Làm thế nào để ngành sản phụ và trẻ sơ sinh phát triển tốt lĩnh vực tư nhân? Nắm vững 4 điểm này chính là chìa khóa!

Bài viết này chủ yếu nói về cách làm tốt công việc trong lĩnh vực tư nhân trong ngành sản phụ và trẻ sơ sinh? Tôi sẽ chia sẻ kinh nghiệm của mình trong ngành sản phẩm dành cho bà mẹ và trẻ sơ sinh và tìm ra chìa khóa để làm việc trong ngành sản phẩm dành cho bà mẹ và trẻ sơ sinh. Tôi hy vọng nó sẽ hữu ích với bạn.

Gần đây tôi đã trao đổi với một số nhà điều hành tên miền tư nhân và thấy rằng nhiều người trong số họ có kinh nghiệm trong ngành sản phẩm dành cho bà mẹ và trẻ sơ sinh. Nhưng đồng thời, nó cũng khiến các nhà giao dịch vừa yêu vừa ghét nó. Nhóm người dùng sản phẩm dành cho bà mẹ và trẻ sơ sinh không chỉ nhạy cảm với giá cả mà còn có yêu cầu cao về sản phẩm. Nhưng một khi họ đồng cảm với bạn, lòng trung thành cao và tần suất tiêu dùng cao của họ có thể mang lại lợi nhuận đáng kể cho thương hiệu. Trên thực tế, nhiều thương hiệu đã tham gia vào danh mục sản phẩm dành cho bà mẹ và trẻ sơ sinh kể từ khi lĩnh vực này lần đầu xuất hiện vào năm 2018 và hiện tại về cơ bản tất cả họ đều tham gia vào lĩnh vực này trong phạm vi riêng tư. Nhưng điều này vẫn gây rắc rối cho nhiều thương hiệu. Nguyên nhân là do các thương hiệu này chưa tìm được chìa khóa để thâm nhập vào ngành hàng sản phẩm dành cho bà mẹ và trẻ sơ sinh.

Chìa khóa là gì?

Để trả lời câu hỏi này, trước tiên chúng ta phải hiểu nhóm khách hàng chính của ngành hàng sản phẩm dành cho bà mẹ và trẻ sơ sinh - các bà mẹ, đặc biệt là các bà mẹ mới sinh, và nắm bắt được bốn đặc điểm về nhu cầu của nhóm này:

1. Tính cấp bách. Khi bản sắc thay đổi, nhu cầu về “kiến thức và kỹ năng làm cha mẹ” trở nên cấp thiết và không thể trì hoãn;

2. Sự thận trọng. Nuôi con là một trách nhiệm rất lớn và hậu quả là không thể thay đổi được, vì vậy bạn phải hết sức cẩn thận và không được coi nhẹ;

3. Tiềm năng tăng trưởng. Em bé đang lớn lên, và người mẹ sẽ luôn phải đối mặt với những thách thức mới, và không có thời gian để nghỉ ngơi;

4. Khả năng chia sẻ. Các bà mẹ thích chia sẻ nên họ có nhiều khả năng được những người tương tự giới thiệu và đề xuất.

Dựa trên bốn đặc điểm này của người dùng là bà mẹ và trẻ sơ sinh, ngoài việc đảm bảo các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao trong quá trình hoạt động trên miền riêng, điều quan trọng nhất là đạt được bốn "điểm mạnh": IP mạnh, phát triển mạnh, nội dung mạnh và phân chia mạnh. Tôi sẽ giải thích từng cái một ở bên dưới.

1. IP mạnh

Khách hàng là bà mẹ và trẻ sơ sinh có nhu cầu tin tưởng cực kỳ cao, đây gần như là yếu tố chính quyết định hành vi tiêu dùng của họ.

Vậy thì trong cuộc sống, chúng ta dễ dàng tin tưởng nhất vào điều gì? Từ người thân và bạn bè, những người mà chúng ta quen thuộc và tin tưởng nhất. Do đó, các bà mẹ rất dễ bị ảnh hưởng bởi ý kiến ​​của người thân và bạn bè khi nói đến vấn đề tiêu dùng.

Tương tự như vậy, đối với các thương gia, điều quan trọng nhất là nhanh chóng tạo dựng được lòng tin với khách hàng, trở thành bạn bè với họ và thậm chí trở thành "người thân" với họ. Cuối cùng, lòng tin chính là yếu tố quyết định giao dịch.

Do đó, việc tạo ra hình ảnh IP cá nhân là cách hiệu quả nhất. Khi giao tiếp với khách hàng, bạn có thể dễ dàng thu hẹp khoảng cách, tạo kết nối cảm xúc và xây dựng lòng tin.

Ví dụ, trong trường hợp tôi đã đề cập trước đó, tôi đã từng phục vụ một thương hiệu sản phẩm dành cho bà mẹ và trẻ em với doanh số hàng năm là 4 tỷ. Chúng tôi đã giúp thương hiệu này tạo ra một IP - Xiaomian, một siêu quản lý cửa hàng và cũng là giám đốc điều hành phụ trách người hâm mộ của thương hiệu. Để hình ảnh của IP này trở nên chân thực và trọn vẹn hơn, chúng tôi đã tạo cho cô ấy một danh tính xã hội là một "bà mẹ nóng bỏng" với kinh nghiệm nuôi dạy con cái phong phú. Đồng thời, cô cũng là một chuyên gia thời trang, một người lạc quan, tích cực, hòa đồng và là người bạn thân thiết, người bạn tâm giao của người dùng.

Thông qua việc tạo ra IP này, cùng với toàn bộ kiến ​​trúc mô hình miền riêng, thiết kế hệ thống và hướng dẫn về phương pháp vận hành, chỉ trong 30 ngày, cửa hàng thí điểm của thương hiệu đã tạo ra doanh số 300.000 thông qua miền riêng, nhanh chóng nâng cao nhận thức của thương hiệu về hoạt động của miền riêng.

Do đó, để xây dựng một IP tốt không chỉ đơn giản là yêu cầu bộ phận chăm sóc khách hàng thay đổi ảnh đại diện thống nhất hay tên thống nhất. Trước hết, chúng ta cần đối xử với họ như một "con người" thực sự và tạo ra chân dung của họ từ mọi khía cạnh như tuổi tác, nghề nghiệp, bản sắc, gia đình, sở thích, câu chuyện trải nghiệm, v.v., đồng thời phải phù hợp với hình ảnh thương hiệu và sản phẩm. Bạn có thể sử dụng danh sách công cụ sau đây để tham khảo.

Bàn dụng cụ tự chụp chân dung IP (bản gốc của Sanshou)

Sau này trong các hoạt động hàng ngày, phải có nội dung đầu ra thống nhất và chuẩn hóa để đảm bảo tính nhất quán với mọi khía cạnh của thuộc tính IP.

2. Trồng cỏ mạnh

Chúng ta đều biết rằng hầu như bà mẹ nào cũng có "nhóm các bà mẹ" riêng và họ rất tích cực trong nhóm của mình. Chia sẻ kinh nghiệm nuôi dạy con cái, đánh giá sản phẩm và đề xuất với nhau. Họ sẽ chia sẻ những sản phẩm họ đã sử dụng và đang sử dụng với các bà mẹ khác dựa trên kinh nghiệm cá nhân của họ. Do đó, bằng cách “trồng cỏ” để nâng cao uy tín của sản phẩm và hình ảnh thương hiệu , bạn có thể nhanh chóng giành được lòng tin của người tiêu dùng và đạt được sự chuyển đổi.

Liên quan đến vấn đề này, Claure đã hợp tác với Weibo, Bilibili và Xiaohongshu để biên soạn "Báo cáo về sức mạnh gieo hạt cỏ của ba nền tảng chính", trong đó diễn giải tác động của nền kinh tế gieo hạt cỏ đến mức tiêu dùng của nhóm bà mẹ và trẻ sơ sinh.

Báo cáo chỉ ra rằng phần lớn người tiêu dùng là bà mẹ và trẻ sơ sinh là các bà mẹ và yếu tố quyết định trong quyết định tiêu dùng của phụ nữ chủ yếu bị chi phối bởi cảm xúc.

Nguồn: Crowley

Xét về tỷ lệ người dùng và sự khác biệt về giới tính trong sở thích giới thiệu sản phẩm, ba yếu tố quyết định hàng đầu đối với sở thích của phụ nữ là: truyền miệng, ngoại hình và thương hiệu. Dữ liệu này cho thấy danh tiếng của sản phẩm trong số các bà mẹ ảnh hưởng trực tiếp đến mức độ chấp nhận sản phẩm. Đây chính là sức mạnh của việc “trồng cỏ”.

Do đó, nếu các thương hiệu sản phẩm cho mẹ và bé ngày nay muốn thu hút thế hệ người tiêu dùng mới và tăng cường sự gắn bó với người tiêu dùng thì cần phải tiếp tục chia sẻ và quảng bá sản phẩm.

Trong bối cảnh này, các thương hiệu sản phẩm cho bà mẹ và trẻ sơ sinh có thể bồi dưỡng một lượng lớn người dùng KOC trong các nhóm bà mẹ hoặc hợp tác với các chuyên gia về bà mẹ nóng bỏng để họ trở thành tiếng nói chính trong cộng đồng, từ đó có thể tác động tốt hơn đến phần lớn người dùng khác.

Cộng đồng Kidswant Private Domain - Chia sẻ chuyên gia

Về mặt chiến lược, các thương gia có thể thúc đẩy những người dùng KOC này đăng đơn hàng và chia sẻ kinh nghiệm của họ thông qua nội dung thương hiệu/sản phẩm phong phú, tương tác thú vị và khuyến mãi kịp thời, khiến họ sẵn sàng tương tác với thương hiệu hơn và do đó kích thích những “người theo dõi thầm lặng” đó tạo ra hiệu ứng bầy đàn.

Đối với phần lớn “người theo dõi”, các thương gia cũng có thể sử dụng các cơ chế như phần thưởng khuyến khích khi đăng đơn hàng để kích thích tâm lý đám đông và do đó cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

3. Nội dung mạnh mẽ

Do nhu cầu ngày càng tăng của người dùng là bà mẹ và trẻ sơ sinh, nhu cầu về nội dung của họ liên tục, luôn thay đổi và rất cấp bách.

Mỗi bà mẹ mới sinh đều sẽ có một mức độ lo lắng nhất định khi lần đầu tiên phải đối mặt với một tình huống nuôi dạy con cụ thể.

Hầu hết họ đều thiếu kiến ​​thức và kinh nghiệm đáng tin cậy nên luôn do dự và gặp phải nhiều vấn đề khi sử dụng và lựa chọn sản phẩm. Nếu nội dung của bạn giải quyết được vấn đề hiện tại của người dùng, chắc chắn lòng tin của họ dành cho bạn sẽ tăng lên đáng kể.

Ngoài ra, IP và việc trồng cỏ được đề cập ở trên thực sự đòi hỏi một lượng lớn nội dung chất lượng cao để hỗ trợ. Do đó, mối liên hệ chặt chẽ giữa sản phẩm và nội dung trong ngành hàng bà mẹ và trẻ sơ sinh là mạnh nhất. Việc củng cố nội dung cũng có nghĩa là củng cố sản phẩm. Nhưng nhiều doanh nghiệp thường không làm tốt công việc này khi tự mình thực hiện. Trước tiên, chúng ta hãy nói về cách viết nội dung. Tôi đã tóm tắt nó thành ba chiều: liên quan đến người dùng, liên quan đến nhân vật và liên quan đến sản phẩm , và cung cấp cho bạn một công thức viết để tham khảo.

Công thức: điểm đau + điểm so sánh + điểm bán hàng

Ví dụ: Nhiều bà mẹ không thích thoa kem chống nắng cho con mình vì da trẻ em mỏng manh hơn (điểm nhạy cảm). Một số loại kem chống nắng gây kích ứng da, chuyển sang màu trắng sau khi thoa và khó tán (so sánh). Kem chống nắng này có kết cấu mỏng nhẹ, dễ thoa, tiện lợi khi sử dụng và giá thành không đắt (điểm bán hàng).

Chúng ta hãy nói về cách lập kế hoạch nội dung. Cho dù là một nhóm bạn bè hay một nhóm xã hội, việc tạo nội dung đều cần có kế hoạch trước. Mặc dù có vẻ là một nhiệm vụ đơn giản, nhưng việc giao hàng bị mất hoặc nhầm thường xảy ra trong quá trình thực hiện.

Bản quyền thuộc về @闫涛三寿

Do đó, bạn nên lập bảng kế hoạch nội dung trước theo tuần và chuẩn bị nội dung hoặc tài liệu tương ứng để hình thành SOP, giúp công việc vận hành trở nên rõ ràng, chuẩn mực và có hệ thống. Về thời gian đăng bài, khuyến cáo là vào lúc 10 giờ sáng và 10 giờ tối, đây thường là thời gian rảnh nhất trong ngày của các bà mẹ. Ví dụ, trong cộng đồng riêng tư Pigeon, thương hiệu đã lên kế hoạch nội dung một cách cẩn thận và cung cấp những trải nghiệm nuôi dạy con cái phong phú, sự kết hợp dinh dưỡng cho trẻ em, những thay đổi tâm lý trong quá trình phát triển của trẻ và nhiều kiến ​​thức khác, tất cả đều là nội dung mà các bà mẹ muốn biết.

Cộng đồng Pigeon Private Domain

Tuy nhiên, ngày nay, ngoài việc tạo ra nội dung đồ họa và văn bản tốt, các video ngắn, phát sóng trực tiếp và các phương pháp khác đang ngày càng trở nên phổ biến hơn đối với các bà mẹ và em bé. Điều này đặt ra yêu cầu cao hơn đối với người thực hành. Chúng ta không chỉ phải có khả năng tạo ra nội dung đồ họa và văn bản mà còn phải có khả năng lập kế hoạch, sản xuất và phổ biến nội dung video. Chỉ bằng cách này, chúng ta mới có thể đạt được lợi thế lớn hơn trong cạnh tranh về lĩnh vực tư nhân.

4. Phân hạch mạnh

Ngày nay, tiếp thị phân hạch đang được ngày càng nhiều công ty sử dụng và đã trở thành một phương pháp tiếp thị xúc tiến quan trọng. Mục đích của tiếp thị phân mảnh là nhanh chóng truyền bá thông tin về thương hiệu, sản phẩm, v.v. của công ty thông qua truyền miệng và giao tiếp, để đạt được các mục tiêu như tăng trưởng người dùng và quảng bá thương hiệu.

Nhóm các bà mẹ cũng là nhóm có khả năng chia rẽ cao nhất. Tại sao tôi lại nói vậy?

1. Các bà mẹ có sức mua mạnh

Hầu hết các bà mẹ đều nắm quyền lực tài chính trong gia đình. Do đó, việc bắt giữ các bà mẹ tương đương với việc bắt giữ mức tiêu dùng của một gia đình. Có rất nhiều sản phẩm mà các bà mẹ cần mua, bao gồm các nhu yếu phẩm hàng ngày (củi, gạo, dầu, muối, nồi, bát, muôi, chậu, v.v.), đồ dùng vệ sinh, sản phẩm cho bà mẹ và trẻ em, v.v. và sức mua của họ là không thể bàn cãi.

2. Mẹ cần tiết kiệm tiền

Sau khi lập gia đình, chi phí cũng tăng lên. Vì vậy, các bà mẹ sẽ bắt đầu tiết kiệm tiền từ những khoản nhỏ trong cuộc sống và trở thành một người phụ nữ tiết kiệm. Chúng ta có thể nhấn mạnh với các bà mẹ về những lợi ích của việc sử dụng ứng dụng mua sắm: nếu họ mua 20 mặt hàng mỗi tháng, họ có thể tiết kiệm 10 nhân dân tệ cho mỗi lần mua, nghĩa là họ có thể tiết kiệm 200 nhân dân tệ mỗi tháng (cần giải thích điểm này trong cuộc trò chuyện để kích thích tiêu dùng). Một điểm nữa tôi muốn nhấn mạnh với các bà mẹ là tuy giá sản phẩm trên APP rất phải chăng nhưng không có nghĩa là chất lượng kém. Ưu điểm là nó cho phép họ mua được những sản phẩm có chất lượng tương đương với giá thấp hơn.

3. Mẹ thích chia sẻ

Các bà mẹ sẽ tập trung cuộc sống của mình vào con cái và muốn chia sẻ mọi chi tiết về quá trình phát triển của con. Vì vậy, bất kể mối quan hệ của bạn với bé như thế nào, miễn là bạn hiểu được kiến ​​thức liên quan về trẻ sơ sinh, bạn có thể đồng cảm với bé và bé cũng sẽ chủ động giao tiếp với bạn. Sau khi hiểu được đặc điểm của nhóm phụ nữ mang thai, bước tiếp theo là giai đoạn thực hành. Thương hiệu có thể phân chia nhóm phụ nữ mang thai như thế nào? Bạn có thể bắt đầu từ hai kênh: trực tuyến và ngoại tuyến.

1. Quảng cáo trực tuyến

1) Sử dụng tài khoản công khai để thu hút lưu lượng truy cập

Các bà mẹ mới thiếu kinh nghiệm nuôi dạy con nên họ thường sử dụng một số tài khoản công khai dành cho cha mẹ như Dingxiang Mama và Baby Tree. Vào tài khoản công khai "Baobaoshu", trên thanh menu có mục "Gia đình Baobaoshu", mục này sẽ cung cấp mã QR cho nhóm giao lưu của các bà mẹ. Sau khi vào nhóm, lượng truy cập sẽ tự động được nhận. Một loại APP dành cho phụ nữ khác, chẳng hạn như Mayu, sẽ thiết lập một số mục dành cho phụ huynh trong APP và cung cấp một nhóm cho các bà mẹ.

2) Sử dụng APP để thu hút lưu lượng truy cập

Các bà mẹ mới thiếu kinh nghiệm và thường tìm kiếm mẹo ăn mặc và ăn uống trên Internet. Là một thương hiệu, bạn có thể tận dụng tối đa lượng truy cập này, đi đầu trong việc sắp xếp trên Douyin và Xiaohongshu, thu hút sự chú ý của các bà mẹ bằng cách chia sẻ thông tin hữu ích, sau đó hướng dẫn khách hàng đến nền tảng WeChat thông qua tính năng trò chuyện riêng tư. Sau khi xây dựng được lòng tin, bạn có thể sử dụng tiền hoa hồng làm điểm bán hàng để thu hút các bà mẹ chia sẻ sản phẩm của mình.

2. Quảng cáo ngoại tuyến

Trực tuyến và ngoại tuyến là hai cách phổ biến để các thương hiệu tiếp cận kênh truyền thông và cả hai đều rất quan trọng đối với thương hiệu. Chúng tôi có thể quảng bá sản phẩm của mình ở những nơi các bà mẹ thường xuất hiện (như trường mẫu giáo, lớp học theo sở thích và sân chơi trẻ em). Thời điểm này thường là giờ cao điểm khi trẻ em tan học và lưu lượng giao thông sẽ rất lớn. Nhân viên bán hàng thực địa cần chuẩn bị trước các tài liệu như poster sự kiện có chứa mã QR, kẹo, đồ chơi mà trẻ em thích, v.v. Sử dụng quà tặng làm điểm nhấn để thu hút đối phương thêm WeChat. Sau khi tích lũy được số lượng lớn fan mẹ thông qua quảng cáo ngoại tuyến, hãy phân phối họ vào nhóm mẹ theo các tiêu chuẩn nhất định. Vào thời điểm này, hãy thúc đẩy các hoạt động phân hạch, giải thích các điểm quan tâm và lấy một phần người dùng mẹ làm KOC để thu hút khách hàng mới và quảng bá sản phẩm cho thương hiệu.

3. Suy nghĩ cuối cùng

Với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ số hiện nay, việc thiết lập giao tiếp và kết nối với người dùng không còn phức tạp như trước nữa. So với công nghệ, điều chúng ta nên cải thiện là khả năng xây dựng mối quan hệ với người dùng, nghĩa là đứng về phía người dùng và hiểu sâu hơn về nhu cầu của họ.

Giống như câu chuyện nổi tiếng trong ngành tiếp thị, bạn cần biết người dùng đang mua "máy khoan điện" hay "lỗ" trên tường.

Trong ngành sản phẩm dành cho bà mẹ và trẻ sơ sinh, đằng sau hành vi mua sản phẩm của mỗi người dùng thực chất là nhu cầu của họ về việc nuôi dạy con cái và mối quan hệ cha mẹ - con cái. Hiểu được điểm này có nghĩa là phải tìm ra bước đột phá trong việc xây dựng mối quan hệ với người dùng.

Chỉ bằng cách làm tốt về IP, nội dung, quảng bá cơ sở và phân chia, tên miền riêng của bạn mới có thể trở thành ngân hàng tài sản của người dùng và thực sự có giá trị.

Tác giả: Yan Tao San Shou Tài khoản công khai WeChat: Yan Tao San Shou