Nói về những thay đổi trong hoạt động bán lẻ của ngân hàng thương mại và hoạt động kinh doanh của khu vực tư nhân

Đối với nhiều ngành công nghiệp hiện nay, xây dựng tên miền riêng là một trong những cách hiệu quả để thu hút khách hàng và chuyển đổi hoạt động tiếp thị. Ví dụ, đối với hoạt động bán lẻ của các ngân hàng thương mại, các chiến lược tiếp thị tên miền riêng phù hợp sẽ giúp thúc đẩy chuyển đổi. Vậy, các ngân hàng thương mại có thể triển khai chiến lược tên miền riêng trong hoạt động kinh doanh bán lẻ của mình như thế nào? Trong bài viết này, tác giả đã nêu ra một số hiểu biết và ý tưởng nhất định. Chúng ta hãy cùng xem nhé.

1. Chiến lược bán lẻ lớn đã trở thành sự đồng thuận trong ngành ngân hàng

“Bất cứ ai kiểm soát được bán lẻ sẽ kiểm soát được thế giới.”

Chuyển đổi chiến lược bán lẻ quy mô lớn đã trở thành sự đồng thuận giữa các ngân hàng thương mại.

McKinsey từng đề cập trong "Bảng xếp hạng tạo giá trị 40 ngân hàng hàng đầu Trung Quốc (2017)" rằng trong 5-10 năm tới, ngân hàng bán lẻ sẽ đóng góp hơn 50% vào lợi nhuận của ngành ngân hàng. Theo thống kê của McKinsey, ngành ngân hàng bán lẻ của Trung Quốc đã duy trì tốc độ tăng trưởng hàng năm là 12% kể từ năm 2014.

Tính đến năm 2020, tỷ trọng doanh thu kinh doanh bán lẻ của các ngân hàng niêm yết trong tổng doanh thu đã đạt 42,33% và tỷ trọng lợi nhuận trước thuế của hoạt động kinh doanh bán lẻ của các ngân hàng niêm yết trong tổng lợi nhuận trước thuế của các ngân hàng là 45,61%.

Trong ngành, bất kỳ ai có thể tìm ra con đường tăng trưởng bán lẻ hiệu quả cao trước tiên sẽ có thể dẫn đầu cuộc cạnh tranh trong những năm tiếp theo.

Điều quan trọng cần lưu ý là việc lao vào lĩnh vực ngân hàng bán lẻ và đầu tư nhiều năng lượng hơn không nhất thiết có nghĩa là bạn sẽ có cơ hội tiến lên. Wells Fargo và Capital One, hai ngân hàng bán lẻ nổi tiếng tại Hoa Kỳ, đã chứng minh với chúng ta rằng thị phần kinh doanh rất cao không có nghĩa là ngân hàng này sẽ tiếp tục dẫn đầu trong tương lai (lấy Wells Fargo làm ví dụ, hoạt động kinh doanh ngân hàng cộng đồng chính của ngân hàng này đã suy giảm trong những năm gần đây và lợi nhuận ròng trong quý 4 năm 2022 đã giảm mạnh 50% so với cùng kỳ năm ngoái).

Việc lựa chọn kinh doanh bán lẻ là điều cần thiết chứ không phải là lợi thế. Điều quan trọng là tìm ra con đường kinh doanh ổn định với tỷ lệ đầu tư/đầu ra cao. ​

2. Những điểm chính trong việc thúc đẩy kinh doanh bán lẻ lớn là gì?

1. Chuyển đổi tiếp thị lấy khách hàng làm trung tâm

Trước đây, hoạt động tiếp thị của ngân hàng thường tập trung vào sản phẩm. Xét cho cùng, với tư cách là kênh cung cấp sản phẩm tài chính hiếm hoi, ngân hàng có tiếng nói mạnh mẽ trên thị trường. Với việc xóa bỏ trung gian tài chính, thị trường tài chính bán lẻ cũng đã trở thành thị trường của người mua.

Trong thị trường của người mua, trải nghiệm của khách hàng thường liên quan trực tiếp đến hiệu suất chuyển đổi cuối cùng. Khi các sản phẩm được đồng nhất, điểm so sánh khi ra quyết định của khách hàng sẽ tập trung nhiều hơn vào trải nghiệm dịch vụ hỗ trợ của sản phẩm.

2. Phân khúc tên miền riêng là chìa khóa

Vậy, chìa khóa để đạt được trải nghiệm khách hàng tốt hơn trong bán lẻ tài chính là gì? Nó xuất phát từ trải nghiệm tinh tế và tùy chỉnh hơn, yêu cầu các ngân hàng phải chuyển từ việc chỉ xếp hạng khách hàng dựa trên AUM sang các hoạt động được phân loại dựa trên hồ sơ khách hàng. Đằng sau sự thay đổi này là sự thay đổi từ tư duy tiếp thị theo định hướng ngân hàng sang tư duy tiếp thị tập trung vào nhu cầu của từng khách hàng. ​

Thay đổi này đòi hỏi đội ngũ bán lẻ và doanh nghiệp của ngân hàng không chỉ chịu trách nhiệm về giá trị trọn đời của người dùng mà còn phải có sức ảnh hưởng mạnh mẽ hơn đến khách hàng. Các yêu cầu hỗ trợ hoạt động trực tuyến cao hơn cũng được đề xuất cho trụ sở chính và văn phòng trung gian:

• Hỗ trợ kỹ thuật - hệ thống dán nhãn khách hàng hiện tại và cơ chế hoạt động trực tuyến;
• Hỗ trợ nội dung - thư viện nội dung tiếp thị khách hàng;
• Hỗ trợ kỹ năng - hướng dẫn về các vấn đề kinh doanh cụ thể.

3. Thực hành tên miền riêng bán lẻ của các ngân hàng thương mại

Miền riêng về cơ bản là một công cụ, một phương tiện và một kênh. Nó củng cố hoặc lấp đầy khoảng cách về năng lực ở một giai đoạn nhất định trong quy trình kinh doanh.

Đối với các ngân hàng thương mại có quy mô khác nhau, các vấn đề kinh doanh cần giải quyết trong mảng kinh doanh bán lẻ là không giống nhau, định vị của mảng kinh doanh riêng cũng rất khác nhau.

1. Các ngân hàng lớn

Các ngân hàng lớn, dẫn đầu là Big Four, đã có lượng khách hàng khổng lồ trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ. Họ khó có thể tăng số lượng khách hàng và tài sản thông qua việc mở rộng kênh. Thay vào đó, họ tập trung vào việc tối đa hóa giá trị của khách hàng hiện tại, đặc biệt là những khách hàng trung bình và dài hạn chưa được kích hoạt. ​

Trước số lượng lớn khách hàng trung bình và dài hạn như vậy, xét về hiệu quả và tỷ lệ đầu vào-đầu ra, giải pháp mà các ngân hàng lớn lựa chọn để quản lý khách hàng cá nhân là tăng cường hệ thống công cụ trực tuyến.

Các phiên bản ngân hàng di động của ABC, ngân hàng di động của CCB, v.v. trong những năm gần đây đang dần hình thành hệ sinh thái của vòng tròn cuộc sống + ngân hàng. Giữ chân khách hàng bằng cách cung cấp các dịch vụ cuộc sống phong phú hơn và trải nghiệm giao hàng trực tuyến tốt hơn thông qua hệ thống công cụ trực tuyến.

Tất nhiên, cách tiếp cận này vẫn hiệu quả đối với các ngân hàng vừa và nhỏ. Vì chúng ta không cần phải làm việc với số lượng lớn khách hàng nên chúng ta thậm chí có thể sử dụng các công cụ đơn giản để thực hiện công việc chuyên sâu hơn. Ví dụ, một ngân hàng thương mại thành phố đã chọn hợp tác trực tiếp với các đơn vị cung cấp dịch vụ trong hệ sinh thái, cung cấp một loạt sản phẩm, vận hành cộng đồng và hoạt động của hệ sinh thái, đồng thời hiểu rõ khách hàng của hệ sinh thái này.

2. Ngân hàng vừa

Các ngân hàng cổ phần thông thường là xương sống của ngành. Xét theo tình hình và quy mô của hoạt động kinh doanh bán lẻ, chúng ta cũng cần phải tiếp tục mở rộng cơ sở người dùng. Tuy nhiên, vì những lý do như hiệu ứng thương hiệu, việc mở rộng không thể chỉ thực hiện trực tuyến mà cần phải thực hiện nhiều hơn thông qua các kênh ngoại tuyến.

Do đó, tên miền riêng tồn tại như một hệ thống phòng thủ của thành phố dành cho doanh nghiệp, đảm bảo rằng khách hàng hiện tại của chúng tôi không bị cạnh tranh. Đặc biệt, chúng tôi hy vọng sẽ tập trung vào việc phục vụ các nhóm khách hàng của mình và mang đến cho họ trải nghiệm khác biệt thông qua các dịch vụ tỉ mỉ trong phạm vi riêng tư.

Chiến lược của loại hình ngân hàng này là quản lý khách hàng hiện tại một cách vững chắc và hiệu quả thông qua hình thức WeChat doanh nghiệp + hoạt động ngoại tuyến.

Enterprise WeChat chịu trách nhiệm về trải nghiệm trực tuyến của khách hàng và các hoạt động chịu trách nhiệm về kết quả chuyển đổi của khách hàng (giới thiệu/tăng AUM). Một ví dụ cụ thể là ngân hàng cổ phần. Blog nhỏ của công ty được sử dụng để liên tục chia sẻ và giảng dạy nội dung về kiến ​​thức tài chính, bồi dưỡng thói quen và ý định đầu tư của khách hàng, mời những khách hàng trực tuyến năng động tham gia các buổi hội thảo về kiến ​​thức tài chính ngoại tuyến và tiến hành chuyển đổi tiếp thị 1V1 tại chỗ.

3. Ngân hàng thương mại thành phố nhỏ

Đối với các ngân hàng thương mại thành phố nhỏ, nếu khu vực tư nhân không thể giải quyết được những vấn đề cấp bách nhất của doanh nghiệp tôi thì không có cách nào thúc đẩy việc triển khai. Bởi vì không có chi phí và không gian thử nghiệm quá mức.

Do đó, cách chơi phù hợp nhất ở phạm vi riêng tư là phát trực tiếp + WeChat doanh nghiệp.

Phát trực tiếp tên miền riêng được sử dụng để thu hút khách hàng mới, tài chính tiêu dùng là sản phẩm chính để thu hút khách hàng và Qiwei chịu trách nhiệm tiếp quản và hướng dẫn chuyển đổi. Chúng tôi đã xác minh điều này khi phục vụ các ngân hàng thương mại thành phố. Chỉ một buổi phát sóng trực tiếp đã mang lại 100 triệu nhân dân tệ tín dụng, giải quyết trực tiếp nhu cầu cấp thiết của ngân hàng.

IV. Bản tóm tắt

Xu hướng bán lẻ lớn đã xuất hiện. Trong quá trình tìm kiếm chiến lược bán lẻ lớn phù hợp nhất cho chính ngân hàng, lĩnh vực tư nhân là một động thái tất yếu.

Các ngân hàng lớn phù hợp với việc sử dụng các công cụ trực tuyến để tiếp cận mọi nhóm khách hàng, các ngân hàng cổ phần thông thường phù hợp với việc quản lý khách hàng hiện tại thông qua tài khoản WeChat + hoạt động ngoại tuyến, và các ngân hàng thương mại ở thành phố nhỏ phù hợp với việc thu hút khách hàng mới thông qua phát trực tiếp. Chúng ta đều đã thấy và tham gia vào các trường hợp thực hành thành công.

Quy mô của kết quả thực tế của trường hợp này, ở một mức độ nào đó, là sự trình bày về các kỹ năng chuyên môn trực tuyến, có thể dựa vào sự hỗ trợ của một nhóm bên ngoài. Tuy nhiên, việc thực hành phạm vi riêng tư có thể mang lại kết quả hay không vẫn đòi hỏi các nhà lãnh đạo nội bộ của ngân hàng phải suy nghĩ rõ ràng về các vấn đề ưu tiên hàng đầu trong hoạt động kinh doanh hiện tại và phạm vi riêng tư có thể tăng cường và lấp đầy những vấn đề ưu tiên hàng đầu đó như thế nào.

Tác giả: Cô giáo Yi Rui