10.000 từ thông tin thực tế: Tăng trưởng người dùng có thể rất đơn giản (40 hình ảnh)

Tôi tin rằng mọi người đều có thể có cảm giác này trong hai năm qua. Bất kể nhà máy lớn hay nhỏ, họ đều bắt đầu chú ý đến tăng trưởng và nói về tăng trưởng. Hôm nay tôi sẽ nói ngắn gọn về một số ý tưởng và phương pháp tăng trưởng người dùng, hy vọng nó sẽ hữu ích với bạn.

1. Tăng trưởng là gì?

Chúng ta đều đã học bài toán này ở trường tiểu học: một hồ bơi được đổ đầy nước sau khi mở cửa vào trong X giờ, và nước được xả ra sau khi mở cửa ra trong Y giờ. Phải mất bao nhiêu giờ để làm đầy hồ bơi nếu cả cửa vào và cửa ra đều mở cùng một lúc? Điều này cũng rất đúng với sản phẩm và công ty. Nếu có X người dùng mới mỗi ngày và Y người dùng rời đi, sẽ mất bao lâu để đạt được 10 triệu người dùng mới?

Quay trở lại câu hỏi, tăng trưởng có thể được hiểu là liên tục mở rộng khách hàng mới và kênh mới để tăng X, liên tục cải thiện tỷ lệ giữ chân người dùng (thời gian trực tuyến, hoạt động, v.v.) và giảm giá trị Y. Giá trị của XY ngày càng lớn hơn để ứng phó tốt hơn với tác động của nhiều thay đổi từ thị trường/môi trường/công nghệ/văn hóa, đồng thời cải thiện khả năng chống chịu rủi ro, khả năng cạnh tranh và khả năng thương mại hóa.

2. Tại sao lại có nhiều cuộc nói chuyện về tăng trưởng?

Chủ đề tăng trưởng luôn tồn tại, nhưng trong những năm đầu, số lượng người dùng Internet trong nước đã tăng trưởng với tốc độ đáng mừng và mọi người đều âm thầm chinh phục các thành phố và thu hút người dùng. Kể cả khi có ai đó nói về chủ đề tăng trưởng thì đó cũng chỉ là một cuộc thảo luận nhỏ. Như đã đề cập ở phần đầu, lợi thế dân số đang biến mất và chi phí để thu hút khách hàng ngày càng tăng, do đó mọi người ngày càng chú ý nhiều hơn đến chủ đề tăng trưởng.

Trước đây, việc tăng doanh số lên hơn 10.000 mỗi ngày là điều dễ dàng, nhưng bây giờ lại cực kỳ khó khăn. Ngoài ra, các phương pháp tăng trưởng trước đây không còn hiệu quả hoặc hiệu quả về mặt chi phí đã giảm và người dùng đã chuyển sang đối thủ cạnh tranh trực tiếp hoặc gián tiếp. Vào thời điểm này, các công ty sẽ có nhu cầu tăng trưởng mạnh mẽ hơn và toàn bộ ngành sẽ trở nên lo lắng về sự tăng trưởng.

3. Giá trị tư duy phát triển là hằng số

Khi nói về tăng trưởng, nhiều người sẽ nghĩ đến phương pháp tăng trưởng đột phá, mô hình AARRR, chỉ báo North Star, mô hình tăng trưởng, thử nghiệm AB, nhúng dữ liệu, mô hình phễu và tất nhiên là cách trực quan và táo bạo nhất để mua lưu lượng truy cập và quảng cáo. Bạn có thể đã nghe hoặc hiểu một số thuật ngữ hoặc khái niệm nêu trên, nhưng liệu chỉ biết hoặc nắm vững chúng có đủ không?

Người ta nói rằng dạy một người cách câu cá còn tốt hơn là cho họ một con cá. Các khái niệm hoặc phương pháp tăng trưởng nêu trên sẽ thay đổi rất nhiều theo sự thay đổi của môi trường, công nghệ và xã hội. Tôi hy vọng có thể tóm tắt một số phương pháp tăng trưởng hoặc tư duy tăng trưởng sẽ không trở nên lỗi thời theo thời gian.

4. Nguồn gốc của mọi thứ đều đơn giản

Nhiều người có thể nghĩ rằng tăng trưởng là khó khăn và phức tạp, nhưng thực tế thì "khởi đầu của mọi thứ đều đơn giản". Chúng ta hãy quay lại ví dụ về hồ chứa ở đầu bài viết. Kết hợp ví dụ này, chúng ta có thể thấy rằng tăng trưởng, nói một cách đơn giản, là làm cho X lớn hơn vô hạn và Y nhỏ hơn vô hạn. Nhưng một số người có thể nói, tôi hiểu nguyên tắc, vậy thì sao?

Trên thực tế, dù là sản phẩm hay hoạt động, một kỹ năng rất quan trọng là học cách chia nhỏ các nhiệm vụ hoặc chỉ số. Điều tương tự cũng áp dụng cho sự tăng trưởng hoặc giá trị của X/Y. Chúng ta cần liệt kê tất cả các cách hoặc phương pháp có thể để tăng X nhiều nhất có thể, hình thành X1/X2/X3..., sau đó phân tích các nút chính ảnh hưởng đến X1. Tương tự với giá trị Y.

Việc làm cho X lớn hơn có thể được đơn giản hóa bằng cách tăng số kênh. Điều này dễ hiểu. Trứng không thể bỏ vào một giỏ, và tất nhiên giỏ đó cũng không thể bỏ vào một chiếc ô tô. Bạn cần thêm nhiều đường dẫn nước vào hồ bơi (có thể sử dụng ống nước). Nói cách khác, bạn cần nhiều kênh thu hút khách hàng.

Giá trị Y cũng có thể liệt kê tất cả các cách thức và phương pháp của nó, và sau đó có thể được đơn giản hóa thành hai điều: cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và giảm tỷ lệ hủy đơn hàng . Ba câu đơn giản chỉ với 16 từ này tiết lộ bản chất của tư duy phát triển.

5. Tăng số lượng kênh: càng nhiều càng tốt

Hãy chuẩn bị cho nguy hiểm ngay cả trong thời bình. Không có công ty hay sản phẩm nào có thể hài lòng với các kênh thu hút khách hàng hiện tại. Họ cần phải duy trì khả năng ứng phó khủng hoảng ở mức cao mọi lúc. Họ cần chủ động tìm kiếm và thử các kênh mới trong khi vẫn sử dụng các kênh hiện có và sẵn sàng xây dựng lại cơ cấu thu hút khách hàng và lưu lượng truy cập của riêng mình bất cứ lúc nào để đảm bảo việc thu hút khách hàng mới là bền vững.

Ví dụ. Những người dùng trực tuyến hoặc chơi game trong thời gian dài hẳn biết rằng "World of Warcraft" ban đầu được chuyển giao cho 9you để vận hành tại Trung Quốc đại lục. Hơn 95% doanh thu của 9you cũng phụ thuộc vào trò chơi. Sau đó, bản quyền phát hành trò chơi "World of Warcraft" được chuyển giao cho NetEase, và khi đó 9you đã trở thành ký ức của Internet, không còn gì nữa.

Chúng ta hãy lấy một ví dụ cụ thể hơn. Qudian, một công ty trong ngành tài chính internet, có hơn một nửa số người dùng đến từ Alipay, nhưng sự hợp tác giữa hai bên đã chấm dứt sau khi hợp đồng hết hạn. Số lượng người dùng và doanh thu của công ty giảm mạnh và hoạt động kinh doanh trở nên ảm đạm. Vì vậy, công ty cũ của tôi, Mashang Finance, trước đây đã tổ chức một hội thảo nội bộ có tên “Cách mở rộng và củng cố các sản phẩm (kênh) của chúng tôi”.

Hiện nay, các kênh lưu lượng truy cập trên thị trường về cơ bản được chia thành các loại sau:

• Thu hút lưu lượng truy cập tự nhiên: tìm kiếm và SEO
• Thị trường APP
• Cửa sổ dịch vụ Alipay
• WeChat: Chương trình Mini & Tài khoản chính thức
• We-media: Weibo, Douyin, Kuaishou, Xiaohongshu, Huoshan Video, v.v.
• Các kênh khác

Tất cả những điều này đều có thể trở thành lối vào giao thông và kênh thu hút khách hàng. Tôi sẽ giải thích các kênh này bên dưới để bạn có thể hiểu sâu hơn. Một số kênh có thể không tệ như bạn nghĩ, thậm chí có thể làm đảo lộn hoặc vượt quá nhận thức của bạn. Sau đó, bạn có thể chọn lối vào phù hợp với khả năng và tình huống sản phẩm của mình dựa trên hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp.

5.1 Thu hút lưu lượng truy cập tự nhiên

Trong kỷ nguyên Internet PC trước đây, công cụ tìm kiếm là kênh lưu lượng truy cập chính thống quan trọng và Baidu và Google là đại diện của thời đại đó. Nếu bạn xem báo cáo tài chính của họ, bạn có thể thấy tỷ lệ quảng cáo và tiếp thị cao như thế nào. Trong thời đại Internet di động và phương tiện truyền thông mới, Taobao, Ctrip và các nền tảng khác đã chiếm lĩnh rất nhiều lưu lượng tìm kiếm theo chiều dọc, sau đó các nền tảng như Weibo, WeChat và Douyin cũng chiếm lĩnh một phần lưu lượng. Tìm kiếm được đại diện bởi Baidu không còn quan trọng như trước nữa, nhưng dù vậy, tiếp thị công cụ tìm kiếm vẫn đáng thực hiện.

Điều bạn có thể không biết là trong số các công cụ tìm kiếm, hơn 65% lưu lượng truy cập đến từ thiết bị di động, vì vậy đừng nghĩ rằng công cụ tìm kiếm đại diện cho lưu lượng truy cập trên PC. DAU của Baidu không giảm, chỉ là hoạt động tìm kiếm đã chuyển từ PC sang điện thoại di động. Và bạn phải nhớ: tỷ lệ chuyển đổi lưu lượng truy cập từ công cụ tìm kiếm luôn cao nhất trong số tất cả các kênh lưu lượng truy cập. Bởi vì bản chất của lưu lượng truy cập vào các ứng dụng dọc như Taobao, Weibo và Douyin là “duyệt”, trong khi lưu lượng truy cập của công cụ tìm kiếm là “tìm kiếm” chủ động.

Tỷ lệ chuyển đổi lưu lượng truy cập từ công cụ tìm kiếm có thể rất cao khi từ khóa và nội dung khớp nhau. Thứ hai, lưu lượng truy cập từ công cụ tìm kiếm tương đối ổn định và có thể kiểm soát được, và lưu lượng truy cập như thứ hạng tự nhiên của SEO không tốn kém, vì vậy bạn có thể thấy rằng nhiều công ty và sản phẩm rất coi trọng điều này. Nếu bạn quan tâm, bạn có thể tìm một số sản phẩm và trang web và kiểm tra chúng trên aizhan.com để hiểu rõ hơn.

Tuy nhiên, vẫn còn nhiều công ty và sản phẩm không nhận ra tầm quan trọng của lưu lượng truy cập từ công cụ tìm kiếm và SEO. Họ chi tiền mua lưu lượng truy cập và quảng cáo thay vì phát triển các kênh thu hút khách hàng miễn phí và lâu dài là tìm kiếm và SEO. Đây chỉ đơn giản là nhặt hạt vừng và mất dưa hấu. Hãy để tôi cho bạn biết hai dữ liệu và bạn sẽ biết điều này quan trọng như thế nào. Trong những ngày đầu của iCIBA, công cụ tìm kiếm có thể đóng góp gần 70% lưu lượng truy cập. Zhihu có hơn 40 triệu tia UV mỗi ngày trong một khoảng thời gian nhất định và các công cụ tìm kiếm đóng góp hơn 30%.

Trong 5-10 năm tới hoặc thậm chí lâu hơn, tìm kiếm và SEO chắc chắn vẫn sẽ là kênh thu hút khách hàng miễn phí rất tốt. Còn về cách để kênh này hoạt động tốt thì có quá nhiều điều để nói nên tôi sẽ không đi sâu vào chi tiết ở đây do giới hạn về mặt không gian. Nếu bạn quan tâm, bạn có thể tự nghiên cứu.

5.2 Thị trường ứng dụng APP

Cho dù là thời kỳ đầu của PC hay thời kỳ APP hiện tại, cách thông thường để hầu hết người dùng có được ứng dụng về cơ bản là tìm kiếm trước, sau đó xác định kết quả mong muốn trong kết quả tìm kiếm. Ở thời đại PC, phần mềm được tải xuống thông qua các trang tải xuống (site), còn ở thời đại APP, việc tải xuống và cài đặt APP được hoàn tất trên thị trường ứng dụng.

Trong thời đại PC, có những sản phẩm phần mềm như Tianji.com, Pacific Download, 17173, Duowan Games, Tencent Games, Sina Games, cũng như 360 Software Manager, Tencent Software Manager và các trang web tải xuống và kênh phân phối ứng dụng khác. Trong thời đại APP, có các thị trường ứng dụng như Wandoujia, Yingyongbao và thị trường ứng dụng riêng của mỗi thương hiệu điện thoại di động để phân phối ứng dụng và lưu lượng truy cập.

Các chương trình nhỏ của WeChat rất phổ biến trong những năm gần đây. Một số người dùng ứng dụng nhẹ chọn sử dụng chương trình nhỏ thay vì cài đặt ứng dụng. Là nền tảng hàng đầu cho các chương trình nhỏ (Alipay và Baidu cũng đang phát triển các nền tảng tương tự như các chương trình nhỏ và các nhà sản xuất điện thoại di động hàng đầu cũng đã ra mắt Liên minh ứng dụng nhanh), WeChat đã đe dọa nghiêm trọng đến thị trường ứng dụng iOS, tức là vị thế của Apple trên thị trường. Xét cho cùng, kiểm soát thị trường phân phối lưu lượng có nghĩa là có quyền định giá cao hơn.

Không có nhiều lựa chọn trên thị trường ứng dụng iOS, nhưng lại có quá nhiều lựa chọn trên kênh Android. Sự phong phú của các kênh cung cấp cho các nhà sản xuất nhiều lựa chọn, nhưng cũng làm tăng thêm độ khó trong việc lựa chọn. Kênh nào phù hợp với sản phẩm của họ, kênh nào cần tập trung vào và kênh nào chỉ cần xử lý bình thường, tất cả đều đòi hỏi phải thử nghiệm liên tục.

Kỷ nguyên tìm kiếm trên PC đã tạo ra một thuật ngữ gọi là SEO và thị trường ứng dụng APP cũng kéo theo sự ra đời của một thuật ngữ mới, đó là ASO. Phần giới thiệu liên quan đến ASO sẽ không được trình bày chi tiết ở đây. Những sinh viên quan tâm vẫn có thể tự tìm hiểu về nó.

Nói về điều này, một số học sinh có thể đã phát hiện ra một vấn đề. Với sự ra đời của các xu hướng và ngành công nghiệp mới, sẽ luôn có một số điều mới mẻ xuất hiện. Ví dụ, SEO và tìm kiếm, ASO và thị trường APP, SEO và ASO có thể được hiểu là "năng suất" nâng cao tương ứng với hai thời đại này. Bạn phải hiểu được nguyên lý hoạt động và cơ chế đằng sau hai năng suất này, sau đó chủ động thực hiện các biện pháp đối phó, thay vì bỏ lỡ cơ hội.

5.3 Cửa sổ dịch vụ Alipay

Service Window là nền tảng dịch vụ do Alipay cung cấp cho các doanh nghiệp, tổ chức và cá nhân để kết nối trực tiếp với người dùng. Các nhà bán hàng có thể sử dụng nền tảng này để đưa thông tin hoạt động đến người dùng, mở ra các kịch bản giao dịch và quản lý dịch vụ thành viên. Nền tảng này được ra mắt bản beta nội bộ vào tháng 5 năm 2014, muộn hơn gần hai năm so với thời điểm tài khoản chính thức của WeChat được ra mắt vào tháng 8 năm 2012.

Những người biết cửa sổ dịch vụ về cơ bản sẽ biết tài khoản chính thức, nhưng những người biết tài khoản chính thức có thể không biết cửa sổ dịch vụ. Hầu hết mọi người đã nghe về nó có thể nghĩ rằng cửa sổ dịch vụ không có gì đáng chú ý và không cần phải nói riêng về nó. Bản thân tôi không biết có kênh như vậy trước năm 2018, nhưng điều tôi muốn nói là cửa sổ dịch vụ có thể không đơn giản như mọi người vẫn tưởng.

Như hình minh họa bên dưới, hãy tìm kiếm tên ứng dụng hoặc bất kỳ từ khóa nào trong hộp tìm kiếm ở đầu trang chủ Alipay, sau đó bạn có thể nhập danh sách ứng dụng. Chọn ứng dụng tương ứng từ danh sách để vào trang chi tiết. Ở góc trên bên phải của trang chi tiết, bạn có thể thêm vào trang chủ của Ứng dụng Alipay, điều này sẽ thuận tiện hơn cho bạn khi truy vấn và sử dụng vào lần sau.

Tôi xin lấy một công ty tài chính làm ví dụ. Công ty có nhiều kênh để thu hút khách hàng cho sản phẩm của mình và cửa sổ dịch vụ Alipay là một trong số đó. Nhưng bạn có biết kênh nào đóng góp nhiều lệnh vay (có thể hiểu là đơn hàng) và số tiền vay nhất trong số Alipay, chương trình nhỏ WeChat, tài khoản công khai WeChat và ứng dụng tự vận hành (có 4 kênh) không?

Một số người có thể nghĩ rằng ví dụ tôi đưa ra trong chương này phải là cửa sổ dịch vụ Alipay. Kể cả khi bạn đoán đúng, bạn có biết anh ấy cao bao nhiêu không? Câu trả lời cao hơn tổng số đơn đặt hàng và số tiền vay từ tất cả các kênh khác. Khi biết được thông tin này, tôi cũng bị sốc như mọi người khác. Hơn nữa, chất lượng chung của khách hàng mà cửa sổ dịch vụ mang lại cũng là cao nhất.

Vào thời điểm tôi viết bài viết này, vẫn còn nhiều công ty chưa biết đến kênh Alipay Service Window, kênh này có thể cung cấp những dịch vụ và khả năng gì, loại sản phẩm nào phù hợp để thu hút khách hàng thông qua kênh này, tỷ lệ chuyển đổi của kênh này là bao nhiêu, tỷ lệ giữ chân khách hàng là bao nhiêu và chất lượng người dùng ra sao.

Thông qua ví dụ này, tôi chủ yếu muốn nêu ra một quan điểm: bạn cần có hiểu biết tương đối sâu sắc về tất cả các kênh trên thị trường. Đừng coi thường và đừng coi nhẹ nó. Đặc biệt là các nền tảng và kênh khác nhau do các công ty lớn cung cấp, bạn phải chú ý và thử chúng sớm. Trong những năm đầu, bạn có thể thành công trên Weibo và các tài khoản công khai chỉ với một chút nỗ lực, nhưng bây giờ sẽ đặc biệt khó khăn để bạn lọt vào top đầu vì bạn đã bỏ lỡ thời gian thưởng của các kênh và nền tảng này.

5.4 Chương trình WeChat Mini và Tài khoản chính thức

APP có thể được sử dụng như một phương tiện truyền tải cho toàn bộ hệ sinh thái sản phẩm, giữ chân người dùng trung thành và cung cấp dịch vụ toàn diện về quy trình và năng lực. Đây là phương tiện tốt nhất để tạo ra giá trị thương mại. Tất cả các nhà sản xuất đều muốn cài đặt APP của riêng mình trên điện thoại di động của người dùng, vì vậy mỗi người đều sử dụng phương pháp riêng của mình. Một số nhà sản xuất trực tiếp cài đặt sẵn APP khi điện thoại di động xuất xưởng, giành chiến thắng ngay từ vạch xuất phát.

Tài khoản công khai của WeChat có thể đóng vai trò là trung tâm phân phối cho người dùng nhà sản xuất hoặc sản phẩm trong hệ sinh thái WeChat, là cổng thông tin để họ công bố thông tin trong WeChat, là cửa sổ để người dùng hiểu về các thương gia và thực hiện chức năng phân phối lưu lượng truy cập cho các thương gia trong WeChat. Trong một số trường hợp, bạn cũng có thể thiết lập đường dẫn để chuyển đổi sang các chương trình và ứng dụng nhỏ.

Chương trình WeChat Mini là một trong những chương trình quan trọng để chuyển đổi người dùng trong hệ sinh thái WeChat và có cửa sổ chia sẻ thuận tiện nhất định. Tuy nhiên, các chương trình mini không phải là kênh truyền thống. Khi lập kế hoạch cho một chương trình nhỏ, bạn cần cân nhắc rõ ràng: làm sao để tạo ra một kịch bản phù hợp với sở thích của người dùng, có thể chia sẻ được và có thể chia sẻ cho người quen biết? Có bất kỳ kênh lưu lượng nào được thiết lập xung quanh những tình huống này không? Nếu bạn có nó, bạn nên tiếp tục tăng cường tối ưu hóa. Nếu bạn không có nó, bạn cần phải xây dựng một kịch bản như vậy. Trong trường hợp tệ nhất, bạn chỉ có thể trở thành một ngách để ngăn chặn các nhà sản xuất hàng nhái và hàng giả khác lợi dụng bạn.

Các ứng dụng có chi phí sử dụng đắt hơn và thời gian sử dụng tương đối dài, trong khi các tài khoản công cộng tập trung nhiều hơn vào các dịch vụ. Các chương trình nhỏ có thể nằm giữa hai loại này và cung cấp các dịch vụ nhẹ hơn, chất lượng cao hơn. Hơn nữa, những gì được chia sẻ cho các nhóm WeChat hoặc bạn bè thông qua hoạt động phân chia chương trình nhỏ là thẻ chương trình nhỏ, hấp dẫn hơn định dạng văn bản + liên kết của H5. Đồng thời, có thể nhận được quyền ủy quyền của WeChat, giúp rút ngắn đường dẫn chuyển đổi.

APP, các chương trình nhỏ và tài khoản chính thức đều là các kênh đầu cuối quan trọng để thu hút lưu lượng truy cập và khách hàng, và chúng có thể chuyển hướng lưu lượng truy cập cho nhau, nghĩa là các chương trình nhỏ và tài khoản chính thức có thể "chuyển" người dùng đến APP và đạt được mục tiêu thu hút khách hàng của APP.

Có hai cách tốt để thu hút khách hàng trong tài khoản công khai: thu hút lưu lượng truy cập tự nhiên và thu hút ma trận tài khoản công khai. Phần trước có thể được coi là một phân mục của “5.1 Thu hút lưu lượng truy cập tự nhiên”, và phần sau, nói một cách chính xác, cũng nên được tính là một phần của thu hút lưu lượng truy cập tự nhiên. Chúng tôi sẽ không đi sâu vào vấn đề này nữa mà sẽ đăng trực tiếp vụ việc.

Thu hút lưu lượng truy cập tự nhiên: là phương pháp thu hút khách hàng bằng cách theo dõi tài khoản chính thức trong kết quả tìm kiếm sau khi người dùng tìm kiếm từ khóa hoặc tên thương hiệu/sản phẩm trên WeChat. Như hình bên trái bên dưới thể hiện, người dùng có mục tiêu không rõ ràng sẽ tìm kiếm tài khoản chính thức bằng các từ khóa cụ thể như "vay, cho vay, vay tiền", v.v., trong khi người dùng có mục tiêu rõ ràng sẽ tìm kiếm theo tên sản phẩm, công ty hoặc thương hiệu, chẳng hạn như "An Yi Hua". Sau khi tìm kiếm, người dùng sẽ lựa chọn từ kết quả tìm kiếm và chú ý đến chúng.

Ma trận tài khoản công khai: Người dùng khác nhau có sở thích tìm kiếm khác nhau khi tìm kiếm. Để có thể tiếp cận tốt hơn và đầy đủ hơn các từ khóa phổ biến với nhiều lượt tìm kiếm hơn, ma trận tài khoản công khai là phương pháp được sử dụng phổ biến hơn trong ngành và giữa các đối thủ cạnh tranh. Ma trận tài khoản công có thể phân khúc doanh nghiệp, nhóm nội dung và nhóm khách hàng dựa trên tên gọi và vị trí khác nhau của các tài khoản công, do đó đạt được các hoạt động khác biệt và tinh chỉnh.

Sau đây là ma trận tài khoản công của China Merchants Bank và UnionPay. Mỗi tài khoản công khai có vị thế khác nhau và phục vụ cho các nhóm khách hàng khác nhau. Chiến lược ma trận không chỉ áp dụng cho các tài khoản chính thức mà còn cho các ứng dụng WeChat, cửa sổ dịch vụ Alipay và Weibo. Ngân hàng China Merchants Bank hiện đã mở 7 cửa sổ dịch vụ trên Alipay để triển khai bố cục ma trận và Xiaomi đã mở vô số tài khoản Weibo ma trận trên Weibo.

5.5 Chiến lược quản lý phân loại kênh

Có rất nhiều kênh trên thị trường. Trên đây chỉ là một số trong số đó. Ngoài ra còn có nhiều kênh khác như Weibo, Douyin, Kuaishou, Xiaohongshu, Toutiao, Dayu, Baijiahao, iQiyi, v.v. Các công ty hoặc sản phẩm nên dựa trên điều kiện thực tế của mình để tiếp cận và thử càng nhiều kênh càng tốt, sau đó đảm bảo rằng họ có một hoặc nhiều kênh cốt lõi.

Đối với khách hàng bị thu hút bởi các kênh khác nhau của doanh nghiệp, cần thiết lập cơ chế theo dõi (đăng ký, tiêu dùng/đóng góp) để đánh giá toàn diện hoạt động, đóng góp... của họ, từ đó triển khai chiến lược quản lý phân loại kênh, tìm ra các kênh chất lượng cao để đầu tư liên tục, phát hiện các kênh tiềm năng để khai thác trọng điểm, xác định các kênh rác và từ bỏ kịp thời để ngăn chặn tổn thất.

Tất nhiên, tiêu chuẩn phân chia kênh luôn thay đổi và linh hoạt. Các kênh chất lượng cao hiện nay có thể trở thành kênh hỗn hợp trong vòng ba đến năm tháng và người dùng kênh đó có thể bị thu hẹp. Lúc này, cần có một chiến lược chuyển đổi. Ví dụ, một công ty tài chính ban đầu đã đặt quảng cáo trên Tencent Video và thấy rằng mọi chỉ số đều tốt. Sau đó, nhiều đối thủ cạnh tranh cũng tích cực tham gia thị trường để phân chia khách hàng. Nửa năm sau, kênh truyền hình này đã gặp rắc rối và mọi người không còn cách nào khác ngoài việc bỏ cuộc.

Một số sinh viên có thể thắc mắc tại sao bạn không giới thiệu về hoạt động mua bán và quảng cáo giao thông phổ biến? Câu hỏi này thực ra rất đơn giản. Hầu hết các kênh trên đều miễn phí. Mọi thứ đều có ưu tiên của nó. Cá nhân tôi nghĩ rằng trước tiên bạn có thể thu hút khách hàng thông qua các kênh miễn phí này, xác minh quy trình sản phẩm và mô hình kinh doanh, sau đó chi tiền để nhanh chóng thu hút khách hàng.

6. Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi

Tỷ giá chuyển đổi trong chương này được chia thành hai phần, đó là tỷ giá chuyển đổi bên ngoài và tỷ giá chuyển đổi bên trong.

Người dùng sẽ thấy quảng cáo hoặc chương trình khuyến mãi và vào trang chuyển đổi, sau đó tải xuống và cài đặt ỨNG DỤNG từ trang chuyển đổi (hoặc chuyển đến cửa hàng ứng dụng), rồi mở ỨNG DỤNG. Chúng ta có thể gọi tất cả các liên kết trước khi mở tỷ giá chuyển đổi bên ngoài của APP.

Tất cả các liên kết và quy trình sau khi mở APP, vì người dùng đã ở bên trong APP, để phân biệt với tỷ giá chuyển đổi trước đó, tôi sẽ gọi tỷ giá chuyển đổi bên trong APP là tỷ giá chuyển đổi nội bộ.

6.1 Tỷ lệ chuyển đổi bên ngoài

Trong hầu hết các trường hợp, lưu lượng truy cập khác nhau do các kênh nêu trên mang lại sẽ không trực tiếp vào trang tải xuống APP hoặc phần mềm mà sẽ vào trang đích, được dịch sang tiếng Trung là landing page hoặc landing page. Mục đích của trang đích là cung cấp thông tin cho người dùng nhiều hơn về sản phẩm và giúp họ nhận được UPS (điểm bán hàng độc nhất) của bạn.

Khi giải thích giá trị của sản phẩm, bạn nên cho người dùng biết trong thời gian ngắn sản phẩm của bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề như thế nào và giá trị cụ thể mà nó có thể mang lại. Do đó, nội dung trên trang đích phải nêu rõ lý do tại sao người dùng nên tiếp tục nhấp hoặc đăng ký tại đây, sau đó giải thích rõ các vấn đề có thể giải quyết và các giải pháp để đạt được mục tiêu cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

Một số người có thể hỏi, tại sao không vào thẳng cửa hàng ứng dụng hoặc trang tải xuống hoặc cài đặt trực tiếp? Vậy hãy tự hỏi mình, là sinh viên đã đặt câu hỏi, khi bạn đang lướt Internet, bạn vô tình nhấp vào một cửa sổ bật lên hoặc bong bóng, sau đó hệ thống trực tiếp cài đặt một ứng dụng cho bạn, bạn có hoảng sợ không? Bạn có thể tiếp tục thực hiện thao tác cài đặt này không? Ngay cả một kẻ gian như Baidu cũng không thể làm được điều như vậy.

Chúng ta hãy quay lại vấn đề chính. Bất kể bạn làm thế nào để người dùng nhấp vào, họ sẽ vào trang đích. Vậy câu hỏi đặt ra là: làm thế nào bạn có thể sử dụng trang đích này để gây ấn tượng với người dùng và thúc đẩy chuyển đổi trong phạm vi và thời gian hạn chế? Nói một cách đơn giản, có 8 điểm trọng tâm, mỗi điểm có thể được sử dụng để viết một bài luận dài vài trăm trang.

Do dung lượng có hạn, tôi sẽ chọn một điểm để giải thích chi tiết. Ở đây chúng ta chọn điểm "tin cậy". Về vấn đề lòng tin, chuyên gia thương hiệu Trout đưa ra 7 thực hành. Tôi sẽ minh họa bằng một số trường hợp phổ biến trong cuộc sống thực.

• Chứng thực nguồn gốc nguyên liệu: Lấy Xiangpiaopiao làm ví dụ, sữa New Zealand + trà đen Ấn Độ.
• Sự chứng thực của người nổi tiếng: Cuốn sách được XXX giới thiệu, được XXX, v.v. chứng thực. Ví dụ, quảng cáo blockchain ở phía bên phải của hình ảnh bên dưới được ba nhân vật công chúng nổi tiếng trong lĩnh vực này chứng thực, điều này làm tăng độ tin cậy ngay lập tức.
• Sản phẩm bán chạy: Ví dụ, khẩu hiệu của Xiangpiaopiao là "1,2 tỷ người uống mỗi năm" và ứng dụng tin tức này được XX tỷ người dùng trên cả nước sử dụng.
• Gắn kết lịch sử: ví dụ, trà thảo mộc XXX có lịch sử 300 năm vào thời Đạo Quang; ví dụ như các bữa tiệc trong cung điện thời nhà Đường và thời kỳ Kiến Nam Xuân thịnh vượng.
• Tâm lý đám đông: cảm giác an toàn tốt nhất. Ví dụ, khẩu hiệu của Xiangpiaopiao là “1,2 tỷ người uống mỗi năm”, vì vậy người tiêu dùng sẽ tự nhiên nghĩ rằng sản phẩm này an toàn.

Hiệu quả sẽ tốt hơn nếu bạn sử dụng kết hợp trang đích và thử nghiệm A/B. Để kết quả thử nghiệm có ích, thử nghiệm A/B chỉ nên thử nghiệm một biến (biến thể) cho mỗi lần thử nghiệm. Nếu một thí nghiệm kiểm tra nhiều biến số (như giá cả và màu sắc), chúng ta không biết biến số nào chịu trách nhiệm cho sự cải thiện.

Để minh họa rõ hơn về thử nghiệm A/B, chúng ta hãy lấy một ví dụ. Ví dụ này thường được sử dụng trong bối cảnh tỷ lệ chuyển đổi nội bộ và giảm tỷ lệ mất khách hàng. Hình ảnh này chỉ mang tính minh họa nên xin đừng quá coi trọng nó.

Đối với năm kịch bản thử nghiệm sau, nhóm kiểm soát B không gửi bất kỳ tin nhắn văn bản nào và không làm gì cả, trong khi các tin nhắn văn bản của nhóm A1-A4 được nhấn mạnh trong bản sao tương ứng. Kết quả lấy nhóm đối chứng B làm giá trị cơ sở là 0 và tỷ lệ hồi quy của A1/A2/A3/A4 lần lượt là 5/3/7/5 điểm phần trăm. Có thể thấy rằng nhóm A3 có tác dụng tốt nhất và nhóm A2 có tác dụng kém nhất. Từ đây chúng ta có thể thấy rằng gửi tin nhắn văn bản chắc chắn tốt hơn là không gửi bất kỳ tin nhắn nào.

6.2 Tỷ lệ chuyển đổi nội bộ

Trước khi nói về tỷ lệ chuyển đổi nội bộ, chúng ta cần giải thích một vấn đề khác trước: chỉ báo North Star.

Khi nói đến tăng trưởng, chúng ta không thể tránh khỏi “Chỉ báo Bắc Đẩu”, nhưng chính xác thì Chỉ báo Bắc Đẩu này nên là gì trong ứng dụng? Cho dù là số lượng người dùng mới mỗi ngày hay số lượng người dùng hoạt động hàng ngày, thì hai dữ liệu này chắc chắn rất quan trọng và thường được sử dụng làm KPI của sản phẩm. Tuy nhiên, việc tăng số lượng người dùng mới hoặc người dùng hoạt động hàng ngày không có nghĩa là lượng khách hàng đang tăng trưởng hiệu quả.

Sự gia tăng số lượng người dùng mới có thể chỉ diễn ra trong thời gian ngắn. Ví dụ, Chatbao của Luo Yonghao, dựa vào sự nổi tiếng của KOL và tình cảm của người dùng, đã thống trị danh sách người dùng mới hàng ngày trong nửa tháng, nhưng hiện tại đang trong tình trạng ảm đạm. Còn số lượng người dùng hoạt động hàng ngày thì sao? Facebook sử dụng chỉ số này như chỉ báo North Star, có vẻ như đây là chỉ báo North Star tốt, nhưng liệu nó có phù hợp với công ty hoặc sản phẩm của chúng tôi không?

Trước khi trả lời câu hỏi này, trước tiên bạn cần xác nhận mô hình kinh doanh của doanh nghiệp hoặc công ty mà bạn chịu trách nhiệm. Ví dụ, đối với một công ty hoặc sản phẩm thương mại điện tử, mục tiêu North Star là doanh thu (điều này cũng áp dụng cho các sản phẩm trò chơi). Doanh thu = người dùng * tỷ lệ chuyển đổi * ARPU . Hãy nhớ công thức này nhé. Bài viết sau đây sẽ phân tích từng chỉ số này.

Sau khi xây dựng mô hình xung quanh doanh thu, hay chính xác hơn là chia nhỏ công thức, chúng ta cần cải thiện từng mục đột phá theo từng yếu tố chia nhỏ (tất nhiên, công thức này có thể được chia nhỏ hơn nữa), cải thiện từng yếu tố trong công thức, sau đó chúng ta cần bắt đầu xây dựng mô hình tăng trưởng, xác định các chỉ số cốt lõi và tìm các chỉ số phụ và chỉ số đảo ngược.

Trở thành người dùng có nghĩa là kích hoạt và duy trì:

Chúng tôi đã giới thiệu khách hàng vào hệ thống sản phẩm APP của mình thông qua các phương pháp thu hút khách hàng được mô tả trong Chương 5 và liên tục mở rộng cơ sở người dùng. Sau đó, chúng ta sẽ chia vòng đời của những người dùng này thành hai giai đoạn: giai đoạn người dùng mới và giai đoạn người dùng cũ. Chúng tôi có nhiều cách khác nhau để kích hoạt và giữ chân người dùng mới và cũ.

Kích hoạt người dùng mới: Trong vài ngày đầu tiên sau khi khách hàng sử dụng hệ thống sản phẩm, chúng ta cần hướng dẫn người dùng khám phá giá trị của sản phẩm và tạo ra các hoạt động hành vi tiếp theo. Nghiên cứu lý thuyết có liên quan đã phát hiện ra rằng so với người dùng rời bỏ, người dùng được giữ lại có một số hành vi và hành động quan trọng để hoàn tất quá trình kích hoạt, đó chính là khoảnh khắc Aha trong hình trên. Những người dùng này dễ giữ chân hơn những người dùng khác.

Những hành vi này tương ứng với một khái niệm: con số kỳ diệu. Con số lý tưởng cho Twitter là theo dõi thêm 5-10 người dùng khi sử dụng lần đầu tiên, Facebook là thêm 7 người bạn trong vòng 10 ngày, Linkedin là thêm 5 người bạn trong vòng một tuần và Dropbox là chỉ sử dụng Dropbox một lần.

Vài năm trước, khi tôi đang làm việc cho ứng dụng Knowledge Window (có thể hiểu là Toutiao của lĩnh vực giáo dục vào năm 2012), tôi đã vô thức thực hành lý thuyết trên. Khi người dùng cài đặt APP này, chúng tôi sẽ cho phép họ theo dõi một số kênh theo mặc định. Sau đó, chúng tôi thấy rằng các chỉ số kích hoạt và duy trì của APP được cải thiện đáng kể sau khi điều chỉnh này. Bạn cũng có thể kiểm tra Zhihu để xem liệu ứng dụng có yêu cầu bạn theo dõi một số chủ đề hoặc kênh nào đó khi bạn sử dụng lần đầu tiên hay không, để đạt được mục đích của khoảnh khắc Aah.

Trên thực tế, có một số quy trình cần tuân theo khi kích hoạt người dùng mới. Chúng ta có thể tinh chỉnh hành vi kích hoạt người dùng thành một công thức (như được hiển thị bên dưới). Chúng ta cần tăng cường động lực, giảm sức đề kháng và tăng phần thưởng để đạt được mục tiêu kích hoạt tốt hơn.

Nội dung trên có thể hơi trừu tượng, chúng ta hãy minh họa bằng một ví dụ. Ví dụ, đối với bước “giảm sức cản”, chúng ta cần liệt kê mọi bước trong lộ trình của người dùng, sau đó xem cách sắp xếp hợp lý và tối ưu hóa nó. Quy trình xử lý các sản phẩm tài chính khá dài nên còn nhiều chỗ cần cải thiện ở khâu này. Cổng vào-> Trang đích H5 (đang tải)-> Đăng ký tham gia chia sẻ-> Ứng dụng-> Xác thực & Nhận dạng sự sống-> Tín dụng-> Vay-> Rút tiền-> Trả nợ-> Vay lại.

Lý do giữ chân người dùng là khác nhau ở mỗi giai đoạn. Sau đây là bản tóm tắt đơn giản về lý do mất sản phẩm trò chơi ở từng giai đoạn (nếu làm tốt, bạn có thể giữ chân người dùng). Chúng tôi đề xuất các giải pháp cụ thể cho những lý do này, sau đó liên tục điều chỉnh và tối ưu hóa thông qua thử nghiệm A/B, qua đó cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng ở từng giai đoạn và mở rộng cơ sở người dùng.

Một tổ chức uy tín chuyên theo dõi dự án CNTT đã từng tiến hành nghiên cứu nhiều tổ chức lớn và phát hiện ra rằng mọi công ty, mọi nhóm đều có thể tạo ra nhiều chức năng, nhưng trong hầu hết các sản phẩm, 50% chức năng về cơ bản không được người dùng sử dụng, 30% chức năng ít khi sử dụng và 20% chức năng được người dùng sử dụng thường xuyên.

Thay vì thêm nhiều tính năng, chúng ta nên nghĩ xem tính năng nào có thể giữ chân người dùng tốt hơn. Nếu khả năng duy trì là chỉ số cốt lõi lớn nhất, thì việc chia nhỏ nó thành các chức năng sản phẩm có nghĩa là cải thiện khả năng duy trì một chức năng duy nhất. Những gì các nhà quản lý sản phẩm cần làm là kiểm kê tất cả các chức năng của sản phẩm và thiết lập ma trận duy trì chức năng sản phẩm.

Trí tưởng tượng thì đẹp đẽ nhưng thực tế thì tàn khốc. Đối với những người dùng sắp rời bỏ hoặc đã rời bỏ, chúng ta cần phải bình tĩnh đối mặt với vấn đề và định vị lại họ để có thể nhớ đến họ tốt hơn. Vậy: thời gian mất khách được coi là bao lâu? Sau đây là định nghĩa đơn giản về thời gian mất mát của các loại sản phẩm khác nhau. Trên thực tế, chúng ta cũng có thể phát triển một bộ chỉ số giám sát cho sản phẩm để nhận biết và cảnh báo mất mát.

Rất nhiều nội dung về việc giữ chân và kích hoạt người dùng đã được thảo luận ở trên. Trên thực tế, có một cách khác để mở rộng cơ sở người dùng, đó là sử dụng cơ chế mời chia sẻ để thu hút người dùng mới. Trong những năm đầu của trò chơi trực tuyến, chúng tôi gọi đó là hệ thống khuyến khích, trong đó khách hàng cũ mời khách hàng mới tham gia sản phẩm thông qua mã nhận dạng và khách hàng cũ có thể nhận được hoa hồng theo tỷ lệ chi tiêu của khách hàng mới trong hệ thống.

Hệ thống quảng bá đã đóng một vai trò quan trọng trong lịch sử Internet trong nước. Nó vẫn tồn tại đến ngày nay, nhưng nó đã thay đổi tên của nó. Một số người gọi nó là hệ thống cũ đến mới và một số người gọi nó là hệ thống MGM, nhưng các nguyên tắc thiết yếu là như nhau. Nó chỉ là bây giờ nó được kết hợp với các chương trình H5/mini và các nhà mạng khác để chơi nhiều cách khác nhau.

Nhìn vào toàn bộ ngành công nghiệp internet, hầu hết tất cả các nhà sản xuất, lớn và nhỏ, đang sử dụng cơ chế MGM này. Từ kinh nghiệm của tôi với tư cách là một chuyên gia MGM tại Mashang, cơ chế này có chi phí cực kỳ thấp (thấp hơn nhiều so với chi phí mua lại khách hàng thông qua quảng cáo) và cực kỳ hiệu quả về chi phí. Một đồng nghiệp cũ của tôi thậm chí đã viết một bài báo dài hơn 10.000 từ giới thiệu hệ thống MGM. Do không gian hạn chế, tôi sẽ không nói chi tiết về nó ở đây.

Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của mỗi quá trình.

Tiền đề để rút ngắn đường dẫn chuyển đổi hoặc mua là chúng ta cần sắp xếp đường dẫn hành động của người dùng và sau đó xác định sự khác biệt giữa đường dẫn thực tế của người dùng trong sản phẩm và đường dẫn chính mà sản phẩm mong đợi, trong khi xác định đường dẫn chính của người dùng và khám phá một số đường dẫn không được biết trước.

Lấy quy trình đặt hàng của một ứng dụng trung tâm mua sắm làm ví dụ, điểm cuối là giỏ hàng. Vậy các đường dẫn hành vi của người dùng là gì và cái nào là chính nhất? Chúng ta có thể thử sự liệt kê này:

1. Trang chủ -> Sản phẩm tìm kiếm -> Xem sản phẩm -> Thêm vào giỏ hàng
2. Trang chủ -> Phân loại sản phẩm -> Bộ lọc điều kiện -> Xem sản phẩm -> Thêm vào giỏ hàng
3. Trang chủ -> Chủ đề sự kiện (Duyệt) -> Xem sản phẩm -> Thêm vào giỏ hàng
4. Trang chủ -> Mua hàng thường xuyên của tôi -> Xem sản phẩm -> Thêm vào giỏ hàng
5. My-> Lịch sử đặt hàng-> Mua lại-> Thêm vào giỏ hàng
6. Push-> Xem tin nhắn-> Xem sản phẩm-> Thêm vào giỏ hàng

…….

Sau đó phân tích dữ liệu để tìm manh mối. Trong số các đường dẫn N ở trên, chúng ta có thể phân tích thống kê tỷ lệ chuyển đổi phễu của từng đường dẫn và sau đó đề xuất N giải pháp cho một số liên kết nhất định với tỷ lệ chuyển đổi thấp. Chúng tôi có thể thực hiện thử nghiệm A/B trên các giải pháp N này để tìm bản cập nhật đầy đủ có sự cải thiện rõ ràng nhất về tỷ lệ chuyển đổi và lặp lại quá trình này.

Ví dụ, trong PATH 6, chúng tôi thấy rằng tỷ lệ chuyển đổi của việc mua lại trên mạng -> Thêm vào giỏ hàng là rất thấp, và sau đó chúng tôi cần phân tích lý do tại sao nó quá thấp? Có thể có một số lý do:

1. Mục nhập cho Mua Mua một lần nữa là quá sâu, ẩn bên trong hoạt động của nhiều người khác. Giải pháp: Thay đổi để hiển thị văn bản trực tiếp gạch.
2. Mua Mua một lần nữa không đủ rõ ràng ở dạng văn bản và các nút khác là nút. Giải pháp: Thay đổi thành một nút.
3. Có quá nhiều nút hoạt động ở cuối trang danh sách đặt hàng và nút "Mua lại" không đủ rõ ràng để bị lãng quên. Giải pháp: Hiển thị văn bản nút màu đỏ và vuốt ve đường viền nút màu đỏ.
4. Các từ đỏ "Mua lại" vẫn chưa đủ rõ ràng ngay cả với một đường viền xung quanh chúng. Giải pháp: Nút có màu xanh với văn bản trắng (bỏ qua tính thẩm mỹ cho đến bây giờ hoặc điều chỉnh liên tục của các đồng nghiệp UI).

Sau đó, chúng tôi đã kết hợp lý thuyết về thử nghiệm A/B để tạo bốn nhóm kiểm soát thử nghiệm, sau đó theo dõi các chỉ số và dữ liệu khác nhau của từng nhóm điều khiển để tìm giải pháp tối ưu.

Hãy để vấn đề nâng cao hơn một chút. Con đường người dùng trong các sản phẩm tài chính rất dài. Quy trình chính là "Ứng dụng-> Xác thực & Nhận dạng Linh mục-> Tín dụng-> Khoản vay-> Rút tiền". Nếu nó được chia thành các trang và yếu tố, nó sẽ còn dài hơn. Do tính đặc biệt của doanh nghiệp, quá trình này không thể được sắp xếp hợp lý. Chúng ta nên làm gì? Miễn là suy nghĩ của bạn không trượt, luôn có nhiều giải pháp hơn là vấn đề.

Chúng tôi biết rằng Taobao có một điều thú vị được gọi là "ngàn khuôn mặt cho hàng ngàn người", và trên thực tế, các sản phẩm của chúng tôi cũng có thể học hỏi từ phương pháp này. Cung cấp trang chủ hoặc nội dung mô -đun khác nhau cho khách hàng ở các giai đoạn khác nhau (người mới, người dùng cũ, khách truy cập). Như thể hiện trong hình dưới đây, khách hàng mới và cũ thấy nội dung trang chủ khác nhau. Ngay cả khi cả hai đều là khách hàng mới, hành trình người dùng của họ sẽ khác nhau. Logic và quy tắc thực hiện cụ thể ở đây tương đối phức tạp, vì vậy tôi sẽ không mở rộng chúng ở đây.

Cải thiện giá trị ARPU:

Hãy để lấy một ví dụ để giải thích cách tăng giá trị ARPU. Các thực tiễn và thói quen phổ biến trong thương mại điện tử được vận chuyển miễn phí cho các đơn đặt hàng trên 200 nhân dân tệ, phiếu giảm giá 30 nhân dân tệ cho các đơn đặt hàng trên 300 nhân dân tệ và 60 nhân dân tệ giảm giá cho các đơn đặt hàng trên 500 nhân dân tệ. Vậy làm thế nào để bạn tăng giá trị ARPU trong các sản phẩm tài chính? Trên thực tế, nó tương tự về bản chất, mang lại cho người dùng một mục tiêu hoặc điểm neo cao hơn.

Như được hiển thị trong hình dưới đây, người dùng hiện có giới hạn tín dụng là 20.000 nhân dân tệ. Khi vào 3.000 nhân dân tệ, anh ta được đưa ra một lời nhắc nhở rằng nếu anh ta mượn 2.000 nhân dân tệ khác, lãi suất hàng ngày sẽ giảm xuống còn XX. Theo cách này, ngay cả khi 20% người dùng chọn vay nhiều hơn, số lượng người dùng trung bình (nghĩa là giá trị đơn hàng trung bình) sẽ được cải thiện rất nhiều. Bạn có nghĩ đó là kết thúc không? Nó nhiều hơn thế. Khi khách hàng vào 5.000 hoặc 6.000, hướng dẫn họ mượn thêm 3.000 nhân dân tệ. Sẽ luôn có những khách hàng sẽ mượn nhiều hơn.

Điều gì sẽ xảy ra nếu người dùng không hài lòng với lợi nhuận nhỏ ở trên? Sau đó đi và thử nó điên. Trong khi giảm lãi suất, tôi cũng sẽ gửi cho bạn một vài phiếu giảm giá, XX ngày miễn lãi hoặc giảm 20% tiền lãi. Bạn có bị cám dỗ không? Dựa trên điều này, chúng tôi cũng có thể thiết kế một hoặc thậm chí hàng chục đường dẫn hoặc phương pháp để tăng giá trị ARPU.

Khi nói đến chủ đề tăng ARPU, các ngành công nghiệp trò chơi và thương mại điện tử có nhiều tiếng nói nhất. Cái trước có mô hình kinh doanh sớm nhất và thành công nhất trong ngành công nghiệp internet trong nước, và sau này đã phát triển chủ đề này trên cơ sở các trò chơi, tạo ra nhiều trò chơi mới mẻ nhưng gây nghiện.

7. Giảm tỷ lệ khu vực

Tại sao người dùng khuấy? Chúng tôi đã nói về điều này trong bài viết trước, vì vậy tôi đã thắng lặp lại nó ở đây. Chúng ta không thể ngồi yên khi đối mặt với sự mất mát của người dùng. Chúng ta cần thực hiện các biện pháp chủ động để giảm và trì hoãn mất mát, tăng vòng đời sản phẩm và thậm chí cung cấp cho sản phẩm một mùa xuân thứ hai. Sau đây là một số ý tưởng phổ biến, mà chúng tôi sẽ xây dựng dưới đây.

7.1 Mở rộng chức năng sản phẩm

Khi nói đến việc mở rộng chức năng sản phẩm, ngành công nghiệp game là tốt nhất, không có. Trong những năm đầu, "World of Warcraft" tiếp tục tăng mức giới hạn của trò chơi và liên tục ra mắt các gói mở rộng, chẳng hạn như "The Burning Crusade" và "Wrath of the Lich King". Các nhà sản xuất sẽ luôn tiếp tục đổi mới để đáp ứng nhu cầu của người chơi và khiến bạn cảm thấy phấn khích.

Có nhiều ví dụ trong cuộc sống thực: JD.com mở rộng sách và mua sắm toàn cầu, Zhihu mở rộng các câu lạc bộ trực tiếp/video/sách, Dayima xây dựng một cộng đồng, Jumei YouPin tăng các chương trình phát sóng trực tiếp, các ứng dụng âm nhạc làm tăng cộng đồng bình luận, danh sách phát điện ngắn.

7.2 Tăng chi phí chìm

Đầu tiên, chúng ta hãy hiểu định nghĩa của chi phí chìm. Chi phí chìm có nghĩa là khi mọi người quyết định có nên làm gì đó hay không, họ không chỉ xem xét liệu điều này có tốt cho họ hay không, mà còn liệu họ có đầu tư vào điều này trong quá khứ hay không. Chúng tôi gọi những chi tiêu không thể phục hồi này, chẳng hạn như thời gian, tiền bạc và năng lượng, chi phí chìm.

Vậy làm thế nào để bạn tăng chi phí chìm? Sau đây là một số ví dụ:

• Tiền chi tiêu: Các ngành công nghiệp truyền thống yêu cầu thẻ thành viên và ngành công nghiệp internet tương tự, chẳng hạn như các gói giao thông được nhắm mục tiêu của Netease Cloud Music, Ele.me thành viên và JD Plus Shships.
• Dành thời gian: chẳng hạn như người điều hành diễn đàn hoặc game thủ, Evernote, v.v.
• Đầu tư cảm xúc: Hãy cho phép người dùng một cách vô thức nhận ra sản phẩm và tạo ra sự cộng hưởng cảm xúc. Hoặc như các bang hội/băng đảng trong các trò chơi;

Hãy để người dùng đầu tư cảm xúc: Cảm xúc cũng là một loại chi phí chìm, điều này sẽ ngăn người dùng rời đi dễ dàng. Khi mọi người đầu tư cảm xúc của họ vào một cái gì đó, họ sẽ vô thức làm cho mình chấp nhận nó nhiều hơn vì họ không muốn người khác nghĩ rằng họ ngu ngốc. Giống như các sản phẩm của Netease Cloud Music và Netease, nó cộng hưởng với người dùng thông qua các chức năng cộng đồng/nhận xét, v.v ... Nhiều trò chơi có các chức năng băng đảng, bang hội hoặc giáo phái, được thiết kế để làm cho người dùng đầu tư cảm xúc và tăng chi phí rời đi.

7.3 Hệ thống tăng trưởng khuyến khích

Hệ thống tăng trưởng ưu đãi cũng có thể được gọi là hệ thống tăng trưởng người dùng. Nó có thể cải thiện hoạt động của người dùng và độ dính nền tảng ở một mức độ nhất định, tạo thành một rào cản cấp thành viên và giảm số người dùng.

Một hệ thống phổ biến nhất và thành công nhất nên là hệ thống cấp QQ trong những năm đầu. Vào thời điểm đó, mọi người thực sự nâng cấp cấp độ của họ bằng cách treo mặt trời. Lý do không phải vì bất cứ điều gì khác, chỉ dành cho cấp độ thành viên ảo tưởng, khiến người dùng cảm thấy có cảm giác danh dự và ưu thế, do đó tăng tỷ lệ sử dụng người dùng và thời gian sử dụng và giảm hoặc trì hoãn mất người dùng.

Kiểm tra, xếp hạng, hệ thống thành tích, điểm, cấp độ, huy chương, giá trị tăng trưởng, hệ thống nhiệm vụ, v.v. đều có thể được tính là một phần của hệ thống tăng trưởng người dùng. Thông qua hệ thống nhiệm vụ, người dùng có thể "tuyển dụng các môn đệ" và có được người dùng mới. Bạn cũng có thể đặt các nhiệm vụ để cải thiện khả năng duy trì, nhận xét, chia sẻ, v.v. và người dùng có thể nhận tiền mặt hoặc tiền vàng làm phần thưởng sau khi hoàn thành chúng. Sản phẩm có được doanh thu quảng cáo thông qua hành vi của người dùng để trang trải chi phí thưởng cho người dùng, tạo thành một vòng kín.

7.4 Hoạt động và các hoạt động khác

Trong chương 9 của cuốn sách của tôi, Game Game Novice Village: Tạo các trò chơi từ đầu, tôi đã trình bày chi tiết về quan điểm của mình về Tại sao chúng ta cần tổ chức các sự kiện, và cách lập kế hoạch cho một sự kiện. Nói tóm lại, chúng tôi hy vọng sẽ sử dụng các sự kiện để thúc đẩy hoặc thu hút người dùng hoàn thành các hành động dự kiến ​​của chúng tôi trong thời gian dự kiến, chẳng hạn như đăng nhập, kích hoạt, sạc lại hoặc thu hút người dùng mới.

Độc giả quan tâm có thể vào tài khoản công cộng của tôi "Giáo viên Zhan" để tìm cuốn sách "Trò chơi Novice Village" và tìm phần 9-12, trong đó có một số quan điểm và ý kiến ​​của tôi về sự kiện này trong những năm trước.

Hãy để trở lại hiện tại. Các hoạt động có ảnh hưởng tích cực đến việc thúc đẩy hoạt động. Ví dụ, Toutiao đã tổ chức một hoạt động "Bộ sưu tập Cao hoàng" trong lễ hội mùa xuân. Nếu bạn muốn thu thập tất cả 12 dấu hiệu Zodiac, bạn cần khởi chạy ứng dụng mỗi ngày. Các hoạt động như vậy có thể được sử dụng để thúc đẩy người dùng giữ lại người dùng cũ. Tất nhiên, đây là một hoạt động doanh thu đa chiều có thể thu hút người dùng mới, xã hội hóa và thẻ ràng buộc, nhưng chi phí có thể kiểm soát được. Đánh giá từ dữ liệu của bên thứ ba, nó cũng có tác dụng tốt trong việc thúc đẩy tổng thể của Toutiao.

8. Tóm tắt tư duy tăng trưởng

Tôi đã nghe rất nhiều sự thật tuyệt vời, nhưng tôi vẫn có thể sống một cuộc sống tốt, và điều tương tự cũng xảy ra cho sự phát triển.

Khi bạn kiên nhẫn đọc nội dung trên và sẵn sàng cuộn tay áo và làm việc chăm chỉ, bạn đột nhiên thấy rằng công ty bạn đang ở hoặc doanh nghiệp bạn chịu trách nhiệm sẽ gặp phải những vấn đề sau đây nếu bạn muốn phát triển:

1. Công ty hoặc bộ phận không có tài năng chuyên môn cần thiết cho tăng trưởng.
2. Mọi người không hiểu điều này hoặc có thể nhận được sự hỗ trợ lâu dài.
3. Ông chủ không chấp thuận vấn đề này, và nó không thể được quảng bá từ trên xuống dưới, vì vậy rất khó để tiếp tục với công việc dẫn đến một nửa nỗ lực và gấp đôi kết quả.
4. Nếu thiếu sự hợp tác nội bộ, đồng nghiệp có thể nghĩ, tôi đang làm rất tốt, tại sao tôi phải lắng nghe hướng dẫn của bạn.

Đối với các vấn đề trên, tôi đã nghĩ về một số giải pháp hoặc ý tưởng:

1. Chúng tôi có thể chọn nhân viên phù hợp từ các sản phẩm và hoạt động để thành lập một bộ phận hoặc nhóm tăng trưởng. Những phẩm chất thiết yếu mà những người này phải có bao gồm: tư duy hoạt động và sản phẩm, khả năng phân tích dữ liệu, định hướng mục tiêu mạnh mẽ và động lực mạnh mẽ.
2. Thực hiện công khai nội bộ hơn để làm cho các bộ phận liên quan nhận ra rằng tăng trưởng là vấn đề sống và cái chết cho công ty và giành được sự hỗ trợ của họ.
3. Chia sẻ với sếp của bạn hoặc làm một báo cáo đặc biệt để khiến anh ấy nhận ra tầm quan trọng của tăng trưởng thông qua các biện pháp tăng trưởng của các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
4. Nếu bạn có thể hoàn thành 2 và 3, 4 sẽ dễ dàng. Buộc các bộ phận khác vào Chariot tăng trưởng của bạn và thiết lập hệ thống chỉ báo KPI hoặc OKR có liên quan.

Tôi đã viết gần 10.000 từ cho đến nay, vì vậy tôi sẽ làm một bản tóm tắt ngắn gọn ở đây.

Tăng trưởng là một suy nghĩ:

Quá trình thiết lập một tư duy tăng trưởng tự nó là một cách suy nghĩ và giải quyết các vấn đề. Phương pháp này rất khó để làm chủ thông qua việc học nhanh chóng và cần phải được thực hành và áp dụng trong các ngành công nghiệp và kịch bản khác nhau. Khi nghĩ về một vấn đề, chúng ta phải nắm bắt chủ đề chính. Miễn là chúng ta có chủ đề chính, chúng ta có thể dần dần phá vỡ lớp này từng lớp, giải quyết vấn đề và tự nhiên chúng ta sẽ tìm cách phát triển.

Như thể hiện trong hình trên, mục tiêu có vẻ tham vọng, nhưng chúng ta có thể chia nó thành các chỉ số cốt lõi và sau đó thành các chỉ số thực thi tối thiểu. Ngay cả những người đàn ông hầu hết sẽ biết chính xác những gì họ cần làm sau khi nhận được các chỉ số, do đó đạt được mục tiêu giảm thiểu sự tăng trưởng khả thi. Ví dụ, có bao nhiêu khách hàng cần được mua hàng mỗi ngày thông qua việc quảng bá phương tiện truyền thông xã hội và WeChat, tỷ lệ chuyển đổi cần phải đạt được cho mỗi phần, v.v.

Tăng trưởng đòi hỏi sự đổi mới liên tục:

Không có công thức phổ quát cho sự tăng trưởng, cũng không phải là một tập hợp các mẫu có thể được sao chép và tái sử dụng. Ngay cả khi bạn đã đọc hàng chục cuốn sách về tăng trưởng, bạn sẽ không thể tái tạo các trường hợp và phép lạ trong sách theo kiến ​​thức trong sách. Mật ong cho người khác là gì có thể là chất độc đối với tôi. Phương pháp tăng trưởng được sử dụng bởi các đối thủ cạnh tranh có thể ít ảnh hưởng đến chúng tôi. Tăng trưởng đòi hỏi chúng tôi phải liên tục cố gắng và lỗi và thử nghiệm dựa trên các đặc điểm của công ty hoặc sản phẩm của chúng tôi và các tài nguyên chúng tôi hiện đang có. Chỉ bằng cách này, chúng ta mới có thể liên tục mang lại sự tăng trưởng cho doanh nghiệp và sản phẩm của riêng mình.

Không có phím tắt để tăng trưởng:

Khoảng năm 2014, có hai trường hợp rất phổ biến vào những khoảnh khắc WeChat, được gọi là "bao quanh con mèo thần kinh" và "Face Mạnh", nhưng những sản phẩm và ứng dụng này chỉ tồn tại trong thời gian ngắn và sau đó chìm trong sông Long của lịch sử. Có nhiều cuộc thảo luận về họ trên Zhihu. Nếu bạn quan tâm, bạn có thể xem thử. Tôi đưa ra ví dụ này để minh họa rằng không có phím tắt trong mọi thứ. Bạn có thể đạt được kết quả tuyệt vời với ít nỗ lực, nhưng bạn thực sự không thể đạt đến đêm qua đêm.

Nhiều người nghĩ rằng "tiếp thị lan truyền" và "hack tăng trưởng" trông bí ẩn và họ có thể nhanh chóng thu hoạch người dùng như ý nghĩa theo nghĩa đen của họ. Tuy nhiên, tình huống thực tế là tên của họ chỉ đáng sợ. Cốt lõi của sự tăng trưởng luôn luôn phải đối mặt với những vấn đề khó khăn nhất và giải quyết những điều khiến chúng tôi cung cấp các dịch vụ tốt hơn và giá trị hơn cho người dùng của chúng tôi, vì vậy cuối cùng chúng tôi phải trở về bản chất của mọi thứ.

Tôi muốn kết thúc bằng một trích dẫn từ Lei Jun và chia sẻ nó với bạn: công việc khó khăn có thể không phải lúc nào cũng được khen thưởng, nhưng công việc khó khăn liên tục chắc chắn sẽ được khen thưởng, và điều tương tự cũng xảy ra.