Có 7 loại hình hoạt động kinh doanh trên Xiaohongshu. Bạn cần cái nào?

Có nhiều cách để vận hành Xiaohongshu. Bài viết này tóm tắt một số trong số đó. Hãy cùng đọc bài viết này để tìm hiểu thêm.

Chúng ta đều đã nghe câu chuyện về những người mù và con voi. Người mù sờ vào chân con voi nói: "Con voi giống như một cái cột lớn!" Người mù sờ vòi voi nói: "Không, không, con voi to và dài, giống như một con trăn khổng lồ vậy."

Người sờ tai voi vội ngắt lời: "Các người sai hết rồi. Tai voi trơn nhẵn, giống như cái quạt vậy."

Trên thực tế, hiện tượng “người mù xem voi” tồn tại ở bất kỳ ngành nghề nào. Bản chất là mỗi người đứng ở một vị trí khác nhau, nhìn nhận sự vật từ những góc độ khác nhau và đưa ra những ý kiến ​​khác nhau. Hoạt động tiếp thị của Xiaohongshu cũng đang trong tình trạng mù quáng và mò mẫm.

Người chơi trò chơi Ma trận muốn tạo ra ma trận cho mọi thứ họ nhìn thấy. Các thương gia thương hiệu cho rằng ma trận này quá thực dụng, còn các thương gia tên miền riêng cho rằng các thương gia thương hiệu quá khoa trương! Kết quả là, nhiều chuỗi khinh miệt khác nhau đã xuất hiện.

Hôm nay tôi sẽ mô tả hệ sinh thái thương gia của Xiaohongshu và đưa ra suy nghĩ của riêng tôi về từng loại thương gia. Tôi hy vọng bài viết này sẽ mang đến cho bạn góc nhìn mới về Xiaohongshu.

Hình 1: Toàn cảnh 7 loại thương gia trên Xiaohongshu

Những thương nhân cá nhân là những thương nhân đông đảo nhất trên phố Tiểu Hồng Thư. Họ dựa vào những lợi thế như nguồn gốc, nguồn cung và giá cả. Họ không có ngân sách quảng cáo, mà chỉ có nhu cầu cấp thiết là bán được hàng.

Đối với các thương gia cá nhân, chìa khóa là có được nhiều lưu lượng truy cập tự nhiên hơn, ma trận + trang web

1. Các thương gia cá nhân: dòng chảy tự nhiên + ROI giao hàng tại chỗ

Chuyển đổi là một phương pháp cần thiết. Cốt lõi là tạo các tài khoản ma trận theo từng đợt, sau đó chọn các tài khoản có trọng số cao để vận hành.

Ví dụ, quả loquat Miyi, tôi đã chứng kiến ​​doanh số tăng từ 1.000 lên 18.000 chỉ trong vòng hai tháng. Ngoài các tính năng của sản phẩm, tôi nghĩ còn có hai lý do khác:

1. Điểm đầu tiên là bài viết được đăng liên tục, mỗi ngày hai bài.
2. Điểm thứ hai là trọng số tài khoản thực sự tốt. Khi bạn nhấp vào ghi chú, nội dung mới đăng sẽ được làm mới. Đây chính là bản chất siêu hình của trọng số tài khoản.

Về trọng lượng tài khoản, một chai đồ uống có trọng lượng Xiaohongshu khi đọc bài viết này không? Làm thế nào để hiểu được lưu lượng truy cập của Xiaohongshu? ‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

Đối với những người bán trái cây như Zhaotong Fruit Girl, Xunwei Shanjian và Glowing Orchard, bạn sẽ thấy tài khoản của họ có lượng truy cập tốt.

Hình 2: Tài khoản tự nhiên Miyi Loquat

Các thương gia cá nhân không chỉ bán trái cây mà còn bán rất nhiều mặt hàng khác như mỹ phẩm, quần áo và đồ gia dụng. Sau khi có được lượng truy cập tự nhiên và tạo ra doanh số, có thể sử dụng ma trận + thanh toán để trực tiếp khởi chạy việc bán sản phẩm Qianfan và trực tiếp tạo chuyển đổi trong trang web.

XIAO Zhan Original Studio mới thành lập gần đây đã dựa vào phương pháp natural flow + quảng cáo để đạt được doanh số bán hơn 5 triệu áo nỉ, trở thành thương hiệu áo nỉ hàng đầu trên Xiaohongshu. Thay vào đó, Taobao trở thành chức năng hiển thị giá cả.

Hình 3: Studio gốc của XiAO Zhan

Lưu ý: Quảng cáo của từng thương nhân chủ yếu dựa vào ROI của Xiaohongshu Qianfan. Đăng nhập vào phần quản lý thương gia của Xiaohongshu PC:

Trên phiên bản PC của Xiaohongshu Qianfan, hãy nhấp vào menu "Khuyến mãi" ở bên trái để vào trang đăng nhập sản phẩm. Nhấp vào [+Tạo chương trình khuyến mãi đầu tiên] để tự động đăng nhập vào tài khoản nền tảng khuyến mãi thương mại điện tử Qianfan của bạn.

Hình 4: Xây dựng phần cuối Xiaohongshu Qianfan

Tóm tắt: Các thương nhân cá nhân sử dụng kết hợp các số ma trận (cá nhân + doanh nghiệp) + tài khoản KOS + ghi chú sản phẩm + giao hàng Qianfan + bán hàng phát trực tiếp (tự phát và Dabo) + giao hàng spotlight để vận hành.

2. Thương nhân tên miền riêng: Tài khoản Matrix + KOS + KOL

Các thương gia tên miền riêng tập trung vào chi phí chuyển đổi của khách hàng và các loại hình thương gia tập trung vào các ngành trang trí, chụp ảnh cưới, trang sức, dọn dẹp nhà cửa, cho thuê xe hơi và in ấn. Quét mã QR để xem hướng dẫn của tôi về hoạt động kinh doanh tên miền riêng;

Cách chơi: Tài khoản Matrix + KOS + nghiệp dư + KOL + vị trí nổi bật (thông tin khách hàng) + vùng thương hiệu

Tài khoản ma trận: sao chép và tăng khối lượng nhanh chóng, thiết lập nhiều tài khoản chuyên nghiệp khác nhau cho nhiều nhóm người và mức giá khác nhau, tạo ra ≥12 ghi chú mỗi tháng và tài khoản doanh nghiệp đóng vai trò là đơn vị chuyển đổi và là cơ sở cho các khách hàng tiềm năng chuyển đổi.

Tài khoản KOS: Các hướng dẫn mua sắm, nhân viên bán hàng và quản lý của thương hiệu không nên hiểu về vị trí của tài khoản KOS và nội dung họ đăng tải cũng phải khác biệt;

Hình 5: Bố cục ma trận ngành nha khoa của Xiaohongshu

Vị trí KOL: Các thương gia tên miền riêng cũng có thể báo cáo với những người có sức ảnh hưởng thông qua Dandelion để viết ghi chú, sau đó thu thập khách hàng tiềm năng thông qua quảng cáo trực tiếp.

Tài khoản nghiệp dư: Ma trận tài khoản nghiệp dư, tài khoản để viết đánh giá, trải nghiệm mua hàng, hiện tại tài khoản ma trận nghiệp dư có năng lượng tiềm năng cao, tôi sẽ tập trung vào chúng sau.

Tập trung vào việc giao hàng: thu thập thông tin khách hàng, tăng nhanh khối lượng và theo dõi chi phí giao hàng.

Brand Zone: Mua "Brand Zone" trong hộp tìm kiếm như hiển thị bên dưới để chặn lưu lượng tìm kiếm của người dùng. Lưu ý: Hãy xem xét sau khi hoàn tất tất cả các bước trên.

Hình 6: Khu thương hiệu Xiaohongshu

Các doanh nghiệp tên miền riêng đã phát triển như Cloud Weight Loss, NIO, Chaohongji và Platinum Travel Photography đều là những ví dụ điển hình.

Giảm cân bằng đám mây chắc chắn là một trường hợp đáng để nghiên cứu. Từ các tài khoản ma trận, vị trí người có sức ảnh hưởng, hợp tác IP và quảng cáo trên màn hình chào, nó thực sự chuyển từ quản lý khách hàng tiềm năng sang quản lý hai bước khách hàng tiềm năng + thương hiệu;

Hình 7: Tài khoản chuyên nghiệp giảm cân trên đám mây + tài khoản KOS + tài khoản nghiệp dư

3. Người bán hàng trong cửa hàng: tài khoản ma trận + nghiệp dư + chuyên gia

Các thương gia trong cửa hàng tập trung vào các cửa hàng ngoại tuyến và các loại hình thương gia tập trung vào các ngành như trà, SPA, nhà hàng và trung tâm chăm sóc đặc biệt;

Cách chơi: Tài khoản Matrix + tài khoản nghiệp dư + KOL + Vị trí Qianfan + Vị trí nổi bật + Vùng thương hiệu

Số ma trận: số hiệu + số vùng + số phân vùng

Tài khoản nghiệp dư: Khám phá cửa hàng tuyển dụng nghiệp dư

KOL: Mời KOL đến thăm cửa hàng

Qianfan: Đối với các thương gia có phiếu mua hàng theo nhóm, bạn có thể đặt chúng thông qua phần cuối của một cửa hàng duy nhất

Tập trung vào việc phân phối: Sử dụng luồng thông tin để ghi chú các chuyên gia và chặn các tìm kiếm từ khóa

Vùng thương hiệu: Tên thương hiệu chặn tìm kiếm của người dùng, xem Hình 6 để biết chi tiết;

Thương hiệu đại diện Bawang Cha Ji, tài khoản ma trận hàng loạt + phân phối người có sức ảnh hưởng quy mô lớn;

Hình 8: Bá Vương Biệt Cơ được quảng cáo trên Xiaohongshu

4. Xây dựng thương hiệu từ 0 đến 1: Trái phiếu chuyển đổi

Điều này chủ yếu đề cập đến các doanh nghiệp có nhãn hiệu và muốn đầu tư vào tên thương hiệu trong thời gian dài. Các thương gia từ 0 đến 1 có thể được chia thành những người có ngân sách và những người không có ngân sách. ‍

1. Các thương gia có ngân sách nhỏ

Chiến lược: Tài khoản chuyên nghiệp + Hợp tác New Sprouts + Hợp tác tùy chỉnh + Giao hàng Spotlight

Tài khoản chuyên nghiệp: Đăng khuyến nghị sản phẩm hoặc ghi chú tuyển dụng, kêu gọi mọi người dùng thử và phân phối sản phẩm, điều chỉnh điểm bán hàng, sử dụng tài khoản chuyên nghiệp làm cơ sở chuyển đổi doanh số và tập trung quảng cáo vào tài khoản chuyên nghiệp;

Hợp tác New Bud: Tuyển dụng chính thức các chuyên gia, những người sẽ đánh giá trải nghiệm và sau đó điều chỉnh các điểm bán hàng dựa trên phản hồi của người dùng;

Hợp tác tùy chỉnh: 1V1 tìm kiếm chuyên gia, có hai tình huống ở đây:

1. Phương pháp đầu tiên là tìm chuyên gia trong lĩnh vực dọc.
2. Loại thứ hai là các chuyên gia không theo chiều dọc, những người đưa ra ghi chú đánh giá, như thể hiện bên dưới. Ban đầu, bạn có thể lựa chọn phương pháp dựa trên giai đoạn của sản phẩm và liệu thị trường có nhu cầu tìm kiếm sản phẩm hay không.

Hình 9: Xếp hạng Loại ghi chú

2. Xây dựng thương hiệu từ 0 đến 1 với ngân sách

Đối với loại hình thương nhân này, chìa khóa là tìm ra điểm bán hàng của sản phẩm của họ, kết hợp các tài khoản chuyên nghiệp và người có sức ảnh hưởng, đặc biệt là những người có sức ảnh hưởng, để xem tỷ lệ chuyển đổi trên và ngoài trang web;

Cách chơi: Tài khoản chuyên nghiệp (giới thiệu sản phẩm + thương hiệu + quảng bá) + quảng cáo chuyên gia (quảng cáo theo chiều dọc + quảng cáo sở thích chung + quảng cáo gốc trực tiếp + tuyển dụng nghiệp dư) + quảng cáo nổi bật (trồng cỏ + bán hàng thương mại) + quảng cáo Qianfan (bán hàng thương mại) + phát sóng trực tiếp (tự phát + phát sóng Da)

Các nền tảng như IS, Guanxia và Her Research Society cũng thuộc loại khách hàng này. Là những thương hiệu mới có ngân sách, chúng ta có thể phân tích cách họ hoạt động trên Xiaohongshu.

Hình 10: Các thương hiệu có ngân sách thương hiệu từ 0 đến 1

5. Thương hiệu từ 1 đến 10: Nắm bắt cơ hội danh mục

Ở giai đoạn này, thương hiệu đã quen thuộc với các quy tắc của Xiaohongshu, với doanh số bán hàng trực tuyến vượt quá 100 triệu và doanh số bán hàng cơ bản trên Xiaohongshu.

Lúc này, chúng ta cần nắm bắt được thể loại. Nghĩa là khi người dùng tìm kiếm các từ khóa về danh mục, dù là ghi chú của chuyên gia hay ghi chú quảng cáo, sẽ có các thương hiệu. Đầu tiên là chiếm lĩnh thị phần, sau đó nắm giữ danh mục trong tâm trí người dùng.
Tại sao lại nắm giữ danh mục này?

Vì danh mục = nhu cầu, chiếm giữ một danh mục có nghĩa là có nhu cầu lớn hơn. Để chiếm một danh mục, bạn có thể sử dụng tài khoản chuyên nghiệp và ghi chú của chuyên gia để tập trung vào tìm kiếm và dần dần thâm nhập từ nhóm sản phẩm-danh mục-kịch bản-đám đông;

Hình 11: Sơ đồ cuộc đua giành giật thị trường của Xiaohongshu

Phương pháp marketing: tài khoản ma trận chuyên nghiệp + bố trí chuyên gia (mở rộng vòng tròn) + bố trí quảng cáo + phát sóng trực tiếp (tự phát + phát sóng Da) + quảng cáo thương hiệu + bố trí IP Tài khoản ma trận chuyên nghiệp: tài khoản ma trận của các phòng ban kinh doanh khác nhau, trợ lý phòng thí nghiệm, v.v.

Quảng cáo chuyên gia: Cốt lõi là phá vỡ vòng luẩn quẩn và thu hút khách hàng mới. Quảng cáo đồ gia dụng không chỉ dành cho đồ nội thất gia đình mà còn dành cho thời trang, thể thao và các nhóm khác. Mở rộng phạm vi quảng cáo.

Phát sóng trực tiếp: Dabo tăng tiềm năng thương hiệu và tự phát sóng mang lại nhiều kết quả hơn

Quảng cáo thương hiệu: khu vực thương hiệu + chủ đề kinh doanh

Vị trí IP: Dành một phần ngân sách để tham gia vào các hoạt động tiếp thị IP chính thức

Các thương hiệu tiêu biểu: PMPM, HBN, với chiến lược Xiaohongshu của PMPM làm ví dụ;

Hình 12: HBN nắm giữ danh mục retinol và xác nhận danh mục retinol

6. Từ 10 đến 100 khách hàng thương hiệu: chiếm lĩnh danh mục

Ở giai đoạn này, cốt lõi của khách hàng thương hiệu là tăng tiềm năng thương hiệu và củng cố tư duy của người dùng;

Cách chơi: Tài khoản chuyên nghiệp + phát chuyên gia (phát chuyên biệt + phát chung) + phát quảng cáo + phát trực tiếp (tự phát + phát Da) + quảng cáo thương hiệu + phát IP

Tuyển dụng nhân tài: tuyển dụng thông thường + điều hành sự kiện của người đứng đầu và người nổi tiếng

Quảng cáo thương hiệu: Chủ đề thương mại + Vận hành và phân phối IP, cốt lõi là tiếp tục gia tăng tiềm năng thương hiệu và hướng dẫn người dùng ra quyết định;

Các thương hiệu tiêu biểu: Bananain, Dyson và các thương hiệu khác. Cách thực hiện trên Xiaohongshu đối với các thương hiệu được xếp hạng từ 10 đến 100 sẽ được nghiên cứu chi tiết sau.

7. Khách hàng thương hiệu 100-N: Mở rộng danh mục sản phẩm

Mục đích: Bán hàng hóa + danh mục mới xuyên biên giới

Cách chơi: Tài khoản chuyên nghiệp + vị trí chuyên gia (minh bạch) + vị trí quảng cáo (tìm kiếm) + phát trực tiếp (tự phát + phát Da) + hợp tác vị trí IP + sự kiện thương hiệu

Các thương hiệu tiêu biểu: Estee Lauder, Lancome, Feihe, OPPO và các thương hiệu khác

Hình 13: Trò chơi OPPO Xiaohongshu

Hình 14: Sự kiện thương hiệu Xiaohongshu

Trên đây là những suy nghĩ về hoạt động của 7 loại hình thương gia khác nhau. Có những nội dung chi tiết hơn cần được thảo luận liên quan đến hoạt động cụ thể của từng loại hình thương nhân.

Tác giả: Giang Hạc

Tài khoản công khai WeChat: Jianghe Chat Marketing