Điều khó khăn hơn việc kinh doanh tên miền riêng là tuyển dụng nhân tài cho tên miền riêng.

Trong làn sóng tiếp thị kỹ thuật số, việc quản lý lưu lượng truy cập tên miền riêng đã trở thành chìa khóa để phát triển thương hiệu. Nhưng còn thách thức nào khó khăn hơn việc vận hành một tên miền riêng? Mục đích là để tuyển dụng những nhân tài có khả năng quản lý tên miền riêng. Bài viết sẽ khám phá những phẩm chất cốt lõi của nhân tài trong lĩnh vực tư nhân từ sáu chiều - hiểu khách hàng, hiểu doanh nghiệp, hiểu nhà vô địch bán hàng, hiểu công nghệ, hiểu tiếp thị và hiểu dữ liệu - và chia sẻ cách nhanh chóng xác định và lựa chọn nhân tài phù hợp trong lĩnh vực tư nhân thông qua 24 câu hỏi chính.

Tuyển dụng nhân tài trong lĩnh vực tư nhân chưa bao giờ là một nhiệm vụ dễ dàng.

Khi thảo luận về hoạt động của lĩnh vực tư nhân, chúng tôi thường so sánh tiêu chí tuyển chọn nhân tài trong lĩnh vực tư nhân với tiêu chí tuyển chọn nhân tài ở các phòng ban khác, chẳng hạn như phòng marketing, phòng thương hiệu và phòng bán đồ mang về.

Hãy chú ý đến cách diễn đạt ở đây, quản lý tên miền riêng chứ không phải là vận hành tên miền riêng. "Hoạt động" thường bao gồm việc xử lý và duy trì đúng đắn các mục tiêu đã đặt ra trong một môi trường tương đối ổn định, đó là "kiểu quản lý"; “Quản lý” theo góc nhìn của ông chủ là hoàn thành một mục tiêu hoàn toàn mới, đó là “kiểu tiên phong”.

Tài năng quản lý tên miền riêng thường cần được xem xét từ sáu khía cạnh: 1. Hiểu khách hàng 2. Hiểu doanh nghiệp 3. Hiểu các nhà vô địch bán hàng 4. Hiểu dữ liệu 5. Hiểu công nghệ 6. Hiểu bản chất con người

Bạn có càng nhiều năng lực thì mức lương tương ứng sẽ càng cao; đặc biệt khi tuyển dụng các nhà lãnh đạo cấp một cho các phòng ban thành viên/miền riêng, bạn có thể sử dụng 24 câu hỏi này để kiểm tra: 4300 từ | Tên miền riêng của công ty bạn sẽ như thế nào vào năm 2024?

1. Hiểu khách hàng của bạn

Trên nền tảng công cộng, nếu bạn đặt sản phẩm lên kệ, thiết lập mức giảm giá, phân bổ lưu lượng truy cập và bắt đầu phát sóng trực tiếp, đơn hàng có thể sẽ đến. Trong phạm vi công cộng, bạn không cần phải hiểu rõ khách hàng, bạn có thể chốt giao dịch một cách đơn giản và thô sơ.

Trong phạm vi riêng tư, các thương hiệu cần xây dựng lại một hệ thống dành riêng cho thương hiệu trong hệ thống WeChat, tương đương với việc tạo ra một phiên bản thu nhỏ của Meituan. Và khách hàng thực sự ghét bị làm phiền bởi các quảng cáo liên tục trong miền riêng tư của WeChat:

Bạn cần hiểu lý do thực sự khiến khách hàng quay lại mua hàng. Ngoài sản phẩm vật lý, còn điều gì có thể gây ấn tượng với khách hàng? Ít nhất thì nó không phải là phiếu giảm giá 50% làm tổn hại đến tiềm năng của thương hiệu.

Đây thực ra là suy nghĩ của ông chủ.

Bạn có thể nói rằng tôi có hệ thống CRM. Nếu bạn suy nghĩ kỹ, CRM sẽ lưu lại dữ liệu RFM (mức tiêu thụ gần đây của thành viên, tần suất tiêu thụ của thành viên, số tiền tiêu thụ của thành viên) và hành vi sau khi tiêu thụ của thành viên, đây đều là hồ sơ.

Điều chúng ta thực sự cần biết là lý do tại sao mọi người lại tiêu dùng, đó chính là dự đoán. Dữ liệu hệ thống chỉ có thể cho chúng ta biết một nửa câu trả lời; nửa còn lại cần phải được chính khách hàng nói cho chúng ta biết.

Bất kỳ ai hiểu được khách hàng đều phải là chuyên gia có thể tiến hành nghiên cứu chính xác và trên quy mô lớn. Họ ngừng quấy rối người dùng và sử dụng sự chân thành của mình để cảm nhận nhu cầu thực sự của người dùng. Nói cách khác, họ phải là người dùng trung thành của thương hiệu và có thể xác định được điểm yếu của khách hàng.

2. Hiểu rõ về doanh nghiệp

Các hoạt động tên miền riêng tư phổ biến và gây khó chịu mà chúng ta thấy như sau: thương hiệu buộc bạn phải tham gia một cộng đồng, sau đó nhấp vào một loạt thứ trên liên kết chương trình nhỏ, rồi trao cho bạn một lợi ích không cần thiết.

Không phải sẽ tốt hơn và dễ dàng hơn nếu gửi trực tiếp các lợi ích cho tôi thông qua phần giới thiệu chương trình nhỏ rồi sau đó cho tôi biết sao?

Hoặc bạn vừa ăn trưa xong và nhận được phiếu giảm giá để đi ăn tối ở ngoài? Những người làm công ăn lương ngày nay có thể không ăn cùng một nhãn hiệu trong cả tuần.

Cách tiếp cận ngột ngạt này rõ ràng không tuân theo bản chất chu kỳ của doanh nghiệp và không hiểu được đặc điểm của chính sản phẩm của mình. Việc ép buộc khách hàng thực hiện giao dịch chỉ khiến họ rời xa bạn.

Ngành dịch vụ ăn uống và hoạt động kinh doanh tên miền tư nhân gặp phải những khó khăn giống nhau, đó là ngưỡng gia nhập thấp, nhưng ngưỡng kiếm được tiền lại cao; đặc biệt là khi hai ngành này kết hợp với nhau, nếu không cẩn thận, thương hiệu dịch vụ ăn uống có thể làm mất lòng những khách hàng cũ mà mình đã dày công gây dựng.

Những người hiểu biết về kinh doanh thường rất thận trọng trong mọi tương tác với khách hàng. Họ sẽ cẩn thận chỉnh sửa từng tin nhắn riêng tư gửi cho khách hàng và từng hình ảnh được đăng trên WeChat Moments. Sử dụng cẩn thận mọi chức năng của WeChat để khách hàng dần chấp nhận nội dung mà thương hiệu trình bày và cẩn thận đề cập đến tần suất tiêu dùng của khách hàng.

3. Hiểu được nhà vô địch bán hàng

Một nhà vô địch bán hàng là một tài năng hiếm có của bất kỳ công ty nào. Ở một số công ty, nhân viên bán hàng giỏi nhất thậm chí còn là ông chủ. Không gì có thể cải thiện hiệu suất nhanh hơn việc bắt chước nhà vô địch bán hàng. Những người quản lý cửa hàng giỏi và bên nhượng quyền giỏi là tài sản có giá trị nhất của một công ty, nhưng họ thường chỉ chiếm 5% thương hiệu. Họ điều hành cửa hàng của mình như thế nào, họ gây ấn tượng với người tiêu dùng như thế nào, họ đấu tranh cho sự nghiệp/sinh kế của mình ra sao và họ thể hiện mặt tốt nhất của mình với khách hàng như thế nào?

Phải thừa nhận rằng, kinh nghiệm và kỹ năng của họ khó có thể sao chép ở mọi cửa hàng. Nhưng! Cách họ kinh doanh trực tuyến và cách họ hướng dẫn khách hàng từ WeChat đến các cửa hàng ngoại tuyến có thể được sao chép hoàn toàn. Chức năng nhắn tin/kích hoạt hàng loạt có mục tiêu của WeChat for Business có thể được thực hiện một cách hoàn hảo.

Những người hiểu rõ về các nhà vô địch bán hàng, sau khi dành thời gian dài trong các cửa hàng để nghiên cứu, tìm hiểu về các nhà vô địch bán hàng, trở thành nhà vô địch bán hàng và cuối cùng là sao chép các nhà vô địch bán hàng! Hình thành sự hợp tác vị tha với các cửa hàng, một mặt sao chép các nhà vô địch bán hàng để thu hút khách hàng đến cửa hàng, mặt khác chịu trách nhiệm đào tạo nhân viên và cung cấp dịch vụ chất lượng cao. Mỗi người đều hoàn thành tốt việc mình làm.

4. Hiểu biết về công nghệ

Không có nhà sản xuất WeChat SCRM trong nước nào có thời gian dễ dàng, ngay cả bản thân Enterprise WeChat cũng không hề dễ dàng.

Suy cho cùng, không ai có thể kiếm được tiền.

Nhưng WeChat for Business thì khác. Chi phí là 1 xu cho mỗi người theo dõi mỗi năm và bạn có thể dễ dàng hoàn thành 10 mục tiêu nhỏ. Ngoài phí quản lý tài khoản, phí giao diện, v.v., công ty SCRM không chỉ kiếm tiền từ thương hiệu mà còn tự hủy hoại sự tồn tại của công ty SCRM. Điều Trung Quốc thiếu nhất là các công ty SCRM có tỷ lệ gia hạn cực kỳ thấp. Tất nhiên chúng sẽ bị loại bỏ vì không mang lại hiệu suất gia tăng cho khách hàng. Tuy nhiên, một số nhà sản xuất SCRM vô đạo đức thực sự đã bẻ khóa mã cơ bản của WeChat để giảm chi phí vận hành hệ thống. Khi thương hiệu không hiểu được công nghệ liên quan thì sẽ không có hạn chế nào trong hợp đồng. Việc cảnh báo, chặn và cấm vĩnh viễn các tài khoản WeChat của công ty chỉ khiến cho thương hiệu phải chịu thiệt hại cuối cùng.

Rốt cuộc, tài khoản đã mất, vậy thì tên miền riêng có ý nghĩa gì? Một người lính dù có xuất sắc đến đâu, nếu ra chiến trường và được trang bị một khẩu súng có thể phát nổ bất cứ lúc nào thì dù có nổ súng hay không thì số phận của anh ta cũng sẽ như nhau.

Những người hiểu biết về công nghệ sẽ không dễ dàng triển khai trực tiếp một hệ thống cho một thương hiệu. Thay vào đó, họ sẽ giao tiếp đầy đủ và chi tiết với các nhân viên tuyến đầu trong lĩnh vực kinh doanh của từng phòng ban và sử dụng tư duy vị tha để xem liệu hệ thống có thể giúp giải quyết những khó khăn cốt lõi hay không. Ngay cả trong giai đoạn đầu phát triển doanh nghiệp tên miền riêng, các thương hiệu cũng không nên khởi chạy hệ thống.

Nếu sau khi hệ thống được triển khai, hiệu quả tiếp cận tăng theo cấp số nhân nhưng nội dung tiếp cận chưa được khách hàng xác minh và hài lòng thì sẽ chỉ phản tác dụng.

5. Hiểu về tiếp thị

Bản chất của tên miền riêng là tiếp thị nội dung. Ngành công nghiệp nhà hàng chuỗi của Trung Quốc đã qua thời kỳ tạo ra sự giàu có chỉ bằng một câu nói. Hãy nhìn vào mặt tiền cửa hàng, khẩu hiệu và biểu ngữ của các nhà hàng, chúng gần như giống hệt nhau, mang đầy phong cách "Trung Hoa".

Nhưng hiện nay chúng ta đã mở ra một thời đại hoàng kim khi WeChat có thể tạo ra hơn 100 triệu người dùng mới chỉ bằng một câu. Đây là cơ hội tuyệt vời với khả năng tiếp cận 100%. Mặc dù khó khăn nhưng nơi đây luôn là điểm nóng.

Điều đáng sợ nhất là cơ hội tiếp thị 1v1 cực kỳ quý giá, có thể là cơ hội duy nhất để tiếp cận khách hàng mục tiêu, thực chất lại được trao cho một nhà điều hành nhỏ có thu nhập dưới 10.000 nhân dân tệ. Một loạt biểu tượng cảm xúc đầy màu sắc, nội dung viết cẩu thả và rất nhiều dòng quảng cáo tự khen ngợi, bạn sẽ xóa ai nếu không phải họ?

Những người hiểu biết về tiếp thị nội dung là nhân tài khan hiếm ở các công ty trong và ngoài nước, bất kể họ trải qua bao nhiêu chu kỳ kinh doanh. Họ sẽ khám phá sâu sắc mọi hàm ý của thương hiệu và có kỹ năng viết tuyệt vời. Họ không những không giảm giá sản phẩm mà còn để khách hàng đến tận nơi mua hàng.

Công ty Mỹ cuối cùng đạt được thành tích này là Hubspot, hiện được định giá 20 tỷ đô la.

6. Hiểu dữ liệu

Trên cơ sở hiểu biết về marketing, điều cần giải quyết rõ ràng là khả năng đẩy nội dung marketing một cách chính xác:

Gửi đúng nội dung đến đúng người vào đúng thời điểm.

Điều này không thể xác định được bằng cách dựa vào các công cụ CRM đơn giản. Phân tích dữ liệu không dựa trên sự tăng trưởng kinh doanh thực tế sẽ ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động của công ty.

Lấy hình sau làm ví dụ, tại sao chúng ta lại đặc biệt chú ý đến tỷ lệ mua lại 28 ngày thay vì tỷ lệ truyền thống là 30 ngày hoặc 60 ngày?

Bởi vì theo đánh giá dữ liệu, nếu một thành viên mới không thực hiện bất kỳ giao dịch mua nào nữa trong vòng 28 ngày kể từ lần mua hàng đầu tiên thì về cơ bản, người đó không thể thực hiện bất kỳ giao dịch mua nào nữa. Dữ liệu cho biết các nhà điều hành phải liên hệ với những người này trước 28 ngày, nếu không những người này sẽ quên mất thương hiệu.

Tuy nhiên, khả năng tiếp thị nội dung thường trái ngược với khả năng xử lý dữ liệu. Cái trước có xu hướng thiên về cảm xúc, trong khi cái sau có xu hướng thiên về lý trí.

Những người hiểu dữ liệu thường không chỉ dựa vào dữ liệu. Họ sẽ sử dụng dữ liệu tài chính và phản hồi từ phía khách hàng để xác định xem các vấn đề ẩn sau dữ liệu có phù hợp với mục tiêu và chiến lược của công ty hay không. Họ thường xuyên giao tiếp với sếp của mình nhất. Một mặt, họ cần cảnh báo sếp của mình về những rủi ro mới nổi và mặt khác, họ cần đưa ra cho các phòng kinh doanh đủ gợi ý để thúc đẩy họ cải thiện.

7. Hiểu bản chất con người

Bạn cần hiểu sếp của bạn đang nghĩ gì, người tiêu dùng của bạn đang nghĩ gì, bên nhượng quyền của bạn đang nghĩ gì, tài khoản WeChat chính thức của công ty bạn đang nghĩ gì, các cố vấn của bạn đang nghĩ gì, đối thủ cạnh tranh của bạn đang nghĩ gì và đồng nghiệp của bạn đang nghĩ gì...

Mọi quyết định trong bài viết này (Làm thế nào để đạt được mức tăng 118 triệu nhân dân tệ trong doanh số bán tên miền tư nhân và tỷ lệ mua lại tăng gấp ba) về cơ bản là một phép thử đối với bản chất con người.

Những người hiểu được bản chất con người thường không còn trẻ. Chỉ khi có đủ kinh nghiệm, bạn mới có thể nhìn thấu bản chất của sự việc hoặc suy nghĩ của ai đó trong thời gian ngắn. Khi họ lập kế hoạch chiến lược, họ thường đi ngược lại bản chất con người; nhưng khi quản lý và vận hành, chúng thường phù hợp với bản chất con người.

Văn bản/Tổng giám đốc điều hành Liu Yucun Zhu Yifei Bài viết này được viết bởi người điều hành [null], tài khoản công khai WeChat: [Zhu Yifei nói về tên miền riêng tư], bản gốc/được phép xuất bản trên Operation Pie và mọi hành vi sao chép mà không được phép đều bị nghiêm cấm.

Hình ảnh tiêu đề được lấy từ Unsplash, dựa trên giao thức CC0.