Một số ý nghĩa thông thường trong công việc BD

Phát triển kinh doanh (BD) là động lực quan trọng cho sự tăng trưởng của doanh nghiệp, nhưng nhiều người hiểu sai về BD, cho rằng đây chỉ là một hình thức bán hàng và bỏ qua vai trò quan trọng của nó trong phân tích thị trường, duy trì quan hệ đối tác, v.v. Bài viết này chia sẻ kinh nghiệm và hiểu biết của riêng tác giả để bạn tham khảo.

Tôi thừa nhận rằng nhiều người không biết cách thực hiện BD.

Bao gồm cả quản lý cấp trung và cấp cao, sếp, v.v. Trước tiên, đừng coi thường tôi, chúng ta hãy cùng xem xét một hiện tượng:

Anh ơi, em làm trong ngành quảng cáo truyền thông. Chúng tôi có thể làm Bách khoa toàn thư Baidu và có thông tin liên lạc của các KOL trên các nền tảng như Tik Tok, Xiaohongshu, Zhihu, v.v. Bạn có thể trò chuyện với chúng tôi không?

Tôi nhận được không dưới 10 tin nhắn như thế này mỗi ngày. Một số là từ những người bạn WeChat hiện tại của tôi, họ đã là bạn bè trong nhiều năm và vẫn giữ liên lạc với nhau mỗi ngày. Một số là từ những người lạ, tôi không biết họ lấy tài khoản WeChat của tôi từ đâu, và sau khi thêm tôi, họ chỉnh sửa văn bản và gõ nó ra, giống như một công cụ, điều này thật khó chịu.

Nghĩ mà xem, tôi thậm chí còn không biết anh, tại sao tôi phải hợp tác với anh? Ngay cả khi chúng ta hợp tác, hiệu quả thực hiện sẽ thế nào? Còn nếu quá trình này không dễ chịu và bạn bỏ chạy thì sao?

Không chỉ giới hạn ở những trường hợp trên mà ngay cả doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm SaaS cũng sẽ gặp phải những vấn đề như vậy. Những hiểu biết thông thường này phần lớn dựa vào giáo dục. Hiện nay, nhiều ông chủ phải làm việc, ban quản lý cấp cao không hiểu nên đương nhiên không thể đưa ra cho người thực hiện phương pháp điều hành hợp lý.

Vì vậy, tôi tóm tắt bốn điểm và mạnh dạn chia sẻ một số kinh nghiệm của tôi trong BD.

01

Trước tiên chúng ta hãy nói về BD (Phát triển kinh doanh): Tại sao một số người không thích nó?

Có một số lý do:

Đầu tiên, họ nghĩ rằng họ chỉ giống như nhân viên bán hàng, chỉ phục vụ vì hiệu suất và liên tục thỏa hiệp;

Thứ hai, nó có phần giống với bán hàng trực tiếp, cách bán hàng trực tiếp và ép buộc sản phẩm có phần trái ngược với giá trị của bản thân.

Tôi có quyền phàn nàn về điều này.

Trước đây, khi công ty thử nghiệm sản phẩm mới, ngay cả khi đó chỉ là một nguyên mẫu đơn giản, họ cũng sẽ yêu cầu chúng tôi đến gặp khách hàng để bán sản phẩm. Đôi khi tôi tự hỏi, nếu chúng ta thậm chí còn không muốn sử dụng thứ này, tại sao chúng ta lại yêu cầu khách hàng dùng thử? Đấy không phải là hành vi côn đồ sao? Tôi thực sự không thích cách làm này.

Nhưng do áp lực về hiệu suất từ ​​bộ phận tiếp thị, bạn phải đi tìm khách hàng, điều này rõ ràng là trái với mong muốn cá nhân của bạn.

Đó là điểm thứ ba. Nếu bạn phải quảng bá và bán một sản phẩm mà bạn không thích hoặc không đồng ý, bạn sẽ cảm thấy mâu thuẫn nội tâm và khó chịu. Thứ tư, BD thực sự liên quan đến nhiều lĩnh vực như bán hàng, vận hành, tiếp thị và quan hệ công chúng. Trách nhiệm không rõ ràng khiến mọi người bối rối.

Quan trọng nhất là một số người cho rằng công việc BD không mang tính sáng tạo và không đòi hỏi kiến ​​thức chuyên môn. Chỉ cần đối mặt với các mục tiêu và nhóm cụ thể mỗi ngày, thực hiện tốt việc bán hàng và mở rộng nguồn lực là đủ.

Nói một cách thẳng thắn, những quan điểm nêu trên đều là sự hiểu lầm về bản chất của công việc BD.

Trên thực tế, BD là một vai trò toàn diện và sáng tạo giúp các công ty tăng trưởng. Không chỉ đơn thuần là bán hàng mà còn bao gồm phân tích thị trường, xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác và nhiều khía cạnh khác. Một BD xuất sắc không kém gì một nhà lãnh đạo marketing.

Tại sao tôi lại nói vậy? Hãy để tôi kể cho bạn nghe về một trải nghiệm cách đây vài năm:

Tôi từng có một vị lãnh đạo cho rằng tôi khá giỏi giao tiếp và có khả năng tìm kiếm mọi người cũng như thu thập thông tin nội bộ, vì vậy ông ấy hỏi tôi có muốn chuyển sang làm tiếp thị không. Vào thời điểm đó, tôi vẫn đang làm việc trong ngành truyền thông nên tôi có phần phản đối.

Bởi vì quan điểm của tôi về kinh doanh là thế này. Một mặt, tôi thực sự ngưỡng mộ những người làm kinh doanh. Họ có thể xử lý tốt mọi việc bên ngoài, có tài hùng biện và phản ứng nhanh. Nhưng mặt khác, tôi cảm thấy mình không thể làm được và áp lực đang đè nặng lên đầu tôi. Nếu bạn yêu cầu tôi làm công việc bán hàng, tôi luôn cảm thấy không thoải mái.

Sau này, tuy tôi không thay đổi công việc nhưng nội dung công việc tôi làm về cơ bản vẫn giống như các cộng sự khác trong phòng marketing.

Bao gồm: thảo luận về vị trí quảng cáo, hợp tác xuyên biên giới, xây dựng quan hệ truyền thông, tìm kiếm KOL, v.v. Khi cần thiết, chúng tôi cũng trao đổi các nguồn lực xã hội. Tất cả những nhiệm vụ này đều đòi hỏi sự hợp tác với các công ty khác.

Có lần, tôi sử dụng nguồn lực thiết kế của công ty để giúp một KOL nhanh chóng hoàn thành một số áp phích vốn không nằm trong phạm vi công việc của tôi. Đổi lại, tôi có cơ hội thăng tiến trong công ty, và lãnh đạo của tôi thậm chí còn khen ngợi tôi trong một cuộc họp phòng ban.

Nói cách khác: BD giống như một người giao nước. Việc chú ý và giải quyết một số nhu cầu của khách hàng tiềm năng có thể tạo ra nhiều cơ hội hợp tác hơn.

Lúc đó, tôi chợt nhận ra rằng việc “kinh doanh” cũng có thể mang lại cảm giác thành tựu to lớn. Trước đây tôi chưa bao giờ nghĩ tới điều đó. Vào thời điểm đó, tôi luôn đánh đồng "kinh doanh" với "BD" và không hiểu rõ sự khác biệt giữa phương tiện truyền thông và BD? Tôi đóng vai trò gì?

Tôi thậm chí còn tự hỏi tại sao một người làm truyền thông lại cần phải hiểu về phát triển sản phẩm.

Vài năm trôi qua trong sự thiếu hiểu biết của tôi, và mãi đến khi trở thành trưởng phòng tiếp thị, tôi mới bắt đầu bù đắp lại kiến ​​thức này. Nói một cách chính xác:

“Phát triển kinh doanh = Bán hàng + Vận hành + Tiếp thị + Quan hệ công chúng”

"Kinh doanh" là một phần của BD. Kinh doanh quan tâm đến việc làm thế nào để tạo ra doanh thu tức thời cho công ty trong ngắn hạn, trong khi BD đôi khi phải tập trung vào việc tối đa hóa lợi ích dài hạn của công ty.

Do đó, một BD có trình độ có nhiều khả năng vô hình, bao gồm hiểu biết về xu hướng thị trường, xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác, quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ và đàm phán các thỏa thuận hợp tác.

Vì đây là chìa khóa để khám phá giá trị mới nên trách nhiệm sẽ thay đổi khi công ty phát triển ở các giai đoạn khác nhau.

02

Thứ hai, có hai yếu tố cực kỳ quan trọng trong quá trình BD:

1. Hiểu rõ bản thân mình

Nhìn lại sự nghiệp trước đây của mình, giống như nhiều người khác, tôi không chủ động lựa chọn công việc ngay từ đầu. Trong hầu hết các trường hợp, chúng ta sẽ tìm ra con đường mình muốn sau nhiều lần thử và thất bại.

Sự thụ động ban đầu đôi khi dẫn đến định hướng nghề nghiệp không rõ ràng, không biết BD nên làm gì và không chắc chắn liệu mình có đủ kỹ năng và nhiệt huyết cần thiết hay không. Sự không chắc chắn này lại cản trở khả năng rèn luyện tiềm năng BD.

Tôi đã từng đọc một cuốn sách, tôi quên tên là gì, nhưng có một câu trong đó nói rằng hãy "xây dựng hào nước cá nhân", tăng thêm sự lựa chọn, tìm thị trường ngách cho riêng mình và trở nên không thể thay thế.

Làm thế nào để đào? Có ba bước:

Bước đầu tiên là kiểm kê các nguồn lực cá nhân

Bước thứ hai là tìm ra các lĩnh vực chuyên môn và thiết lập lợi thế địa phương

Bước thứ ba là xem xét lại những lợi thế của bạn và mở rộng thêm những lợi thế của bạn

Trước đây, tôi không nhận ra rằng một phần công việc của tôi là BD và tôi không biết phải học những kỹ năng nào để có cơ hội phát triển tốt hơn. Mặc dù tôi đã nỗ lực để đạt đến vị trí trưởng phòng marketing, tôi tin rằng việc thành thạo các khả năng BD sẽ có lợi hơn cho việc khám phá sự nghiệp của mình.

Bởi vì, ngay cả khi một ngày nào đó bạn khởi nghiệp, kỹ năng BD chắc chắn sẽ là điều đầu tiên cần phát huy tác dụng.

Họ giúp tôi hiểu được động lực thị trường và khám phá nhu cầu của khách hàng. Nếu so sánh vị thế tiếp thị với pháo, thì BD giống như ngòi nổ, tập trung hơn vào việc đốt cháy mọi thứ và là chìa khóa để bắt đầu toàn bộ quá trình.

Chúng tôi cũng học cách bố trí.

Bố trí có nghĩa là biết điểm mạnh và điểm yếu của bản thân, hiểu được điểm mạnh và chuyên môn của mình, và làm rõ ngành và nguồn lực nào bạn có lợi thế, để định vị bản thân tốt hơn, tận dụng tối đa điểm mạnh và tối đa hóa hiệu quả trong đúng lĩnh vực.

Trong phần chi tiết, bạn cần liệt kê khả năng, tính cách và thái độ, kinh nghiệm học tập và làm việc, các mối quan hệ giữa các cá nhân và hình ảnh bên ngoài, sau đó tiến hành phân tích sâu hơn.

Tôi cũng nhận thấy một số công ty áp dụng phương pháp "đánh rồi bỏ chạy" khi quản lý BD. Nếu một người BD không cho thấy kết quả trong vòng vài tháng, người đó sẽ bị thay thế ngay lập tức. Những thay đổi thường xuyên như vậy không giúp thiết lập các chiến lược dài hạn và cũng sẽ làm suy yếu sự ổn định và tiềm năng phát triển của nhóm.

Hiện nay có vẻ như mỗi cá nhân nên kết hợp thế mạnh của mình và tập trung vào một lĩnh vực; các công ty nên lựa chọn một nhóm binh lính và tướng lĩnh tinh nhuệ, điều này sẽ hiệu quả hơn nhiều so với việc sử dụng một số lượng lớn nhân viên bình thường. Điều này sẽ còn quan trọng hơn nữa trong kỷ nguyên AI tương lai.

2. Hiểu rõ công ty

Bạn có thể hỏi, có những thông tin gì cần biết về công ty? Thực ra, điều này rất quan trọng. Hiểu về công ty ban đầu có nghĩa là biết về vòng đời sản phẩm, tận dụng thế mạnh và xác định các nhiệm vụ chính dựa trên giai đoạn kinh doanh hiện tại.

Ví dụ:

Khi một sản phẩm vừa mới ra mắt thị trường hoặc đã đến giai đoạn suy thoái, điều đó có nghĩa là công ty vẫn chưa hình thành được mô hình kinh doanh hoàn thiện. Lúc này cần phải tìm kiếm những cơ hội phát triển mới.

Trong trường hợp này, vai trò của BD là bắt đầu từ con số 0 và khám phá những khả năng mới.

Đặc biệt đối với các sản phẩm B-side, khi tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm, chúng ta nên thu thập càng nhiều càng tốt những nhu cầu ban đầu của họ. Yêu cầu đầu tiên của khách hàng thường quyết định mức độ sẵn lòng chi trả của khách hàng. Sự sẵn lòng chi trả và chức năng của sản phẩm hoàn toàn trái ngược nhau.

Nói một cách đơn giản, nhu cầu chức năng mà công ty cho là khác biệt so với nhu cầu của khách hàng.

Khi một sản phẩm bắt đầu phát triển hoặc bước vào giai đoạn trưởng thành, điều đó có nghĩa là sản phẩm đó đã đạt được mức độ chấp nhận nhất định trên thị trường. Ở thời điểm này, nhiệm vụ là mở rộng thành công ban đầu và đạt được sự chuyển đổi từ thành công quy mô nhỏ sang thành công quy mô lớn.

Ở giai đoạn này, yêu cầu đối với BD là khả năng chuyển đổi các vấn đề và nhu cầu của khách hàng thành các SOP tiêu chuẩn là đặc biệt quan trọng.

Do đó, BD chính là chìa khóa để khám phá giá trị mới. Trước khi xác định vị trí trên thị trường và khẳng định nhu cầu của khách hàng, BD giống như người tiên phong. Trong giai đoạn tăng trưởng nhanh chóng, BD phải sắp xếp các trường hợp và nhu cầu của khách hàng thành các SOP chuẩn để các phòng ban khác sử dụng.

03

Kinh nghiệm của BD về sản phẩm B-end được đề cập ở trên, còn các công ty C-end thì sao?

Ví dụ: Bạn là bên thứ hai, giúp thương hiệu tìm kiếm những người có sức ảnh hưởng để hợp tác

Trước hết, dù bạn đang bán thực phẩm hay nhu yếu phẩm hàng ngày, trước khi bắt đầu cuộc chiến, bạn phải hiểu rõ mô hình kinh doanh của công ty và hiểu rõ những điểm yếu của thương hiệu. Chỉ bằng cách này, bạn mới có thể gây ấn tượng với khách hàng hiệu quả hơn và hoàn thành nhiệm vụ một cách nhanh chóng.

Phòng marketing của Bên A có hai vai trò: một là chịu trách nhiệm quảng bá thương hiệu, và hai là thúc đẩy doanh số bán hàng. Điểm hợp tác cốt lõi của BD chịu trách nhiệm thúc đẩy bán hàng là đảm bảo lợi tức đầu tư (ROI).

Với tư cách là BD bên thứ hai, khi kết nối với BD bên thứ nhất, điều quan trọng là nắm bắt chính xác nhu cầu của bên kia và sử dụng nhu cầu đó để tìm đúng người tài. Theo quan điểm của Bên A, khi tuyển chọn nhân tài, tôi sẽ sử dụng ba tiêu chí để đánh giá khả năng hợp tác. Bên B cũng có thể sử dụng các tiêu chí sau:

1. Nhận thức thương hiệu
2. Nỗ lực thúc đẩy hoạt động
3. Dữ liệu bán hàng lịch sử cho các sự kiện tương tự

Kết hợp ba điểm này, bạn có thể ước tính sơ bộ lợi nhuận đầu tư (ROI) của dự án.

Ví dụ: việc quảng bá một thương hiệu nổi tiếng chắc chắn dễ hơn nhiều so với một thương hiệu ít nổi tiếng hơn. Sự kiện này có nhiều mức giảm giá lớn và giá thấp, chắc chắn sẽ thu hút được sự quan tâm mua sắm của người tiêu dùng.

Khi tôi làm CPS, cơ sở dữ liệu CRM của công ty đã ghi lại chi tiết tất cả các hợp tác thương hiệu trước đó và dữ liệu đơn hàng của người có sức ảnh hưởng. Do đó, có thể dự đoán được doanh số (GMV) mà chương trình phát sóng trực tiếp của một người nổi tiếng trên Internet có thể mang lại. Với phép tính này, tôi sẽ biết được những người nổi tiếng trên mạng nào sẽ phù hợp nhất.

Khi phát triển kinh doanh với khách hàng, hãy sử dụng các trường hợp của công ty để thảo luận. Nếu bên kia đang phải đối mặt với áp lực bán hàng lớn và bạn cảm thấy thỏa thuận khả thi sau khi trao đổi chi tiết thì bạn có thể ký hợp đồng. Hợp đồng thường được thực hiện theo tháng và yêu cầu thanh toán trước 50%.

Tất nhiên, với tư cách là bên thứ hai, tôi cũng lo lắng liệu chuyên gia mà tôi tìm thấy có lừa đảo như tăng số lượt xem trong các buổi phát sóng trực tiếp hay không? Rất bình thường. Tuy nhiên, mọi người thường không đủ ngu ngốc để thực hiện một thỏa thuận một lần, và dựa trên ba khía cạnh tôi đưa ra để đánh giá, sẽ không có nhiều sai lệch.

Ngoài ra, bạn cũng có thể ghi rõ trong hợp đồng rằng một tháng sau khi kết thúc hợp tác, dữ liệu bán hàng thực tế sẽ được sử dụng để xác minh dữ liệu của cả hai bên, sao cho rõ ràng ngay từ cái nhìn đầu tiên.

Vậy, điểm thứ ba là phải hiểu rõ nhu cầu của họ là gì?

04

Thứ tư, hãy tránh xa mô hình sao Hải Vương là tung lưới rộng và hãy tự quản lý bản thân thật tốt.

Aquaman là gì?

Tôi đã thấy một số doanh nghiệp đăng ký nhiều tài khoản, tham dự nhiều hội nghị, nhập người dùng vào các tài khoản đó rồi sử dụng các liên hệ có được làm nhóm tài nguyên. Họ tin rằng khi có công việc kinh doanh trong tương lai, họ có thể sử dụng những tài khoản này để gửi tin nhắn nhóm.

Thực tế này khá buồn cười.

Một BD thực sự hiệu quả không phải là một cỗ máy quảng cáo lạnh lùng, mà là một bộ não thông minh, một người có thể sử dụng trí tuệ. Những người thông minh hiểu được nguyên tắc của "hiệu ứng cánh bướm": gửi một lượng lớn tin nhắn bừa bãi kém hiệu quả hơn nhiều so với việc quản lý cẩn thận thương hiệu và doanh nghiệp của riêng bạn.

Điều quan trọng là làm thế nào để biến mối quan hệ ban đầu giữa người lạ thành mối quan hệ xã hội quen thuộc. Ở đây, kỹ năng quan trọng nhất là "giao tiếp hiệu quả".

Bạn không thể trò chuyện với cùng một người mỗi ngày, điều này dễ khiến mọi người cảm thấy ngại ngùng, nhưng bằng cách thích, để lại tin nhắn và chia sẻ quan điểm cá nhân, bạn có thể thúc đẩy sự hình thành một mối quan hệ tinh tế.

Ví dụ:

Tôi đã từng nghe một ông chủ nói rằng ông ấy sử dụng phần mềm tự động thích để duy trì mối quan hệ với khách hàng. Tôi không hoàn toàn phủ nhận việc làm này, nhưng nếu người khác phát hiện ra, họ sẽ thấy điều đó thật không chân thành.

Riêng tôi, tôi sẽ dành thời gian mỗi ngày để thích bài đăng của người khác và để lại tin nhắn sau khi thích. Việc để lại tin nhắn có thể thể hiện sự quan tâm cá nhân và cảm xúc chân thật hơn, đồng thời là cách tốt để xây dựng mối quan hệ chặt chẽ hơn.

Để bày tỏ quan điểm, bạn có thể sử dụng nhiều phần mềm ghi chú khác nhau để thường xuyên viết về những hiểu biết sâu sắc trong ngành hoặc suy nghĩ cá nhân. Điều này không chỉ thể hiện tính chuyên nghiệp của bạn mà còn thu hút sự chú ý của những người có cùng chí hướng.

Tiếp theo, chúng ta hãy nói về cách thu hút khách hàng.

Hãy tưởng tượng rằng bạn vừa thêm ai đó trên WeChat và sau đó ngay lập tức giới thiệu bản thân trong một đoạn văn dài. Hầu hết mọi người sẽ cảm thấy khó chịu. Về mặt tâm lý, mọi người cảm thấy không thoải mái khi tiếp nhận thông tin một cách thụ động vì họ không có quyền tự do lựa chọn có chấp nhận thông tin đó hay không.

Ngược lại, tôi thích nói thẳng và đơn giản về những gì mình làm.

Nói về kinh doanh là điều tự nhiên. Khi người khác vô tình nhìn thấy nội dung hoặc ảnh của bạn trong khi duyệt danh sách bạn bè của họ, hành vi của họ trở thành một dạng chấp nhận chủ động. Việc chủ động tiếp nhận thông tin sẽ hấp dẫn hơn và mang lại cho mọi người cảm giác thoải mái về mặt tâm lý.

Đây cũng là lý do tại sao người ta nói rằng những người có ngoại hình đẹp, bất kể giới tính nào, đều có lợi thế. Nếu ai đó thấy nội dung trong vòng kết nối bạn bè của bạn thú vị, họ sẽ nghĩ: "Ồ, người này khá thú vị. Anh ta làm gì?" Sau đó, họ sẽ chủ động trò chuyện với bạn hoặc thích bài đăng của bạn.

Theo cách này, một chu kỳ xã hội mới được hình thành một cách tự nhiên. Mỗi người giống như một cuốn sách, có những trải nghiệm và ý tưởng riêng. Thật sự là một điều may mắn khi có ai đó chủ động hiểu bạn và sẵn sàng chia sẻ về vấn đề này.

Còn việc trở thành bạn của khách hàng trong tương lai thì đó là một cấp độ địa vị thậm chí còn cao hơn.

Nhưng nếu vòng tròn bạn bè của bạn được thiết lập để hiển thị trong ba ngày, không có cập nhật nào và ảnh đại diện không phải là của bạn, thì người khác sẽ khó có thể làm quen với bạn. Trừ khi bạn là bên A, nếu không thì thực sự sẽ không có lợi cho việc xây dựng các mối quan hệ xã hội.

Tóm tắt

BD là một vị trí ưu tú.

Đối với những người có thể coi BD là sự nghiệp trọn đời, vòng tròn xã hội và mạng lưới quan hệ của họ sẽ giống như một vòng xoắn ốc ngày càng tăng và sẽ không quá tệ. Tôi hy vọng bạn cũng có thể như vậy.