Trường hợp thực tế của Pinduoduo: Làm thế nào tôi đạt được doanh số hàng tháng là 500.000 trong 30 ngày mà không có lợi thế về giá?

Bài viết này sử dụng một trường hợp thực tế để chỉ ra cách mà chỉ trong vòng 30 ngày, một sản phẩm chăm sóc tóc không có lợi thế về giá có thể đạt được doanh số bán hàng hàng tháng đáng kinh ngạc là 500.000 nhân dân tệ. Đây là thông tin để bạn tham khảo.

Dạo này tôi đang xem lại một số dự án mà tôi đã làm cách đây một thời gian. Tôi có thể nói gì đây? Pinduoduo thực sự đơn giản, tỷ lệ mở cửa hàng thành công trong số các cửa hàng chúng tôi đã tiếp quản vẫn ở mức chấp nhận được, nhưng điều đáng tiếc duy nhất là chúng tôi chưa đạt được tỷ lệ thành công 100%.

Luôn có một số cửa hàng dù cố gắng thế nào cũng không thể tồn tại được. Họ không thể làm gì được về chuyện này. Đây có thể là cuộc sống. Nếu tôi có thể tạo ra bất kỳ sản phẩm nào thì tôi không phải là con người mà là một vị thần.

Không dài dòng nữa, lần này tôi sẽ sử dụng trường hợp thực tế của một trong những sản phẩm của chúng tôi để cho bạn biết cách chúng tôi thiết lập cửa hàng. Tất nhiên, để bảo vệ thông tin nhạy cảm của khách hàng, dữ liệu sau đây sẽ được ẩn danh, do đó bạn chỉ cần xem ý tưởng. Còn dữ liệu thì sao? Bạn phải là người quyết định điều gì là đúng, điều gì là sai.

01 Giới thiệu dự án

Đây là loại dự án gì? Đây là một thương hiệu sản phẩm làm sạch và chăm sóc da nổi tiếng. Khi họ tìm thấy tôi và gửi cho tôi hình ảnh sản phẩm của họ, tôi biết chắc chắn đó không phải là thương hiệu đó.

Vì đây là thương hiệu nước ngoài có sức mạnh thương hiệu lớn nên bên kia hoặc là tổng đại lý hoặc là đại lý khu vực. Đúng như dự đoán, bên kia không phải là tổng đại lý mà là đại lý khu vực, thông tin tiết lộ là sản phẩm của họ không có lợi thế về giá.

02 Phân tích thị trường

Chúng ta có bắt đầu làm việc ngay sau khi nhận được sản phẩm không? Tất nhiên là không. Sau khi khách hàng cho chúng tôi biết sản phẩm họ sẽ quảng bá, chúng tôi vẫn phải xem xét thị trường để xem sản phẩm này có tương lai hay không. Đừng chỉ phân tích và nói rằng đối thủ bán chạy nhất chỉ có 10 đơn hàng mỗi ngày. Nếu bạn nói rằng khách hàng muốn chúng ta nhận được 1.000 đơn hàng mỗi ngày thì điều đó có vẻ không thực tế.

May mắn thay, số lượng sản phẩm cạnh tranh cao nhất cho sản phẩm này là 200 đơn hàng một ngày, với đơn hàng trung bình của khách hàng là khoảng 50. Thị trường vẫn còn chỗ để tăng trưởng nên chúng tôi có thể làm được.

03 Chiến lược định giá

Sau khi xác định được quy mô sản phẩm và nhu cầu của Bên A, chúng tôi bắt đầu một cuộc thảo luận nội bộ đầy căng thẳng. Chi phí cho sản phẩm này đối với Bên A là khoảng 40 nhân dân tệ và chúng tôi phải cạnh tranh theo giá của sản phẩm đối thủ. Chỉ với 10 tệ không gian, chúng ta có thể không tăng được âm lượng, nhưng chúng ta vẫn có thể thử.

Hoặc chúng ta có thể trực tiếp tăng giá lên 69 và tặng tài xế chỗ lái xe 30 tệ, có lẽ phù hợp hơn với giọng điệu hiện tại của Pinduoduo là ép buộc thanh toán.

04 Chuẩn bị sơ bộ

Sau khi xác định được chi phí và giá bán, đồng thời cửa hàng của Bên A cũng được chấp thuận thì đến lúc chuẩn bị vật tư. Thương mại điện tử là việc bán hình ảnh và chúng ta sẽ bán với giá cao, vì vậy chất lượng vật liệu phải đạt tiêu chuẩn và không thể thấp hơn mức giá 50 nhân dân tệ.

Rất may, Bên A khá hợp tác và cung cấp rất nhiều vật liệu sản phẩm. Hình ảnh chính và các chi tiết rất đầy đủ. Điều này là bình thường. Suy cho cùng, họ là một thương hiệu quốc tế và đã quảng bá thương hiệu này trong một thời gian dài, nên rất nhiều nguyên liệu đã có sẵn.

Nhưng chúng ta đang trả giá cao. Ngoại trừ hình ảnh phụ và các chi tiết có thể mượn được, ba hình ảnh chính đầu tiên vẫn phải do chúng ta tự làm. Chúng nên trông như thế nào? Đây là vấn đề lớn nhất đối với những người làm thương mại điện tử. Liệu các liên kết tiếp theo có lan truyền hay không phụ thuộc vào bức tranh chính này.

Chúng tôi đã nghiên cứu một số sản phẩm chăm sóc tóc, cả những sản phẩm giống nhau trong cùng ngành và những sản phẩm khác nhau từ các đối thủ cạnh tranh. Chúng tôi đã phân tích mức giá cao và thấp và cảm thấy rằng chúng tôi không thể sánh được với Ma Bian có giá thấp. Chúng tôi không thể định giá cho việc đó. Nếu giá là 19,9 đô la cho hai chai thì ổn. Giá của chúng tôi là 69,9 đô la một chai.

Cuối cùng, một loạt hình ảnh cực kỳ phong cách đã được sản xuất. Mặc dù hình ảnh trông có vẻ thời trang nhưng thiết kế lại không hề phức tạp chút nào. Đúng là những thứ càng đơn giản thì càng cao cấp.

05 Lái xe

Nguyên liệu đã sẵn sàng, chúng ta bắt đầu làm việc ngay. Pinduoduo khá tốt, nhưng không có nhiều tính năng rườm rà. Sau khi đưa sản phẩm lên kệ với giá 69,9, chúng tôi sẽ lấy trực tiếp một nửa lợi nhuận. Mặc dù chúng tôi không mất tiền khi tung ra sản phẩm nhưng giá thầu của chúng tôi vẫn khá cao so với các đối thủ cạnh tranh.

Bạn nghĩ rằng lợi nhuận của sản phẩm đối thủ cạnh tranh chỉ là 10 nhân dân tệ, nhưng phí vận chuyển của chúng tôi là 30 nhân dân tệ. Chúng tôi mong đợi hệ thống sẽ giới thiệu sản phẩm của chúng tôi. Đúng như dự kiến, tuyến đường sắt liên kết đơn đã hoàn thành chặng đầu tiên vào cùng ngày. Đúng như dự đoán, liên kết đã bị ngắt khi bước vào giai đoạn thứ hai.

Những người như chúng ta đã quen với điều đó từ lâu rồi. Lý do gây ra sự gián đoạn ở giai đoạn thứ hai về cơ bản là quá trình chuyển đổi liên kết không thể theo kịp. Thực tế là giai đoạn đầu diễn ra nhanh cho chúng ta biết rằng nhóm mục tiêu của sản phẩm này đã rất trưởng thành và điều chúng ta cần làm là tạo ra một trang thông tin chi tiết hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Làm thế nào để thực hiện? Chúng tôi tiếp tục phân tích người dùng và phát hiện ra rằng người dùng sản phẩm chăm sóc tóc này thực sự có nhiều nhu cầu khác nhau. Một số người dùng đánh giá cao chức năng A, trong khi những người khác đánh giá cao chức năng B (Bên A không cho phép chúng tôi viết chức năng cụ thể).

Trong trường hợp này, chúng ta hãy sử dụng các liên kết phân đoạn. Chúng ta sẽ tạo liên kết A cho chức năng A và liên kết B cho chức năng B. Chúng ta sẽ thực hiện ngay khi nói xong. Đây là cách chúng tôi đã làm. Chúng tôi vẫn tiếp tục vẽ tranh, nhưng suy nghĩ của chúng tôi đã thay đổi. Đối với chức năng A, chúng tôi đã xem xét tất cả các liên kết của đối thủ cạnh tranh của Pinduoduo cho chức năng A và tóm tắt một bản sao chiến thắng.

Thực ra, đó chỉ là một câu. Nếu bạn nói đúng, tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng 5%. Nếu bạn nói sai, nó sẽ làm tắc đường. Vậy câu này là gì? Mỗi danh mục và sản phẩm đều khác nhau và bạn cần phải sử dụng con mắt tinh tường của mình để khám phá.

Bức ảnh chính của chúng ta nói về chức năng A, tiêu đề nói về chức năng A, SKU nói về chức năng A và điều tệ hơn nữa là bản sao đánh giá của chúng ta cũng đã bị thay đổi thành ca ngợi chức năng A. Sau loạt thao tác này, tôi muốn mua nó sau khi tận mắt chứng kiến. Sau khi liên kết mới được ra mắt, để buộc phải tham gia vào nhóm, chúng tôi đã đầu tư rất nhiều vào việc lưu trữ và buộc đám đông tham gia. Sau khi thu hút được đám đông, chúng tôi cắt giảm chi phí ổn định và mở rộng dần.

06 Phóng to

Có thể bạn hiểu lầm rằng việc khuếch đại liên kết đòi hỏi một số loại công nghệ đen hoặc công sức khó khăn. Thành thật mà nói, tôi không biết và dù sao thì chúng tôi cũng không có nó. Việc một liên kết có thể được khuếch đại hay không về cơ bản phụ thuộc vào chất lượng của liên kết đó. Không có công nghệ đen. Nó cũng có thể được xác định bởi các thuộc tính của sản phẩm chúng ta làm ra và chúng ta không thể thực hiện các hoạt động phức tạp.

Yêu cầu duy nhất của chúng tôi đối với việc khuếch đại liên kết là khả năng cạnh tranh chuyển đổi của liên kết phải được tối ưu hóa lên trên mức 7, nếu không sẽ khó có thể khuếch đại. Khi chúng tôi hoàn thành công tác chuẩn bị và chạy qua giai đoạn đầu tiên với chi phí ổn định, ngay cả khi dòng chảy bị gián đoạn ở giai đoạn thứ hai, thì nó lại tăng trở lại vào ngày hôm sau. Chúng tôi không thực hiện bất kỳ hoạt động nào trong thời gian này. Chúng tôi chỉ dựa vào sức mạnh nội tại mạnh mẽ của liên kết để tự mình kéo nó lên.

Trong quá trình này, chúng tôi thấy rằng vẫn còn hơi khó để tăng doanh số nếu chỉ dựa vào một liên kết duy nhất. Nếu chúng ta muốn tăng doanh số, chúng ta phải tăng số lượng đơn hàng hoặc giá trị đơn hàng trung bình.

Chúng tôi tập trung vào hai lĩnh vực. Vì Bên A có nhiều SKU nên chúng tôi sử dụng các phương pháp khác nhau để tạo liên kết: một liên kết cho một sản phẩm, một liên kết cho hai sản phẩm, một liên kết cho nhiều sản phẩm hoặc bất kỳ sự kết hợp nào của các liên kết. Với sự kết hợp giống như phân hạch này, một cửa hàng có hơn 30 liên kết cho các đơn hàng ổn định. Tất nhiên, liên kết chính để đặt hàng vẫn là liên kết duy nhất cho nhiều sản phẩm.

Sau đó, chúng tôi nghĩ ra một số cách để tăng giá trị đơn hàng trung bình, cũng dựa trên đặc điểm của danh mục này. Người mua thích tích trữ nên chúng tôi đã trực tiếp quảng bá nhiều SKU. Trước đây, giá trị đơn hàng trung bình của một liên kết sản phẩm đơn lẻ là 60 nhân dân tệ, nhưng hiện tại liên kết gói kết hợp của chúng tôi có thể tăng giá trị đơn hàng trung bình lên 100 nhân dân tệ. Bằng cách này, chúng tôi đã đạt được những tiến bộ vững chắc và đạt được doanh số bán hàng hàng ngày là hơn 20.000 sau 30 ngày.

Tuy nhiên, mặc dù doanh số tăng nhưng lợi nhuận không nhiều và việc hỗ trợ giá vẫn tiếp tục trong một thời gian. Kết quả chung cuộc là: Bên A có được một cửa hàng mang lại nguồn thu nhập chính và chúng tôi đã mở thành công thêm một cửa hàng nữa.

07 Cuối cùng

Vấn đề nằm ở chi tiết, và điều này cũng đúng khi bắt đầu một doanh nghiệp. Nếu Bên A là nhà sản xuất hoặc thương hiệu thì độ khó khi mở cửa hàng sẽ giảm ít nhất một nửa. Tuy nhiên, chúng tôi đang làm việc cho Pinduoduo. Chỉ cần Bên A có nhu cầu tăng khối lượng, chúng tôi sẽ nỗ lực thực hiện.

Kết luận là mọi con đường đều dẫn đến Rome và luôn có một con đường phù hợp với cửa hàng hiện tại của bạn (trừ những sản phẩm thực sự tệ).