Kể một trường hợp thực tế của một ngành công nghiệp dọc và nói về cách sử dụng trực tuyến để phát triển kinh doanh

Ngày nay, Internet phát triển ngày càng nhanh và làm thế nào để tích hợp nó vào các ngành dọc đã trở thành một bài toán khó đối với nhiều công ty. Vậy làm thế nào chúng ta có thể sử dụng các phương pháp trực tuyến của Internet để đạt được sự tăng trưởng và tăng doanh số hoặc quy mô người dùng? Bài viết này cung cấp phân tích chi tiết thông qua một trường hợp thực tế và cụ thể, được khuyến nghị cho độc giả có nhu cầu.

Khi tư vấn cho các công ty, các ông chủ đều quan tâm đến cùng một vấn đề: làm thế nào để sử dụng các phương pháp trực tuyến để đạt được sự tăng trưởng, tăng doanh số hoặc quy mô người dùng.

Trước khi thảo luận về cách thực hiện, chúng ta hãy làm rõ hai vấn đề:

1. Internet có thể giải quyết những vấn đề gì?
2. Làm thế nào để kết hợp Internet và các ngành dọc, và mô hình kinh doanh là gì?

Là một ông chủ, chỉ cần bạn suy nghĩ thấu đáo về hai vấn đề này thì sẽ không có vấn đề gì với định hướng chung của công ty. Ngay cả khi không làm tốt thì kết quả cũng không đến nỗi tệ.

Các vấn đề như chiến lược tăng trưởng, lối chơi nền tảng và vị trí quảng cáo đều có thể được giải quyết nhờ vào nhóm.

Đầu tiên, tôi sẽ kể cho bạn một trường hợp thực tế và cụ thể, sau đó trả lời hai câu hỏi của bạn.

Khi tôi đi du lịch ở Hải Nam, tôi đã đi xem bất động sản ở địa phương. Tôi thấy một người dẫn chương trình tên là Dachao trên Douyin đang nói về việc mua nhà ở Hải Nam. Tôi để lại số điện thoại của anh ấy và ngày hôm sau, một nhân viên bán hàng đã lái xe đến đưa chúng tôi đi xem nhà.

Nhìn chung, khi nói đến việc giúp người ngoài mua nhà ở Hải Nam, họ khá quen thuộc với việc thu hút và chuyển đổi khách hàng trực tuyến.

(1) Toàn bộ quá trình như sau

Người dẫn chương trình nói về bất động sản Hải Nam trên chương trình phát sóng trực tiếp Douyin và hướng dẫn người dùng để lại số điện thoại. Sau khi nhận cuộc gọi, bộ phận dịch vụ khách hàng sẽ lọc ra những khách hàng tiềm năng không đáng tin cậy, sau đó đánh dấu họ dựa trên các yếu tố như ngân sách và vị trí mục tiêu, rồi phân công họ cho bộ phận bán hàng. Để phân biệt, vai trò này sẽ được gọi là “người trung gian” bên dưới.

Người môi giới sẽ liên hệ với khách hàng để xem nhà ngoại tuyến, thường là phải đến thăm nhiều bất động sản trong cả ngày.

Sau khi chọn được bất động sản, nhân viên bán bất động sản sẽ đưa ra báo giá trước, sau đó đại lý sẽ đưa ra báo giá thấp hơn. Sau khi giao dịch hoàn tất, người môi giới sẽ nhận được hoa hồng. Và nếu bạn kết bạn với khách hàng, khả năng mua hàng lần sau sẽ cao hơn.

(2) Công ty này làm gì?

Công ty có hai ông chủ, một trong số đó là Dachao, người bản xứ Đông Bắc Trung Quốc. Lúc đầu, ông làm việc tại công ty bất động sản Hải Nam ở vùng Đông Bắc, sau đó chuyển công ty đến Tam Á.

Sau khi phát trực tiếp ra mắt, chúng tôi bắt đầu cung cấp dịch vụ môi giới bất động sản ngoại tuyến và hợp tác sâu rộng với các bất động sản địa phương. Công ty hiện có hơn 100 nhân viên, trong đó có hơn 70 nhân viên bán hàng.

Khi nói đến việc thu hút khách hàng trên Douyin, họ là người giỏi nhất ở Tam Á.

Tổng cộng có hơn 300 ngôi nhà được bán trong dịp Tết Nguyên đán, trung bình mỗi cửa hàng bán được 5 ngôi nhà. Nhân viên bán hàng có thể kiếm được 5.000 cho mỗi bộ sản phẩm bán được. Họ kiếm được nhiều tiền hơn các nhà phát triển bất động sản từ việc bán bất động sản, những người kiếm được từ hai đến ba nghìn đô la cho mỗi căn hộ.

Sự khác biệt cốt lõi giữa việc bán bất động sản của các chủ đầu tư và các đại lý bất động sản của các công ty lớn là bên trước tập trung vào các tòa nhà và xoay quanh các tòa nhà, trong khi bên sau tập trung vào khách hàng và xoay quanh khách hàng. Do đó, các chủ đầu tư có thể bán nhà hiệu quả chỉ bằng cách tiếp đón khách hàng tại trung tâm bán hàng và tiếp nhận thêm nhiều khách hàng hơn trong một ngày. Đội ngũ bán hàng của công ty Dachao sẽ đưa khách hàng đi xem N bất động sản và dành trọn một ngày cho một khách hàng.

Ưu điểm của Công ty Dachao là có nguồn khách hàng tiềm năng và sẽ có nhu cầu mua hàng lặp lại.

Người ngoài có thể mua nhà ở Hải Nam phải có giá trị tài sản ròng hàng chục triệu đô la và có khả năng mua đi mua lại nhiều lần. Ví dụ, ở Bắc Hải, Quảng Tây, họ dễ dàng mua được những ngôi nhà có giá hàng trăm ngàn nhân dân tệ, và tất cả đều do các đại lý của Công ty Đại Siêu đưa đến đó.

(3) Tại sao không sử dụng Lianjia hoặc Woaiwojia?

Nếu bạn mua hoặc bán bất động sản ở Bắc Kinh, bạn thường sẽ tìm đến một công ty môi giới bất động sản lớn và đến tận cửa hàng để được tư vấn trực tiếp. Các đại lý này cũng dựa vào các mối quan hệ lâu dài với bất động sản và khách hàng để có thêm thông tin và cung cấp dịch vụ và doanh số tốt.

Nhưng tình hình ở Hải Nam lại khác, có một hiện tượng đặc biệt thú vị.

Hầu hết những người mua nhà ở Hải Nam đều đến từ nơi khác nên họ chỉ có thể tìm kiếm thông tin về việc mua nhà thông qua các phương pháp trực tuyến như tìm kiếm trên Baidu và Douyin. Mô hình kinh doanh này phù hợp hơn với các công ty vừa và nhỏ như Dachao, có quy mô nhỏ nhưng có lợi thế ở một số khía cạnh nhất định (như phát trực tiếp).

Có thể hiểu rằng việc mua nhà tại Hải Nam được chia thành hai giai đoạn: tư vấn trực tuyến và xem nhà và giao dịch trực tiếp.

(4) Tại sao các nhà phát triển không thể tự mình làm điều đó?

Trong chuỗi này, Công ty Dachao đóng vai trò trung gian giữa khách hàng và nhà phát triển. Chúng tôi không chỉ kiếm được chênh lệch giá mà còn cải thiện đáng kể hiệu quả giao dịch.

Vậy tại sao các nhà phát triển không thể tự tạo ra một nhân vật như Dachao? Bởi vì hiệu suất quá thấp.

Lý do rất đơn giản. Dachao phục vụ khách hàng mua nhà và có thể giới thiệu cho mỗi khách hàng 5-6 bất động sản. Nhà phát triển chỉ có thể bán một trong những bất động sản của mình.

Nếu bạn thu hút khách hàng trực tuyến như Dachao, vì có ít SKU nên tỷ lệ chuyển đổi sẽ rất thấp và chi phí sẽ rất cao. Đây là vấn đề về định vị doanh nghiệp và cũng là vấn đề về hiệu quả do số lượng SKU mang lại.

(5) Dachao thu hút khách hàng trực tuyến bằng cách nào?

Giống như các ngành công nghiệp truyền thống khác sử dụng logic trực tuyến, nó chủ yếu sử dụng các nền tảng tìm kiếm và video ngắn, còn những nền tảng khác là luồng thông tin như Toutiao hoặc các sản phẩm công cụ như trình duyệt.

Chúng tôi chủ yếu nói về tìm kiếm và video ngắn.

1. Tìm kiếm, đó là Baidu SEM

Kênh này chính xác nhất và có tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất. Bởi vì người dùng chủ động tìm kiếm và có nhu cầu rõ ràng.

Trước đây, các trang web bất động sản này sẽ thu thập thông tin cá nhân của người dùng. Ví dụ, sau khi tôi nhấp vào một trang web bất động sản từ mục tìm kiếm, mà không cần bất kỳ thao tác nào khác và không cần đăng nhập vào Baidu, trang web này vẫn có thể lấy được số điện thoại di động, vị trí và các thông tin khác của tôi và gọi cho tôi.

Sau đó, do có nhiều khiếu nại nên nó ít được sử dụng. Nhưng về mặt kỹ thuật thì chắc chắn là khả thi, chỉ là vấn đề độ chính xác.

Khi thực hiện SEM, các công ty lớn sẽ gặp phải một số "sự cạnh tranh liên ngành".

Ví dụ, các thương hiệu bán hàng xa xỉ ở Hải Nam nhắm đến những người bên ngoài đến Hải Nam để du lịch và có khả năng mua hàng. Do đó, các siêu thị sẽ cố tình tránh giờ ra mắt của các thương gia hàng xa xỉ này và chọn quảng cáo vào lúc 9 giờ sáng và sau 8 giờ tối, v.v., điều này giúp giảm chi phí thu hút khách hàng.

2. Nền tảng video ngắn, chủ yếu là TikTok

Kênh này có vẻ rất có lợi nhuận và hiệu quả đối với người dẫn chương trình, nhưng thực tế nó khó hơn nhiều so với SEM và có chu kỳ dài hơn. Chỉ là Dachao và nhóm của anh ấy đã xây dựng tài khoản trước nên việc thảo luận về chuyển đổi trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Điều bạn cần biết là việc xây dựng lượng người theo dõi tài khoản và phát trực tiếp hiệu quả khó hơn nhiều so với việc chuyển đổi.

Sau khi nói về kênh, chúng ta hãy nói về tỷ lệ chuyển đổi khách hàng và chi phí.

Chi phí để có được khách hàng trực tuyến là 100 nhân dân tệ và định nghĩa của việc có được khách hàng tiềm năng là khách hàng tiềm năng hiệu quả. Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng hợp lệ thành giao dịch cuối cùng là 5%, phù hợp với kiến ​​thức phổ biến.

Ví dụ, trong số 100 khách hàng tiềm năng hợp lệ, sẽ có 20 người giới thiệu ngôi nhà. Trong số 20 lượt xem, sẽ có 4-5 lượt bán được, vì vậy tỷ lệ chuyển đổi là 5%. Đây là cách tính toán.

Ngoài ra, họ còn có một số phương pháp tiếp thị như mua theo nhóm.

Thu thập những khách hàng có nhu cầu tương tự, sau đó thương lượng mức chiết khấu thấp với những bất động sản tương ứng. Bằng cách này, khách hàng có thể mua được giá rẻ hơn và Công ty Dachao, với vai trò là đơn vị trung gian, cũng được hưởng lợi từ sự chênh lệch này.

Trên đây là toàn bộ tình hình của vụ án này.

Có rất nhiều thông tin chi tiết có thể giúp chúng ta hiểu rõ hơn. Điều có giá trị hơn là trường hợp này có tính đại diện.

Nhiều ngành công nghiệp dọc có được khách hàng trực tuyến và một trong những mô hình quan trọng là Công ty Dachao. Trực tuyến là về việc thu thập thông tin và xây dựng lòng tin, trong khi ngoại tuyến là về việc chuyển đổi và giao dịch.

Chìa khóa trong vấn đề này không chỉ là chơi trực tuyến mà còn phải tích hợp các nguồn lực ngoại tuyến để mở ra một vòng khép kín của toàn bộ liên kết.

Bây giờ vụ án đã kết thúc, chúng ta hãy trả lời hai câu hỏi ở đầu bài viết:

01 Internet giải quyết vấn đề về hiệu quả và sự tin cậy

Công ty Dachao sử dụng Douyin để phát trực tiếp, trước tiên giải quyết vấn đề người ngoài có thể lấy được thông tin bất động sản Hải Nam mà không cần phải ra khỏi nhà. Hơn nữa, phát trực tiếp, là nội dung có tính tương tác cao và tức thời, hiệu quả hơn trong việc thu thập thông tin so với phương tiện truyền thống.

Ví dụ, Dachao liên tục trả lời các câu hỏi trong phần bình luận trong phòng phát sóng trực tiếp, chẳng hạn như khí hậu ở Lăng Thủy thế nào? Giá nhà ở Tam Á có tiếp tục tăng không?

Thứ hai, rất khó khăn và tốn kém để khiến người mua nhà tin tưởng vào một đại lý bất động sản.

Chúng ta có thể thấy rằng các công ty trung gian như Lianjia đã tích cực cung cấp dịch vụ cho cư dân cộng đồng, với mục tiêu thiết lập mối quan hệ tin cậy lâu dài. Thật khó để có được lòng tin theo cách này ở một nơi xa lạ.

Phát trực tiếp là phương tiện mới để tạo dựng lòng tin, vì nội dung tức thời, chân thực và liên tục sẽ khiến người dùng cảm thấy tin tưởng và bù đắp cho việc thiếu liên lạc ngoại tuyến.

02 Thiết kế chuỗi công nghiệp Internet + ngành dọc và tìm vai trò của riêng bạn

Trước khi nền tảng video ngắn phát triển, người ngoài chỉ có thể dựa vào tìm kiếm hoặc cổng thông tin bất động sản để xem nhà ở Hải Nam. Không có cơ hội tương tác và ngưỡng nhận thức tương đối cao.

Với các nền tảng như Douyin, các công ty như Dachao đã thiết kế một chuỗi công nghiệp hoàn chỉnh: phát sóng trực tiếp → lưu trữ thông tin → theo dõi qua điện thoại → xem ngoại tuyến → giao dịch.

Quan trọng hơn, hãy tìm ra vai trò và giá trị của bạn trong chuỗi này.

Vai trò của họ là thu hút khách hàng trực tuyến và đóng vai trò trung gian. Chúng tôi có mối quan hệ hợp tác cả chiều ngược lại và chiều xuôi với các nhà phát triển bất động sản. Chúng tôi sẽ không làm bất cứ điều gì quá nặng nhọc, và chúng tôi cũng không có đủ sức để làm như vậy.

Giá trị là nhóm lưu lượng truy cập. Với lượng khách hàng tiềm năng lớn, bạn có thể kết nối với các nhà phát triển bất động sản và có được nguồn lực tốt hơn. Trên thực tế, phần lớn khách hàng của các dự án bất động sản tại địa phương đều do các đại lý như Dachao giới thiệu, nếu không sẽ không được chấp nhận.

Hai câu hỏi này đã được trả lời.

Vậy trường hợp này trong ngành bất động sản có thể giúp gì cho các ông chủ trong các ngành khác? Tất nhiên là có điểm chung.

Sau đây là một số gợi ý dành cho các ông chủ muốn làm tốt công việc trực tuyến hoặc cách suy nghĩ về vấn đề này:

1. Đừng vội vàng bắt đầu, trước tiên hãy suy nghĩ rõ ràng về cách tích hợp Internet + ngành của riêng bạn

Nhiều ông chủ bắt đầu thảo luận chi tiết ngay lập tức. Tôi nên sử dụng Douyin hay Xiaohongshu, tôi nên quảng bá một sản phẩm hit hay quảng bá một cái gì đó mới... Chúng ta hãy gác những câu hỏi này sang một bên và trước tiên hãy trả lời hai câu hỏi mà tôi đã nêu ra ở đầu bài viết.

Tìm điểm khởi đầu để sử dụng Internet, sau đó thiết kế chuỗi tích hợp và cuối cùng xem xét các chi tiết.

Các trường hợp đều đã được làm sẵn. Tôi đã thấy nhiều ngành hoạt động rất tốt, chẳng hạn như tư vấn pháp lý, tư vấn tình cảm, v.v. Tôi sẽ không trình bày chi tiết về chúng do giới hạn về khuôn khổ.

2. Trò chơi trực tuyến cũng tương tự, trò chơi nào phù hợp với đặc điểm ngành của bạn thì sẽ là trò chơi phù hợp nhất.

Chọn một số nhà cung cấp dịch vụ tốt nhất để hướng dẫn bạn cách sử dụng Douyin, Kuaishou, Video Account và Xiaohongshu, cách chơi ở miền riêng tư và cách xây dựng hệ thống. Bạn sẽ thấy rằng đây tất nhiên là một vấn đề rất chuyên nghiệp, nhưng nếu bạn xem xét nó một cách trừu tượng thì về cơ bản chúng cũng giống nhau.

Tôi không có ý nói vấn đề này đơn giản.

Điều tôi muốn nói là khó khăn của vấn đề này nằm ở việc tích hợp nó vào cách tiếp cận ngành của mỗi người. Giống như việc cấy ghép nội tạng, nó phải phù hợp với hệ thống nội tạng bản địa của cơ thể.

Do đó, chìa khóa nằm ở sự tích hợp, trong chuỗi công nghiệp Internet + bản thân ngành công nghiệp, đó là điều mà ông chủ phải xây dựng trước tiên.

Trên đây là toàn văn. Tôi hy vọng nó sẽ truyền cảm hứng cho mọi người.

Tác giả: Hàn Húc

Nguồn: Tài khoản công khai WeChat "Nhật ký công tác của Chiến dịch Chó nghiệp vụ (ID: yunyingriji)"