Bốn bước viết quảng cáo tiếp thị

Bài viết này chủ yếu giới thiệu các kỹ năng viết quảng cáo trong tiếp thị, bao gồm cách viết tiêu đề hấp dẫn, kích thích mong muốn mua hàng của người tiêu dùng, xây dựng lòng tin của người tiêu dùng và cuối cùng là hướng dẫn người tiêu dùng hoàn tất quá trình mua hàng.

Tôi nhớ nhiều năm trước, Lý Gia Thọ đã nói: "Tiếp thị là đạt được mục tiêu của mình bằng cách thỏa mãn nhu cầu của người dùng". Tương tự như vậy với bản sao tiếp thị. Cho dù bạn đang viết bản sao bán hàng, bản sao mềm hay bản sao cho trang thông tin chi tiết về sản phẩm, miễn là liên quan đến việc bán hàng, về cơ bản bạn phải tuân theo phương pháp viết bản sao tiếp thị gồm bốn bước.

Quan điểm này xuất phát từ "Best Copywriters". Tôi đã có được rất nhiều cảm hứng từ cuốn sách này và tôi sẽ chia sẻ nó với bạn bên dưới~

1. Tiêu đề bắt mắt

Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay, mỗi người đều tiếp nhận một lượng lớn thông tin mỗi ngày. Nếu bạn muốn mọi người nhấp vào để xem nội dung của mình, tiêu đề của bạn phải bắt mắt (tất nhiên, đừng đưa vào tiêu đề giật gân). Có những cách nào để tạo ra một tiêu đề hấp dẫn?

1. Biên tập tin tức: Hầu như mọi người đều thích đọc tin đồn và đọc tin tức. Nếu tiêu đề của bạn theo định dạng tin tức, nó sẽ khơi dậy sự tò mò của mọi người. Ví dụ, "Năm nay, tôi bắt đầu tìm hiểu lại về Steve Jobs"; hoặc lợi dụng các chủ đề nóng trên mạng xã hội cũng là những phương pháp phổ biến.

2. Câu chuyện bất ngờ: cốt lõi là tạo ra sự tương phản. Từ khởi đầu tồi tệ đến kết thúc có hậu, từ nhận thức chung đến nhận thức đảo ngược. Ví dụ, "từ một nhân viên văn phòng với mức lương tháng là 2.000 nhân dân tệ thành một người viết quảng cáo với mức lương tháng là 50.000 nhân dân tệ".

3. Giảm giá bất ngờ: Mục đích chính là thu hút khách hàng bằng mức giá thấp. Nếu điểm nổi bật của sản phẩm là mức giá cực thấp, bạn có thể thử mẹo này. Định dạng tiêu đề: giá thấp + bán chạy nhất + thời gian và số lượng có hạn, ví dụ: "Khóa học viết quảng cáo ban đầu có giá 999 nhân dân tệ chỉ còn 99 nhân dân tệ trong thời gian có hạn! Giá gốc sẽ được khôi phục sau 24 giờ." Tuy nhiên, loại tiêu đề này nên được sử dụng thận trọng vì nó mang tính tiếp thị mạnh mẽ.

4. Mẹo thực tế: Điều quan trọng là đánh vào điểm khó khăn của người dùng. Định dạng tiêu đề là: vấn đề cụ thể + giải pháp. Ví dụ: "Bạn có cảm thấy ngại khi viết quảng cáo không? Hãy thử phương pháp bốn bước để viết quảng cáo tiếp thị".

5. Trò chuyện với bạn bè: Mục đích chính là để đưa người đọc đến gần hơn và khơi dậy sự tò mò của họ. Định dạng tiêu đề: từ thông tục + bạn + dấu chấm than, ví dụ, "Đừng lo! Tôi nhớ vào thời điểm này năm ngoái, tôi vẫn chưa có việc làm." Những tiêu đề như "cuộc trò chuyện với bạn bè" là xu hướng hiện nay trong phong cách viết quảng cáo. Ưu điểm của chúng là tính sinh động và tính tiếp thị yếu nên được khuyến khích sử dụng thường xuyên hơn.

2. Kích thích mong muốn mua hàng

Khi người dùng bị thu hút bởi tiêu đề và nhấp vào thông tin chi tiết về sản phẩm, câu hỏi tiếp theo của họ là "Tại sao tôi nên mua nó?" Một số độc giả có thể bị nhầm lẫn. Tại sao họ muốn mua thứ gì đó mà không biết lý do?

Đối với một số ít khách hàng có mục tiêu rõ ràng, nhu cầu của họ mạnh mẽ và họ biết họ muốn gì; nhưng đối với hầu hết người dùng, họ có thể chỉ đến để duyệt và so sánh. Do đó, kích thích mong muốn mua hàng là một bước quan trọng.

Để kích thích mong muốn mua hàng, hãy tạo ra trạng thái lý tưởng hoặc bộc lộ sự hấp dẫn của nỗi sợ hãi. Sau đây là một số phương pháp phổ biến:

Thể loại 1: Tạo ra một trạng thái lý tưởng

1. Nghề nghiệp cảm giác: Nếu sản phẩm bạn bán có thể được thể hiện thông qua năm giác quan, trạng thái lý tưởng truyền tải đến người dùng sẽ rất sống động. Ví dụ, nếu bạn đang bán mặt nạ, bạn có thể mô tả cảm giác khi chạm vào, ngửi thấy và cảm giác tâm lý (viết quảng cáo: "Xé lớp mặt nạ mỏng và đắp lên mặt, mọi căng thẳng và mệt mỏi của một ngày sẽ ngay lập tức tan biến vào không khí")

2. So sánh nhận thức: Nếu sản phẩm bạn bán đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt và sản phẩm của bạn rất độc đáo, bạn có thể so sánh ưu điểm của mình với nhược điểm của đối thủ cạnh tranh. Phương pháp này rất phổ biến, chẳng hạn như Mocha và Axure, phương pháp ghi nhớ từ mới và phương pháp ghi nhớ từ truyền thống.

3. Các tình huống sử dụng: Nếu sản phẩm bạn bán tương đối mới và cần hướng dẫn người dùng, tốt nhất là nên đưa vào các tình huống sử dụng. Ví dụ, khi Get tung ra sản phẩm “Nghe sách mỗi ngày” vào những năm đầu, về cơ bản là không có đối thủ cạnh tranh nào trên thị trường. Tại hội nghị ra mắt sản phẩm, Luo Pang đã liệt kê chi tiết một số tình huống nghe để giúp người dùng tìm được tình huống phù hợp.

Thể loại 2: Tiết lộ lời kêu gọi sợ hãi

1. Thu hút sự sợ hãi: Nếu sản phẩm bạn bán có xu hướng giải quyết được vấn đề khó khăn, bạn có thể thử phương pháp này. Đầu tiên, bạn có thể chỉ ra những điểm khó khăn của người dùng, sau đó nói với họ rằng nếu vấn đề không được giải quyết, sẽ có những hậu quả không thể chịu đựng được. Ví dụ, khi bán các khóa học tiếng Anh, bạn có thể giải thích cho phụ huynh về những nguy cơ nếu không cho con học tiếng Anh sớm.

3. Giành được lòng tin của khách hàng

Khi mong muốn mua hàng của khách hàng được khơi dậy, câu hỏi tiếp theo mà người dùng sẽ đặt ra là "Tại sao tôi nên mua hàng của bạn?" Trên thực tế, đây là việc giải quyết vấn đề lòng tin của khách hàng. Sau đây là bốn cách phổ biến để xây dựng lòng tin của khách hàng:

1. Sự thật chứng minh: Sau khi bạn sử dụng các tính năng sản phẩm để kích thích mong muốn mua hàng của khách hàng, sau đó bạn cần chứng minh rằng các tính năng sản phẩm của bạn là đúng. Làm sao để chứng minh điều đó?

Cách tiếp cận đầu tiên: Thu thập dữ liệu hiệu suất và sau đó liên kết nó với những thứ quen thuộc. Ví dụ, khi OPPO ra mắt điểm nhấn là "pin trâu" vào những năm đầu, khẩu hiệu mà hãng sử dụng là "sạc 5 phút, đàm thoại 2 giờ", chỉ cần nhìn qua là có thể hiểu ngay.

Phương pháp thứ hai: Khi không thể chứng minh trực tiếp chức năng của sản phẩm, có thể tiến hành nhiều thí nghiệm vật lý, hóa học khác nhau để tạo ra sự khác biệt rõ ràng và gián tiếp chứng minh chức năng của sản phẩm. Ví dụ, nếu bạn bán kem làm trắng da, bạn có thể so sánh hiệu quả trước và sau khi sử dụng.

2. Sự chứng thực có thẩm quyền: Nếu sản phẩm của bạn được một tổ chức hoặc cá nhân có thẩm quyền sử dụng hoặc đã giành được giải thưởng có thẩm quyền, thì sản phẩm đó có thể được sử dụng làm sự chứng thực cho thương hiệu. Sự xác nhận có thẩm quyền đòi hỏi phải định hình “địa vị cao” của cơ quan có thẩm quyền, điều này có tầm quan trọng lớn trong ngành; nó cũng đòi hỏi phải mô tả “tiêu chuẩn cao” của cơ quan này, điều này cho thấy mức độ khó khăn cao.

(Ngoài ra, nếu bạn không tìm được cơ quan có thẩm quyền nào giới thiệu thương hiệu của mình, bạn cũng có thể mô tả cơ quan nào đồng tình với khái niệm sản phẩm của bạn và gián tiếp hỗ trợ chất lượng sản phẩm của bạn)

3. Lời chứng thực của khách hàng: Đây là cách phổ biến nhất để xây dựng lòng tin của khách hàng. Thực hành chung là chọn đánh giá của khách hàng và hiển thị chúng trên trang chi tiết. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng các lời chứng thực của khách hàng được chọn phải đáp ứng được nhu cầu cốt lõi của người mua.

4. Giải quyết mối quan tâm: Khách hàng có thể có nhiều mối quan tâm khi mua sản phẩm. Ví dụ, các vấn đề về sản phẩm (trả hàng và đổi hàng), các vấn đề về dịch vụ (bưu phí, dịch vụ lắp đặt), các vấn đề về quyền riêng tư, v.v. Nếu bạn chủ động nêu ra các vấn đề về sản phẩm, dịch vụ và quyền riêng tư mà khách hàng có thể quan tâm và đưa ra giải pháp, bạn có thể khiến khách hàng cảm thấy thoải mái hơn.

4. Hướng dẫn khách hàng đặt hàng

Sau khi khách hàng nhận ra nhu cầu của họ và tin tưởng bạn, câu hỏi tiếp theo của họ là "Tại sao phải mua ngay bây giờ?" Điều mà khách hàng quan tâm nhất lúc này là giá cả, dù sao thì họ cũng phải trả sớm thôi. Bạn có thể sử dụng nhận thức để thúc đẩy người dùng:

1. Giúp người dùng tính toán: người dùng chỉ có thể đặt lệnh khi giá trị-giá lớn hơn 0. Nếu giá quá cao, bạn có thể sử dụng giá/ngày để làm cho giá có vẻ rất thấp;

2. Giúp người dùng tiết kiệm tiền: Cho người dùng biết họ có thể tiết kiệm được bao nhiêu tiền sau khi mua hàng và mất bao lâu để lấy lại tiền, từ đó tăng mong muốn mua hàng của họ;

3. Đặt điểm neo giá (hiệu ứng neo): Đầu tiên hãy đề cập đến mức giá cao, sau đó là mức giá thấp và người dùng sẽ cảm thấy như họ đang được mua một món hời. (Nếu giá của các ngành khác đều cao, bạn có thể so sánh với giá của các ngành khác);

4. Thời gian và số lượng có hạn (tránh thua lỗ): Thời gian có hạn có nghĩa là bạn mua càng sớm thì kiếm được càng sớm. Mua sớm hưởng giá ưu đãi, mua muộn hưởng giá cao hơn; số lượng có hạn có nghĩa là giới hạn số lượng chỗ ngồi và chỉ một số ít người đầu tiên được hưởng chiết khấu, v.v.

5. Lý do chính đáng (lý trí): từ hưởng thụ cá nhân đến lý do chính đáng. Những lý do chính đáng bao gồm sự thăng tiến, quà tặng, sức khỏe, con cái, v.v. Mọi người thường sẵn sàng chi tiền vì những lý do chính đáng.

V. Kết luận

Tóm lại, bốn bước của việc viết quảng cáo tiếp thị là: tiêu đề hấp dẫn—>kích thích mong muốn mua hàng—>chiếm được lòng tin của khách hàng—>hướng dẫn khách hàng đặt hàng.

Trên thực tế, đây không chỉ là cách tiếp cận của chúng tôi khi viết quảng cáo mà chúng tôi còn áp dụng ý tưởng này khi làm marketing. Câu hỏi cuối cùng cần phải giải quyết là: Tại sao nên mua—>Tại sao nên mua từ bạn—>Tại sao nên mua ngay.

Những điều trên, tôi hy vọng có thể giúp ích cho bạn~

Sách tham khảo: "Biên soạn quảng cáo bán chạy nhất" - của Guan Jianming