Ngành nghề có lợi nhuận cao nhất trong lĩnh vực tư nhân? 3 bí quyết tăng gấp đôi hiệu quả của sản phẩm chăm sóc sức khỏe cá nhân

Khi nhận thức của cộng đồng về sức khỏe ngày càng tăng, khái niệm và ý tưởng tiêu dùng của mọi người về các sản phẩm sức khỏe đã thay đổi và tình hình hiện tại của ngành cũng đã thay đổi. Tuy nhiên, nhiều ngành công nghiệp sản phẩm chăm sóc sức khỏe quá tập trung vào việc bán hàng, dẫn đến "cái chết" của các tên miền riêng. Vậy, trong ngành sản phẩm chăm sóc sức khỏe, chìa khóa để làm tốt công việc trong lĩnh vực tư nhân là gì?

Trong những năm gần đây, khi nhận thức của cộng đồng về sức khỏe ngày càng tăng, quan niệm tiêu dùng và mong muốn sử dụng các sản phẩm chăm sóc sức khỏe của mọi người cũng thay đổi, toàn bộ ngành công nghiệp cũng có xu hướng tăng nhanh.

Theo thống kê, quy mô thị trường ngành sản phẩm chăm sóc sức khỏe của Trung Quốc đạt 298,9 tỷ nhân dân tệ vào năm 2022, tăng 10,4% so với cùng kỳ năm trước và dự kiến ​​đạt 328,2 tỷ nhân dân tệ vào năm 2023.

Nhưng xét về tình hình hiện tại, những điểm yếu của ngành cũng rất rõ ràng:

Trong những năm qua, thông tin tiêu cực thường xuyên xuất hiện và một số công ty sản xuất sản phẩm chăm sóc sức khỏe đã tham gia vào hoạt động quảng cáo sai sự thật, dẫn đến việc người tiêu dùng ngày càng mất lòng tin vào loại sản phẩm này; các sản phẩm chăm sóc sức khỏe không còn nhắm tới một nhóm người cao tuổi duy nhất nữa mà hướng tới ngày càng nhiều người trẻ, và một quy trình duy nhất không thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường; Do bản chất của ngành hàng nên việc quảng bá khó khăn, việc thu hút khách hàng mang tính thụ động và tỷ lệ thất thoát cũng cao.

Nhìn vào thị trường sản phẩm chăm sóc sức khỏe hiện tại, các thương hiệu ở mọi quy mô đều đang kinh doanh tên miền riêng: Doanh thu tên miền riêng của thương hiệu dinh dưỡng DTC LemonBox đã vượt quá 100 triệu RMB, với tỷ lệ mua lại gần 40%, trở thành thương hiệu hàng đầu trong danh mục; By-Health đã tích lũy được hơn 100.000 người dùng tên miền riêng, với giá khách hàng tên miền riêng cao hơn 40% so với Tmall và doanh số vượt quá 10 triệu nhân dân tệ...

Tuy nhiên, nhiều công ty sản xuất sản phẩm chăm sóc sức khỏe lại quá tập trung vào việc bán hàng. Khi bước vào miền riêng, họ chỉ nghĩ đến việc kiếm tiền bằng cách kinh doanh trong miền riêng, điều này dễ dẫn đến việc miền riêng bị phá hủy. Vậy, chìa khóa để thành công trong lĩnh vực tư nhân trong ngành sản phẩm chăm sóc sức khỏe là gì?

Kết hợp các điểm yếu và trường hợp của ngành, tôi tin rằng ngoài việc đảm bảo sản phẩm chất lượng cao, điều quan trọng nhất là phải làm tốt ba điểm chính: xây dựng lòng tin, tạo hệ thống duy trì sự trung thành và tạo ra dịch vụ tinh tế.

01 Xây dựng lòng tin

Trong nhiều năm, thị trường sản phẩm chăm sóc sức khỏe luôn có sự pha trộn, với nhiều công ty sản phẩm chăm sóc sức khỏe tham gia vào hoạt động quảng cáo sai sự thật và phóng đại chức năng của sản phẩm chăm sóc sức khỏe, khiến người tiêu dùng có ấn tượng ban đầu không tốt về sản phẩm chăm sóc sức khỏe, họ nghĩ rằng chúng là "thuế đánh vào IQ" hoặc "lừa đảo".

Do đó, người sử dụng sản phẩm chăm sóc sức khỏe có nhu cầu tin tưởng cực kỳ cao. Đối với các thương gia, việc nhanh chóng tạo dựng được lòng tin với khách hàng có thể quyết định phần lớn đến việc giao dịch cuối cùng có thành công hay không.

Nói chung, "thiết lập IP" là biện pháp hiệu quả nhất để xây dựng lòng tin trong các tình huống miền riêng tư. Có thể tạo nhiều IP khác nhau dựa trên đặc điểm người dùng của công ty và nhu cầu kinh doanh thực tế.

Ví dụ: đối với các sản phẩm chăm sóc sức khỏe sản xuất dinh dưỡng cho trẻ em, bạn có thể tạo hình ảnh IP của “chuyên gia dinh dưỡng trẻ em”; Đối với các sản phẩm chăm sóc sức khỏe dành cho người cao tuổi, bạn có thể tạo hình ảnh IP của “chuyên gia tư vấn sức khỏe”.

Ví dụ, trước đây chúng tôi đã làm việc trên một IP cho một công ty sản phẩm chăm sóc sức khỏe nổi tiếng và tạo ra một IP cho một "người quản lý cơ thể".

Để hình ảnh này trở nên chân thực và trọn vẹn hơn, chúng tôi đã tạo cho cô ấy danh tính là một huấn luyện viên thể hình có nhiều kinh nghiệm về thể hình. Đồng thời, cô còn là một chuyên gia thời trang, giỏi giao lưu và thích chia sẻ kinh nghiệm giảm cân và tập luyện của mình.

Tất nhiên, IP cũng cần có nội dung cụ thể để hỗ trợ. Nội dung tốt cũng là chìa khóa để xây dựng lòng tin, liên quan đến cách viết bản sao cụ thể.

Dưới đây là công thức viết quảng cáo để bạn tham khảo:

Sản phẩm + kịch bản + giải quyết vấn đề

Ví dụ, nội dung về "thanh năng lượng": Hôm nay tôi đang lái xe về quê. Đồ ăn ở trạm dịch vụ trên đường rất tệ, và tôi đang vội vã quay lại gặp mẹ. Việc dự trữ nhiều thanh năng lượng không chỉ giúp bạn kiểm soát cân nặng mà còn giúp bạn chống lại cơn đói. Chỉ cần chuẩn bị 6. Hương vị rất ngon, tôi thích hương vị mè.

Loại văn bản quảng cáo này không chỉ giới thiệu sản phẩm mà còn lồng ghép cả cuộc sống của chính người viết. Tốt nhất là thêm hình ảnh để làm cho nó trông chân thực và đáng tin hơn. Sẽ còn tuyệt hơn nữa nếu bạn có thể thêm một câu như "Tôi đã không gặp mẹ trong nhiều năm và tôi đã mua cho bà một món quà".

Có một số điểm chính cần lưu ý trong hoạt động hàng ngày:

1) Khi giao tiếp với người dùng, đừng tạo quá nhiều áp lực cho họ; chỉ cần thể hiện sự chân thành của bạn. Ngày nay, ai cũng thấy có nhiều người bán sản phẩm chăm sóc sức khỏe trên điện thoại di động. Điều khó chịu nhất là bị quấy rối. Nếu bạn chân thành, không khiêm tốn cũng không kiêu ngạo, bạn sẽ giành được sự tôn trọng của khách hàng.

2) Khi thực hiện bán hàng hoặc hoạt động, đừng gửi toàn bộ nội dung cho khách hàng một cách ồ ạt mà hãy gửi theo cách có mục tiêu cụ thể. Hãy nhớ không gửi tin nhắn riêng cho khách hàng vì điều này sẽ làm phiền họ. Nếu khách hàng cảm thấy những gì bạn gửi cho họ nhiều lần là không liên quan và vô dụng, họ sẽ không còn chú ý đến bạn nữa trong tương lai.

3) Trong hoạt động hàng ngày, hãy tương tác với khách hàng thường xuyên hơn, hãy thích và bình luận. Cần gửi lời chúc mừng ngày lễ bình thường và sắp xếp việc tặng quà theo “tầm quan trọng” của người dùng để họ cảm thấy ấm áp.

Mẹo nhỏ: Hãy đảm bảo rằng mọi khách hàng đều có nhu cầu và tin rằng sản phẩm của bạn chắc chắn có thể giúp ích cho bạn bè của bạn, vì vậy, điều rất quan trọng là bạn phải tự mình thưởng thức nó. Nếu bạn bè bạn nghĩ rằng bạn thậm chí còn không ăn đồ ăn của mình, tại sao họ lại nhờ tôi mua cho?

02 Tạo ra dịch vụ tinh tế

Theo quan niệm truyền thống của mọi người, người cao tuổi có sức khỏe tương đối thấp, sức đề kháng yếu hơn và là nhóm người tiêu dùng chính của các sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Tuy nhiên, khi nhịp sống của con người ngày càng nhanh hơn, các sản phẩm chăm sóc sức khỏe không còn chỉ dành riêng cho người cao tuổi nữa. Ngày càng có nhiều người trẻ lo lắng về sức khỏe của mình tham gia vào đội quân bảo vệ sức khỏe.

Thống kê cho thấy, ở nước tôi có hơn 15.000 loại thực phẩm chức năng, tỷ lệ sử dụng ở nhóm người từ 34 tuổi trở xuống là trên 30%. Trung bình, mỗi cư dân thành thị chi hơn 1.000 nhân dân tệ mỗi năm cho sức khỏe và thể chất, trong đó nhóm người tiêu dùng trẻ từ 18-35 tuổi chiếm tới 83,7%.

Do đó, hiện nay ngày càng có nhiều loại sản phẩm chăm sóc sức khỏe hơn và đối tượng mục tiêu cũng ngày càng tinh tế hơn. Các sản phẩm chăm sóc sức khỏe trước đây nhắm vào người trung niên và người cao tuổi hiện đã lỗi thời, do đó các công ty cần tạo ra các dịch vụ và chiến lược chuyển đổi khác nhau dựa trên những người dùng khác nhau.

Cụ thể phải làm thế nào? Quá trình này được chia thành ba bước.

Bước đầu tiên là thiết lập phong cách thương hiệu.

Đầu tiên, hãy xác định rõ nhóm người dùng của bạn và tạo hình ảnh và phong cách thương hiệu tương ứng.

Ví dụ, trong lĩnh vực thực phẩm sức khỏe hướng đến giới trẻ, nhiều thương hiệu đã tung ra các loại “đồ ăn vặt sức khỏe”. Thay vì phải hấp, luộc, hầm hoặc ninh để chế biến thức ăn, giới trẻ hiện nay thích đồ ăn “ăn ngay khi mở túi”.

Hình thức của các sản phẩm cũng đã thay đổi thành kẹo mềm, thạch, đồ uống, v.v., hương vị cũng tương tự, khiến các bạn trẻ cảm thấy thoải mái như đang ăn đồ ăn vặt.

Thậm chí có những thương hiệu đã bắt đầu tìm kiếm các ngôi sao thần tượng để quảng cáo cho sản phẩm của mình, nhắm vào đối tượng là những người trẻ tuổi. Điều này phá vỡ quan niệm cho rằng các sản phẩm sức khỏe truyền thống chỉ dành cho những ngôi sao trung niên.

Bước thứ hai là dán nhãn người dùng và cải thiện chân dung người dùng của họ.

Nếu chúng ta có thể hiểu được thói quen tiêu dùng, cách sử dụng và mức tiêu thụ sản phẩm của người dùng, chúng ta có thể dễ dàng đánh giá nhu cầu hiện tại của người dùng và giảm thiểu các gián đoạn tiếp thị không cần thiết.

Cách tốt nhất là dán nhãn. Sử dụng nhiều công cụ hơn để làm phong phú thẻ người dùng càng nhiều càng tốt.

Lấy thương hiệu dinh dưỡng DTC "LemonBox" làm ví dụ, họ thực hiện theo cách này: sau khi người dùng vào chương trình nhỏ thuộc miền riêng tư, trước tiên họ cần hoàn thành khảo sát "câu hỏi dinh dưỡng cá nhân" trong 3-5 phút để làm phong phú thêm nhãn người dùng.

Từ bốn chiều thông tin cơ bản, mục tiêu dinh dưỡng, thói quen sinh hoạt và thể trạng, chúng ta có thể hiểu được tình trạng sức khỏe của người dùng và làm rõ nhu cầu cải thiện thể chất của người dùng để đưa ra các giải pháp khoa học hơn.

Sau khi khảo sát hoàn tất, ngoài báo cáo chi tiết, thương hiệu cũng sẽ xây dựng kế hoạch dinh dưỡng cho người dùng với tư cách là chuyên gia dinh dưỡng để tạo điều kiện chuyển đổi trực tiếp trong chương trình nhỏ.

Bước thứ ba là phát triển các chiến lược chuyển đổi dựa trên phân tầng.

Người dùng có thể được chia thành ba loại: độ nhạy giá thấp (tiêu thụ cao), độ nhạy giá cao (nhu cầu giảm giá mạnh) và độ nhạy giá trung bình (nhu cầu hiệu quả mạnh).

Sau đó xây dựng chiến lược nói cho ba loại người dùng này, chẳng hạn như:

Nhóm có độ nhạy cảm thấp về giá: Điều quan trọng là kiểm soát thời gian tái khám. Nội dung chủ yếu xoay quanh đầu ra nội dung chuyên môn, đầu ra giá trị dịch vụ và cung cấp giá trị cảm xúc; Nhóm có độ nhạy cảm cao về giá: giá trước, chiết khấu trước. Phản hồi về các hành động vận hành có nghĩa là giảm tần suất các hoạt động và đảm bảo thông báo ngay sau khi sự kiện bắt đầu. Nội dung tập trung vào việc đóng gói nhận thức giá trị với giá trị ưu đãi. Nhóm nhạy cảm với giá ở mức trung bình: cũng cần kiểm soát thời gian quay lại, tạo nhận thức về thương hiệu và danh mục sản phẩm cho họ và thúc đẩy chuyển đổi trong thời gian dài.

Như câu nói: "Biết mình biết người, trăm trận không bại". Khi đối mặt với nhiều người dùng khác nhau, tất nhiên chúng ta phải nỗ lực để hiểu họ và cung cấp sự trợ giúp phù hợp nhằm thiết lập lòng tin và mối quan hệ lâu dài.

03 Xây dựng hệ thống giữ lại phân hạch

Nhiều thương hiệu sản phẩm chăm sóc sức khỏe đã gặp phải tình huống khó xử như sau:

Do hạn chế về danh mục, các sản phẩm chăm sóc sức khỏe không thể được quảng bá trên nhiều kênh và lượng khách hàng phụ thuộc rất nhiều vào các cửa hàng ngoại tuyến hoặc nền tảng trực tuyến. Hơn nữa, đối với những đơn vị kinh doanh không quản lý được khách hàng, tình trạng mất người dùng là rất nghiêm trọng và khó giữ chân người dùng, làm tăng chi phí hoạt động.

Trong khi chúng ta cần làm tốt công việc trong phạm vi riêng tư, chúng ta cũng phải chú ý đến phạm vi công cộng. Chỉ khi miền công cộng liên tục cung cấp lưu lượng truy cập thì miền riêng tư mới có thể tiếp tục hoạt động.

Các thương hiệu có thể thiết lập các điểm tiếp xúc tạo lưu lượng truy cập trên nhiều nền tảng như tài khoản chính thức, tài khoản video, Douyin, Xiaohongshu, v.v., bao phủ tất cả các nền tảng (nếu điều kiện cho phép) và thiết lập mối liên kết chặt chẽ với người dùng thông qua các điểm tiếp xúc này.

Sau khi giới thiệu người dùng vào miền riêng tư, bước tiếp theo để thu hút khách hàng với chi phí thấp là gì? Hoặc thậm chí là duy trì lâu dài? Phương pháp được sử dụng phổ biến hơn là phân hạch, có thể thu hút được lượng lớn khách hàng mới trong thời gian ngắn.

Lấy LemonBox làm ví dụ, hai hoạt động phân hạch đã được thiết kế trong chương trình nhỏ.

1) Quà tặng mời gọi: Sử dụng chiết khấu để khuyến khích khách hàng cũ thu hút khách hàng mới hoàn tất đơn hàng đầu tiên. Sau khi khách hàng cũ gửi lời mời, người được mời sẽ nhận được phiếu giảm giá 20% cho đơn hàng đầu tiên. Sau khi đặt hàng thành công, người mời sẽ nhận được khoản tiền hoàn lại là 30 nhân dân tệ.

2) Hoạt động tặng quà: Khách hàng cũ có thể trực tiếp nhận các sản phẩm liên quan đến LemonBox hoặc có thể nhận quà tặng tùy chỉnh bằng cách điền vào bảng câu hỏi về sức khỏe. Người tặng quà có thể điền thông tin sức khỏe của người nhận hoặc chuyển tiếp bảng câu hỏi đến người nhận để họ tự điền, tạo ra nhiều điểm tiếp xúc hơn giữa người nhận và thương hiệu.

Ngoài ra, còn có nhiều hình thức chơi phân hạch khác nhau như mua theo nhóm, mặc cả, phân phối và xổ số, cũng có thể có tác dụng thoát nước tốt trong phạm vi riêng tư, nhưng đòi hỏi phải thiết kế đường dẫn tốt, ngân sách rõ ràng và cân nhắc đến rủi ro.

Khi kinh doanh tên miền riêng, việc lắng đọng và giữ chân người dùng cũng rất quan trọng. Do đó, LemonBox sử dụng điểm thành viên và dịch vụ sau bán hàng của WeChat để cải thiện tỷ lệ giữ chân người dùng.

Một mặt, hoạt động kiểm tra 30 ngày sẽ được triển khai và người dùng có thể đặt thời gian nhắc nhở hàng ngày. Những lời khuyên về dinh dưỡng sau mỗi lần kiểm tra cũng cho phép người dùng liên tục nâng cao kiến ​​thức và cảm nhận trực tiếp ý định của thương hiệu.

Sau khi hoàn thành nhiệm vụ check-in, bạn có thể nhận được điểm "giá trị chanh" làm phần thưởng. Nhiều "điểm chanh" hơn cũng có thể mở khóa các quyền lợi dành cho thành viên như giảm giá độc quyền, giảm giá vận chuyển, giao hàng ưu tiên, v.v. Các trò chơi này đều được các thương hiệu tham chiếu trực tiếp.

Suy nghĩ cuối cùng

Trên đây là một số điểm chính về việc thực hiện tên miền riêng trong ngành sản phẩm chăm sóc sức khỏe, từ xây dựng lòng tin, đến xây dựng các dịch vụ vận hành tinh tế, đến hệ thống phân chia và duy trì. Điều quan trọng là phải bắt đầu từ nhu cầu sức khỏe của người dùng và nắm bắt được nhu cầu của họ.

Tác giả: Yan Tao San Shou Tài khoản công khai WeChat: Yan Tao San Shou