Năm bán hàng phát trực tiếp của tôi: Sự phức tạp và lo lắng là chuẩn mực, và người hâm mộ là "niềm tin" lớn nhất của người dẫn chương trình

Trong hai năm trở lại đây, bán hàng trực tiếp không chỉ trở thành xu hướng mà còn là một trong số ít ngành phát triển ngược với xu hướng trong thời kỳ dịch bệnh. Ngành thương mại điện tử phát trực tiếp sẽ có xu hướng gì trong tương lai? Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu được câu chuyện của những người dẫn chương trình bán hàng và cung cấp thông tin chi tiết về hướng đi tương lai của ngành phát trực tiếp. Đừng bỏ lỡ nhé.

Được thúc đẩy bởi hiệu ứng giàu có của những người nổi tiếng hàng đầu như Lý Giai Kỳ và La Vĩnh Hạo, ngày càng có nhiều người bắt đầu đổ xô vào ngành này, không chỉ bao gồm các doanh nhân và người nổi tiếng xuyên biên giới mà còn có cả một số lượng lớn người dân thường.

Là “cầu nối” kết nối người tiêu dùng và doanh nghiệp, những người phát trực tiếp bán hàng chắc chắn đã thu hút được sự chú ý của mọi người. Dưới sự chú ý, những người dẫn chương trình phát trực tiếp này đã trải qua những gì trong năm qua? Với câu hỏi này, Claure đã trò chuyện với bốn người dẫn chương trình phát trực tiếp.

Một số người trong số họ là người dẫn chương trình mới, bắt đầu với vai trò là người dẫn chương trình bán thời gian rồi sau đó chính thức bước vào ngành; một số là doanh nhân chuyển từ blogger du lịch sang người dẫn chương trình phát trực tiếp; một số là chuyên gia hướng dẫn mua sắm có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phát trực tiếp; và một số là bà mẹ của hai đứa trẻ với 6 năm kinh nghiệm trong việc lựa chọn sản phẩm cho các công ty MCN.

Thông qua câu chuyện của họ, chúng tôi hy vọng có thể giúp độc giả hiểu sâu hơn về nhóm người dẫn chương trình thương mại điện tử phát trực tiếp và thấy được ngành thương mại điện tử phát trực tiếp thực tế nhất có thể.

1. "Tận hưởng cảm giác phấn khích khi kiếm tiền trong cuộc thi nội bộ" Kết bạn, người dẫn chương trình mới Yuxin

1. Vào ngành ngay sau khi tốt nghiệp

Sau khi tốt nghiệp cao học vào năm 2021, Yuxin, chuyên ngành phát thanh và dẫn chương trình, đã không bước chân vào các phương tiện truyền thông truyền thống như phát thanh và truyền hình như các bạn cùng lớp. Thay vào đó, cô đã chọn ngành phát trực tiếp và trở thành người dẫn chương trình phát trực tiếp.

Cô vẫn còn nhớ trải nghiệm của mình khi mới vào nghề. Trong khi làm người dẫn chương trình bán thời gian cho thương hiệu thể thao Under Armour, Yuxin đã nhận được lời mời từ chương trình "Make Friends". Người phụ trách hỏi cô ấy có muốn tham gia "Kết bạn" không. Toàn bộ quá trình giao tiếp diễn ra suôn sẻ và Yuxin quyết định tham gia "Kết bạn".

Địa điểm rộng rãi, bối cảnh cao cấp, thiết bị phát sóng trực tiếp tiên tiến... môi trường phát sóng trực tiếp cao cấp khiến Yuxin sửng sốt, vì nó rất giống với trường quay tổ chức tiệc tối quy mô lớn khi cô còn làm người dẫn chương trình tại một đài truyền hình. Ý nghĩ “muốn ở lại” ngay lập tức trở nên mạnh mẽ.

Sau buổi phát sóng thử nghiệm ngắn 15 phút, khoảng 5-8 người bạn trong nhóm WeChat gồm hơn 2.000 người của Yuxin đã gửi tin nhắn riêng nói rằng họ đã nhìn thấy cô, điều này khiến cô thực sự cảm nhận được sức ảnh hưởng của các công ty thương mại điện tử phát trực tiếp hàng đầu.

Yuxin cho biết, quá trình đào tạo những người mới tham gia "Kết bạn" chủ yếu bắt đầu từ việc phát sóng các chương trình đêm và lượng người xem thấp của các chương trình đêm là một vấn đề mà cô phải đối mặt. Trong điều kiện bình thường, số lượng người trực tuyến trong phòng phát sóng trực tiếp sau 12 giờ trưa là khoảng 3.000 người, còn sau 1 giờ sáng, con số này về cơ bản chỉ còn dưới 2.000 người.

Giá thấp và lợi ích là những phương tiện thiết yếu để "thu hút lưu lượng truy cập" vào các phòng phát sóng trực tiếp. Vào những ngày đầu phát trực tiếp, Yuxin đã sử dụng một đôi tất một đô la để tăng lượng người xem sau 1 giờ lên sáu hoặc bảy nghìn người, điều này đã để lại ấn tượng sâu sắc cho cô.

"Chỉ mất một đô la để vận chuyển đến nhà bạn, và bạn có thể trả lại nếu bạn không thích", "Nếu mọi người chú ý, tôi sẽ đặt thêm vài đơn hàng nữa", "Nếu số lượng người xem đạt 6.000, tôi sẽ đặt thêm 200 đơn hàng nữa cho bạn". Chính bằng những lời như vậy, Vu Hân đã từng bước dẫn dắt khán giả đột phá dữ liệu phát sóng trực tiếp trước đó. Yu Xin thẳng thắn nói: "Bây giờ tôi cảm thấy thành tích này đáng để khoe khoang với người khác."

Những nỗ lực cá nhân của Yuxin cộng với sự hỗ trợ của tổ chức cũng đã giúp cô kiếm được một mức lương đáng kể. So với mức lương hàng tháng của các bạn cùng lớp là khoảng 10.000 nhân dân tệ, hiện tại Yuxin có thể kiếm được gấp 5, 6 lần hoặc thậm chí nhiều hơn.

2. Tìm thấy niềm vui trong sự thoái hóa

Sau khi làm việc được khoảng 7 tháng, Yuxin đã quen với quy trình này. Cô đến hiện trường trước khoảng một giờ để trang điểm, thảo luận về sản phẩm với giáo viên lựa chọn sản phẩm và nhịp điệu phát sóng trực tiếp với ca phẫu thuật. Sau một chương trình phát sóng trực tiếp bình thường kéo dài 3 hoặc 4 giờ, cô ấy sẽ dành khoảng nửa giờ để xem lại chương trình phát sóng. Trong quá trình này, Yuxin cũng đã tìm ra ba hạng mục chính mà cô thành thạo: làm đẹp, quần áo và sản phẩm cho bà mẹ và trẻ em.

Mối liên hệ của Yuxin với nhóm bà mẹ và trẻ sơ sinh bắt nguồn từ một tai nạn. Vào thời điểm đó, người dẫn chương trình phụ trách chuyên mục bà mẹ và trẻ sơ sinh không thể đến hiện trường vì lý do sức khỏe. Người phụ trách quyết định cho cô thử sức dựa trên thành tích trước đây của Yuxin. Trong quá trình tương tác với loạt đạn, Yuxin nhận thấy nụ cười thân thiện của mình có thể dễ dàng mang lại cảm giác tin tưởng cho khán giả. Sau một lần phát sóng, cô quyết định đưa nội dung về bà mẹ và trẻ sơ sinh vào danh mục chính của mình.

Nói chung, cuộc sống của một người dẫn chương trình không hề dễ dàng và được trả lương cao như người ngoài nhìn thấy. Họ thường phải chịu áp lực tâm lý rất lớn, đó chính là “cái giá” phải trả khi làm công việc này. Yu Xin đã đích thân trải qua loại “sụp đổ” này.

Ví dụ, các sản phẩm dành cho bà mẹ và trẻ sơ sinh thường được phát trực tiếp từ 6 giờ sáng đến 9 giờ sáng, vì vậy Yuxin cần phải dậy lúc 4 giờ sáng để chuẩn bị cho việc này. "Tôi cảm thấy căng thẳng về mặt tâm lý khi nghĩ đến việc phải dậy sớm như vậy. Ngay cả khi tôi cảm thấy rất buồn ngủ vào ban đêm, tôi vẫn không thể ngủ được. Thật sự rất bực bội", Yuxin nói.

Ngoài ra, việc hợp tác với những người dẫn chương trình khác cũng là điều khiến Yuxin bối rối lúc này, bởi vì cô là người đã quen với việc tự mình điều khiển nhịp độ phát sóng trực tiếp. Trong quá trình hợp tác với một số người dẫn chương trình kỳ cựu, cô không dám bày tỏ ý tưởng của mình quá nhiều vì sợ sẽ làm phiền người khác.

Yuxin nói: "Điều này có thể khiến tôi trở thành vai phụ, mà tôi thì không thích tình huống này cho lắm." Do đó, việc tìm ra vị trí của riêng mình khi hợp tác với những người dẫn chương trình kỳ cựu có thể là hướng đi cho những nỗ lực trong tương lai của cô.

Mặc dù chưa vào nghề lâu nhưng tâm lý của Yuxin đã thay đổi rất nhiều. "Cảm giác kính sợ" là cảm giác trực tiếp nhất của cô về công việc này hiện nay.

Trước khi vào nghề, Yuxin nghĩ rằng tiêu chuẩn để trở thành người dẫn chương trình tương đối thấp, nội dung công việc cũng tương đối đơn giản. Ngoài ra, cô còn có kinh nghiệm làm tiếp viên nên cô cảm thấy mình có thể dễ dàng đảm nhiệm công việc này. Nhưng sau khi làm việc thực tế, cô nhận ra rằng ngoại hình, giọng nói... chỉ là những tiêu chuẩn cơ bản của một người dẫn chương trình, "Công việc này đòi hỏi phải dành thời gian và công sức để học hỏi thì mới có thể làm tốt hơn". Đặc biệt khi nhìn thấy một số tiền bối xuất sắc trong tổ chức vẫn đang làm việc rất chăm chỉ, điều này đã truyền cảm hứng cho cô ấy tiếp tục tiến về phía trước.

Ngoài vai trò là người dẫn chương trình, Yuxin còn là người sáng tạo video ngắn. Thuộc tính tài khoản của cô ấy giống như một blogger làm đẹp và khả năng thanh toán của cô ấy tương đối yếu. Do đó, cô ấy hy vọng có thể thêm một số hành động cải thiện trong tương lai để hiện thực hóa mục tiêu kiếm tiền từ tài khoản. Cây chủ cũng cần có khả năng trồng cỏ. Đây là một việc bổ sung cho cô ấy và cũng là trọng tâm chính của cô ấy trong tương lai.

Khi ngày càng có nhiều người bước vào ngành này, Yuxin cảm nhận rõ ràng rằng vị trí người dẫn chương trình đang ngày càng trở nên cạnh tranh hơn. Câu trả lời của cô ấy là tìm những danh mục mà cô ấy vẫn thấy hứng thú, đồng thời chăm sóc sức khỏe của bản thân để đảm bảo sự phát triển lâu dài. Tóm lại, cô ấy thích "cảm giác phấn khích khi kiếm được tiền trong cuộc cạnh tranh nội bộ".

2. "Lo lắng là bình thường, và nhóm thúc đẩy tôi tiến về phía trước" Blogger du lịch chuyển sang live streamer Xiao Xiaosha

1. Chi phí chuyển từ video ngắn sang bán sản phẩm

Năm 2016, Xiao Xiaosha đã nghỉ học và bắt đầu hành trình tự giới thiệu bản thân. Ban đầu, nó xuất bản các ghi chú du lịch trên các nền tảng hướng dẫn du lịch như Ctrip và Mafengwo, sau đó bắt đầu chuyển sang Weibo và Weibo. Vào năm 2017, những video ngắn đã được công chúng biết đến. Xiao Xiaosha, một blogger du lịch, đã tham gia một nền tảng video vào cuối năm 2017 với thái độ muốn thử sức.

Video "Mặc gì khi đi Dubai" là video đầu tiên của Xiao Xiaosha trên nền tảng video ngắn. Cô ấy liên tục nhận được thông báo ngay khi xuống máy bay. Nội dung này đã trực tiếp giúp cô tăng số lượng người hâm mộ từ khoảng 500 lên hàng chục nghìn. Điều này khiến cô ngạc nhiên và cũng khiến cô thấy được tiềm năng của video ngắn, vì vậy cô bắt đầu liên tục cập nhật trên nền tảng video ngắn.

Từ đầu năm 2018 đến năm 2019, tài khoản đã trải qua giai đoạn bùng nổ và giai đoạn ổn định. Trong thời gian này, tài khoản đã tạo ra một video phổ biến với hơn 2 triệu lượt thích và cũng tăng số người theo dõi tài khoản lên một triệu. Đến cuối năm 2019, tài khoản đã có sáu triệu người theo dõi.

Đầu năm 2020, dịch bệnh đã làm gián đoạn kế hoạch làm việc ban đầu của Tiểu Tiểu Sa. Cô chỉ ra ngoài ba lần trong cả tháng 2 và tất cả đều để mua nhu yếu phẩm hàng ngày. Điều này rất khác so với chuyến bay vòng quanh thế giới của cô trong suốt một tháng trước đây.

Vì công việc không thể tiến triển bình thường nên Tiểu Tiểu Sa cũng trở nên nhàn rỗi, đây lại trở thành cơ hội để cô chuyển sang hình thức phát trực tiếp và bán hàng. Ban đầu, cô, chồng và trợ lý đang chuẩn bị cho chương trình bán hàng phát trực tiếp. Tuy nhiên, cô không có kinh nghiệm liên quan hoặc dữ liệu bán hàng phát trực tiếp để chứng minh nên gặp khó khăn trong việc liên hệ với các thương hiệu để lấy hàng. Ngoài ra, toàn bộ quá trình từ lựa chọn sản phẩm đến sản xuất nội dung và hoạt động phát trực tiếp đều cần phải được cả ba người hoàn thành. Việc thiếu nhân lực và không quen với quy trình khiến cho việc khởi nghiệp ban đầu của cô gặp nhiều khó khăn.

Trong quá trình khám phá từng bước, những mâu thuẫn trong quá trình chuyển đổi từ nhóm nội dung du lịch sang nhóm thương mại điện tử phát trực tiếp cũng đã được bộc lộ. Không phải ai cũng có thể thích nghi với nhịp độ làm việc của thương mại điện tử phát trực tiếp, điều này trực tiếp dẫn đến việc mất đi một số nhân viên. Việc tuyển dụng nhân sự trở thành một vấn đề lớn khiến cô lo lắng.

Vì tài khoản đã được chuyển thành một doanh nghiệp phát trực tiếp nên việc mất đi một số người hâm mộ trở thành một "cái giá" phải trả. Cùng lúc đó, Tiểu Tiểu Sa cũng có thêm một số người hâm mộ thương mại điện tử mới. "Đây là một quá trình lành tính, vì phát trực tiếp không đòi hỏi lượng người hâm mộ lớn và nhóm người dùng chính xác mới là điều quan trọng hơn."

Nhờ tình yêu dành cho thời trang và logic lựa chọn sản phẩm đúc kết từ nhiều năm mua sắm quần áo, Xiao Xiaosha tập trung vào danh mục quần áo trong phòng phát sóng trực tiếp của mình, điều này cũng giúp chân dung người hâm mộ của cô dần rõ nét hơn.

Cô ấy cũng đã biến chiếc áo khoác cổ điển hiệu 801 trị giá một nghìn nhân dân tệ thành hit trong phòng phát sóng trực tiếp. Bằng cách phổ biến khoa học đến người dùng và cho thấy nó sẽ trông như thế nào trên những người mẫu có hình dáng cơ thể khác nhau, Xiao Xiaosha đã bán được gần 20.000 đơn hàng chỉ trong một ngày và doanh số bán hàng trong phòng phát sóng trực tiếp đã vượt quá 10 triệu.

Nhờ những thành tích trong hạng mục trang phục, Xiao Xiaosha đã được vinh danh là "Người quảng bá xu hướng thời trang" của một nền tảng video ngắn trong hai năm liên tiếp và áo khoác cũng trở thành nhãn hiệu nổi bật trong phòng phát sóng trực tiếp của cô. Nhưng đằng sau những kết quả tuyệt vời đó, cô cũng thừa nhận rằng nỗi lo lắng về giao thông luôn đi kèm với cô.

2. Phát trực tiếp khi đang mang thai, nhóm đã thúc đẩy tôi tiến về phía trước

Điều trực tiếp nhất là số lượng người xem trong phòng phát sóng trực tiếp và bảng xếp hạng doanh số theo thời gian thực đã trở thành "phong vũ biểu" đo lường tâm trạng của cô. Nếu Tiểu Tiểu Sa thấy dữ liệu trong phòng phát sóng trực tiếp giảm, cô ấy sẽ ngay lập tức thực hiện các điều chỉnh tương ứng và sử dụng sản phẩm tạo lưu lượng truy cập một đô la để thúc đẩy sự phổ biến của phòng phát sóng trực tiếp.

Không giống như hầu hết các phòng phát sóng trực tiếp sử dụng phương pháp "sáu chai Coke với giá một đô la" để thu hút lượt truy cập, Xiao Xiaosha sử dụng một số trâm cài từ thương hiệu quần áo của riêng mình, điều mà cô khá tự hào: "Chúng không chỉ thu hút lượt truy cập mà những chiếc trâm cài này còn có thể đóng vai trò là nguồn thu hút lượt truy cập cho các sản phẩm tiếp theo."

Trong ba năm kể từ khi chuyển sang làm người dẫn chương trình phát trực tiếp, Tiểu Tiểu Sa hầu như dành mọi ngày nghỉ trong phòng phát trực tiếp. Một trong những sự kiện diễn ra trong phòng mừng sinh nhật của cô ấy sẽ là kỷ niệm khó quên đối với cô ấy.

Ngày hôm đó, cô đã ra mắt hai sản phẩm chăm sóc da là SK-II Fairy Water và Estee Lauder Advanced Night Repair trên phòng phát sóng trực tiếp với mức hoa hồng là 0 đồng. Nhiều người dùng đã đến để hưởng lợi ích này, nhưng có một câu nói của cô đã bị hệ thống đánh giá là vi phạm nên chiếc xe màu vàng trong phòng phát sóng trực tiếp đã buộc phải rời đi.

Một mặt, số lượng người xem tiếp tục tăng, mặt khác, người dùng liên tục gửi những câu hỏi như "Bạn có đang thực hiện chiến dịch tiếp thị gây đói không?" và "Tại sao nó vẫn chưa được rao bán?" Cô nhanh chóng hiểu ra tình hình và xin lỗi khán giả trong phòng phát sóng trực tiếp, nhưng vì đường truyền không thể hoạt động trở lại trong một thời gian ngắn nên cô đã kết thúc buổi phát sóng trực tiếp trong nước mắt.

Hiện tại, Xiao Xiaosha đang mang thai ở tháng thứ bảy, vẫn duy trì thói quen làm việc sáu ngày một tuần, nhưng sự khó chịu do phải đứng trong thời gian dài buộc cô phải rút ngắn thời lượng phát sóng trực tiếp. "Lúc đỉnh cao, tôi có thể phát sóng gần 16 tiếng một ngày, và cổ họng tôi gần như không thể nói được khi tôi ngừng phát sóng. Nhưng bây giờ tôi chỉ có thể phát sóng tối đa 5 hoặc 6 tiếng", Xiao Xiaosha nói. Việc hướng dẫn những người dẫn chương trình mới đằng sau hậu trường dần trở thành trọng tâm trong công việc hiện tại của cô.

Một số người cho rằng việc kiên trì phát trực tiếp khi đang mang thai là một câu chuyện truyền cảm hứng, nhưng cũng có những người cho rằng việc này chỉ vì tiền và không quan tâm đến sức khỏe của bản thân.

Nhưng đối với Xiao Xiaosha, việc trở thành một live streamer còn hơn cả những gì thế giới bên ngoài nhìn thấy. Đội ngũ khoảng 160 người đứng sau cô khiến cho danh tính này trở nên có ý nghĩa hơn. "Nếu tôi rút lui bình an vô sự, GMV có đủ trang trải chi phí hoạt động hàng ngày của công ty không?", "Làm sao tôi có thể trả lương và thưởng cho nhân viên một cách ổn định để đảm bảo an ninh việc làm cho họ?"...

Ngoài việc cân nhắc đến lợi ích của công ty, việc phát trực tiếp để bán hàng trong thời gian mang thai cũng là cách để Tiểu Tiểu Sa giữ được thái độ tích cực. Cô ấy không muốn dừng lại và để nhiều năm làm việc chăm chỉ trở nên vô ích chỉ vì việc mang thai. Thay vào đó, cô muốn tiếp tục phát triển sự nghiệp chuyên môn của mình và trở thành tấm gương cho đứa con chưa chào đời của mình.

3. “Mệt mỏi là cảm giác sâu sắc nhất sau khi vào ngành, và tăng trưởng nhanh dưới cường độ cao”

1. Kết nối liền mạch giữa việc bán sản phẩm và việc ngủ bù

Sau khi tốt nghiệp đại học, Guangguang trở thành người dẫn chương trình mua sắm trên truyền hình. Sau đó, khi người tiêu dùng bật TV ngày càng ít hơn, Guangguang, người đã làm việc được 8 hoặc 9 năm, bắt đầu thay đổi. Vào thời điểm đó, việc phát trực tiếp hàng hóa đang dần trở nên phổ biến và phát trực tiếp hàng hóa có hình thức tương tự như mua sắm trên TV. Quang Quang bắt kịp xu hướng thời đại, bước vào ngành phát trực tiếp với hàng hóa và trở thành người dẫn chương trình phát trực tiếp.

"Mệt mỏi" là cảm giác của Quang Quang sau khi chuyển sang làm người dẫn chương trình phát trực tiếp, điều này thể hiện qua thời gian làm việc kéo dài. Thông thường, Guangguang sẽ thức dậy vào khoảng 10 giờ sáng, sau khi rửa mặt nhanh, anh sẽ đi thẳng đến công ty.

Sau khi đến công ty, công việc trước khi phát sóng của anh bao gồm duyệt các tấm thiệp cầm tay có ghi các điểm bán sản phẩm, thảo luận về sản phẩm với các thương hiệu và trang điểm. Sau khi hoàn tất chuỗi quy trình này, Quang Quang sẽ lên sóng vào khoảng 4 giờ chiều và tiếp tục cho đến 12 giờ đêm.

Trong thời gian quảng bá cho Double Eleven, thói quen của Quang Quang là đi làm sớm hơn và về muộn hơn. Vào thời điểm bận rộn nhất trong ngày, anh chỉ có khoảng bốn giờ nghỉ ngơi mỗi ngày. Cường độ làm việc lớn cũng được phản ánh qua tốc độ cập nhật sản phẩm. Trước đây, khi tôi còn là người dẫn chương trình mua sắm trên TV, tốc độ cập nhật sản phẩm rất chậm và tôi chỉ cần tập trung vào một sản phẩm.

Tuy nhiên, doanh số bán hàng trực tiếp lại khá khác biệt. Trong điều kiện bình thường, phòng phát sóng trực tiếp của Guangguang sẽ hiển thị hơn 100 sản phẩm mỗi ngày và trong thời gian khuyến mãi Double Eleven, con số này sẽ tăng lên hơn 300. Do đó, Guangguang cần dành nhiều thời gian và công sức hơn để tìm hiểu sản phẩm. Tuy nhiên, Guangguang thừa nhận rằng anh cảm thấy vô cùng tự hào khi thấy người hâm mộ đặt hàng sau khi nghe anh giải thích, và đây cũng là động lực giúp anh tiếp tục làm việc.

Guangguang cho rằng "đưa suy nghĩ của mình vào đầu người khác và đưa tiền của người khác vào túi mình" là hai điều khó khăn nhất, nhưng người dẫn chương trình này đang thực hiện cả hai điều này cùng một lúc.

2. Nghệ thuật nói rất quan trọng khi quảng bá sản phẩm

Về mặt hình thức, bán hàng trực tiếp thường chỉ cho phép người tiêu dùng hiểu được sản phẩm thông qua hình ảnh và âm thanh. Do đó, người dẫn chương trình cần tìm cách bù đắp cho các giác quan khác của người tiêu dùng như xúc giác và khứu giác, đồng thời khuyến khích người tiêu dùng đặt hàng thông qua cách trình bày sản phẩm toàn diện hơn.

Quang Quang cũng đã phát triển logic riêng của mình cho vấn đề này. Ngoài việc sử dụng ngôn ngữ chính xác để mô tả đặc điểm của sản phẩm, Guang Guang còn hướng dẫn người tiêu dùng trước màn hình thực hiện một số hành động để bổ sung cảm nhận của họ về sản phẩm. "Nghệ thuật nói" đã trở thành chìa khóa ở đây.

Ví dụ, anh ấy đã từng nhận được một sản phẩm máy mát-xa, nhưng hình dáng của nó khá giống với mũ bảo hiểm và sức hấp dẫn về mặt thị giác đối với người tiêu dùng cũng hạn chế. Vì vậy, khi Guangguang giới thiệu sản phẩm này, trước tiên ông mô tả trạng thái mệt mỏi của mọi người sau khi tan làm về, đưa người tiêu dùng vào tình huống đó, sau đó hướng dẫn người tiêu dùng duỗi tay ra để xoa bóp các huyệt đạo, mang lại cho họ cảm giác trực quan hơn. Sau đó, anh ấy nhấn mạnh những điểm bán hàng của sản phẩm và đạt được tỷ lệ chuyển đổi tốt.

Ngày nay, Guangguang rất giỏi trong việc phát trực tiếp và bán hàng. Trong khi kiểm soát nhịp độ phát sóng trực tiếp, anh ấy cũng có thể chăm sóc phần bình luận.

Trong một buổi phát sóng trực tiếp, anh ấy đang giải thích về một loại sữa tắm dạng xà phòng của một thương hiệu trong nước. Một người dùng cho biết trong phần bình luận rằng "ngày nay có thể phát sóng trực tiếp bất kể sản phẩm có thương hiệu hay không". Quang Quang nhìn thấy rất tức giận, liền giải thích rằng "Thương hiệu này là sản phẩm trong nước lâu đời, đã làm từ thiện. Xà phòng lưu huỳnh là sản phẩm chủ lực của thương hiệu, hiện tại sản phẩm đã được nâng cấp thành dạng xà phòng lỏng, không còn là sản phẩm ba không nữa". Điều này giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về thương hiệu.

Trong năm qua, sự cạnh tranh trong ngành đã trở nên rõ rệt hơn, đặt ra những yêu cầu cao hơn đối với người dẫn chương trình. Guangguang tin rằng kinh nghiệm cá nhân và kinh nghiệm sống của người chủ trì sẽ chuyển hóa thành tính cạnh tranh của bản thân, nhưng đồng thời cũng phải đặt mình vào vị trí của một người yếu thế và không ngừng học hỏi.

4. "Người hâm mộ là 'niềm tin' lớn nhất của người dẫn chương trình" Chenfan Beauty, người dẫn chương trình Shuyao

1. Livestreaming là một doanh nghiệp “tin cậy”

Trước khi trở thành người dẫn chương trình phát trực tiếp bán hàng, Shi Shuyao (sau đây gọi là Shuyao) đã từng là một blogger làm đẹp trên Chenfan trong một thời gian. Từ nội dung đồ họa đến video dài và video ngắn, phong cách biểu cảm sắc sảo và mạnh mẽ theo phong cách chương trình trò chuyện của Shuyao đã giúp cô giành được một nhóm người hâm mộ trung thành, đồng thời đặt nền tảng cho doanh số bán hàng phát trực tiếp sau này của cô.

Sáu năm kinh nghiệm trong việc giúp các cửa hàng của người nổi tiếng lựa chọn sản phẩm với tư cách là một công ty MCN cũng mang lại cho cô những lợi thế nhất định, cho phép cô nhanh chóng đánh giá chất lượng của sản phẩm. Và vì cô ấy có sự giao tiếp sâu sắc với thương hiệu nên điều này cũng mang lại sự đảm bảo nhất định cho hàng tồn kho của Shuyao. Do hai yếu tố này, GMV của buổi phát sóng trực tiếp đầu tiên của Shuyao đã vượt quá ba triệu trong khi lượng người hâm mộ của cô chỉ chưa đến một triệu.

Những kết quả như vậy có liên quan chặt chẽ đến logic lựa chọn sản phẩm của Shuyao. Sếp của cô vừa là giám đốc sản phẩm vừa là người pha chế, và các thương hiệu chăm sóc da trong nước đã trở thành lựa chọn đầu tiên của cô. Shu Yao cho biết: "Vì những thương hiệu như vậy có thể nắm bắt được nhu cầu chăm sóc da của thị trường và thành phần của các sản phẩm phổ biến nên họ gần gũi hơn với người tiêu dùng".

Do hạn chế về ngân sách thương hiệu, một số sản phẩm chất lượng cao thường không nhận được nhiều sự quan tâm trên thị trường. Để đạt được mục đích này, bà đã mở một chuyên mục đặc biệt mang tên "Những điều tốt đẹp không được ưa chuộng". Thành tựu mà bà tự hào nhất là bà đã từng giúp một sản phẩm làm đẹp nào đó hồi sinh và tổ chức lại dây chuyền sản xuất. "Sẽ thật đáng tiếc nếu một dòng sản phẩm bị hủy bỏ vì vấn đề ngân sách. Tôi có thể chọn không lấy tiền, nhưng tôi phải làm gì đó cho các sản phẩm trong nước."

Theo Shuyao, các sản phẩm chăm sóc da thường có hiệu quả trong thời gian dài, vì vậy khi giải thích về sản phẩm, cô không chỉ nêu bật những ưu điểm của sản phẩm mà còn chỉ ra những nhược điểm của sản phẩm và đối tượng phù hợp với chúng. Quan trọng hơn, làm thế nào để cân bằng hợp lý kỳ vọng của người tiêu dùng về sản phẩm là rất quan trọng.

Nếu bạn nâng cao kỳ vọng của người tiêu dùng về một sản phẩm quá mức, mặc dù doanh số bán hàng sẽ được đảm bảo, nhưng điều này cũng sẽ dẫn đến nhiều công việc sau bán hàng hơn; và nếu bạn kìm hãm kỳ vọng của người tiêu dùng quá nhiều, bạn sẽ gặp khó khăn trong việc bán sản phẩm.

Đây là một trong những khó khăn mà Shuyao gặp phải khi phát trực tiếp. Shuyao cho biết: "Hiện tại vẫn chưa có giải pháp tốt nào, nhưng chúng tôi sẽ tặng người hâm mộ một số sản phẩm kích thước đầy đủ, không phải hàng mẫu, làm quà tặng trước khi chương trình bắt đầu, để họ có thể thực sự trải nghiệm những ưu điểm của sản phẩm trong thời gian dài hơn và cố gắng đáp ứng kỳ vọng của họ về các sản phẩm chăm sóc da".

Ngoài ra, những nhu cầu khác nhau của người hâm mộ và giao thông công cộng trong quá trình phát sóng trực tiếp mang lại cho cô cảm giác xung đột mạnh mẽ.

Người hâm mộ tên miền riêng hiểu rõ Shuyao hơn nên cô không cần phải dành quá nhiều thời gian giới thiệu sản phẩm trong các buổi phát sóng trực tiếp để tạo điều kiện thuận lợi cho giao dịch và người hâm mộ chú ý hơn đến hiệu quả phát sóng trực tiếp; tuy nhiên, tình hình lưu lượng truy cập công cộng lại hoàn toàn ngược lại. Đối với Shuyao, họ giống như những "người quen tình cờ" và không hề có cơ sở tin tưởng giữa họ. Do đó, chỉ có phần giới thiệu chi tiết hơn về sản phẩm mới có thể thúc đẩy việc đặt hàng. Sự giằng co từ cả hai phía khiến Shuyao có phần choáng ngợp.

Hoạt động tên miền riêng là điều mà mọi người dẫn chương trình phát trực tiếp sẽ đầu tư. Shuyao rất coi trọng điều này, đặc biệt là trong ngành công nghiệp làm đẹp cạnh tranh khốc liệt. Tỷ lệ người hâm mộ trùng lặp giữa các blogger tương đối cao, do đó, những người hâm mộ có độ gắn kết cao đặc biệt quan trọng.

Shuyao tin rằng: "Dữ liệu sẽ thay đổi, xu hướng của ngành sẽ thay đổi, nhưng mối quan hệ giữa mọi người không dễ dàng thay đổi thông qua việc duy trì liên tục. Mối quan hệ thân thiết với người hâm mộ này khiến tôi không quá sợ hãi trước những thay đổi nhanh chóng của ngành."

Thông qua các hoạt động liên tục trên miền riêng tư, Shuyao hiểu rõ hơn về người hâm mộ của mình. Trong quá trình giao lưu với người hâm mộ, Shuyao đã phát hiện ra nhu cầu mới của người hâm mộ về các sản phẩm gia dụng.

Mặc dù Shuyao không có thành tích gì trong lĩnh vực đồ gia dụng để chứng thực, dẫn đến mức độ hợp tác từ phía các thương gia tương đối thấp. Nhóm đã “gõ cửa từng nhà” và hỏi nhiều thương gia, và các thương gia cũng trả lời rất thực tế. Nếu không có dữ liệu chuyển đổi, họ không xứng đáng có một cơ chế tốt.

Nhưng với sự xuất hiện của các sản phẩm phổ biến như gối, chăn trong phòng phát sóng trực tiếp, tình hình đã được cải thiện. Ngoài việc là người dẫn chương trình phát sóng trực tiếp, Shuyao còn là mẹ của hai đứa con. Quá trình hòa hợp với con cái cũng mang lại cho cô nguồn cảm hứng nhất định trong việc lựa chọn chủ đề. Cô đã sản xuất những video phổ biến về các chủ đề như khả năng sinh sản và phụ nữ, điều này cũng giúp củng cố lợi thế cạnh tranh của cô.

Tuy nhiên, Shuyao thừa nhận rằng sự lo lắng vẫn còn tồn tại, nhưng nhìn lại sự phát triển của phát trực tiếp trong năm qua, xu hướng chung là tăng theo chiều hướng tích cực. Điều này cũng giúp cô ấy không còn phải lo lắng về những biến động dữ liệu ngắn hạn nữa. Nhìn vào tương lai lâu dài là một trong những cách giúp cô giải tỏa lo lắng.

V. Kết luận

Trong năm qua, nhiều người dẫn chương trình phát trực tiếp nổi tiếng đã khuấy động ngành thương mại điện tử và thu hút được nhiều sự chú ý, nhưng ngoài sự quyến rũ, ngành này vẫn còn một số vấn đề nhất định.

Ví dụ, trong một cuộc phỏng vấn, người ta chỉ ra rằng mặc dù ngành này có vẻ có doanh số bán hàng rất lớn, nhưng thực tế có rất nhiều phòng phát sóng trực tiếp và người dẫn chương trình không kiếm được tiền, hơn nữa nghề người dẫn chương trình bán hàng hiếm khi có kênh tăng trưởng cố định, khiến nhiều người trong ngành gọi đây là "nghề thanh niên".

Ngoài hàng tỷ đô la thu nhập hàng năm của những người dẫn chương trình hàng đầu, những người có trình độ học vấn thấp và thu nhập hàng tháng chỉ vài nghìn nhân dân tệ có thể là "phần đông thầm lặng" trong ngành.

Xét về khía cạnh chuyên môn, người dẫn chương trình, với tư cách là “linh hồn” của thương mại điện tử phát trực tiếp, không chỉ đóng vai trò là “cầu nối” giữa người tiêu dùng và thương hiệu mà còn duy trì hoạt động của một loạt các mắt xích hậu trường như nhà máy, chuỗi cung ứng và hoạt động. Điều này cũng có nghĩa là người dẫn chương trình phải gánh vác nhiều trách nhiệm hơn.

Kỹ năng giao tiếp và phối hợp, kỹ năng diễn đạt ngôn ngữ và khả năng chịu áp lực là những kỹ năng mà người dẫn chương trình cần phải liên tục cải thiện. Đồng thời, họ cũng cần phải củng cố lợi thế của mình trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Cùng với thực tế là họ thường phải làm việc hơn mười tiếng một ngày, đây không phải là công việc "dễ dàng" so với các ngành nghề khác.

Một mặt, có những doanh nhân và người nổi tiếng như Trương Lan và Hoàng Thịnh Nghĩa tham gia ngành này, mặt khác, có một lượng lớn người trẻ liên tục gia nhập. Xét đến mọi yếu tố, "kiếm tiền" rõ ràng không phải là lý do duy nhất khiến họ lựa chọn tham gia ngành thương mại điện tử phát trực tiếp.

Đối với những người mới tham gia, đây là một ngành công nghiệp mới nổi được tạo ra bởi những lợi ích của thời đại, chứa đựng trí tưởng tượng vô tận, truyền cảm hứng cho họ tiến về phía trước; và đối với một phòng phát sóng trực tiếp lớn và trưởng thành, phòng phát sóng trực tiếp giống như một cửa hàng, điều đó cũng có nghĩa là có một đội ngũ lớn đứng sau để duy trì nó. Cảm giác trách nhiệm với đội bóng và sự quan trọng của người hâm mộ chính là "động lực" thúc đẩy mỏ neo tiến về phía trước.

Ngoài tiền bạc và trách nhiệm, mọi bình luận và sự công nhận của người hâm mộ, mọi lời khen ngợi chân thành từ hậu trường, và "không khí" gặp gỡ và trò chuyện với người hâm mộ trong phòng phát sóng trực tiếp đúng giờ mỗi ngày, tất cả đều trở thành "điều bất ngờ" trong cuộc sống của những người dẫn chương trình và mang lại cho họ niềm vui. Đồng thời, những mảnh nhỏ này cuối cùng sẽ hợp nhất thành một lực khiến chúng bám trụ được trong một thời gian dài.

Không thể phủ nhận rằng phát trực tiếp đã trở thành một mô hình bán hàng bình thường và môi trường ngày càng chuẩn hóa và hướng nội sẽ cho phép ngành công nghiệp này quay trở lại trạng thái hợp lý và lợi nhuận ổn định. Trong tương lai, ngành thương mại điện tử phát trực tiếp có thể thực sự đến lúc phải cạnh tranh với các năng lực chủ chốt và các nhóm nguồn lực của tổ chức. Chỉ những người có sức mạnh tổng thể mạnh mẽ mới có thể tiến xa hơn.

Tác giả: Bạch Dương

Tài khoản công khai WeChat: TopKlout (ID: TopKlout)