Bài viết 10.000 từ | B2B vòng tròn bạn bè bán hàng cho khách hàng cao cấp tiếp thị nội dung SOP (bao gồm 3 công cụ mẫu)

Trong đội ngũ bán hàng, vòng tròn bạn bè thực sự là một kịch bản hoạt động rất quan trọng, nhưng luôn có nhiều người bỏ qua hoặc thậm chí không vận hành vòng tròn bạn bè. Trong bài viết này, tác giả đã chia sẻ SOP từ sự cần thiết của việc đăng bài bán hàng lên WeChat Moments đến cách thực hiện và chia sẻ chi tiết đến mọi người về thao tác đăng bài bán hàng lên WeChat Moments, hy vọng sẽ hữu ích với mọi người.

Từ bán hàng trực tiếp đến bán hàng qua điện thoại và hiện nay là bán hàng trực tuyến, từ bán hàng truyền thống đến bán hàng tư vấn và sau đó là bán hàng trong nước, thuật ngữ trong ngành bán hàng liên tục thay đổi hàng năm và tất cả những thay đổi đó đều hướng đến một từ khóa: hiệu quả bán hàng. Hiệu quả bán hàng, khi nói đến các chỉ số kinh doanh cụ thể, chính là chu kỳ giao dịch trung bình của khách hàng. Bài viết này muốn nói về cách cải thiện chu kỳ giao dịch trung bình của khách hàng và tỷ lệ chuyển đổi giao dịch thông qua hoạt động vòng tròn bán hàng.

Mô hình tiếp thị trực tuyến sử dụng WeChat/Enterprise Micro làm phương tiện liên lạc giúp đưa hoạt động tiếp thị của công ty vào vòng tròn bạn bè của khách hàng. Tiếp thị đến khách hàng không còn giới hạn trong khung thời gian giao tiếp 1V1 với khách hàng nữa mà là tiếp thị 24 giờ.

Nhưng liệu nhân viên bán hàng của bạn có đăng bài trên WeChat Moments không?

Bài viết này khá dài và chủ yếu được chia thành hai phần. Phần đầu giải thích lý do tại sao nhân viên bán hàng ngại đăng bài trên WeChat Moments và phần thứ hai giải thích các kỹ thuật cụ thể và mẫu chương trình để nhân viên bán hàng đăng bài trên WeChat Moments.

Nếu nội dung trước quá dài, tôi sẽ đưa phần kết luận vào đây trước, bạn có thể cuộn trực tiếp xuống phía sau để xem các kỹ thuật cụ thể.

Những điểm cốt lõi của bài viết này:

1. Tại sao nhân viên bán hàng lại đăng bài trên WeChat Moments?

Mọi thay đổi trong hoạt động tiếp thị đều nhằm mục đích nâng cao hiệu quả bán hàng và sản lượng bán hàng bình quân đầu người, để đạt được lợi nhuận cao hơn với nguồn nhân lực hạn chế.

Bộ phận bán hàng chú ý nhiều hơn đến các khách hàng thiên thần. Khách hàng thiên thần thực sự có thể giúp đội ngũ bán hàng đạt được giao dịch nhanh chóng và tăng sản lượng bình quân đầu người, nhưng khách hàng thiên thần không thể dựa vào nguồn cung cấp khách hàng tiềm năng trên thị trường. Họ cần nâng cao nhận thức của người dùng trong quá trình giáo dục họ về nhu cầu của họ và đưa bộ phận tiếp thị vào vòng tròn bạn bè của khách hàng. Đây là phương pháp tiếp thị toàn diện nhất và có chi phí thấp nhất.

Do đó, doanh số bán hàng cần phải được đăng trên WeChat Moments.

2. Tại sao nhân viên bán hàng không đăng bài trên WeChat Moments?

Mô hình quản lý đội ngũ bán hàng theo áp lực hiệu suất sẽ khiến nhân viên bán hàng đầu tư năng lượng vào những việc mang lại kết quả rõ ràng hơn để chốt giao dịch. Thay vì tự mình vun đắp các khách hàng thiên thần, tốt hơn là khai thác các khách hàng thiên thần hiện tại từ nguồn khách hàng mới.

Trong một nhóm đã thành lập, bộ phận bán hàng chỉ giải quyết chặng cuối cùng của giao dịch. So với các chủ đại lý, doanh nghiệp siêu nhỏ, IP cá nhân, công ty môi giới bảo hiểm, tư vấn viên trước khi bán hàng cho khách hàng lớn và các nhóm khác, họ thiếu nhận thức về quản lý độc lập, ý chí cá nhân, động lực mục tiêu và nội dung để xây dựng IP cá nhân.

Tất nhiên, chúng ta không thể bỏ qua vấn đề là nhân viên bán hàng không biết cách quản lý vòng tròn bạn bè của mình.

3. Cách đăng bài trên WeChat Moments trong mục bán hàng

Hoạt động của vòng tròn bạn bè phục vụ bán hàng B2B nhằm mục đích xây dựng hình ảnh cá nhân và tạo cảm giác tin tưởng. Về hình ảnh cá nhân, nó thay đổi từ việc bán hàng rong truyền thống sang những cá nhân độc lập có nhận thức kinh doanh độc lập, những người cung cấp dịch vụ có giá trị toàn diện cho khách hàng.

Chủ đề chính của nội dung cập nhật hàng ngày trong Moments xoay quanh các hành vi dịch vụ khách hàng cụ thể. Đừng cố tình thiết kế nội dung của Moments mà hãy khám phá những điểm sáng trong quy trình dịch vụ khách hàng và trình bày các hành vi hàng ngày trong Moments thông qua bao bì viết quảng cáo hợp lý.

Trong phần SOP tiếp thị WeChat Moments, có ba công cụ mẫu được cung cấp, cụ thể là mẫu định vị nhân vật, mẫu trang trí nhân vật và mẫu thiết kế nội dung.

Ngoài việc làm rõ các ý tưởng marketing trong vòng tròn bạn bè, cuối bài viết còn nói về phương pháp hoạt động nhóm cụ thể để thúc đẩy hành vi marketing trong vòng tròn bạn bè trong đội ngũ bán hàng và thực sự triển khai nó.

Được rồi, sau đây là nội dung chính. Toàn văn dài hơn 10.000 từ. Nếu bạn không thể đọc hết, hãy nhớ lấy lại nhé.

1. Nhân viên bán hàng B2B, các bạn có thực sự đang thiếu khách hàng tiềm năng không?

Điều mà bộ phận bán hàng B2B thiếu không phải là khách hàng tiềm năng mà là những khách hàng có ngân sách, là người ra quyết định chính, cần tung sản phẩm ra thị trường nhanh chóng, tin tưởng vào thương hiệu và có nhu cầu rõ ràng và mạnh mẽ mà sản phẩm/dịch vụ có thể đáp ứng được.

Chúng tôi thường gọi những khách hàng như vậy là "khách hàng thiên thần". Bán hàng B2B không thiếu khách hàng tiềm năng, nhưng thiếu "khách hàng thiên thần".

1. Cái bạn thiếu không phải là khách hàng tiềm năng mà là khách hàng thiên thần

Gần đây chúng tôi đã phục vụ một công ty điều hành nền tảng mua sắm phần cứng. Cứ 1.000 khách hàng tiềm năng thu được qua kênh SEM thì chỉ có 20 khách hàng đáp ứng được đặc điểm của khách hàng thiên thần, khoảng 100 khách hàng đáp ứng được 4 điều kiện của khách hàng thiên thần và 40% khách hàng tiềm năng có đặc điểm là có nhu cầu hiện tại nhưng thông tin khác không rõ ràng. 30% khách hàng tiềm năng là khách hàng mục tiêu nhưng hiện tại không có nhu cầu.

Theo quan sát cá nhân của tôi, tỷ lệ phân bổ người dùng này không tệ. Nếu khách hàng tiềm năng đến từ các cuộc gọi chào hàng, tiếp thị ngoại tuyến, triển lãm hoặc kênh truyền thông mới, tỷ lệ khách hàng tiềm năng cao sẽ còn thấp hơn nữa.

Khi nói đến tiếp thị và thu hút khách hàng, các doanh nghiệp B2B thường phải đối mặt với tình thế tiến thoái lưỡng nan giữa việc lựa chọn số lượng hay chất lượng, và lý do đằng sau điều này là năng lượng của đội ngũ bán hàng.

Bộ phận tiếp thị thường cáo buộc nhân viên bán hàng không coi trọng khách hàng tiềm năng và không tìm hiểu sâu về nhu cầu của khách hàng, trong khi nhân viên bán hàng sẽ nói rằng các khách hàng tiềm năng được giao không có chất lượng cao và không đủ chính xác.

Về góc độ bán hàng, khi đối mặt với áp lực về hiệu suất, tất nhiên chúng tôi hy vọng rằng khách hàng sẽ mua hàng ngay khi họ đến và giao dịch có thể hoàn tất trong thời gian ngắn nhất có thể để đạt được mục tiêu hiệu suất. Theo góc độ thu hút thị trường, khi phải đối mặt với ngân sách tiếp thị và kênh tiếp thị hạn chế, chúng ta hy vọng rằng bộ phận bán hàng sẽ bám sát mọi khách hàng tiềm năng để thúc đẩy giao dịch, chứng minh khả năng và độ chính xác trong việc thu hút khách hàng, đồng thời nhận được nhiều ngân sách tiếp thị hơn từ công ty thông qua tỷ lệ chuyển đổi và ROI.

Do đó, thứ mà bộ phận bán hàng B2B thiếu không phải là khách hàng tiềm năng mà là “khách hàng thiên thần” có thể được chuyển đổi ngay khi họ tìm đến.

2. Đặc điểm điển hình của khách hàng thiên thần

Trong các dự án trước, chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu về khách hàng thiên thần để hiểu cách tạo ra khách hàng thiên thần.

Mặc dù ngành nghề, sản phẩm và nhóm khách hàng khác nhau, nhưng khách hàng thiên thần có những đặc điểm chung. Khách hàng thiên thần không phải bẩm sinh mà được bồi dưỡng từng bước thông qua giáo dục thị trường.

Giao dịch với khách hàng B2B cần phải thỏa mãn đồng thời ba khía cạnh là nhu cầu, lòng tin và tiếp thị, trong khi khách hàng thiên thần thường có nhu cầu và lòng tin riêng, chỉ cần giải quyết các vấn đề về tiếp thị. Qua nghiên cứu, nhu cầu mạnh mẽ và lòng tin cao thường xuất phát từ năm loại này và tỷ lệ tăng dần từ trên xuống dưới.

1) Nhận dạng xu hướng

Khách hàng nhạy bén với xu hướng là những người ra quyết định quan trọng, có khả năng nhận biết xu hướng phát triển một cách độc lập, tự tạo ra nhu cầu bằng cách quan sát những thay đổi trong xu hướng phát triển của các ngành, doanh nghiệp và ban quản lý, đồng thời tìm kiếm sản phẩm phù hợp trên thị trường.

Trong tiếp thị, các công ty B2B thường đóng vai trò là người định hướng xu hướng, dẫn dắt sự phát triển của ngành, trong khi khách hàng nắm bắt xu hướng không cần phải được định hướng. Họ tự tạo ra nhu cầu theo xu hướng và tìm ra những sản phẩm/dịch vụ đồng bộ với ý thức tự chủ của họ.

Khách hàng nắm bắt xu hướng chiếm tỷ lệ nhỏ nhất trong số các khách hàng thiên thần và họ chú ý nhiều hơn đến việc liệu các giải pháp sản phẩm/dịch vụ có phù hợp với đánh giá của họ về xu hướng hay không. Khách hàng nhạy bén với xu hướng là loại người dùng hạt giống lý tưởng nhất cho những người mới sử dụng thương hiệu dịch vụ B và cũng là loại người dùng tốt nhất cho những người mới sử dụng thương hiệu B để xác minh PMF.

Ví dụ: Bạn là giám đốc tiếp thị và sản phẩm của tôi là hệ thống quản lý quan hệ khách hàng CRM.

Với xu hướng phát triển của AI, với tư cách là một nhà quản lý tiếp thị, bạn nhận ra rằng có một cơ hội sử dụng robot đàm thoại AI để tiếp quản khách hàng tiềm năng và đánh giá mức độ ý định. Nghĩa là thay thế công việc của SDR bằng AI và rút ngắn hành trình của khách hàng. Đây là nhu cầu tự phát sinh, vì vậy bạn bắt đầu tích cực tìm kiếm giải pháp cho loại sản phẩm này.

Bạn có thể nêu câu hỏi này trong cộng đồng hoặc chủ động tìm kiếm từ khóa "Robot tiếp thị AI", tìm trang web và bài viết chính thức của tôi, và ban đầu đánh giá rằng ý tưởng của tôi phù hợp với ý tưởng của bạn, sau đó bạn để lại thông tin và chúng ta sẽ bước vào giai đoạn trình diễn giải pháp.

2) Theo vấn đề

Hướng đến vấn đề hoặc điểm đau, họ nhận thức được các vấn đề trong doanh nghiệp/quản lý của mình và chủ động tìm kiếm giải pháp.

Loại khách hàng này có chỉ số nhu cầu cao nhưng chỉ số tin tưởng vào thương hiệu lại thấp. Họ chú ý nhiều hơn đến thứ hạng của thương hiệu dịch vụ trong ngành và những câu chuyện thành công của những khách hàng tương tự, điều này giúp họ giành được lòng tin ban đầu và tăng cường lòng tin đó thông qua việc trình diễn các giải pháp cụ thể.

Trong quá trình tiếp thị, việc thu hút khách hàng có nhu cầu phụ thuộc nhiều hơn vào việc công ty định vị các kịch bản nhu cầu, đề xuất giá trị cốt lõi và trình bày các giải pháp.

Ví dụ: Bạn là giám đốc tiếp thị và sản phẩm của tôi là hệ thống quản lý quan hệ khách hàng CRM.

Người phụ trách thu hút thị trường cho bạn biết rằng bộ phận bán hàng không coi trọng các khách hàng tiềm năng được giao. Người quản lý bán hàng cho biết họ đã theo dõi các khách hàng tiềm năng, nhưng tỷ lệ ý định tương đối thấp và chất lượng của các khách hàng tiềm năng không cao. Trưởng phòng marketing cho biết thời gian theo dõi lần đầu, tần suất theo dõi và ngôn ngữ giao tiếp của nhân viên bán hàng không thực hiện theo đúng tiêu chuẩn. Người quản lý bán hàng không thừa nhận điều đó. Về các khách hàng tiềm năng không được theo dõi kịp thời qua điện thoại, người quản lý cho biết tất cả đều được theo dõi qua WeChat.

Sau đó, bạn nhận ra rằng mình cần một sản phẩm có thể theo dõi doanh số bán hàng và hồ sơ giao tiếp với khách hàng, và bạn bắt đầu tích cực tìm kiếm giải pháp cho loại sản phẩm này.

3) Giáo dục theo nhu cầu

Kiểu giáo dục theo nhu cầu là khi mọi người nhận thức được các vấn đề và thụ động tạo ra nhu cầu dưới tác động của các lực lượng bên ngoài. Ví dụ, trong một buổi chia sẻ tại hội nghị ngành, những người tham gia đã được nghe về một giải pháp hiệu quả hơn giải pháp họ đang sử dụng, từ đó tạo ra nhu cầu.

Vì nhu cầu của khách hàng được đào tạo theo nhu cầu được tạo ra dưới tác động thụ động nên hai liên kết đánh thức nhu cầu và nhận thức sản phẩm có nhiều khả năng được hoàn thành cùng nhau. Nghĩa là, bất kỳ ai đánh thức được nhu cầu của khách hàng sẽ có giải pháp được khách hàng tin tưởng hơn và khách hàng sẽ có xu hướng lựa chọn những thương hiệu/sản phẩm/con người đánh thức được nhu cầu của họ.

Ví dụ: Bạn là giám đốc tiếp thị và sản phẩm của tôi là hệ thống quản lý quan hệ khách hàng CRM.

Trong buổi chia sẻ ngoại tuyến tại tiệm, tôi đã giải thích về trường hợp theo dõi hành trình đăng ký của khách hàng, có thể theo dõi dữ liệu như từ khóa khách hàng tìm kiếm, nội dung đã duyệt, thời gian khách hàng dành trên trang đích lưu giữ thông tin và sử dụng dữ liệu này để xác định nhu cầu dự kiến ​​của khách hàng. Quy trình thu hút khách hàng của bạn chưa được tinh tế lắm và bạn vẫn cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng thông qua việc hỏi khách hàng. Bạn nghĩ rằng những dữ liệu này có thể giúp bộ phận bán hàng chuẩn bị các giải pháp có mục tiêu hơn trước lần giao tiếp đầu tiên, do đó nhu cầu sẽ nảy sinh. Ngoài ra, những trường hợp thành công mà tôi chia sẻ phù hợp với ngành của bạn, vì vậy sau khi chia sẻ, bạn đã chủ động tìm đến tôi để tìm hiểu thông tin chi tiết về sản phẩm.

4) Hướng đến giải pháp

Hướng đến giải pháp có nghĩa là khách hàng nhìn thấy giải pháp tốt hơn, từ đó tạo ra nhu cầu. Không giống như khách hàng hướng đến nhu cầu, khách hàng hướng đến giải pháp đã nhận thức được vấn đề của riêng mình và tìm ra những lựa chọn tốt hơn trong quá trình tìm kiếm giải pháp.

Ví dụ, khi lắng nghe một giải pháp tại một hội nghị ngành, bạn nhận ra vấn đề của riêng mình và cách điều chỉnh chúng, nhưng giải pháp của diễn giả lại không phù hợp với doanh nghiệp của bạn, vì vậy bạn bắt đầu tự tìm giải pháp.

Khách hàng sẽ có xu hướng lựa chọn công ty có giải pháp phù hợp hơn với doanh nghiệp của họ và lòng tin của khách hàng đến từ mức độ phù hợp của giải pháp.

Ví dụ: Bạn là giám đốc tiếp thị và sản phẩm của tôi là hệ thống quản lý quan hệ khách hàng CRM.

Tại một hội nghị, bạn đã nghe một vị khách chia sẻ trường hợp AI được sử dụng để tự động phân tích nhu cầu của khách hàng và xác định mức độ ý định. Sau khi tìm hiểu thêm về sản phẩm của bên kia, bạn phát hiện ra rằng chương trình đào tạo AI của bên kia dựa trên cơ sở dữ liệu độc quyền khổng lồ của công ty khách hàng. Tuy nhiên, trình độ số hóa của bạn chưa cao và lượng khách hàng của bạn còn nhỏ, không thể hỗ trợ loại hình đào tạo này.

Vì vậy, bạn bắt đầu tìm kiếm các giải pháp tương tự và giải pháp của tôi là tôi có cơ sở dữ liệu người dùng khổng lồ của riêng mình có thể phù hợp với loại người dùng của bạn và đào tạo AI hoàn chỉnh. Bạn đến gặp tôi và hy vọng tìm hiểu thêm về giải pháp này.

5) Bị ảnh hưởng bởi ý kiến ​​của người khác

Trong tiếp thị B2B, ảnh hưởng từ ý kiến ​​của người khác là nguồn người dùng chính được khách hàng cũ giới thiệu.

Ảnh hưởng của ý kiến ​​người khác chỉ sự ảnh hưởng của môi trường xung quanh, có thể là mạng lưới quan hệ, vòng tròn trao đổi ngành nghề của chính người ra quyết định. Sau khi nhìn thấy thành công của người khác, họ sẽ có mong muốn và nhu cầu thay đổi, vì vậy họ sẽ tin tưởng những người khiến họ có mong muốn và nhu cầu đó.

Ví dụ: Bạn là giám đốc tiếp thị và sản phẩm của tôi là hệ thống quản lý quan hệ khách hàng CRM.

Doanh nghiệp của bạn vừa xác minh PMF và cần mở rộng đội ngũ bán hàng. Trước đây, số lượng nhân viên bán hàng còn ít và có thể quản lý thông qua Excel, nhưng số lượng thành viên trong nhóm bán hàng sẽ đột ngột tăng lên hàng trăm và bạn đang cân nhắc đến vấn đề quản lý nhóm bán hàng. Vì vậy, bạn tìm đến một người đáng tin cậy để xin lời khuyên, và người đó nói với bạn rằng quản lý khách hàng tiềm năng thông qua hệ thống CRM là nền tảng thiết yếu cho các đội ngũ bán hàng lớn. Vì vậy, bạn hỏi anh ấy sử dụng loại nào và nó hoạt động như thế nào. Anh ấy giới thiệu tôi với bạn và tiến thẳng đến giai đoạn trình diễn giải pháp.

6) Tóm tắt

Tóm lại, năm loại khách hàng thiên thần này có một đặc điểm chung: họ là những khách hàng có nhu cầu và lòng tin riêng , khi bước vào giai đoạn bán hàng, họ chỉ cần giải quyết những phản đối trong quá trình mua hàng của khách hàng theo quy trình tiếp thị.

Sự xuất hiện của các khách hàng thiên thần xuất phát từ quá trình xây dựng nhu cầu và lòng tin.

Hình ảnh trên trích từ "Phương pháp tiếp cận bán hàng lấy người dùng làm trung tâm" trong cuốn sách "Silicon Valley Blueprint". Từ hành trình người dùng này, chúng ta có thể thấy rằng hành trình giao dịch của người dùng có thể thay đổi và tương hỗ. Trên nền tảng miền công cộng, cần có bố cục đa điểm và tiếp thị đa phương tiện để cho phép khách hàng xem nội dung của bạn ở mọi giai đoạn và tìm thấy bạn.

Không có công ty nào có thể thống trị tất cả các kênh truyền thông. Chi phí tiếp thị và đầu tư nhân lực là rất lớn. Tuy nhiên, trong phạm vi riêng tư, thông qua vòng tròn bán hàng của bạn bè, có thể đạt được mục tiêu phát triển người dùng và ảnh hưởng toàn diện.

Bằng cách tiếp cận khách hàng thông qua vòng tròn bạn bè của WeChat/WeChat, nội dung tiếp thị có thể được chuyển vào vòng tròn bạn bè của khách hàng, cho phép tiếp thị 24 giờ và hoàn tất quá trình gieo hạt giống vào tâm trí người dùng.

2. Nhân viên bán hàng B2B, tại sao bạn lại không thích đăng bài trên WeChat Moments?

Trong kế hoạch kinh doanh của các doanh nghiệp B2B, thường có dòng sau: thông qua WeChat Moments và tiếp thị cộng đồng, thiết lập thư viện tài liệu bán hàng, ươm tạo khách hàng tiềm năng có ý định thấp, nâng cao lòng tin của khách hàng và thúc đẩy tư vấn và giao dịch tích cực của người dùng.

Ý tưởng này rất hay, nhưng ít công ty có thể thực hiện được. Nếu bạn hỏi bộ phận bán hàng tại sao họ không đăng bài trên WeChat Moments, bạn có thể sẽ nhận được câu trả lời sau:

• Tôi không có thời gian. Tôi quá bận rộn với việc theo dõi khách hàng tiềm năng, thúc đẩy doanh số, lập hợp đồng và điền vào nhiều loại giấy tờ khác nhau đến nỗi không có thời gian đăng bài trên WeChat Moments.
• Tôi không biết cách đăng bài. Mỗi ngày tôi chỉ nghĩ đến việc làm sao để đạt được doanh số và chốt giao dịch với khách hàng. Tôi không biết nên đăng gì trên WeChat Moments.
• Vì sợ làm phiền khách hàng và bị chặn, khách hàng sẽ chỉ thấy thông tin tiếp thị và có thể chặn WeChat;
• Không có tác dụng gì sau khi đăng bài. Tôi đã thử đăng nó lên WeChat Moments nhưng không có phản hồi. Hiện nay có rất nhiều tin nhắn trên WeChat Moments đến nỗi không ai đọc chúng.
• Tôi quên gửi nó vì bận trả lời tin nhắn của khách hàng và sắp xếp lịch hẹn trao đổi.
• Tài liệu không đủ phong phú, sau khi bộ phận marketing cung cấp hết tài liệu thì không còn gì để phát hành nữa.
• Có thể bạn đã nhấn mạnh nhu cầu đăng bài trên WeChat Moments trong cuộc họp buổi sáng và một vài nhân viên bán hàng đã đăng bài vào cùng ngày, nhưng sau hai ngày, họ đã ngừng đăng bài.

Một số nhóm biết rằng việc đăng bài trên WeChat Moments rất quan trọng. Vì bộ phận bán hàng không biết phải đăng gì hoặc đăng như thế nào nên họ sẽ sắp xếp cho bộ phận tiếp thị, hoạt động bán hàng, hoạt động sản phẩm hoặc các vị trí khác chịu trách nhiệm lập kế hoạch và thiết kế nội dung WeChat Moments cho hoạt động bán hàng.

Nhưng ngay cả khi bạn có người chuyên tạo nội dung, bạn sẽ thấy rằng nhân viên bán hàng vẫn không thích đăng bài trên WeChat Moments. Nếu bạn hỏi nhân viên bán hàng, họ sẽ nói:

• Tôi quên gửi nó vì bận làm việc với khách hàng.
• Những nội dung này có trình độ quá cao và không có tác dụng gì sau khi đăng tải;
• Có quá nhiều nội dung, tôi không biết nên đăng nội dung nào;
• Nếu tôi gửi quá nhiều tin nhắn, khách hàng của tôi sẽ chặn tôi, vì vậy tôi dự định chỉ gửi một vài tin nhắn mỗi tuần;
• Tôi đã gửi nó đi nhưng nó không hoạt động. Tốt hơn là tôi nên gọi thêm vài cuộc nữa cho khách hàng.
• Nội dung thì giống nhau. Khi tôi đăng lại bài viết sau khi người khác đã đăng, bài viết sẽ bị thu lại và người dùng không thể nhìn thấy.

Bạn thấy đấy, vẫn là những lời bào chữa như vậy. Đăng bài trên Moments chỉ là một hành động đơn giản. Nhân viên bán hàng thực sự không có thời gian sao? Enterprise WeChat có thể gửi nội dung đến nhóm bạn bè chỉ bằng một cú nhấp chuột và bộ phận bán hàng có thể hoàn tất việc phát hành chỉ bằng một cú nhấp chuột. Liệu có thực sự quá bận rộn không?

1. Những người bạn bán hàng thường đăng loại nội dung nào trên vòng tròn bạn bè của họ?

Vì hầu hết nhân viên bán hàng đều ngại đăng bài trên WeChat Moments, hãy cùng xem những nhân viên bán hàng đang đăng bài gì trên WeChat Moments.

Do thói quen nghề nghiệp của mình, tôi muốn thêm tài khoản WeChat bán hàng. Tôi thậm chí còn chủ động yêu cầu thêm tài khoản WeChat bán hàng. Tôi xem xét kỹ năng tiếp thị của từng công ty và nội dung của Khoảnh khắc bán hàng WeChat. Qua quan sát, tôi thấy rằng bộ phận bán hàng thường đăng bốn loại nội dung sau:

1) Poster sự kiện tiếp thị

Đặc biệt đối với các hoạt động tiếp thị quy mô lớn như kỷ niệm ngày thành lập công ty, 618, Double Eleven, v.v., chúng tôi sẽ gửi một hoặc hai áp phích tiếp thị và thiết kế của áp phích cũng rất thô. Thông thường, họ sẽ cho khách hàng biết thời gian và chủ đề mà chúng tôi sẽ quảng bá. Điểm thu hút chính là giá cả hoặc giải thưởng, và sẽ có giảm giá nếu bạn mua ngay bây giờ.

2) Tìm kiếm sự giúp đỡ để cải thiện hiệu suất

Nhân viên bán hàng thường thích nhờ giúp đỡ bằng giọng điệu van nài vào cuối tháng hoặc khi một sự kiện sắp kết thúc, với nhiều biểu cảm, hình ảnh và nhiều lời quảng cáo dí dỏm;

Ví dụ:

Hãy thẳng thắn mà nói. Bây giờ là cuối tháng và chúng ta cần đạt được mục tiêu bán hàng. Nếu có bất cứ điều gì không phù hợp, hãy liên hệ với chúng tôi. Bạn hãy cho tôi biết mối quan tâm của bạn và tôi sẽ giải quyết. Như vậy chưa đủ sao?

Cuối tháng rồi và đã đến lúc tăng doanh số bán hàng. Anh Zhuori, chú lần sau, anh Youkong và chị Wait, mọi người ở đâu rồi? Tình yêu vẫn luôn hiện hữu dù chúng ta có xa cách đến đâu. Chúng ta có thể đặt thời gian được không?

Người ta nói rằng nếu bạn cứ tiếp tục suy nghĩ về một điều gì đó, bạn sẽ nhận được phản hồi. Tôi đã nghĩ về khách hàng của mình ít nhất tám trăm lần, nếu không muốn nói là một nghìn lần: Tháng này sắp kết thúc rồi, và đã đến lúc anh Trương, chị Vương và anh Lý phải trả lời tôi.

3) Video quảng cáo công ty và các trường hợp khách hàng lớn

Nội dung liên quan đến thương hiệu và sản phẩm của công ty chủ yếu bao gồm video quảng cáo doanh nghiệp, phỏng vấn các ông chủ công ty, video ngắn do các giám đốc điều hành cấp cao ghi lại, v.v. Có khả năng cao là sẽ có cảnh các tòa nhà cao tầng ở đầu video, điểm lại lịch sử phát triển của công ty, những khó khăn của tinh thần khởi nghiệp, khái niệm phát triển lấy người dùng làm trung tâm, v.v. Một danh mục khác là các trường hợp khách hàng của các khách hàng lớn. Đây là những tài liệu quảng cáo điển hình do bộ phận tiếp thị cung cấp và nội dung thường được sao chép và dán.

4) Đăng ảnh chụp màn hình đơn hàng và đánh giá của khách hàng

Một số nhân viên bán hàng thông minh sẽ đăng ảnh chụp màn hình đơn hàng, đánh giá của khách hàng, cảnh dịch vụ khách hàng, v.v. trong Khoảnh khắc của họ. Văn bản đi kèm thường là để cảm ơn khách hàng đã tin tưởng. So với ba loại trên, loại Khoảnh khắc này được coi là nội dung có chất lượng cao nhất.

Từ bốn loại nội dung trong Moments, chúng ta có thể rút ra một kết luận nhỏ: Nhân viên bán hàng đăng bài trên Moments với mục đích và gánh nặng nhất định.

Khi nhân viên bán hàng đăng bài trên WeChat Moments, họ sẽ tập trung vào hai yếu tố:

Đầu tiên, bài đăng này có khả năng dẫn tới thỏa thuận nào không?

Thứ hai, liệu vòng tròn bạn bè này có đáng để đăng không? Cái gọi là đáng đăng là ám chỉ những điều khác biệt với cuộc sống hàng ngày, giống như mọi người trong cuộc sống hàng ngày sẽ đăng lên WeChat Moments vì những điều đáng ăn mừng.

Gánh nặng của nhân viên bán hàng khi đăng bài trên WeChat Moments thường xuất phát từ thực tế là bài đăng đó “không đáng đăng” hoặc “không phù hợp để đăng”. Tôi đã thực hiện một cuộc khảo sát bán hàng và hỏi họ tại sao họ không đăng bài trên WeChat Moments. Tôi nhận được những câu trả lời sau:

• Tôi chỉ nghĩ đến việc làm sao để chốt giao dịch và hoàn tất việc bán hàng. Tôi không biết việc đăng bài trên WeChat Moments có hiệu quả không nên tôi đành phải đăng hai bài để thử vận ​​may.
• Tôi chỉ là một nhân viên bán hàng bình thường, giới thiệu sản phẩm và báo giá cho khách hàng, và tôi không thể nói điều gì cao siêu;
• Tôi không nghĩ việc đăng bài về những người giáo dục người dùng lên WeChat Moments là phù hợp vì họ đều là sếp và giám đốc điều hành.
• Ngoài việc giới thiệu sản phẩm, tôi không biết nên đăng gì hàng ngày, nhưng việc đăng bài giới thiệu sản phẩm liên tục thì thật nhàm chán.

Nhân viên bán hàng không coi việc đăng bài trên WeChat Moments là chiến trường của họ. Thay vào đó, họ coi trọng giao tiếp 1V1 với khách hàng để giới thiệu sản phẩm, trình diễn sản phẩm, cung cấp báo giá, v.v. Trên thực tế, đây không phải là vấn đề về bán hàng mà là văn hóa đội ngũ bán hàng và định hướng quy trình bán hàng.

2. Ai thích đăng bài trên WeChat Moments?

Vì nhân viên bán hàng B2B không muốn đăng bài trên WeChat Moments, nghĩ rằng không có gì "đáng để đăng" và rất nhiều nội dung "không phù hợp để đăng", chúng ta hãy xem ai thích đăng bài trên WeChat Moments, hay nói cách khác, ai coi WeChat Moments là "chiến trường chính" của họ để tiếp thị.

1) Chuyên gia tư vấn trước bán hàng cho khách hàng quan trọng/chuyên gia giải pháp tiếp thị

Đặc biệt đối với các chuyên gia tư vấn trước bán hàng hoặc chuyên gia giải pháp cho các khách hàng lớn cung cấp các giải pháp tùy chỉnh, vòng tròn bạn bè của họ đang nỗ lực xây dựng hình ảnh chuyên gia của riêng mình. Nội dung chính bao gồm các bài phát biểu chia sẻ, đào tạo khách hàng, bối cảnh làm việc tại chỗ của khách hàng, lời chứng thực của khách hàng, lễ ký kết, v.v.

2) Đại lý ông chủ/doanh nghiệp WeChat/doanh nghiệp cá nhân IP

Các ông chủ công ty chủ yếu gửi hợp đồng giao dịch, trang web của khách hàng, lời chứng thực của khách hàng, quản lý nhóm và các nội dung khác; các doanh nghiệp siêu nhỏ chủ yếu gửi thông tin liên quan đến sản phẩm; và các IP doanh nghiệp riêng lẻ sẽ tập trung vào các giải pháp chính của riêng họ và tập trung vào một điểm để liên tục giáo dục người dùng.

3) Môi giới bảo hiểm

Các nhà môi giới bảo hiểm trong vòng bạn bè là loại hình bán hàng năng động nhất. Nội dung họ đăng bao gồm áp phích ngày lễ, biển báo hàng ngày, thẻ kiến ​​thức và các tài liệu khác do công ty cung cấp, cũng như các chuyến thăm khách hàng hàng ngày, hồ sơ giao tiếp với khách hàng, hồ sơ khiếu nại, v.v.

Mặc dù các công ty môi giới bảo hiểm hoặc bán bất động sản và cải thiện nhà ở là đối với doanh nghiệp C, nhưng xét theo góc độ ra quyết định của khách hàng, các sản phẩm bảo hiểm hộ gia đình cũng đòi hỏi một quy trình ra quyết định nhóm, có giá trị tham khảo đối với tiếp thị B.

Ba nhóm người này có một điểm chung: lượng truy cập mới hạn chế + giao dịch phụ thuộc vào lòng tin của cá nhân.

Khi một cá nhân cần tính đến tất cả các chức năng của tiếp thị + bán hàng + dịch vụ và không có đủ năng lượng để tạo nội dung cho các nền tảng công cộng, thì vòng tròn bạn bè riêng tư sẽ trở thành chiến trường chính duy nhất cho hoạt động bán hàng.

Từ ba kiểu người thích đăng bài trên WeChat Moments này, chúng ta có thể rút ra một kết luận mới: việc đăng bài trên WeChat Moments đòi hỏi phải có khả năng quản lý độc lập.

Hầu hết nhân viên bán hàng làm việc trong các công ty, xét về mặt chức năng, đều có nhiệm vụ tiếp nhận và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Việc quản lý nhân viên bán hàng chủ yếu dựa vào phân tích mục tiêu, phân tích hành động và áp lực hiệu suất. Tỷ lệ đầu vào-đầu ra của việc đăng bài trên WeChat Moments để đạt được hiệu suất rõ ràng thấp hơn so với việc giao tiếp với khách hàng và thúc đẩy doanh số.

3. Tóm tắt: Tại sao nhân viên bán hàng lại ngại đăng bài trên WeChat Moments

Chúng tôi đã dành nhiều thời gian để thảo luận về lý do tại sao nhân viên bán hàng đăng bài trên WeChat Moments và tại sao họ không làm vậy. Sau đây là tóm tắt ngắn gọn:

1) Tại sao nhân viên bán hàng lại đăng bài trên WeChat Moments?

Mọi thay đổi trong hoạt động tiếp thị đều nhằm mục đích nâng cao hiệu quả bán hàng và sản lượng bán hàng bình quân đầu người, để đạt được lợi nhuận cao hơn với nguồn nhân lực hạn chế.

Bộ phận bán hàng chú ý nhiều hơn đến các khách hàng thiên thần. Khách hàng thiên thần thực sự có thể giúp đội ngũ bán hàng đạt được giao dịch nhanh chóng và tăng sản lượng bình quân đầu người, nhưng khách hàng thiên thần không thể dựa vào nguồn cung cấp khách hàng tiềm năng trên thị trường. Họ cần nâng cao nhận thức của người dùng trong quá trình giáo dục họ về nhu cầu của họ và đưa bộ phận tiếp thị vào vòng tròn bạn bè của khách hàng. Đây là phương pháp tiếp thị toàn diện nhất và có chi phí thấp nhất.

Do đó, doanh số bán hàng cần phải được đăng trên WeChat Moments.

2) Tại sao nhân viên bán hàng không đăng bài trên WeChat Moments?

Mô hình quản lý đội ngũ bán hàng theo áp lực hiệu suất sẽ khiến nhân viên bán hàng đầu tư năng lượng vào những việc mang lại kết quả rõ ràng hơn để chốt giao dịch. Thay vì tự mình vun đắp các khách hàng thiên thần, tốt hơn là khai thác các khách hàng thiên thần hiện tại từ nguồn khách hàng mới.

Trong một nhóm đã thành lập, bộ phận bán hàng chỉ giải quyết chặng cuối cùng của giao dịch. So với các chủ đại lý, doanh nghiệp siêu nhỏ, IP cá nhân, công ty môi giới bảo hiểm, tư vấn viên trước khi bán hàng cho khách hàng lớn và các nhóm khác, họ thiếu nhận thức về quản lý độc lập, ý chí cá nhân, động lực mục tiêu và nội dung để xây dựng IP cá nhân.

Tất nhiên, chúng ta không thể bỏ qua vấn đề là nhân viên bán hàng không biết cách quản lý vòng tròn bạn bè của mình.

3. B2B Consultative Sales Circle of Friends tạo ra SOP

Mọi người đều có một nhóm bạn bè và mọi người đều có thể đăng bài lên đó, nhưng khi bạn thực sự nhìn vào nhóm bạn bè của những người bán hàng trong nhiều ngành khác nhau, rất ít người có thể đăng bài tốt.

Bản thân vòng tròn bạn bè không chỉ đơn thuần là về doanh số bán hàng mà còn là sự trình bày tổng thể về hiệu quả tiếp thị của nội dung dịch vụ doanh nghiệp. Quy trình hoạt động chuẩn sau đây để xây dựng nhóm bạn bè bán hàng tư vấn xuất phát từ bản tóm tắt chung sau khi phục vụ nhiều khách hàng. Tuy nhiên, do ký kết thỏa thuận bảo mật với khách hàng nên không có kết quả nào của khách hàng được sử dụng làm trường hợp. Trọng tâm là chia sẻ ý tưởng.

Tiếp theo, tôi sẽ sử dụng một bài viết dài 5.000 từ và một trường hợp về vòng tròn bạn bè của một nhà tư vấn để minh họa cách tạo nội dung về vòng tròn bạn bè bán hàng B2B theo phong cách nhà tư vấn và cách quảng bá và triển khai nội dung đó trong nhóm.

1. Mục đích quản lý vòng tròn bạn bè

• Thay đổi nhận thức: The Moments không phải là chương trình thể hiện cuộc sống cá nhân mà là quá trình đến thăm nhà người dùng, kết bạn và trở thành người có giá trị mà mọi người sẵn sàng tương tác;
• Thay đổi hành vi: Khoảnh khắc là bản ghi chép về hành vi hàng ngày của một người. Nội dung của Khoảnh khắc không cần phải được lên kế hoạch cẩn thận mà chỉ cần trích xuất những hành vi có lợi cho người khác;
• Thay đổi mục đích: Vòng tròn bạn bè không thể thực hiện giao dịch trực tiếp. Trong suốt hành trình giao dịch của khách hàng, hoạt động của vòng tròn bạn bè nhằm mục đích xây dựng hình ảnh cá nhân và tạo cảm giác tin tưởng. Giá trị sản phẩm và dịch vụ là nguyên liệu để xây dựng hình ảnh cá nhân có độ tin cậy cao.

2. Định vị bán hàng tư vấn B2B

Cái gọi là bán hàng tư vấn là những cá nhân độc lập có nhận thức kinh doanh độc lập và cung cấp dịch vụ có giá trị tổng thể cho khách hàng.

Ở đây chúng ta cần thay đổi hai nhận thức truyền thống:

• Thay đổi về nhận thức 1: Bán hàng không còn là vai trò trong công ty chịu trách nhiệm chuyển đổi khách hàng mà là người cung cấp giải pháp cho những khó khăn của khách hàng;
• Thay đổi nhận thức 2: Chúng ta cần làm suy yếu hình ảnh “nhân viên” và thay vào đó coi họ là những cá nhân có khả năng cung cấp dịch vụ. Họ có thể được so sánh với các tác nhân có khả năng phối hợp và huy động các nguồn lực dịch vụ.

Khi nói đến tính cách của nhân viên tư vấn bán hàng, nhiều khách hàng của tôi cho rằng họ cần phải thể hiện tính cách của một chuyên gia trong ngành và có khả năng lãnh đạo và giáo dục khách hàng. Tuy nhiên, trong quá trình triển khai thực tế, nhận thấy rằng nhân vật chuyên gia trong ngành “có nội dung nhưng không có đơn đặt hàng”, vì cái khách hàng cần là những sản phẩm/dịch vụ giải quyết được vấn đề. Chuyên nghiệp là một phần để giải quyết vấn đề, nhưng không phải là tất cả. Định vị nhân vật quá chuyên nghiệp sẽ tạo cảm giác xa cách với khách hàng, khiến tôi học hỏi từ vòng tròn bạn bè của bạn, nhưng có thể sẽ đến vòng tròn bạn bè của người khác để đặt hàng.

Về mặt thiết kế định vị tính cách, bạn có thể tham khảo công cụ mẫu này:

Lấy kịch bản kinh doanh của một nền tảng mua sắm vật liệu xây dựng và phần cứng B2B làm ví dụ, định vị cá nhân trước tiên phải giải quyết ba câu hỏi chính là "Tôi là ai", "Tôi có thể giải quyết những vấn đề gì" và "Tại sao khách hàng tin tưởng tôi". Những người đã làm việc trên các sản phẩm phải quen thuộc với họ. Đây là ba câu hỏi phải được trả lời cho định vị giá trị sản phẩm.

Đồng thời, tôi chia tính cách bán hàng B2B thành bốn khía cạnh: thuộc tính chức năng, thuộc tính dịch vụ, thuộc tính tiếp thị và thuộc tính giá trị. Tính cách "loại chuyên gia" mà chúng ta luôn tin là các thuộc tính chức năng + thuộc tính giá trị, thiếu thuộc tính dịch vụ và thuộc tính tiếp thị.

Khi áp dụng mẫu này để thiết kế một nhân cách, trọng tâm là các dịch vụ được cung cấp bởi nhân viên bán hàng thay vì thương hiệu công ty. Điều này cũng được đề cập ở phần đầu của phần định vị persona. Định vị nhân viên bán hàng là: "Một cá nhân độc lập với nhận thức về kinh doanh độc lập, người cung cấp dịch vụ giá trị tổng thể cho khách hàng."

3. Cách phản ánh định vị tính cách: Xây dựng cơ bản của Vòng tròn bạn bè

Sau khi tìm thấy định vị tính cách, bước tiếp theo là phản ánh tính cách thông qua cơ sở hạ tầng của Vòng tròn bạn bè.

Khoảnh khắc WeChat/Enterprise WeChat cung cấp bốn điểm quảng cáo: bìa khoảnh khắc, avatar + biệt danh, hồ sơ cá nhân và nội dung khoảnh khắc hàng đầu.

Hãy so sánh sự khác biệt giữa vòng tròn bán hàng truyền thống của trang trí bạn bè và vòng tròn bán hàng tư vấn của bạn bè trang trí:

Sự khác biệt về nhận thức:

Vòng bán hàng truyền thống của bạn bè hoặc không chú ý đến trang trí. Hầu hết các nhóm bạn bè bán hàng không có trang bìa, hoặc là hình ảnh cảnh quan hoặc chân dung, và người dùng không biết bạn làm gì. Vòng tròn bán hàng của bạn bè của một số công ty được thiết kế xung quanh giá trị sản phẩm của công ty, với tên sản phẩm + khẩu hiệu + nội dung dịch vụ và nhiều mặt hàng được liệt kê.

Vòng tròn của những người bạn bán hàng tư vấn là đóng gói vị trí cá nhân của nhân viên bán hàng, và các sản phẩm và dịch vụ do Enterprise cung cấp là các nhà mạng dịch vụ của nhân viên bán hàng.

Vòng tròn tư vấn của bạn bè ý tưởng trang trí:

Tại đây, chúng tôi lấy vòng tròn của những người bạn của một nhà tư vấn bán hàng của một nhà sản xuất SCRM làm ví dụ để minh họa các điểm chính của việc trang trí vòng tròn của những người bạn của một nhà tư vấn:

1) Hình ảnh bìa:

Bìa của những khoảnh khắc là khu vực có tác động trực quan mạnh nhất sau khi khách hàng nhấp vào khoảnh khắc và nó cần phản ánh các điểm kết nối trực tiếp nhất liên quan đến tính cách. Có một số ý tưởng thiết kế để bạn tham khảo:

Một. Làm nổi bật sự chứng thực cá nhân. Ví dụ, sử dụng một bài phát biểu hội nghị làm nền, chụp ảnh với người nổi tiếng làm nền, liệt kê logo của các công ty dịch vụ nổi tiếng, v.v.

b. Làm nổi bật giá trị của dịch vụ. Cần có một đề xuất giá trị dịch vụ được xác định rõ ràng, chẳng hạn như 0 hoa hồng và thanh toán theo kết quả. Đề xuất giá trị sẽ chỉ ra các điểm ra quyết định mua hàng của người dùng.

c. Giới thiệu điểm mạnh cá nhân. Thích hợp cho nhân viên bán hàng thông thường không có chứng thực cá nhân mạnh mẽ, những người có thể tự giới thiệu thông qua hồ sơ cá nhân + nội dung dịch vụ + chứng thực trường hợp dịch vụ.

2) Avatar + biệt danh

Một vòng tròn bạn bè kiểu tư vấn khác với một vòng tròn bạn bè kiểu Hawking. Các thuộc tính bán hàng của Avatar + biệt danh không cần phải quá rõ ràng.

Khi thiết kế hình đại diện của bạn, không nên sử dụng ảnh hình ảnh hoặc logo của công ty, mà là những bức ảnh đáng nhớ. Không gian hiển thị của hình đại diện là rất nhỏ, và mục đích của nó là nhắc nhở mọi người về người này bằng cách nhìn thấy quả bóng nhỏ màu trong hình đại diện.

Về mặt thiết kế biệt danh, nhiều nhân viên bán hàng sẽ sử dụng định dạng AAA để đặt trước những người bạn của bên kia, nhưng khi hầu hết người bán hàng làm điều này, thủ thuật này sẽ mất hiệu lực và thay vào đó xuất hiện giá rẻ. Biệt danh được sử dụng để giải thích bạn là ai và bạn có thể cung cấp dịch vụ nào. Ví dụ, trong ví dụ này, mặc dù nhà sản xuất bán SCRM, nhà tư vấn bán hàng cung cấp các dịch vụ vận hành miền tư nhân. Biệt danh có thể được thiết kế như một nhãn giá trị tên + dịch vụ.

3) Hồ sơ cá nhân

Phần giới thiệu là một bài trình bày một câu về định vị giá trị cá nhân, nghĩa là khẩu hiệu của dịch vụ cá nhân. Các hình thức cụ thể có thể là ba ý tưởng sau:

Một. Giá trị nổi bật. Ví dụ: Tư vấn tiếp thị doanh nghiệp được cung cấp như một người bạn đồng hành, với 0 hoa hồng và thanh toán dựa trên kết quả.

b. Chứng thực cá nhân. Ví dụ: Enterprise WeChat được chứng nhận chuyên gia tăng trưởng miền tư nhân; ** Tư vấn dịch vụ độc quyền cho các công ty nổi tiếng.

c. Kết quả trường hợp. Ví dụ: phục vụ *** Khách hàng, sản xuất tổng số các giải pháp ****, v.v.

4) Ghim nó vào đầu những khoảnh khắc của bạn

Hầu hết mọi người sẽ xác định thông tin họ nghĩ là quan trọng, chẳng hạn như thông tin sự kiện, video quảng cáo của công ty, v.v ... Các khoảnh khắc được ghim là nội dung trọng tâm mà người dùng có thể nhìn thấy sau khi vào trang chủ khoảnh khắc và cần bao gồm 3 loại nội dung: nội dung dịch vụ + trường hợp khách hàng + các hoạt động gần đây.

Phần bắt mắt của những khoảnh khắc ghim là hình ảnh bìa, vì vậy bạn có thể sử dụng văn bản để thể hiện ba phần này trong hình.

4. Thiết kế nội dung cập nhật hàng ngày cho các khoảnh khắc

Nội dung của các bản cập nhật hàng ngày trong Circle of Friends không được thiết kế, mà là một bản ghi về một công việc và cuộc sống hàng ngày sau khi biến thành một nhà tư vấn.

Trong phần này, tôi sẽ sử dụng những khoảnh khắc WeChat của một doanh nhân làm tư vấn dịch vụ cuộc sống địa phương làm ví dụ để minh họa các ý tưởng thiết kế để cập nhật hàng ngày trong các khoảnh khắc WeChat.

1) Bối cảnh trường hợp

Đây là một doanh nhân làm tư vấn tăng trưởng cuộc sống địa phương. Ông cung cấp các giải pháp tiếp thị đầy đủ và tư vấn quản lý cửa hàng cho các nền tảng trực tuyến cuộc sống địa phương để ngoại tuyến cửa hàng vận hành khách hàng. Trước đây, ông là người đồng sáng lập một thương hiệu nhà hàng chuỗi với doanh thu hàng năm là 800 triệu nhân dân tệ. Thông qua mô hình tiếp thị trực tuyến ngoại tuyến +, thương hiệu đã tích lũy hàng triệu người dùng tên miền tư nhân. Trong quá trình dịch bệnh, nó dựa vào các hoạt động tên miền tư nhân và vẫn duy trì trật tự và tăng trưởng doanh thu.

Tôi đã rời công ty vào cuối năm ngoái để bắt đầu kinh doanh của riêng mình. Lúc đầu, tôi không có tài nguyên khách hàng và không có khoản đầu tư lớn. Tôi đã mở rộng thị trường và cung cấp dịch vụ một mình. Trong nửa năm, quy mô nhóm đã mở rộng lên hơn một chục người và đạt được lợi nhuận tích cực.

2) Nội dung chính của tiếp thị khoảnh khắc WeChat

Khi thiết kế nội dung cho vòng tròn bạn bè theo quan điểm của một chuyên gia tư vấn, ý tưởng chính là: Bạn đang phục vụ khách hàng hoặc bạn đang chuẩn bị phục vụ khách hàng.

Hãy nhớ câu này đầu tiên. Bạn có thể hiểu thêm về nó trong các trường hợp sau đây.

3) Khung nội dung của tiếp thị khoảnh khắc WeChat

Chúng tôi đã dành rất nhiều không gian trong bài viết trước để giải thích rằng mục đích của vòng tròn bán hàng của bạn bè là xây dựng niềm tin của khách hàng và biến người dùng thấp nhất thành người dùng thiên thần có ý định cao thông qua tiếp thị nội dung trong Circle of Friends.

Khi thiết kế nội dung cho các khoảnh khắc, ba mục tiêu cần được đáp ứng: xây dựng hình ảnh cá nhân, thiết lập niềm tin và trưng bày các sản phẩm/dịch vụ. Dựa trên ba mục đích này, nội dung của các khoảnh khắc được chia thành dòng tính cách, dòng tin cậy và dòng tiếp thị.

Về nội dung cụ thể, nó được chia thành năm loại: mô tả dự án dịch vụ, quy trình dịch vụ khách hàng, hoạt động nhóm nội bộ, học tập và suy nghĩ hàng ngày và danh tiếng trường hợp khách hàng.

Tôi đã biên soạn một mẫu khung nội dung cho tiếp thị khoảnh khắc WeChat. Bạn có thể thiết kế nội dung khoảnh khắc WeChat theo mẫu này.

4) Ví dụ về nội dung tiếp thị trong các khoảnh khắc WeChat

Một. Mô tả các dịch vụ

Bán hàng tư vấn yêu cầu mô tả dịch vụ của riêng họ, thay vì hướng dẫn dịch vụ hợp nhất của công ty.

Hướng dẫn sử dụng dịch vụ của công ty là giới thiệu về thương hiệu và doanh nghiệp tổng thể của công ty, nêu bật sự chứng thực của công ty, trong khi bán hàng tư vấn đòi hỏi phải xây dựng niềm tin cá nhân. Mặc dù giá trị tổng thể của dịch vụ dựa trên các sản phẩm và dịch vụ do công ty cung cấp, liên hệ trực tiếp của khách hàng là nhân viên bán hàng. Ngoài việc xây dựng niềm tin vào thương hiệu của công ty, cũng cần phải có sự hiểu biết cá nhân về người bạn đang phải đối mặt trực tiếp.

Có một cách tiếp cận có hệ thống để viết một mô tả dịch vụ tốt, sẽ được đề cập trong một bài viết riêng sau. Đây là một khuôn khổ để chia sẻ với bạn. Khung mô tả dự án dịch vụ có thể bao gồm những điều sau:

• Điểm đau phổ biến: Lý do phổ biến tại sao khách hàng không thể làm điều gì đó tốt;
• Hồ sơ cá nhân và chứng thực: Tại sao tôi có thể làm điều này tốt;
• Ý tưởng và giải pháp giải quyết vấn đề: Cách tiếp cận của tôi để giải quyết vấn đề là gì?
• Ví dụ về các trường hợp thành công: Tôi đã thực hiện những thành tựu nào trong việc giải quyết vấn đề này?
• Thông tin liên hệ & Lợi ích của người dùng: Có thể đi kèm với một khóa học nhỏ hoặc tài liệu giấy trắng.

b. Quy trình dịch vụ khách hàng

Khi nói đến phản ánh tính cách và xây dựng niềm tin, tài liệu tốt nhất là quá trình phục vụ khách hàng. Quá trình dịch vụ bao gồm các cuộc đàm phán sơ bộ, xác định nhu cầu, kết hợp các sản phẩm, kết nối với các đồng nghiệp dịch vụ, theo dõi các hiệu ứng thực hiện và kết quả thực hiện thử nghiệm.

Thông qua vòng tròn bạn bè này, bạn có thể cảm thấy anh ấy là loại doanh nhân nào?

Những gì tôi cảm thấy là có nhiều khách hàng, sự cống hiến, danh tiếng tốt, kết quả và sức sống.

Nhưng bạn có thể nói rằng công việc hàng ngày của tôi không quá nhiều màu sắc. Mỗi ngày tôi chỉ đặt cuộc hẹn với khách hàng, giới thiệu sản phẩm, giá báo và lập hợp đồng. Nó là một quá trình lặp đi lặp lại mỗi ngày.

Trên thực tế, nội dung công việc hàng ngày của các vị trí tiếp thị B2B là tương tự nhau. Nếu bạn có thể tìm thấy các điểm sáng trong nội dung công việc lặp đi lặp lại và thêm bản sao chép phù hợp để phản ánh tính cách của bạn, bạn sẽ trình bày kết quả "phi thường" trong vòng tròn bạn bè của bạn. Đây cũng là một thử nghiệm quan trọng của khả năng lập kế hoạch tiếp thị.

c. Hoạt động nhóm nội bộ

Các hoạt động của nhóm nội bộ bao gồm đào tạo và học tập nội bộ, chia sẻ và giảng dạy nội bộ, các cuộc họp hàng năm/hàng quý/hàng tháng/hàng tuần/hàng ngày, xây dựng nhóm, v.v. Thông qua các hoạt động của nhóm nội bộ, chúng tôi có thể cho khách hàng thấy văn hóa doanh nghiệp, văn hóa nhóm, học tập cá nhân và tăng trưởng, khái niệm dịch vụ khách hàng, v.v.

Thông qua các hoạt động của nhóm nội bộ, bạn có thể chứng minh rằng nhóm của bạn là một nhóm liên tục hành động, phát triển, làm trung tâm của khách hàng và có lương tâm trong việc cung cấp dịch vụ và giao hàng.

d. Học tập và suy nghĩ hàng ngày

Học tập và tư duy hàng ngày bao gồm đọc sách, nghe các bài giảng, giao tiếp với các chuyên gia, chia sẻ thông tin thực tế, v.v.

Nội dung học tập và suy nghĩ hàng ngày là một quá trình liên tục tích lũy sự chứng thực tin cậy cho chính bạn. Các nội dung thực tế là một loại chứng thực. Những cuốn sách bạn đọc, bạn giao tiếp với ai, và tất cả các khóa học bạn có thể đóng vai trò là sự chứng thực. Điểm mấu chốt là chọn "các đối tượng nền" có lợi cho chứng thực cá nhân.

ví dụ. Trường hợp của khách hàng và truyền miệng

Các trường hợp của khách hàng trong Vòng tròn bạn bè tập trung vào các đánh giá của khách hàng, các vấn đề cụ thể của khách hàng đã được giải quyết, và những suy nghĩ và kinh nghiệm được tạo ra thông qua dịch vụ khách hàng.

Trong một bài viết trước, tôi đã giới thiệu chi tiết về cách viết các bài báo trường hợp khách hàng B2B. Trong vòng tròn của bạn bè, các trường hợp khách hàng có một số kịch bản ứng dụng:

• Chứng thực thành tích : Giới thiệu sự hợp tác với khách hàng logo lớn trong một câu, cảm ơn khách hàng vì sự tin tưởng của họ và giới thiệu nội dung dịch vụ;
• Đánh giá người dùng : Thông qua dịch vụ, chúng tôi đạt được các mục tiêu dịch vụ, nhận được sự công nhận của khách hàng và tạo ra ý định hợp tác liên tục và bước vào giai đoạn tiếp theo của việc kết nối hợp tác;
• Trường hợp phương pháp luận : Bằng cách phục vụ ** khách hàng, phương pháp được tóm tắt khi giải quyết các vấn đề tương tự. Kết quả nào đã làm ** khách hàng đạt được thông qua phương pháp này?
• Khuyến nghị giới thiệu của khách hàng : Bằng cách phục vụ ** Khách hàng, khách hàng rất được công nhận và giới thiệu họ cho bạn bè của họ. Cảm ơn bạn đã tin tưởng. Chỉ bằng cách đối xử với mọi khách hàng một cách nghiêm túc và phục vụ bằng trái tim, bạn mới có thể đạt được danh tiếng thực sự.

5) Tóm tắt thiết kế nội dung tiếp thị khoảnh khắc WeChat

Hãy cùng sử dụng một trường hợp để trình bày cách thiết kế nội dung hàng ngày của một nhóm bạn của một nhà tư vấn. Khung nội dung này phù hợp cho những sinh viên muốn đăng trên những khoảnh khắc WeChat nhưng không biết làm thế nào để làm như vậy. Thông qua khung, bạn có thể sắp xếp nội dung có thể được đăng trên các khoảnh khắc WeChat trong một khoảng thời gian, bắt đầu chuẩn bị cho sự kiện, điều chỉnh vai trò và quan điểm của bạn trong quá trình và tìm một trạng thái để xuất bản nội dung linh hoạt.

Điểm chính trong phần này:

Dòng thiết kế chính của nội dung khoảnh khắc: "Phục vụ khách hàng hoặc chuẩn bị phục vụ khách hàng"

Mẫu khung nội dung khoảnh khắc:

5. Hãy để doanh số bắt đầu đăng bài về các khoảnh khắc WeChat để cung cấp hỗ trợ nội bộ

Đã thấy điều này, các ý tưởng tiếp thị của vòng tròn bạn bè kiểu tư vấn B2B đã được giải thích. Tuy nhiên, cho dù ý tưởng tốt đến đâu, chúng là vô dụng nếu không thể thực hiện được.

Tôi đã chia sẻ nội dung trên trong các dịp khác nhau. Trong các cuộc thảo luận sau khi chia sẻ, một vấn đề phổ biến được mọi người phản ánh là các ý tưởng và phương pháp đều tốt, nhưng doanh số chỉ cần hành động. Tôi nên làm gì? Chúng tôi đã nhiều lần nhấn mạnh vấn đề này trong nội bộ, nhưng nó không được thực hiện đúng. Chỉ số đánh giá chính là hiệu suất bán hàng và nhân viên bán hàng không thể được đánh giá hoặc trừng phạt chỉ vì không đăng vào khoảnh khắc WeChat.

Vấn đề này rất phổ biến. Nhân viên bán hàng biết cách đăng bài về những khoảnh khắc WeChat sẽ tự nhiên làm như vậy, trong khi những người không có thể thực hiện hành động cho dù phương pháp của họ tốt đến đâu.

Sau khi giải quyết vấn đề về ý tưởng và phương pháp, bước tiếp theo là thúc đẩy hành động. Hầu hết các công ty vẫn có hai hiểu lầm ngăn cản họ thực hiện:

Quan niệm sai lầm 1: Tôi muốn tất cả nhân viên bán hàng đăng bài về những khoảnh khắc WeChat và hành động;

Quan niệm sai lầm 2: Thúc đẩy bán hàng thông qua đánh giá, giám sát, cơ chế phân bổ chính, v.v.

Cả hai ý tưởng này không được khuyến khích. Theo kinh nghiệm thực tế về việc phục vụ nhóm khách hàng, người ta thấy rằng thông qua mô hình nhóm lợi ích, chúng tôi có thể tuyển dụng và mời các bạn cùng lớp bán hàng sẵn sàng đăng các khoảnh khắc WeChat để tham gia nhóm lợi ích, tiến hành tóm tắt hàng ngày và đánh giá trong nhóm lợi ích và tiến hành phá băng nội bộ trong thời gian tiếp thị của WeChat.

Cơ chế hoạt động của nhóm lợi ích nội bộ bao gồm các yếu tố chính sau:

• Lãnh đạo nhóm lợi ích : Bán hàng số 1 hoặc nhân viên hoạt động bán hàng có quyền lực thực (thực tế = phân bổ chì, phân bổ hiệu suất, tài nguyên giảm giá, tài nguyên khuyến khích, v.v.)
• Đào tạo nhân viên nội bộ : Tổ chức đào tạo cho tất cả các nhân viên bán hàng để giải thích toàn diện các lợi ích, ý tưởng và phương pháp tiếp thị vòng tròn bạn bè;
• Tuyển dụng các thành viên nhóm lợi ích: Thực hiện tuyển dụng tại chỗ khi kết thúc khóa đào tạo, giải thích các hoạt động của nhóm lợi ích, chẳng hạn như hoạt động nhận phòng trong 7 ngày của WeChat, để giảm ngưỡng tham gia và gánh nặng tâm lý đối với nhân viên;
• Tổ chức một cuộc họp khởi động nhóm lợi ích: Bán hàng số 1 cần tham dự cuộc họp khởi động. Các quy tắc của hoạt động sẽ được giải thích chi tiết tại cuộc họp khởi động. Những người tham gia cần phải cam kết đăng ít nhất một vài khoảnh khắc mỗi ngày. Sau khi cam kết, họ sẽ đồng tạo ra những khoảnh khắc nội dung. Mỗi người phải đặt trước ít nhất 5 khoảnh khắc nội dung.
• Cuộc họp đánh giá hàng ngày: Mọi người trong nhóm lợi ích trình bày nội dung được đăng ngày hôm đó, tóm tắt kết quả của Vòng tròn tiếp thị bạn bè và trao đổi kinh nghiệm với nhau;
• Cuộc họp tóm tắt toàn nhân: Trong các kịch bản cuộc họp chính thức như các cuộc họp hàng tháng (không cần tổ chức các cuộc họp riêng biệt), tóm tắt kết quả của các nhóm lợi ích và đại diện xuất sắc chia sẻ kinh nghiệm của họ;
• Tiếp tục tuyển dụng, lặp lại hoạt động và thiết lập các ưu đãi nội bộ (như các trường hợp xem xét khuyến mại, phong bì màu đỏ ưu đãi độc quyền, v.v.).

Nhân viên phù hợp nhất cho các nhóm lợi ích là nhân viên bán hàng cấp trung và cấp thấp hơn. Nhân viên bán hàng đuôi không có khả năng bán hàng mạnh mẽ, trong khi nhân viên bán hàng hàng đầu đã hình thành phương pháp bán hàng của riêng họ. Nhân viên bán hàng cấp trung và thấp hơn đáp ứng các yêu cầu về khả năng bán hàng cơ bản nhưng thiếu cách tiếp cận độc đáo của riêng họ.

IV. Phần kết luận

Cảm ơn bạn đã kiên nhẫn trong việc đọc bài viết mười nghìn từ này. Cho dù bạn là một công ty B2B hay một cá nhân tham gia tư vấn, bạn sẽ thấy rằng nguồn lực, ngân sách và sự sẵn sàng của khách hàng năm nay đã giảm, và tăng trưởng gia tăng ngày càng trở nên khan hiếm. Trong kỷ nguyên cổ phiếu, mỗi xu bạn kiếm được và mọi đơn hàng bạn hoàn thành đều ăn cắp công việc của người khác.

Do đó, điều quan trọng hơn là làm dịu và tạo ra nội dung tốt, làm tốt mọi liên kết tiếp thị và trân trọng mọi cơ hội và chỉ ra khi người dùng chú ý đến bạn.

Tác giả: Zhang Xiaohuai, Tài khoản WeChat: Phòng nghiên cứu tăng trưởng Agile