Phân tích kinh doanh, cách chẩn đoán các vấn đề kinh doanh

Bài viết này bắt đầu từ việc chẩn đoán tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và phân tích các phương pháp và điểm chính của chẩn đoán tình hình kinh doanh. Khuyến khích cho những sinh viên có nhu cầu đọc sách.

Chẩn đoán các vấn đề kinh doanh là yêu cầu cơ bản của nhiều công ty khi phân tích hoạt động và phân tích dữ liệu, đồng thời cũng là một trong ba phương pháp cơ bản của kinh doanh dựa trên dữ liệu. Trong các phương pháp phân tích dữ liệu, chẩn đoán vấn đề kinh doanh thường là "bạn có thể làm khi bạn thấy nó, nhưng bạn sẽ mắc lỗi khi thực hiện nó".

Nhiều sinh viên băn khoăn: "Tại sao phía doanh nghiệp không công nhận những phân tích vấn đề mà tôi đã thực hiện?" Hôm nay tôi sẽ đưa ra câu trả lời có hệ thống cho câu hỏi này.

1. Thực hành chung

Có một quy trình chuẩn để chẩn đoán doanh nghiệp:

1. Bước 1: Thiết lập các chỉ số giám sát
2. Bước 2: Thiết lập tiêu chí đánh giá
3. Bước 3: Tìm tình huống bất thường
4. Bước 4: Phân tích nguồn gốc của vấn đề
5. Bước 5: Cung cấp các khuyến nghị chẩn đoán

Hãy lấy một ví dụ đơn giản: một công ty có bốn ngành kinh doanh bán hàng và đặt mục tiêu doanh số hàng tháng là 100 triệu nhân dân tệ, nhưng doanh số thực tế chỉ đạt 95 triệu nhân dân tệ, thấp hơn mục tiêu. Bốn đường thẳng được thể hiện trong hình bên dưới. Có thể dễ dàng thấy rằng có vấn đề ở kênh A (như hiển thị bên dưới).

Nếu doanh số bán hàng trực tuyến, bạn có thể theo dõi thêm quá trình chuyển đổi và chẩn đoán liên kết nào có vấn đề (như thể hiện trong hình bên dưới).

Do đó, một gợi ý chẩn đoán phổ biến là: "Chúng tôi phát hiện ra rằng có vấn đề với ngành kinh doanh A và tỷ lệ chuyển đổi giao hàng của ngành này quá thấp. Nên tăng tỷ lệ này lên".

Đây là thông lệ bình thường. Vấn đề là nhiều sinh viên sẽ nhận được những bình luận như "Những gì bạn nói thật vô nghĩa!" sau khi thực hiện điều này. Tôi cảm thấy mình thật bất công. Nhưng vấn đề nằm ở đâu?

2. Những câu hỏi thường gặp

Vấn đề với các cách tiếp cận thông thường xuất phát từ việc: thảo luận các con số theo cách hiểu của con số và chỉ dừng lại ở bề mặt. Làm như vậy cũng giống như một bệnh nhân đến gặp bác sĩ và bác sĩ nói: "Nhiệt độ của bạn là 38 độ. Tôi khuyên bạn nên hạ nhiệt độ xuống". Nếu bạn là bệnh nhân, bạn cũng sẽ đập bàn và nói: "Tôi biết mình bị sốt từ lâu rồi! Tôi phải làm gì đây?"

Việc chỉ liệt kê dữ liệu không phải là chẩn đoán vấn đề, tốt nhất là chỉ phát hiện ra vấn đề.

Chẩn đoán vấn đề mà phía doanh nghiệp mong muốn được nghe phải chỉ ra một hành động kinh doanh cụ thể. Lấy Công ty A làm ví dụ, phía doanh nghiệp mong đợi được nghe những kết quả chẩn đoán sau (như hiển thị bên dưới).

Nhiều sinh viên làm việc với dữ liệu sẽ cảm thấy bối rối khi nhìn thấy điều này. Những điều này quá cảm tính. Chúng có thể liên quan thế nào đến các chỉ số như DAU, tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ hoạt động và số lượng tiêu thụ?

3. Chìa khóa để giải quyết vấn đề

Khi điều hành doanh nghiệp bằng dữ liệu, điều đáng sợ nhất là phía doanh nghiệp nói rằng: "Nếu bạn có thể làm được thì hãy làm. Nếu bạn không thể, đừng nói nhảm". Đặc biệt khi các câu hỏi được nêu ra bằng dữ liệu, phía doanh nghiệp sẽ theo bản năng phản kháng. Họ hoặc là đổ lỗi cho môi trường chung hoặc các phòng ban thượng nguồn và hạ nguồn, hoặc yêu cầu cung cấp nguồn lực, hoặc họ sử dụng vũ khí tối thượng: "Tôi biết mọi điều anh nói, tôi đã làm rồi, và nó sẽ không hiệu quả. Nếu anh không tin tôi, anh có thể tự làm." Nếu phía doanh nghiệp quyết tâm tranh luận với nhà phân tích dữ liệu, nhà phân tích dữ liệu sẽ ở thế rất yếu và chắc chắn sẽ không thắng.

Do đó, về bản chất, chẩn đoán vấn đề chính là chẩn đoán mối quan ngại của phía doanh nghiệp. Chỉ bằng cách phân biệt rõ ràng ai thực sự muốn cải thiện vấn đề, chúng ta mới có thể đưa ra phương pháp khắc phục phù hợp.

Có bốn điểm khác biệt chính:

1. Bạn có thực sự hiểu tình hình hiện tại không?
2. Đã có hành động nào được thực hiện chưa?
3. Có kế hoạch hành động nào không?
4. Bạn có dự định nộp đơn xin tài nguyên không?

Bốn điểm chính này có thể phân biệt được liệu bên kinh doanh có thực sự muốn giải quyết vấn đề hay không và hướng mà bên kinh doanh dự định giải quyết vấn đề.

Khi chẩn đoán các vấn đề kinh doanh, trước tiên bạn có thể xem xét kết quả của các thông lệ chung, sau đó xác nhận từng điểm chính này và dần dần đưa ra kết quả chẩn đoán.

1. Phân biệt xem bạn có thực sự hiểu tình hình hiện tại không

Rất có thể phía doanh nghiệp chỉ biết tình hình chung không tốt mà không biết bộ phận cụ thể nào có vấn đề. Và phản ứng theo bản năng của phía doanh nghiệp cũng dựa trên nhận thức chung. Vì vậy, trước tiên chúng tôi trình bày nội dung các thông lệ chung để phía doanh nghiệp có thể thấy rõ các điểm có vấn đề.

Nếu đối tác kinh doanh chưa xem xét chi tiết trước, họ có thể có ý tưởng giải quyết vấn đề sau khi xem xét chi tiết. Có hai chiến lược cơ bản (như được hiển thị bên dưới). Các nhà phân tích dữ liệu có thể thêm dữ liệu tham chiếu tương ứng để hỗ trợ cho việc đưa ra phán đoán. Đến thời điểm này, chẩn đoán đã hoàn tất.

Cũng có khả năng phía doanh nghiệp đã biết thông tin chi tiết nên chúng ta có thể tiến hành bước tiếp theo.

2. Phân biệt xem hành động đã được thực hiện chưa

Lưu ý rằng hành động nhưng không thấy kết quả và không hành động là hai trạng thái hoàn toàn khác nhau. Nếu phía doanh nghiệp vẫn chưa có hành động gì thì chúng ta nên đặt câu hỏi: “Tại sao họ không hành động khi họ thấy rõ vấn đề???”

Rất có thể phía doanh nghiệp sẽ nghĩ rằng vấn đề này không quan trọng và nó sẽ tự nhiên biến mất theo thời gian.
Rất có thể phía doanh nghiệp đã có sự sắp xếp và tin rằng họ có thể xoay chuyển tình thế vào thời điểm đó.

Tại thời điểm này, bạn có thể xem lại dữ liệu lịch sử, tìm những tình huống tương tự và sau khi đi đến kết luận, hãy đưa ra phán đoán dựa trên tình hình hiện tại (như thể hiện trong hình bên dưới).

Tình huống này vẫn dễ xử lý, vì khi bên kinh doanh không có kế hoạch, họ sẽ không phản đối mạnh mẽ những lời nhắc nhở/gợi ý của người khác. Điều thực sự khó giải quyết là: khi các hành động đã được thực hiện nhưng không hiệu quả.

Vào thời điểm này, tốt nhất là kết luận chẩn đoán được trình bày với phía doanh nghiệp phải là kết luận mà họ chưa từng nghe đến và phải có hiệu quả cao. Nếu không, bạn chắc chắn sẽ bị chỉ trích: "Những điều anh nói có ích gì! Tôi chỉ thử thôi mà!" Hãy đặc biệt cẩn thận khi đưa ra kết luận vào thời điểm này.

3. Phân biệt xem có kế hoạch hành động hay không

Khi các hành động đã được thực hiện nhưng không hiệu quả, phản ứng theo bản năng của phía doanh nghiệp là yêu cầu cung cấp nguồn lực. Người ta thường nghĩ rằng nếu không thể thắng trong chiến tranh, bạn sẽ cần đạn pháo lớn hơn.

Nhưng phản ứng theo bản năng của ông chủ là: Hãy suy nghĩ lại xem. Có lẽ phương pháp của bạn sai rồi. Nếu anh không tin tôi, tôi sẽ thay thế Lý Vân Long và anh ấy chắc chắn sẽ có thể đánh bại Tiểu đoàn Yamazaki.

Sự tương phản này có nghĩa là các kế hoạch xin tài nguyên trực tiếp thường bị từ chối. Nếu bộ phận kinh doanh không nộp đơn xin tài nguyên, họ có thể chọn cách đổ lỗi, nói rằng bất kể vấn đề là của ai, thì đó cũng không phải là vấn đề của tôi.

Đến thời điểm này, vấn đề trở nên cực kỳ phức tạp đối với các nhà phân tích dữ liệu. Nếu một nhà phân tích dữ liệu vội vàng bày tỏ ý kiến ​​của mình, anh ta có thể bị xếp vào loại "phần tử thù địch". Bất kể nhà phân tích dữ liệu có nói gì sau đó, mọi người sẽ chỉ phản đối anh ta vì mục đích phản đối anh ta. Vì vậy, đừng chủ động bày tỏ ý kiến ​​của bạn vào lúc này. Thay vào đó, hãy phân tích các phương án khả thi để giải quyết vấn đề/đổ lỗi trước, và cuối cùng chuyển lại cho doanh nghiệp/sếp để đưa ra quyết định.

Những lựa chọn phổ biến để trốn tránh trách nhiệm bao gồm:

• Đổ lỗi cho môi trường bên ngoài: Liệu môi trường chung có thực sự xấu đi, ảnh hưởng đến mọi ngành kinh doanh không?
• Đổ lỗi cho bộ phận thượng nguồn: Nếu bộ phận thượng nguồn thực sự không làm tốt công việc, tất cả các bộ phận hạ nguồn sẽ phải chịu thiệt hại
• Đổ lỗi cho người dùng: Có đúng là một số loại người dùng đã thay đổi sở thích và rời đi hàng loạt không?

Các giải pháp giải quyết vấn đề phổ biến như:

• Bạn có sử dụng phương pháp đã giải quyết vấn đề tương tự lần trước không?
• Liệu nỗ lực giải quyết vấn đề lần trước có đạt được kết quả như mong đợi lần này không?
• Có giải pháp tương tự cho các ngành kinh doanh khác không?

Mỗi điểm nêu trên đều có thể được phân tích riêng biệt và có quá nhiều nội dung để đưa ra ví dụ từng cái một ở đây. Nhưng việc bỏ thêm chút công sức để giúp một đơn vị kinh doanh đang gặp khó khăn tìm ra lối thoát thực sự là điều đáng giá.

Hoặc áp dụng một cách tiếp cận đơn giản: đánh giá chuẩn. Chọn ra các điểm chuẩn có thể sao chép được và sao chép trực tiếp. Điều này giúp tiết kiệm rất nhiều rắc rối. Đây là lý do tại sao trước tiên chúng tôi giới thiệu phân tích chuẩn và sau đó là chẩn đoán vấn đề. Một số phòng kinh doanh quá lười để lắng nghe các lý thuyết. Họ thích nói rằng, "Chỉ cần cho tôi biết ai làm tốt là tôi sẽ bắt chước. Ôi trời!"

Đối với phân tích chuẩn, hãy xem: Phương pháp phân tích dữ liệu cổ điển: Phân tích chuẩn

IV. Bản tóm tắt

Về cơ bản, khó khăn trong việc chẩn đoán vấn đề nằm ở hai khía cạnh:

• Các yếu tố như môi trường ngành, năng lực kinh doanh, sở thích của người dùng, quy trình vận hành, v.v. đều có thể dẫn đến các vấn đề kinh doanh, nhưng hầu hết các yếu tố này không thể định lượng bằng dữ liệu và chỉ có thể được đưa ra giả thuyết và kiểm tra cẩn thận từng yếu tố một.
• Khi có vấn đề phát sinh, mọi người đều sợ phải chịu trách nhiệm, vì vậy theo bản năng họ thường đưa ra lý do bào chữa, coi mọi việc là điều hiển nhiên và thiết lập lập trường của riêng mình. Sau đó, họ tấn công lẫn nhau chỉ vì lập trường khác biệt và từ chối đối mặt với sự thật.

Cái gọi là "Mưa thì mưa như trút nước" chính xác là tình huống như thế này. Đến thời điểm này, việc mô tả vấn đề bằng dữ liệu rất dễ dàng. Bạn có thể thấy khoảng cách bằng cách thiết lập một chuẩn mực. Nếu bạn muốn sử dụng dữ liệu để chẩn đoán vấn đề, bạn phải vượt qua các rào cản trên và giành được sự ủng hộ của doanh nghiệp cũng như sự hiểu biết của sếp trước khi có thể làm việc hiệu quả. Đây là cách duy nhất từ ​​dữ liệu đến triển khai.

Có cách nào đơn giản và dễ dàng để thực hiện không? Tất nhiên rồi! Đơn giản nhất là khi doanh nghiệp/dữ liệu/sếp nói: "Tôi có một ý tưởng tuyệt vời!". Bây giờ chúng ta đã có một ý tưởng hay, chúng ta có thể trực tiếp kiểm tra hiệu ứng, đó chính là phương pháp thử nghiệm dữ liệu.

Tác giả: Thầy giáo thực tế Chen

Tài khoản công khai WeChat: Giáo viên Chen thực tế