6 bước để các thương hiệu trong ngành làm đẹp tạo ra một tên miền riêng có tỷ lệ chuyển đổi cao

Bài viết này trước tiên giới thiệu về sự phát triển của ngành dịch vụ làm đẹp trong những năm gần đây, sau đó giới thiệu lý do và phương pháp để ngành làm đẹp tạo ra một tên miền riêng. Bài viết này phù hợp với những người làm việc trong ngành công nghiệp làm đẹp muốn tìm hiểu về tên miền riêng.

Những năm gần đây, cùng với sự nâng cao mức tiêu dùng và sự trỗi dậy của “nền kinh tế ngoại hình”, con người ngày càng chú trọng đến ngoại hình của mình, điều này cũng mở ra mùa xuân phát triển nhanh chóng cho một số ngành dịch vụ làm đẹp.

Tuy nhiên, chi phí để thu hút khách hàng thông qua các kênh công cộng trong ngành dịch vụ làm đẹp ngày càng cao, chất lượng người dùng không đồng đều, chi phí vận hành vẫn ở mức cao, thúc đẩy ngày càng nhiều cơ sở làm đẹp bắt đầu lên kế hoạch hoạt động tinh gọn trong phạm vi tư nhân.

Tiếp theo, tôi sẽ tiến hành nghiên cứu chuyên sâu về hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tư nhân của ngành dịch vụ làm đẹp xoay quanh hai câu hỏi: Tại sao ngành dịch vụ làm đẹp cần phải hoạt động trong lĩnh vực tư nhân? Làm thế nào để ngành dịch vụ làm đẹp có thể phát triển tốt lĩnh vực tư nhân?

1. Tại sao ngành dịch vụ làm đẹp cần phải trở thành lĩnh vực tư nhân?

Theo dữ liệu từ Meituan, vào năm 2022, nhu cầu làm đẹp của người tiêu dùng vẫn sẽ mạnh mẽ và quy mô thị trường làm đẹp theo phong cách sống của Trung Quốc bao gồm làm đẹp, làm tóc, làm móng và nối mi sẽ đạt khoảng 800 tỷ nhân dân tệ.

Mặc dù toàn bộ ngành công nghiệp đã mở ra một mùa xuân phát triển nhanh chóng, nhưng sự xuất hiện không ngừng của các đối thủ cạnh tranh cũng khiến nhiều cơ sở làm đẹp vừa và nhỏ phải đối mặt với môi trường sống khắc nghiệt hơn và nhiều vấn đề:

• Ngành dịch vụ làm đẹp đang bị tiếp thị quá mức, các sự kiện tiêu cực thì vô tận và lòng tin của người tiêu dùng cần phải cực kỳ cao;
• Chi phí tiếp thị để thu hút khách hàng cao, độ chính xác thấp và chi phí kênh ngày càng tăng;
• Tỷ lệ mất khách hàng nghiêm trọng, dễ bị bán hết hàng;
• …

Ngành dịch vụ làm đẹp nói riêng chủ yếu dựa vào các cửa hàng ngoại tuyến và chỉ kinh doanh trong bán kính 5 km. Nếu bạn muốn có lợi nhuận ổn định, bạn cần phải làm tốt hai việc: làm sao để thu hút khách hàng với chi phí thấp và làm sao để vận hành những người dùng cũ để tạo ra doanh thu lặp lại.

Đây cũng là vấn đề chính được giải quyết bằng hoạt động miền riêng:

1. Giảm chi phí thu hút khách hàng và ổn định nguồn khách hàng

Vận hành một tên miền riêng là một cách tiếp cận rất phù hợp với các ngành công nghiệp như ngành công nghiệp làm đẹp, vốn có tỷ lệ mua lại rất cao. Người dùng được giới thiệu từ miền công cộng sang miền riêng có thể được tiếp cận trực tiếp nhiều lần mà không phải trả thêm phí, giúp giảm chi phí và tăng biên lợi nhuận một cách hiệu quả.

2. Giúp định hình hình ảnh thương hiệu và xây dựng lòng tin

Việc vận hành tên miền riêng giúp định hình hình ảnh thương hiệu trong tâm trí người dùng. Một mặt, nó cho phép người dùng mới trải nghiệm các dịch vụ do công ty cung cấp và mặt khác, nó có thể tăng mức độ gắn bó của người dùng thông qua tương tác với người dùng cũ.

3. Hoạt động tinh chỉnh để cải thiện chuyển đổi mua hàng

Chất lượng người dùng có được thông qua các kênh công cộng có sự khác biệt rất lớn. Hoạt động tên miền riêng có thể giúp doanh nghiệp sàng lọc và thu hút người dùng chất lượng cao tốt hơn. Nó cũng có thể quản lý hiệu quả, giảm chi phí và cải thiện hiệu quả.

2. Làm thế nào để ngành dịch vụ làm đẹp có thể phát triển tốt lĩnh vực tư nhân?

Cụ thể phải làm thế nào? Bạn có thể tham khảo phương pháp sáu bước ban đầu của chúng tôi về hoạt động tên miền riêng: IP, kết nối, kích hoạt, phân tầng, mua lại và phân chia. Đây cũng là phương pháp và con đường hiệu quả nhất mà chúng tôi đã tóm tắt từ rất nhiều dự án thực tế. (Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm, vui lòng liên hệ với Xiaoqi ở cuối bài viết)

Dưới đây, chúng tôi sẽ phân tích 6 bước này và đưa ra ví dụ, hy vọng rằng chúng sẽ hữu ích cho bạn.

1. Sáng tạo IP: Thiết lập tính cách thương hiệu và đưa người dùng đến gần hơn

Mục đích của việc tạo IP trong miền riêng là để thiết lập lòng tin và giao tiếp với người dùng, cho phép người dùng thực sự cảm nhận được "sự ấm áp" và do đó thúc đẩy chuyển đổi giao dịch.

IP là về việc tạo ra các nhân vật, những nhân vật cần có sự sống, câu chuyện và cảm xúc. Bạn nên thiết kế định vị IP của riêng mình dựa trên mục đích của tên miền riêng và thuộc tính sản phẩm.

Ví dụ: nếu bạn kinh doanh ngành tóc, IP của bạn là thợ cắt tóc hoặc chủ tiệm cắt tóc; nếu bạn làm trong ngành thẩm mỹ y khoa, IP của bạn là chuyên gia làm đẹp, giảng viên về làm đẹp và sức khỏe hoặc Bác sĩ X (với điều kiện bạn có chứng chỉ).

Hãy lấy Nairil, một thương hiệu mỹ phẩm hàng đầu, làm ví dụ để xem IP của họ được tạo ra như thế nào:

Biệt danh: Không có biệt danh thống nhất cho tài khoản, bao gồm Nai Ruier Welfare Officer, Nai Xiaoyue và Nai Xiaomei

Ảnh đại diện: Tên thương hiệu và logo Bối cảnh Moments: Hình ảnh sản phẩm

Chữ ký: Không có sự thống nhất nào, bao gồm: Cán bộ phúc lợi độc quyền của bạn sẽ giúp bạn nhận được những quyền lợi tốt nhất! Tìm được những thứ tuyệt vời! ; Tiết kiệm tiền chuyên nghiệp, giúp bạn có được mọi loại len

Tin nhắn chào mừng tự động: Gửi liên kết cộng đồng sớm nhất có thể và thông báo các lợi ích có trong cộng đồng, để người dùng có thể nắm bắt mọi thông tin có giá trị kịp thời

Nội dung khoảnh khắc: chủ yếu là quảng cáo và giới thiệu sự kiện, bạn có thể chia sẻ thêm nội dung hàng ngày.

Một khi bạn tìm được vị trí "tính cách" phù hợp, bạn phải gắn bó với nó và không được thay đổi "tính cách" theo ý muốn. Chỉ bằng cách này, IP mới có thể truyền tải hình ảnh nhất quán với thương hiệu khi giao tiếp và tương tác với người dùng.

2. Kết nối: Thiết kế giá trị lâu dài và thu hút sự chú ý của người dùng

Nếu bạn muốn hoạt động tốt trong miền riêng tư, miền công cộng cần phải có luồng truy cập ổn định để đảm bảo luôn có hàng tồn kho trong miền riêng tư.

Do đó, ngoài quảng cáo, điều quan trọng là làm sao thu hút được lượng truy cập từ phạm vi công cộng với chi phí thấp và cũng cần thiết kế các điểm giá trị để thu hút sự chú ý lâu dài của người dùng. Ví dụ, tạo lưu lượng truy cập giá rẻ và cung cấp dịch vụ miễn phí đều là những phương pháp tốt đã được chứng minh là có hiệu quả.

Lấy ngành công nghiệp làm đẹp làm ví dụ, bạn có thể phát triển các kênh sau và đưa ra lựa chọn dựa trên vị trí, ngân sách, chi phí và dữ liệu chuyển đổi của riêng bạn.

Cửa hàng: Thiết lập mã QR để phân luồng giao thông trong cửa hàng hoặc tại quầy thu ngân và để nhân viên hướng dẫn khách hàng;

Tài khoản chính thức: Bạn có thể thiết lập kênh thoát nước và thiết kế móc trong tin nhắn chào mừng, thanh menu và nội dung bài viết để nhanh chóng tham gia vào miền riêng tư.

Tài khoản video: Nội dung video chủ yếu tập trung vào kiến ​​thức chuyên môn và các nghiên cứu thực tế như kỹ thuật massage mặt, chăm sóc da, chăm sóc tóc để nâng cao niềm tin của người dùng;

Mini Programs: Thông thường, Mini Programs của ngành công nghiệp làm đẹp được sử dụng như một công cụ để bán lịch hẹn và có thể thêm các kênh tên miền riêng vào đó;

Nền tảng xã hội: Nếu điều kiện cho phép, Douyin, Xiaohongshu và Weibo đều có thể được sử dụng để chuyển hướng lưu lượng truy cập đến tên miền riêng tư.

Mẹo: Đối với khách hàng tham gia tên miền riêng, người điều hành phải rõ ràng về nguồn gốc của mình, đặc biệt là những nguồn do bạn bè giới thiệu, để chứng minh rằng khách hàng sẽ lắng nghe lời khuyên của những người xung quanh, có vòng tròn cố định và cũng là người dùng hạt giống cho sự phân hạch trong tương lai.

3. Quảng cáo: Tạo điểm tiếp xúc với người dùng và duy trì sự tiếp xúc tương tác

Sau khi người dùng vào tên miền riêng, người dùng cần thực hiện một loạt các hành động vận hành để đảm bảo tỷ lệ chuyển đổi.

Hoạt động của cộng đồng miền riêng là cách phổ biến và hiệu quả nhất. Trao đổi kiến ​​thức trong nhóm và trao đổi về các chương trình giảm giá thông qua tin nhắn riêng, đặc biệt là đối với các sản phẩm có giá trị cao vì khách hàng muốn mua được hàng hời.

Có bốn điểm chính trong việc xây dựng và vận hành cộng đồng miền riêng tư:

1. Định vị cộng đồng: xác định loại cộng đồng, có thể là nhóm tạo ra giao thông, nhóm phúc lợi hoặc nhóm flashmob;
2. Cấu trúc cơ bản của cộng đồng: bao gồm biệt danh nhóm, tin nhắn chào mừng, định dạng nhóm, thông báo nhóm, quy tắc thưởng phạt;
3. Nội dung cộng đồng: sản xuất nội dung và phân phối nội dung;
4. Hoạt động cộng đồng: quy mô quản lý cộng đồng và cơ chế tương tác.

Hãy lấy cộng đồng của Nariel làm ví dụ và phân tích nó.

(1) Định vị cộng đồng: cộng đồng hướng đến phúc lợi

(2) Xây dựng cơ sở hạ tầng cộng đồng

Biệt danh nhóm: Cuộc sống tươi đẹp của Nariel

Tin nhắn chào mừng: Tin nhắn chào mừng của Nairier Enterprise Micro Community bao gồm ba phần: đề xuất giá trị, giải thích về quy tắc nhóm và lời nhắc nhở chân thành. Thật đáng chú ý và đáng để học hỏi.

Quy tắc nhóm: Có 3 quy tắc nhóm trong Cộng đồng WeChat Nairier Enterprise, rất ngắn gọn và rõ ràng. Người phụ trách sẽ liên hệ với mọi người sớm nhất có thể và đưa ra hướng dẫn tham gia nhóm.

(3) Nội dung cộng đồng

Nội dung nhóm: Nội dung được Nairil đề cập trong tin nhắn chào mừng và hướng dẫn tham gia nhóm chủ yếu bao gồm: giảm giá chớp nhoáng, mẹo làm đẹp và sức khỏe, tương tác theo chủ đề, sản phẩm mới dành riêng cho người hâm mộ, mẹo chăm sóc da và bài giảng về chăm sóc sức khỏe.

(4) Hoạt động cộng đồng

Thông thường, một nhóm cần có những vai trò như chủ nhóm, nhóm điều hành và nhóm bầu không khí. Nariel thường nói chuyện nhiều hơn trong cộng đồng và anh ấy trả lời hầu hết mọi câu hỏi của các thành viên trong nhóm.

Mẹo: Tất nhiên, ngoài mạng xã hội, còn có Moments, tài khoản chính thức, tài khoản video, v.v., tất cả đều là những tình huống có thể tạo ra điểm tiếp xúc. Các thương gia chia nhỏ nội dung và xuất ra cùng một nội dung theo các quy tắc nền tảng khác nhau để cải thiện việc sử dụng nội dung.

4. Phân lớp: Thiết lập thẻ người dùng để đạt được tiếp thị chính xác

Mục đích cốt lõi của tên miền riêng là khai thác giá trị trọn đời của khách hàng. Xét về giá trị khách hàng, 20% người dùng có thể đóng góp 80% doanh thu, do đó tập trung nguồn lực vào những khách hàng quan trọng là giải pháp tốt nhất.

Do đó, bằng cách thêm "nhãn" tốt, thực hiện tốt "phân khúc người dùng", xác định khách hàng "chính" và phục vụ họ tốt, bạn có thể tối đa hóa giá trị người dùng.

Trong các hoạt động miền riêng thực tế, nhãn thường có thể được gán dựa trên bốn chiều: thuộc tính nhân khẩu học, nguồn kênh, cấp độ người dùng và thông tin tiêu dùng, sau đó các nhãn có thể được chia nhỏ theo sự khác biệt của từng công ty.

Lấy ngành công nghiệp làm đẹp làm ví dụ, có thể chia thành các phân ngành sau:

Thuộc tính nhân khẩu học: giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, sở thích, khu vực, thu nhập; Nguồn kênh: tài khoản công khai, trang web chính thức, Baidu, Douyin, Dianping, Meituan, giới thiệu của bạn bè; mức độ/trạng thái người dùng: A (tiêu thụ thường xuyên), B (tiêu thụ hơn 2 lần), C (lần đầu tiên tiêu thụ tại cửa hàng), D (đã hẹn nhưng không đến cửa hàng), E (đã được tư vấn nhưng không tiêu thụ); thông tin tiêu dùng: khả năng tiêu thụ, tần suất tiêu thụ, sở thích tiêu dùng, yêu cầu đặc biệt, v.v.

Mẹo: Hãy chú ý xác định xem người dùng có phải là koc không, điều này rất quan trọng. Nếu là khách hàng thì người bán phải chú ý. Và mỗi lần bạn đến cửa hàng, hãy cố gắng cung cấp cho khách hàng nhiều vật liệu hơn. Bạn biết đấy, chương trình khuyến mãi koc rẻ hơn nhiều so với việc người bán phải chi tiền cho quảng cáo.

Sau khi phân khúc người dùng cơ bản, có thể sử dụng nhiều chiến lược kinh doanh khác nhau để đạt được mục tiêu tiếp thị chính xác. Cần lưu ý rằng nhân viên cần được đào tạo thường xuyên để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của nhóm vận hành và đảm bảo mọi nhân viên tuyến đầu đều có thể sử dụng và không mắc lỗi.

5. Mua lại: hướng dẫn nhu cầu của người dùng và tạo giao dịch thứ cấp

Thực hiện tên miền riêng là thực hiện mua hàng lặp lại, mục đích là tối đa hóa việc hướng dẫn người dùng thực hiện mua hàng lặp lại và cải thiện khả năng chuyển đổi của tên miền riêng.

Ngoài các hoạt động tiếp thị thường xuyên (mua theo nhóm/giảm giá), bạn có thể hoạt động trên các nền tảng như mạng xã hội, tài khoản chính thức, Weibo, Xiaohongshu, v.v. Bạn cũng có thể tăng lượt mua hàng lặp lại thông qua các hoạt động theo chủ đề (cô gái trẻ đẹp nhất/cây hạnh phúc/lời tuyên bố tình yêu đích thực/ý nghĩa thơ "bông hoa"), tăng lượt khách hàng quay lại cửa hàng, rủ bạn bè tham gia, v.v.

Trong ngành công nghiệp làm đẹp, hệ thống hoạt động thành viên thường được chia thành hai loại:

(1) Nạp tiền và nạp lại thành viên

Trong ngành công nghiệp làm đẹp truyền thống, mô hình thành viên được sử dụng phổ biến hơn là mô hình thành viên có giá trị lưu trữ. Ví dụ, thông lệ chung là nạp 1.000 nhân dân tệ được tặng 500 nhân dân tệ, trở thành thành viên và được hưởng giá và chiết khấu dành cho thành viên, v.v. Chức năng lớn nhất là ràng buộc các kịch bản tiêu dùng.

Sau khi người tiêu dùng mua hàng một lần và trở thành thành viên, họ sẽ được kích thích mua hàng tiếp theo khi họ thực hiện các giao dịch mua có tần suất thấp tương tự.

Ví dụ, nếu bạn nạp 1.000 nhân dân tệ cho lần cắt tóc đầu tiên, bạn chỉ mất 1 nhân dân tệ, sau đó bạn có thể tận hưởng dịch vụ gội, cắt và sấy tóc dành cho thành viên với mức giá 35 nhân dân tệ. Mục đích của phương pháp này là khi người tiêu dùng muốn cắt tóc lần nữa, họ sẽ ưu tiên đến cửa hàng có thẻ tích trữ giá trị.

(2) Thành viên tăng trưởng

Các thành viên loại tăng trưởng bao gồm các thành viên loại tích lũy điểm chung và các thành viên loại tích lũy số lượng.

Ví dụ như tư cách thành viên vàng, tư cách thành viên bạch kim, v.v. Hệ thống tư cách thành viên này có các yêu cầu khác nhau về giá trị tăng trưởng và số lượng thành viên tích lũy ở mỗi cấp độ, việc nâng cấp đòi hỏi phải đáp ứng một số yêu cầu nhất định.

Vai trò lớn nhất của tư cách thành viên tăng trưởng là khuyến khích người dùng hoạt động tích cực hơn, tức là sử dụng nhiều hơn, tiêu dùng nhiều hơn và kiếm được nhiều điểm hơn. Các thành viên ở các cấp độ khác nhau có lòng trung thành khác nhau đối với thương gia. Nói chung, cấp độ càng thấp thì lòng trung thành với thương gia càng thấp và họ càng nhạy cảm với giá cả.

Trong hoạt động thực tế, hai hệ thống có thể được kết hợp để thiết kế thành viên. Tóm lại, sử dụng hệ thống thành viên có thể giúp chúng ta thu hút người dùng trả phí và trung thành. Các hoạt động thành viên tiếp theo là phân biệt những khách hàng có giá trị cao và cung cấp các dịch vụ hoặc mức giá thành viên khác nhau.

6. Phân chia: Mở rộng cơ sở người dùng và đạt được truyền miệng

Trong ngành công nghiệp làm đẹp, chi phí để thu hút khách hàng rất cao. Để đạt được mục tiêu thu hút khách hàng chính xác và chi phí thấp, việc thu hút khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới là một cách hiệu quả. Sử dụng các ưu đãi để kích thích người dùng tự đưa ra các khuyến nghị, cho phép khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới và hình thành một vòng tròn lành mạnh.

Các phương pháp phân chia miền riêng phổ biến bao gồm:

• Mời kèm quà tặng: Sử dụng một số lợi ích nhất định để khuyến khích người dùng cũ chủ động mời người dùng mới, do đó đạt được mục tiêu mở rộng người dùng nhanh chóng;
• 0 Nhân dân tệ để thắng: Nhận giải thưởng bằng cách thu hút khách hàng mới, phù hợp với các hoạt động có thời hạn tại một nút tiếp thị nhất định;
• Mua theo nhóm: Dựa trên số lượng người trong nhóm, giá ưu đãi được sử dụng để kích thích và thu hút người dùng bắt đầu mua theo nhóm để đạt được sự phân chia.
• Phân phối: Sử dụng tiền mặt hoặc phần thưởng vật chất để kích thích người dùng tự nguyện quảng bá sản phẩm, do đó đạt được sự lan truyền phân hạch.

Mẹo: Hình thức thẻ phổ biến nhất trong ngành làm đẹp là thẻ chính và thẻ phụ. Thẻ thành viên có thể được thiết kế thành thẻ chính, thẻ phụ và thẻ bạn thân, để bạn có thể mời bạn thân của mình cùng làm tóc và làm đẹp. Chỉ cần khách hàng được đưa vào, họ có thể được liên hệ và thêm vào tên miền riêng để thực hiện các giao dịch liên tục. Phương pháp này rất hữu ích trong hoạt động thực tế đối với những khách hàng cao cấp.

Hãy lấy Nariel làm ví dụ. Trong thời gian tiếp thị 520, công ty đã lên kế hoạch cho sự kiện phân chia mặc cả giá 0 nhân dân tệ, giúp giảm chi phí thu hút khách hàng trung bình của cửa hàng xuống còn 1,6 nhân dân tệ/người, tiết kiệm 50% ngân sách thu hút khách hàng của cửa hàng.

Phân tích hoạt động:

• Hình thức hoạt động: phát tờ rơi hoạt động trong cộng đồng, kích thích người dùng tích cực thu hút thành viên mới thông qua hoạt động phúc lợi;
• Ngưỡng hoạt động: Mời 5 người và nhận miễn phí một mặt nạ trị giá 99 nhân dân tệ.
• Quy trình hoạt động: Đẩy xã hội – Thêm WeChat – Tự động đẩy liên kết hoạt động – Tham gia mặc cả và chia sẻ poster – 5 người bạn hoàn thành mặc cả – Giải thưởng 0 nhân dân tệ
• Dữ liệu hoạt động: 1.086 người tham gia, tỷ lệ tham gia 139% và tổng cộng 2.696 thành viên mới.

3. Suy nghĩ cuối cùng

Tất nhiên, trong quá trình hoạt động thực tế, mỗi công ty đều có những vấn đề và triệu chứng khác nhau. Trong hoạt động kinh doanh trong phạm vi riêng tư, ngoài các vấn đề về vận hành còn có các vấn đề về quản lý, vấn đề về nhóm, v.v.

Tính phức tạp của các kịch bản trong ngành công nghiệp làm đẹp và tính chuyên nghiệp của nhân viên trong ngành công nghiệp làm đẹp quyết định rằng lĩnh vực tư nhân của ngành công nghiệp làm đẹp phải là một hệ thống lớn, đòi hỏi toàn bộ doanh nghiệp phải lập kế hoạch tốt cho hệ thống để có thể tiếp tục hoạt động.

Tác giả: Yan Tao San Shou Tài khoản công khai WeChat: Yan Tao San Shou