|
Từ tháng 5 năm ngoái, tôi bắt đầu cung cấp dịch vụ vận hành đại lý cho thương hiệu INTO YOU với bốn người, quản lý bốn kênh chính của thương hiệu: Douyin, Kuaishou, JD.com và nước ngoài. Phải mất 5 tháng để mang lại cho thương hiệu mức tăng GMV hàng tháng hơn 20 triệu, quy mô nhóm đạt tối đa 58 người và lợi nhuận hàng tháng của công ty là hơn 1 triệu. Nhưng sự hợp tác này hiện đã kết thúc. Lý do thì rất phức tạp. Nhiều nhân vật tham gia với nhiều mục đích khác nhau, và cuối cùng, bản chất con người đã được nhìn thấy. Để đạt được mục đích này, hãy tóm tắt sâu sắc hành trình khởi nghiệp của bạn. Tất nhiên, đây là bài viết mang tính kỹ thuật, tập trung vào các phương pháp giao dịch. Bài viết này có tổng cộng 10.543 từ. Những người có mối quan tâm khác nhau có thể chọn những phần họ quan tâm và bỏ qua. 1. Tình hình thương hiệu trước khi hoạt động và hiệu quả tăng trưởng sau khi hoạt động . 2. Hoạt động Douyin : phương thức hoạt động từ mức tăng GMV hàng tháng từ 0 đến 10 triệu+; 3. Hoạt động Kuaishou : phương thức hoạt động từ mức tăng GMV hàng tháng từ 0 đến 7,2 triệu+; 4. Hoạt động của JD.com : Từ 0 đến GMV trung bình hàng tháng là 3 triệu+ (mất 5 tháng để vượt quá khối lượng giao dịch của thương hiệu năm trước. JD.com đã đóng cửa hàng và mở lại, và cửa hàng mới bắt đầu từ con số không. Vì vậy, đã có hiệu suất trước khi cửa hàng đóng cửa. Có ít chi tiết hoạt động hơn và các phương pháp hoạt động thương mại điện tử truyền thống đã đề cập nhiều lần trước đây được sử dụng lại.) 5. Thành tựu của công ty : Đội ngũ đã tăng trưởng từ 4 người lên tối đa 58 người và lợi nhuận đã tăng từ 0 lên trung bình 1,2 triệu đô la mỗi tháng. Phương pháp nâng cấp tổ chức nhóm và tóm tắt những cạm bẫy - rủi ro đạo đức của các đối tác. 6. Kinh nghiệm trong tiếp thị toàn mạng lưới. Sau đây là tổng quan về các chiến lược giao dịch để đạt được sự tăng trưởng hiệu suất (bạn có thể nhanh chóng nắm được những điểm chính): ————Nhập đường phân chia chi tiết————- 01. Tình hình hiện tại của thương hiệu và sự tăng trưởng hiệu quả sau khi hoạt động Tình trạng kênh và nhu cầu của thương hiệu tại thời điểm đó - Tình hình hiện tại của kênh Douyin: Douyin đã mở cửa hàng chính thức, khối lượng giao dịch trung bình hàng tháng là 5-6 triệu nhân dân tệ;
Nhu cầu của thương hiệu: Cần xây dựng một cửa hàng chính hãng ngay từ đầu để tạo ra doanh số gia tăng. - Tình hình hiện tại của kênh Kuaishou tại thời điểm đó: đã mở một cửa hàng flagship, tài khoản không có nội dung, 12 người theo dõi, không tự phát sóng và GMV trung bình hàng tháng của Dabo vào khoảng 1,6 triệu;
Nhu cầu của thương hiệu: Cửa hàng chính thức Kuaishou sẽ do chúng tôi điều hành toàn bộ. Chúng tôi sẽ chịu trách nhiệm tự phát sóng và sáng tạo nội dung từ đầu . - Doanh nghiệp tự vận hành của JD.com có doanh thu trung bình khoảng 500.000 đô la mỗi tháng;
Nhu cầu về thương hiệu: Tăng gấp đôi doanh thu hàng tháng . Bối cảnh là cửa hàng chính hãng tự vận hành này không thuộc ngành nào phù hợp và cần phải đóng cửa rồi mở lại từ đầu. Sau khi hoạt động, nhu cầu thương hiệu đã vượt quá Cửa hàng flagship được Douyin ủy quyền mới khai trương đã bắt đầu hoạt động từ con số 0 vào tháng 5. Đến tháng 10 (tháng thứ 5), mức tăng hàng tháng đạt 10 triệu GMV . Lưu ý rằng đây là sự gia tăng. Cửa hàng chính thức của thương hiệu trên Douyin vẫn đang phát triển và cửa hàng chính thức được ủy quyền của chúng tôi đã tăng GMV lên hơn 10 triệu từ con số 0. Cửa hàng chính thức của Kuaishou được khai trương vào tháng 5, tiếp quản Dabo và Zibo. Dabo lập kỷ lục mới cho thương hiệu trên kênh Kuaishou gần như mỗi tháng và sau đó ổn định ở mức 5-7 triệu GMV , trong khi Zibo đạt trung bình 1,2 triệu GMV mỗi tháng . Chìa khóa là tạo nội dung video ngắn từ đầu và tạo nhiều video ngắn (hơn 6 triệu lượt xem, với mức tăng lượng người theo dõi cao nhất cho một video là 60.000-80.000) và tăng 200.000 người theo dõi trong 3 tháng. Vào tháng 7, cửa hàng chính thức do JD.com vận hành đã đóng cửa và chuyển sang ngành khác. Bắt đầu từ con số 0, đến tháng 12, GMV trung bình hàng tháng đã đạt 3 triệu. Khối lượng giao dịch trong 5 tháng hoạt động đã vượt quá khối lượng giao dịch của 12 tháng trước đó . Sau giai đoạn trưởng thành, nó sẽ mang lại tổng cộng hơn 20 triệu GMV cho thương hiệu mỗi tháng . Thương hiệu này lập kỷ lục doanh số mới ở bốn kênh này hầu như mỗi tháng. Quan trọng hơn, người dùng mới trên nhiều kênh chiếm hơn 50% , đóng góp kép vào doanh thu thương hiệu và khách hàng mới. Không khoe khoang, đây là ảnh chụp màn hình (đã được khử nhạy cảm, chỉ hiển thị số tiền giao dịch) Tik Tok (tháng 5 năm 2022): Tik Tok (tháng 10 năm 2022) Kuaishou (tháng 5 năm 2022) Kuaishou (tháng 11 năm 2022) JD.com (tháng 7 năm 2022) JD.com (tháng 11 năm 2022) (Tại sao phần lớn dữ liệu lại tính đến tháng 11? Bởi vì vào nửa tháng sau của tháng 12, chúng tôi phát hiện ra rằng rủi ro đạo đức của các đối tác đã gây ra tổn thất lớn về tiền mặt cho công ty. Sau khi hợp tác kết thúc, không có ảnh chụp màn hình nào về bối cảnh.) *Ảnh chụp màn hình chỉ được sử dụng để xác minh hiệu suất thực tế, được ẩn danh ở mức tối đa và là dữ liệu từ 6 tháng trước. Hoạt động của công ty: Trong nửa năm, nhóm đã tăng từ 4 người lên 47 người toàn thời gian và 11 người bán thời gian, tổng cộng là 58 người. Trong số đó, chỉ có hai người không được tôi tuyển dụng, một người làm trong ngành tài chính và người kia là thực tập sinh. Tuy nhiên, sự sụp đổ của một số thứ phụ thuộc vào một người nắm giữ vị trí chủ chốt. Về mặt doanh thu, bắt đầu với khoản đầu tư 300.000, công ty đã có lãi ngay từ tháng tiếp theo, với doanh thu hàng tháng cao nhất là 1,8 triệu và lợi nhuận hơn 1,2 triệu. (Còn một người nữa đang mất tích, người này là người phụ trách Dabo) (Một nửa đồng nghiệp mất tích, phòng phát sóng trực tiếp vẫn đang phát sóng, người phụ trách Dabo cũng mất tích) 02. Chiến lược Douyin: Cách tăng GMV từ 0 lên 10 triệu+ mỗi tháng - Chiến lược tạo tài khoản Douyin: xây dựng nhãn hiệu cá nhân, nội dung chính lấy nhãn hiệu làm cốt lõi, lập kế hoạch cấu trúc video ngắn (kiểm soát ý nghĩa tiếp thị) và sau khi tăng lượng người hâm mộ, sử dụng ý nghĩa tiếp thị mạnh mẽ để sàng lọc nhóm người dùng chính xác.
Ba chiều hướng của tự phát sóng: trải nghiệm xem, khả năng dẫn chương trình và cơ chế sản phẩm, cùng với việc triển khai chiến lược nâng cấp nhỏ. Quy trình phát triển chiến lược tổng thể 1. Bắt đầu với phân phối Dabo ở giai đoạn đầu để hình thành mật độ thông tin Tình hình lúc đó là thương hiệu đã có cửa hàng flagship Douyin chính thức, giao dịch tự phát sóng chiếm tỷ lệ cao, nội dung chủ yếu là thử nghiệm màu sắc (hỗn hợp vật liệu cắt chất lượng cao và các lát cắt được ủy quyền từ những người có sức ảnh hưởng), giá sản phẩm thường có nhiều chiết khấu (chúng tôi sẽ không được thông báo kịp thời về việc điều chỉnh giá trong quá trình hoạt động) và cơ chế phân phối của Dabo là một kích thước phù hợp với tất cả, với sự hợp tác chủ yếu tập trung vào các neo hàng đầu. Và có một vấn đề tiềm ẩn. Thường có khiếu nại về thời gian cập nhật và giao tiếp kinh doanh với các chuyên gia (một số chuyên gia thậm chí còn chụp ảnh màn hình cuộc trò chuyện và phàn nàn với tôi về tin đồn về việc cập nhật với các chuyên gia trên Guanqi, điều này rất thú vị). Do đó, chiến lược của chúng tôi trên nền tảng Douyin là sử dụng Dabo Distribution làm điểm vào ở giai đoạn đầu và tạo ra cơ chế hoa hồng theo bậc với tác dụng khuyến khích tất cả các đơn vị vừa và nhỏ nỗ lực bán hàng. Sau khi hình thành mật độ thông tin đủ, chúng tôi tìm ra những người có tiềm năng cao và trao cho họ nhiều đặc quyền hơn để mang hàng hóa đến (hiểu rõ rằng vòng đời của những người nổi tiếng trên nền tảng là ngắn và tập trung hợp tác với những người có tiềm năng). Cầu cảng Dabo phải cung cấp dịch vụ quỳ gối trong 7x24 giờ. Các chuyên gia cần được thuyết phục để hợp tác. Phương pháp vận hành cụ thể và thông tin chi tiết về Dabo sẽ được giải thích bên dưới. 2. Bắt đầu bằng cách tích lũy lưu lượng truy cập cơ bản và thêm các thẻ chính xác Ý tưởng bắt đầu một tài khoản tự phát sóng không phải là bắt đầu phát sóng ngay lập tức (mặc dù người liên hệ thương hiệu đã yêu cầu chúng tôi bắt đầu phát sóng ngay lập tức), nhưng chúng tôi vẫn ưu tiên tích lũy nội dung và lưu lượng truy cập cơ bản trước, để nền tảng có thể hiểu đầy đủ và nhận dạng các thuộc tính của tài khoản và gắn nhãn đúng mục đích chính. Hiểu được bản chất của việc phân phối lưu lượng truy cập của nền tảng chính là sự khớp giữa thẻ người dùng và thẻ nội dung/tài khoản. Để thu hút nhiều lưu lượng truy cập hơn, trước tiên là trở nên phổ biến rồi sau đó lọc đối tượng mục tiêu, lúc đầu nội dung của chúng tôi được tạo theo cách chân thực, thú vị và hữu ích để giảm tác động của nội dung "tiếp thị mạnh" lên tổng trọng lượng của tài khoản. Điều này thực sự rất quan trọng. Bạn phải hiểu cách phân loại nội dung của "nền tảng" để có thể nhanh chóng tạo ra nội dung phổ biến và tăng nhanh lượng người theo dõi cho tài khoản của bạn. Mọi người phải hiểu rằng mỗi tài khoản đều có "trọng số" sau khi đánh giá theo nhiều chiều, đó chính là điểm số trong máy. Có rất nhiều chi tiết quyết định đến số điểm này. Phương pháp định vị tài khoản cụ thể (gắn nhãn) và sản xuất dòng nội dung sẽ được thảo luận chi tiết bên dưới. Cách tạo tài khoản cửa hàng flagship Douyin và tự phát sóng Bước đầu tiên quan trọng nhất trong việc tạo tài khoản Douyin thực sự là bắt đầu từ người dùng, chứ không phải từ "định vị" (định vị là chiến lược tiếp thị của thương hiệu riêng của bạn và không thể sử dụng trên các tài khoản video ngắn. Tài khoản video ngắn yêu cầu "nhãn cá nhân hóa" hoặc định vị tài khoản cũng có thể được thực hiện thành định vị nhãn). Phân tích đối tượng mục tiêu của thương hiệu và tự định nghĩa nhãn hiệu dựa trên sở thích của họ. Bước này hoàn toàn giống với bước tạo tài khoản trên Kuaishou. Hai nền tảng này có sự khác biệt nhưng cũng có nhiều điểm tương đồng. Mục tiêu chính là lọc ra nội dung tốt để nhiều người dùng có thể xem và liên tục cân bằng nội dung "giống như tiếp thị" hoặc "quảng cáo" với nội dung phân phối thông thường. Dựa trên đặc điểm của thương hiệu, chúng tôi đã xác định ba thẻ cho tài khoản INTO YOU: 2D, thực phẩm và hướng dẫn trang điểm . Thế giới hai chiều và thực phẩm được xác định dựa trên thuộc tính của người dùng và dữ liệu sở thích. "Hướng dẫn trang điểm" được xác định như thế nào? Khi trang điểm có cần thiết phải có hướng dẫn trang điểm không? KHÔNG. Nhãn này dựa trên đề xuất giá trị nội dung của nền tảng, tức là loại nội dung nào mà nền tảng khuyến khích và đề xuất, và nền tảng có cung cấp đủ lưu lượng truy cập cho những nội dung này hay không. Giá trị cụ thể (kết hợp giữa Douyin và Kuaishou) là: chân thực, đẹp, đa dạng, hữu ích, thú vị, đáng tin cậy và chuyên nghiệp. Chúng tôi nghĩ rằng tính hữu ích của những nội dung này sẽ nhận được nhiều đề xuất hơn trên nền tảng này, vì vậy chúng tôi đã quyết định chọn "hướng dẫn trang điểm". Tiếp theo, chúng ta sẽ tạo các dòng nội dung xung quanh ba thẻ này và liên tục tạo ra nội dung kết hợp chiều thứ hai, thực phẩm và hướng dẫn trang điểm. Tại sao lại là “kết hợp”? Kết hợp cái gì? Kết hợp các điểm nóng (phương pháp chung, lưu ý rằng đây là điểm chính) . Nói thì dễ hơn làm. Sự kết hợp này không có nghĩa là làm lại, vì bất kỳ ai cũng có thể làm lại một thứ gì đó, mà chỉ bằng cách kết hợp chúng và “nâng cấp nhỏ” thì mới có thể tạo ra một video hit thực sự hiệu quả. Ngoài ra, còn một điểm quan trọng nữa là “trông đẹp chưa chắc đã hiệu quả”. Quảng cáo chính thức của thương hiệu này rất hay. Khi được đăng lên nền tảng này, nó đã nhận được 3.900 lượt xem. Chúng tôi đã kết hợp nó với các chủ đề nóng và nâng cấp nội dung một chút, nhận được 6,1 triệu lượt xem. Chúng tôi đã sử dụng phương pháp này nhiều lần trong nhiều dự án tiếp theo và kết quả thu được rất tốt. Trung bình, chúng ta có thể đạt được tỷ lệ phát lại, tương tác và hoàn thành tốt nhất mà không cần đầu tư bất kỳ lưu lượng truy cập nào vào tài khoản dự án. (Chúng tôi tiếp tục phục vụ một thương hiệu và sử dụng phương pháp tương tự để tạo video mẫu. Lưu ý rằng dữ liệu video là mới, vì vậy tổng số lượt xem và tương tác là khoảng 2.000.) Phương pháp này cuối cùng đã được tóm tắt thành một quy trình chuẩn hóa như sau: Mỗi nút có nhiều chi tiết hoạt động. Ví dụ, đối với bộ sưu tập phổ biến, trước tiên bạn cần định nghĩa thế nào là "phổ biến", được chia thành phổ biến trong toàn bộ mạng lưới và phổ biến trong các ngành dọc. Ngoài ra còn có những ưu đãi cho phương pháp thu gom và người thu gom. Bộ sưu tập phổ biến này rất quan trọng và việc hình thành một thư viện tài liệu có nghĩa là hình thành một nhóm nội dung. Hai khó khăn lớn nhất khi tạo video ngắn là: "quay gì" và "sản xuất". Việc chụp gì phụ thuộc vào các thành phần phổ biến trong thư viện vật liệu + thẻ tài khoản. Việc thu thập các tài liệu phổ biến thường là trách nhiệm của bộ phận truyền thông mới. Trên thực tế, tốt nhất là huy động toàn thể nhân viên trong công ty cùng thực hiện việc này, vì các thẻ của nhiều người sẽ phong phú hơn, có thể sàng lọc ra nhiều nội dung phổ biến hơn, từ đó làm tăng tính đa dạng của thư viện tài liệu. Chúng tôi thậm chí còn phát triển một loạt các ưu đãi xung quanh việc thu thập vật liệu. như sau: Làm thế nào để tháo rời một tập lệnh Sau khi thu thập tài liệu và số liệu thống kê, hãy tìm những tài liệu có khả năng tái sử dụng cao và phân tích tập lệnh. Phân tích được chia thành ba chiều: viết quảng cáo, cảnh và nhạc (BGM). Yêu cầu phân tích nội dung quảng cáo: Cần nhập toàn bộ văn bản, từ lời thoại đến tiêu đề tài khoản, phụ đề, v.v. Yêu cầu khi phân tích cảnh: ảnh chụp màn hình các cảnh điển hình, đặc điểm của đạo cụ, trang điểm và trang phục, cũng như việc sử dụng nhãn dán và hiệu ứng đặc biệt. Yêu cầu phân tích âm nhạc: phối hợp nhạc nền và nhạc hiệu ứng đặc biệt. Sau khi hoàn tất quá trình tháo rời, đã đến lúc tích hợp các thẻ đặc trưng của riêng bạn và cuối cùng là tinh chỉnh tập lệnh (nâng cấp nhỏ), thực hiện quay và sản xuất. Sau khi tải lên nền tảng, dữ liệu sẽ được so sánh và cạnh tranh. Trong một đơn vị thời gian (thường là 24 đến 48 giờ), video có chất lượng tương đối cao sẽ được đầu tư nhiều hơn (tăng lưu lượng truy cập), cuối cùng hình thành một chu kỳ bán chạy. Bộ quy trình này đã giúp giảm đáng kể chi phí nhân lực cho nhóm sản xuất nội dung của chúng tôi. Mọi người đều có thể bắt đầu chụp ảnh sau khi xem qua quy trình và được hướng dẫn vài lần (mặc dù chụp ảnh đẹp vẫn đòi hỏi một mức độ năng khiếu nhất định và không nhất thiết phải có kỹ năng chụp ảnh chuyên nghiệp). Video trên với hơn 6 triệu lượt xem được thực hiện bởi một thực tập sinh và một đồng nghiệp bán thời gian (sau này chuyển sang làm toàn thời gian). Khi số lượng người theo dõi nhờ nội dung video đạt tới 10.000+, đã đến lúc bắt đầu phát trực tiếp để bán sản phẩm. Tôi sẽ không đi sâu vào chi tiết về việc chuẩn bị phòng phát sóng trực tiếp, truyền thông dịch vụ và chiến lược sản phẩm mà chỉ nói về phương pháp phát sóng ba chiều đơn giản nhất. Ba điểm chính của việc tự phát sóng thương hiệu Đối với việc tự quảng bá thương hiệu, chúng tôi thực hiện các hoạt động xoay quanh ba yếu tố: trải nghiệm hình ảnh, cơ chế sản phẩm và sức mạnh của điểm neo . Ba khía cạnh này phải được nghiên cứu sâu sắc đối với bất kỳ chương trình phát sóng trực tiếp nào và đối thủ cạnh tranh phải vượt qua từng yếu tố. Ngoài ra, khi đưa vào các hoạt động tinh chỉnh dựa trên dữ liệu, cũng cần phải triển khai chúng theo từng lớp dựa trên việc phân tích các chỉ số dữ liệu. (Sau khi dữ liệu được số hóa, sẽ có kế hoạch ban đầu để mọi người cùng cải thiện) Giao diện được tối ưu hóa: Nhận thức trực quan đề cập đến những "thông tin hiệu quả" mà người dùng có thể nhìn thấy khi phòng phát sóng trực tiếp không di chuyển. Lưu ý rằng nó có nghĩa là hiệu quả chứ không phải là "đẹp". Khu vực thông tin của toàn bộ giao diện phát sóng trực tiếp được sắp xếp như thế này. Sau đó, chúng ta cần tận dụng tối đa các vùng thông tin này để đảm bảo thông tin trong mỗi khối là hợp lệ. Sau đó thêm nhiều đồ trang trí tạo không khí hơn và giao diện phòng phát sóng trực tiếp của chúng ta sẽ thay đổi như sau: Đối với trải nghiệm hình ảnh tĩnh, trọng tâm là thiết kế màu sắc phù hợp, bố cục và điểm nhấn (miếng vá). Chúng tôi cũng đã thử nhiều loại phối màu cùng lúc và sẽ thay đổi tổng thể sau mỗi hai tuần để mang đến cho người dùng đủ "sự mới mẻ". Các bảng màu chủ đạo được khuyến nghị cho các sản phẩm làm đẹp/chăm sóc cá nhân như sau: Làm thế nào để bản vá điểm quan tâm có hiệu quả hơn? Chữ số Ả Rập phải lớn và nổi bật, màu sắc phải có độ tương phản rõ ràng. Người dùng nhạy cảm hơn với các con số như sau: Cùng một thương hiệu có hai cửa hàng chính thức trên nền tảng Douyin. Chúng tôi là cửa hàng chính hãng được ủy quyền nên các chương trình khuyến mãi và điều chỉnh giá của chúng tôi không kịp thời như cửa hàng chính hãng. Vậy xét về mặt kết hợp cơ chế sản phẩm, làm sao chúng ta có thể tránh được tình trạng hỗn loạn giá cả và vẫn có khả năng cạnh tranh và khác biệt? Câu trả lời là: quà tặng. Vì vậy, chúng tôi đã đưa ra nhiều yêu cầu tặng quà miễn phí từ các thương hiệu. Xét cho cùng, quà tặng miễn phí là một trong ba yếu tố chính quyết định người dùng trong thương mại điện tử. Chúng tôi cũng cảm ơn thương hiệu vì đã hỗ trợ mạnh mẽ và giúp chúng tôi phát triển chiến lược quà tặng khác biệt. Thực tế đã chứng minh rằng điều này không những không ảnh hưởng đến giá của thương hiệu và hoạt động kinh doanh flagship chính thức mà còn làm tăng thêm sự phong phú trong lựa chọn của người dùng và cải thiện doanh số chung của thương hiệu. Cơ chế định giá thường có ba mức thiết kế giá: giá hằng ngày, giá sự kiện và giá bán lớn. Lấy Heroine Lip Mud bán chạy nhất làm ví dụ, chiến lược định giá như sau (hiện tại trong một số phòng phát sóng trực tiếp của những người có sức ảnh hưởng, giá đã lên tới 58 tệ cho 2 thỏi. Các thương hiệu trong nước có vòng đời ngắn và hầu hết đều do áp lực về hiệu suất và bắt đầu dần phá hủy hệ thống định giá của chính mình. Thật đáng buồn. Tôi hy vọng sẽ có một sản phẩm hit thứ hai để tiếp quản và quay trở lại mức giá đơn vị của khách hàng khoảng 100): Bảng giá này không phải là bí mật và bạn có thể biết được bằng cách truy cập nhiều kênh khác nhau và tự mình mua. Tuy nhiên, tôi đã phản hồi vào thời điểm đó rằng sự chênh lệch giá giữa các kênh khác nhau đã trở thành cách để họ "tự động điều chỉnh giá". Một khi được nền tảng phát hiện hoặc khi có đủ người dùng, chỉ cần họ thấy sản phẩm mình mua đắt hơn những sản phẩm khác, họ sẽ trả lại hàng (nếu hàng bị hư hỏng), sau đó mua lại trên nền tảng rẻ hơn. Khi đó, mức độ nhận biết về giá của họ đối với thương hiệu cũng sẽ giảm, dẫn đến tình huống ngượng ngùng là sẽ không ai mua nếu giá không giảm, và doanh số chỉ tăng nếu giá giảm. Giá cả tốt là yếu tố cốt lõi trong khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Giá của INTO YOU thực sự rất thông minh. Không phải là giá rẻ nhất trên thị trường nhưng có vẻ là giá trị tốt nhất. Và đáng để mua 2 cái cùng một lúc. Sau đó (sau khi chúng tôi kết thúc hợp tác), giá trên kênh phân phối của người có sức ảnh hưởng đã phá vỡ mức giá thấp và tăng thẳng lên 57 nhân dân tệ cho 2 que (kể cả khi có trợ cấp liên kết thẻ thanh toán Douyin, giá vẫn có thể giảm xuống còn 34 nhân dân tệ cho 2 que). Sẽ là một điều kỳ diệu nếu thương hiệu đó vẫn có thể kiếm được tiền. Điểm mấu chốt là nhiều phòng phát sóng trực tiếp giả mạo chỉ treo điện thoại di động để hiển thị giá và mọi người quá lười để xuất hiện trước ống kính, như hình ảnh bên dưới cho thấy. Nếu chúng tôi vẫn quản lý những người có sức ảnh hưởng như thế này, chúng tôi sẽ không bao giờ cho phép điều đó xảy ra. Điều này tương đương với việc lợi dụng nhận thức của người dùng về thương hiệu và khai thác quá mức sức mạnh thương hiệu bằng cách đưa ra mức giá thấp. Những người này thậm chí không xuất hiện trên camera, và họ vẫn có thể thực hiện giao dịch chỉ bằng cách phá hủy thương hiệu cao cấp. Thiệt hại cho thương hiệu là điều hiển nhiên và thực sự đáng tiếc. Việc cải thiện năng lực của mỏ neo khó có thể giải thích chỉ trong vài từ; khá phức tạp và đòi hỏi phải có sự điều chỉnh riêng dựa trên hoàn cảnh khác nhau của mỗi người. Điều kiện tiên quyết là phải có hướng dẫn thực hiện neo chuẩn. Vậy thì đây là phần giới thiệu ngắn gọn. Khả năng của người dẫn chương trình bao gồm hình ảnh, cảm giác về máy quay, khả năng diễn đạt ngôn ngữ và chuyên môn về thể loại. Khả năng phản hồi ngay tại chỗ chính là "thu thập danh sách các bình luận tiêu cực", sau đó các đồng nghiệp hiểu rõ về sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ chuẩn bị những câu trả lời chất lượng cao cho nhiều câu hỏi khác nhau. Về hình ảnh, tôi sẽ không đi sâu vào chi tiết. Tôi tin rằng hầu hết mọi người đều có sở thích thẩm mỹ tương tự nhau. Không có tiêu chuẩn nghiêm ngặt và rõ ràng. Miễn là bạn nghĩ người đó trông "tốt" trong buổi phỏng vấn thì không sao cả. Đối với việc diễn đạt ngôn ngữ, còn được gọi là nghệ thuật nói, chúng tôi sẽ chuẩn bị một bảng ghép nối phổ quát , liệt kê các nghệ thuật nói chính theo các chiều như hướng dẫn hành động, thông tin điểm bán hàng, kết quả của người dùng, điểm quan tâm và màn hình dùng thử màu. Người dẫn chương trình chỉ có thể xem màn hình lớn trong khi phát sóng trực tiếp. Xin lưu ý rằng bạn không bao giờ nên viết kịch bản dài dòng nguyên văn hoặc chuẩn bị kịch bản để người dẫn chương trình ghi nhớ. Điều này sẽ khiến người dẫn chương trình "không biết phải nói gì" trong khi phát sóng trực tiếp. Phương pháp hiệu quả nhất là thêm từ khóa vào bảng phù hợp. Như được hiển thị bên dưới (mẫu, không phải phiên bản được INTOYOU sử dụng): Sự cải thiện của người neo, ý chí và khả năng thực hiện của bản thân chính là chìa khóa trong những chìa khóa. Vấn đề chúng ta thường gặp là, mặc dù chúng ta có hướng dẫn đầy đủ và hiệu quả cũng như có nhiều khóa học khác nhau dành cho người mới bắt đầu, nhưng một số người vẫn không cải thiện được chút nào. Tại sao? Sự khác biệt về khả năng học tập và trí thông minh. Vì vậy, để nâng cao năng lực của người dẫn chương trình, chúng tôi chỉ thiết kế một cơ chế PK nhóm nội bộ . Chia người dẫn chương trình thành hai đội, mỗi đội có một đội trưởng dẫn dắt mọi người trong buổi phát sóng trực tiếp. Thời gian phát sóng trực tiếp của mỗi đội cũng tương đối công bằng. Cuối cùng, chúng tôi xem xét dữ liệu hàng tháng để xem đội nào thắng và nhận được phần thưởng chung, đội nào thua và chúng tôi có thể biết đội nào đang tụt hậu. Kể cả khi không có động lực tiêu cực về tiền thưởng, áp lực kéo nhóm xuống hàng tháng cũng sẽ khiến người chủ chốt phải nỗ lực học hỏi và cải thiện, những người thực sự không thể làm tốt sẽ bị loại. Một số người trong nhóm bắt đầu nói rằng đây là "sự thoái hóa". Tôi nói với họ rằng từ này thực sự gây chán nản và bị lạm dụng. Sự thoái hóa ám chỉ đến sự tiêu dùng nội bộ vô nghĩa, và không nên bao gồm "sự cạnh tranh" bình thường và hợp lý. Nếu không có sự cạnh tranh nào cả, mọi người đều ăn chung một nồi, mọi người đều bằng lòng với hiện trạng và nằm xuống, bạn có thể hỏi những người lớn tuổi trong gia đình sinh vào khoảng năm 1940 đến 1960 để biết điều gì sẽ xảy ra. Ngoài ra, các hoạt động dựa trên dữ liệu cần phải được cải thiện. Lúc này, nền tảng về thương mại điện tử truyền thống khiến chúng tôi thoải mái hơn. Dựa trên sự phân tích các chỉ số tự phát sóng chính, chúng tôi đã tìm ra các yếu tố liên quan cho từng chỉ số phân khúc và nghiên cứu kỹ lưỡng các yếu tố liên quan để vượt qua đối thủ cạnh tranh ở mọi chi tiết. Sơ đồ logic chung như sau: Có một kế hoạch tối ưu hóa chi tiết cho từng chỉ số và yếu tố liên quan. Do giới hạn về không gian, tôi sẽ không đi sâu vào chi tiết. Sau khi kế hoạch hoàn thành, bước tiếp theo là thực hiện “trách nhiệm của cá nhân”. Do đó, chúng tôi phân công trách nhiệm cho từng cá nhân về các chỉ số và chiều dữ liệu chính, đồng thời theo dõi và xem xét các chỉ số này hàng tuần. Sau khi hoàn tất việc phân tích dữ liệu và triển khai chiến lược vận hành, chúng tôi đã tóm tắt một bộ quy trình chuẩn hóa để giúp mọi người nhanh chóng bắt đầu phát trực tiếp. Sơ đồ tóm tắt như sau: Bản chất của Dabo nằm ở “sự đối xử khác biệt” . Hầu hết mọi người không thích từ này, nhưng thực tế là phương pháp điều trị khác biệt có thể đạt hiệu quả cao. Trong cuộc sống hàng ngày cũng vậy. Chúng tôi thích dành thời gian và kinh nghiệm của mình cho những người và sự vật có thể mang lại lợi ích. Sau khi khởi nghiệp, chúng tôi nhận thấy rằng cùng một lượng thời gian và nguồn lực đầu tư vào những người và việc khác nhau sẽ mang lại lợi nhuận khác nhau. Trước hết, khi nói đến việc phân tầng nhân tài, chúng tôi không tuân theo thông lệ truyền thống của toàn ngành là phân tầng họ thành cấp cao, cấp trung và cấp cuối. Chúng tôi phân tầng chúng theo phương pháp "phải có, phát hành cố định hàng tháng và khối lượng phát hành dài hạn". Phân tích về “Tôi phải tham gia chương trình bất kể thế nào” cho thấy người có sức ảnh hưởng này có nhiều thương hiệu đối thủ cạnh tranh và việc tham gia chương trình có thể giúp anh ta thu hút lượng truy cập một mặt và tích lũy được một lượng lớn người dùng hạt giống mục tiêu mặt khác. Thực hiện truyền bá thứ cấp thông qua trải nghiệm sản phẩm tốt hơn. Quan trọng hơn, việc phân phối và quảng bá chuyên nghiệp có thể thu hút được nhiều người hâm mộ chính thức và tất nhiên lượng truy cập liên quan cũng có thể tăng lên. Không có giới hạn trên về ngân sách cho phần neo này. Chỉ cần họ làm được và điều kiện không quá khắt khe thì họ sẽ đáp ứng được yêu cầu, ngay cả khi chúng ta phải tự trả tiền. Về mặt thiết kế cơ chế khuyến khích, nó chủ yếu nhắm vào các đài truyền hình cố định hàng tháng và dài hạn. Những mỏ neo này thực sự không thể phân biệt được khi chúng mang hàng lần đầu tiên. Thiết kế thang hoa hồng có thể vừa thúc đẩy vừa "sàng lọc". Thiết kế cụ thể của cơ chế phát sóng gradient như sau: Ngoài loạt kích thích có mức độ này, còn có dịch vụ quỳ gối và theo dõi 7X24 giờ . Cuối cùng chúng tôi đã tìm được 6-8 mỏ neo có tiềm năng cao. Mặc dù khi đó chỉ có 200.000 đến 500.000 người hâm mộ, nhưng một số chỉ số quan trọng như số lượng hàng hóa bán được trong mỗi sự kiện, thời gian lưu trú, tỷ lệ tương tác của người dùng, v.v. đều rất cao. Chúng tôi đánh giá rằng những tài khoản như vậy sẽ có sức bùng nổ lớn trong tương lai, vì nền tảng này cũng trao quyền cho các tài khoản và đưa ra những đánh giá chung dựa trên các chỉ số này. Vì vậy, chúng tôi đã đích thân đến thăm họ để hình thành sự hợp tác sâu rộng và hỗ trợ quan tâm nhiều hơn. Chúng tôi thiết kế các chương trình khuyến khích nhân viên và lên lịch làm việc hợp lý. Bất kể khi nào người dẫn chương trình phát sóng hoặc khi họ cần sự hỗ trợ của chúng ta, chúng ta đều có thể phản hồi ngay lập tức, khiến họ sẵn sàng hợp tác với chúng ta hơn và bước vào một vòng tròn đức hạnh. Đối với những người dẫn chương trình quyết tâm tham gia chương trình, họ phải sử dụng mọi biện pháp có thể để hoàn thành công việc và họ cũng phải thể hiện tốt khi lựa chọn sản phẩm. Bằng mọi giá (trừ việc phá giá) lần trước, sự hợp tác tiếp theo và các yếu tố khác đưa vào sẽ rất đáng kể. Ngoài ra, chúng ta cần tùy chỉnh cơ chế dành cho những tài năng hàng đầu trên nền tảng để đảm bảo sự khác biệt giữa họ với những tài năng khác. Theo cách này, những tài năng hàng đầu sẽ sẵn lòng hợp tác nhiều hơn và không lo lắng về việc bị “phá giá”. Một lần nữa nhấn mạnh thái độ và khái niệm phục vụ. Các đồng nghiệp phân phối chuyên gia chính thức của thương hiệu sẽ không "cãi vã" với doanh nghiệp chuyên gia và sẽ không bỏ qua bất cứ điều gì có thể làm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chúng tôi sẵn sàng phản hồi và trực tuyến 24/7, cung cấp mẫu, liên kết, theo dõi và các dịch vụ khác. 03. Chiến lược giao dịch của Kuaishou: Làm thế nào để tăng GMV từ 0 lên 7,2 triệu+ mỗi tháng Chiến lược mở tài khoản của Kuaishou: sự kết hợp giữa các nguồn lực nền tảng, sự khác biệt về trải nghiệm xem, sức mạnh neo và cơ chế sản phẩm, cùng bước đột phá trong đầu tư lưu lượng truy cập. Theo chiến lược của Dabo, những người có sức ảnh hưởng được chia thành những người nhất định phải tham gia chương trình, những người có thể tham gia chương trình và những người thường xuyên xuất hiện trong chương trình. Thiết kế theo độ dốc, tái sử dụng dịch vụ quỳ gối và đặc biệt quan trọng là "dịch vụ bất ngờ" của neo siêu đầu. Cách tạo tài khoản Kuaishou Các chiến lược như gắn nhãn tài khoản phù hợp với Douyin và chủ đề chính cũng là chiều thứ hai, thực phẩm và tính hữu ích (hướng dẫn trang điểm). Nhưng trên Kuaishou, dữ liệu hướng dẫn trang điểm không tốt. Dòng nội dung này sẽ bị loại bỏ sau đó và màn hình thử nghiệm màu sẽ được thực hiện. Nhưng điều này sẽ mang đến một vấn đề khác, đó là tổng lượng truy cập vào tài khoản sẽ bắt đầu giảm vì nội dung bị đánh giá là "quảng cáo". Mỗi nền tảng video ngắn đều có những hạn chế về nội dung quảng cáo. Lý do cơ bản chính là động lực cốt lõi để người dùng truy cập. Ngay cả khi có quá nhiều quảng cáo, hoạt động hàng ngày của nền tảng vẫn sẽ giảm. Có thể bạn thắc mắc tại sao có một thương hiệu mỹ phẩm nhưng trên nhãn lại không có sản phẩm trang điểm nào? Vì mỹ phẩm là yếu tố cốt lõi nên sản phẩm sẽ được thể hiện trong mọi nội dung. Theo mặc định, đây là thành phần cốt lõi nên nền tảng sẽ phân loại thành tài khoản thương mại điện tử hoặc làm đẹp trong danh mục dọc và không cần phải lặp lại trong nhãn nội dung. (Để hiểu được điều này, bạn cần có kinh nghiệm nhất định về nền tảng, đây cũng là lợi thế của chúng tôi) Khi bắt đầu tạo tài khoản, trước tiên bạn vẫn nên đăng những video ngắn để tăng lượng người theo dõi, sau đó phát trực tiếp sau khi đã có đủ người theo dõi. Khi chúng tôi mới bắt đầu tài khoản, chúng tôi đã có xung đột lớn về ý tưởng vận hành với người điều phối thương hiệu. Họ tin rằng chúng ta nên "chính xác" và không cho phép đăng nội dung 2D hoặc liên quan đến thực phẩm. Chúng tôi tin rằng chúng tôi nên "lan truyền trước" và sau khi mở rộng lượng truy cập, người dùng sẽ tiếp tục đổ về. Cuối cùng ý tưởng nào là đúng? Đó là ý tưởng của chúng tôi. Trong thời gian hợp tác, số lượng người theo dõi Kuaishou tăng rất nhanh, có một video đạt tới 60.000 người theo dõi vào thời điểm đỉnh điểm, hiệu ứng phát sóng trực tiếp cũng tăng gấp đôi. Sau khi kết thúc hợp tác, tài khoản bị kẹt trong việc đăng quảng cáo mỗi ngày, hiệu ứng của tác phẩm cực kỳ kém, lượng fan và tương tác không tăng, doanh số trì trệ. Có hai lý do cốt lõi. Đầu tiên, đặc điểm của nền tảng video ngắn là bất kỳ ai có nội dung "hay" sẽ được nhiều lượt truy cập hơn . "Tốt" ở đây ám chỉ dữ liệu không có quảng cáo (hoặc tiếp thị yếu) một mặt, và dữ liệu "tốt" như lượng phát lại mặt khác. Bạn đăng quảng cáo mỗi ngày và có vẻ như bạn đang nhắm đến đúng đối tượng mục tiêu, nhưng trên thực tế, bạn đang hạn chế luồng nội dung và không có cơ hội được nhiều người dùng hơn nhìn thấy. Thứ hai, nhu cầu về loại hàng tiêu dùng nhanh này đang tăng mạnh. Chỉ cần bạn cho nhiều người nhìn thấy, ngay cả khi cô ấy không mua ngay bây giờ, thì sau này cô ấy sẽ thường xuyên nhìn thấy bạn, và khi có nhu cầu, khả năng cô ấy mua hàng của bạn sẽ lớn hơn những người khác. Do đó, giống như nền tảng này, chúng tôi sẽ phát triển chiến lược kênh dân số và mỗi nhãn và dòng nội dung sẽ được áp dụng cho các cấp độ khác nhau của kênh người dùng . Điều này phù hợp với tư duy chiến lược của Douyin. Chỉ có một số khác biệt nhỏ trong định nghĩa về từng phân khúc người dùng. Điều này liên quan đến các định hướng giá trị khác nhau của phân phối theo thứ bậc trên hai nền tảng. Phát sóng trực tiếp trên Kuaishou giống với phát sóng trực tiếp trên Douyin. Nó vẫn bao gồm những cải tiến ở ba chiều: nhận thức thị giác tĩnh, khả năng neo và cơ chế sản phẩm. Tôi sẽ không lặp lại điều đó nữa. Sự khác biệt duy nhất ở đây là chúng tôi sử dụng các hoạt động chính thức (tài nguyên) và đầu tư để đạt được những đột phá thậm chí còn lớn hơn trong hiệu suất. Chiến lược phân phối Kuaishou Dabo Phân phối Kuaishou, cũng thừa hưởng một bộ tiêu chuẩn hoạt động từ doumyin, và sự phân tầng của những người có ảnh hưởng phải dựa trên sự sống và cái chết, tính đều đặn và đuôi dài. Thiết kế gradient và tái sử dụng dịch vụ quỳ gối. Sự khác biệt là đối với các mỏ neo hàng đầu của Kuaishou, chúng tôi cung cấp các dịch vụ bất ngờ . Ngoài ra còn có một số "xung đột" giữa một số neo, và chúng ta phải tuân thủ một số nguyên tắc. Ví dụ, cơ chế cạnh tranh với neo không thể được tiết lộ và giá không thể bị phá vỡ. Mặc dù quá trình này khó khăn, kết quả và lợi ích lâu dài là rất tốt. Một ví dụ về dịch vụ bất ngờ: Ví dụ, bữa tiệc sinh nhật của một mỏ neo cấp cao nhất định là một sự kiện lớn. Chúng tôi sẽ tìm ai đó đến Quảng Châu và gửi "hoa hồng đen" rất đặc biệt. Mặc dù chủ nhà sẽ không nhớ chúng tôi là nhà cung cấp dịch vụ, nhưng nó có thể khiến thương hiệu chiếm một vị trí rất quan trọng trong trái tim của chủ nhà, đặt nền tảng cho các sự kiện lớn hơn trong tương lai. Ngoài ra, tối ưu hóa và theo dõi thời gian thực cũng được yêu cầu, bao gồm tối ưu hóa và hướng dẫn chi tiết tiêu đề sản phẩm ở các khoảng thời gian khác nhau. Cuối cùng, hãy để cho bạn thấy bạn những người có ảnh hưởng chính trên Kuaishou Dabo: 04. JD.com Chiến lược: Từ 0 đến trung bình GMV hàng tháng là 3 triệu+ (sử dụng 5 tháng để đạt được doanh số bán hàng của thương hiệu trong 12 tháng trước) Giống như JD.com và TMALL, JD.com vận hành thương mại điện tử truyền thống mà chúng ta đã nói về rất nhiều trước đây. Phương pháp cốt lõi là sự tinh chỉnh và thương mại điện tử dựa trên dữ liệu (vâng, nó không bị lỗi thời, bởi vì phương pháp này là logic cơ bản, bất kể nền tảng thay đổi như thế nào, nó được đo bằng các chỉ số dữ liệu và các chỉ số dữ liệu có các yếu tố liên quan để cải thiện khả năng cạnh tranh và kinh nghiệm của từng yếu tố liên quan. Có các hướng dẫn chi tiết theo "52 cách để học cách vận hành tăng trưởng hiệu quả" . Trọng tâm là cải thiện chi tiết kinh nghiệm. 05.com Kinh nghiệm quản lý Nhóm nghiên cứu đã tăng từ 4 đến 58 người và từ khoản lỗ 130.000 trong tháng đầu tiên lên mức lợi nhuận trung bình hàng tháng là hơn 1,2 triệu. Tôi muốn chia sẻ với bạn các phương pháp nâng cấp tổ chức nhóm và rủi ro đạo đức của các đối tác. Công ty đã phát triển từ 4 người lên tối đa 58 người và chỉ có 3 người tự nguyện từ chức (chủ yếu là đồng nghiệp trong các kênh nước ngoài, chúng tôi không làm tốt, vì vậy không có bản tóm tắt phương pháp luận). Phần còn lại của mọi người rất ổn định. Cấu trúc tổ chức của chúng tôi, ưu đãi hiệu suất và phong cách quản lý đã đóng một vai trò quan trọng. Trong giai đoạn ban đầu, hệ thống khuyến khích của chúng tôi gắn liền với mọi người và mọi người có thể nhận được một tỷ lệ nhất định lợi nhuận ròng của công ty làm hoa hồng. Sự ổn định và hiệu ứng khuyến khích là rất tốt. Sau đó, khi có khoảng 20 người, ngưỡng kiểm soát chi phí đã bị phá vỡ, vì vậy chúng tôi đã thay đổi thành định dạng ghi điểm hiệu suất tương ứng với mỗi cấp độ. Mỗi cấp độ có phạm vi tiền thưởng ABCD Performance-Corr, để mọi người đều có thể duy trì động lực để phấn đấu (ghi điểm hiệu suất ảnh hưởng đến tiền thưởng hàng tháng) trong khi kiểm soát hiệu quả giới hạn chi phí trên và thấp hơn. Các tầng cụ thể và tiền thưởng hiệu suất tương ứng với các điều sau đây: Ngoài phương pháp khuyến khích hiệu suất này ảnh hưởng đến thu nhập của mọi người, các quy tắc quản lý khác là sao chép trải nghiệm của Alibaba, Netease và một số công ty khởi nghiệp. Một cuốn sổ tay nhân viên tốt là rất quan trọng. Định mức công việc hàng ngày được quy định trong từng chi tiết. Về phong cách quản lý, nó gần với tự do hóa, đổi mới và nguyên tắc ngược của các công ty internet. Mỗi người quản lý chính sẽ xoay vòng 2-3 tháng một lần để làm quen với nội dung công việc của các ngành nghề kinh doanh khác và có thể tiếp quản nhau bất cứ lúc nào. Về mặt phần thưởng và hình phạt, những gì chúng tôi làm khá độc đáo, đó là để "những người tuân thủ các quy tắc" có được những bất ngờ và thu nhập bất ngờ khác nhau, và để những người không tuân theo các quy tắc nhìn thấy khoảng cách. Trong vài tháng đầu, có rất nhiều việc phải làm, vì vậy mọi người đều được yêu cầu phải có một tuần dài và ngắn, nghĩa là một ngày thứ bảy là để làm việc, nhưng họ có thể đến sau và rời đi sớm hơn. Tuy nhiên, ngay cả như vậy, sau một thời gian dài, vẫn có những đồng nghiệp thường không đến vào thứ bảy vì nhiều lý do. Khi tôi trở về sau một chuyến công tác và đến công ty vào buổi chiều, chỉ để thấy rằng chỉ có bốn người (tổng số người tại thời điểm đó là 11). Vì vậy, tôi đã cho mỗi bốn người này một phong bì màu đỏ 200 nhân dân tệ trong cùng một ngày và tổ chức một bữa tối lớn cho mọi người. Các đồng nghiệp khác không đến có lý do riêng của họ, vì vậy tôi đã không trừng phạt họ trực tiếp, mà chỉ để họ thấy sự so sánh. Nếu bạn không đến lần sau, hiệu suất của bạn sẽ là D. Vì sự cố này, mọi người đã thực hiện các quy tắc rất nghiêm túc và tuân thủ họ. Vấn đề rủi ro đạo đức của đối tác là phức tạp hơn. Nó cũng có thể là một đường vòng mà một doanh nhân mới làm quen. Nói một cách đơn giản, đừng đánh giá quá cao bản chất con người. Bạn có thể tưởng tượng nỗi sợ đột nhiên phát hiện ra rằng có một chiếc Mercedes-Benz dưới tên của công ty, hàng trăm ngàn đô la bị thiếu trong tài khoản và hàng chục ngàn đô la bị hoàn trả không thể giải thích được? Mặc dù thương hiệu và doanh nghiệp thực sự tốt, và hầu hết các giám đốc điều hành của thương hiệu cũng rất tốt (chúng tôi cung cấp dịch vụ đại lý và chưa bao giờ có mối quan hệ uống hoặc xây dựng với người của thương hiệu và thương hiệu vẫn hỗ trợ chúng tôi). Cảm ơn bạn lần nữa. Tôi hy vọng thương hiệu có thể được liệt kê sớm và luôn chiếm vị trí hàng đầu trong ngành! 06. Trải nghiệm tiếp thị toàn mạng thương hiệu Trong môi trường cạnh tranh hiện tại, để tạo ra một thương hiệu trở nên phổ biến trên toàn bộ mạng, chiến lược tiếp thị phải phối hợp đầy đủ bốn loại kênh chính. Tôi chia tất cả các kênh trực tuyến thành bốn loại và liệt kê các chỉ số chính của mỗi kênh. Các nền tảng giao dịch truyền thống, được đại diện bởi TMALL, JD.com và Pinduoduo , chủ yếu dựa trên các động lực của người dùng để tìm kiếm và nhu cầu mờ. Những gì được chuyển đổi là một ý nghĩa của giá trị. Nếu bạn đảm bảo rằng mọi màn hình thông tin đều vượt quá đối thủ cạnh tranh và ý thức về giá trị của bạn cao hơn khi người dùng so sánh sản phẩm, thì nó có hiệu quả. Các nền tảng nội dung, được đại diện bởi doumyin, Kuaishou và Xiaohongshu , chủ yếu được thúc đẩy bởi mức tiêu thụ thời gian và xung lực được tạo ra bởi khám phá tình cờ. Những gì được chuyển đổi là sự quan tâm và tin tưởng. Nếu nội dung của bạn (video ngắn, phát sóng trực tiếp) là "tốt", bạn sẽ có được người dùng. Định nghĩa của "tốt" là rất kỹ thuật. Các nền tảng miền tư nhân, được đại diện bởi WeChat , có động lực người dùng toàn diện (thực ra, động lực của người dùng để mở WeChat được phân loại là một công cụ) và chuyển đổi là trải nghiệm và sự tin cậy đầu tiên. Bây giờ nó đã vượt qua chuyển đổi phân hạch kiểu kinh doanh vi mô của người dùng. Quản trị của WeChat ngày càng trở nên nghiêm ngặt hơn (quảng cáo vòng tròn bạn bè được gấp lại trên nội dung quảng cáo). Bây giờ miền riêng được định vị làm công cụ CRM và cốt lõi là thiết kế các đặc quyền của người dùng; Các cửa hàng ngoại tuyến bao gồm đầy đủ năm giác quan của người dùng và phục vụ khách hàng khu vực. Họ cần phối hợp hoàn toàn với một số kênh trực tuyến để tối đa hóa hiệu ứng. Nếu đó là một thương hiệu bán lẻ, nên tiến hành "các sự kiện trải nghiệm" ngoại tuyến và tạo ra sự phổ biến trực tuyến. Chìa khóa thành công cho mỗi kênh như sau: So với thương hiệu Into You, nó đã thực hiện một công việc thực sự tốt trong tiếp thị kênh omni trên Internet đã đề cập ở trên (tất nhiên, một số kênh được vận hành bởi chúng tôi). Nội dung phổ biến và hình ảnh phát sóng trực tiếp của các kênh doumin (cửa hàng hàng đầu chính thức và cửa hàng hàng đầu được ủy quyền) liên tục thay đổi. Bạn có thể đến các cửa hàng chính thức để xem các chương trình phát sóng trực tiếp và video ngắn mới nhất. Tôi sẽ không chèn quá nhiều hình ảnh và video ở đây. Tối ưu hóa màn hình phát sóng trực tiếp mà chúng tôi đang vận hành sẽ được thảo luận trong chiến lược đặc biệt dưới đây. Nhìn chung, chiến lược là hợp tác với số lượng MCN cố định, có đầu ra ổn định của nội dung cấp độ chuyên gia và hình thành đủ "mật độ thông tin" . Tuy nhiên, biểu ngữ chính thức cũng đã phạm nhiều sai lầm cơ bản trong nội dung, chẳng hạn như sử dụng quá mức một tài liệu, lặp đi lặp lại việc phát hành nội dung phổ biến, ý nghĩa tiếp thị quá mạnh, v.v. Nếu người dân của họ phụ trách lĩnh vực này hiểu được cơ chế phân phối và phân phối nội dung của nền tảng (hoặc cho chúng tôi phụ trách), sự gia tăng hiện tại của những người theo dõi hoặc lưu lượng truy cập có thể được đưa ra ở cấp độ cao hơn. Các quy tắc phân phối phân cấp cụ thể được hiển thị dưới đây: Phân loại ý nghĩa tiếp thị ở đây cũng được định nghĩa chi tiết. Hôm nay không phải là một bài đăng khóa học, nhưng chủ yếu để chia sẻ quá trình vận hành thương hiệu, vì vậy tôi đã giành được chi tiết. Điều quan trọng là phân tầng nội dung khi bạn định vị tài khoản thương hiệu đầu tiên, với mỗi tầng tương ứng với một nhóm người khác nhau - các nhóm lợi ích chung, nhóm tiềm năng cao và các nhóm được nhắm mục tiêu. Kênh giao dịch (Hoạt động chính thức của TMALL, JD.com) Ý tưởng chiến lược : Lô người dùng hạt giống sớm nhất đến từ TMALL (nơi người dùng nữ chiếm tỷ lệ rất cao) và tiếp nhận các thương hiệu làm đẹp mới. So với một số nền tảng thương mại điện tử khác, chỉ các sản phẩm tương đối tiêu chuẩn (như Chai nhỏ màu nâu của Estee Lauder) có một thị trường, hoặc chúng cạnh tranh với giá hoàn toàn thấp. Không có nhiều chi tiết về các hoạt động của TMALL, nhưng có một cách cốt lõi để thu hút lưu lượng truy cập mà chúng ta cần hiểu, đó là điều hành các chi nhánh của Taobao . Với hoa hồng cao, các chi nhánh của Taobao được hướng dẫn mạnh mẽ để thúc đẩy và tăng doanh số. Lợi ích của các chi nhánh của Taobao là nó không chỉ có thể tăng doanh số trong trang web và cải thiện trọng số tìm kiếm và khuyến nghị, mà còn hình thành các quảng cáo hiển thị hiệu quả cao bên ngoài trang web (thanh toán CPS, ROI cao và có thể kiểm soát được). Điều này tạo ra một "mối quan hệ hiệp đồng" lặp đi lặp lại với các kênh nội dung, với một người thực hiện phổ biến và các giao dịch khác. Đối với các kênh riêng, thương hiệu đã không làm được nhiều, vì vậy tôi đã giành chiến thắng nhiều về nó. Nếu chúng tôi đã được trao quyền vận hành một số cộng đồng và tên miền tư nhân vào thời điểm đó, chúng tôi sẽ có thể hình thành một sức mạnh tổng hợp đầy đủ của "nền tảng giao dịch + nền tảng nội dung + công cụ miền riêng" trong khu vực địa phương do thương hiệu đưa ra. Người ta ước tính rằng GMV gia tăng có thể được tăng hơn 35%, đóng góp 30 triệu+ GMV trong tháng Sprint. Đối với các sự kiện ngoại tuyến , bạn có thể nói là đã đưa ra những ý tưởng mới, và một ngón tay cái lớn lên đến bộ phận tiếp thị. Đối với danh mục mỹ phẩm, cũng có một yếu tố tiếp thị rất "ổn định, chính xác và tàn nhẫn" "", "mời người phát ngôn đúng" . Người phát ngôn chính của thương hiệu: Ju Jingyi, được chọn rất chính xác. Ngay cả trong các tin nhắn riêng tư của tài khoản chính thức, người hâm mộ thường đặt câu hỏi như là tôi sẽ nhận được người phát ngôn miễn phí khi tôi mua một sản phẩm? Những câu hỏi này có vẻ vô lý nhưng rất ấm lòng và dễ thương. Có thể nói rằng nhóm mục tiêu chính của thương hiệu là người phát ngôn của nhóm người hâm mộ chính, và sự lựa chọn này rất chính xác. Sau đó, thương hiệu cũng chọn người phát ngôn cho một loạt sản phẩm khác. Cá nhân, tôi cảm thấy rằng hiệu ứng này còn tồi tệ hơn Ju Jingyi (so với các bình luận video của người phát ngôn, số lượng tương tác và khối lượng quan điểm). Tóm lại, để một thương hiệu trở nên phổ biến trên toàn bộ mạng lưới, nó phải là sự phối hợp và hợp tác của tiếp thị toàn kênh. Trong giai đoạn ban đầu, bạn có thể tập trung các tài nguyên để xây dựng hai kênh nội dung + kênh giao dịch với người dùng mục tiêu tập trung. Các kênh giao dịch sau đó có thể tập trung vào CPS (đặc biệt là quảng bá hoa hồng thuần túy ngoài trang web) để tạo ra một làn sóng phổ biến cơ bản trong và ngoài trang web và dựa vào khả năng cạnh tranh sản phẩm tuyệt vời để tạo ra chu kỳ tăng cường người dùng hạt giống. Một bức tranh tóm tắt: Cảm ơn bạn đã đọc đến cuối. Có tổng cộng 10968 từ. Rất ít người có sự kiên nhẫn để đọc tất cả. Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào, bạn có thể để lại một tin nhắn và giao tiếp bất cứ lúc nào. Nếu bạn thấy nó hữu ích, xin vui lòng chia sẻ nó. Viết cho tất cả mọi người và cũng cho bản thân tôi để tóm tắt. |
