Tự đánh giá năng lực thu hút khách hàng doanh nghiệp: Công ty của bạn đang ở cấp độ nào?

Trong bài viết này, tác giả chia sẻ một số phương pháp thu hút khách hàng tiêu biểu mà ông đã tóm tắt và chia năng lực thu hút khách hàng doanh nghiệp thành bốn cấp độ. Người đọc có thể tự đánh giá chính xác mức độ thị trường về khả năng thu hút khách hàng doanh nghiệp của mình.

Đối với những doanh nghiệp có giá đơn vị khách hàng cao và chu kỳ ra quyết định dài , đặc biệt là cải thiện nhà cửa, nha khoa, làm đẹp y khoa, công ty luật và bán ô tô , số lượng khách hàng tiềm năng thu được trong giai đoạn thu hút khách hàng sẽ quyết định trực tiếp đến giới hạn trên của quy mô giao dịch của công ty. Nói cách khác, khả năng thu hút khách hàng hiện tại của công ty gần như bằng với giới hạn phát triển của công ty.

Mượn một câu phổ biến trên Internet: Vấn đề thu hút khách hàng cũng gây khó khăn cho mọi nhà quản lý doanh nghiệp.

Mặc dù nhìn chung mọi người đều thừa nhận rằng việc thu hút khách hàng là rất khó khăn, nhưng các nhà quản lý của nhiều công ty khác nhau vẫn chưa hiểu chính xác và khách quan về khả năng thu hút khách hàng của công ty mình.

Chúng tôi tin rằng nếu các công ty muốn đạt được sự tăng trưởng quy mô lớn về thu hút và chuyển đổi khách hàng, họ cần phải hiểu rõ tình trạng hiện tại của khả năng thu hút khách hàng để thực sự khắc phục và giải quyết vấn đề thu hút khách hàng.

Hôm nay, chúng tôi muốn trao đổi với bạn về việc thu hút khách hàng và mức độ thu hút khách hàng của công ty bạn.

Để đạt được mục đích này, chúng tôi đã tóm tắt một số phương pháp thu hút khách hàng tiêu biểu, hy vọng có thể giúp bạn xác định chính xác mức độ thị trường về khả năng thu hút khách hàng của công ty bạn.

1. Mức độ thu hút khách hàng cơ bản gần như còn thô sơ, khó có thể tồn tại trong thời kỳ dịch bệnh

• Lượng truy cập tự nhiên đến cửa hàng
• Thúc đẩy bán hàng và phát triển bản thân

Mặc dù khó tin nhưng thực sự có những công ty hiện chỉ dựa vào hoạt động khuyến mại và tự phát triển để thu hút khách hàng, thậm chí còn đặt hy vọng thu hút khách hàng vào lượng truy cập tự nhiên.

Tuy nhiên, các công ty ở giai đoạn thu hút khách hàng này chỉ có thể có được lượng khách hàng tiềm năng rất hạn chế, không còn đáp ứng được nhu cầu phát triển kinh doanh. Lý do chính khiến lượng truy cập tự nhiên đến cửa hàng không hiệu quả là vì hầu như không có lượng truy cập tự nhiên ngoại tuyến.

Sau khi trải qua sự phát triển nhanh chóng của công nghệ và ba năm đại dịch, người tiêu dùng đã hình thành thói quen lập kế hoạch trực tuyến và truy cập đúng thời điểm để tránh những cạm bẫy và lãng phí thời gian.

Ngày nay, rất ít người tiêu dùng muốn bước vào cửa hàng ngoại tuyến một cách tùy hứng. Những doanh nghiệp vẫn đang chờ đợi người tiêu dùng đến cửa hàng thì tất nhiên có thể dễ dàng phải đóng cửa.

Tuy nhiên, xúc tiến bán hàng tận nhà và phát triển tự bán hàng không phải là cách bền vững và hiệu quả để thu hút khách hàng.

Đối với hoạt động khuyến mại, phạm vi hoạt động ngoại tuyến mà một cửa hàng có thể truyền tải là tương đối cố định. Đối với hầu hết các công ty, sẽ có ít khách hàng tiềm năng mới sau khi quét toàn diện. Hơn nữa, nhiều tòa nhà văn phòng không còn mở cửa cho công chúng nữa. Ngay cả khi nhân viên bán hàng đi công tác mỗi ngày, vẫn khó có thể thực hiện chuyến thăm hiệu quả.

Đối với phương pháp bán hàng tự phát triển, do năng lực kinh doanh của mỗi nhân viên bán hàng có sự khác biệt khách quan nên không phải nhân viên bán hàng nào cũng có thể có được khách hàng tiềm năng ổn định thông qua phương pháp tự phát triển. Nếu một doanh nghiệp chỉ dựa vào hoạt động tự phát triển để thu hút khách hàng thì sẽ khó đạt được sự tăng trưởng bền vững.

2. Hiệu quả thấp trong giai đoạn tiến triển là một vấn đề tự thân

• Hội nghị thượng đỉnh kênh và hợp tác liên ngành
• Biểu mẫu mua hàng
• Sản phẩm giá rẻ thu hút khách hàng

Nhiều công ty đã bắt đầu nhận ra rằng các phương pháp thu hút khách hàng ban đầu không đủ để hỗ trợ phát triển kinh doanh và đã bắt đầu áp dụng các phương pháp mới để thu hút khách hàng.

Ví dụ, dựa trên cơ sở dựa vào lưu lượng truy cập tự nhiên và xúc tiến bán hàng và tự phát triển, tham gia các hoạt động hội nghị thượng đỉnh kênh hoặc tiến hành hợp tác liên ngành hoặc mua biểu mẫu liên ngành để thu hút khách hàng.

Quy mô thu hút khách hàng của doanh nghiệp ở giai đoạn này thực tế đã tăng lên đáng kể so với giai đoạn trước, tuy nhiên chất lượng khách hàng tiềm năng thu được theo cách này lại cực kỳ không ổn định, vì có rất ít đối tác có thể liên tục cung cấp danh sách chính xác, đáp ứng được nhu cầu kinh doanh của công ty. Trong nhiều trường hợp, biểu mẫu khách hàng tiềm năng mà công ty nhận được không khớp với hoạt động kinh doanh của công ty. Khi gọi điện bán hàng, không chỉ khó giao tiếp hiệu quả mà nhiều số điện thoại không còn hoạt động nữa, điều này không giúp công ty thu hút được khách hàng liên tục.

Các sản phẩm giá rẻ là một cách độc đáo để thu hút khách hàng được các công ty làm đẹp y tế, thương mại điện tử, giáo dục và làm đẹp theo phong cách sống sử dụng:

Quảng bá sản phẩm có giá thành phải chăng với mức giá rất thấp để thu hút khách hàng thực hiện giao dịch mua đầu tiên, sau đó thiết lập mối liên hệ với khách hàng thông qua các hành động vận hành để hướng dẫn họ mua lại sản phẩm chính.

Ở giai đoạn đầu, mô hình này có thể giúp các công ty nhanh chóng có được lượng khách hàng lớn, nhưng lại đặt ra yêu cầu cao về năng lực vận hành khách hàng của công ty. Không phải công ty nào cũng có thể hoàn thành tốt khâu hướng dẫn đơn hàng tiếp theo và sẽ có rất nhiều khách hàng bị mất ở những khâu trung gian. Mặc dù việc thu hút khách hàng đã hoàn tất, nhưng giao dịch cuối cùng vẫn chưa đạt được. Hơn nữa, mô hình này về cơ bản đòi hỏi phải công khai và quảng bá các sản phẩm và công ty giá rẻ. Nếu tính toán kỹ thì chi phí để có được khách hàng không hề thấp.

3. Thời đại chi nhiều tiền cho việc quảng bá sản phẩm ở giai đoạn giữa đã qua

• Quảng bá thương hiệu
• Quảng cáo

Lợi ích của việc sử dụng quảng bá thương hiệu để thu hút khách hàng là rất rõ ràng: nó giúp các công ty được nhiều người biết đến và cải thiện danh tiếng của công ty.

Nhưng vấn đề cũng nằm ở đây, lượng truy cập vào bất kỳ lĩnh vực nào cũng bị hạn chế và giá phơi sáng ở những lĩnh vực có lượng phơi sáng cao sẽ chỉ đắt hơn mà thôi.

Cho dù đó là một doanh nghiệp lớn tham gia vào việc quảng bá thương hiệu thông qua việc mời người nổi tiếng chứng thực, quảng cáo trên TV hay quảng cáo ngoài trời thì đều rất tốn kém.

Hơn nữa, quảng bá thương hiệu thực chất không phải là lựa chọn tốt để thu hút khách hàng.

Ngoài vấn đề chi phí cao, chuỗi thu hút khách hàng thông qua quảng bá thương hiệu vẫn chưa hoàn thiện. Ngay cả khi khách hàng duyệt qua các quảng cáo thương hiệu và được nhắc nhở đặt hàng, vẫn khó có thể biết liệu khách hàng ngày nay bị thu hút bởi quảng cáo video từ một tháng trước hay bị thúc đẩy bởi quảng cáo trạm xe buýt ngoài trời được quảng bá rầm rộ vào tuần trước.

Hiệu quả thu hút khách hàng thông qua quảng bá thương hiệu không trực tiếp, liên kết không chặt chẽ và dữ liệu liên quan rất khó thống kê. Các công ty không có dữ liệu hiệu ứng thu hút khách hàng trực tiếp nên rất khó để tối ưu hóa và điều chỉnh hiệu quả trên cơ sở này, chưa kể chi phí quảng bá thương hiệu thực sự cao.

Do đó, ngay cả những công ty đã thực hiện quảng bá thương hiệu cũng khó có thể đạt được mục tiêu thu hút khách hàng liên tục và hiệu quả.

Ngoài các phương pháp thu hút khách hàng nêu trên, sau ba năm chịu ảnh hưởng từ dịch bệnh, ngày càng nhiều công ty bắt đầu chú ý đến quảng cáo trực tuyến.

Tất nhiên, chi phí quảng cáo trên các nền tảng như Baidu, Bytedance, Tencent không hề thấp, vì logic quảng cáo cũng đơn giản và thô sơ để thu hút lượng truy cập.

Trên mọi nền tảng, thời gian và sự chú ý của người dùng đều có hạn.

Khi các công ty thực hiện các chiến dịch quảng cáo, họ có thể phải cạnh tranh với hàng trăm hoặc thậm chí hàng nghìn công ty trên khắp các ngành để có cùng một từ khóa/đối tượng mục tiêu. Cuộc cạnh tranh đấu thầu khốc liệt đã liên tục làm tăng giá quảng cáo. Mặc dù số lượng khách hàng mà các công ty có được thông qua quảng cáo đã tăng lên rất nhiều, nhưng trên thực tế, các công ty khó có thể kiểm soát được ROI của quảng cáo và cũng khó có thể thực sự đảm bảo chất lượng của các khách hàng tiềm năng có được thông qua quảng cáo.

4. Chỉ bằng cách thu hút khách hàng thông qua sự kết hợp cấp cao, bạn mới có thể chiến thắng trong cuộc cạnh tranh

• Tiếp thị nội dung phương tiện truyền thông mới thu hút khách hàng
• Hoạt động mua lại khách hàng tên miền riêng

Hiện nay, nhiều công ty đã bắt đầu chú trọng vào phương pháp kết hợp thu hút khách hàng là tiếp thị nội dung truyền thông mới + hoạt động tên miền riêng dựa trên các phương pháp thu hút khách hàng nêu trên , giúp các công ty giảm chi phí thu hút khách hàng và có được nguồn khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn.

Tiếp thị nội dung truyền thông mới đề cập đến việc sử dụng phát sóng trực tiếp, đồ họa, video, âm thanh và các hình thức khác trên các nền tảng như Douyin, Bilibili, Xiaohongshu, Weibo, tài khoản chính thức của WeChat, Zhihu, v.v. để tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng nội dung chuyên nghiệp hoặc thú vị, hướng dẫn khách hàng lưu giữ thông tin và hoàn tất quá trình thu thập khách hàng tiềm năng.

So với các phương pháp thu hút khách hàng nêu trên, lợi thế của quảng cáo và phương tiện truyền thông mới là trước khi khách hàng thiết lập kết nối với nhân viên bán hàng, khách hàng đã có được hiểu biết sơ bộ về nhu cầu của cá nhân và sản phẩm/dịch vụ của công ty thông qua nội dung tiếp thị. Kết hợp với các công cụ tiếp thị chuyên nghiệp, có thể nâng cao hiệu quả mong muốn giữ chân khách hàng của khách hàng, tỷ lệ bán hàng và kết nối khách hàng cũng sẽ được cải thiện đáng kể ở các giai đoạn tiếp theo .

Điều này đặt ra yêu cầu cực kỳ cao đối với năng lực vận hành nội dung của công ty, nhưng nếu công ty có thể vận hành mô hình sản xuất nội dung và chuỗi thu thập nội dung, điều này có thể giúp công ty thu hút khách hàng với chi phí thấp hoặc thậm chí miễn phí.

Đồng thời, trên các nền tảng nội dung nêu trên, nội dung do công ty sản xuất sẽ tiếp tục phát huy giá trị trong thời gian dài hơn, giúp công ty liên tục có được các khách hàng tiềm năng dài hạn.

Ngoài việc thu hút khách hàng thông qua tiếp thị nội dung phương tiện truyền thông mới, ngày càng nhiều công ty chú ý đến việc thu hút khách hàng thông qua hoạt động tên miền riêng.

Hoạt động thu hút khách hàng của miền riêng về cơ bản là việc các công ty thiết lập mối quan hệ sâu sắc với khách hàng hiện tại, sử dụng các hành động vận hành tinh tế để hướng dẫn khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới cho công ty, sử dụng khách hàng hiện tại để thu hút khách hàng mới và giúp các công ty đạt được hiệu quả thu hút khách hàng.

Bằng cách để khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới, chi phí thu hút khách hàng của công ty sẽ tương đối thấp.

Hơn nữa, việc chuyển đổi khách hàng được khách hàng cũ giới thiệu cũng tương đối dễ dàng.

Bởi vì khách hàng đã có hiểu biết sơ bộ về dịch vụ và sản phẩm của công ty thông qua sự giới thiệu và giải thích của bạn bè nên mức độ nhận biết và tin tưởng của họ vào thương hiệu của công ty cao hơn so với việc thu hút khách hàng thông qua phạm vi công cộng và mong muốn thực hiện giao dịch và đặt hàng sẽ cao hơn.

Tuy nhiên, không dễ để có được khách hàng thông qua hoạt động tên miền riêng.

Khi tiếp cận khách hàng cũ trong phạm vi riêng tư, điều quan trọng là phải có sự cân xứng trong vai trò và nội dung giao tiếp. Cần phải làm cho khách hàng cũ cảm nhận được sự chu đáo và chuyên nghiệp của dịch vụ, duy trì sự công nhận của họ đối với công ty và mối quan hệ lâu dài với công ty, đồng thời khiến khách hàng cũ sẵn sàng giới thiệu thêm nhiều người khác . Điều này đòi hỏi công ty phải có trình độ kỹ năng xử lý khách hàng cao.

Hiện nay, các công ty thu hút khách hàng cấp cao không chỉ sử dụng tất cả các phương pháp thu hút khách hàng nêu trên để thực hiện công việc thu hút khách hàng mà còn trao quyền cho từng phương pháp thu hút khách hàng thông qua các công cụ tiếp thị chuyên nghiệp, chú trọng đến quản lý khách hàng tiềm năng và quản lý khách hàng của doanh nghiệp, đạt được sự cải thiện kép về hiệu quả và chất lượng của từng phương pháp thu hút khách hàng và liên tục nâng cao hiệu suất của công ty.

So với các công ty vẫn đang sử dụng mô hình thu hút khách hàng tương đối truyền thống, lợi thế của những công ty như vậy trong phát triển tương lai là rất rõ ràng.

Chúng tôi chân thành khuyên rằng nếu công ty của bạn vẫn đang trong giai đoạn trung gian, nâng cao hoặc thậm chí là giai đoạn đầu của quá trình thu hút khách hàng, bạn phải bắt đầu đa dạng hóa các phương pháp thu hút khách hàng càng sớm càng tốt, đồng thời tập trung vào việc cải thiện hiệu quả thu hút khách hàng.

Xét cho cùng, việc sử dụng nhiều mô hình thu hút khách hàng giống như chạy nước rút về phía trước với tốc độ tối đa bằng các phương tiện giao thông tiên tiến, trong khi các công ty vẫn sử dụng các phương pháp truyền thống sẽ thấy khó có thể bắt kịp phương pháp trước chỉ bằng cách đi bộ, và khoảng cách giữa hai phương pháp này sẽ ngày càng lớn hơn theo thời gian.

Các công ty không cân nhắc đến sự thay đổi rất có thể sẽ không thể tiến tới giai đoạn tiếp theo.

Cảm ơn bạn đã đọc, hy vọng bài viết này hữu ích với bạn.

Ở bài viết tiếp theo, chúng tôi sẽ giới thiệu đến bạn những phương pháp và ý tưởng giúp các doanh nghiệp cấp cao nâng cao khả năng thu hút khách hàng . Chúng tôi mong nhận được sự chú ý của bạn.