Làm thế nào để quảng cáo với chi phí bằng không

Trong bài viết này, tác giả đã chọn thương hiệu nổi tiếng Lululemon làm trường hợp để giải thích cho bạn cách có được nguồn lưu lượng truy cập với chi phí thấp. Hãy đọc bài viết này và cùng nhau học nhé!

Với chiến lược đúng đắn, phần lớn quảng cáo đều miễn phí. Một số nhân vật nổi tiếng trong quá khứ bao gồm Steve Jobs và Jack Ma, trong khi những người khác trong tương lai gần bao gồm Elon Musk, Lý Thư Phúc và Lôi Quân.

Những phát biểu của họ thường gây ra những cuộc thảo luận trong toàn ngành và quảng cáo của họ có hiệu quả cao mà hầu như không tốn kém.

Chúng ta đã nói quá nhiều về Jobs và Musk. Lần này chúng ta sẽ chọn một thương hiệu thể thao. Bạn chắc chắn sẽ tìm thấy rất nhiều cách để quảng cáo miễn phí ở đây.

01 Đại sứ thương hiệu là nguồn lưu lượng truy cập miễn phí

Đại sứ thương hiệu khác với người có sức ảnh hưởng và ngôi sao thể thao ở chỗ họ là người dẫn dắt dư luận trong cộng đồng.

Lululemon có khoảng 1.500 đại sứ cửa hàng, hầu hết là chuyên gia thể thao hoặc người sáng lập phòng tập yoga cách cửa hàng vài km. Lựa chọn tiêu dùng của họ có tác động trực tiếp và truyền miệng đến những khách hàng tiềm năng trong khu vực.

Lululemon trả rất ít tiền cho các đại sứ thương hiệu của mình. Không giống như người phát ngôn thương hiệu nhận được khoản phí quảng cáo lên tới hàng triệu hoặc hàng chục triệu đô la, đại sứ thương hiệu sẽ được dùng thử sản phẩm mới của lululemon và chụp ảnh yoga do các nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp thực hiện. Những bức ảnh này sẽ được đăng trên trang web và cửa hàng của lululemon.

Thương hiệu áo khoác cao cấp Burberry cũng rất giỏi trong việc này. Thương hiệu đã thuê nhiếp ảnh gia chụp ảnh đường phố tại các thành phố nhộn nhịp trên khắp thế giới để phát hiện khách hàng mặc đồ Burberry.

Các thương hiệu sẽ đăng những bức ảnh này lên trang web chính thức, mạng xã hội và cửa hàng của họ. Một mặt, đây gần như là sự chứng thực thương hiệu miễn phí, nhưng quan trọng hơn, nó cho phép khách hàng tiềm năng thấy rằng những người bình thường cũng có thể ăn mặc như những người nổi tiếng.

Sau khi thực hiện bước đầu tiên bằng cách thu hút lượng truy cập với chi phí thấp, lululemon tiếp tục nâng cao chất lượng người phát ngôn của mình, đầu tiên là ký hợp đồng với chín bậc thầy yoga hàng đầu và sau đó là ký hợp đồng với 35 ngôi sao thể thao làm người phát ngôn.

Khi chúng tôi tư vấn cho một thương hiệu trà địa phương, chúng tôi đã đề xuất họ ký hợp đồng với các doanh nhân và nghệ sĩ địa phương làm người phát ngôn. Vì sản phẩm ban đầu chỉ được bán tại địa phương nên việc sử dụng thương hiệu địa phương sẽ phù hợp hơn.

Đại sứ thương hiệu không tự nhiên mà có; lululemon đã thiết lập cụ thể vị trí “nhà giáo dục”. Họ hiểu rõ các giá trị thương hiệu của lululemon và biết ai là người phù hợp để làm đại sứ thương hiệu.

Các nhà giáo dục tìm kiếm đại sứ cửa hàng dựa trên các mối quan hệ và mạng lưới xã hội của họ, và xác nhận sự hợp tác sau sáu tháng đến một năm quan sát. Mỗi thành phố có đặc điểm riêng và các nhà giáo dục sẽ xác định người nào phù hợp để trở thành người phát ngôn cho thương hiệu dựa trên đặc điểm địa phương và định vị thương hiệu.

02 Cửa hàng là nguồn lưu lượng truy cập trực tiếp nhất

Các cửa hàng Lululemon đều nằm ở những khu thương mại sầm uất. Ý định rất rõ ràng: nếu bạn là một thương hiệu hàng đầu, bạn sẽ tự nhiên chọn vị trí tốt nhất. Đây là nhận thức của khách hàng tiềm năng. Các thương hiệu hạng nhất không thể mở cửa hàng ở các chợ rau.

Người ta nói rằng nhiều thương hiệu ở Sanlitun, Bắc Kinh, Đường Nam Kinh, Thượng Hải và Taikoo Li, Thành Đô không kiếm được tiền hoặc thậm chí còn thua lỗ, nhưng họ vẫn muốn tiếp tục ở lại những nơi này. Vì các khu thương mại hàng đầu có tiềm năng về năng lượng nên khách hàng tiềm năng tin rằng các thương hiệu ở các khu thương mại hàng đầu là tốt.

Nếu khu kinh doanh được quản lý tốt, cửa hàng có thể bắt nạt khách hàng bằng quy mô lớn. Nếu thương hiệu tốt, khách hàng có thể bắt nạt cửa hàng. Các thương hiệu như Haidilao, Starbucks, KFC và Louis Vuitton có thể được hưởng mức giảm giá thuê hoặc thậm chí miễn phí thuê tại nhiều khu thương mại.

Nếu một khu kinh doanh được quản lý tốt, nó có thể mang lại lượng khách hàng cho thương hiệu, từ đó có lý do để tăng tiền thuê hoặc thậm chí là ăn hết lợi nhuận hợp lý của thương hiệu. Đây là lý do tại sao các cửa hàng lớn bắt nạt khách hàng. Nếu một thương hiệu hoạt động tốt và có thể thu hút khách hàng đến khu thương mại, sẽ có lý do để giảm tiền thuê hoặc thậm chí miễn phí. Đây là lý do vì sao khách hàng lớn lại bắt nạt cửa hàng.

Để biến một cửa hàng thành nguồn thu hút khách hàng, ngoài việc chọn địa điểm, cửa sổ và cửa ra vào của cửa hàng phải được thiết kế độc đáo và phải có những khái niệm tiên tiến về màu sắc và sức hấp dẫn về mặt thị giác. Vị trí tốt chỉ quyết định lượng khách vào, trong khi thiết kế tốt có thể quyết định tỷ lệ chuyển đổi của lượng khách.

Thiết kế độc đáo của Lululemon không dừng lại ở đó; cô ấy đã biến cửa hàng thành nơi tập yoga. Các móc treo quần áo ở cửa hàng lululemon có ròng rọc ở phía dưới. Buổi sáng và buổi tối, họ đẩy móc treo sang một bên, chừa khoảng trống ở giữa để khách hàng thực hành.

Kết hợp với thiết kế cửa hàng độc đáo (khách hàng tiềm năng có thể nhìn thấy các bài tập yoga trong cửa hàng qua cửa sổ), cửa hàng trở thành nơi trưng bày các bài tập yoga. Nhân viên cửa hàng sẽ chủ động mời khách hàng tiềm năng tham gia các bài tập yoga. Ngay cả khi họ không mua sản phẩm lululemon, một khi họ đã có được cảm giác quen thuộc thì giao dịch sẽ tự nhiên được hoàn tất.

Khi chúng tôi làm tư vấn cho một trường đào tạo người mẫu trẻ em, chúng tôi đã đề xuất họ thiết kế cửa hàng quần áo trẻ em thành một địa điểm thực hành cho người mẫu. Lý do cũng giống như lululemon, cho phép khách hàng tiềm năng nhìn thấy con mình mặc quần áo tại cửa hàng có thể dễ dàng chốt giao dịch.

Thương hiệu đồ chơi trong nước Brook cũng có hành động tương tự. Khi Lego rút khỏi kênh Toys R Us, Brook đã kịp thời thay thế Lego. Vì Toys R Us là kênh bán đồ chơi cao cấp nên điều này đã giúp cải thiện đáng kể hình ảnh thương hiệu của Brook.

Điều tương tự cũng đúng với Bosideng, nơi đã đầu tư rất nhiều tiền vào việc nâng cấp cửa hàng. Bởi vì kênh là không gian quảng cáo, là hiện thân của tiềm năng thương hiệu.

03 Bữa tiệc Yoga

Nếu việc tập yoga trong cửa hàng được mở rộng ra ngoài trời và số lượng người tăng lên hàng trăm hoặc hàng nghìn người, nó sẽ trở thành một bữa tiệc yoga.

Lululemon rất giỏi và coi trọng các hoạt động yoga ngoài trời. Tất cả khách hàng tiềm năng yêu thích yoga và thể thao đều có thể tham gia, không giới hạn ở khách hàng của lululemon.

lululemon kết hợp yoga nhóm với các khu chợ sáng tạo và tiệc âm nhạc của thành phố, trở thành một phần của văn hóa đô thị. Chúng tôi hiểu rằng một thương hiệu phải có những giá trị riêng và sự theo đuổi cao nhất của một thương hiệu là trở thành đại diện cho những giá trị nhất định của người dân.

Nike nỗ lực đại diện cho các giá trị đột phá giới hạn và theo đuổi ước mơ, Apple đại diện cho tinh thần nổi loạn và chủ nghĩa tối giản, và Nongfu Spring cũng đang nỗ lực tạo ra phong cách thương hiệu riêng về chủ nghĩa sản xuất và nghề thủ công.

Các giá trị mà lululemon thúc đẩy phù hợp với tinh thần của yoga. Bây giờ cô ấy muốn gắn mình với yoga và bước tiếp theo là tạo ra một phong cách thương hiệu lạc quan, lành mạnh và có tính kỷ luật.

Một sự kiện ngoài trời với gần một nghìn người, kết hợp với hoạt động quảng bá trực tuyến tương ứng, có ý nghĩa rất lớn trong việc định hình thương hiệu và tạo ra khách hàng. Đúng vậy, đừng để các hoạt động trong vòng tròn chỉ nằm trong vòng tròn mà hãy thúc đẩy các hoạt động ngoại tuyến trực tuyến.

04 Dạy yoga

Giá trị của hướng dẫn yoga cũng tương tự như giá trị của một chuyên gia bán hàng. Chúng tôi sử dụng các phương pháp mà khách hàng tiềm năng có thể chấp nhận để đưa vào nhận thức của họ.

Suy cho cùng, không phải ai cũng có thời gian và nguồn lực tài chính để tham gia các lớp học yoga chuyên nghiệp. Có rất nhiều lớp học yoga trên thị trường nhưng chúng không đủ chuyên nghiệp và có hệ thống.

Các lớp học yoga do lululemon tổ chức chính là giải pháp đáp ứng nhu cầu này. Khách hàng tiềm năng có thể xây dựng nhận thức về thương hiệu trong khi học yoga.

Các video hướng dẫn yoga được lululemon quay trên Youku tại Hoa Kỳ có chất lượng cao đến mức được coi là sản phẩm phải trả phí. Thương hiệu này đã thuê các huấn luyện viên yoga chuyên nghiệp và các công ty sản xuất video để cung cấp các khóa học dạy yoga hàng đầu trong ngành, thực tế là hoàn toàn miễn phí. Điều này đóng vai trò rất lớn trong việc xây dựng ấn tượng tốt đẹp của khách hàng tiềm năng về lululemon.

Tất nhiên, các video hướng dẫn cũng có sự góp mặt của các đại sứ cửa hàng và người phát ngôn thương hiệu của lululemon. Đây là một sự tương tác rất tự nhiên và thông minh.

Lululemon cũng sẽ ký hợp đồng với một số người có sức ảnh hưởng trong lĩnh vực tăng vòng eo để quay video hướng dẫn tập yoga, hướng dẫn nhiều người dùng khác làm theo và tải lên video hướng dẫn tập luyện của riêng họ.

Nike cũng rất giỏi trong việc này và thường mời các ngôi sao thể thao của mình quay video dạy bóng rổ. Chỉ cần tải nó lên mạng xã hội là nó sẽ được vô số người dùng xem.

05 Cộng đồng Rehan

Cộng đồng Rehan là nơi tập hợp lưu lượng truy cập miền riêng tư của lululemon.

Lưu lượng truy cập tên miền riêng là lưu lượng truy cập mà các thương hiệu có thể sử dụng miễn phí bất kỳ lúc nào. Lưu lượng truy cập miền công cộng là lưu lượng truy cập tồn tại trên các ứng dụng như WeChat, Xiaohongshu, Weibo, Douyin, Kuaishou, v.v. Những lưu lượng truy cập này rất lớn và chi phí mua cũng cực kỳ cao.

Các ứng dụng như WeChat và Weibo giống như các khu mua sắm như Sanlitun ở Bắc Kinh và Taikoo Li ở Thành Đô. Họ có lượng truy cập lớn và có thể tùy ý hủy hoại các thương hiệu mà không cần lượng truy cập. Vì vậy, đối với các thương hiệu, cách tiếp cận hợp lý là xây dựng lưu lượng truy cập tên miền riêng của họ.

Theo nghĩa chung, chúng tôi tin rằng cách để thu thập lưu lượng truy cập tên miền riêng là thông qua các tài khoản đăng ký của thương hiệu, tài khoản Toutiao, tài khoản Douyin, v.v. Nhưng lululemon còn tiến xa hơn một bước. Bạn có thể tìm kiếm các cửa hàng và sự kiện yoga gần đó trên cộng đồng Rehan và tự mình đăng ký.

Keep cũng có một chương trình nhỏ có thể ghi lại dữ liệu tập thể dục của người dùng.

Khi nói đến việc sử dụng lưu lượng truy cập tên miền riêng, chúng tôi tin rằng thương hiệu chuyên nghiệp nhất hiện nay là Perfect Diary. Perfect Diary đã hợp nhất toàn bộ lưu lượng truy cập thu được từ Tmall, Douyin, Xiaohongshu, các cửa hàng và WeChat, đồng thời kích hoạt và phân chia lưu lượng truy cập tên miền riêng theo cách hợp lý và hiệu quả.

Trong cộng đồng Rehan, bạn cũng có thể xem ảnh của đại sứ và người dùng cửa hàng lululemon. 7 cách để có được lượng truy cập miễn phí này cũng có tác dụng song song.

06 Khách hàng cũng là người dẫn đầu dư luận

Sau khi thương hiệu giáo dục Xueersi thâm nhập vào một thành phố mới, điều đầu tiên họ làm không phải là mở chi nhánh trên diện rộng mà là tìm kiếm những học viên xuất sắc trong khu vực và tập trung đào tạo họ, nhằm tạo hiệu ứng truyền miệng cho thương hiệu.

Suy cho cùng, đào tạo một học sinh đạt điểm 90 đến 95 dễ hơn nhiều so với đào tạo một học sinh đạt điểm 60 đến 80. Sự xuất hiện của những học sinh xuất sắc sẽ mang lại hiệu ứng lan tỏa tốt cho Xueersi. Cho dù hiệu quả huấn luyện không tốt, những học viên kém cỏi kia cũng sẽ không hoài nghi trình độ của Tuyết Nhi.

Chiến lược của lululemon cũng tương tự như vậy. Thương hiệu này được định vị là quần tập yoga cao cấp và đối tượng mục tiêu hiện tại là những cô gái chưa lập gia đình và không có con trong độ tuổi từ 25 đến 35: họ có thu nhập cao, sống trong căn hộ riêng, yêu thích thể thao, theo đuổi chất lượng cuộc sống và sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm chất lượng cao.

Người sáng lập ra lululemon đã từng mắc sai lầm khi nói rằng những phụ nữ có thân hình không cân đối thì không phù hợp với lululemon. Do đó, ông bị giới truyền thông cáo buộc phân biệt đối xử với phụ nữ.

Trên thực tế, điều này thể hiện chiến lược xây dựng thương hiệu của lululemon: tập trung vào các nhóm khách hàng có tiềm năng cao, những người sẽ thúc đẩy lựa chọn tiêu dùng của những người khác. Khi một cô gái siêu quyến rũ với thân hình săn chắc và đường cong gợi cảm bước đi trong chiếc quần yoga bó sát và khoe đường cong quyến rũ của mình, cô ấy chính là người phát ngôn cho thương hiệu lululemon.

Sau khi một thương hiệu thành công, tất nhiên hầu hết mọi người sẽ thích nó và muốn quảng bá các giá trị chung. Tuy nhiên, khi một thương hiệu mới thành công, nó luôn xuất phát từ một nhóm người thích hợp hoặc khu vực thiểu số, và các giá trị mà nó duy trì có phần nổi loạn. Chỉ bằng cách này, nó mới có thể giành được sự công nhận của nhóm người thích hợp đó.

07 Nhân viên bán hàng cũng là một cô gái siêu cấp

Nếu khách hàng là một siêu nhân thì nhân viên bán hàng cũng phải là một siêu nhân.

Chỉ bằng cách này, mối liên kết liền mạch giữa khách hàng và nhân viên cửa hàng mới có thể được hình thành, và nhân viên cửa hàng, nhà giáo dục, đại sứ cửa hàng và khách hàng tiềm năng mới có thể trở thành một cộng đồng.

Điều này cũng có nghĩa là chi phí lao động cao hơn so với các nước khác. Nếu bạn nghĩ rằng bạn có thể biến những nhân viên bán hàng bình thường thành siêu nhân thông qua đào tạo thì thực tế rất khó và thậm chí có thể cần đầu tư nhiều hơn.

lululemon trả chi phí cao hơn để thuê những cô gái siêu phàm làm nhân viên bán hàng vì họ có thể thực sự thể hiện được triết lý và tính cách của thương hiệu. Đối với khách hàng tiềm năng, nhận thức trực quan nhất về một thương hiệu, ngoài chính sản phẩm, chính là chất lượng của nhân viên cửa hàng. Chỉ khi nhân viên cửa hàng thực sự yêu thích thể thao, yoga và có thái độ lạc quan thì lululemon mới có thể tạo ra được cảm giác thương hiệu như vậy.

Khách hàng cấp độ Super Girl và nhân viên cửa hàng là nhóm dân số đầu tiên trong phương pháp lý thuyết định vị. Nắm bắt được những khách hàng cốt lõi nhất trong đám đông, những người khác sẽ bị thu hút.

Đối với một thương hiệu tư vấn, các ấn phẩm và video ngắn tương đương với các video dạy yoga của lululemon, các khóa đào tạo và bài phát biểu trên hội nghị thượng đỉnh tương đương với các bữa tiệc yoga của cô ấy, những người giới thiệu ấn phẩm tương đương với các đại sứ thương hiệu của cô ấy, những doanh nhân nổi tiếng trong các khóa đào tạo tương đương với các khách hàng siêu cấp của cô ấy, và các nhóm giao tiếp WeChat và các chuyến thăm công ty của sinh viên chính là cộng đồng sôi nổi của cô ấy.

Điều này đúng với mọi ngành: bạn cần sự độc đáo và chuyên nghiệp, cũng như các kênh truyền thông để truyền bá sự độc đáo của mình và bạn cũng cần tập hợp một số khách hàng chuyên gia biết đến bạn. Chúng tôi gọi đó là: định vị đúng, kênh gốc, đám đông gốc, sản phẩm thoát nước, sản phẩm cốt lõi và thông tin xác thực, v.v.

Tóm lại:

7 cách quảng cáo không tốn tiền ở trên thực chất đòi hỏi phải đầu tư tài chính. Mặc dù bản thân chúng không phải là quảng cáo nhưng chúng vẫn có giá trị quảng cáo.

Khi những bộ phận này được kết hợp lại với nhau, chúng sẽ tạo ra hiệu ứng thương hiệu mạnh mẽ, giúp thương hiệu tiết kiệm nhiều chi phí quảng cáo hơn và thậm chí cả tiền thuê cửa hàng.

Tất nhiên, chỉ những chiến thuật hiệu quả này thôi là chưa đủ. Chúng ta vẫn cần nhấn mạnh nhu cầu định vị thương hiệu rõ ràng và đổi mới sản phẩm để các phương pháp quảng cáo này có thể tạo thành sức mạnh tổng hợp.

Tác giả: Trương Chí Vũ

Tài khoản công khai WeChat: Zhang Zhiyu (ID: zhiyu2307)