Đằng sau thị trường y tế hàng nghìn tỷ, làm thế nào các công ty có thể tiến hành hoạt động kinh doanh tên miền riêng một cách chính xác?

Bài viết này đi sâu vào chiến lược vận hành lưu lượng truy cập miền riêng trong ngành y tế và giải quyết các vấn đề về cạnh tranh thị trường và duy trì khách hàng. Thông qua hai trường hợp, bài viết giới thiệu cách các tổ chức y tế và nền tảng y tế áp dụng thành công lưu lượng truy cập miền riêng. Đối với những người hành nghề trong ngành y và độc giả quan tâm đến sự phát triển của lĩnh vực y tế, bài viết này cung cấp những ý tưởng và chiến lược có giá trị có thể giúp họ hiểu rõ hơn về tiềm năng và phương pháp hoạt động của lĩnh vực tư nhân. Nếu bạn muốn tìm hiểu cách sử dụng lưu lượng truy cập riêng trong lĩnh vực y tế để tăng mức độ gắn bó của khách hàng và tăng hiệu suất, thì bài viết này rất đáng đọc.

Việc các công ty y tế thâm nhập vào lĩnh vực tư nhân không còn là điều mới mẻ nữa.

Một mặt, môi trường dịch vụ trong ngành y tế phức tạp và không theo tiêu chuẩn, tạo ra thử thách lớn cho khả năng bảo trì của các đơn vị vận hành. Tuy nhiên, khi lợi thế dân số biến mất, sự cạnh tranh giữa các nền tảng ngày càng gay gắt, dẫn đến chi phí thu hút khách hàng trong phạm vi công cộng tăng đột biến và lợi nhuận của công ty bị thu hẹp nghiêm trọng.

Mặt khác, với sự nâng cấp của công nghệ và sự cô lập trong dịch bệnh, một số người đã hình thành thói quen khám bệnh trực tuyến. Hiện nay, hơn 1/3 bệnh nhân cho rằng kênh Internet + y tế rất phù hợp để điều trị các bệnh nhẹ, bệnh mãn tính hoặc theo dõi, phục hồi chức năng sau khi khỏi bệnh. So với quy trình đăng ký ngoại trú, điều trị y tế và kê đơn thuốc rườm rà tại các bệnh viện truyền thống, dịch vụ chăm sóc y tế trực tuyến hiệu quả và thuận tiện hơn.

Hôm nay, tôi đã chọn ra một số công ty tiêu biểu trong ngành y tế, bao gồm cả công ty tổ chức và công ty nền tảng. Lấy chúng làm ví dụ, chúng ta hãy xem các công ty trong ngành y tế có thể sử dụng tên miền riêng để thu hút lượng khách hàng ổn định và tăng hiệu quả mua hàng lặp lại như thế nào?

1. Tại sao ngành y tế nên phát triển tên miền riêng?

Theo số liệu điều tra dân số mới nhất, Trung Quốc có 191 triệu người từ 65 tuổi trở lên, chiếm 13,54%, tăng đáng kể so với mức 8,9% vào năm 2010.

Dữ liệu từ China Business Intelligence Network cho thấy có tới 300 triệu bệnh nhân mắc bệnh mãn tính ở Trung Quốc. Năm 2021, quy mô thị trường quản lý bệnh mãn tính của Trung Quốc là 110 tỷ nhân dân tệ và dự kiến ​​sẽ tăng lên 162,2 tỷ nhân dân tệ vào năm 2030.

Nguồn: Mạng thông tin kinh doanh Trung Quốc

Tuy nhiên, ngay cả khi quy mô thị trường ngày càng tăng, ngành y vẫn đang phải đối mặt với nhiều khó khăn:

Cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt và lợi nhuận của doanh nghiệp bị thu hẹp; chi phí phạm vi công cộng đã tăng vọt và chất lượng thu hút khách hàng không cao; dịch bệnh đã khiến nhiều người dùng hình thành thói quen tư vấn y tế trực tuyến; và một số sự kiện tiêu cực đã ảnh hưởng đến mối quan hệ tin cậy giữa bác sĩ và bệnh nhân.

Trong bối cảnh này, ngành y tế cần khẩn trương sử dụng chuyển đổi tên miền riêng để đạt được tăng trưởng hiệu suất cửa hàng. Cuối cùng, có thể tóm tắt thành hai điểm: làm thế nào để có được lượng khách hàng ổn định và làm thế nào để tăng hiệu quả việc mua hàng lặp lại?

Đây cũng là vấn đề mà hoạt động miền riêng tư giải quyết:

1. Cải thiện đáng kể hiệu suất và đạt được sự chuyển hướng giao thông chính xác

Như đã đề cập ở trên, Trung Quốc có tới 300 triệu bệnh nhân mắc bệnh mãn tính. Những bệnh nhân này có nhu cầu dùng thuốc lâu dài. Nếu có thể nhắm mục tiêu chính xác, điều này có thể giúp các công ty cải thiện đáng kể hiệu suất hoạt động.

Một trong những lợi ích lớn của lưu lượng truy cập miền riêng là người dùng được giới thiệu từ miền công cộng sang miền riêng có thể được tiếp cận nhiều lần mà không phải trả phí. Ngoài ra, hầu hết bệnh nhân thường có nhóm bệnh nhân riêng. Nếu một công ty có thể gây ấn tượng với họ và có được khách hàng thông qua giới thiệu của bệnh nhân, chất lượng thu hút khách hàng sẽ tốt hơn đáng kể so với quảng cáo trên phạm vi công cộng, điều này có thể giúp công ty chiếm được thị phần cao hơn.

2. Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ hơn với khách hàng và tăng tỷ lệ mua hàng lặp lại

Nói chung, những người dùng sẵn sàng thêm WeChat Enterprise vào nhóm tên miền riêng là những người có "ấn tượng đầu tiên" tốt về bạn. Hoạt động tên miền riêng giúp xây dựng mối quan hệ chặt chẽ hơn với khách hàng.

Thông qua các sản phẩm tùy chỉnh và dịch vụ tỉ mỉ, chúng tôi đã hoàn toàn giành được sự tin tưởng của khách hàng, cho phép bệnh nhân tiếp tục lựa chọn gặp bác sĩ tại đây, từ đó tăng hiệu quả việc quay lại khám.

3. Hoạt động tinh vi để tạo ra mức tiêu thụ liên quan hơn

Doanh nghiệp có thể thực hiện "hoạt động chi tiết" trong các miền riêng, chẳng hạn như gắn nhãn người dùng miền riêng, thiết lập các mối quan hệ xã hội sâu sắc và bao phủ toàn bộ vòng đời của người dùng "tạo khách hàng tiềm năng - giao dịch - mua hàng lặp lại - giới thiệu" để khai thác giá trị người dùng.

Và dựa trên nhu cầu của người dùng, chúng tôi quảng bá y học cổ truyền Trung Quốc, chăm sóc sức khỏe, làm đẹp y tế và các sản phẩm khác để tạo ra nhiều mức tiêu thụ liên quan hơn.

2. Các cơ sở y tế có thể phát triển các tên miền riêng như thế nào?

Vậy, các cơ sở y tế nên phát triển lĩnh vực tư nhân của mình như thế nào?

Hãy lấy phòng khám nha khoa Jinsong Dental làm ví dụ. Thông qua các tên miền riêng, họ không chỉ thiết lập được mối quan hệ lâu dài với 200.000 khách hàng mà còn đạt được tỷ lệ chuyển đổi 90% từ khách hàng tên miền riêng sang bệnh viện và tỷ lệ theo dõi 50%.

Nha khoa Jinsong đã làm đúng điều gì?

1. Chủ động hướng dẫn người dùng sử dụng WeChat for Business

Jinsong Dental đã thử nhiều phương pháp để thu hút khách hàng. Ví dụ, chúng tôi tiến hành quảng cáo đến từng nhà tại các cộng đồng xung quanh và sắp xếp các cuộc gọi bán hàng để quảng cáo, nhưng kết quả thường không lý tưởng.

Vì giá trung bình của khách hàng cho các dịch vụ nha khoa thường cao nên thường không thể quyết định ngay một lúc. Rất nhiều lần khách hàng nói qua điện thoại rằng họ sẽ suy nghĩ về điều đó, nhưng sau khi cân nhắc quá lâu, họ có thể sẽ chọn một công ty khác.

Đối với tiếp thị qua điện thoại, thông tin về khách hàng tiềm năng thường không đủ chính xác và thường bị coi là cuộc gọi làm phiền và bị cúp máy.

Khi đánh giá Jinsong Dental, chúng tôi nhận ra rằng đối với các dự án có lượng đơn hàng lớn và chu kỳ ra quyết định dài như sức khỏe răng miệng, việc liên lạc liên tục trước khi bán hàng và trả lời các câu hỏi là rất quan trọng.

Do đó, họ bắt đầu sử dụng những món quà nhỏ làm mồi nhử trong các hoạt động ngoại tuyến và quảng cáo luồng thông tin để chủ động hướng dẫn người dùng thêm WeChat của công ty.

Không chỉ vậy, Nha khoa Jinsong còn bắt chước phương thức hoàn tiền khi đánh giá và chụp ảnh, đồng thời triển khai hoạt động “hoàn tiền phẫu thuật”, hướng dẫn người dùng viết đánh giá tốt trên Xiaohong theo cách “trồng cỏ”, nhằm thu hút những khách hàng có nhu cầu chăm sóc sức khỏe răng miệng tương tự đến tư vấn.

2. Sử dụng thẻ để giải quyết các vấn đề của khách hàng với dịch vụ chăm sóc có mục tiêu

Tất nhiên, chỉ giải quyết vấn đề thu hút khách hàng thôi là chưa đủ.

Khi sự cạnh tranh giữa các nền tảng ngày càng gay gắt, chi phí thu hút khách hàng của các tổ chức tiếp tục tăng. Để trang trải chi phí thu hút khách hàng cao, việc biến “khách hàng lần đầu” thành “khách hàng quay lại” là vô cùng quan trọng.

Qua nghiên cứu, Nha khoa Jinsong nhận thấy rằng hầu hết mọi người đều có nhu cầu cứng nhắc về [vệ sinh răng miệng], đây cũng là bước đầu tiên để nhiều người bắt đầu chăm sóc răng miệng.

Do đó, Jinsong Dental đã sử dụng "giảm giá vệ sinh răng miệng" như một chiêu trò để thu hút người dùng thêm tài khoản WeChat doanh nghiệp. Bằng cách này, bạn có thể dễ dàng có được lượng lớn khách hàng tiềm năng. Trên thực tế, đối với các tổ chức, lợi nhuận từ các dự án vệ sinh răng miệng tương đối mỏng, giá trung bình cho khách hàng là dưới 200 nhân dân tệ.

Tuy nhiên, thông qua dịch vụ vệ sinh răng đơn giản, khách hàng đã có được hiểu biết cơ bản về tính chuyên nghiệp, môi trường và dịch vụ của bệnh viện, đồng thời thêm vào WeChat của bác sĩ.

Nhờ sự tin tưởng cơ bản, khi chúng tôi giới thiệu một dự án cho khách hàng vào thời điểm này, họ sẽ không coi đó là một cuộc gọi quấy rối khó chịu mà là sự quan tâm đến tình trạng răng miệng của khách hàng.

Tất nhiên, mỗi khách hàng đều có mối quan tâm khác nhau về sức khỏe răng miệng và do nhu cầu khác nhau của khách hàng nên các dịch vụ chúng tôi cung cấp cũng hoàn toàn khác nhau. Đối với các bệnh viện nha khoa, việc xác định chính xác những điểm khó khăn của người dùng là chìa khóa thành công cho doanh số bán hàng của họ.

Cách tiếp cận của Nha khoa Jinsong rất đơn giản. Nó khéo léo sử dụng chức năng gắn thẻ của WeChat Enterprise để ghi lại những thông tin quan trọng như tuổi của khách hàng, hồ sơ y tế, trạng thái giao dịch và nhu cầu tiềm năng thông qua giao tiếp. Ví dụ, một phụ nữ trẻ có mong muốn mãnh liệt là "trở nên xinh đẹp hơn". Cô ấy là một nhân viên văn phòng và muốn chỉnh sửa răng và cải thiện khuôn mặt. Ngân sách của cô ấy ít hơn 40.000 nhân dân tệ...

Đối với nhóm khách hàng này, khách hàng sẽ chú trọng vào hiệu quả chỉnh sửa, sử dụng hình ảnh so sánh hình dáng khuôn mặt trước và sau khi chỉnh nha, cũng như mức giá ưu đãi mới nhất làm điểm bán hàng để thu hút họ mua.

Đối với nhóm thanh thiếu niên đang trong quá trình phát triển, trọng tâm của hoạt động bán hàng dịch vụ khách hàng sẽ là sức khỏe, chủ yếu nhấn mạnh tầm quan trọng của giai đoạn điều chỉnh và hậu quả của việc không điều chỉnh, nhằm gây ấn tượng với cha mẹ trẻ để họ chi trả cho sức khỏe của con mình.

Chính loại hoạt động phân loại nhãn tinh tế này giúp Jinsong Dental có thể giao tiếp chính xác và hiệu quả với khách hàng, đồng thời giảm thiểu sự gián đoạn. Ví dụ, bất cứ khi nào có chương trình khuyến mãi liên quan đến chỉnh nha, bạn có thể lọc nhãn "chỉnh nha chưa bán" và gửi "tin nhắn hàng loạt" để nhắc nhở những khách hàng có nhu cầu.

Bằng cách khám phá lại nhu cầu của khách hàng và tiến hành giao tiếp có mục tiêu, họ đã tăng tỷ lệ mua lại của khách hàng cũ lên hơn 50%.

3. Làm thế nào để tạo tên miền riêng cho “nền tảng y tế”?

Nếu như Jinsong Dental đại diện cho doanh nghiệp kiểu cơ sở y tế thì Dingxiang Doctor lại đại diện cho một loại hình doanh nghiệp khác. Vị trí chính xác hơn dành cho họ phải là "nền tảng y tế".

Tiền thân của Dingxiang Doctor, Dingxiangyuan, là một nền tảng y tế và sức khỏe bao gồm phổ biến khoa học sức khỏe, tư vấn trực tuyến và trao đổi học thuật.

Vào năm 2014, nhóm DXY đã thành lập DXY Doctor và xây dựng một ma trận trên toàn bộ mạng lưới. Đến năm 2019, tổng số người hâm mộ Matrix đã vượt quá 50 triệu, trở thành phương tiện truyền thông mới hàng đầu trong lĩnh vực y tế và sức khỏe. Không chỉ vậy, mỗi khi có sự kiện lớn nào đó trong lĩnh vực y tế xảy ra, Bác sĩ Định Hương luôn là người đầu tiên lên tiếng, trả lời các câu hỏi và giải đáp thắc mắc cho công chúng.

Vậy lợi thế của phạm vi riêng của Bác sĩ Định Hương là gì?

1. Nội dung là vua, hãy làm cho việc phổ biến khoa học sức khỏe trở nên thú vị

Trước Dingxiang Doctor, trong ngành đã có rất nhiều bài viết về y khoa, nhưng phần lớn đều nghiêm túc và lỗi thời, nội dung thì quá chuyên nghiệp đến mức khó hiểu, hoặc là quảng cáo thuốc phản cảm.

Dingxiang Doctor, cũng tự định vị mình là một tài khoản y khoa, đã biến những bài báo nghiêm túc và nhàm chán của bác sĩ thành tài liệu phổ biến khoa học sức khỏe thú vị. Theo lời của tác giả, "Dingxiang Doctor là thế hệ phương tiện truyền thông y tế đại chúng mới, chuyên nghiệp, vui vẻ và có thái độ".

Để đạt được mục đích này, ngay ngày đầu tiên thành lập tài khoản, nhóm Bác sĩ Định Hương đã đặt ra quy định: chủ đề được chọn phải bằng “ngôn ngữ con người”. Cái gọi là "nói bằng ngôn ngữ dễ hiểu" có nghĩa là dịch nội dung học thuật chuyên môn thành nội dung mà ngay cả những người chỉ có trình độ trung học cơ sở cũng có thể hiểu và thấy thú vị.

Ví dụ, trong một bài viết về mối nguy hiểm khi cúi xuống xem điện thoại di động, bác sĩ Đinh Hương đã không tuân theo quan niệm thông thường khi nói rằng "chơi điện thoại di động sẽ làm tăng áp lực lên cột sống và gây hại cho sức khỏe của cột sống cổ".

Vì nội dung này được mô tả khá mơ hồ nên người dùng khó có thể nhận thức rõ ràng việc nhìn xuống điện thoại có "tác hại" như thế nào.

Vậy Tiến sĩ Clove làm điều đó như thế nào?

Bác sĩ Dingxiang đã tính toán áp lực cổ tử cung bằng cách chuyển đổi dữ liệu. Cuối cùng, người ta kết luận rằng khi chúng ta cúi đầu 60 độ, cột sống cổ phải chịu áp lực khoảng 27 kg.

Để thể hiện trọng lượng một cách trực quan hơn, Bác sĩ Dingxiang đã trực quan hóa dữ liệu và tạo ra áp phích như hình trên. Sau khi xem xong, người dùng sẽ nhận ra ngay tác hại của việc cúi xuống nhìn điện thoại, tác động về mặt thị giác rất mạnh.

Ngoài phong cách viết sinh động và hài hước, những người thường xuyên theo dõi Dingxiang Doctor sẽ thấy rằng hầu như mọi bài viết khoa học y khoa phổ biến của họ đều được đánh dấu bằng dòng chữ "được một bác sĩ hoặc chuyên gia dinh dưỡng nào đó đánh giá" ở cuối. Nếu có tài liệu tham khảo, danh sách tài liệu tham khảo cũng sẽ được cung cấp, giống như khi viết luận văn tốt nghiệp.

Bằng cách này, Dingxiang Doctor đã nâng cao được độ tin cậy của mình đối với người hâm mộ, khiến họ cảm thấy nội dung của phim được đảm bảo một cách chuyên nghiệp.

2. Dịch vụ trước tiên, trở thành cộng đồng Hỏi & Đáp tốt nhất

Ngoài nội dung khoa học phổ biến trên nền tảng truyền thông của mình, Dingxiang Doctor còn có APP riêng.

So với các nền tảng y tế khác, giao diện APP của Dingxiang Doctor đơn giản và rõ ràng, người dùng cũng dễ dàng thao tác.

Quy trình tư vấn được cải tiến, bạn có thể trực tiếp nhập triệu chứng để đề xuất các khoa để tư vấn nhanh chóng và hợp lý hóa quy trình tư vấn. Nó cũng hỗ trợ phương thức lựa chọn khoa, bác sĩ và phương pháp tư vấn truyền thống. Hầu hết các bác sĩ này đều đến từ các bệnh viện hạng A và tính chuyên nghiệp của họ được đảm bảo.

Lấy "tư vấn y khoa" làm ví dụ, khi bệnh nhân nhập các triệu chứng và bác sĩ trao đổi với bệnh nhân, với sự trợ giúp của bệnh viện Internet, đơn thuốc có thể được kê và dịch vụ gửi thuốc qua đường bưu điện có thể được cung cấp. Đồng thời, dịch vụ thuốc theo toa có thể được cung cấp cho những bệnh nhân cần dùng thuốc.

Mục Discovery rất giống với Zhihu hoặc Baidu Tieba thời kỳ đầu. Bệnh nhân và bác sĩ có thể đăng tải kinh nghiệm cá nhân hoặc hồ sơ bệnh án của mình dưới dạng bài đăng. Bài đăng càng chi tiết thì khả năng được nền tảng đề xuất càng cao. Những bệnh nhân khác có thể thu thập và bình luận.

Hiện tại, mục này mở cửa miễn phí cho người dùng, nghĩa là ngay cả khi bệnh nhân không trả tiền để được trao đổi riêng với bác sĩ, họ vẫn có thể tìm thấy một số kiến ​​thức y khoa và sức khỏe trong mục khám phá và có được một số phương pháp điều trị tự hỗ trợ.

Các chức năng trên đã đáp ứng rất tốt nhu cầu của người dùng và đủ sức giải quyết hơn 60% các vấn đề của người dùng. Các vấn đề còn lại cần phải thử nghiệm, tư vấn trực tiếp, v.v., có thể được thông báo trực tuyến cho người dùng biết nơi giải quyết.

Và bằng cách xây dựng một nền tảng như vậy để phổ biến khoa học sức khỏe và tư vấn trực tuyến. Bác sĩ Dingxiang có thể kiếm tiền từ phía khách hàng (tư vấn trực tuyến) và cũng có thể thu phí hoa hồng từ bác sĩ cho mỗi dịch vụ tư vấn, do đó cả hai bên đều có thể kiếm được lợi nhuận.

Đây cũng là hướng mà tôi nghĩ các tổ chức nền tảng y tế có thể tham khảo khi chuyển đổi thành lĩnh vực tư nhân.

Tác giả: Yan Tao, tài khoản công khai WeChat: Yan Tao Sanshou