Các chủ sở hữu thương hiệu vừa và nhỏ bị mắc kẹt trong trò chơi

Trong môi trường kinh doanh ngày nay, các thương hiệu vừa và nhỏ phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường và nhiều lựa chọn chiến lược tiếp thị đa dạng. Nhiều chủ thương hiệu gặp khó khăn với nhiều "chiêu thức" tiếp thị khác nhau và thấy khó xác định chiến lược nào là tốt nhất cho thương hiệu của mình. Bài viết này sẽ đi sâu vào những thách thức mà các thương hiệu vừa và nhỏ phải đối mặt trong quá trình phát triển thương mại điện tử, phân tích các chiến lược tiếp thị khác nhau và đưa ra những gợi ý thực tế để giúp các thương hiệu vừa và nhỏ tìm ra con đường phát triển phù hợp với họ.

Vấn đề mà nhiều ông chủ vừa và nhỏ gặp phải là có quá nhiều phong cách chơi khác nhau khiến họ không biết nên chọn phong cách nào.

Các ông chủ đều có mối quan hệ chặt chẽ. Trong quá trình vận hành thương hiệu, họ sẽ liên tục sử dụng các mối quan hệ của mình để tham khảo xem chiến lược nào phù hợp với mình. Kết quả là, họ càng hỏi thì càng trở nên bối rối. Ngay cả nhân viên cũng có những ý tưởng khác nhau. Nhiều ông chủ tôi gặp đều gặp phải vấn đề này.

Kết luận là Douyin, phòng phát sóng trực tiếp, người dẫn chương trình hàng đầu trên Taobao, cửa hàng vòng kín trên Xiaohongshu, việc đưa lưu lượng truy cập vào Xiaohongshu và phát sóng trên Xiaohongshu đều có vẻ khả thi và một số bạn bè đã thực hiện.

Dù sao thì cũng có nhiều cách chơi phù hợp, nhưng ngân sách lại rất eo hẹp.

Chiến lược này giống như việc tinh chỉnh điểm bán hàng. Luôn có những điểm bán hàng thành công ở các sản phẩm khác, nhưng chỉ có một điểm bán hàng cốt lõi phù hợp với bạn. Điều quan trọng là tìm ra điểm bán hàng cốt lõi của riêng bạn.

Chúng tôi sẽ là công ty duy nhất trong ngành phục vụ các thương hiệu vừa và nhỏ cũng như sự phát triển của thương mại điện tử. Trong vài năm qua, chúng tôi đã trao đổi và làm việc với hàng trăm khách hàng. Có một số chiến lược không phù hợp với 90% các thương hiệu vừa và nhỏ. Trước tiên, bạn có thể loại trừ chúng. Nếu bạn thực sự muốn làm điều đó, tôi khuyên bạn nên suy nghĩ kỹ!

1. Tik Tok Trực Tiếp

Đúng là có những người có thể kiếm tiền thông qua phát trực tiếp, nhưng các sản phẩm họ bán chủ yếu là các sản phẩm có giá thấp đến trung bình, đòi hỏi phải đưa ra quyết định nhanh chóng, chẳng hạn như thực phẩm, cửa hàng bách hóa, sách, v.v.

Những người đưa ra quyết định quan trọng trong các lĩnh vực chăm sóc bà mẹ và trẻ em, sức khỏe, chăm sóc da, v.v. không phù hợp với hình thức phát trực tiếp trên Douyin, đặc biệt là khi họ tốn nhiều công sức để thiết lập phòng phát trực tiếp và đầu tư vào lượng truy cập nhưng cuối cùng lại thua lỗ.

Tôi sẽ không nói rõ lưu lượng truy cập vào Tik Tok hiện tại đắt đỏ như thế nào. Nó không còn là chú cừu nhỏ hiền lành như trước nữa mà giờ đã trở thành con sói hung dữ muốn ăn thịt bạn bất cứ lúc nào. Ngân sách không đủ và nhóm cũng không có gen Tik Tok. Không thể nào làm tốt Tik Tok được.

Nhân công đắt đỏ, chi phí giao thông cao, tỷ lệ quay trở lại cao và lãng phí tiền bạc.

2. Phát trực tiếp hàng đầu trên Taobao

Đối với các sản phẩm nhãn trắng có lượng đơn hàng trung bình và cao, việc phát sóng trực tiếp bởi các chuyên gia chỉ là lãng phí tiền bạc. Khi một loại nấm nào đó xuất hiện, tôi biết rằng có một số sản phẩm nhãn trắng đã được tung ra. Cố gắng đảm bảo ROI chỉ là lãng phí tiền bạc.

Các thương hiệu có tin vào hợp đồng đảm bảo lợi tức đầu tư không? Tôi chưa bao giờ thấy một hợp đồng nào được thực hiện vào cuối cùng. Trong mọi trường hợp, họ sẽ không hoàn lại tiền, họ chỉ sắp xếp lịch trình cho bạn.

Một số thương hiệu thậm chí còn khoe rằng họ biết giám đốc kinh doanh hoặc phó chủ tịch của một người dẫn chương trình hàng đầu. Tôi đã nghe quá nhiều câu chuyện về điều này đến nỗi tai tôi chai sạn. Nhưng cuối cùng, sản phẩm vẫn không bán được. Kết nối không làm tăng ROI. Bạn đối xử với họ như bạn, nhưng họ lại đối xử với bạn như kẻ thua cuộc.

Lý Giai Kỳ? Sau đó, bạn phải chắc chắn rằng mình có thể tiếp tục. Nếu bạn không làm gì cả và chỉ dựa vào phát trực tiếp, tôi khuyên bạn không nên làm vậy ngay cả khi bạn chi tiền để có được Li Jiaqi.

Không có nhiều sản phẩm được bán trong phòng phát sóng trực tiếp, dẫn đến tình trạng tồn kho chồng chất.

3. Luồng thông tin Xiaohongshu

Có doanh nghiệp nào kiếm được tiền từ thứ này không? Đúng vậy. Tôi cũng đã thấy điều đó. Họ tối ưu hóa vật liệu, tiến hành thử nghiệm liên tục, giảm chi phí thu hút khách hàng mới và chuyển sang các lĩnh vực tư nhân, bao gồm các sản phẩm có giá trung bình đến cao, đời sống địa phương, v.v.

Nhưng hầu hết các thương hiệu đều có những hạn chế về danh mục. Giống như việc sử dụng ma túy vậy. Nếu bạn không đầu tư, sẽ không có lưu lượng truy cập. Nếu bạn đầu tư, tỷ lệ chuyển đổi sẽ không cao. Nếu bạn muốn đầu tư vào luồng thông tin, bạn phải có nội dung cơ bản để gieo hạt giống, khi đó luồng thông tin mới có hiệu quả. Nếu bạn không làm gì cả và chỉ mong dùng tiền để giải quyết vấn đề giao thông, cuối cùng bạn sẽ rất có thể bị mất tiền.

4. Ma trận đoạn giới thiệu video ngắn của người có sức ảnh hưởng trên Douyin

Những người có sức ảnh hưởng tốt không chỉ dựa vào hoa hồng, còn những người có sức ảnh hưởng tồi thì khó có thể lãnh đạo. Chiến lược ma trận hoa hồng thuần túy với 0 phí pit phù hợp với các sản phẩm có lợi nhuận gộp cao và các sản phẩm cũng phải khác biệt, nếu không doanh số sẽ thấp hơn so với hàng mẫu tặng kèm.

Và tiền lương của nhân viên không phải là một chi phí sao?

Cách chơi này trước đây vẫn ổn, nhưng bây giờ không còn khả thi nữa vì ai cũng muốn nhận được thứ gì đó miễn phí, có quá nhiều sản phẩm và không đủ chuyên gia.

5. Trồng cỏ bừa bãi

Hãy để tôi kể cho bạn nghe một câu chuyện xảy ra trước đây. Một ngày nọ, tôi gặp chủ sở hữu của hai thương hiệu chăm sóc da. Cả hai đều sản xuất chất tẩy rửa, một loại dành cho nam và một loại dành cho nữ.

Giá cả không đắt và tất cả đều được gọi là sữa rửa mặt axit amin.

Một sản phẩm như vậy chắc chắn không dễ để quảng bá.

Nhiều thương hiệu phát triển sản phẩm tốt, nhưng có một điều bất ngờ là: sản phẩm của mọi thương hiệu đều tốt, vậy tại sao người tiêu dùng lại mua hàng của bạn? Hơn nữa, bạn là một lá bài trắng. Hơn nữa, người tiêu dùng không thể cảm nhận được sự tốt đẹp của nhiều cái gọi là sản phẩm.

Do đó, nhiều khuyến nghị về sản phẩm đã chuyển thành tìm kiếm chuyên gia, những người sau đó sẽ nói về những điểm khó khăn của người dùng khi rửa mặt + điểm bán hàng + hiệu quả của sản phẩm hoặc đưa ra so sánh trước/sau. Họ làm điều này bất kể mức giá hay độ tuổi của dân số, và hiệu quả cuối cùng rất kém.

Đối với sản phẩm mới, trước tiên bạn phải làm cho chúng dễ nhận biết. Mọi người đều gọi nó là sữa rửa mặt axit amin, nhưng bạn không nên gọi nó là sữa rửa mặt axit amin. Nếu bạn không biết gọi nó là gì, hãy tìm cảm hứng từ danh sách thành phần.

Đây không chỉ là một cái tên mà còn là một cách định vị sản phẩm. Xiwuji được định vị trên nấm Matsutake và mọi điểm bán hàng, câu chuyện và tài liệu đều xoay quanh nấm Matsutake.

Đây chính là định hướng của thương hiệu.

Nhiều ông chủ chưa suy nghĩ thấu đáo về điều này và cho rằng doanh số bán hàng kém là do vấn đề giao thông nên họ vội vàng đầu tư. Kết quả là đi sai hướng và mọi nỗ lực đều vô ích.

6. Bổ sung

Hãy nói về giá sản phẩm. Đừng bắt đầu với mức giá trung bình hoặc thấp. Giá trung bình hoặc thấp thì dễ bán nhưng lợi nhuận thấp.

Có hai cách để phát triển một sản phẩm tốt. Giá cả ở mức trung bình đến cao, khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này đòi hỏi trình độ đội ngũ vận hành cao. Nhóm của chúng tôi muốn nhắm tới các đơn hàng của khách hàng có giá trị trung bình đến cao. Hoặc cách tiếp cận của Xiaomi là cung cấp tỷ lệ giá/hiệu suất tốt nhất. Sản phẩm tốt và không đắt, nhưng cách tiếp cận này không nhấn mạnh vào giá cả mà chú trọng vào chất lượng, để mọi người cảm nhận được giá trị trước tiên.

Năm nay, các thương hiệu khởi nghiệp sẽ khó khăn hơn, nhưng ngay cả khi các thương hiệu khởi nghiệp mà chúng tôi hợp tác đều đạt được mức tăng trưởng trong hai tháng qua, tôi vẫn luôn nói rằng chỉ có một số ít cách chơi, chỉ có 36 chiến lược. Điều quan trọng là phải biết chiến lược nào không thể sử dụng và tìm ra chiến lược phù hợp với sản phẩm của bạn dựa trên danh mục, giá cả, điểm bán hàng, ngân sách và khả năng của nhóm.