Vụ kiện về phạm vi riêng tư | Hơn 1.000 khách hàng mục tiêu đã được thêm vào trong vòng 1 tuần, với tỷ lệ tham gia khóa học trên 85%. Công ty giáo dục người lớn này đã làm được điều đó như thế nào?

Giáo dục người lớn là một ngành công nghiệp không ngừng phát triển và mở rộng. Với sự gia tăng và thay đổi trong lưu lượng truy cập miền riêng, các công ty giáo dục người lớn cũng cần phải nỗ lực hơn nữa trong miền riêng và sử dụng lưu lượng truy cập miền riêng để thu hút khách hàng. Bài viết này lấy một công ty giáo dục người lớn làm ví dụ và phân tích hoạt động tên miền riêng của công ty này. Chúng ta hãy cùng xem nhé.

Đối với một ngành dịch vụ nặng như giáo dục, tên miền riêng không còn là một thuật ngữ mới nữa. Vì bản thân danh mục giáo dục có chuỗi ra quyết định dài của người dùng nên tự nhiên cần có các kênh có thể tiếp cận khách hàng kịp thời và tác động đến quyết định của khách hàng nhiều nhất có thể thông qua các buổi tư vấn hoặc lớp học thử miễn phí hoặc chi phí thấp.

Do đó, trước khi WeChat Enterprise xuất hiện, một số tổ chức giáo dục thành công đã sử dụng số lượng lớn điện thoại di động để đăng ký số lượng lớn tài khoản WeChat cá nhân để tiếp nhận khách hàng. Sau đó, trong hệ sinh thái WeChat, họ sử dụng một loạt các hành động vận hành như các hoạt động cộng đồng khác nhau, phân nhóm, phân bạn bè, trò chuyện riêng tư một-một, v.v. để giảm chi phí thu hút khách hàng và chi phí chuyển đổi, đồng thời cải thiện đáng kể tỷ lệ chuyển đổi.

Tuy nhiên, từ năm 2019, do có quá nhiều doanh nghiệp sử dụng WeChat để tiếp thị, ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng trên WeChat nên cơ quan chức năng bắt đầu thắt chặt giám sát WeChat cá nhân và trấn áp các hoạt động tiếp thị. Việc chặn tài khoản WeChat cá nhân ngày càng nghiêm trọng hơn và các tổ chức giáo dục sử dụng WeChat cá nhân cũng bị giảm hiệu suất.

Nhưng đối với các doanh nghiệp, hệ sinh thái WeChat vẫn cần được xây dựng. Với hơn 500 triệu người dùng hoạt động hàng ngày, khả năng kết nối khách hàng quá mạnh mẽ và hiệu quả vẫn tốt hơn nhiều so với các nền tảng khác. Do đó, công ty đã chính thức ra mắt sản phẩm mới: WeChat for Business, ban đầu được định vị là công cụ quản lý truyền thông nội bộ cho doanh nghiệp. Sau đó, nó mở ra khả năng kết nối với khách hàng WeChat. So với WeChat cá nhân, WeChat có nhiều tính năng mạnh mẽ hơn, chức năng quản lý khách hàng phong phú và có sự xác nhận chính thức. Ngoài ra, nó cũng an toàn hơn về mặt rủi ro và đã có nhiều trường hợp áp dụng thành công.

Do đó, các doanh nghiệp thông minh từ lâu đã bắt đầu theo kịp tốc độ chính thức và sử dụng WeChat của công ty để thu hút khách hàng, càng nhanh càng tốt. Tất nhiên, việc thêm người hâm mộ một cách bừa bãi là không ổn. Xét cho cùng, trong thời đại cạnh tranh chứng khoán này, mọi loại sản phẩm đều có tình trạng cung vượt cầu và người tiêu dùng đang ngày càng thông minh hơn. Ngay cả khi họ thêm bạn làm bạn bè, nếu họ không có trải nghiệm mua sắm tốt hoặc thậm chí thường xuyên bị quấy rối, thì tỷ lệ xóa và khiếu nại chắc chắn sẽ không thấp.

Một trong những khách hàng của chúng tôi hoạt động trong lĩnh vực giáo dục người lớn, chủ yếu tham gia đào tạo hùng biện. Ban đầu, đây là một doanh nghiệp hoàn toàn ngoại tuyến, nhưng hiệu suất kinh doanh đã giảm dần theo từng năm trong những năm gần đây. Gần đây, công ty nhận thấy xu hướng tên miền riêng của WeChat và quyết định tiếp tục xây dựng doanh nghiệp trực tuyến và đưa nó vào hoạt động nhanh chóng.

Họ có một lượng lớn số điện thoại khách hàng tiềm năng mà họ nhận được thông qua quảng cáo trong quá khứ. Chúng tôi đã giúp họ thêm chúng thông qua cuộc gọi đi bằng AI + WeChat của công ty (như hiển thị bên dưới). Mô hình này đã được chứng minh là cực kỳ hiệu quả trong việc kích hoạt và đánh thức khách hàng cũ và nó hoạt động khá tốt. Chỉ trong một tuần, chúng tôi đã thêm hơn 1.000 nhóm khách hàng chính xác và có ý định cao, và tỷ lệ tham gia lớp học cũng rất cao. Vì chiến lược vận hành trong toàn bộ chuỗi được thiết kế theo góc độ trải nghiệm của khách hàng và phân tầng khách hàng được thực hiện trước nên về cơ bản không có khiếu nại nào của khách hàng.

Tiếp theo, tôi sẽ phân tích chi tiết cách thực hiện liên kết tổng thể. Có kinh nghiệm nào có thể tái sử dụng được không?

1. Giải thích chi tiết về quá trình thêm bột

Chiến lược chung để thêm quạt được thiết kế theo đúng quy trình khoa học khi thêm quạt. Xét cho cùng, trong kỷ nguyên gia tăng, sự cạnh tranh là về giao thông, trong khi ở kỷ nguyên chứng khoán, sự cạnh tranh là về dịch vụ và trải nghiệm. Do đó, có ba điểm chính trong quá trình này cần phải xem xét: gọi cho ai, gọi khi nào và sử dụng loại từ ngữ và điểm nhấn nào. Chỉ khi đứng hoàn toàn vào quan điểm của khách hàng và thiết kế quy trình thêm quạt thì mới có thể tạo ra ROI cao hơn. Nếu không, điều này sẽ chỉ làm tổn thương cảm xúc của khách hàng và dễ dẫn đến khiếu nại. Toàn bộ quy trình lắp quạt của Xinlicheng được thể hiện ở hình bên dưới. Tôi sẽ giải thích từng cái một.

Bước đầu tiên là sàng lọc hồ sơ dữ liệu cuộc gọi đi

Trước tiên chúng ta hãy xem xét bước đầu tiên, đó là sàng lọc dữ liệu chân dung cho các cuộc gọi đi. Điều này tùy thuộc vào đối tượng được kêu gọi. Về mặt thời gian, lưu lượng phát hành năm 2023 về cơ bản đã được thêm vào WeChat Enterprise thông qua hướng dẫn. Một nhóm khách hàng tiềm năng được tích lũy thông qua quảng cáo vào cuối năm 2022 vẫn chưa có thông tin gì trong nhóm khách hàng CRM. Nếu có thể thêm tất cả khách hàng tiềm năng vào WeChat Enterprise ở mức độ lớn nhất thì sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí khởi chạy lại.

Làm thế nào để phân tầng nhóm manh mối này? Điều quan trọng nhất là phân tích những manh mối này dựa trên chiều hướng nhu cầu.

Một số trong số họ là những sinh viên đã nhận được lớp học thử bằng cách nhấp vào quảng cáo nhưng không tham dự lớp học. Vì trước đây cơ sở giáo dục này chỉ cung cấp các khóa học ngoại tuyến nên sau khi phân tích, người ta thấy rằng những sinh viên sẽ tham gia các khóa học trong tương lai đều đến từ những nơi khác, nghĩa là không có điểm giảng dạy ngoại tuyến nào tại khu vực nơi sinh viên theo học. Hoặc là bản thân sinh viên không muốn mất thời gian tham gia các lớp học ngoại tuyến và thích các khóa học trực tuyến. Phần còn lại là những sinh viên không tham gia khóa học nhưng chỉ để lại số điện thoại.

Nội dung trên chủ yếu dựa trên việc phân tích các lý do tại sao không có sự chuyển đổi trong nhóm khách hàng tiềm năng làm cơ sở cho việc phân tầng và sàng lọc chân dung. Xét cho cùng, những khách hàng có thể giữ chân được rất có thể là những khách hàng tiềm năng, nhưng một số nhu cầu của họ không được đáp ứng, dẫn đến việc những khách hàng này không được chuyển đổi.

Bước thứ hai là thiết kế các điểm lợi ích bổ sung của quạt

Ở bước trước, chúng tôi đã phân tích lý do tại sao có rất nhiều khách hàng trong nhóm khách hàng tiềm năng nhưng không có chuyển đổi nào và dựa trên điều này, chúng tôi đã phân tầng dữ liệu. Bước tiếp theo là thiết kế các điểm lợi ích, đây cũng là phần quan trọng nhất của toàn bộ quá trình. Thiết kế các điểm lợi ích phải đáp ứng được nhu cầu của người sử dụng và có giá trị cao. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy rằng bạn đang xem xét quan điểm của họ chứ không chỉ vì mục đích tiếp thị. Việc thiết kế điểm nhấn vẫn cần đáp ứng bốn đặc điểm sau: chi phí thấp, tính kịp thời, ý nghĩa về giá trị và tính phù hợp.

Vì nhóm khách hàng này bao gồm các khách hàng tiềm năng thông qua các khóa học diễn đạt và nói nên nhu cầu tương đối rõ ràng và có thể dự đoán được. Tuy nhiên, vì nhiều lý do khác nhau, khách hàng không thể tham gia lớp học trực tiếp, do đó, điểm lợi ích chính được thiết kế là: 8 khóa học biểu diễn ứng biến trực tuyến trị giá 299 nhân dân tệ, miễn phí. Ngoài việc phản ánh sự liên quan, nó còn giải quyết vấn đề khách hàng không thể tham gia lớp học ngoại tuyến. Và vì đây là khóa học được ghi âm nên chi phí có thể kiểm soát được. 299 nhân dân tệ cũng phản ánh ý nghĩa về giá trị. Chỉ những khách hàng được mời qua điện thoại mới có thể nhận được miễn phí. Các kênh khác chỉ có thể mua bằng chi phí của họ, điều này phản ánh thêm ý thức về địa vị.

Sau khi xác định được điểm quan tâm này, bạn có thể sử dụng cách diễn đạt tương ứng để mời khách hàng thêm WeChat của công ty bạn.

Bước 3: Thiết kế và triển khai các kịch bản cuộc gọi đi

Ngay cả khi cùng một điểm quan tâm, hiệu ứng sẽ khác nhau rất nhiều nếu thiết kế bài thuyết trình bán hàng khác nhau. Việc khách hàng có muốn cúp máy ngay sau khi trả lời cuộc gọi hay không tùy thuộc vào việc thiết kế lời chào hàng có phù hợp với trải nghiệm của người dùng hay không. Không giống như các cuộc gọi đi truyền thống cho mục đích tiếp thị và quảng cáo, khi thêm các cuộc gọi đi WeChat của công ty, trọng tâm phải là khiến khách hàng cảm thấy rằng bạn không phải đang bán hàng cho họ mà đang cân nhắc đến lợi ích của họ. Do đó, vẫn còn hai điểm cốt lõi cần xem xét: danh tính cuộc gọi đi và quy trình hội thoại. Công ty giáo dục người lớn này làm điều đó như thế nào?

Đầu tiên, hai điểm kiểm tra được chọn để xác định danh tính cuộc gọi đi:

1. Cán bộ phúc lợi;
2. Cô giáo XX;

Công ty này thực ra đã sử dụng danh tính đầu tiên trước đây: XX Welfare Officer. Nhưng thực tế thì hiệu quả chỉ ở mức trung bình. Bởi vì đối với ngành giáo dục, nhu cầu trực tiếp của khách hàng là nâng cao năng lực của mình trong một số lĩnh vực nhất định và họ hy vọng có những chuyên gia giúp họ nâng cao năng lực đó. Niềm tin là điều quan trọng nhất. Tuy nhiên, thuật ngữ "nhân viên phúc lợi" không phản ánh tính chuyên nghiệp và khó có thể tạo được lòng tin rằng bạn có thể giúp tôi. Thứ hai, khi có nhiều cuộc gọi tiếp thị, đặc biệt là khi trước đó không có nhiều tương tác với khách hàng, nhân viên phúc lợi sẽ chỉ khiến họ cảm thấy rằng nhân viên phúc lợi đang tìm kiếm một cái cớ để bán sản phẩm. Vì vậy, cuối cùng tôi đã chọn danh tính là Giáo viên XX, phù hợp hơn với phong cách của ngành giáo dục.

Sau khi chọn danh tính, bước tiếp theo là thiết kế quá trình trò chuyện. Một quy trình tốt có thể tăng tốc độ thêm quạt ít nhất 10%. Tất nhiên, vì có quá nhiều khách hàng nên chi phí sẽ rất cao nếu chúng ta gọi điện thủ công. Do đó, chúng tôi vẫn sử dụng hệ thống gọi ra thông minh AI, nghĩa là con người thật sẽ ghi âm trước các kịch bản, phát các kịch bản khác nhau theo các nút khác nhau và gọi điện cho khách hàng một cách thông minh. Nó không chỉ làm giảm đáng kể chi phí cho các cuộc gọi đi thủ công mà hiệu quả cũng không bị ảnh hưởng quá nhiều. Ngược lại, sẽ không có lỗi nào xảy ra do yếu tố con người.

Bởi vì dù có bao nhiêu khách hàng, bạn chỉ cần một người quay video và một người điều hành doanh nghiệp. Nếu bạn lo lắng về tác động của cuộc gọi, đây là trường hợp dành cho bạn. Bạn có thể giả vờ rằng bạn là khách hàng và lắng nghe nó.

Vì các cuộc gọi đi bằng AI yêu cầu phải có kịch bản được ghi âm trước nên bạn phải cân nhắc nhiều khả năng khác nhau trong kịch bản, chẳng hạn như bạn nên nói gì nếu khách hàng im lặng? Bạn nên nói gì khi khách hàng từ chối? Bản đồ sau đây cho bạn thấy ý tưởng chung về thiết kế giọng nói AI. Tôi sẽ không đi sâu vào chi tiết về bài phát biểu cuộc gọi đi cụ thể vì nó liên quan đến sở hữu trí tuệ và bí mật kinh doanh. Tôi sẽ chủ yếu giải thích một số kinh nghiệm có được trong quá trình này để giúp bạn tránh đi lạc đề.

Tất nhiên, bạn cũng có thể trả lời tài khoản chính thức [Mẫu kịch bản giáo dục] để nhận tệp phiên bản .excel mẫu kịch bản giáo dục/ngành chung và điền trực tiếp vào biểu mẫu bằng mẫu này.

Ở đây tôi chủ yếu chia sẻ một số kinh nghiệm có được từ việc thực hiện thử nghiệm A/B các kỹ thuật nói khác nhau tại các thời điểm quy trình chính:

Lời mở đầu: hỏi thăm lịch sự + tự giới thiệu + (đánh giá hành vi) + trao tặng lợi ích

Lời mở đầu là phần quan trọng nhất trong tất cả các liên kết, vì chất lượng của lời mở đầu quyết định tỷ lệ khách hàng dừng lại. Về phần mở đầu, chúng tôi đã tóm tắt một công thức dựa trên kinh nghiệm tốt của mình: hỏi thăm lịch sự + tự giới thiệu + (đánh giá hành vi) + điểm thưởng miễn phí + giới hạn thời gian.

Đầu tiên là phải hỏi một cách lịch sự, đặc biệt là qua điện thoại, đây là một hành động rất có giá trị. Nếu khách hàng bận rộn, họ sẽ không có kiên nhẫn để lắng nghe. Vài ngày trước, tôi có trò chuyện với một người bạn là người sáng lập một công ty. Ông phàn nàn rằng khi thấy ngân hàng gọi điện cho mình lúc đang họp, ông nghĩ rằng đó là chuyện gì đó quan trọng, nhưng họ lại nói rằng họ sẽ tặng ông phiếu giảm giá. Tôi rất bận rộn nhưng họ vẫn ra ngoài trả lời điện thoại trong giờ họp. Tôi lập tức nổi giận. Do đó, việc khách hàng có thể trả lời điện thoại là đủ tốt. Đặt một câu hỏi lịch sự ngay từ đầu, ví dụ: "Xin chào anh/chị XX, tôi là giáo viên XX đến từ XX. Anh/chị có thể nói chuyện ngay bây giờ được không?" sẽ làm giảm tỷ lệ cúp máy của cuộc gọi.

Thứ hai là giới thiệu bản thân. Một số khách hàng nhạy cảm với các cuộc gọi tiếp thị, vì vậy trước tiên bạn có thể giới thiệu mình là Giáo viên XX, thay vì nhân viên bán hàng hoặc nhân viên phúc lợi, để xua tan mối lo ngại của khách hàng trước. Ví dụ: "Tôi là giáo viên XX đến từ XX, chuyên cải thiện kỹ năng diễn đạt."

Sau đó là phần đánh giá hành vi, nhằm đánh thức nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng nhận thức được nhu cầu của mình và khiến khách hàng cảm thấy rằng bạn đang chú ý đến họ chứ không chỉ gọi điện một cách hời hợt. Cũng là tìm lý do để loại bỏ điểm lợi ích. Về mặt tâm lý, khi bạn muốn khách hàng chấp nhận điều gì đó, mức độ chấp nhận của mọi người sẽ khác nhau từ 2 đến 3 lần, có hoặc không có lý do. Ví dụ: "Bạn đã học khóa học của chúng tôi trước đây, bạn còn nhớ không?" Tặng điểm thưởng. Sau đó, sau khi xem xét các hành vi trên và giải thích rõ ràng “tại sao”, bạn có thể ngay lập tức đưa ra các điểm lợi ích, ví dụ: “Chúng tôi đã mở các khóa học trực tuyến dành riêng cho bạn để thuận tiện cho việc học. Ngoài ra, chúng tôi cũng đã chuẩn bị 8 lớp ứng biến miễn phí cho bạn, có thể giúp bạn cải thiện kỹ năng giao tiếp và diễn đạt. Bạn có thể thêm WeChat sau và tôi sẽ gửi cho bạn các khóa học”.

Cuối cùng, nếu khách hàng từ chối lời mời, bạn có thể thực hiện thêm hai vòng chào hàng nữa để giành lại họ. Nếu thực sự không có nhu cầu, bạn đã loại bỏ những khách hàng không tiềm năng. Không nên thêm người hâm mộ vào tài khoản WeChat của công ty. Điều này sẽ giúp giảm chi phí vận hành WeChat của công ty, tăng độ chính xác của người hâm mộ và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

Lời mời WeChat: Xác minh ID WeChat + hướng dẫn mở WeChat + liên kết thao tác chi tiết

Bước đầu tiên là xác minh ID WeChat. Đối với một số khách hàng, số điện thoại của họ có thể không giống với ID WeChat của họ. Vì vậy, để tránh tình trạng không tìm kiếm được, trước tiên hãy hỏi khách hàng xem số đó có phải là của họ không. Nếu không, hãy yêu cầu khách hàng cung cấp số điện thoại chính xác, ví dụ: "Được rồi, số điện thoại di động của bạn có phải là ID WeChat không?"

Thứ hai là hướng dẫn khách hàng mở WeChat. Bởi vì khi thêm thông qua WeChat Enterprise, khách hàng sẽ nhận được thông báo dịch vụ trên WeChat, có phạm vi tiếp cận tương đối yếu. Hướng dẫn trực tiếp khách hàng mở WeChat qua điện thoại sẽ giúp tăng đáng kể tỷ lệ chấp thuận. Ví dụ: "Vui lòng không cúp máy ngay. Bạn có thể kiểm tra giao diện trò chuyện WeChat của mình để xem bạn có nhận được thông báo dịch vụ màu cam với hình đại diện là loa nhỏ không?"

Sau đó, sẽ có một số khách hàng không biết cách thao tác, vì vậy hãy cố gắng mô tả rõ ràng các liên kết thao tác cụ thể, ví dụ: “Nhấp vào thông tin mới nhất trong thông báo dịch vụ, bạn sẽ thấy mã QR sau khi nhấp vào, nhấn và giữ mã QR trong 2 giây và thêm vào sổ địa chỉ, vui lòng thử”.

Bước 4: Thêm WeChat for Business + Gửi SMS

Cuối cùng là quá trình thêm WeChat for Business. Có một điều cần lưu ý ở đây. Thời điểm WeChat for Business khởi tạo việc thêm phải đồng thời với nút liên kết của cuộc gọi đi. Trên thực tế, hãy sử dụng WeChat for Business để tìm kiếm số điện thoại di động của khách hàng và điền cụm từ xác minh để thêm vào. Ngoài ra, việc gửi thêm một tin nhắn cúp máy cho khách hàng cũng sẽ làm tăng tỷ lệ chấp thuận thêm 1~5%.

Thiết kế của các từ xác minh phải được liên kết với cuộc gọi đi. Công thức tương tự vẫn có thể được sử dụng ở đây: Tôi là ai + Lý do thêm bạn (mục đích) + Lợi ích sau khi trở thành bạn bè (điểm quan tâm) + Cách chấp thuận yêu cầu kết bạn. Ví dụ: "Xin chào bạn XX, tôi vừa gọi cho bạn. Bạn hãy thêm tôi vào danh sách bạn bè và tôi sẽ gửi cho bạn khóa học XX để bạn học."

Khi gửi tin nhắn văn bản, bạn cũng nên liên kết chúng với các cuộc gọi đi để có tác dụng nhắc nhở gấp đôi. Ví dụ: [Tên thương hiệu] Xin chào bạn cùng lớp, tôi vừa gọi cho bạn. Hãy nhớ gửi yêu cầu kết bạn thông qua thông báo dịch vụ hoặc nhấp vào [liên kết ngắn] để thêm tôi và nhận khóa học. Trả lời T để hủy đăng ký.

Bước 5: Enterprise WeChat hướng dẫn khách hàng mới chuyển đổi

Mục tiêu cuối cùng của việc thêm bạn bè là để học viên được tham gia các khóa học dùng thử, xây dựng lòng tin vào năng lực dịch vụ chuyên nghiệp của thương hiệu thông qua các khóa học dùng thử, sau đó dễ dàng chuyển sang các khóa học có giá đầy đủ. Do đó, khi thêm bạn bè, việc thiết kế tin nhắn chào mừng và các liên kết hướng dẫn hành động tiếp theo cho học sinh là rất quan trọng.

Thiết kế của tin nhắn chào mừng cần phải kết hợp với mục đích thêm bạn bè. Thêm bạn bè là để khách hàng tham gia trại huấn luyện lớp trải nghiệm và khách hàng cũng đã được thông báo qua điện thoại rằng sẽ có 8 khóa học trực tuyến miễn phí. Khi đó, tin nhắn chào mừng có thể sử dụng định dạng này: lời chào + thực hiện điểm lợi ích + hành động hướng dẫn. Đặc biệt đối với các hành động hướng dẫn, không có nghĩa là bạn sẽ thành công nếu khách hàng thêm bạn trên WeChat. Bạn phải hướng dẫn khách hàng tham gia lớp học nhiều nhất có thể. Nhìn chung, tỷ lệ hoàn thành là một chỉ số quan trọng.

Do đó, trước khi trại huấn luyện bắt đầu, bạn có thể bắt đầu giao "bài tập về nhà" cho khách hàng. Chỉ khi khách hàng thực sự đầu tư thì họ mới có thể nhận ra được giá trị của khóa học. Ví dụ, hãy sử dụng khóa học thí điểm như một ngưỡng nhỏ để vào trại huấn luyện, yêu cầu khách hàng trả lời "Tôi đã học" rồi mời họ tham gia cộng đồng. Đầu tiên, mức đầu tư không quá cao. Đối với những khách hàng thực sự có nguyện vọng thì việc hoàn thành không hề khó khăn, nên hầu hết mọi người đều có thể đảm bảo hoàn thành được. Thứ hai, làm như vậy sẽ một lần nữa sàng lọc được những khách hàng có thiện chí trước khi họ gia nhập cộng đồng và cũng sẽ làm tăng đáng kể hoạt động và tỷ lệ hoàn thành của cộng đồng.

2. Điểm nổi bật có thể sao chép

Trên thực tế, khi đã giải quyết xong thì liên kết để thêm người hâm mộ không hề phức tạp. Nó không gì khác hơn là lời mời gọi qua điện thoại AI + WeChat của công ty thêm người hâm mộ. Tuy nhiên, với liên kết như vậy và các công cụ tương tự, một số công ty có thể bị khách hàng khiếu nại là quấy rối và gây ra tổn thất, trong khi một số công ty có thể nhanh chóng thêm người hâm mộ và đạt được hiệu suất GMV vượt trội.

Vì vậy, các liên kết và công cụ rất quan trọng, nhưng điều quan trọng nhất là phải suy nghĩ cẩn thận về chi tiết của phương pháp tại từng điểm thực hiện. Một điểm nhấn nhỏ và cách nói khác nhau sẽ tạo nên sự tương phản lớn, và sự tích tụ của nhiều chi tiết sẽ mang lại sự khác biệt lớn hơn nữa về hiệu ứng. Vậy phương pháp nào hiệu quả? Những phương pháp nào không hiệu quả cũng là kinh nghiệm quý báu chỉ có thể đúc kết được qua thực chiến. Đây cũng là mục đích tôi chia sẻ bài viết này, để giúp bạn tiết kiệm hàng ngàn chi phí thử nghiệm và có được kết quả nhanh nhất có thể.

Chúng ta hãy cùng xem những điểm nổi bật nào của nghiên cứu điển hình này có thể được sử dụng lại và tôi xin tóm tắt lại như sau:

1. Đối với dữ liệu chứng khoán, chúng ta không chỉ phân tích nhu cầu của nó mà còn phân tích lý do tại sao nó trở thành "dữ liệu chứng khoán", tức là lý do tại sao khách hàng không mua nó

Nhìn chung, dữ liệu kho hàng đề cập đến những khách hàng chưa từng chuyển đổi trong quá khứ. Do đó, đối với những khách hàng như vậy, điều quan trọng hơn là phân tích lý do tại sao họ không chuyển đổi ngay từ đầu thay vì trực tiếp gọi lại họ theo các chiến lược trước đó. Chỉ khi bạn biết lý do tại sao khách hàng không chọn bạn và họ gặp phải những trở ngại gì trong quá trình mua hàng thì bạn mới có thể cải thiện sản phẩm và dịch vụ của mình dựa trên các vấn đề của khách hàng. Ví dụ, công ty giáo dục này từng cung cấp các khóa học hoàn toàn ngoại tuyến, vì vậy rất nhiều khách hàng đến từ nơi khác hoặc không muốn học ngoại tuyến đã trở thành khách hàng hiện tại của công ty.

2. Lợi ích phải liên quan chặt chẽ đến nhu cầu của khách hàng và có thể giải quyết được vấn đề khách hàng không mua

Chỉ khi biết lý do tại sao dữ liệu chứng khoán lại trở thành dữ liệu chứng khoán, chúng ta mới có thể đề xuất các giải pháp có mục tiêu. Ví dụ, để giải quyết vấn đề khách hàng không thể hoặc không muốn tham gia các khóa học ngoại tuyến, tổ chức giáo dục này đã nhanh chóng tìm ra giải pháp và xây dựng hệ thống khóa học trực tuyến. Công ty cũng sử dụng điểm này như một điểm thưởng miễn phí và mời lại khách hàng tham gia các khóa học trực tuyến thông qua hình thức gọi lại. Chỉ bằng cách giải quyết vấn đề của khách hàng một cách có mục tiêu, chúng ta mới có thể thu hút khách hàng và tăng tỷ lệ thêm người hâm mộ cũng như tỷ lệ chuyển đổi sau đó.

3. Bạn có thể thiết kế một số "điểm nhiệm vụ" kịp thời để cho phép khách hàng tham gia theo thời gian thực, hướng dẫn các hành động tiếp theo và tạo sự gắn kết

Phương pháp chuyển đổi trại huấn luyện ngắn hạn đã trở thành "tiêu chuẩn" cho nhiều cơ sở giáo dục trực tuyến. Tuy nhiên, xét về mặt quy trình, vì trại huấn luyện có chu kỳ nên quy trình chung sẽ diễn ra như sau: thêm người hâm mộ - thu hút mọi người vào nhóm - chờ bắt đầu - bắt đầu - đang tiến hành - kết thúc - nhóm tan rã.

Nhiều tổ chức không thực hiện bất kỳ "phân công nhiệm vụ" nào trong giai đoạn thêm người hâm mộ và thu hút khách hàng vào nhóm. Khách hàng có thể muốn tham gia ngay, nhưng sau khi tham gia, họ phải đợi lớp học bắt đầu. Có lẽ trong quá trình chờ đợi, tôi đã dần quên mất điều đó. Thay vào đó, tốt hơn hết là hãy hành động khi sắt còn nóng và thiết kế một số nhiệm vụ dễ hoàn thành trước. Khi khách hàng đến, bạn có thể xem các khóa học thử trước khi lớp học bắt đầu để hướng dẫn khách hàng thực hiện. Điều này sẽ làm tăng khả năng thực hiện hành động tiếp theo.

Phần kết luận

Nội dung trên đã được chia sẻ. Tóm lại, nếu bạn muốn mô hình thêm fan vào toàn bộ ngành giáo dục diễn ra nhanh hơn, bạn không thể không thực hiện năm bước trên. Chất lượng của chiến lược ở mỗi bước thực sự liên quan trực tiếp đến việc có phân tích chính xác nhu cầu của khách hàng và bản chất con người hay không.

Cấp độ cao nhất của chiến lược tiếp thị là khiến khách hàng cảm thấy rằng bạn không đang tiếp thị. Do đó, trong quá trình thiết kế, trước hết phải tránh một số chiến lược có kết quả kém dựa trên kinh nghiệm trong quá khứ và sử dụng lại kinh nghiệm của các mô hình thành công. Thứ hai, chỉ bằng cách tuân thủ nghiêm ngặt một bộ quy trình và phương pháp đã được xác minh N lần, tiến hành thiết kế và thử nghiệm liên tục, chúng ta mới có thể đạt được thành công nhanh hơn.

Tác giả: Mao Wen Private Domain Research Society, tài khoản công khai WeChat: Mao Wen Private Domain Research Society