được sử dụng rộng rãi, cho thấy sức hấp dẫn mạnh mẽ và giá trị thương mại.

Double Eleven sẽ sớm ra mắt. Bài viết này sẽ khám phá ứng dụng thực tế của bốn hoạt động này và chỉ ra sự so sánh giữa ưu điểm và nhược điểm . Cho dù bạn là một doanh nhân, quản lý sản phẩm hay nhà tiếp thị, bạn đều có thể có được thông tin có giá trị.

Không cần nói thêm nữa, chúng ta hãy đi thẳng vào nội dung chính. Thưởng thức:

1. Phân tích bốn loại hoạt động tiếp thị thành viên

1. Tùy chọn 1: Giảm giá

Trong số nhiều hoạt động tiếp thị liên kết, giảm giá là một chiến lược phổ biến để thu hút khách hàng mua hàng bằng cách giảm giá sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó có những ưu điểm sau:

1. Chi phí hiểu biết thấp: So với các chiến lược hoạt động phức tạp tiếp theo (giảm giá, quà tặng miễn phí, mua theo nhóm), các chiến lược giảm giá chỉ yêu cầu mức độ hiểu biết thấp và người dùng có thể dễ dàng tính toán được những lợi ích họ có thể nhận được.

2. Thu hút khách hàng mới: Giảm giá là một cách hiệu quả để thu hút khách hàng mới. Mức giá thấp hơn có thể giảm rủi ro và ngưỡng mua hàng, thu hút những khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhưng còn ngần ngại không muốn mua.

3. Thúc đẩy tăng trưởng doanh số: Chiến lược giảm giá có thể kích thích tăng trưởng doanh số. Khi người dùng cũ thấy giá giảm, họ có nhiều khả năng mua nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ hơn do tâm lý FOMO, do đó làm tăng doanh số. Giảm giá thường xuyên và bán hàng chớp nhoáng là những chương trình giảm giá phổ biến:

1. Giảm giá định kỳ: giảm giá được cung cấp trong một khoảng thời gian hoặc chu kỳ cụ thể. Chiến lược này có thể giúp các công ty xây dựng lượng người dùng ổn định và thu hút khách hàng hình thành thói quen mua hàng. Ví dụ, các sự kiện khuyến mại lớn như 618 và Double Eleven.

(ii) Giảm giá bán chớp nhoáng: các mức giảm giá cực kỳ hấp dẫn được cung cấp trong thời gian có hạn, thường với số lượng có hạn trong một khoảng thời gian ngắn. Chiến lược này có thể tạo ra cảm giác cấp bách và độc đáo, kích thích mong muốn mua hàng của người tiêu dùng. Ví dụ, giảm giá trong thời gian có hạn cho người dùng mới, giảm giá trong thời gian có hạn cho người dùng hiện tại nâng cấp, v.v.

Nếu bạn quyết định chọn chiến lược giảm giá, điểm quan trọng không thể bỏ qua là xác định mức giá được quyết định bởi cường độ giảm giá :

Giảm giá quá mức có thể làm giảm giá trị sản phẩm và hình ảnh thương hiệu của bạn. Người tổ chức sự kiện nên xác định mức chiết khấu phù hợp dựa trên biên lợi nhuận của sản phẩm, nhu cầu thị trường và mức độ nhạy cảm về giá của người dùng để đảm bảo sự hấp dẫn và lợi nhuận có lợi cho cả đôi bên.

Ví dụ, iQiyi và Mango TV đều tung ra chương trình giảm giá 50% cho thành viên trong chương trình khuyến mãi giữa năm của 618; CamScanner và Baidu Netdisk cung cấp chương trình giảm giá 50% trong thời gian có hạn cho người dùng mới. Theo quan điểm của người dùng, mức giảm giá 40% trở xuống sẽ hấp dẫn hơn.

2. Lựa chọn 2: Mua và nhận một miễn phí

Mua và nhận miễn phí có nghĩa là khi người dùng mua các sản phẩm cụ thể hoặc đạt đến số lượng tiêu thụ nhất định, họ sẽ nhận được các sản phẩm hoặc dịch vụ tương ứng dưới dạng quà tặng. Ưu điểm của chiến lược mua một tặng một là:

1. Tăng động lực cho quyết định mua hàng: Quà tặng, như một phần thưởng, có thể cung cấp cho người dùng giá trị gia tăng và tăng động lực mua sản phẩm của họ.

2. Nâng cao sự hài lòng của khách hàng: Bằng cách tặng những món quà liên quan đến sản phẩm đã mua hoặc có giá trị gia tăng, sự hài lòng của người dùng có thể được cải thiện, khiến họ cảm thấy được coi trọng và quan tâm, từ đó nâng cao lòng trung thành và danh tiếng của thương hiệu.

3. Khóa thời hạn thành viên dài hơn: Bằng cách mua một lượng thời gian thành viên nhất định và tặng thêm thời gian thành viên, bạn có thể kéo dài thời hạn thành viên một cách hiệu quả. Trong bối cảnh chi phí cận biên gần như bằng không, việc tặng thời gian thành viên cũng có thể làm tăng giá trị đơn hàng trung bình, thay vì làm giảm giá trị này thông qua chiết khấu trực tiếp.

Nếu bạn quyết định chọn chiến lược mua một tặng một thì điểm mấu chốt không thể bỏ qua chính là chọn đúng quà tặng :

1. Hiểu rõ nhu cầu của đối tượng mục tiêu: Khi lựa chọn quà tặng, người tổ chức sự kiện cần hiểu rõ nhu cầu và sở thích của đối tượng mục tiêu. Quà tặng phải liên quan đến sản phẩm đã mua hoặc cung cấp giá trị gia tăng để tăng sự quan tâm và sức hấp dẫn của người dùng.

(ii) Mang lại tính độc đáo và tính thực tiễn: có khả năng thu hút người tiêu dùng và tăng giá trị sử dụng của họ. Những món quà độc đáo có nhiều khả năng thu hút sự chú ý của người dùng và tăng cường trí nhớ về thương hiệu.

3. Kiểm soát chi phí và hàng tồn kho: Khi lựa chọn quà tặng, người tổ chức sự kiện cần cân nhắc đến việc quản lý chi phí và hàng tồn kho. Chi phí tặng quà phải tương ứng với lợi nhuận từ sản phẩm đã mua và đảm bảo có đủ nguồn cung cấp.

Ví dụ, Vipshop và Kehua đều đã triển khai các hoạt động cho phép người mua có thể nhận được tư cách thành viên miễn phí trong nửa năm/một năm khi họ mua tư cách thành viên một năm; Tencent Video đã triển khai hoạt động thành viên, trong đó người mua có thể nhận được JD PLUS, tư cách thành viên Black Whale, v.v. miễn phí khi mua tư cách thành viên Tencent. Đây cũng là cách thực hiện các hoạt động chung của thành viên.

3. Lựa chọn 3: Bán trước

Bán trước có nghĩa là chấp nhận đơn đặt hàng và thanh toán của người dùng trước khi sản phẩm chính thức ra mắt trên thị trường.

Các nền tảng mua sắm thường tổ chức các sự kiện trước khi bán hàng vào ngày Double Eleven, trong đó yêu cầu đặt cọc trước cho hàng hóa vật lý và hàng hóa sẽ được chuyển đi sau khi thanh toán số dư vào ngày diễn ra sự kiện. Chiến lược này cũng có thể được áp dụng cho các sản phẩm thành viên, với những hình thức hoạt động mới lạ. Chiến lược bán trước có những ưu điểm sau:

1. Thu hồi vốn sớm: Chiến lược trước khi bán có thể thu được khoản thanh toán của người dùng trước khi sản phẩm được ra mắt và thu hồi vốn trước. Điều này giúp các công ty cải thiện dòng tiền trong quá trình phát triển, sản xuất và tiếp thị sản phẩm, đồng thời giảm bớt áp lực tài chính.

2. Dự đoán nhu cầu thị trường: Thông qua hoạt động bán trước, các công ty có thể thu thập phản hồi từ khách hàng về nhu cầu và mức độ quan tâm của họ đối với sản phẩm mới. Điều này giúp các công ty dự đoán nhu cầu thị trường, điều chỉnh kế hoạch phát triển và tránh đầu tư quá mức vào phát triển và sản phẩm.

3. Tăng cường sự phổ biến của sản phẩm và quảng bá thương hiệu: Chiến lược trước khi bán hàng có thể tăng cường sự phổ biến của sản phẩm và quảng bá thương hiệu. Việc chấp nhận đơn đặt hàng và thanh toán trước có thể thu hút sự chú ý và quan tâm của người tiêu dùng, kích thích mong muốn mua sản phẩm của họ và xây dựng sự mong đợi đối với thương hiệu.

Nếu bạn quyết định chọn chiến lược bán trước, những điểm chính không thể bỏ qua là quảng bá trước và tránh rủi ro hoàn tiền :

1. Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng bá

• Tạo sự độc đáo và cấp bách: Trước khi diễn ra sự kiện bán trước, người dẫn chương trình sự kiện nên tạo sự độc đáo và cấp bách cho sản phẩm thông qua các hoạt động quảng cáo và tiếp thị. Ví dụ, tiết lộ các tính năng và lợi ích của sản phẩm và cung cấp phần thưởng trước khi bán có giới hạn hoặc độc quyền để thu hút sự chú ý và sự tham gia của người tiêu dùng.
• Tận dụng phương tiện truyền thông xã hội và các kênh trực tuyến: Phương tiện truyền thông xã hội và các kênh trực tuyến là những công cụ hiệu quả để quảng bá và tiếp thị các hoạt động trước khi bán hàng. Người tổ chức sự kiện có thể sử dụng các kênh này để công bố thông tin trước khi bán, cung cấp liên kết trước khi bán và tương tác với người dùng để tăng mức độ nhận diện và tương tác với thương hiệu.

2. Điều khoản và chính sách bán hàng trước linh hoạt

• Đặt mức giá bán trước hợp lý: tiền đặt cọc thấp và số tiền khấu trừ cao. Mức giá bán trước hợp lý như vậy có thể tăng thiện chí mua hàng và sự tham gia của người dùng.
• Điều khoản và chính sách trước khi bán hàng rõ ràng: Người tổ chức sự kiện cần xây dựng các điều khoản và chính sách trước khi bán hàng rõ ràng, bao gồm thời gian bắt đầu và kết thúc trước khi bán hàng, phương thức thanh toán, thời gian thành viên đến, chính sách hoàn tiền, v.v. Điều này đảm bảo rằng người dùng hiểu rõ về quy trình trước khi bán hàng và bảo vệ quyền lợi của doanh nghiệp và người dùng.

Ví dụ, khi Zhihu lần đầu ra mắt sản phẩm dịch vụ thành viên mới "Zhihu Super Membership" vào năm 2018, họ đã bắt đầu một chiến dịch bán trước, thông báo với người dùng rằng thanh toán trước sẽ được giảm giá nhiều hơn; Tencent Video đã ra mắt hoạt động trên 618, trong đó người dùng có thể nhận được tư cách thành viên hàng tháng bằng cách thanh toán khoản tiền gửi trước và tư cách thành viên hàng năm bằng cách thanh toán số dư.

4. Lựa chọn 4: Mua theo nhóm

Mua theo nhóm là việc tổ chức một nhóm người dùng cùng mua sản phẩm hoặc dịch vụ để được giảm giá hoặc hưởng các lợi ích khác.

Pinduoduo, một nền tảng mua sắm chủ yếu áp dụng chiến lược này, đã chiếm lĩnh thành công thị phần và tiếp tục phát triển ngược với xu hướng. Không khó để nhận thấy rằng chiến lược này có những ưu điểm sau:

1. Kích thích mong muốn mua hàng: Có thể kích thích mong muốn mua hàng của người dùng. Bằng cách cung cấp các chương trình giảm giá và ưu đãi, doanh nghiệp có thể thu hút nhiều người dùng tham gia mua hàng theo nhóm hơn, qua đó tăng khối lượng bán hàng và giá trị đơn hàng.

2. Hiệu ứng phân hạch mạnh mẽ, thu hút lưu lượng truy cập xã hội: Hoạt động mua theo nhóm thường yêu cầu một nhóm người dùng cùng tham gia, điều này làm tăng tương tác xã hội và ý thức tham gia. Người dùng có thể chủ động mời bạn bè, gia đình hoặc các thành viên khác trong nhóm tham gia để tăng thêm trải nghiệm mua sắm và sự thú vị.

3. Mở rộng tầm ảnh hưởng của thương hiệu: Có thể mở rộng tầm ảnh hưởng và mức độ phủ sóng của thương hiệu. Khi người dùng tham gia mua theo nhóm và chia sẻ thông tin hoạt động, họ có thể thu hút nhiều người dùng tiềm năng hơn tìm hiểu về thương hiệu và tăng danh tiếng cũng như mức độ nhận diện của thương hiệu.

Nếu bạn quyết định chọn chiến lược mua theo nhóm, điểm quan trọng không thể bỏ qua là thiết kế các mức chiết khấu và điều kiện mua theo nhóm :

1. Giảm giá và ưu đãi: Người tổ chức sự kiện cần thiết lập các chương trình giảm giá và ưu đãi hấp dẫn để thu hút người tiêu dùng tham gia mua hàng theo nhóm. Mức giảm giá phải đủ hấp dẫn nhưng vẫn đảm bảo doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận tốt.

(ii) Điều kiện mua theo nhóm: Bạn có thể đặt số lượng người hoặc số lượng mua nhất định làm điều kiện để được hưởng chiết khấu khi mua theo nhóm. Điều này có thể khuyến khích người dùng mời thêm nhiều người tham gia mua hàng theo nhóm, tăng khối lượng bán hàng và giá trị đơn hàng.

(III) Nhấn mạnh vào thời gian hạn chế và sự khan hiếm: Các hoạt động mua theo nhóm thường đặt ra giới hạn thời gian và số lượng người tham gia nhất định, nhấn mạnh vào thời gian hạn chế và sự khan hiếm của các hoạt động. Điều này có thể làm tăng cảm giác cấp bách và động lực tham gia của người dùng, thúc đẩy họ tham gia mua theo nhóm càng sớm càng tốt. Ví dụ, NetEase Cloud Music đã nhiều lần thực hiện hoạt động mua theo nhóm thành viên có thời hạn. Một số hoạt động chỉ có thể được khởi tạo chủ động, yêu cầu người dùng phải chủ động mời bạn bè để hoàn thành mức giá giảm giá khi mua theo nhóm; một số hoạt động làm giảm độ khó trong việc thành lập nhóm và người dùng có thể trực tiếp tham gia vào nhóm của người khác. Họ linh hoạt hơn trong việc thiết lập số lượng thành viên nhóm và cũng có thể mang lại cho các trưởng nhóm nhiều lợi ích hơn để thu hút sự tham gia tích cực.

2. So sánh ưu điểm và nhược điểm của các hoạt động tiếp thị thành viên khác nhau

Làm sao để lựa chọn giữa rất nhiều hoạt động tiếp thị liên kết? Làm sao để tránh những cạm bẫy? Tác giả đã thực hành nhiều mô hình khác nhau trong hoạt động của thành viên và nhận thấy rằng mỗi hoạt động đều có thế mạnh riêng về số lượng người tham gia, giá trị đơn hàng trung bình, GMV và kiểm soát rủi ro hoạt động.

Trong ứng dụng, có thể so sánh và tóm tắt ưu điểm và nhược điểm của bốn chiến lược tiếp thị thành viên là giảm giá, mua một tặng một, bán trước và mua theo nhóm.

Nếu cần, bạn có thể đưa ra quyết định hợp lý dựa trên những cân nhắc toàn diện về tính năng sản phẩm, nhóm khách hàng mục tiêu và điều kiện thị trường , đồng thời kết hợp các nguồn lực và khả năng của riêng bạn. Các chiến lược này cũng có thể được kết hợp và điều chỉnh linh hoạt theo các tình huống khác nhau để đạt được hiệu quả tiếp thị tốt nhất.

3. Suy nghĩ cuối cùng

Hướng dẫn khẩn cấp của Double Eleven: Có hàng ngàn hoạt động tiếp thị thành viên, nhưng chỉ những hoạt động đơn giản và chân thành mới có thể chiếm được trái tim mọi người.

Cho dù là giảm giá, mua một tặng một, mua theo nhóm hay bán trước, tất cả đều nhằm mục đích thu hút người dùng, thúc đẩy doanh số và nâng cao hình ảnh thương hiệu. Tuy nhiên, mỗi chiến lược đều đòi hỏi phải có sự lập kế hoạch và chuẩn bị đầy đủ trước khi triển khai: hiểu được nhu cầu và hành vi mua sắm của người dùng mục tiêu, lựa chọn chiến lược phù hợp và kết hợp các phương pháp tiếp thị và quảng cáo sáng tạo sẽ giúp tăng tỷ lệ thành công của chiến lược.

Hơn nữa, các chiến lược tiếp thị liên kết không tồn tại riêng lẻ mà có thể được kết hợp và bổ sung cho nhau. Kết hợp nhiều chiến lược khác nhau có thể tạo ra một chương trình tiếp thị liên kết mạnh mẽ.

Quan trọng nhất là, bất kể bạn chọn chiến lược nào, bạn luôn phải tập trung vào trải nghiệm và giá trị của người dùng. Chỉ bằng cách cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, thiết lập mối quan hệ tốt với người dùng và liên tục cải tiến và đổi mới, chúng tôi mới có thể nổi bật trong cuộc cạnh tranh khốc liệt của thị trường. (Tránh việc bắt chước một cách mù quáng các quy tắc Double Eleven của Taobao, chúng phức tạp đến mức năm nào cũng bị phàn nàn)

Tác giả: Jiayu Jiarou, tài khoản công khai WeChat: Ghi chú của Jiayu Jiarou