Tôi làm việc như một MCN ở Trung Đông và kiếm được 100.000 đô la một tháng

Tại Trung Đông, một thị trường mới nổi đầy hứa hẹn, các công ty MCN của Trung Quốc đang tiến hành bán hàng trực tuyến thương mại điện tử với tốc độ và quy mô chưa từng có. Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn hiểu biết sâu sắc về cách các công ty này tìm ra bước đột phá trong khác biệt văn hóa, chiến lược lựa chọn sản phẩm và thách thức về hậu cần để đạt được kỳ tích kinh doanh là kiếm được 100.000 đô la mỗi tháng. Thông qua các chuyến tham quan thực tế và phân tích tình huống, khả năng vô hạn của thị trường thương mại điện tử Trung Đông và các phương pháp sáng tạo của các công ty MCN được tiết lộ.

Xu Jin đã "chiếm đóng" trên phố chính cạnh Trung tâm thương mại Dubai và tòa nhà cao nhất thế giới Burj Khalifa trong ba giờ. Bất cứ khi nào gặp những chàng trai, cô gái trẻ mặc quần áo thời trang, anh sẽ tiến đến và hỏi họ có muốn trở thành người có sức ảnh hưởng trên TikTok và bán hàng thông qua phát trực tiếp không.

▲Nguồn ảnh: Ảnh chụp thật từ Internet

Hầu hết mọi người nhìn chúng tôi với ánh mắt nghi ngờ, nhưng một số vẫn dừng lại và chỉ ghi thông tin cơ bản và thông tin liên lạc của họ.

Theo Xu Jin, nhiệm vụ của ông là phát hiện những tài năng có tiềm năng trên toàn khu vực Ả Rập Xê Út. Công ty của anh có năm người, trong đó hai người chịu trách nhiệm xây dựng các mối quan hệ địa phương, ba người còn lại chịu trách nhiệm phát hiện những tài năng từ Trung Quốc để đưa họ ra nước ngoài, đến Trung Đông. Doanh thu hàng tháng vào tháng 4 và tháng 5 có thể đạt tới 100.000 đô la Mỹ.

Theo thống kê của Xu Jin, mỗi tháng có khoảng 3.000 yêu cầu trực tuyến và chuyên gia tư vấn ngoại tuyến, nhưng chỉ có 20%-30% trong số đó có thể mở tài khoản TT và bắt đầu bán sản phẩm.

"Trung Đông hiện là một thị trường mới nổi. Nơi đây có giao thông và tiền bạc, nhưng lại thiếu nhân tài. Không có ai dẫn dắt họ, và họ không hiểu tiếng Anh. Nhân tài phải nói tiếng Ả Rập trong các buổi phát sóng trực tiếp", Xu Jin cho biết.

Theo "Self-quadrant", sau các nước Đông Nam Á, Trung Đông đã trở thành đại dương xanh mới để thương mại điện tử Trung Quốc vươn ra toàn cầu. Một điểm quan trọng là dân số ít hơn, tiền bạc nhiều hơn, tỷ lệ phụ nữ trẻ cao và sức mua không tệ hơn so với Hoa Kỳ.

Dữ liệu cho thấy Ả Rập Xê Út có tổng dân số khoảng 37 triệu người, trong đó phụ nữ chiếm khoảng 42,6% tổng dân số. Tỷ lệ thâm nhập Internet cao và dự kiến ​​sẽ đạt 96,44% vào cuối năm, với thời gian truy cập Internet trung bình gần 7 giờ/người/ngày. Đồng thời, chính phủ Saudi đang có kế hoạch đầu tư hơn 100 tỷ đô la để phát triển cơ sở hạ tầng hậu cần và thanh toán trực tuyến nhằm thúc đẩy tăng trưởng thương mại điện tử.

Xu Ke có một nhóm MCN thương mại điện tử gồm hơn chục người ở Trung Đông. Mỗi người sử dụng 2-3 điện thoại di động. Trong hơn ba tháng, họ đã thu hút được hơn 4.000 người có sức ảnh hưởng bán hàng thông qua các video ngắn và phát sóng trực tiếp.

▲Nguồn ảnh: ảnh chụp màn hình từ Xiaohongshu

Tuy nhiên, Xu Ke cho biết làm MCN ở Trung Đông hoàn toàn khác so với ở Trung Quốc: "Những người có sức ảnh hưởng ở đây hoàn toàn không có kinh nghiệm. Họ đều được MCN đào tạo. Chuỗi công nghiệp cũng chưa hoàn thiện. Chúng tôi phải lựa chọn sản phẩm, tìm nguồn cung ứng và hậu cần, giống như một bảo mẫu toàn diện vậy."

Năm 2024, làn gió vươn ra nước ngoài đã thổi đến Trung Đông, mang lại hy vọng cho các công ty MCN tại Trung Quốc vốn đã đạt đến đỉnh cao.

1. Lý tưởng thì đẹp, nhưng mỗi bước đi đều dẫn đến cạm bẫy

Trong buổi phát sóng trực tiếp trailer thương mại điện tử đầu tiên của Mina, Từ Khắc đã mắc rất nhiều lỗi.

"Hôm đó chúng tôi có hơn chục người phục vụ một nữ phát thanh viên nói tiếng Ả Rập. Sự khác biệt về văn hóa ở đó rất lớn so với Trung Quốc. Nữ phát thanh viên không cho phép bất kỳ ai vào phòng cô ấy trong suốt thời gian phát sóng trực tiếp, nhưng cô ấy không biết làm gì cả, vì vậy chúng tôi chỉ có thể liên tục gọi cô ấy từ bên ngoài."

Từ Khắc nhớ lại, trong chương trình đầu tiên, có hơn chục người phục vụ một người dẫn chương trình tiếng Ả Rập, mang theo kỹ thuật, hàng hóa và hỗ trợ hậu trường, giúp cô điều chỉnh thiết bị và hướng dẫn cô cách phát sóng. Tuy nhiên, người dẫn chương trình thậm chí còn không biết cách làm những việc đơn giản nhất như đăng bình luận hoặc ghim chúng lên đầu trang, và cô ấy không được phép có trợ lý, vì vậy việc phát sóng đặc biệt khó khăn.

Không chỉ mọi chuyện diễn ra không suôn sẻ bên trong phòng phát sóng trực tiếp, mà mọi chuyện bên ngoài phòng cũng hoàn toàn khác so với tưởng tượng.

"Hôm đó chúng tôi đã chi rất nhiều tiền để đẩy neo lên đầu bảng xếp hạng hàng giờ, vì vậy lượng người xem trực tuyến rất cao", Xu Li cho biết. Vào những ngày đầu khi toàn bộ Trung Đông chưa có môi trường bán hàng, chiến lược của Từ Khắc chính là sao chép lộ trình của người dẫn chương trình lớn của Douyin là Tiêu Dương Ca Điên: đầu tiên là phát sóng trực tiếp các chương trình giải trí để lọt vào danh sách, sau khi lọt vào danh sách và có nhiều lượt truy cập, anh ta sẽ thay đổi nội dung phát sóng trực tiếp để bán hàng, một mũi tên trúng hai đích.

Nhưng sau đó người ta phát hiện ra rằng con đường này khó có thể mở rộng ở Trung Đông, vì các bảng xếp hạng giải trí nói chung là cuộc thi kinh doanh giữa những người giàu có ở Trung Đông. "Những người xem chương trình giải trí trực tiếp đều là người giàu có, và họ đều mua đồng hồ Rolex. Không ai mua một cục xà phòng trong phòng phát sóng trực tiếp."

Ở Trung Đông, có một bức tường ngăn cách giữa phát trực tiếp để giải trí và phát trực tiếp để bán hàng.

Kế hoạch sao chép "Cậu em Dương của Trung Đông" đã thất bại.

Một chủ sở hữu công ty MCN trong nước khác, Zhang Qian, đã nghe về những cơ hội lớn ở Trung Đông. Anh ấy đã đến Trung Đông để nghiên cứu thực địa vào tháng 10 năm ngoái và sau năm tháng, anh ấy quyết định bỏ cuộc.

Zhang Qian chia sẻ với Zi Quadrant: "TT hiện có rất ít khay hàng. Các công ty MCN không chỉ cần mang đến con người mà còn cần cả nguồn hàng. Tuy nhiên, chúng tôi chỉ đang làm việc với những người có sức ảnh hưởng tại Trung Quốc. Chúng tôi cần làm tốt việc bản địa hóa lựa chọn sản phẩm tại đây, đây là một sự mở rộng đòi hỏi đầu tư lớn".

Trương Khiêm cho biết, nếu không có đủ nhân lực và tài chính, việc cố gắng kiếm tiền một cách mù quáng có thể dẫn đến tổn thất nặng nề.

Công ty của Xu Jin cũng chịu lỗ do lựa chọn sản phẩm kém.

Từ Tấn phát hiện ra rằng Ả Rập Xê Út hầu như không có nhà máy, mọi thứ từ máy móc, thiết bị lớn đến nồi chảo nhỏ đều phải phụ thuộc vào hàng nhập khẩu nước ngoài. Vì vậy, họ bắt đầu lựa chọn sản phẩm bằng cách tham khảo các nhu yếu phẩm hàng ngày bán chạy trong nước. Giá trị đơn hàng trung bình thấp nhưng lợi nhuận gộp cũng thấp. Sau khi tính đến chi phí hậu cần và hoa hồng, họ gần như bị lỗ trong mỗi lần bán.

Sau đó, nhóm của Xu Jin bắt đầu nghiên cứu nhu cầu của thị trường tiêu dùng địa phương.

"Ở Ả Rập Xê Út, nhiều phụ nữ đội khăn trùm đầu, đây là một phần quan trọng trong ngoại hình của họ. Phụ nữ Ả Rập Xê Út cũng đặc biệt thích các sản phẩm lụa và hàng dệt kim cao cấp. Chúng tôi đã tìm thấy một nhà máy Trung Quốc chuyên sản xuất nhiều loại khăn trùm đầu và chúng bán chạy như tôm tươi."

Khác với nhu cầu thiết yếu hàng ngày, khăn trùm đầu có giá thành thấp hơn nhưng biên lợi nhuận gộp cao hơn và chi phí vận chuyển không quá đắt. Kết hợp với bao bì tốt, chúng có thể được bán với giá rất cao, cao hơn gấp ba lần so với khăn lụa trong nước cùng chất liệu.

Với kinh nghiệm về khăn trùm đầu, nhóm lựa chọn sản phẩm bắt đầu mở rộng sang các sản phẩm dành cho bà mẹ và trẻ sơ sinh. Điều này có liên quan rất nhiều đến chính sách của Ả Rập Xê Út. Ả Rập Xê Út khuyến khích sinh con và thực hành chế độ đa thê. Nhà nước chi trả thức ăn, quần áo, nhà ở, bảo hiểm y tế và giáo dục cho trẻ sơ sinh đến khi trưởng thành.

Đồ chơi trẻ em, đồ dùng chăm sóc em bé và quần áo trẻ em, với sự hỗ trợ của các nữ phát thanh viên, phù hợp với phong tục văn hóa và là mặt hàng tiêu dùng có tỷ lệ mua lại cao.

Một người có sức ảnh hưởng dưới tên Xu Jin, thông qua việc phối lại và sáng tạo thứ cấp, đã dành thời gian để thêm những bức ảnh gốc của mình vào video sản phẩm trên Douyin và đã bán được hơn 7.000 sản phẩm chỉ bằng một video ngắn.

"Trong tương lai, chúng tôi sẽ cố gắng hết sức để quay video sản phẩm thực tế và để những người có sức ảnh hưởng thêm vào sự sáng tạo của riêng họ. Video trong vòng 20-30 giây sẽ có khả năng được đề xuất cao hơn", Xu Jin cho biết.

Sau những nỗ lực tiên phong trong nửa đầu năm 2024, nhiều công ty MCN đã bắt đầu tìm cách thâm nhập vào thị trường Trung Đông và làn sóng này đã bắt đầu lan rộng.

2. Đằng sau MCN, TikTok thao túng đường dây bù nhìn

Lý do khiến nhiều công ty MCN bắt đầu ra nước ngoài tìm kiếm sự tăng trưởng vào đầu năm có liên quan mật thiết đến sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử trên TikTok.

Theo "Self-quadrant", dưới sức ép lớn từ phía Hoa Kỳ, TT đang mở rộng ra toàn cầu. Dữ liệu của DataReportal cho thấy tại Đông Nam Á, Trung Đông và các khu vực khác, gần 100% người dùng dưới 18 tuổi đều là người dùng TikTok tích cực.

Một nhà kinh doanh sản phẩm chăm sóc sức khỏe hàng đầu tại Hoa Kỳ có thể tạo ra hơn 20 triệu GMV cho một sản phẩm mỗi năm. Tuy nhiên, kế hoạch cả năm nay tại Hoa Kỳ sẽ không thể hoàn thành dựa trên tiến độ đạt được trong nửa đầu năm.

Ông chủ An Huy chia sẻ với Zi Quadrant: "Nhiều thương gia Hoa Kỳ đã vạch ra kế hoạch cho Trung Đông vào quý 3 và quý 4. Các cửa hàng địa phương ở Trung Đông sẽ được mở vào hai quý cuối. Nền tảng này sẽ kiểm soát dòng tiền chảy vào đâu".

▲Nguồn ảnh: ảnh chụp màn hình từ Xiaohongshu

Hiện tại, TikTok ở Trung Đông đang áp dụng mô hình lưu trữ đầy đủ. TikTokshop chịu trách nhiệm về hoạt động, hậu cần, hoàn thiện đơn hàng và dịch vụ sau bán hàng. Chuỗi hoạt động kinh doanh của các thương nhân tương đối đơn giản và có không gian tương đối lớn cho các công ty MCN.

Việc ra mắt các cửa hàng địa phương có nghĩa là các thương hiệu có thể bắt đầu thâm nhập và các cửa hàng thương hiệu sẽ làm phong phú thêm danh mục sản phẩm và cung cấp dịch vụ tốt hơn.

▲ Nguồn: Mạng xã hội nước ngoài

Để mở rộng thị trường, TikTok đã đưa ra hàng loạt chính sách hỗ trợ tại Trung Đông. Xu Li tiết lộ rằng để thu hút người dùng Saudi, TikTok hiện đã khởi động mô hình phúc lợi phiếu giảm giá và cung cấp các khoản trợ cấp điên rồ, gần như bất chấp chi phí.

Một chuyên gia hậu cần ở Trung Đông tiết lộ rằng khối lượng đơn hàng trên nền tảng TikTok đang tăng nhanh chóng. TikTok gần đây cũng đã tăng cường nỗ lực phân phối các chương trình giảm giá lớn và phiếu giảm giá miễn phí vận chuyển trên nền tảng này để kích thích sự nhiệt tình mua sắm của người dùng.

Ngoài việc cung cấp chế độ ưu đãi cho C-end, TikTok không chỉ vun đắp cho các công ty MCN địa phương mà còn hợp tác với một số MCN trưởng thành trong nước.

Xu Ke là một trong những MCN nhận được lời mời tham gia. TikTok sẽ cung cấp các ưu đãi và hỗ trợ cho các thương nhân nhận được lời mời mục tiêu và hiện tại không có hiệu ứng đầu ở thị trường nước ngoài, do đó có cơ hội cho các công ty ở mọi quy mô.

Kể từ đầu năm nay, một số công ty MCN trong nước hàng đầu cũng đã chuyển hoạt động ra nước ngoài. Vào tháng 1 năm 2024, Tiểu Dương Ca bắt đầu tiến ra thị trường nước ngoài, thu hút 2 triệu người hâm mộ trong vòng ba tháng và dần mở rộng hoạt động kinh doanh tại Singapore, Malaysia và Thái Lan, thu hút những tài năng địa phương.

Oriental Selection đã nêu rõ rằng họ đang hợp tác với TikTok để thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua TikTok và đã tuyển dụng một số vị trí liên quan, bao gồm giám đốc điều hành, giám đốc kinh doanh, giám đốc điều hành nội dung và giám đốc điều hành cửa hàng TikTok ở nước ngoài.

Đối với TikTok, Trung Đông là lựa chọn tốt nhất sau Hoa Kỳ, xét về khả năng tiêu thụ, giá trị đơn hàng trung bình hay chiến lược.

Nhưng đối với thị trường Trung Đông, TikTok phải đối mặt với sự cạnh tranh từ mọi phía.

Đầu tiên là công ty dẫn đầu thế giới, Amazon. Với sức ảnh hưởng thương hiệu toàn cầu, hệ thống hậu cần hoàn thiện của Amazon (FBA) và nền tảng tin tưởng mạnh mẽ của khách hàng, Yemaxun đã xây dựng được rào cản cạnh tranh vững chắc trên thị trường Trung Đông. Khả năng tích hợp chuỗi cung ứng toàn cầu của Amazon cho phép công ty này cung cấp nhiều loại hàng hóa và dịch vụ giao hàng nhanh chóng.

Tiếp theo là nền tảng thương mại điện tử địa phương Noon. Noon có hiểu biết sâu sắc về hành vi và sở thích của người tiêu dùng Trung Đông và bằng cách cung cấp các giải pháp thanh toán bản địa hóa, hỗ trợ ngôn ngữ và khả năng thích ứng với văn hóa, chiến lược bản địa hóa của Noon có thể làm suy yếu khả năng thâm nhập thị trường của TikTok Shop, đặc biệt là đối với những người tiêu dùng thích các thương hiệu địa phương.

Cuối cùng là Temu, cũng có nguồn gốc từ Trung Quốc. Về lượng người dùng, dữ liệu mới nhất được công bố cho thấy Temu đã trở thành nhà vô địch tải xuống của App Store, vượt qua CapCut vốn luôn thống trị danh sách này. Đồng thời, thông qua quản lý chuỗi cung ứng hiệu quả và kiểm soát chi phí, Temu có thể đưa ra mức giá cạnh tranh, rất hấp dẫn đối với người tiêu dùng Trung Đông quan tâm đến giá cả.

Thiết lập hoặc hợp tác với hệ thống hậu cần địa phương hiệu quả, rút ​​ngắn thời gian giao hàng, nâng cao hiệu quả hoàn tất đơn hàng, thiết lập lợi thế về hậu cần, bản địa hóa hơn và giá thành thấp hơn, những mục tiêu này đang lần lượt chờ TikTok thực hiện.

"Với khoảng cách nhận thức lớn, Trung Đông là một thị trường có một mảnh vải trên đầu. Điều TikTok có thể làm là xé toạc mảnh vải đó và chiếu ánh sáng xuống."

* Những người được phỏng vấn ở trên đều là bút danh và hình ảnh được lấy từ Internet