Sử dụng mô hình lực lượng giao dịch để tăng tỷ lệ giao dịch lên 10 lần

Làm thế nào để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi khi giao tiếp và giới thiệu với người dùng? Tác giả kết hợp kiến ​​thức lý thuyết và kinh nghiệm thực tế để tóm tắt mô hình lực chốt năm chiều thường dùng trong bán hàng, hy vọng có thể giúp bạn tăng tỷ lệ chốt đơn lên 10 lần!

Gần đây, tôi đang học các kỹ năng bán hàng và chốt giao dịch hàng đầu, đồng thời tôi cũng đang học kiến ​​thức IP để hiểu rõ hơn về việc chốt giao dịch. Dưới đây, tôi kết hợp kiến ​​thức lý thuyết và kinh nghiệm thực tế để tóm tắt mô hình lực chốt năm chiều thường dùng trong bán hàng, hy vọng có thể giúp bạn tăng tỷ lệ chốt đơn lên 10 lần!

01 Mô hình lực lượng bán hàng

1. Thiết lập mối quan hệ: Khi lần đầu gặp người dùng, bạn cần xây dựng ấn tượng tốt và gần gũi hơn với người dùng;

2. Tấn công vào điểm đau: chỉ ra điểm đau của người dùng, xây dựng kỳ vọng tốt và để người dùng xác định điểm đau;

3. Định hình giá trị: Thể hiện giá trị sản phẩm, khuếch đại giá trị sản phẩm và khiến người dùng cảm thấy sản phẩm đó đáng giá;

4. Xây dựng lòng tin: Để người dùng tin tưởng bạn, tin tưởng thương hiệu và tin tưởng sản phẩm;

5. Yếu tố giá cả: Rào cản cuối cùng gây áp lực buộc người dùng phải đẩy nhanh tiến độ đặt hàng.

Dưới đây, chúng tôi sẽ giải thích chi tiết cách thực hiện năm chiều theo quy trình trước bán hàng, giữa bán hàng và sau bán hàng.

02 Giai đoạn đầu của bán hàng - xây dựng mối quan hệ

1. Mục đích của đợt bán hàng đầu tiên

Thiết lập mối quan hệ ban đầu với khách hàng, tạo ấn tượng tốt với họ và khơi dậy sự quan tâm của họ. Trong giai đoạn đầu, người dùng chưa biết bạn, vì vậy đừng vội vàng chào hàng ngay vì điều này có thể dễ gây ra sự phẫn nộ. Cách tiếp cận đúng đắn là trước tiên hãy đến gần anh ấy hơn và để anh ấy tin tưởng bạn từng bước một.

2. Làm thế nào để giành được sự ủng hộ của người dùng

1) Sử dụng chức danh: Sử dụng chức danh được sử dụng trong những tình huống không chính thức, chẳng hạn như anh chàng đẹp trai, cô gái trẻ, giáo viên, v.v.

2) Giới thiệu bản thân: giới thiệu tên và nhãn hiệu của bạn. Nếu có đủ thời gian, bạn có thể tiếp tục giới thiệu những thành tựu của mình để người khác nghĩ rằng bạn thật tuyệt vời.

3) Tạo bầu không khí: Miêu tả cảm nhận của bạn về bầu không khí đó để đối phương có thể chia sẻ cảm xúc tương tự và thu hẹp khoảng cách với người lạ. Ví dụ, thời tiết hôm nay thế nào, môi trường ở đây thế nào, v.v.

4) Bắt đầu cuộc trò chuyện: Bắt đầu bằng một trải nghiệm chung hoặc điều gì đó mà khách hàng quan tâm. Ví dụ, quê hương chung, trường học chung hoặc những thứ họ sử dụng, sở thích, thói quen, v.v.;

5) Hỏi người dùng: Trong quá trình giao tiếp, đôi khi bạn có thể trò chuyện dưới hình thức "xin lời khuyên". Mọi người thích dạy người khác. Nếu bạn tiết lộ rằng mình không hiểu một số chủ đề nhất định và chủ động hành động như một người em trai, những người khác sẽ có mong muốn hướng dẫn bạn.

Nếu các kỹ năng trên dành cho bán hàng ngoại tuyến, chúng tập trung hơn vào việc xây dựng thiện chí với người dùng trong thời gian ngắn, do đó chúng có xu hướng mở ra nhiều chủ đề (vì bán hàng ngoại tuyến khó khăn hơn và người dùng có thể rời đi bất cứ lúc nào); nếu là bán hàng trực tuyến, chẳng hạn như tiếp thị tên miền riêng, họ tập trung hơn vào việc giới thiệu bản thân và cho phép người dùng thiết lập lòng tin ban đầu.

Sau khi tìm hiểu người dùng ban đầu, bước tiếp theo là bước vào giai đoạn giữa bán hàng - xây dựng lòng tin.

03 Giai đoạn giữa bán hàng - Xây dựng lòng tin

1. Mục đích của bán hàng giữa kỳ

Xây dựng lòng tin với người dùng. Hiểu được nhu cầu của người dùng và sử dụng giá trị sản phẩm để vượt qua những trở ngại; trích dẫn trường hợp của khách hàng để tăng lòng tin.

2. Làm thế nào để xây dựng lòng tin?

1) Tấn công vào điểm đau : Khi bạn bắt đầu tiếp thị, thay vì nói với người dùng sản phẩm của bạn tốt như thế nào, trước tiên bạn nên điều chỉnh nhận thức với người dùng. Cho người dùng nhận ra rằng họ có nhu cầu và cần được đáp ứng ngay lập tức. Sau khi làm rõ rằng các nhu cầu đã được đáp ứng, kết quả thật tuyệt vời, thu hút người dùng sẵn sàng lắng nghe thêm.

Cụ thể phải làm thế nào?

Bước 1: Tìm hiểu những điểm khó khăn của khách hàng;

Bước 2: Giải thích lý do hình thành điểm đau và tại sao tôi biết những điểm đau này cũng như lý do hình thành chúng;

Bước 3: Giải thích hậu quả của những điểm đau và lý do tại sao tôi quan tâm đến hậu quả của những điểm đau này;

Bước 4: Giải thích cách tôi giải quyết vấn đề trước đây và cách tôi có thể giúp bạn bây giờ, đồng thời xây dựng kỳ vọng tốt sau khi vấn đề được giải quyết.

2) Tạo ra giá trị : Sau khi giải quyết được các điểm khó khăn, chúng ta cần sử dụng giá trị sản phẩm để giải quyết các điểm khó khăn của người dùng và khuếch đại giá trị một cách phù hợp.

Bước 1: Giới thiệu sản phẩm, sử dụng giá trị sản phẩm để giải quyết những vấn đề khó khăn của người dùng;

Bước 2: Tập trung vào kết quả. Càng cụ thể càng tốt (bạn có thể sử dụng các tình huống sử dụng; tốt nhất là sử dụng nhiều số hơn);

Bước 3: Giải thích lý do bạn chọn sản phẩm này (bạn có thể so sánh những điểm nổi bật của các sản phẩm cạnh tranh và hiển thị các trường hợp người dùng có kết quả);

Bước 4: Gia tăng giá trị. Ngoài sản phẩm còn có các giá trị đi kèm khác như dịch vụ sau bán hàng, giải đáp thắc mắc trực tiếp và các dịch vụ khác.

3) Xây dựng lòng tin : Tiếp theo là tạo ra giá trị và sau đó xây dựng lòng tin. Chu trình ra quyết định đối với các sản phẩm có giá bán cho khách hàng cao thường dài và mất nhiều thời gian để xây dựng lòng tin; Chu trình ra quyết định đối với các sản phẩm có giá bán cho khách hàng thấp thường ngắn và một giao dịch có thể được hoàn tất chỉ bằng một lần giao tiếp và một lần bán hàng. Sau đây là hai sản phẩm cần giải thích:

1. Sản phẩm chất lượng cao: Xây dựng lòng tin thông qua việc tiếp xúc lâu dài với người dùng. Trong giai đoạn này, bạn cần liên tục cung cấp giá trị cho người dùng và liên tục trình bày các trường hợp;
2. Sản phẩm có đơn hàng thấp: Xây dựng lòng tin bằng cách tiếp cận người dùng trong thời gian ngắn. Nhìn chung, một số lượng lớn các trường hợp được xếp chồng lên nhau để người dùng có thể đặt hàng trong thời gian ngắn.

Một số người dùng bị ấn tượng ngay ở giai đoạn giữa của quá trình mua hàng và đặt hàng ngay lập tức; nhưng một số người dùng nhạy cảm hơn với giá cả và sẽ do dự một thời gian, đây là lúc sản phẩm bước vào giai đoạn bán hàng cuối.

04 Giai đoạn bán hàng muộn – đẩy nhanh việc đặt hàng

1. Mục đích của hậu mãi

Vượt qua rào cản về giá và đẩy nhanh quá trình đặt hàng. Sau giữa kỳ bán hàng, người dùng đã có nhu cầu đặt hàng. Nhưng tôi vẫn còn do dự, chủ yếu là vì giá quá cao và tôi muốn giảm giá. (Hoặc có thể có những lo ngại về thời gian của riêng bạn, dịch vụ sau bán hàng, v.v., ở đây chúng tôi chỉ nói về những lý do chính)

2. Làm thế nào để phá vỡ nút thắt giá và đẩy nhanh việc đặt hàng

Bước 1: Hiểu những gì người dùng coi là “giá cao”;

Bước 2: Xác nhận rằng quan điểm của bên kia là hợp lý trong những điều kiện hạn chế (chẳng hạn như khi so sánh với các sản phẩm cạnh tranh);

Bước 3: Trình bày các quan điểm và ý kiến ​​khác nhau theo từng bước và theo cách đầy cảm xúc, giải thích rằng giá trị cao xứng đáng với mức giá cao (tăng giá trị sản phẩm và củng cố các tính năng của sản phẩm);

Bước 4: Tặng quà tặng và phiếu giảm giá siêu khủng hoặc nói với đối phương rằng có cơ chế tăng giá theo từng bước, nên bạn mua càng sớm thì càng kiếm được nhiều tiền sớm. Nói tóm lại, mục đích là tạo áp lực "không muốn mất mát" cho người dùng để đẩy nhanh tốc độ đặt hàng.

Tác giả: Hu Meng, Tài khoản chính thức: Xiaohuxue Products