Xiaomi SU7 đang bán chạy, tại sao mọi người lại cho rằng nó có giá trị lớn?

Bài viết này khám phá một chiến lược quan trọng trong tiếp thị sản phẩm: giá trị cảm nhận. Bằng cách tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng bằng các tính năng và đặc điểm mà người dùng có thể trực tiếp cảm nhận được, các thương hiệu có thể giành được thị phần lớn hơn. Bài viết sử dụng xe Xiaomi SU7 làm ví dụ để minh họa cách đạt được thành công bằng cách thu hút người tiêu dùng thông qua các điểm giá trị dễ nhận thấy như trải nghiệm và trang trí sang trọng. Phù hợp với các nhà quản lý sản phẩm, chuyên gia tiếp thị và độc giả quan tâm đến chiến lược sản phẩm.

Xiaomi SU 7 thực sự là sản phẩm bán chạy. Vào tuần đầu tiên sau khi ra mắt, hàng đợi lái thử kéo dài tới 3 giờ sáng và cửa hàng có gần 10.000 khách hàng.

Quả thực có chút cường điệu.

Đằng sau doanh số bán hàng nóng bỏng, tôi nghĩ Xiaomi đã nắm bắt được một điểm rất quan trọng.

Đó là gì?

Sử dụng giá trị cảm nhận để tác động đến quyết định của người tiêu dùng.

Tại sao bạn lại nói thế?

Bạn sẽ thấy rằng nhiều sản phẩm được làm tốt, nhưng người dùng không nhận thức được giá trị của sản phẩm nên họ không muốn mua sản phẩm của bạn.

Hãy nhìn vào Xiaomi SU7 và những chiếc xe từ các thế lực mới mà bạn thấy hiện nay, những điểm chính mà họ đề cập đến khi quảng bá chúng là gì?

Tủ lạnh, TV màu, ghế sofa lớn, ghế không trọng lực, đèn xung quanh, sạc không dây cho điện thoại di động, v.v. Xiaomi thậm chí còn lắp đặt giá đỡ điện thoại di động cho bạn, vô cùng chu đáo.

Nhưng đây không phải là cốt lõi của chiếc xe.

Vì chức năng lớn nhất của ô tô là vận chuyển nên điều quan trọng nhất là sự an toàn và hiệu suất cốt lõi.

Tuy nhiên, hiệu suất như an toàn, động cơ, hộp số và hệ thống động cơ đều là những khái niệm trừu tượng.

Hầu hết người tiêu dùng không thể hiểu hoặc nhận thức được giá trị của nó.

Các thế lực sản xuất ô tô mới rất thông minh. Họ sử dụng công cụ nhận thức giá trị một cách tối đa và sử dụng đồ trang trí nội thất sang trọng để thu hút người dùng.

Hơn nữa, nhận thức của người dùng về tủ lạnh, TV màu, ghế sofa lớn và không gian rộng lớn rất trực tiếp.

Nắm bắt những chi tiết mà người dùng có thể nhận thức được, sau đó phóng to chúng và nói về chúng nhiều lần.

Chiếc xe lớn và sang trọng, khiến bạn cảm thấy trải nghiệm thực sự tuyệt vời và có vẻ rất đáng giá.

Khi bán thực phẩm, trông đẹp mắt chính là con đường tắt.

Khi bán xe, trang trí sang trọng là cách nhanh nhất.

Đây được gọi là giá trị cảm nhận!

Nếu bạn suy nghĩ kỹ thì điều này thực sự rất hợp lý. Hãy gạt những thế lực mới này sang một bên và nghĩ về cách chúng ta mua ô tô khi chưa có xe điện.

Thực ra là ba điểm.

Đầu tiên, hãy nhìn vào thương hiệu. Ở Trung Quốc, ngoài việc là phương tiện di chuyển, chiếc xe này còn là biểu tượng của địa vị.

Thứ hai, hãy nhìn vào phong cách. Ngoại thất và nội thất phải phù hợp với sở thích thẩm mỹ của tôi.

Thứ ba, hãy nhìn vào giá cả. Miễn là giá của cấu hình tương tự phù hợp với ngân sách của bạn là được.

Hầu hết người dùng sẽ không tìm hiểu sâu về các khái niệm kỹ thuật trừu tượng như động cơ, hộp số, hệ thống treo và khả năng tăng tốc từ 0 đến 100 km/h.

Do đó, khi người tiêu dùng đưa ra quyết định, họ thường không dựa trên quan điểm chuyên môn mà dựa trên những gì họ có thể tự cảm nhận.

Những thế lực sản xuất ô tô mới này đều đến từ ngành công nghiệp Internet nên họ có khả năng nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng hạng C rất tốt.

Vì vậy, họ đưa những chi tiết nhỏ này lên mức cực đoan và sử dụng tiếp thị để khuếch đại những giá trị rõ ràng này .

Do đó, lý do chúng có thể chiếm được vị trí là vì chúng đã nắm bắt được nhận thức của người dùng về giá trị, tác động đến tâm lý ra quyết định của người dùng và tránh nói về một số vấn đề cốt lõi.

Họ thậm chí không đi sâu vào nghiên cứu vì đó không phải là thế mạnh của họ và họ tập trung vào các điểm tiếp thị nơi có thể nhận thấy giá trị của người dùng.

Khi nhìn vào Xiaomi SU7, bạn sẽ thấy Lei Jun liên tục nhấn mạnh đến sự so sánh giữa nó và Tesla, bởi vì Tesla là hãng xe điện tốt nhất và là chuẩn mực.

Vì vậy, khi tất cả những người làm việc trong lĩnh vực xe điện không thể tránh khỏi Tesla, đặc biệt là những chiếc xe trong tầm giá 200.000 đến 300.000 nhân dân tệ, thì tất cả đều phải so sánh với Model 3.

Lúc này, Lôi Quân nói rằng xe của tôi rẻ hơn xe Model 3 30.000 nhân dân tệ, cấu hình của Xiaomi SU7 vượt trội hơn Tesla tới 90%. Có đáng mua không?

Đây là sự so sánh giữa việc bám víu vào một người có quyền lực và việc trở thành một nhân vật quan trọng. Với một thương hiệu mới vừa sản xuất chiếc xe đầu tiên, đây là chiến lược an toàn nhất để nổi bật.

Không chỉ ngành sản xuất ô tô mới cần giá trị cảm nhận để tác động đến quyết định của người tiêu dùng; Nguyên tắc này cũng áp dụng cho các ngành công nghiệp khác.

Nếu trước đây bạn muốn mở một cửa hàng bán hoành thánh, bạn sẽ mô tả sủi cảo như thế nào? Mọi người sẽ nói nhân thì to, vỏ thì mỏng, rồi đến món hoành thánh thủ công này.

Nhưng bạn sẽ thấy rằng người dùng không nhận thức rõ về những điểm này. Tôi không thấy hoành thánh của bạn có giá trị khác biệt gì cả. Ví dụ, nhân bánh to hay nhỏ, tôi có thể so sánh với ai?

Tôi nghĩ loại mà bà tôi làm có nhân to hơn loại của bạn, và bạn nói chúng được làm thủ công, làm sao tôi biết được loại của bạn có phải là thủ công không? Tôi cũng không thấy nó.

Làm thủ công hay không thì có quan trọng gì? Nhận thức này không quá rõ ràng, không cụ thể hay định lượng được.

Nhưng hoành thánh ở Nam Thành Hương được làm rất khéo léo. Người ta nói rằng trong mỗi chiếc hoành thánh có một con tôm, và khi chúng tôi ăn, quả thực có một con tôm trong mỗi chiếc hoành thánh.

Điều này tương đương với giá trị của hoành thánh Nam Thành Hương được định lượng, người dùng có thể dễ dàng cảm nhận và biết rõ mình đã bỏ ra bao nhiêu tiền cho số lượng tôm mình mua.

Khi làm tư vấn tăng trưởng cho các thương hiệu, tôi đã nói chuyện với một số ông chủ và phát hiện ra một vấn đề: những doanh nhân có nền tảng kỹ thuật thường bị ám ảnh bởi những lợi thế về mặt công nghệ của sản phẩm của họ .

Năng lực kỹ thuật của họ thực sự rất mạnh, nhân viên của họ rất tập trung vào nghiên cứu và phát triển kinh doanh, và các sản phẩm họ sản xuất ra thực sự rất tốt.

Nhưng vấn đề chính là anh ta đang sử dụng quan điểm chuyên môn của riêng mình, tương tự như thuật ngữ chuyên ngành, để mô tả sản phẩm. Anh ta không đứng từ góc nhìn của người dùng, vì vậy người dùng không thể nhận thức được giá trị của mô tả kỹ thuật về sản phẩm của bạn.

Vì vậy, chúng tôi gặp phải một vấn đề lớn: sản phẩm thì tốt, nhưng doanh số lại không tốt.

Vấn đề là: sản phẩm của bạn là dành cho người dùng, không phải cho đồng nghiệp của bạn. Sẽ vô ích nếu bạn nghĩ nó tốt. Người dùng không thể nhận ra giá trị năng lực chuyên môn của bạn.

Do đó, để các thương hiệu đến sau có thể bắt kịp, điểm đột phá là sử dụng hiệu quả chi phí tối ưu + giá trị dễ nhận thấy để cho phép người dùng mua được nhiều chức năng tốt hơn với cùng mức giá và người dùng sẽ cảm thấy họ đang nhận được giá trị tuyệt vời so với số tiền bỏ ra.

Giá trị cảm nhận là cực kỳ quan trọng. Ở một mức độ nào đó, nó quyết định sự sống còn của một sản phẩm. Chúng ta thực sự có thể học hỏi từ Xiaomi về mặt này.

Tác giả: Hàn Húc, tài khoản công khai WeChat: Hàn Húc HanXu (ID: kenengyouxihanxu)