40+ chị em, phòng phát sóng trực tiếp quần áo phụ nữ sản xuất hàng loạt với GMV vượt quá 100 triệu

Khi ngành công nghiệp phát trực tiếp đang bùng nổ, làm thế nào chúng ta có thể tiến hành nghiên cứu chuyên sâu về người dùng và tìm ra phương pháp và định vị phù hợp để mở ra những khoản cổ tức tăng trưởng mới? Hôm nay chúng ta hãy cùng xem phòng live stream của hơn 40 chị em bán hàng nhé.

Vào tháng 11 năm 2021, Sanma, người sáng lập thương hiệu quần áo nữ RuienCo, đã tham gia Douyin và mở một tài khoản có tên "Tôi là Ma Kết" để giới thiệu trang phục nữ của RuienCo với tư cách là người dẫn chương trình.

Một năm rưỡi sau, theo thống kê từ công cụ dữ liệu Douyin của Xinbang là Xindou, tổng giá trị giao dịch hàng hóa (GMV) ước tính của "I am Capricorn" trong 90 ngày qua là từ 250 triệu đến 500 triệu nhân dân tệ, và doanh số ước tính cao nhất cho một trò chơi là từ 10 triệu đến 25 triệu nhân dân tệ.

Hiện tại, "I am Capricorn" có 970.000 người hâm mộ, trong đó 79,76% là người dùng nữ và 71,59% là người dùng trên 40 tuổi. Nói cách khác, có một nhóm hơn 40 phụ nữ ủng hộ thương hiệu RuienCo.

Chân dung những người hâm mộ Tik Tok của “I am Capricorn”. Nguồn hình ảnh: New Dou

Jamie, con gái lớn của Sanma, người khởi nghiệp cùng mẹ, đã mô tả như sau: “Người dùng của RuienCo là một nhóm chị gái lớn tuổi có thời gian, tiêu chuẩn cao về chất lượng cuộc sống và theo đuổi cái đẹp”.

Từ đầu năm nay, trên thị trường đã xuất hiện nhiều trường hợp phát sóng trực tiếp tập trung vào đối tượng trung niên và người cao tuổi. RuienCo, công ty đã trở thành đơn vị dẫn đầu trong danh mục quần áo nữ trên Douyin với hơn 40+ khách hàng là phụ nữ, là một trong những trường hợp điển hình.

Gần đây, ban biên tập của Xinbang đã phỏng vấn Jamie, giám đốc kinh doanh của RuienCo, cũng như những người hoạt động trong lĩnh vực trung niên và người cao tuổi như công ty quản lý kênh đa kênh Yunxinghui, với hy vọng thảo luận về vấn đề kiếm tiền thương mại từ kênh trung niên và người cao tuổi.

1. Từ một bà nội trợ trở thành một người phát trực tiếp với hơn 100 triệu GMV

Vào năm 2018, Sanma, vốn là một bà nội trợ, bắt đầu đi du lịch vòng quanh thế giới khi ba cô con gái của cô lớn lên và cô có nhiều thời gian hơn cho bản thân. Cô cũng chia sẻ cuộc sống của mình trên các nền tảng như Weibo và Xiaohongshu. Không lâu sau, Sanma, người có phong cách ăn mặc rất riêng, đã nhận được ngày càng nhiều sự chú ý từ người hâm mộ. Cô dần chuyển từ việc chia sẻ trang phục sang mở cửa hàng trên Taobao, sau đó bước vào ngành thời trang và thành lập thương hiệu quần áo nữ RuienCo của riêng mình.

Ghi chú đầu tiên mà Sanma đăng trên Xiaohongshu

Tại sao RuienCo có thể thu hút được một nhóm hơn 40 phụ nữ?

Jamie tiết lộ một chi tiết rằng hiện tại "I am Capricorn" đang phát sóng trực tiếp 4 ngày một tuần và hầu hết các buổi phát sóng trực tiếp đều cần có sự góp mặt của Sanma. "Sanma đóng vai trò rất quan trọng trong việc kết nối người dùng trong phòng phát sóng trực tiếp. Phụ nữ trên 40 tuổi thường khao khát một bản thân khác biệt, nhưng họ không biết cách thay đổi bản thân.

Sanma là người giúp đỡ và hướng dẫn họ trở nên xinh đẹp. “

Khi xem tài khoản Douyin của "Tôi là Ma Kết", bạn có thể thấy rằng các video không chỉ chiếu quần áo mà thông qua các clip ngắn về cuộc sống thường nhật, họ khôi phục lại bầu không khí cuộc sống nhàn nhã, thư thái và thanh lịch.

Ban biên tập Xinbang tin rằng Sanma, người có gia đình hòa thuận, cuộc sống thoải mái và công việc viên mãn, đã thể hiện lối sống mà người dùng RuienCo có thể đồng cảm. Được biết, đối tượng sử dụng chính của "Tôi là Ma Kết" là những phụ nữ trong độ tuổi 50-60, về cơ bản là cùng độ tuổi với Sanma.

Nói về ý định ban đầu khi thành lập RuienCo, Sanma từng chia sẻ trong một cuộc phỏng vấn với "Ten Points Reading" rằng rất nhiều phụ nữ trung niên chưa từng nghĩ về việc họ muốn gì hoặc muốn mặc gì trong nửa cuộc đời. Thương hiệu RuienCo sẽ nuôi dưỡng trải nghiệm làm đẹp của phụ nữ trung niên thông qua việc chia sẻ trang phục và quần áo.

Jamie nói thêm: “Nhiều khách hàng cho biết họ chưa bao giờ mặc quần áo màu hồng hoặc không tay trước đây, nhưng sau khi mặc quần áo của chúng tôi, họ thấy rằng họ trông đẹp theo cách này”.

Sự theo đuổi tuổi trẻ và khát khao sự tinh tế là hai nhu cầu cốt lõi của những người phụ nữ ngoài 40 tuổi này.

Khác với những bộ “quần áo dì” truyền thống, màu sắc trang phục của RuienCo nhẹ nhàng và sang trọng hơn, giúp những người ở độ tuổi 40-60 trông như mới 30-40 tuổi. Ngoài ra, RuienCo còn đòi hỏi rất nhiều nhân công và sử dụng nhiều thêu, khoét rỗng và các thiết kế khác, cũng như các vật liệu như lụa và len. Đồng thời, thiết kế gốc của RuienCo chiếm hơn 95% và có hệ thống thiết kế và ngôn ngữ thiết kế thống nhất. Điều này giúp RuienCo trở nên khác biệt so với các sản phẩm tiền tệ khác trên thị trường.

Jamie phân tích rằng đối tượng người dùng cốt lõi của "I am Capricorn" chủ yếu là những người trung lưu cao cấp. "Họ có nhu cầu cao về những thứ tốt và chú ý nhiều hơn đến chi tiết và chất lượng. Chúng tôi cũng sẽ xem xét ý tưởng và phản hồi của họ về chất lượng và thiết kế sản phẩm."

Theo số liệu thống kê của Xin Dou, mức giá của các sản phẩm "Tôi là Ma Kết" dao động trong khoảng 300-1000 nhân dân tệ, trong đó hai sản phẩm bán chạy nhất là áo gió có giá đơn vị là 638 nhân dân tệ và váy có giá đơn vị là 1360 nhân dân tệ. Ban biên tập của Xinbang đã quan sát việc chia sẻ của người dùng trong nhóm người hâm mộ "Tôi là Ma Kết" và nhận thấy rằng hầu hết người dùng mua RuienCo đều theo đuổi cuộc sống chất lượng.

Nguồn hình ảnh: New Dou

Tất nhiên, việc có nhu cầu không có nghĩa là không quan tâm đến giá cả. Jamie cho biết: "Đặc điểm của quần áo chúng tôi là chất lượng tốt và giá cả hợp lý, gánh nặng mua sắm không quá nặng nề. Một số người dùng nói đùa rằng chúng tôi là cửa hàng 378 nhân dân tệ vì sản phẩm bán chạy nhất của chúng tôi có giá là 368 nhân dân tệ và 378 nhân dân tệ".

Để đạt được mục tiêu này, RuienCo đã duy trì tỷ lệ giá bán lẻ (tỷ lệ giá bán lẻ là bội số của giá bán lẻ của một sản phẩm chia cho giá thành) ở mức cực kỳ thấp. “RuienCo giống như Uniqlo nhưng mang đậm dấu ấn cá nhân.”

Ngoài sản phẩm, RuienCo còn đầu tư rất nhiều vào phát trực tiếp.

Jamie tin rằng phụ nữ trên 40 tuổi không có nhiều nhu cầu ăn mặc rõ ràng như những người trẻ, chẳng hạn như đi lại và giao lưu, và ít có khả năng đưa ra những đơn hàng bốc đồng. "Điều quan trọng nhất là chia sẻ một cách chân thực hơn. Ví dụ, người dẫn chương trình cần phải rất quen thuộc với chất liệu và kiểu dáng của quần áo, đồng thời giải thích rõ ràng điểm tốt của quần áo đó."

Để tăng cường sự hiểu biết về thị trường và người dùng, "I am Capricorn" đã không tìm kiếm người điều hành phát sóng trực tiếp. Lúc đầu, Sanma và Jamie từ từ khám phá và dần dần cải thiện đội. Jamie nghĩ: “Bạn vẫn phải tự mình phát sóng mỗi ngày. Chỉ khi cảm nhận được suy nghĩ của người dùng trực tiếp, bạn mới có thể suy nghĩ theo góc nhìn của họ.”

Ngoài việc mua sắm, nhiều người dùng sẽ sử dụng phòng phát sóng trực tiếp "Tôi là Ma Kết" như một nơi để chia sẻ câu chuyện của riêng họ.

Sanma từng nhắc đến trong một cuộc phỏng vấn với "Ten Points Reading" rằng một người dùng trong phòng phát sóng trực tiếp đã phàn nàn rằng cô ấy đã làm việc nhà ở nhà nhưng không được chồng nhận ra. Là người cùng độ tuổi, Sanma nói với cô: "Phụ nữ trước tiên phải học cách yêu bản thân mình, yêu cái đẹp và yêu cuộc sống". Cũng thông qua giao tiếp liên tục như vậy mà người dùng dần trở nên vui vẻ và sau đó chia sẻ những chi tiết về cuộc sống của mình như đi du lịch hay mua những thứ mình thích.

Nhiều người hâm mộ sẽ chia sẻ trong nhóm người hâm mộ RuienCo

"I am Capricorn" giống như một cộng đồng độc quyền dành cho một nhóm hơn 40 phụ nữ chia sẻ cuộc sống và trao đổi cảm xúc của họ. Jamie tin rằng người dùng RuienCo thực sự cần một ai đó có thể giao tiếp với họ về mặt tâm linh. "Trước đây, họ có thể xem nhiều phim truyền hình hơn, nhưng bây giờ họ xem chương trình phát sóng trực tiếp của Sanma, và một số thậm chí còn xem từ đầu đến cuối."

Ở một mức độ nào đó, đối với những phụ nữ trên 40, phòng phát sóng trực tiếp "Tôi là Ma Kết" không chỉ là nơi bán quần áo mà còn là nơi chia sẻ lối sống và thái độ sống. RuienCo là một trong những cách thực hành lối sống này.

Đáng chú ý, trong nửa đầu năm nay, RuienCo cũng đã mở tài khoản cửa hàng “Tôi là Phó tài khoản phát sóng của Ma Kết”. Theo thống kê dữ liệu của Xin Dou, tổng giá trị giao dịch hàng hóa (GMV) tích lũy ước tính của "Tôi là phó tài khoản phát sóng Ma Kết" trong 90 ngày qua là từ 100 triệu đến 250 triệu nhân dân tệ.

2. Tư vấn thời trang cho chị em tuổi 40+

Nếu như RuienCo dựa vào hình mẫu của Sanma thì sự tự tin của công ty quản lý MCN Yunxinghui trong việc thu hút hơn 40 phụ nữ đến từ đội ngũ cố vấn chuyên gia của công ty. Mu Zi, giám đốc kinh doanh của Yunxinghui, giới thiệu rằng cốt lõi của Yunxinghui là tìm kiếm và ươm tạo các chuyên gia trong nhiều lĩnh vực như trang phục, thẩm mỹ và hình thể, đồng thời thu hút sự chú ý của người dùng bằng cách truyền bá kiến ​​thức chuyên môn.

Hãy lấy "Meitong Image Aesthetics", một video có sức ảnh hưởng được Yunxinghui ký hợp đồng, làm ví dụ. Là một chuyên gia quản lý hình ảnh cao cấp, "Meitong Image Aesthetics" không chỉ tích lũy được nhiều kinh nghiệm trang điểm phong phú mà còn hình thành nên bộ lý thuyết thẩm mỹ hình ảnh của riêng mình. Muzi tin rằng nhiều phụ nữ trên 40 tuổi thiếu kiến ​​thức về trang phục và không biết làm thế nào để trở nên xinh đẹp. "Meitong Image Aesthetics" được định vị là đơn vị tư vấn trang phục cho phụ nữ trên 40 tuổi, với mong muốn cung cấp cho người dùng kiến ​​thức chuyên nghiệp về thẩm mỹ hình ảnh.

Khi quan sát chương trình phát sóng trực tiếp của "Mỹ học hình ảnh Meitong", chúng ta có thể thấy rằng không giống như chương trình phát sóng trực tiếp theo phong cách bán hàng rong thông thường, chương trình phát sóng trực tiếp của cô có nhịp độ chậm hơn. So với những lời quảng cáo như giảm giá, cô thường nói về kiến ​​thức ăn mặc như "cách phối giày với váy vào mùa hè". So với việc bán hàng, "Mỹ học hình ảnh Meitong" giống như việc tham gia một lớp học, dạy khán giả trong phòng phát sóng trực tiếp cách trở nên xinh đẹp hơn.

Về mặt video ngắn, mặc dù chưa đến 40 tuổi nhưng hình ảnh của "Mỹ Đồng hình ảnh thẩm mỹ" có xu hướng thanh lịch và trí tuệ hơn, hoàn toàn khác biệt với phong cách sôi động và thời trang của các blogger thời trang hướng đến các cô gái trẻ; "Meitong Image Aesthetics" chủ yếu chia sẻ các chủ đề như "Phụ nữ trung niên có thể thoát khỏi cảm giác làm dì như thế nào" và "Trang phục trẻ trung cho phụ nữ ngoài 50".

Đội ngũ tư vấn trang phục phù hợp với sở thích của hơn 40 phụ nữ đã giúp "Meitong Image Aesthetics" chiếm được lòng tin của người dùng. Muzi tiết lộ rằng kể từ khi video đầu tiên được phát hành trên tài khoản video vào ngày 14 tháng 9 năm 2022, hoạt động bán hàng phát trực tiếp chính thức bắt đầu vào tháng 10. Mặc dù "Meitong Image Aesthetics" hiện chỉ có 100.000 người hâm mộ nhưng GMV trung bình hàng tháng của nó vượt quá 20 triệu nhân dân tệ.

Về mặt chân dung người hâm mộ, dữ liệu phía sau của tài khoản video cho thấy trong số những người hâm mộ "Meitong Image Aesthetics", người hâm mộ nữ chiếm 92,05%, người dùng 40+ chiếm 67,08% và giá sản phẩm trung bình của khách hàng là từ 300-1000 nhân dân tệ.

Dữ liệu nền tài khoản video "Meitong Image Aesthetics"

Muzi tin rằng với tư cách là nhà tư vấn thời trang cho phụ nữ trên 40 tuổi, "Meitong Image Aesthetics" đã hiện thực hóa một loại hình mua sắm tiếp theo. "Chúng tôi sẽ sắp xếp để bộ phận chăm sóc khách hàng trò chuyện riêng với người dùng với tư cách là trợ lý của Meitong, hỏi thăm về trải nghiệm mua sắm của họ và giúp họ giải quyết các vấn đề về trang phục." Theo quan điểm của Muzi, "Thẩm mỹ hình ảnh Meitong" không chỉ dựa vào hàng hóa mà còn dựa vào dịch vụ để bán.

Cũng dựa vào lối chơi này mà hiện nay Yunxinghui đã triển khai hơn 30 tài khoản chuyên gia trên nền tảng tài khoản video. Từ "Meitong Image Aesthetics" tập trung vào lĩnh vực trang phục, đến "Qianyi Body Etiquette" tập trung vào lĩnh vực cơ thể, đến "Wenlan Fashion Aesthetics" tập trung vào lĩnh vực làm đẹp và chăm sóc da, đối tượng người dùng cốt lõi của các tài khoản Yunxinghui chủ yếu là phụ nữ trong độ tuổi 40-60. Muzi tiết lộ: "Họ chủ yếu là những bà mẹ trung lưu và những người về hưu ở các thành phố hạng hai và hạng ba."

Trước đó, ban biên tập của Xinbang đã viết một bài báo có tiêu đề "Đã đến lúc Tài khoản video kiếm tiền chưa? Một số người có GMV hàng tháng là 30 triệu, trong khi một số người không hiểu và muốn từ bỏ. Có đề cập rằng một số học viên cho rằng người dùng cốt lõi của tài khoản video chủ yếu là người trung niên và người cao tuổi, và giá trị thương mại tương đối thấp. Đây là một lý do quan trọng khiến họ thận trọng khi tham gia vào thị trường tài khoản video.

Nhưng cả RuienCo và "Meitong Image Aesthetics" đều chứng minh rằng những người trung niên và cao tuổi có thể không thể khai thác đủ giá trị thương mại. Điều quan trọng là có tìm được phương pháp phù hợp hay không.

Trên thực tế, từ Douyin đến Video Account, ngày càng có nhiều trường hợp khai thác thành công giá trị thương mại của người trung niên và người cao tuổi.

Trên Douyin, ngoài "Tôi là Ma Kết", tổng giá trị giao dịch hàng hóa (GMV) của "Quần áo Lưu Xuân" trong 90 ngày qua là 250 triệu đến 500 triệu nhân dân tệ, trong đó người hâm mộ trên 40 tuổi chiếm 61,8% trong tổng số 1,5 triệu người hâm mộ; Tổng giá trị giao dịch hàng hóa (GMV) của "Tuấn Hân" trong 90 ngày qua là 500 triệu đến 750 triệu nhân dân tệ, trong đó lượng người hâm mộ trên 40 tuổi chiếm 50,65% trong tổng số 5,96 triệu người hâm mộ.

Trong tài khoản video, ngoài "Meitong Image Aesthetics", các phòng phát sóng trực tiếp tập trung vào phụ nữ trung niên, bao gồm "LANCY" và "ALICE Clothing", đã trở thành những trường hợp chuẩn mực được đề xuất chính thức.

Bên trái là tài khoản Douyin "Liu Chun Clothing", bên phải là tài khoản video "Langzi LANCY"

Người ta vẫn nói "ai thắng được người trẻ thì thắng được thiên hạ", nhưng hiện nay cũng có người đã bắt đầu lập kế hoạch từ sớm và âm thầm kiếm tiền ở độ tuổi trung niên và cao tuổi.

3. Cách tiếp cận đúng đắn để người dùng trung niên và cao tuổi kiếm tiền là gì?

Quay lại câu hỏi ban đầu của chúng ta, làm thế nào để tiếp cận nhóm người trung niên và cao tuổi? RuienCo và "Meitong Image Aesthetics" chắc chắn đã đạt được kết quả tốt, nhưng bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có những điều kiện tiên quyết.

1. Người dùng là trên hết

Mặc dù cả hai đều nhắm đến người dùng trung niên và cao tuổi, nhưng RuienCo và "Meitong Image Aesthetics" rõ ràng tập trung nhiều hơn vào phụ nữ trung lưu trong độ tuổi 40-60.

Trong số người dùng trung niên và cao tuổi, so với người già trên 60 tuổi, người dùng "40-60 tuổi" có nhiều tình huống tiêu thụ năng lượng và năng lượng hơn.

Trong số tất cả các tầng lớp người tiêu dùng, người dùng "trung lưu" có xu hướng có ngân sách tiêu dùng lớn hơn. Đây là nhóm người dùng có tiền, có thời gian rảnh và sẵn sàng tiêu dùng.

Đối với "phụ nữ", nhà cung cấp dịch vụ tài khoản video Ertu nói đùa: "Giá trị thương mại của đàn ông trên 40 tuổi còn thấp hơn cả chó". Theo ông, chỉ một số ít sản phẩm mang văn hóa vòng tròn như di tích văn hóa, trà mới có thể thu hút được nam giới từ 40 tuổi trở lên tiêu dùng. “Trên Video Account, ngay cả đồ uống cũng không bán được.”

2. Sau đó theo dõi

Mặc dù nhiều thương hiệu quần áo dành cho phụ nữ hướng đến phụ nữ trung niên, nhưng không có nhiều thương hiệu quần áo dành riêng cho phụ nữ trung niên. Cuộc điều tra của ban biên tập Xinbang phát hiện rằng có nhiều thương hiệu quần áo ngoại tuyến phù hợp với phụ nữ trên 40 tuổi, nhưng lại không có nhiều thương hiệu phù hợp trên trực tuyến. Có lẽ vì lý do này mà phòng phát sóng trực tiếp về trang phục dành cho phụ nữ trung niên hiện đang có nhiều trường hợp thành công nhất.

Ngoài ra, Ertu tin rằng các danh mục sản phẩm như đồ trang sức và thực phẩm bổ sung dinh dưỡng cũng có thể thu hút người dùng trung niên và cao tuổi đặt hàng. Hu Xin, người sáng lập thương hiệu trang sức Baoshi Xiaoman, từng đề cập rằng đối tượng khách hàng chính của anh là hơn 40 chị em đang sinh sống trên mạng xã hội WeChat.

3. Cuối cùng, nền tảng

Hiện nay, trên các nền tảng Douyin và Video Account có rất nhiều trường hợp có thể dùng để tham khảo và học tập.

Nhiều phòng phát sóng trực tiếp trên Douyin đã chứng minh rằng chỉ cần sản phẩm và nội dung đủ tốt thì không khó để thu hút người dùng trung niên và cao tuổi có đủ giá trị thương mại trên Douyin, nền tảng có hơn 600 triệu người dùng hoạt động hàng ngày. Đối với Tài khoản Video, đây có thể là nền tảng có số lượng và độ tinh khiết cao nhất đối với người dùng trung niên và cao tuổi, đồng thời cũng có một số khoản cổ tức ban đầu. Muzi đưa ra ví dụ: "Để bán được hàng hóa trị giá hàng chục triệu nhân dân tệ, phát sóng trực tiếp trên Douyin cần 10.000 đến 20.000 người trực tuyến, nhưng phát sóng trực tiếp trên Video Account chỉ cần hơn 1.000 người trực tuyến".

Nhìn chung, dựa trên "Báo cáo người tiêu dùng tương lai Trung Quốc năm 2023: Các thế hệ" và dữ liệu chính thức từ Ủy ban Cải cách và Phát triển Quốc gia, số người trong độ tuổi 40-60 hiện tại ở Trung Quốc là khoảng 400 triệu người, và dân số từ 60 tuổi trở lên là khoảng 280 triệu người. Đây là một thị trường tiêu dùng rộng lớn và chưa được khai thác.

Bằng cách tiến hành nghiên cứu chuyên sâu về những người dùng này và tìm ra phương pháp và định vị phù hợp, có thể mở ra cơ hội tăng trưởng mới bên ngoài thị trường người trẻ cực kỳ hướng nội.

Tác giả: Vân Phi Dương

Nguồn: Newrank (ID: newrankcn)