Để đánh bại đối thủ, bạn phải dựa vào vị trí; Để đánh bại đối thủ, bạn phải dựa vào xung đột!

Ngày càng có nhiều lý thuyết về tiếp thị, nhưng tiếp thị đang ngày càng trở nên khó khăn hơn. Trước tình thế tiến thoái lưỡng nan như vậy, việc hiểu được nhu cầu của người dùng quan trọng hơn việc học tiếp thị. Lý thuyết xung đột cho chúng ta biết: đánh bại đối thủ phụ thuộc vào vị trí, và đánh bại đối thủ phụ thuộc vào xung đột. Trong bài viết này, tác giả kết hợp cuốn sách “Xung đột” của ông Ye Maozhong để đưa chúng ta đến gần hơn với “bí quyết” tiếp thị thương hiệu thành công.

Bạn có nhận thấy rằng mặc dù các phương pháp tiếp thị mới như phát trực tiếp, đầu tư vào lưu lượng truy cập, tiếp thị cơ sở và tiếp thị tên miền riêng đã xuất hiện nhưng việc tiếp thị ngày càng trở nên khó khăn hơn không? Hầu như tất cả các thương hiệu đều phải đối mặt với một vấn đề chung: Trong cuộc đua tiến hóa điên rồ này, làm thế nào để tiếp thị có thể đánh bại kẻ thù chỉ trong một động thái?

Nếu có ai hỏi tôi câu hỏi này, tôi thường khuyên họ nên đọc sách của Diệp Mậu Trung. Nhiều trường hợp thực tế và tư duy tiếp thị của ông Diệp có một đặc điểm rất quan trọng, đó là đánh bại kẻ thù chỉ bằng một động tác và khiến đối thủ mất bình tĩnh. Anh ấy đã làm điều đó như thế nào? Hôm nay chúng ta hãy thảo luận vấn đề này với bạn nhé.

1. Tại sao tiếp thị ngày càng trở nên khó khăn hơn mặc dù số lượng các lý thuyết tiếp thị ngày càng tăng?

Hãy lấy một ví dụ hiếm hoi – Tập đoàn Công nghiệp nặng Sany. Sany Heavy Machinery là một thương hiệu bán máy đào. Khoảng năm 2010, họ tìm được ông Ye để làm công việc lập kế hoạch. Vào thời điểm đó, các thương hiệu Nhật Bản là những người dẫn đầu thị trường máy đào Trung Quốc, tiếp theo là các thương hiệu châu Âu và Mỹ và cuối cùng là các thương hiệu trong nước.

Vào thời điểm đó, một thương hiệu tiêu biểu đặc biệt là thương hiệu Komatsu của Nhật Bản, chiếm khoảng 1/3 thị trường máy đào của Trung Quốc. Các thương hiệu trong nước chỉ có thể chiếm một phần rất nhỏ trong thị trường này. Sany Heavy Industry hiện là công ty dẫn đầu trong số đó, nhưng doanh số bán hàng của công ty này chỉ đứng thứ sáu trên toàn quốc. Sau khi ông Ye tiếp quản, ông đã đề xuất một chiến lược cho Sany Heavy Industry, được gọi là "Máy đào Sany số 1".

Người ta nói rằng sau khi chiến lược này được đề xuất, khách hàng đều sửng sốt và ai cũng hỏi một cách điên cuồng: “Đây có phải là một chiến lược không?!”

Họ có hai câu hỏi chính. Câu hỏi đầu tiên là: "Nếu tôi không phải là số một, tại sao bạn lại gọi tôi là số một?" Cô giáo Ye giải thích: "Mặc dù bạn có thể không phải là người đứng đầu về doanh số, nhưng bạn có thể là người đứng đầu về tốc độ tăng trưởng doanh số."

Cô giáo Ye đã giúp Sany Heavy Industry đạt được sáu thành tựu đầu tiên: đứng đầu về tốc độ tăng trưởng doanh số, đứng đầu về thương hiệu dịch vụ, đứng đầu về dòng sản phẩm, đứng đầu về năng lực sản xuất toàn cầu và đứng đầu về khả năng đổi mới. Thông qua những “lần đầu tiên” này, chúng tôi tạo ra ảo tưởng trong nhóm đối tượng mục tiêu rằng “Tôi là ông chủ của ngành này”, qua đó nâng cao vị thế của thương hiệu trong ngành.

Khách hàng đặt ra một câu hỏi lớn hơn với anh ta: "Anh gọi chiến lược của khách hàng hoặc khẩu hiệu quan trọng của anh ta là 'Số 1'. Đây có phải là sự sáng tạo không? Đây có phải là chiến lược không? Câu này có vẻ như ai cũng có thể viết được. Tại sao tôi phải tốn hàng triệu đô la để thuê Ye Maozhong làm việc này?"

“Đầu tiên” nghe có vẻ thô thiển, nhưng ẩn chứa trong đó là sự hiểu biết sâu sắc của ông Ye. Ông nói: "Vì đối tượng mục tiêu của bạn là nông dân, nên phạm vi thông tin tương đối hẹp, nên nói rằng sản phẩm này tốt là vô ích. Càng không thể nói với họ về giá trị của sản phẩm, hoặc thậm chí là giá trị cảm xúc của sản phẩm. Những điều này không hiệu quả".

Đối với nông dân, phương pháp nào có thể khuyến khích họ mua hàng? Đó là để kích thích tâm lý đám đông của họ, nói với họ rằng đây là thứ hữu ích nhất và sản phẩm của bạn là tốt nhất, để họ sẽ chạy theo xu hướng và mua nó. Đây là một nhận thức sâu sắc đằng sau chiến lược này.

Ngoài ra, Diệp Mậu Trung còn làm hai việc cho khách hàng, nhưng hai việc này không được ghi trong sách vì không quá lộ liễu.

Nhưng tất cả các hoạt động đều chết chóc và đẫm máu. Đến cuối năm 2010, chỉ khoảng một năm sau đó, doanh số bán thực tế của máy đào Sany đã đạt 20.614 chiếc, vượt qua hoàn toàn Komatsu và trở thành công ty dẫn đầu thực sự trong ngành.

Từ trường hợp này, chúng ta có thể thấy điều rất khác biệt ở Ye Maozhong: đối thủ của ông ta mạnh, phức tạp và phương pháp tiếp thị của ông ta đa dạng, nhưng tôi đã hoàn toàn xoay chuyển tình thế bằng một động thái rất đơn giản, thậm chí có vẻ khó tin.

Trường hợp của Sany Heavy Industry khiến tôi nhớ đến nhiều thương hiệu hiện nay đang tập trung vào doanh số bán hàng. Ví dụ, tại Focus Media Advertising, nhiều khách hàng cho biết doanh số bán hàng của họ vượt xa cả nước. Tại sao việc thúc đẩy doanh số bán hàng lại vô ích? Liệu việc tăng doanh số có hữu ích với Sany không? Sự khác biệt ở đây là gì?

Một điểm khác biệt rất quan trọng đằng sau điều này là nhóm đối tượng mục tiêu của Sany Heavy Industry là nông dân, những người dễ bị ảnh hưởng bởi tâm lý đám đông. Nhưng nếu đối tượng mục tiêu của bạn không phải là nông dân, thì tâm lý nhóm tương tự như vậy sẽ không thể trở thành động lực mua hàng của đối tượng mục tiêu của bạn.

Ví dụ, bạn bán quần áo. Nếu bạn hỏi có bao nhiêu người trên cả nước đang mua nó? Vô ích thôi. Bởi vì quần áo thường liên quan đến cá tính chứ không phải sự tuân thủ.

Ngày nay, chúng ta đã phát hiện ra một hiện tượng: ngày càng có nhiều lý thuyết về tiếp thị, nhưng tiếp thị dường như ngày càng trở nên khó khăn hơn. Tại sao?

Bởi vì rất nhiều hoạt động tiếp thị đi chệch khỏi bản chất của tiếp thị. Ye Maozhong tin rằng bản chất của tiếp thị là hiểu được nhu cầu. Chỉ cần nắm bắt được nhu cầu thực tế, tiếp thị có thể đánh bại kẻ thù chỉ trong một động thái. Internet đã thay đổi cách thức truyền bá nhiều nội dung tiếp thị, nhưng bản chất của tiếp thị thì không thay đổi.

Hãy nhìn Diệp Mậu Trung. Ngay cả trong thời đại Internet, con người vẫn là một hóa thạch sống chưa bị tiêu diệt. Ông vẫn nhận được nhiều đơn đặt hàng. Ví dụ, anh đã nhận được nhiều đơn đặt hàng từ Mafengwo, Zhihu, Renrenche và Yiche.com. Hầu như cả bốn khách hàng này đều sử dụng phương pháp của ông và đạt được mức tăng trưởng ở các mức độ khác nhau.

Mặc dù nhiều phương pháp mới như tên miền riêng, lưu lượng truy cập, phát sóng trực tiếp và trồng cỏ đang xuất hiện, nhưng ý nghĩa cơ bản của tiếp thị vẫn không thay đổi, đó là suy đoán về bản chất con người.

Sự thành công của một thương hiệu không thể chỉ dựa vào phát trực tiếp, đầu tư vào lượng truy cập, quảng bá cơ sở và tên miền riêng. Đây chỉ là phương tiện và công cụ. Nắm bắt nhu cầu thiết yếu của người dùng là ưu tiên hàng đầu. Vì vậy, chúng tôi cho rằng hiểu biết sâu sắc về nhu cầu thường quan trọng hơn việc học tiếp thị.

2. Học cách hiểu nhu cầu quan trọng hơn học tiếp thị

Trong phim "Bố già" có một câu nói như sau: "Những người có thể nhìn thấu bản chất của sự vật chỉ trong nửa giây và những người không thể nhìn thấu bản chất của sự vật trong suốt cuộc đời thì số phận sẽ hoàn toàn khác nhau". Câu này nói về sự hiểu biết của con người.

Chúng tôi trong ngành quảng cáo luôn nói về cái gọi là hiểu biết sâu sắc. Tôi có thể đưa ra định nghĩa chính xác: hiểu biết sâu sắc là khả năng thâm nhập vào bản chất của vấn đề.

Tôi xin đưa ra một ví dụ thú vị, đã được lưu truyền trong các trường kinh doanh từ lâu: Năm 1964, một bức ảnh về Người Sắt Vương Cẩm Hy được đăng trên trang bìa tạp chí China Pictorial, và một công ty dầu mỏ Nhật Bản đã phát hiện ra một cơ hội kinh doanh lớn dựa trên bức ảnh này.

Đầu tiên, dựa trên trang phục Vương Kim Hy mặc trong ảnh, họ phán đoán loại trang phục này chỉ có thể mặc vào mùa đông ở khu vực có vĩ độ từ 46 đến 48 độ Bắc. Do đó, có thể suy ra rằng mỏ dầu Đại Khánh nằm giữa Tề Tề Cáp Nhĩ và Cáp Nhĩ Tân. Dựa trên cách Vương Tiến Hy cầm tay cầm trong ảnh, họ đã xác định được đường kính của giếng dầu. Từ vị trí giếng dầu nơi Vương Kim Hy đứng và khoảng cách giữa mỏ dầu phía sau, có thể suy ra được khả năng lưu trữ năng lượng và sản lượng gần đúng của mỏ dầu.

Nhờ đó, họ nhanh chóng hiểu được nhu cầu thăm dò dầu mỏ của Trung Quốc và nhanh chóng thiết kế các thiết bị dầu mỏ phù hợp cho việc khai thác các mỏ dầu quy mô lớn. Khi chính phủ Trung Quốc kêu gọi các đề xuất thiết kế khai thác các mỏ dầu lớn từ các quốc gia trên thế giới, công ty này đã trúng thầu ngay lập tức. Đây chính là sức mạnh của sự sáng suốt.

Điều này làm tôi nhớ đến nhiều ông chủ lớn ở Trung Quốc, những người hiếm khi đọc sách chuyên ngành về tiếp thị, nhưng họ dường như sinh ra đã để hiểu về tiếp thị. Ví dụ, Shi Yuzhu của Nongfu Spring, Huang Zheng của Pinduoduo và Lei Jun của Xiaomi, tại sao họ lại có khả năng tiếp thị mạnh mẽ như vậy? Trên thực tế, vấn đề không phải là khả năng tiếp thị mạnh mẽ của họ mà là khả năng hiểu nhu cầu mạnh mẽ của họ.

Tôi nghĩ một số người hiểu mơ hồ về từ "nhu cầu". Hãy cùng định nghĩa nhu cầu một cách chính xác hơn.

Cầu là động lực mua hàng của người tiêu dùng, nghĩa là bạn cần hiểu tại sao người tiêu dùng mua hàng của bạn. Động cơ mua hàng có thể được chia thành hai cấp độ: rõ ràng và ngầm định. Cái gọi là động lực mua hàng rõ ràng là nhu cầu bề ngoài, còn động lực mua hàng ngầm là mong muốn đằng sau nhu cầu bề ngoài đó.

Tại sao nhiều người cao tuổi ở Trung Quốc luôn bị lừa bởi những quảng cáo sức khỏe sai sự thật? Nhu cầu mua sắm rõ ràng là vì ông muốn sống lâu hơn, còn mong muốn ngầm thực chất là ông muốn dành nhiều thời gian hơn cho con cháu mình.

Tại sao giới trẻ lại mê game? Có thể thấy rằng anh ấy muốn việc này phải vui vẻ, thú vị và là một cách để giết thời gian. Ham muốn ẩn giấu có nghĩa là anh ta cảm thấy rất thất vọng trong thực tế và hy vọng có được cảm giác thỏa mãn và thành tựu trong thế giới ảo, vì vậy anh ta nghiện trò chơi và không thể thoát ra được.

Tại sao mọi người mua ô tô? Nhu cầu rõ ràng rất đơn giản, đó là nhu cầu vận chuyển. Tôi mua xe vì địa vị, tham vọng, quyền lực và để phù hợp với bản sắc của mình. Đây chính là nhu cầu đằng sau nó.

Sau khi nhìn thấy những nhu cầu bề mặt, chúng ta cũng phải nhìn thấy những nhu cầu sâu xa hơn đằng sau chúng.

Trong thời đại này, sự hiểu biết sâu sắc quan trọng hơn bao giờ hết. Bởi vì kinh doanh ngày nay đã bước vào thời đại “cung cầu đảo ngược”. Môi trường kinh doanh trước đây là môi trường cung ít hơn cầu, nhưng môi trường kinh doanh hiện tại là môi trường cung lớn hơn cầu, nghĩa là hầu hết mọi nhu cầu bề mặt đều được đáp ứng.

Nếu một người muốn thành công trong kinh doanh, anh ta phải có khả năng hiểu được những nhu cầu mơ hồ và tiềm ẩn của người tiêu dùng. Tại sao năng lực của nhiều doanh nhân kỳ cựu thế hệ trước không còn hiệu quả trong thời đại ngày nay? Bởi vì yêu cầu về năng lực kinh doanh ở hai thời đại này khá khác nhau.

Thế hệ doanh nhân trước sống trong thời đại mà cung ít hơn cầu. Họ giỏi hơn trong việc kết hợp các nguồn lực để hoàn thành công việc. Chỉ cần họ được cung cấp hàng hóa thì không cần phải có hiểu biết sâu sắc. Thế hệ doanh nhân này sống trong thời đại mà cung vượt quá cầu. Có quá nhiều thứ và không đủ người tiêu dùng. Chúng ta phải học cách cạnh tranh theo cách đan xen trong đại dương đỏ.

Vì vậy, chúng ta phải có khả năng hiểu được nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng và khám phá ra các cơ hội kinh doanh.

Vậy làm sao chúng ta có thể phát triển được loại hiểu biết này? Điều rất quan trọng là bạn phải có lòng đồng cảm.

Tôi nghĩ nhiều doanh nhân thế hệ trước quá lý trí. Họ chẳng quan tâm đến điều gì ngoài tiền bạc và dần dần mất đi cảm xúc tinh tế với cuộc sống. Nhưng sự hiểu biết sâu sắc không phải là sự phân tích lý trí mà là cảm nhận cuộc sống một cách ấm áp. Một người rất lý trí nhưng lại có ít hiểu biết sâu sắc.

Vì vậy, tôi thường khuyên nhiều ông chủ nên nuôi dưỡng sở thích riêng của mình, chẳng hạn như xem phim và tham quan triển lãm nghệ thuật, nếu không bạn sẽ không thể bán được hàng cho những người trẻ tuổi. Chỉ bằng cách duy trì sự hiểu biết, thương hiệu của bạn mới có thể thiết lập được mối liên hệ về mặt tâm lý với người tiêu dùng và chỉ khi đó, bạn mới có cơ hội khiến người tiêu dùng biết đến và đồng cảm với bạn.

Ở Nhật Bản có một đạo diễn tên là Takeshi Kitano, ông cũng là một diễn viên hài nổi tiếng ở Nhật Bản.

Khi trận động đất Vấn Xuyên xảy ra vào năm 2018, một số người đã so sánh trận động đất Vấn Xuyên với trận động đất lớn ở Đông Nhật Bản. Hãy hỏi Takeshi Kitano liệu Nhật Bản có thể kiểm soát thảm họa tốt hơn Trung Quốc không? Đoán xem Takeshi Kitano trả lời thế nào?

Kitano Takeshi cho rằng thảm họa không phải là sự kiện khiến 20.000 người chết mà là sự kiện khiến một người chết 20.000 lần.

Ý của ông là cái chết không phải là một chuỗi con số. Cái chết là một điều rất đáng buồn. Tôi không thể dùng số liệu để đánh giá ai làm tốt và ai không làm tốt. Hãy nhìn vào sự đồng cảm và hiểu biết sâu sắc của anh ấy.

Một ví dụ phổ biến khác là một người ăn xin đi ăn xin. Ngày đầu tiên, anh viết lên bảng: Tôi bị mù và không ai thông cảm với anh ấy. Ngày hôm sau, anh ấy đổi bản sao: Mùa xuân đã đến, nhưng tôi không thể nhìn thấy nó. Nhiều người đã thông cảm với ông và quyên góp tiền cho ông. “Mùa xuân” phản ánh sự hiểu biết của người ăn xin.

Nhiều người hiểu lầm rằng chúng ta hiện đang sống trong một xã hội kinh doanh thông minh. Chúng ta có rất nhiều dữ liệu lớn và có vẻ như chúng ta không còn cần phải dựa vào khả năng phân tích thông tin theo cách truyền thống nữa. Chỉ cần có dữ liệu lớn là đủ. Ngược lại, càng bước vào kỷ nguyên dữ liệu lớn, chúng ta càng phải tập cách cảm nhận người dùng một cách nồng nhiệt hơn, thay vì coi người dùng là tham số dữ liệu. Mặc dù có nhiều dữ liệu tham khảo hơn, khả năng tiếp thu dữ liệu của bạn vẫn có hạn và cách diễn giải của bạn chủ yếu mang tính phiến diện.

Ye Maozhong đã phục vụ xe đẩy Goodbaby trong một năm. Họ đã tiến hành nghiên cứu thị trường và phát hiện ra rằng yếu tố mà người tiêu dùng quan tâm nhất khi mua xe đẩy là sự an toàn. Khoảng 72% người cho biết sự an toàn là yếu tố đầu tiên họ cân nhắc khi mua xe đẩy.

Tuy nhiên, sau khi ông Ye xem xét dữ liệu, ông cho rằng điều đó không đúng. Chúng tôi không thể tập trung vào vấn đề an ninh vì an ninh chắc chắn không phải là nhu cầu thực sự.

Vì trẻ sơ sinh không thể cảm nhận được chiếc xe có an toàn hay không mà chỉ có thể cảm nhận được chiếc xe có thoải mái hay không. Sự an toàn cũng không áp dụng cho cha mẹ, vì sự an toàn chủ yếu phụ thuộc vào mức độ cẩn thận của cha mẹ khi đẩy xe đẩy, chứ không phải vào việc bản thân xe đẩy có an toàn hay không. Chiến lược của ông cho Goodbaby là "Xe đẩy Goodbaby, thoải mái hơn".

Về mặt sản phẩm, ông cảm thấy điều mà các bậc phụ huynh quan tâm hơn là sự tiện lợi hơn là sự an toàn. Bởi vì khi bạn đẩy xe đẩy ra, yếu tố quyết định trực tiếp đến chiếc xe đẩy đó có tốt hay không chính là sự tiện lợi của nó. Ví dụ, nếu tôi đẩy xe đẩy xuống cầu thang, tôi có thể đẩy nó xuống một cách nhẹ nhàng không? Chiếc xe này có thể để trong cốp xe ô tô được không? Đây là một điểm bán hàng đáng chú ý.

Bạn thấy đấy, rất nhiều yêu cầu mà dữ liệu cho bạn biết không phải là yêu cầu thực sự mà là yêu cầu sai lầm. Nếu chúng ta muốn khám phá những nhu cầu thiết yếu, chúng ta vẫn phải dựa vào sự hiểu biết cơ bản và nhận thức sâu sắc của mình về vấn đề này.

Tóm lại: doanh nghiệp của chúng ta đã bước vào kỷ nguyên cung cầu đảo ngược, hầu như mọi nhu cầu bề ngoài của người tiêu dùng đều đã được đáp ứng. Nếu bạn muốn thành công trong kinh doanh, bạn phải có khả năng nhìn thấu những nhu cầu tiềm ẩn. Việc lựa chọn hướng đi kinh doanh, định vị thương hiệu và nghĩ ra ý tưởng quảng cáo về cơ bản đều nhằm mục đích tìm hiểu sâu hơn nhu cầu của người dùng. Nhu cầu của người dùng là cơ hội kinh doanh.

Vậy câu hỏi đặt ra là làm sao để hiểu được nhu cầu? Thầy Diệp nói: "Dựa vào xung đột."

3. Chiến thắng đối thủ phụ thuộc vào vị trí, đánh bại đối thủ phụ thuộc vào xung đột.

Xung đột, đúng như tên gọi, có nghĩa là sự va chạm của hai lực đối lập. Bản chất của kinh doanh là giải quyết xung đột.

Bạn thấy đấy, nếu bạn mệt mỏi nhưng vẫn muốn tiếp tục phát điên, bạn phải uống một tách cà phê. Mọi người muốn giữ ấm nhưng cũng muốn chúng trông đẹp và không cồng kềnh, vì vậy những sản phẩm như áo khoác lông vũ đã ra đời.

"Phát hiện xung đột có nghĩa là phát hiện nhu cầu, và tiếp thị có thể đạt được sự tăng trưởng theo cấp số nhân chỉ bằng một động thái chí mạng. Tạo ra xung đột có nghĩa là tạo ra nhu cầu, và tiếp thị có thể thay đổi hướng đi và tái thiết thị trường." Đây là hai câu kinh điển trong lý thuyết xung đột của Diệp Mậu Trung. Chúng ta hãy sử dụng một số trường hợp dưới đây để mọi người hiểu được lý thuyết xung đột là gì.

Đầu tiên, chúng ta hãy lấy một ví dụ kinh điển, đó là trường hợp của Hắc Lan Gia của Diệp Mậu Trung.

Các thương hiệu quần áo nam đã làm gì cách đây một thập kỷ? Tất cả họ đều đang nghiên cứu về phân khúc thị trường và cạnh tranh.

Ví dụ, Jomoo là chuyên gia về quần dài, KingBoss là chuyên gia về áo khoác và Lilang là chuyên gia về trang phục công sở thường ngày. Dù sao đi nữa, họ đều là chuyên gia trong nhiều lĩnh vực khác nhau.

Khi Hắc Lan Viện tìm thấy Diệp Mậu Trung, Diệp Mậu Trung cảm thấy không thể phân chia thêm nữa. Việc chia nhỏ hơn nữa chỉ lấy đi một phần nhỏ của chiếc bánh, và logic của xung đột không phải là về việc chia nhỏ. Chúng tôi muốn giải quyết vấn đề một cách cơ bản.

Sau đó, Diệp Mậu Trung nhận ra một mâu thuẫn: đàn ông không thích mua sắm, nhưng đàn ông vẫn cần đủ quần áo mặc hàng ngày. Vì vậy, ông đã xây dựng một chiến lược mang tên “HaiLan Home, tủ quần áo dành cho nam giới” và “Đến HaiLan Home hai lần một năm”.

Vị thế này đã đồng hành cùng Heilan Home trong nhiều năm. Đến năm 2017, doanh thu hàng năm của Heilan Home đạt khoảng 18,2 tỷ nhân dân tệ và lợi nhuận ròng đạt khoảng 3,3 tỷ nhân dân tệ. Giá trị thị trường của công ty được xếp hạng thứ 14 trong số các công ty may mặc quốc gia, đây thực sự là một con số ấn tượng.

Nhiều người ở các thành phố hạng nhất và hạng hai có thể coi thường Heilan Home và cho rằng đây là công ty hạng thấp, nhưng thực ra đây là một công ty lớn và có lợi nhuận rất cao. Sự phát triển của công ty cho đến ngày nay có mối quan hệ nhân quả nhất định với chiến lược mà ông Ye đã đưa ra trong những năm đầu.

Xét theo những vụ án thành công của Diệp Mậu Trung, tại sao hắn luôn có thể đánh bại kẻ địch chỉ bằng một chiêu chí mạng?

Bởi vì ông luôn giúp các công ty xây dựng chiến lược dựa trên những vấn đề cơ bản nhất của người tiêu dùng. Bất kể cấu trúc thị trường như thế nào hay đối thủ cạnh tranh hoạt động ra sao, ông luôn bắt đầu từ những mâu thuẫn cơ bản nhất trên thế giới và giải quyết chúng.

Tôi thường nói rằng để đánh bại đối thủ, bạn phải dựa vào vị trí; Để đánh bại đối thủ, bạn phải dựa vào xung đột.

Nguồn gốc của lý thuyết xung đột là gì?

Tôi nghĩ nó xuất phát từ lý thuyết triết học. Triết lý của Mao Trạch Đông là triết lý của mâu thuẫn. Sự vật được cấu thành từ mâu thuẫn cơ bản và mâu thuẫn thứ cấp, mâu thuẫn cơ bản quyết định phương hướng phát triển chủ yếu của sự vật. Dù bạn làm gì, hãy nắm bắt được mâu thuẫn chính của vấn đề.

Diệp Mậu Trung, Nhậm Chính Phi và nhiều doanh nhân khác đều là những học trò xuất sắc của Mao Tuyển tập tác phẩm. Tài liệu đọc của Ye Maozhong bao gồm nhiều lý thuyết quảng cáo và tiếp thị khác nhau từ Trung Quốc và phương Tây, nhưng tác phẩm có ích nhất với ông là Tuyển tập tác phẩm của Mao Trạch Đông.

Thứ hai, lý thuyết xung đột cũng tuân theo một số định luật vật lý.

Ví dụ, điều gì sẽ xảy ra khi hai lực nóng và lạnh đối nghịch va chạm với nhau? nổ tung. Nếu áp dụng vào kinh doanh, hai lực đối lập này sẽ tạo nên sự tương phản, tự nhiên sẽ thu hút sự chú ý của người dùng và thúc đẩy sự lan truyền.

Ví dụ, việc đưa một người đẹp da trắng, gầy và trẻ trung lên Douyin sẽ không gây được nhiều sự chú ý vì trên Douyin có rất nhiều người đẹp như vậy. Nhưng nếu đây là một người đẹp có vóc dáng như Schwarzenegger thì tình hình sẽ khác. Độ tương phản sẽ rất mạnh và nó sẽ trở thành hit trên Tik Tok ngay lập tức.

Thầy Ye giải thích về lý thuyết xung đột của mình và giới thiệu một khái niệm tâm lý - lý thuyết não trái và não phải.

Tiến sĩ Sperry, một nhà sinh vật học người Mỹ và là người đoạt giải Nobel Sinh lý học năm 1981, đã đề xuất lý thuyết phân công lao động giữa não trái và não phải.

Ông chia bộ não con người thành bộ não lý trí và bộ não cảm xúc. Bán cầu não trái được gọi là bán cầu não lý trí, chủ yếu xử lý văn bản, dữ liệu và thông tin trừu tượng. Bán cầu não phải được gọi là bán cầu não cảm xúc, chủ yếu xử lý âm thanh, hình ảnh và một số cảm xúc trực quan, sáng tạo và không tính toán được.

Ye Maozhong tin rằng tiếp thị là tấn công vào cả não trái và não phải của con người: não trái theo đuổi giá cả, não phải theo đuổi giá trị; não trái theo đuổi sức khỏe, não phải theo đuổi khoái lạc; não trái theo đuổi tính thực tế, não phải theo đuổi nghệ thuật; não trái theo đuổi tính hiệu quả về mặt chi phí, não phải theo đuổi sự lãng mạn.

Nói thẳng thắn thì lý thuyết này đã bị cộng đồng học thuật bác bỏ. Nhiều học giả sau này, đặc biệt là các học giả về khoa học não bộ, bao gồm cả Tiến sĩ Sperry, đã phủ nhận lý thuyết não trái và não phải. Các nhà khoa học nghiên cứu não bộ ngày nay không cho rằng sự phân công lao động giữa não trái và não phải là chính xác, nhưng nhiều người trong lĩnh vực kinh doanh vẫn trích dẫn lý thuyết này. Bởi vì người bình thường có thể dễ dàng hiểu được lý thuyết này, và bạn có thể dễ dàng sử dụng nó để gói gọn một số lý thuyết của mình. Ngày nay, nhiều sản phẩm giáo dục dành cho trẻ em vẫn đang được phát triển dựa trên lý thuyết não trái và não phải.

Tại sao Diệp Mậu lại đưa ra "Lý thuyết xung đột" vào giai đoạn giữa và cuối của mình? Bởi vì hiện nay trên thị trường đã có những lý thuyết như định vị và siêu biểu tượng, mỗi công ty tư vấn đều có lý thuyết riêng và ảnh hưởng của họ đối với toàn bộ ngành quảng cáo và khách hàng ngày càng sâu sắc hơn.

Ông Ye là một nhân vật nổi tiếng trong ngành quảng cáo nhiều năm nay, nhưng ông chưa bao giờ có phương pháp làm việc độc đáo. Có thể ông đã bị môi trường ép buộc và cần một lý thuyết để đại diện cho mình, vì vậy ông đã đưa ra lý thuyết xung đột.

Nói thẳng ra, tôi thấy ông Diệp là người không có lý thuyết. Anh ấy chỉ có một mẹo nhưng nó thực sự hiệu quả. Phương pháp của cô giáo Ye là phát hiện xung đột và giải quyết chúng từ cả góc độ tình cảm và lý trí. Chỉ cần một động tác là đủ để đánh bại kẻ thù.

Lời cuối cùng

Tiếp thị là một khoa học, một nghệ thuật và một cuộc chiến. Khi bạn bắn, bạn sẽ thấy máu!

*Diễn giải vấn đề này xuất phát từ Xung đột

Tác giả: Tướng Lương

Nguồn: Tài khoản công khai WeChat "Tướng Liang (ID:liangjiangjunisme)"