Thương hiệu số 1: Wangshanzha kiếm được 700 triệu nhân dân tệ nhờ làm đúng 3 điều này

Thương hiệu Haowangshui lấy "không tham lam, không thoái lui, không kiêu ngạo" làm nền tảng và đã khéo léo tạo ra sản phẩm chủ lực "Wangshanzha", tập trung vào thị trường dịch vụ ăn uống và hiểu chính xác nhu cầu lành mạnh của người tiêu dùng về việc giảm nhờn và hỗ trợ tiêu hóa. Được làm từ trái cây thật và cam kết không sử dụng chất phụ gia, Wang Shanzha nổi bật trong ngành đồ uống và đạt được thành công lớn trên thị trường. Con đường phát triển của thương hiệu cho thấy sự mở rộng vượt bậc từ dịch vụ ăn uống sang đa kênh, dẫn đầu xu hướng mới về đồ uống lành mạnh.

Trong một thời gian dài, đồ uống có ga đã thống trị thị trường đồ uống chính thống trong kênh phục vụ ăn uống. Mười năm trước, Wanglaoji đã nổi bật và đáp ứng nhu cầu của những khách hàng sợ quá nóng khi ăn uống. Doanh số bán hàng hàng năm vượt quá 20 tỷ. Để giảm mỡ, giảm cay, kích thích sự thèm ăn, giảm nhiệt bên trong và hỗ trợ tiêu hóa, có một thị trường khổng lồ đằng sau mỗi nhu cầu này.

Năm 2020, khối lượng xuất khẩu của Good Hope Water đã vượt quá 100 triệu nhân dân tệ. Trong năm năm tới, sức tưởng tượng về thị trường của Good Hope Water sẽ tăng lên gấp 100 lần. Tôi muốn mang một chai "Nước Good Hope" đến với thế giới.

Những doanh nhân mới thường tìm một sản phẩm mà họ cho là tốt, sau đó bắt đầu "tìm" thị trường và "tạo" bối cảnh. Là những doanh nhân lần thứ hai, cách tiếp cận của họ hoàn toàn ngược lại: hiểu rõ nhu cầu, khôi phục các kịch bản, phân khúc thị trường, tinh chỉnh sự khác biệt và sản xuất sản phẩm.

Năm 2015, Tôn Mộng Ca khởi nghiệp kinh doanh với tư cách là đối tác, lựa chọn bước vào ngành dịch vụ ăn uống và thành lập thành công chuỗi nhà hàng mang thương hiệu "Đại Tư Lục Xuyên". Trong thời gian điều hành nhà hàng "Da Si Lu Chuan", Tôn Mạnh Ca phát hiện bạn bè mình thường gặp vấn đề về đầy hơi do ăn quá nhiều trong quá trình thư giãn và thưởng thức xiên nướng.

Những điểm khó khăn của người tiêu dùng C-end:

Trong các bữa ăn có nhiều dầu mỡ và đồ ăn cay, không có sản phẩm đồ uống nào được thiết kế riêng để giải quyết vấn đề "đầy hơi". Có vẻ như các loại đồ uống có ga khác sẽ chỉ khiến bạn cảm thấy đầy hơi khi uống nhiều hơn. Ngoài ra, với những người sợ bị đau họng khi ăn đồ "cay" thì phải uống Vương Lão Tế. Chúng ta có thể sản xuất một loại đồ uống chuyên biệt dành cho chứng đầy hơi, lành mạnh hơn, không có chất phụ gia và giảm nhờn không?

Những điểm khó khăn của dịch vụ ăn uống B-end:

Dịch vụ ăn uống, phục vụ, “uống” vẫn luôn là “vai phụ” của “ăn”. Các công ty cung cấp dịch vụ ăn uống hiếm khi dành quá nhiều thời gian cho việc lựa chọn đồ uống. Để tiết kiệm công sức, hầu hết các nhà hàng đều sử dụng trực tiếp đồ uống pha sẵn như nước ngọt có ga, trà thảo mộc, nước ép trái cây. Tuy nhiên, dữ liệu có liên quan cho thấy 15%-20% doanh số bán đồ uống có thể đóng góp 50% lợi nhuận cho toàn bộ nhà hàng. Nếu bạn không chú ý đến đồ uống, bạn có thể mất 5%-20% mức tăng trưởng hiệu suất hoặc 10% lợi nhuận ròng.

Nhu cầu của các công ty sản xuất ghế ăn về “đồ uống”: khái niệm sản phẩm lành mạnh, chức năng của sản phẩm là loại bỏ nhiệt bên trong, loại bỏ dầu mỡ, giảm nhờn và hỗ trợ tiêu hóa.

Làm thế nào để giải quyết vấn đề đầy hơi và khó tiêu? Trong tâm trí người tiêu dùng, có hai loại: một là men vi sinh và loại còn lại là táo gai. Probiotics giống như thuốc, trong khi táo gai giống như thực phẩm. Nước tôi đã có khái niệm về thực phẩm bổ sung từ thời xa xưa. “Bản thảo cương mục” ghi chép rằng cây táo gai có tác dụng tiêu hóa thức ăn, loại bỏ chất cặn bã trong thịt... Thực tế, trong cuộc sống hằng ngày, chúng ta thường dùng nước táo gai đun sôi như một “phương thuốc dân gian” để hỗ trợ tiêu hóa.

• Khám phá kiến ​​thức hiện có của người tiêu dùng về danh mục sản phẩm là nền tảng cho việc phát triển sản phẩm và là chìa khóa vàng để mở ra cánh cửa nhu cầu.
• Nhu cầu thanh nhiệt, giải độc, giảm mỡ thừa và hỗ trợ tiêu hóa vẫn luôn tồn tại. Không cần phải tạo ra nhu cầu mà phải khám phá và tìm hiểu nó.

Nguồn cảm hứng cho Wang Shanzha đến từ một bữa tiệc nướng của họ. Vào thời điểm đó, mọi người đều thích đồ nướng, nhưng không có đồ uống nào có thể loại bỏ chất béo, giảm cay và hỗ trợ tiêu hóa, đồng thời tương đối lành mạnh và không có chất phụ gia, với hương vị trái cây thực sự - Sun Mengge cho biết. Bà đặt tên cho sản phẩm này là "nước hy vọng". Không giống như nhiều loại đồ uống pha từ nước trái cây cô đặc, Wangshanzha là một loại nước trái cây có ga được làm từ trái cây thật. Sản phẩm không chứa chất tạo màu, không chứa hương vị ăn được, không chứa chất bảo quản và hỗ trợ tiêu hóa.

• Thể loại: Nước trái cây có ga.
• Sự khác biệt: Pha chế thảo mộc mới.
• Điểm mạnh của sản phẩm: Không chứa chất bảo quản, hương liệu hoặc chất tạo màu. Sản phẩm được đun sôi và lọc theo từng giai đoạn, đồng thời, các hương vị sản phẩm khác nhau được kết hợp với việc bổ sung các thành phần thảo dược có chức năng khác nhau như kỷ tử, lê tuyết và vỏ quýt để tăng cường các đặc tính về sức khỏe và thể chất, đồng thời làm nổi bật hương vị đun sôi thảo dược.
• Cảnh ký sinh: cảnh nướng, lẩu và các cảnh ăn uống "nhiều dầu, nhiều cay" khác.
• Mở rộng dòng sản phẩm: Vương Đào Hoa dùng cho cảnh trà chiều, Vương Hưng Phúc dùng cho cảnh tiệc cưới và lon nhôm đáp ứng nhu cầu mang đi.
• Phương pháp sản xuất: Trong giai đoạn đầu, chúng tôi áp dụng OEM và đồng sản xuất với các nhà sản xuất đồ uống lớn.

Sản phẩm đầu tiên “Vương Sơn Trà” được ra mắt vào cuối năm 2018. Khác với “thức uống của người nổi tiếng trên mạng” chủ yếu nhắm vào các kênh trực tuyến, Vương Sơn Trà là “thức uống đến từ ngành dịch vụ ăn uống”, có thể giải tỏa những cảnh quay nhờn và tập trung vào kênh dịch vụ ăn uống. Sau khi Wang Shanzha ra mắt, sản phẩm này đầu tiên được bán tại các nhà hàng của công ty, đạt doanh số tốt và tạo dựng được danh tiếng tốt.

Không lâu sau, những đồng nghiệp trong ngành dịch vụ ăn uống đã nghe tin này và táo gai bắt đầu trở nên phổ biến tại các nhà hàng ở miền Đông Trung Quốc. Nước ép có ga Hawthorn dần trở thành thức uống tiêu chuẩn trong các nhà hàng, đặc biệt là ở các nhà hàng có hương vị đậm đà như nhà hàng xiên nướng và lẩu.

• Tận dụng lợi thế về kênh phân phối, trải nghiệm kinh doanh dịch vụ ăn uống đầu tiên đã mang đến cho Haowangshui một chiến lược thị trường khác biệt. Trên thực tế, mỗi công ty đều có những lợi thế về nguồn tài trợ khác nhau. Những lợi thế độc đáo của nguồn tài trợ này đến từ những trải nghiệm khác nhau của các doanh nhân và đội ngũ sáng lập của họ. Những vị tướng giỏi là những người giỏi khám phá ra lợi thế của mình. Bạn chiến đấu vì mục đích của bạn, tôi chiến đấu vì mục đích của tôi, và chúng ta sẽ bắt đầu cuộc chiến ngay trên sân nhà của mình.

Về lý do tại sao Wangshanzha được chọn, người phụ trách một công ty nhà hàng cho biết chủ yếu có bốn lý do:

• Nó có thể kích thích sự thèm ăn, giảm vị cay và thúc đẩy tiêu hóa, đáp ứng nhu cầu về đồ uống trong các bữa ăn.
• Nước ép thảo mộc không chứa chất phụ gia phù hợp với xu hướng tiêu dùng lành mạnh.
• Nó có những điểm đáng nhớ, đáp ứng nhu cầu chia sẻ hình ảnh của người dùng trẻ và dễ lan truyền.
• Kênh này có lợi nhuận cao và đáp ứng được nhu cầu "đồ uống" của các công ty cung cấp dịch vụ ăn uống.

Với khái niệm thương hiệu độc đáo, sức mạnh sản phẩm của các loại thuốc sắc thảo dược mới và sự đảm bảo về biên lợi nhuận cho ngành dịch vụ ăn uống, Wang Shanzha đã nhanh chóng tạo dựng được nhận diện thương hiệu Haowangshui ngoại tuyến và thâm nhập vào nhiều thương hiệu chuỗi dịch vụ ăn uống nổi tiếng như Dalongyi, Xiaolongkan và Xijiade. Trong vòng chưa đầy hai năm, doanh số bán hàng hàng năm của Vương Sơn Trà đã vượt quá 10 triệu.

1. Trực tuyến, Hope Water đã thâm nhập vào Tmall, JD.com, Dingdong Maicai, Miss Fresh, Rishiji và các nền tảng khác;
2. Về mặt khách sạn ngoại tuyến, nó đã thâm nhập vào các nhà hàng và phòng nghỉ của các chuỗi khách sạn sang trọng như Amanfayun, Hilton, Conrad và Marriott;
3. Xét về chuỗi lẩu ngoại tuyến, tám thương hiệu lẩu hàng đầu đều đã gia nhập thị trường và Haidilao là mô hình tùy chỉnh;
4. Về siêu thị ngoại tuyến và cửa hàng tiện lợi, công ty đã thâm nhập vào OLE, Yonghui Supermarket, Hema, FamilyMart, v.v.
5. Các kênh ngoại tuyến sáng tạo khác, chẳng hạn như đồ nướng (Myeongdong Princess House, Jiutian House), quán mì (Marugame Seimian, Chen Balian), quán bánh ngọt (Good Morning Paris, Yuanmai Sanqiu Qianji), v.v.

Sau khi đạt được thành công khi tập trung vào thị trường dịch vụ ăn uống ban đầu, Haowangshui đã triển khai hiệu ứng chồng kênh, bao gồm kênh rộng hơn, phân phối sâu hơn và nhiều sản phẩm hơn. Vào năm 2020, Good Hope Water đã bắt đầu chiến dịch trực tuyến, với sự trợ giúp của nội dung trên Xiaohongshu và hợp tác với các siêu KOL như Li Jiaqi và Luo Yonghao để quảng bá Good Hope Water nhiều lần. Trong danh mục đồ uống của Douyin, Good Hope Water là thương hiệu mới lớn nhất bên cạnh Yuanqi Forest.

Tóm tắt về Good Hope Water:

• Giai đoạn đầu tiên, chúng tôi sẽ tìm hiểu nhu cầu, khôi phục bối cảnh, dựa vào sản phẩm chủ lực “Vương Sơn Trà”, phát triển sâu rộng kênh cung cấp dịch vụ ăn uống, giành được lòng tin.
• Ở giai đoạn thứ hai, dựa trên phân khúc người dùng và tình huống, chúng tôi đã tung ra các sản phẩm có hương vị "Wang Taohua" và "Wang Xingfu" để hoàn thiện ma trận sản phẩm, mở rộng dòng sản phẩm và chuẩn bị sản phẩm để mở rộng kênh.
• Giai đoạn thứ ba là phát triển kênh, tận dụng hiệu ứng chồng kênh và đào sâu các tình huống ngoại tuyến.

Phụ lục: Giải dầu, giảm cay, kích thích ăn ngon, hạ nhiệt, hỗ trợ tiêu hóa, nhu cầu nào cũng có thị trường lớn

Nhu cầu về "đồ uống" của dịch vụ ăn uống hạng B còn lâu mới đáp ứng được: quy mô bán lẻ của thị trường đồ uống Trung Quốc là khoảng 570 tỷ nhân dân tệ, trong đó quy mô bán lẻ của các kênh dịch vụ ăn uống là khoảng 110 tỷ nhân dân tệ. Tuy nhiên, cách thể hiện, sản phẩm và giá cả của các thương hiệu đồ uống trong kênh dịch vụ ăn uống vẫn chỉ ở mức của năm hay mười năm trước. Có những cơ hội thị trường rõ ràng cho các sản phẩm đồ uống đơn lẻ cỡ lớn trong kênh phục vụ ăn uống.

Trên thực tế, để đáp ứng nhu cầu đồ uống theo xu hướng tiêu dùng mới và tăng lợi nhuận cho cửa hàng, gần 100 công ty nhà hàng chuỗi như Wangxiangyuan, Huajia Yiyuan, Tan Duck Blood Hotpot, Hongchun, Yuanmai Mountain, Qianji... đã "hợp tác sâu rộng" về đồ uống mới. Nhu cầu về đồ uống mới của các công ty dịch vụ ăn uống còn lâu mới được đáp ứng, thị trường khổng lồ này chắc chắn sẽ không chỉ có một Wangshui.