Chỉ khi bạn hiểu rõ về kinh doanh, những người trong thị trường TOB mới có thể đứng vững!

Ở nhiều công ty, trước hết, việc định vị các phòng thị trường, bán hàng và tiếp thị khá khó hiểu và dễ gây nhầm lẫn; Thứ hai, những vị trí này tách biệt khỏi doanh nghiệp và không hiểu biết đầy đủ về khách hàng và doanh nghiệp. Trong bài viết này, chúng ta sẽ giải quyết hai vấn đề này.

Thành thật mà nói, tôi thấy nhiều công ty nhầm lẫn giữa vị trí của phòng marketing, phòng bán hàng và phòng kinh doanh, điều này đôi khi thực sự khiến mọi người bối rối. Đặc biệt là những doanh nghiệp vừa và nhỏ mà tôi từng tiếp xúc, chúng có thể được chia thành hai loại: doanh nghiệp truyền thống và doanh nghiệp Internet.

Trước tiên, chúng ta hãy nói về các doanh nghiệp truyền thống. Các doanh nghiệp này thường dựa vào các kênh truyền thống để thâm nhập thị trường như quan hệ cá nhân, quảng cáo trực tiếp và tham gia triển lãm, hội nghị. Các ngành công nghiệp mà các công ty này hoạt động thường đã đạt đến giai đoạn trưởng thành và cơ cấu thị trường về cơ bản đã hình thành. Về chức năng sản phẩm, không có nhiều sự khác biệt giữa chúng và khách hàng cơ bản lựa chọn theo danh sách tùy theo nhu cầu của mình. Khách hàng biết rất rõ nhà cung cấp của mình và có thể phân biệt rõ ràng đâu là công ty dẫn đầu ngành và đâu là công ty đi sau. Đối với những công ty này, ngoài việc nỗ lực phát triển sản phẩm, công nghệ và dịch vụ, họ còn chú trọng hơn đến việc quản lý các mối quan hệ kinh doanh ngoại tuyến.

Hãy cùng xem xét các công ty Internet. Những công ty này biết cách bắt kịp thời đại và sử dụng các kênh tiếp thị mới để thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh.

So với các phương pháp tiếp thị truyền thống của doanh nghiệp, tiếp thị Internet hiệu quả hơn nhiều, điều này liên quan đến đặc điểm sản phẩm của họ.

Có hai thái cực phổ biến giữa các công ty coi trọng kênh trực tuyến:

Một loại là sản phẩm của họ mang tính đột phá và họ có thứ mà người khác không có, vì vậy họ sử dụng Internet để nhanh chóng lan truyền thông tin và mở rộng thị trường;

Loại còn lại là khi các sản phẩm đã rất hoàn thiện và sản phẩm của mọi người đều tương tự nhau, do đó sẽ có sự cạnh tranh về tỷ lệ giá/hiệu suất.

Mục đích của việc sử dụng các kênh trực tuyến là thu hút những khách hàng mới tham gia thị trường, đồng thời xem liệu họ có thể "mua được hàng hời" từ đối thủ cạnh tranh hay không.

Các công ty ngày nay, bất kể quy mô, về cơ bản đều áp dụng kết hợp mô hình trực tuyến và ngoại tuyến.

Do đó, mô hình tăng trưởng của công ty quyết định cơ cấu tổ chức và chức năng của từng phòng ban. Như tôi đã nói lúc đầu, mỗi phòng ban có vị trí khác nhau ở các công ty khác nhau và trách nhiệm của các thành viên trong phòng ban cũng khác nhau.

Đôi khi, khi bạn nghe người ngoài tự gọi mình là nhân viên tiếp thị, nhân viên bán hàng hoặc nhân viên kinh doanh, bạn thực sự không thể hiểu được họ chịu trách nhiệm cho lĩnh vực cụ thể nào.

Nhưng chủ đề tôi muốn trình bày hôm nay là " người làm marketing phải hiểu rõ về doanh nghiệp ", vì vậy trước tiên chúng ta phải làm rõ vị trí của người làm marketing. Nói một cách đơn giản, những người làm tiếp thị là những người giúp các công ty thu hút khách hàng. Bất kể bạn đang quảng bá thông qua phương tiện truyền thông mới hay triển lãm ngoại tuyến, vai trò của bạn vẫn nằm ở đầu bộ phận bán hàng và bạn phải "truyền máu" cho bộ phận bán hàng.

Khi nói đến mối quan hệ giữa các phòng ban, thường có sự bất đồng giữa phòng tiếp thị và phòng bán hàng khi họ làm việc cùng nhau. Thông thường, bộ phận tiếp thị luôn gặp khó khăn vì kết quả công việc của họ không được nhìn thấy trực tiếp như bộ phận bán hàng. Bộ phận bán hàng là bộ phận trực tiếp tiếp nhận đơn hàng và thu tiền nên họ tự tin hơn - vì họ có thể nói rõ kết quả thực tế. Dữ liệu do bộ phận tiếp thị cung cấp có thể dễ dàng bị coi là đã bị người khác can thiệp.

Hơn nữa, các lĩnh vực khác nhau có những thế giới khác nhau. Rất ít người trong công ty có thể thực sự hiểu được nội dung công việc của bạn và ý nghĩa đằng sau dữ liệu, chứ đừng nói đến việc đánh giá kết quả công việc của bạn. Cách an toàn nhất để người bình thường đánh giá nỗ lực của bạn là thông qua kết quả.

Do đó, những người làm marketing đôi khi thực sự cô đơn, đặc biệt là khi bạn là người duy nhất điều hành một phòng marketing. Hiện tượng này thực ra khá phổ biến. Dần dần, bộ phận tiếp thị trở thành một bộ phận phụ, có thể thay thế và một số nhiệm vụ khác nhau từ các bộ phận khác được giao cho họ. Tôi bận rộn suốt ngày nhưng năng suất lại rất thấp.

Tại sao chuyện này lại xảy ra?

Vấn đề cốt lõi là các nhà tiếp thị ở quá xa khách hàng.

Hãy nghĩ về điều này, những người kiếm được nhiều tiền nhất trong một công ty chắc chắn là những người gần gũi nhất với khách hàng, chẳng hạn như nhân viên bán hàng.

Tất nhiên, hoạt động của một doanh nghiệp không thể tách rời khỏi ba mắt xích lưu lượng, chuyển đổi và phân phối , và các nút kinh doanh khác nhau đòi hỏi sự tham gia của các vai trò khác nhau. Do đó, không thể yêu cầu mọi người chạy ra phía trước để liên hệ với khách hàng. Suy cho cùng, ai lại không muốn kiếm nhiều tiền hơn chứ?

Đặc điểm của nhân viên marketing ở quá xa khách hàng là họ dường như biết mọi thứ về công ty, sản phẩm và ngành, nhưng thực chất họ chỉ đứng trên bề mặt và không thực sự hiểu nhu cầu thực sự của thị trường và khách hàng.

Là một người làm marketing, nếu bạn ở quá xa tuyến đầu, lời nói của bạn sẽ không có thẩm quyền trong công ty, sẽ không được công nhận và không có sức thuyết phục. Bởi vì công việc của bạn xoay quanh doanh nghiệp, nhưng bạn chỉ có khả năng thực hiện chuyên môn chung và thiếu chiều sâu chuyên môn về các tình huống thực tế. Như Nhậm Chính Phi đã nói, việc để những người nghe thấy tiếng súng đưa ra quyết định là hợp lý, vì khả năng họ đưa ra quyết định chính xác sẽ cao hơn.

Công nghệ AI đang phát triển nhanh chóng hiện nay và các bài viết, video, hình ảnh và âm nhạc do AI tạo ra có thể không thể phân biệt được với nội dung thực tế.

Nhưng AI không bao giờ có thể thay thế hoàn toàn con người, đặc biệt là trong những tình huống đòi hỏi sự sáng tạo và hiểu biết sâu sắc về thực tế thị trường.

AI chỉ là người thực hiện, và việc thực hiện xuất sắc có liên quan chặt chẽ đến khả năng ra quyết định của người lãnh đạo, bên cạnh năng lực của chính người thực hiện.

Điều có giá trị nhất đối với con người là có thể nhìn thấy diện mạo thực sự của thế giới và đưa ra phản hồi thực tế về tình hình thực tế của thị trường và khách hàng. Nếu các nhà tiếp thị không tận dụng được thế mạnh sáng tạo của mình, họ sẽ kém hơn AI và không ngoa khi nói rằng họ sẽ bị AI thay thế.

Con người là loài động vật rất phức tạp. Nếu không thực sự đứng ở tuyến đầu và chiến đấu, tất cả những gì chúng ta có thể làm là nói về nó trên giấy. Những người thiếu kinh nghiệm thực tế thường dễ bị tổn thất vì họ dễ bị lừa.

Trong mắt khách hàng, bạn có thể là người mới vào nghề, chưa hiểu sâu về thị trường, rồi dùng thông tin sai lệch làm cơ sở cho các quyết định về thị trường, điều này tất yếu sẽ gây ra vấn đề. Bạn chỉ có thể trải nghiệm những điều này sau khi tiếp xúc thực sự gần gũi với thị trường.

Bạn nghĩ AI thông minh nhưng thực ra nó lại ngu ngốc.

Nếu bạn nói với nó rằng bạn là người giàu có, nó sẽ không thắc mắc và sẽ tin bất cứ điều gì bạn nói. Đây là trạng thái không liên hệ với tiền tuyến và thị trường thực tế. Ngay cả khi bạn có khả năng, bạn cũng không thể tối đa hóa giá trị của mình nếu không có sự phán đoán đúng đắn.

Trên thị trường, bạn cần phải vừa tấn công vừa phòng thủ.

Lấy việc mở rộng kênh làm ví dụ. Bản thân nó là con dao hai lưỡi. Mối quan hệ giữa con người dựa trên lợi ích, nhưng liệu động cơ lợi ích của đối phương có gây hại cho bạn hay không thì cần phải có kinh nghiệm thực tế và tổn thất để đánh giá. Nếu mục tiêu của bên kia đạt được, bạn sẽ mất đi giá trị. Cách tiếp cận có rủi ro thấp nhất là chuẩn hóa và chi tiết hóa các quy trình tại mỗi liên kết, tăng ngưỡng và độ khó để bên kia có thể đạt được giá trị và sàng lọc ra các đối tác có giá trị thực sự.

Nhưng nếu bạn không ở tuyến đầu, bạn sẽ không thể cảm nhận được thông tin này và bạn sẽ không biết chiến lược triển khai cụ thể nên như thế nào. Những thứ giống như khuôn khổ đều trống rỗng và vô nghĩa. Đây là lý do tại sao nhiều ông chủ có xuất thân là nhân viên bán hàng, vì họ hiểu rõ nhất về doanh nghiệp và khách hàng.

Nếu nhân viên tiếp thị không hiểu rõ về doanh nghiệp, bạn sẽ không thể có đủ năng lực để quản lý toàn bộ chuỗi tiếp thị. Bạn sẽ trở thành một nút thắt trong quá trình này và sẽ không bao giờ có cơ hội thành công. Bạn đóng vai trò hỗ trợ và nhận lệnh từ người khác. Bởi vì bạn không thể đưa ra bất kỳ gợi ý mang tính xây dựng nào.

Ví dụ, nhân viên bán hàng mới thường có tư duy “mèo đen hay mèo trắng không quan trọng, miễn là bắt được chuột thì đó là mèo tốt”. Nhưng thực sự có như vậy không?

Cách tiếp cận này đúng hay sai đều liên quan chặt chẽ đến chiến lược của công ty.

Giả sử bạn được trao cơ hội nắm quyền và mục tiêu là đạt được mức tăng trưởng thị phần XXX vào năm tới, bạn có còn để doanh số bán hàng tăng theo ý muốn không?

Tôi tin là không. Bạn nên tránh vấn đề này ngay từ gốc rễ, và sàng lọc các ngành công nghiệp phụ tiềm năng để tập trung vào năm tới dựa trên tình hình thị trường thực tế, sau đó phân bổ nhiều nguồn lực thị trường hơn cho hướng này. Những khách hàng tương ứng cũng sẽ gần hơn với nhóm khách hàng mục tiêu của bạn và sau đó được phân công vào bộ phận bán hàng phù hợp để chuyển đổi.

Nếu các nhà tiếp thị không kết nối với doanh nghiệp, mục đích của bạn sẽ không rõ ràng và tài liệu tiếp thị của bạn sẽ trở nên lộn xộn.

Tất nhiên, nhiều nhân viên tiếp thị cũng có lúc thất vọng vì cơ cấu công ty hạn chế cơ hội tiếp xúc với tuyến đầu của họ.

Nếu bạn có phương pháp nhưng không có kỹ năng, bạn vẫn có thể tìm kiếm kỹ năng; Nếu bạn có kỹ năng nhưng không có phương pháp, bạn chỉ có thể có được kỹ năng.

Các kỹ năng của nhà tiếp thị có thể chuyển giao được, nghĩa là họ làm những việc tương tự nhau ở các ngành và công ty khác nhau, và sẽ không có vấn đề gì nếu họ sử dụng cùng một phương pháp.

Nhưng đây thực sự là cái bẫy lớn nhất đối với các nhà tiếp thị.

Hiện tượng này sẽ không khiến họ trân trọng vì họ chỉ làm công việc lặp đi lặp lại mà không phát triển.

Nếu bạn quan tâm đến một ngành công nghiệp nào đó, bạn nên tìm hiểu sâu hơn và bắt đầu bằng cách tìm hiểu bối cảnh phát triển của ngành, các yếu tố đầu vào và đầu ra của ngành, cũng như những nhân vật tiêu biểu trong ngành. Bằng cách này, bạn sẽ hiểu sâu hơn về vị thế của công ty, lợi thế của sản phẩm trong ngành và vị thế khác biệt của mình.

Nhìn này, Giám đốc Lei rất thành công nhưng anh ấy vẫn đang ở tuyến đầu.

Đối với các nhà tiếp thị TOB, đã đến lúc đi sâu hơn vào hoạt động kinh doanh.