Làm thế nào để các thương hiệu trà có thể mở rộng quy mô? Chia sẻ kinh nghiệm thành công của Bawang Chaji trong việc khởi nghiệp

Các thương hiệu đồ uống trà chiếm thị phần đáng kể trên thị trường. Tại sao Bawang Tea Princess lại nổi bật giữa rất nhiều thương hiệu khác? Chúng ta hãy học hỏi từ kinh nghiệm thành công của họ.

Trong năm qua, tôi thấy ngày càng có nhiều người uống Ba Wang Cha Ji. Hương vị của nó thực sự rất khác biệt so với các loại trà sữa khác.

Tôi đã nghiên cứu nó và thấy nó rất có giá trị.

Trên thực tế, Bawang Cha Ji không phải là người đầu tiên làm trà sữa tươi nguyên lá.

Nhưng người đạt được thành công lớn cuối cùng là Ba Wang Cha Ji, điều này đã khơi dậy sự tò mò mạnh mẽ của tôi. Ông ấy bắt đầu như thế nào?

01

Sau khi điều tra, người ta phát hiện ra rằng cách tiếp cận của Ba Wang Cha Ji rất hoang dã, và đó là chiến lược khác biệt điển hình của kẻ đến sau muốn đuổi kịp.

Bao vây thành phố từ vùng nông thôn, dùng Vân Nam làm căn cứ, chỉ sau khi chiếm được chỗ đứng vững chắc mới mở rộng ra toàn quốc.

Cửa hàng đầu tiên được mở tại Vân Nam vào năm 2017. Trước năm 2023 chỉ có 1.000 cửa hàng, đến năm 2023 đã có hơn 2.000 cửa hàng được mở. Tốc độ mở rộng khá nhanh.

Tôi đã mở rộng một số phương pháp chiến đấu chính của Overlord Tea Princess.

1. Nắm bắt không gian đại dương xanh của các danh mục sản phẩm mới

Khi Bawang Tea Princess xuất hiện trên thị trường, trà trái cây rất được ưa chuộng. Nếu họ cạnh tranh trực diện với Heytea, về cơ bản họ sẽ không có cơ hội chiến thắng.

Cách duy nhất còn lại cho họ là đột phá từ bên sườn. Nhóm sáng lập nhận ra rằng có rất ít người tham gia vào thị trường trà sữa lá nguyên chất nên họ tập trung vào mức giá 15-20 nhân dân tệ.

Ngách sinh thái này chính là không gian đại dương xanh cho các danh mục sản phẩm mới mà không bị các công ty hàng đầu quốc gia xâm chiếm.

Tại sao họ lại pha loãng trà trái cây?

Nguyên liệu thô cốt lõi của trà hoa quả là trái cây, đây là sản phẩm theo mùa. Cung, cầu và giá cả biến động rất lớn. Việc di chuyển qua các vùng miền rất khó khăn và phụ thuộc nhiều vào lao động thủ công.

Trái cây cũng cần phải được làm lạnh, gọt vỏ và cắt thành từng miếng, đây là một quá trình phức tạp, mức độ tự động hóa thấp và chi phí chuỗi cung ứng cực kỳ cao.

Bản chất của trà sữa nguyên lá chính là trà. Giá trà ổn định hơn nhiều so với giá trái cây và chuỗi cung ứng cũng dễ chuẩn hóa hơn như cà phê.

Chiến lược khởi đầu của Bawang Cha Ji: thâm nhập vào thị trường trà sữa tươi lá nguyên chất và làm suy yếu thị phần trà trái cây.

2. Hương vị độc đáo và ổn định dẫn đến khả năng mua lại cao trong thời gian dài

Chúng ta có thể nhìn lại lịch sử và nhìn vào Coke và Moutai. Lý do khiến chúng được ưa chuộng trong thời gian dài như vậy về cơ bản là vì bản thân sản phẩm có hương vị độc đáo và ổn định, và mọi người không bao giờ cảm thấy chán khi uống chúng. Điều này đã thu hút được một nhóm người dùng trung thành và mang lại động lực mua hàng lâu dài.

Xét theo logic mua lại cao thì trà, hạt tiêu và cà phê đều gây nghiện, và trà của Ba Wang Cha Ji có hương vị đậm hơn.

Hơn nữa, trà cơ bản của Bawang Cha Ji được làm từ các loại trà nổi tiếng như Pu'er, Jasmine, Dahongpao, v.v., có thể đáp ứng nhu cầu của 80% người dân. Sản phẩm có tính phổ biến và có khả năng sao chép và mở rộng.

3. Mức độ chuẩn hóa cao hỗ trợ mở rộng quy mô

Có một điểm nữa thường bị mọi người bỏ qua: làm sao để giữ được hương vị độc đáo và ổn định?

Một tách trà Ba Wang Cha Ji chỉ bao gồm lá trà, sữa và vật liệu đóng gói. Rất dễ làm và có thể làm với tốc độ rất nhanh. Mức độ tự động hóa cao này có nghĩa là hương vị của mỗi cốc cà phê sẽ hơi khác nhau.

Hương vị càng ổn định thì vòng đời sản phẩm càng dài và tỷ lệ luân chuyển hàng tồn kho trong cửa hàng càng cao, tạo cơ sở cho việc sao chép và mở rộng quy mô lớn.

Xét về góc độ bán hàng, việc kiếm tiền từ đồ uống trà phụ thuộc vào việc bán từng cốc cho người dùng và thu lợi nhuận. Lợi nhuận liên tục phụ thuộc vào việc người dùng tiếp tục mua lại và việc mua lại liên tục hỗ trợ lợi nhuận của một cửa hàng duy nhất.

ROI, cơ cấu chi phí, thời gian hoàn vốn, biên lợi nhuận gộp và biên lợi nhuận ròng trong mô hình cửa hàng đơn lẻ đều là các chỉ số cốt lõi.

02

Nếu ngành công nghiệp trà sữa muốn trở nên lớn mạnh hơn và có chỗ đứng, thì phải dựa vào quy mô kinh tế.

Nếu không có khả năng sao chép ở mức độ cao nhờ hiệu suất cực cao và tự động hóa tiêu chuẩn cao, nó sẽ bị tác động của lực hấp dẫn chống co giãn nuốt chửng.

Chúng ta hãy mở rộng vấn đề này thêm một chút nữa. Lực hấp dẫn chống lại quy mô là gì?

Quy mô càng lớn, hiệu quả quản lý của tổ chức càng kém, chi phí càng cao và cuối cùng lợi nhuận càng thấp.

Vậy làm thế nào các thương hiệu đồ uống trà có thể vượt qua được lực hấp dẫn chống lại tình trạng cặn bã?

1. Cải thiện khả năng tái tạo thông qua tự động hóa và chuẩn hóa

Mức độ chuẩn hóa cao là để chống lại lực hấp dẫn phản quy mô. Thiết bị tự động hóa chuẩn hóa và quy trình sản xuất chuẩn hóa tương đương với việc chuẩn hóa việc sao chép năng lực của con người.

Càng chuẩn hóa thì việc mở rộng ra các khu vực càng dễ dàng. Nếu không, chi phí sẽ tiếp tục tăng do mở rộng quy mô, cuối cùng sẽ dẫn đến thất bại của việc mở rộng.

2. Nghiên cứu và phát triển

Phát triển các hương vị độc đáo, hiếm có và ổn định, xây dựng nhóm người dùng trung thành và mang lại giá trị mua lại lâu dài.

3. Phân đoạn các bản nhạc

Tiền đề chính để có lợi nhuận là hiểu rõ hơn về phân khúc mà mức độ cạnh tranh tương đối ít khốc liệt, tránh sự đàn áp từ các công ty dẫn đầu ngành và tạo ra môi trường tốt cho lợi nhuận của một cửa hàng.

03

Bawang Chaji cũng sẽ phải đối mặt với một số vấn đề:

1. Liệu việc tiếp thị các sản phẩm nhái có thể tiếp tục trở nên phổ biến không?

Khi một danh mục sản phẩm có mức độ đồng nhất cao, điều quan trọng tiếp theo là cải tiến sản phẩm và tiếp thị sản phẩm với số lượng lớn.

Ba Wang Cha Ji trở nên phổ biến vì thiết kế bao bì giống với các sản phẩm cao cấp, đây là một hình thức đổi mới. Trong ngắn hạn, nó sẽ chiếm giữ tâm trí người dùng, trong ngắn hạn, nó sẽ trở thành xu hướng, mà xu hướng thì lại là hình thái không ổn định.

Những xu hướng cũ sẽ luôn được thay thế bởi những xu hướng mới. Nhiều thương hiệu biến mất khỏi danh sách thương hiệu của người nổi tiếng trên Internet vì họ không thể tiếp tục đổi mới sau khi bắt kịp xu hướng.

2. Liệu hiệu quả của các nhóm ở giữa và cuối có theo kịp tốc độ mở rộng hay không.

Logic kinh doanh ngày nay đã khác. Trước đây, lưu lượng truy cập chủ yếu đến từ các cửa hàng và khu vực nơi có cửa hàng. Hiện nay, nguồn lưu lượng truy cập đã mở rộng sang các nền tảng trực tuyến như Douyin, Kuaishou, Weibo, Xiaohongshu, Dianping và Meituan.

Những gì được kiểm tra vào thời điểm này là khả năng của phần giữa và phần cuối. Một mình người quản lý cửa hàng không thể làm được điều đó. Công ty cần lập kế hoạch cho lưu lượng truy cập nền tảng và chiến lược kênh. ‍

04

Cuối cùng, chúng ta hãy tóm tắt những điểm chính:

• Trong một thị trường có bối cảnh cạnh tranh tương đối rõ ràng và sự cạnh tranh nội bộ mạnh mẽ, chiến lược tốt nhất để những người đến sau tạo ra chỗ đứng là tạo sự khác biệt cho mình.
• Nếu một thương hiệu nhà hàng muốn đạt được mục tiêu và mở rộng quy mô lớn, điều quan trọng là phải học cách chống lại sức ép của quy mô.
• Bản chất của hàng tiêu dùng là sản phẩm có thể mua đi mua lại nhiều lần hay không, mà điểm mấu chốt nằm ở giá trị sản phẩm.

Tác giả: Han Xu Tài khoản công khai WeChat: Han Xu HanXu