Sử dụng dữ liệu để khai thác điểm tăng trưởng kinh doanh? 3 phương pháp này thực sự rất thiết thực!

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh cao hiện nay, dữ liệu không chỉ là cơ sở để ra quyết định của doanh nghiệp mà còn là chìa khóa để khám phá các điểm tăng trưởng kinh doanh. Tuy nhiên, nhiều công ty thường rơi vào tình thế tiến thoái lưỡng nan khi phân tích dữ liệu và thấy khó có thể thực sự tìm ra những cơ hội có giá trị thực tế.

“Phân tích dữ liệu không chỉ nói về những gì đã xảy ra mà còn phải tìm ra cơ hội kinh doanh.”

Cho dù là trong công việc hay phỏng vấn, sinh viên thường nghe câu nói này. Câu hỏi đặt ra là: Làm thế nào để chúng ta “tìm được thời điểm cơ hội”? Hôm nay chúng tôi sẽ giải thích một cách có hệ thống.

01 Điểm nào được coi là cơ hội

Ở nhiều nơi, từ “cơ hội” chỉ là một khẩu hiệu sáo rỗng: “Chúng ta phải nắm bắt cơ hội lớn của sự phục hồi ngành công nghiệp hiện nay…” Nghe có vẻ hay, nhưng:

1. “Sự phục hồi của ngành công nghiệp” có thực sự diễn ra?

2. “Phục hồi công nghiệp”, cụ thể là ở đâu?

3. Làm sao chúng ta có thể bắt được chúng?

Tôi không biết.

Vì vậy, nếu bạn muốn làm rõ cơ hội, bạn phải đáp ứng các tiêu chí sau:

• Dựa trên những sự kiện rõ ràng
• Có logic kinh doanh rõ ràng
• Tác động tích cực đến chỉ số kết quả
• Có những người cụ thể phụ trách và quy trình làm việc
• Loại đầu ra này được coi là một điểm cơ hội. Công việc của chúng tôi hướng tới mục tiêu này.

02 Cách nắm bắt cơ hội đúng đắn

Bước đầu tiên là xác định rõ loại kết quả nào được coi là điểm cơ hội.

Có bốn dạng dữ liệu điển hình (như hiển thị bên dưới).

Hình 1: Các đề xuất đã được đưa ra và được doanh nghiệp áp dụng, nhưng hiệu suất không thay đổi nhiều

Hình 2: Sau khi đưa ra các đề xuất, hiệu suất vẫn tiếp tục tăng như trước

Hình 3: Tôi đã thành công một lần trước đó, và sau khi tóm tắt lại, tôi đã sao chép lại.

Hình 4: Không ai để ý đến nó, nhưng bạn đã đề xuất nó, mọi người đều chấp nhận nó, và kết quả là một sự gia tăng lớn

Rõ ràng! Hình 4 là minh họa hoàn hảo nhất về điểm cơ hội: ban đầu phía doanh nghiệp không biết đến điểm này, nhưng dữ liệu đã phát hiện ra, hành động được thực hiện và sau đó các chỉ số tăng vọt!

Do đó, nếu bạn muốn phân tích các cơ hội, bạn cần phải hiểu:

1. Bộ phận và ngành kinh doanh nào cần được phân tích?

2. Các chỉ số cốt lõi của ngành kinh doanh này là doanh số/số lượng người dùng mới/lợi nhuận gộp của sản phẩm…

3. Hiệu suất trong quá khứ của chỉ số cốt lõi, liệu có xu hướng liên tục (như thể hiện trong Hình 2) hay một điểm bùng phát duy nhất (như thể hiện trong Hình 3)

4. Môi trường bên trong và bên ngoài tương ứng với xu hướng liên tục là gì? Giai đoạn phát triển là gì? (không bao gồm sự tăng trưởng tự nhiên ở giai đoạn đầu của vòng đời)

5. Kịch bản kinh doanh tương ứng cho hành động nổ đơn điểm là gì? Khả năng tái tạo của nó như thế nào? (Trừ trường hợp may mắn một lần)

6. Với tiền đề không có xu hướng/không có điểm đơn lẻ, có trường hợp thành công nào trong lĩnh vực phân khúc có thể sử dụng (nhóm khách hàng phân khúc/sản phẩm ngách/kênh phân khúc) không?

Theo cách này, bằng cách khóa các chỉ số chính và đặt ra các chuẩn mực rõ ràng, sẽ dễ dàng trích xuất các hoạt động kinh doanh có thể áp dụng, nhanh hơn nhiều so với việc ngồi trước máy tính và suy nghĩ kỹ về nó.

03 Ba cách nắm bắt cơ hội

Cách tiếp cận đơn giản nhất: đánh giá xu hướng tăng trưởng

Bằng cách phân tích các lý do hiện tại cho sự tăng trưởng và loại bỏ các yếu tố tăng trưởng tự nhiên và tăng trưởng theo chu kỳ, chúng ta có thể tìm ra liệu có những bộ phận nào có thể bị ảnh hưởng bởi việc điều chỉnh đầu vào hay không. Nếu vậy, hãy đánh giá sản lượng mà đầu vào bổ sung có thể mang lại (lưu ý tránh lợi nhuận cận biên giảm dần). Nếu tác động của khoản đầu tư bổ sung là rất đáng kể thì đây chính là thời điểm thích hợp: kiếm thêm lợi nhuận thông qua khoản đầu tư bổ sung (như thể hiện trong hình bên dưới).

Phương pháp đơn giản thứ hai: đánh giá khả năng sinh sản

Bằng cách phân tích những trường hợp thành công trong quá khứ, chúng ta có thể xem liệu chúng có khả năng lặp lại hay không. Việc có thể sao chép các trường hợp thành công hay không đòi hỏi phải chia nhỏ các thẻ kinh doanh và phân tích tính khả thi theo góc độ logic kinh doanh. ,

Ví dụ, nếu nhân viên bán hàng ký hợp đồng thành công với khách hàng, quá trình này có thể được chia thành:

• Ngành công nghiệp khách hàng
• Nhu cầu của khách hàng
• Sản phẩm có chữ ký
• Số tiền ký kết
• Nhân viên bán hàng ký hợp đồng
• Chu kỳ ký kết

Và các thẻ khác, sau đó xem lại tỷ lệ thành công theo các thẻ này. Nếu bạn xem xét lại tình hình và thấy rằng lệnh này thực sự là lệnh duy nhất và không thể lặp lại được thì hãy bỏ cuộc. Nếu bạn thấy một số hoạt động của lệnh này có thể được người khác sao chép, hãy tiến hành thử nghiệm để xem liệu có thể thúc đẩy nó hay không (như thể hiện trong hình bên dưới).

Tìm kiếm cơ hội trong các lĩnh vực ngách là phân tích khó khăn nhất

Khó khăn không nằm ở tư duy phân tích mà ở lập luận. Về bản chất, cơ hội trong các lĩnh vực ngách thực chất có nghĩa là chia nhỏ các nhóm người dùng/kênh/dòng sản phẩm khi hiệu suất chung không tốt, tìm một chi nhánh tương đối tốt rồi cố gắng quảng bá chi nhánh đó.

Phân tích dữ liệu theo cách này rất đơn giản, chỉ cần kéo bảng chéo. Tuy nhiên, rất khó để chứng minh rằng quan điểm này có thể được khái quát hóa (như thể hiện bên dưới):

Bởi vì rất có thể một điểm riêng lẻ sẽ khó có thể khái quát hóa, ví dụ:

1. Kênh là ngách, nhóm người dùng là ngách và bản thân dòng sản phẩm có ít nhu cầu;
2. Do hạn chế về chính sách và nguồn lực, chúng tôi không thể thực hiện điều này;
3. Điểm này đã được thử nghiệm và chịu tổn thất, nên nó chỉ lớn như vậy thôi;
4. Nó có thể hoạt động ở quy mô nhỏ, nhưng khi mở rộng, các vấn đề như lợi ích cận biên giảm dần, lượng khách hàng cốt lõi không đủ, v.v. sẽ phát sinh.

Tóm lại, nếu một doanh nghiệp dễ làm tốt thì doanh nghiệp đó đã làm tốt từ lâu rồi. Bộ phận kinh doanh không hề ngu ngốc. Phải có lý do sâu xa hơn vì sao hiện tại không có sự cải thiện nào.

Do đó, khi tìm kiếm cơ hội trong các lĩnh vực ngách, tốt nhất là sử dụng các thử nghiệm tăng trưởng để giải quyết vấn đề thay vì dựa trực tiếp vào phân tích dữ liệu trong quá khứ để rút ra kết luận. Ví dụ, nếu bạn phát hiện ra một cơ hội tiềm năng, hãy trao đổi trước với bộ phận kinh doanh:

• Bạn có để ý điều này trước đây không?
• Bạn đã thử cách này trước đây chưa?
• Bạn nhìn nhận cơ hội này như thế nào?
• Có thể thêm khoản đầu tư bổ sung không?
• Nếu có thể, đợt sóng đầu tiên được lên lịch để thử

Bằng cách này, bạn có thể tránh được những cạm bẫy trước, thiết kế kế hoạch thử nghiệm tăng trưởng tốt và dần dần khám phá con đường phía trước. Chỉ khi đó bạn mới có thể tìm thấy cơ hội.

04 Sai lầm khi nắm bắt cơ hội

Trên đây là ý tưởng cơ bản để khám phá cơ hội. Khám phá cơ hội không phải là điều có thể đạt được chỉ sau một đêm. Cần phải có sự hiểu biết sâu sắc về doanh nghiệp và kết hợp các thử nghiệm để có được kết luận đáng tin cậy. Điều mà nhiều nhà phân tích dữ liệu thích làm nhất là:

1. Vì chỉ số này tăng nhanh nên đây là cơ hội và phải nắm bắt

2. Vì kênh này có chỉ báo tốt nên đây là cơ hội và bạn nên mua vào

3. Bởi vì bạn đã thành công một lần trước đây, đây là cơ hội để tiếp tục

4. Vì chỉ số này thấp nên đây là một cơ hội. Sẽ tốt hơn nếu chúng ta nâng nó lên cao hơn.

Không có bằng chứng, không có logic, không có thí nghiệm. Sẽ là một điều kỳ diệu nếu một sản phẩm không có chất lượng và không có doanh số bán hàng không bị chỉ trích chỉ bằng cách lặp đi lặp lại công thức doanh thu = số lượng khách hàng * tỷ lệ thanh toán * giá trị đơn hàng trung bình.