Suy nghĩ về thất bại của Huajia: Từ doanh số hàng tháng vượt quá 100 triệu đến nay phải đóng cửa để tự cứu mình, tại sao?

Huajia đã từng rất thành công và nổi tiếng trên thị trường hoa. Nhưng hiện nay mọi người dần dần lãng quên nó. Bài viết này phân tích chi tiết những lý do dẫn đến thất bại của Huajia từ nhiều cấp độ khác nhau. Chúng ta hãy cùng xem nhé.

Vào ngày 25 tháng 9, Huajia, một nền tảng hoa thẳng đứng nổi tiếng, đã gửi một lá thư nội bộ tới toàn thể nhân viên, thông báo rằng công ty đã bước vào giai đoạn đình chỉ và khắc phục. Người ta nghi ngờ rằng chuỗi vốn đã bị phá vỡ và công ty đang phải đối mặt với nguy cơ phá sản.

Flowerplus, được thành lập vào năm 2015, từng là một công ty hàng đầu trong lĩnh vực thương mại điện tử về hoa.

Sau một năm thành lập, số lượng người dùng đã vượt quá 5 triệu, doanh số hàng tháng đạt 100 triệu nhân dân tệ , đạt được sự cân bằng giữa thu và chi. Hai năm sau khi thành lập, Huajia đã huy động được nguồn vốn đầu tư từ Guanghe Venture Capital. Từ năm 2015 đến năm 2019, công ty đã giành được sáu vòng gọi vốn.

Mặc dù vậy, tôi không ngờ kết quả lại như thế này.

Tôi cảm thấy rất tiếc khi đọc tin tức này, dù sao thì tôi cũng từng là người dùng trước đây. Nhưng đồng thời, tôi còn ngạc nhiên hơn nữa. Bởi vì từ năm 2017 đến năm 2022, mức tiêu thụ hàng ngày trên thị trường hoa tăng từ 12,7% lên 28,4%.

Với mức tăng trưởng thị trường tốt như vậy, mức độ phổ biến cao như vậy và lượng người dùng lên tới hàng chục triệu, làm sao mọi chuyện lại có thể thành ra thế này?

Những thay đổi thực sự đang diễn ra ở đây là gì và sự trỗi dậy và sụp đổ của nó mang lại nguồn cảm hứng và sự phản ánh nào cho các doanh nghiệp? Tiếp theo, tôi sẽ xem xét và phân tích nó cùng bạn một cách chậm rãi. ‍‍

1. Lý do

Để làm rõ vấn đề này, tôi đã nói chuyện cụ thể với một người dùng trung thành của Xianhua, tình cờ là cựu người dùng của Huajia. (Điều này chứng tỏ Hoa Gia đã từng rất nổi tiếng)

Tôi hỏi cô ấy có biết về nền tảng thương mại điện tử Huajia không?

Cô ấy nói, tất nhiên là tôi biết rồi, cô ấy đã dùng nó cách đây 7 hoặc 8 năm (khoảng năm 2016), nó rất phổ biến và nổi tiếng vào thời điểm đó. Vào thời điểm đó cũng cần phải mất một khoảng thời gian.

Vào thời điểm đó, tất cả họ đều cung cấp gói đăng ký hàng tháng là 99 nhân dân tệ, bao gồm bốn lần giao hoa tươi. Phương pháp này mới lạ và tiện lợi, chất lượng hoa cũng tốt nên tôi thường mua hoa trên nền tảng này.

Tôi hỏi cô ấy, sau này cô có tiếp tục chi tiêu và mua sắm không? Nó đã không được sử dụng bao lâu rồi?

Bà cho biết đã 6 năm rồi bà không dùng nó nữa và bà sẽ không bao giờ dùng nó nữa.

Tôi tiếp tục hỏi, tại sao lại thế?

Cô ấy nói rằng cô ấy thích sử dụng dịch vụ của Huajia vào thời điểm đó, chủ yếu là vì nó tiện lợi và giá cả phải chăng (99 nhân dân tệ/tháng/4 lần), mỗi bó hoa đều rất đẹp (do một người bán hoa thiết kế), chất lượng hoa rất tốt và nói chung hoa tươi rất lâu sau khi nhận được, vì vậy hiệu quả về chi phí và trải nghiệm tổng thể rất cao.

Và lợi thế của việc chọn hoa là những loại hoa được chọn đã được người bán hoa kết hợp sẵn, giúp bạn tiết kiệm công sức kết hợp chúng. Nhưng khi bạn mua hoa ở các cửa hàng ngoại tuyến, bạn cần phải tự mình kết hợp chúng, điều này đòi hỏi sự chuyên nghiệp và việc kết hợp có thể không đẹp mắt, điều này rất bất tiện.

Nguồn: Trang web chính thức của Huajia

Nhưng đột nhiên một ngày tôi phát hiện chất lượng hoa giao đến không tốt. Chúng không còn tươi và cánh hoa thì héo úa. Lúc đó tôi hơi tức giận và thất vọng. Tôi đã gia hạn đăng ký hai lần sau đó và thấy chất lượng và trải nghiệm vẫn không ổn định. Những bông hoa vẫn chưa tươi và một số thậm chí còn có cánh hoa khô.

Những bông hoa được thu hoạch theo cách này có thời gian ra hoa ngắn hơn nhiều so với những bông hoa đầu tiên. Ví dụ, trước đây khi tôi nhận được hoa cúc, chúng sẽ tươi được 7 ngày trên giường trước khi héo, nhưng bây giờ chúng sẽ không tươi được 3 ngày nữa. Là một người dùng lâu năm, sự suy giảm này rất rõ ràng và tôi có ấn tượng không tốt về nó. Đây là một lý do không nên sử dụng nó.

Ngoài ra còn có một số thay đổi trong môi trường thị trường. Sau khi thay đổi thành phố làm việc trong vài năm qua, tôi thấy có nhiều kênh mua hoa hơn và chúng liên tục thay đổi và ngày càng thuận tiện hơn. Ví dụ, tôi đã mua từ các kênh sau. Chúng tiện lợi hơn Huajia. Tôi không cần phải chờ đợi và có thể mua chúng ngay.

(1) Những năm gần đây, máy bán hoa tự động ở tàu điện ngầm cũng đã xuất hiện. Hoa khá tươi và được bán theo cành, giá mỗi cành dao động từ 9,9 tệ đến 12,8 tệ, v.v... rất tiện lợi. Điều quan trọng là kịch bản này khá tốt. Bạn có thể mua nó tại nơi làm việc và mang đến nơi làm việc, và mua nó sau giờ làm việc và mang trực tiếp về nhà.

(2) Những người bán hàng rong ở lối vào tàu điện ngầm gần khu dân cư thường đẩy xe ba bánh để bán hàng sau giờ làm việc. Họ bán nhiều loại hàng hóa khác nhau, bao gồm cả bó hoa riêng lẻ và cây trồng trong chậu. Giá cả không đắt và rất tiện lợi. Nếu bạn thích thứ gì đó, bạn có thể mua nó.

(3) Như Hema Fresh, Siêu thị Yonghui, v.v. Bây giờ tôi đã có gia đình, tôi cần mua thực phẩm và nhu yếu phẩm hàng ngày. Về cơ bản, tôi đi siêu thị một lần một tuần. Họ cũng bán hoa với giá 19,9 nhân dân tệ/bó, 29,9 nhân dân tệ/bó, v.v.

(4) Giống như Dingdong Maicai, Douyin, v.v. Dingdong Maicai là ứng dụng tôi sử dụng nhiều nhất hiện nay. Ngoài ra còn có nhiều loại hoa khác. Sau khi mua rau, tôi có thể mua hoa cùng lúc. Chúng có thể được giao đến nhà tôi trong vòng nửa giờ. Thật là tiện lợi. Tôi thậm chí không cần phải đi siêu thị.

Mua sắm Dingdong

Do đó, về cơ bản tôi không đến cửa hàng hoa trừ khi tôi cần mua gấp một bó hoa lớn hoặc với số lượng lớn.

Và tôi cũng thấy một số cửa hàng trái cây cũng bán hoa. Tôi đoán mục đích không phải là kiếm tiền mà là để tăng sự gắn bó của người dùng. Ngoài ra còn có một số cửa hàng quần áo nữ ngoại tuyến, nơi khách hàng cũng sẽ cầm một bó hoa khi họ ăn mặc, điều này làm tăng thêm trải nghiệm và khí chất. Cuối cùng, nếu họ thích vẻ ngoài của hoa, họ cũng sẽ bán hoa.

Do đó, ngày càng có nhiều kênh mua hàng và tiện lợi hơn. Đồng thời, chất lượng của chúng cũng khá tốt và có nhiều loại. Kết quả là ưu thế của Huajia ngày càng ít đi. Tôi hiếm khi mua hoa ở đó.

Sau khi nghe cô ấy nói chuyện, tôi cơ bản đã hiểu tại sao một người sử dụng nhiều hoa lại từ bỏ việc mua hoa: lý do chính là chất lượng và trải nghiệm về hoa giảm sút; sau đó sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và lợi thế về việc kết hợp hoa và hiệu quả về mặt chi phí dần mất đi.

2. Phương pháp phản hồi sai

Cái kết của Huajia hôm nay có chút buồn. Rõ ràng là thị trường hoa vẫn đang phát triển, nhu cầu của người dùng vẫn còn và Huajia đã thành công ngay từ đầu khi giành được người dùng, vốn và lợi nhuận. Làm sao nó có thể biến một bàn tay tốt thành một bàn tay xấu?

Rõ ràng là không hợp lý khi đổ lỗi mọi thứ cho sự cạnh tranh quá khốc liệt, bởi vì cạnh tranh luôn tồn tại trong mọi ngành nghề và mọi thời đại.

Lý do cơ bản nhất thường là khi đối mặt với sự thay đổi và cạnh tranh, các công ty thực hiện một loạt hành động sai lầm và những hành động này thường bỏ qua nhu cầu và trải nghiệm thực tế của người dùng.

Khi một công ty bắt đầu phớt lờ người dùng, sự sụp đổ của công ty đó sẽ xảy ra. ‍‍‍‍

Điều này làm tôi nhớ đến hiện tượng vòng xoáy hủy diệt , khi các công ty không thực hiện các biện pháp đúng đắn và hiệu quả đối với một số vấn đề quan trọng, do đó tự đẩy mình vào tình trạng thất bại từng bước.

Sau khi tìm hiểu về sự phát triển của ngành thương mại điện tử hoa và biết thêm thông tin về Huajia, tôi đã sắp xếp mô hình hủy diệt xoắn ốc sau đây. Có lẽ nó phản ánh chính xác hơn những sai lầm mà Huajia đã mắc phải trong quá trình này. ‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

Trong lĩnh vực thương mại điện tử về hoa, tôi tin rằng sự cạnh tranh đang gia tăng về chuỗi cung ứng, hậu cần, chi phí, kênh, tiếp thị, v.v., buộc Huajia phải cạnh tranh, nhưng ngành nào không như vậy?

Tôi nghĩ điều quan trọng nhất là liệu Huajia có mắc phải sai lầm giống như nhiều công ty sản phẩm tiêu dùng mới khác hay không và không thực sự "đặt người dùng vào trung tâm và quản lý tốt người dùng". Khi gặp khó khăn, giá trị và trải nghiệm của người dùng bị hy sinh, và cuối cùng những người dùng trung thành tiếp tục từ bỏ nó.

Người dùng là tài sản thực sự quan trọng của một doanh nghiệp. Chỉ bằng cách giữ chân người dùng, các sản phẩm được tạo ra bởi thiết bị đắt tiền, nhà máy, nhân viên và giám sát viên có năng lực của chúng tôi mới có giá trị. Chỉ khi sản phẩm được người dùng thanh toán thì chi phí của công ty mới có thể chuyển thành lợi nhuận và công ty mới có cơ sở để tồn tại.

Trên thực tế, thoát khỏi số phận của vòng xoáy hủy diệt rất đơn giản. Tất cả đều quay trở lại nguyên tắc "lấy người dùng làm trung tâm". Tôi có thể phục vụ ít người dùng hơn, nhưng tôi phải luôn cố gắng làm hài lòng người dùng và giữ chân người dùng trung thành.

Trong mô hình phá hủy xoắn ốc, nếu Huajia có thể điều chỉnh chiến lược, kiểm soát quy mô và chi phí, đồng thời duy trì chất lượng và trải nghiệm khi đối mặt với sự cạnh tranh và thách thức, thì có thể duy trì được lòng trung thành của người dùng cũ, danh tiếng sẽ không bị suy giảm và có thể hạn chế được tình trạng mất người dùng.

Càng ở giai đoạn đầu của vòng xoáy, chi phí ngăn chặn sự tàn phá càng thấp; càng muộn thì khó khăn và chi phí để ngăn chặn vòng xoáy đi xuống càng lớn, cho đến khi cuối cùng không thể đảo ngược tình hình được nữa.

Hoa Gia, thật là đáng tiếc. ‍‍‍‍

Nhưng có vẻ như đây không phải là công ty duy nhất đang rơi vào vòng xoáy hủy diệt. ‍‍‍‍

Phần kết luận

Đoạn Vĩnh Bình từng nói, thực ra kinh doanh rất đơn giản. Điều này phụ thuộc vào việc bạn hướng đến mục tiêu kinh doanh (kiếm tiền) hay hướng đến người dùng. ‍‍‍‍‍‍‍

Một doanh nghiệp hướng đến lợi nhuận không thể tồn tại lâu dài, trong khi một doanh nghiệp hướng đến người dùng có thể đối mặt với thách thức, vượt qua các chu kỳ và thực sự trở thành một doanh nghiệp liên tục tạo ra tiền.

Tôi tin rằng sẽ có nhiều vấn đề trong hoạt động kinh doanh, nhưng câu trả lời thường không được người dùng biết đến. Bằng cách suy nghĩ về các giải pháp lấy người dùng làm trung tâm, bạn có thể giành được người dùng.

Kẻ nào chinh phục được người dùng sẽ chiến thắng được thế giới, đây là chân lý muôn đời.

Trong thị trường chứng khoán cạnh tranh ngày nay, cuộc cạnh tranh hiện tại chỉ là sự khởi đầu. Tương lai sẽ ngày càng cạnh tranh hơn và không có hồi kết. Chỉ khi một doanh nghiệp có thể thực hiện được hoạt động "lấy người dùng làm trung tâm" thì hoạt động đó mới có ý nghĩa, có giá trị và có lợi nhuận.

Tác giả: Yan Tao

Tài khoản công khai WeChat: Yan Tao Sanshou (ID: yantao-219)