Phương pháp và thực hành tăng trưởng người dùng của Tencent

Mọi người đều có hiểu biết nhất định về sự tăng trưởng của người dùng. Tác giả kết hợp ba kinh nghiệm phát triển doanh nghiệp của mình để nói về phương pháp và thực hành phát triển người dùng, hy vọng rằng thông tin này sẽ hữu ích với bạn.

Việc nắm bắt và chia sẻ phương pháp tăng trưởng người dùng và thực hành dự án của Tencent là điều mà Sanbai luôn muốn thực hiện . Phải mất gần một tháng và hơn 30 đêm làm thêm giờ tôi mới có thể hoàn thành việc viết nó vào hôm nay . Tôi rất muốn chia sẻ nó với mọi người và mời những người bạn cũng đang gặp khó khăn trên con đường phát triển kinh doanh cùng giao lưu và thảo luận với tôi.

Để giúp bạn hiểu rõ hơn bối cảnh của toàn văn, tôi sẽ sắp xếp toàn bộ nội dung thành sơ đồ tư duy như sau:

Xin nhắc lại, tất cả dữ liệu trong bài viết này đều lấy từ dữ liệu công khai và một số dữ liệu trường hợp là ví dụ đòi hỏi dữ liệu không thực tế.

1. Viết ở phía trước

1. Tại sao tôi muốn chia sẻ nội dung này?

(1) Phát triển phương pháp tăng trưởng người dùng của riêng bạn

Là một chuyên gia Internet có 8 năm kinh nghiệm, Sanbai đã làm việc tại các công ty Internet hàng đầu như Tencent, Kingsoft Office và Vipshop và luôn tập trung vào lĩnh vực tăng trưởng kinh doanh. Ông có thể được coi là một học viên có chuyên môn sâu trong lĩnh vực tăng trưởng kinh doanh.

Tôi làm việc vào những năm 2015 khi thương mại điện tử bùng nổ và các đề xuất được cá nhân hóa trở nên phổ biến. Thông qua các đề xuất được cá nhân hóa của PUSH trên các nền tảng thương mại điện tử, tỷ lệ nhấp chuột vào thông báo đẩy PUSH hàng ngày đạt hàng trăm triệu, tăng 70%, đóng góp hàng chục triệu nhân dân tệ vào doanh thu mỗi ngày. Khi phần mềm văn phòng trong nước và SaaS còn phổ biến, tôi đã chứng kiến ​​doanh thu đăng ký văn phòng hàng năm và lượng người dùng trả phí tăng trưởng hơn 70% theo năm. Vào năm 2020, khi hội nghị truyền hình xuất hiện trong nước trong thời kỳ dịch bệnh, tôi đã chứng kiến ​​sự phát triển của một sản phẩm hội nghị truyền hình từ con số gần bằng 0 đến lượng người dùng lên tới hàng trăm triệu. Ba kinh nghiệm về tăng trưởng kinh doanh này đã giúp tôi hiểu và học được nhiều kiến ​​thức và phương pháp liên quan đến tăng trưởng kinh doanh hàng đầu trên Internet trong các hoạt động thực hành dự án doanh nghiệp cụ thể. Đặc biệt là khi tôi làm việc tại Tencent, tôi thực sự muốn sắp xếp và hợp nhất các phương pháp này để hình thành nên bộ phương pháp phát triển kinh doanh của riêng mình.

(2) Giúp đỡ những người bạn cũng đang khám phá sự tăng trưởng của người dùng

Vào tháng 8 năm 2022, tôi bắt đầu suy nghĩ xem liệu những phương pháp và kiến ​​thức này có thể được áp dụng cho các công ty khởi nghiệp có nguồn lực hạn chế để giúp họ tìm ra hướng tăng trưởng hay không. Vì vậy, năm nay, tôi đã cung cấp dịch vụ tư vấn tăng trưởng người dùng cho bạn bè từ ba công ty khởi nghiệp, giúp họ xác định hướng tăng trưởng người dùng và theo dõi việc triển khai chiến lược của họ. Trong quá trình trải nghiệm, tôi thấy nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhóm doanh nhân thường gặp những vấn đề sau:

1. Không có định hướng rõ ràng cho sự tăng trưởng của người dùng

Tôi đã thấy nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ thậm chí không có chiến lược tăng trưởng người dùng hoặc kế hoạch cho sản phẩm của riêng mình. Các nhóm sản phẩm, vận hành, bán hàng và các nhóm khác đều làm việc riêng và không ai biết nên tập trung nguồn lực của công ty vào đâu.

2. Thiếu quyết định khoa học

Ngay cả khi một số công ty có định hướng rõ ràng thì phương pháp ra quyết định cho định hướng này vẫn do một số ít người đưa ra sau khi cùng nhau động não. Không ai cố gắng xác minh nó, sau đó họ bắt đầu truyền lại và để cấp điều hành thực hiện.

3. Cách làm và kiểm chứng sai, dẫn đến kết luận sai

Một số công ty đã đưa ra định hướng chiến lược thông qua một loạt logic, nhưng khi thực hiện, do phương pháp thực hiện và xác minh không đúng nên họ sử dụng một số dữ liệu kết quả có thể không vượt qua được thử nghiệm, đưa ra một số kết luận sai, gây hiểu lầm cho mọi người và khiến mọi người nhanh chóng từ bỏ ý tưởng này; Tôi thường nghe một số nhân viên lâu năm trong doanh nghiệp nói rằng mỗi khi có người đề xuất ý tưởng, họ sẽ nói rằng chúng tôi đã thử ý tưởng này rồi và kết luận là không hiệu quả, họ đã làm nhiều cách nhưng chưa được xác minh là hiệu quả. Tuy nhiên, khi họ lấy dữ liệu gốc ra và xem xét, họ thấy rằng phương pháp xác minh này hoàn toàn không bắt mắt.

Dựa trên những hiểu biết và kinh nghiệm giúp đỡ người khác, tôi muốn viết ra những phương pháp giải quyết vấn đề này, hy vọng có thể giúp được nhiều người hơn. Có thể trình độ nhận thức và kiến ​​thức hiện tại của tôi chưa đủ, nhưng tôi sẽ cố gắng hết sức và tiếp tục cải thiện.

2. Sản phẩm này phù hợp với ai?

(1) Doanh nhân/Khởi nghiệp

Phù hợp với những người bạn đã có sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có, có mô hình kinh doanh rõ ràng và đang suy nghĩ về cách tăng trưởng lượng người dùng. Ở đây chúng tôi giả định rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã hoàn thiện và mô hình kinh doanh rõ ràng, vì đây là tiền đề cho sự tăng trưởng người dùng. Chúng tôi sẽ không thảo luận về mô hình kinh doanh và các vấn đề trước đó trong phần chia sẻ này, nếu không, đây sẽ là một đề xuất lớn khi thảo luận riêng. Hãy tập trung vào một điểm: sản phẩm hoặc dịch vụ đã có sẵn, làm sao để đạt được sự tăng trưởng người dùng?

(2) Quản lý nhóm tăng trưởng người dùng

Quản lý nhóm phụ trách hoạt động tăng trưởng người dùng của công ty, những người muốn đưa ra kế hoạch tăng trưởng người dùng và nhân viên công ty muốn tìm hiểu và hiểu phương pháp tăng trưởng người dùng.

(3) Người quản lý/điều hành sản phẩm Internet

Các bạn là quản lý sản phẩm và nhân viên vận hành tại các công ty Internet và muốn tìm một số mô hình để giải quyết các vấn đề thực tế.

3. Nội dung nào nên được chia sẻ?

Về loạt bài về tăng trưởng người dùng, tôi đã chuẩn bị chia sẻ về 5 chủ đề, bao gồm phương pháp 6 bước để tăng trưởng người dùng, cách xây dựng nhóm tăng trưởng người dùng, hệ thống và công cụ chỉ báo dữ liệu, các sản phẩm và công cụ vận hành thường dùng, cách phá vỡ sự đổi mới và tìm ra đường cong tăng trưởng thứ hai; Nội dung cốt lõi là phương pháp 6 bước để tăng trưởng người dùng và bài viết này chỉ đề cập đến phần này, tôi dự định sẽ lần lượt trình bày phần còn lại.

Về phương pháp 6 bước để tăng trưởng người dùng, nội dung chia sẻ tổng thể sẽ bao gồm hai phần sau:

1. Phần 1 - Nghiên cứu tình huống thực tế: Đầu tiên, tôi sẽ sử dụng kinh nghiệm của mình tại Tencent Meeting làm ví dụ để chia sẻ cách Tencent Meeting đạt được mức tăng trưởng người dùng từ 0 đến 100 triệu;
2. Phần 2 - Phương pháp, mô hình và khái niệm: Sau khi chia sẻ các trường hợp, chúng tôi tóm tắt các phương pháp, mô hình và khái niệm tăng trưởng người dùng phổ biến từ các trường hợp và thảo luận về cách triển khai và sử dụng chúng trong thực tế;

4. Bạn sẽ đạt được gì?

1. Nắm vững phương pháp tăng trưởng người dùng của Tencent và khám phá cũng như thực hành phương hướng và chiến lược tăng trưởng người dùng cho sản phẩm của bạn giống như những người ở Tencent vẫn làm.

Tăng trưởng người dùng là một khoa học! Vì các thành viên trong nhóm của tôi tại Tencent lúc đó đến từ nhiều sản phẩm và doanh nghiệp khác nhau của công ty, trong quá trình làm việc với họ, tôi thấy rằng ý tưởng và phương pháp tăng trưởng của hầu hết các doanh nghiệp của Tencent về cơ bản là tương tự nhau, vì vậy nếu bạn thực sự nắm vững nội dung được chia sẻ trong bài viết này, bạn thực sự có thể khám phá và thực hành tăng trưởng người dùng như những người của Tencent;

2. Học cách đưa ra kế hoạch chiến lược tăng trưởng người dùng có tính logic chặt chẽ và thuyết phục

Trong bài viết này, tôi sẽ cung cấp các bước và công cụ cụ thể để khám phá các chiến lược tăng trưởng người dùng, bao gồm phân tích dữ liệu, nghiên cứu người dùng, mô hình tư duy, v.v. Sử dụng các công cụ này, bạn có thể đưa ra một chiến lược tăng trưởng người dùng có thể vượt qua thử thách của thời gian, chặt chẽ về mặt logic và thuyết phục.

3. Tìm hiểu một loạt các mô hình tăng trưởng người dùng để giải quyết các vấn đề thực tế

Tôi tin rằng trong quá trình học tập trước đây, bạn sẽ ít nhiều hiểu được nhiều mô hình liên quan đến tăng trưởng, chẳng hạn như mô hình nghiện, sơ đồ trải nghiệm người dùng và nhiều mô hình phức tạp khác. Điều Sanbai ghét là các mô hình này rất phân tán và mỗi mô hình chỉ giải quyết một vấn đề duy nhất. Tôi có mong muốn mạnh mẽ kết nối các mô hình này lại với nhau và đưa chúng vào toàn bộ chuỗi suy nghĩ để khám phá sự tăng trưởng, để mỗi mô hình đều có thể đóng một vai trò nhất định. Trong bài chia sẻ này, tôi sẽ giới thiệu những vấn đề bạn có thể gặp phải trong quá trình thực hành một cách đầy đủ, cũng như các mô hình tham khảo để giải quyết các vấn đề cụ thể;

5. Sửa một số quan niệm sai lầm

Một vấn đề khác là nhiều người nghĩ rằng đạt được tăng trưởng ở Tencent là điều dễ dàng. Ví dụ, nhiều bạn của tôi sẽ nói, liệu Tencent có dễ dàng đạt được tăng trưởng không? Chỉ cần chuyển hướng lưu lượng truy cập đến các cổng giao dịch như WeChat và QQ thì sự tăng trưởng sẽ diễn ra. Nghe thì có vẻ như vậy, nhưng thực tế là các nhà quản lý sản phẩm tại Tencent đang lo lắng về mục tiêu tăng trưởng mỗi ngày.

Một mặt, việc có hỗ trợ giao thông nội bộ thực sự là một lợi thế, nhưng nó chỉ là lợi thế khi khởi động nguội. Ví dụ, nếu bạn muốn đạt được 100.000 hoặc thậm chí 1 triệu MAU trong thời gian ngắn, thì việc thu hút lưu lượng truy cập có thể không thành vấn đề, nhưng làm thế nào để giữ chân lưu lượng truy cập sau khi thu hút được lại là một vấn đề. Tencent sẽ không hài lòng với chỉ một triệu MAU. Thông thường chúng ta muốn quy mô lên tới hàng chục triệu hoặc hàng trăm triệu, điều này không thể đạt được bằng lưu lượng truy cập nội bộ. Trong lịch sử của Tencent, nhiều sản phẩm cuối cùng đã phát triển và kết quả không chỉ là lượng truy cập. Mặt khác, bạn không thể thu hút được lượng truy cập vào WeChat và QQ chỉ vì bạn muốn. Việc này còn khó hơn cả việc trèo lên trời để đưa một lối vào vào sản phẩm của họ, đặc biệt là WeChat. Nếu phần giới thiệu của bạn không tạo ra giá trị, các nhà quản lý sản phẩm của Tencent sẽ không đồng ý hợp tác lưu lượng truy cập đó.

2. Tăng trưởng người dùng là gì?

Khi nói đến tăng trưởng, nhiều người luôn nghĩ đến việc chi tiền cho quảng cáo và các hoạt động khác. Xin lỗi, đây không phải là định nghĩa của chúng tôi về sự tăng trưởng người dùng. Trong bài viết này, chúng ta sẽ thảo luận sâu hơn về cách thúc đẩy sự phát triển của người dùng theo cách "miễn phí". Tôi muốn trích dẫn Qu Hui, tác giả của "Ghi chú thực tế của hacker tăng trưởng ở Thung lũng Silicon", để định nghĩa về sự tăng trưởng người dùng:

Bản chất của việc tăng trưởng người dùng là một hệ thống và phương pháp. Phương pháp này dựa trên dữ liệu và sử dụng các thử nghiệm để tìm ra một cách có hệ thống các cơ hội tiết kiệm chi phí nhất ở mỗi giai đoạn trong vòng đời người dùng (bao gồm thu hút người dùng, kích hoạt, giữ chân, giới thiệu, kiếm tiền, luồng quay lại, v.v.). Về mặt thực hiện cụ thể, nó bao gồm các nhóm tiếp thị, sản phẩm, kỹ thuật, thiết kế, dữ liệu và các nhóm khác để đạt được mục tiêu thông qua các thử nghiệm lặp đi lặp lại nhanh chóng.

Từ định nghĩa của Qu Hui, chúng ta có thể thấy rằng nghiên cứu về sự tăng trưởng của người dùng có những đặc điểm sau:

• Dựa trên dữ liệu: Trong toàn bộ quá trình khám phá sự tăng trưởng của người dùng, chúng tôi dựa rất nhiều vào dữ liệu để hỗ trợ ra quyết định;
• Tìm kiếm cơ hội tăng trưởng hiệu quả nhất về mặt chi phí: Khác với tư duy vận hành tinh vi trước đây, tăng trưởng người dùng không hướng đến mục tiêu toàn diện mà theo đuổi các đòn bẩy tăng trưởng có hiệu quả tăng trưởng cao hơn;
• Trên nhiều lĩnh vực và nhóm: Tăng trưởng chắc chắn không phải là vấn đề có thể được xử lý chỉ bởi một nhóm và chắc chắn sẽ liên quan đến nhiều phòng ban kinh doanh;
• Đạt được mục tiêu tăng trưởng thông qua lặp lại thử nghiệm tăng trưởng: Các chiến lược hoạt động tăng trưởng cần được xác minh thông qua các thử nghiệm AB để xác minh tính hiệu quả của chúng;

3. Tencent Meeting đã đạt được mức tăng trưởng người dùng từ 0 đến 100 triệu như thế nào?

1. Sản phẩm có tốc độ tăng trưởng người dùng nhanh nhất trong lịch sử Tencent!

Là một sản phẩm ngôi sao của Tencent ra đời trong thời kỳ dịch bệnh, Tencent Meeting đã tăng trưởng từ dưới vài chục nghìn người dùng hoạt động hàng tháng lên hơn 100 triệu người dùng đã đăng ký trong vòng chưa đầy một năm, thậm chí vượt xa tốc độ của WeChat. Theo dữ liệu công khai, tính đến tháng 9 năm 2023, số lượng người dùng đã đăng ký của Tencent Meeting đã đạt hơn 400 triệu. Mặc dù dịch bệnh đã kết thúc nhưng nó vẫn duy trì quy mô hoạt động và tỷ lệ giữ chân người dùng tương đối cao, đồng thời vẫn là sản phẩm được sử dụng nhiều nhất trong lĩnh vực hội nghị truyền hình trong nước.

2. Sự phát triển của Tencent có phải là do dịch bệnh và các đợt chuyển hướng giao thông khác nhau từ Tencent không?

Khi nói đến sự phát triển của Hội nghị Tencent, nhiều người sẽ cho rằng điều đó là do dịch bệnh và lợi thế về lượng truy cập vốn có của Tencent. Là một người đã từng trải nghiệm, nhìn lại vấn đề này sau vài năm, tôi nghĩ thế này:

Đúng là sự phát triển nhanh chóng của Hội nghị Tencent trong giai đoạn đầu chắc chắn là do sự kích thích của dịch bệnh và sự đầu tư nguồn lực của Tencent. Khi tham khảo đường cong thay đổi của Chỉ số Baidu của "Hội nghị Tencent", có thể thấy rằng sự kích thích mà dịch bệnh mang lại đến rồi đi rất nhanh chóng. Sau một thời gian ngắn tăng trưởng nhanh vào đầu năm 2020, cổ phiếu này nhanh chóng bắt đầu suy giảm không thể ngăn cản.

Từ tháng 9 năm 2020 đến cuối năm 2021, sau khi số lượng người dùng hoạt động giảm xuống mức thấp, số lượng người dùng hoạt động đã bắt đầu duy trì mức tăng trưởng bền vững và ổn định. Tác động của dịch bệnh trong thời gian này là rất nhỏ và ngân sách tiếp thị cho hoạt động kinh doanh hội nghị của Tencent đã giảm đáng kể trong thời gian này. Sự tăng trưởng của nó phụ thuộc nhiều hơn vào đổi mới sản phẩm và chiến lược tăng trưởng.

Phải thừa nhận rằng, dịch bệnh thực sự đã gây ra sự bùng nổ nhu cầu thị trường về hội nghị truyền hình, khiến chặng đường tăng trưởng của Tencent Meeting bị rút ngắn ít nhất từ ​​3 đến 5 năm. Tuy nhiên, ngay cả khi không có dịch bệnh, thị trường hội nghị truyền hình trong nước và nhu cầu vẫn tồn tại (điều này đã được Zoom xác nhận tại thị trường Hoa Kỳ), chỉ là nó xuất hiện muộn hơn một vài năm. Do đó, quan điểm của tôi về sự phát triển của Tencent Meeting là: nó bắt đầu từ dịch bệnh nhưng không giới hạn ở dịch bệnh, ra đời tại Tencent nhưng không chỉ vì Tencent.

3. Tencent Meeting đã làm gì để thúc đẩy tăng trưởng người dùng?

Vậy, nhóm Tencent Conference đã làm gì để thúc đẩy sự phát triển liên tục của sản phẩm?

Sự tăng trưởng là kết quả của nhiều yếu tố. Thành thật mà nói, rất khó để chỉ đơn giản quy kết điều này cho một vài lý do, nhưng tôi nghĩ Tencent Meeting ít nhất đã làm đúng những điều sau đây để thúc đẩy sự tăng trưởng người dùng:

• Nền tảng mở: Thông qua nền tảng mở, chúng tôi hợp tác với hàng ngàn ngành công nghiệp như giáo dục, đào tạo và tuyển dụng. Theo dữ liệu công bố tại Hội nghị Hệ sinh thái số Tencent năm nay, số lượng lệnh gọi API đã lên tới hàng chục triệu. Chúng tôi cho rằng nền tảng mở này đã góp phần vào sự gia tăng của hàng chục triệu người dùng.
• Khái niệm sản phẩm hướng đến người dùng và trải nghiệm sản phẩm tối ưu: Chúng tôi luôn tuân thủ khái niệm sản phẩm hướng đến người dùng và tiếp tục tạo ra giá trị. Chúng tôi thấy rằng Hội nghị Tencent đã duy trì tốc độ lặp lại cao trong nhiều năm và liên tục bổ sung nhiều tính năng sản phẩm mới. Trong những trường hợp như vậy, nó vẫn duy trì được trải nghiệm sản phẩm đơn giản nhất. Sản phẩm này đã gần 4 năm tuổi nhưng trang chủ của nó vẫn chỉ có 4 nút; điều này hẳn đã giữ được uy tín tốt của người dùng.
• Sự khác biệt về sản phẩm cạnh tranh: Tencent đã học hỏi và bắt kịp Zoom về mặt sản phẩm vào thời gian đầu, sau đó vượt qua Zoom ở một số lĩnh vực sản phẩm. Công ty liên tục duy trì cải tiến sản phẩm và tạo ra sự khác biệt về sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh cốt lõi. Ít nhất là cho đến hiện tại, về cơ bản không có sản phẩm hội nghị truyền hình nào ở Trung Quốc có các chức năng mạnh mẽ và phong phú như Tencent Conference, thậm chí cả DingTalk Conference;
• Hệ sinh thái sản phẩm liên tục mở rộng: Từ các sản phẩm hội nghị truyền hình đám mây phục vụ cho các hội nghị vừa và nhỏ, đến các sản phẩm hội thảo trên web phục vụ cho các hội nghị siêu lớn, đến giải pháp phòng hội nghị thiết bị phần cứng hội nghị ROOMS, Tencent Meeting đã liên tục mở rộng hệ sinh thái sản phẩm của mình, khiến hệ sinh thái sản phẩm của mình gần như hoàn thiện mà không có bất kỳ thiếu sót nào, để có thể cạnh tranh tốt hơn với các đối thủ trong toàn bộ hệ sinh thái hội nghị.

Tất nhiên, mỗi điểm nêu trên thực tế đều rất lớn và trừu tượng, vì vậy tôi sẽ chủ yếu liệt kê hai trường hợp tăng trưởng thành công và chia sẻ cách chúng tôi dần xác định và xác minh chiến lược thông qua phương pháp tăng trưởng người dùng 6 bước:

1. Bằng cách mở rộng khả năng hội nghị truyền hình cho các nhà cung cấp dịch vụ giáo dục trong nước thông qua API và các phương tiện khác, đồng thời mở rộng sang ngành đào tạo và tuyển dụng, nó đã góp phần vào sự gia tăng của hàng chục triệu người dùng (tham khảo dữ liệu công khai);
2. Bằng cách cho phép giáo viên đổi thời gian họp để lấy các quyền lợi như Tencent Video VIP, tỷ lệ giữ chân các nhóm cốt lõi như giáo viên đã được cải thiện;

Kết luận chính: Sự phát triển của Hội nghị Tencent bắt đầu từ khi có dịch bệnh nhưng không chỉ giới hạn ở dịch bệnh; nó được sinh ra ở Tencent nhưng không chỉ vì Tencent; Sự phát triển của Hội nghị Tencent được hưởng lợi từ bốn điểm: nền tảng mở, khái niệm sản phẩm hướng đến người dùng và trải nghiệm sản phẩm tối ưu, mở rộng sự khác biệt của sản phẩm cạnh tranh và liên tục mở rộng hệ sinh thái sản phẩm.

（1）Xác định số liệu Bắc Đẩu cho sự tăng trưởng của người dùng

Nhiều doanh nghiệp sử dụng DAU, WAU và MAU để đo lường quy mô tăng trưởng của người dùng. Để định lượng mục tiêu tăng trưởng người dùng, chúng tôi sử dụng "số lượng người dùng tham dự cuộc họp hàng tháng" làm chỉ số chính về tăng trưởng người dùng, tức là số lượng người dùng tham dự cuộc họp trong vòng một tháng. Logic của thiết kế này như sau:

Tại sao lại chọn tiêu chí tham dự hội nghị làm tiêu chí hoạt động thay vì ra mắt một APP?

Bởi vì chúng tôi tin rằng mục đích của người dùng khi sử dụng Tencent Meeting là tham dự các cuộc họp, do đó hoạt động hiệu quả có nghĩa là người dùng muốn tham dự các cuộc họp. Chỉ bắt đầu thôi thì không phải là hoạt động hiệu quả.

Tại sao lại cần thống kê hàng tháng?

Hội nghị truyền hình không phải là nhu cầu của người dùng thường xuyên. Người dùng không sử dụng sản phẩm hội nghị truyền hình để họp hàng ngày. Đôi khi ngay cả những cuộc họp lớn cũng chỉ được tổ chức mỗi tháng một lần. Do đó, để đo lường mức tăng trưởng một cách tương đối hợp lý, chúng tôi chọn cách tính theo tháng.

Do đó, "số lượng người dùng tham gia hàng tháng" là thứ chúng tôi định nghĩa là MAU, đây là chỉ số quan trọng nhất về mức tăng trưởng người dùng mà chúng tôi định nghĩa.

Kết luận chính: Số lượng người tham gia hội nghị hàng tháng là chỉ số quan trọng nhất cho sự tăng trưởng người dùng của Hội nghị Tencent

(2) Xác định mô hình thúc đẩy tăng trưởng người dùng phù hợp

①Chúng ta đã làm gì lúc đầu?

Khi nói đến việc tăng trưởng người dùng cho một sản phẩm hội nghị truyền hình, lúc đầu, không ai biết phải bắt đầu từ đâu. Nhóm phát triển của chúng tôi có nhiều đồng nghiệp có kinh nghiệm trong việc tăng trưởng người dùng cho các sản phẩm C-end như QQ, vì vậy, khi bắt đầu, dựa trên kinh nghiệm làm việc của họ trong hoạt động C-end, chúng tôi đã cố gắng thực hiện các hoạt động vận hành như thu hút người dùng mới, cung cấp các ưu đãi phúc lợi cho người dùng và thậm chí là hợp tác xây dựng thương hiệu với các siêu ứng dụng trong công ty như Peace Elite, cố gắng tăng quy mô người dùng hội nghị thông qua hoạt động C-end.

② Thức tỉnh sau những nỗ lực không hiệu quả!

Như bạn có thể tưởng tượng, những hành động này không tạo ra nhiều hiệu ứng tăng trưởng. Chúng tôi rất thất vọng khi thấy rằng việc người dùng có tổ chức họp hay không lại phụ thuộc vào nhu cầu. Người dùng sẽ không đến cuộc họp chỉ để nhận phần thưởng hoặc tham gia vào hoạt động nào đó. Những gì chúng tôi đã làm không đóng vai trò lớn.

Đối với hội nghị truyền hình, đây là sản phẩm có sự tăng trưởng được thúc đẩy bởi chức năng của sản phẩm hơn là hoạt động. Do đó, trong quá trình khám phá dần dần, chúng tôi đã từ bỏ chế độ hoạt động chủ yếu dựa trên lối chơi hoạt động và tập trung nhiều hơn vào giá trị sử dụng và các tình huống sử dụng của sản phẩm. Sau đó chúng tôi đã xác minh rằng sự thay đổi này tương đối chính xác.

③Hiểu được mô hình thúc đẩy tăng trưởng người dùng của sản phẩm để tránh đi sai hướng ngay từ đầu

Kinh nghiệm này cũng dạy chúng tôi rằng các loại sản phẩm khác nhau có mô hình thúc đẩy tăng trưởng khác nhau. Động lực tăng trưởng sai lầm cũng giống như việc đổ thêm dầu diesel vào xe chạy bằng xăng. Khi bắt đầu thiết kế chiến lược tăng trưởng người dùng, trước tiên chúng ta phải tìm ra các yếu tố cốt lõi thúc đẩy sự tăng trưởng người dùng, nếu không sẽ dễ đi sai hướng. Trong phần thứ hai của phần phương pháp và mô hình, tôi đã tóm tắt 4 mô hình thúc đẩy tăng trưởng phổ biến cho các sản phẩm Internet. Tôi sẽ không trình bày chi tiết về chúng ở đây vào lúc này.

Điểm chính: Nhận biết mô hình thúc đẩy tăng trưởng người dùng của sản phẩm để tránh đi sai hướng ngay từ đầu. Hội nghị Tencent là sản phẩm được thúc đẩy bởi sự tăng trưởng của sản phẩm.

(3) Xác định đòn bẩy cốt lõi cho sự tăng trưởng của người dùng

Sau khi hoàn tất mọi việc, chúng tôi bắt đầu suy nghĩ về hướng đi của chiến lược tăng trưởng cốt lõi của Tencent Meeting? Nói cách khác, nếu chúng ta chỉ tập trung vào một vài chiến lược trong năm nay và tập trung nguồn lực vào một vài việc, chúng ta có thể đạt được mục tiêu tăng trưởng người dùng khó khăn đó. Tôi gọi đây là đòn bẩy cốt lõi để tăng trưởng người dùng (nói một cách dễ hiểu, đây là hướng đi chiến lược với chi phí đầu tư thấp hơn và kết quả tăng trưởng tốt hơn). Chúng ta sử dụng phương pháp nào để xác định đòn bẩy cốt lõi một cách hợp lý?

Tóm lại, chúng tôi chủ yếu sử dụng mô hình công thức tăng trưởng người dùng để xác định dần các đòn bẩy cốt lõi của sự tăng trưởng người dùng. Mô hình này có thể được tóm tắt thành ba bước:

Bước 1: Xác định công thức tăng trưởng người dùng cho sản phẩm và xác định vai trò chính của người dùng để tăng trưởng

Chọn công thức tăng trưởng người dùng phù hợp Đối với công thức tăng trưởng người dùng của chỉ số MAU (số lượng người dùng tham dự hội nghị hàng tháng), chúng tôi đã xem xét hai phương pháp tính toán tại thời điểm đó:

Công thức tăng trưởng 1: MAU = MAU của chủ nhà hội nghị + MAU của người tham dự hội nghị

Công thức tăng trưởng 2: MAU = MAU của đơn vị tổ chức hội nghị x hệ số tăng trưởng trung bình

Lưu ý: Hệ số tăng trưởng trung bình cho biết số lượng người tham gia mà một máy chủ mang lại trung bình. Trong hội nghị, thường có hai loại người dùng: người tổ chức và người tham gia. Người chủ trì là người khởi xướng cuộc họp và thường quyết định sử dụng công cụ hội nghị nào cho cuộc họp, trong khi những người tham gia sẽ lựa chọn công cụ hội nghị nào để sử dụng theo quyết định của người chủ trì.

Lúc đầu, logic của chúng tôi dựa trên công thức tăng trưởng đầu tiên. Theo công thức này, mục tiêu tăng số lượng người dùng cuộc họp là tăng quy mô của cả người dùng chủ trì và người dùng tham gia. Dưới sự chỉ đạo của chiến lược này, mọi hành động của chúng tôi đều tập trung như nhau vào sự phát triển của hai nhóm này. Ví dụ, trong quảng cáo, chúng tôi đặt quảng cáo cho cả nhóm chủ nhà tiềm năng (như giáo viên, nhân sự, v.v.) và nhóm người tham gia (như sinh viên, nhân viên công ty). Sau một thời gian vận hành, chúng tôi nhận thấy cách tiếp cận này có những vấn đề sau:

Một. Đây là chiến lược phân bổ nguồn lực đồng đều, bao quát mọi khía cạnh và không có trọng tâm hay điểm tập trung nào;

b. Trong một cuộc họp, người chủ trì là người ra quyết định và có ảnh hưởng chính. Các sản phẩm anh ấy sử dụng sẽ quyết định sản phẩm mà người tham gia sử dụng.

c. Theo chi phí đơn vị, sự đóng góp của một máy chủ mới vào tăng trưởng gấp N lần so với một người tham gia mới;

Dựa trên những phát hiện này, chúng tôi bắt đầu nhận ra rằng chúng ta nên tập trung nguồn lực và sự chú ý vào vai trò của chủ nhà. Mục tiêu cốt lõi của việc tăng trưởng người dùng trong bối cảnh hội nghị là tăng quy mô người dùng chủ nhà. Sự tăng trưởng của số lượng máy chủ sẽ thúc đẩy sự tăng trưởng của số lượng người tham gia. Vì vậy, chúng tôi đã thay đổi logic của công thức tăng trưởng người dùng và chuyển sang sử dụng công thức tăng trưởng 2. Nói cách khác, mục tiêu cốt lõi của tăng trưởng MAU là hai:

Một. Tăng số lượng người dùng máy chủ hội nghị;

b. Cải thiện hệ số tăng trưởng trung bình của vật chủ;

Bước 2: Phân tích và đào sâu công thức tăng trưởng để xác nhận hướng đi của chiến lược tăng trưởng

Sau khi xác nhận công thức tăng trưởng, bước tiếp theo là phân tích sâu hơn công thức tăng trưởng và xác định hướng chiến lược tăng trưởng cốt lõi dựa trên các khía cạnh khác nhau. Đối với chỉ số MAU của máy chủ, chúng tôi chủ yếu phân tích sâu dựa trên trạng thái hoạt động của người dùng và quy mô đám đông, còn đối với hệ số phân hạch trung bình, chúng tôi chủ yếu phân tích sâu dựa trên kịch bản hội nghị như sau:

① Chỉ báo MAU của máy chủ: Dựa trên trạng thái hoạt động của người dùng, xác nhận mức độ ưu tiên của các chiến lược mới, đã giữ lại và quay lại. Chúng tôi chia quy mô MAU của máy chủ thành ba phần theo trạng thái hoạt động của người dùng: máy chủ mới, máy chủ được giữ lại và máy chủ quay lại, trong đó có:

Một. Máy chủ mới được thêm vào: chỉ những người dùng máy chủ mới được thêm vào trong tháng hiện tại;

b. Máy chủ được giữ lại: chỉ những người dùng máy chủ đã hoạt động vào tháng trước và tiếp tục hoạt động trong tháng này;

c. Chủ nhà quay lại: chỉ những chủ nhà đã hoạt động trong quá khứ nhưng không hoạt động vào tháng trước và hoạt động vào tháng này;

Đây là phương pháp phân khúc người dùng phổ biến hơn, có thể hiển thị rõ ràng trạng thái phân tầng người dùng của người dùng đang hoạt động và biết được loại người dùng đang hoạt động;

Do đó, xét theo góc độ hoạt động của người dùng, chỉ có ba hướng chiến lược để tăng trưởng người dùng máy chủ:

1. Tiếp tục thu hút thêm nhiều người dùng máy chủ mới;
2. Cho phép người dùng máy chủ cũ mới hoạt động gần đây tiếp tục hoạt động;
3. Mang lại những người dùng đã mất;

Rút kinh nghiệm từ những bài học trước, chúng ta nên luôn nhớ một điều: đừng làm mọi thứ, mà hãy tập trung vào một việc. Vậy chúng ta nên ưu tiên điểm nào trong ba điểm này? Suy nghĩ của chúng tôi vào thời điểm đó như sau:

Một. Theo góc độ giá trị tăng trưởng: Chúng tôi đã tích lũy được hàng trăm triệu người dùng đã đăng ký. Với cùng mức đầu tư, việc giữ chân một người dùng máy chủ cũ đang hoạt động có thể mang lại N người tham gia; trong khi việc thêm một người dùng máy chủ mới chỉ có thể mang lại M người tham gia (N>M); do đó, giá trị của việc cải thiện tỷ lệ giữ chân người dùng máy chủ cũ cao hơn so với việc thêm người dùng máy chủ mới.

b. Theo góc độ khó khăn: tỷ lệ chuyển đổi cuối cùng của việc có được người dùng mới từ khi kích hoạt đến khi chuyển đổi là X%, trong khi xác suất người dùng cũ đã mất quay lại chỉ là Y% (X>Y); Vì vậy, xét về mặt độ khó, việc quay trở lại là một nhiệm vụ tương đối khó khăn và mức độ ưu tiên của việc thêm vật chủ mới cao hơn việc quay trở lại vật chủ.

Chỉ số MAU của người điều hành: phân tích sâu hơn dựa trên nhóm mục tiêu để xác định các nhóm mục tiêu chính

Trước đó chúng ta đã hiểu được tầm quan trọng của việc duy trì và bổ sung thêm thành viên mới. Điều tiếp theo chúng ta cần biết là chúng ta nên tập trung giữ chân những người dùng nào? Về mặt tăng trưởng mới, chúng ta nên thêm những người dùng nào? Chúng ta có thể phân tích sâu hơn theo quy mô của quần thể mục tiêu. Thông thường, chỉ nhìn vào cấu trúc phân bố dân số có thể không có nhiều ý nghĩa, vì điều chúng ta cần biết là nhóm dân số cốt lõi nào nên được giữ lại hay bổ sung. Do đó, chúng ta có thể xác nhận đối tượng mục tiêu cốt lõi bằng cách xây dựng mô hình bốn góc phần tư về giá trị người dùng:

Một. Xây dựng mô hình bốn phần tư về tỷ lệ thâm nhập của các nhóm máy chủ được giữ lại khác nhau + tỷ lệ giữ lại của máy chủ trong tháng tiếp theo

Trong phần này, chúng tôi chủ yếu xác nhận nhóm mục tiêu nào nên là trọng tâm chính trong số các máy chủ được giữ lại, trong đó: tỷ lệ thâm nhập máy chủ của một nhóm nhất định = MAU của máy chủ trong nhóm mục tiêu / MAU của máy chủ trên toàn bộ thị trường, biểu thị giá trị quy mô của nhóm mục tiêu.

Tỷ lệ giữ chân người tổ chức của một nhóm người nhất định trong tháng tiếp theo = số người dùng đã tổ chức cuộc họp trong tháng trước và vẫn đang tổ chức cuộc họp trong tháng này / số người dùng đã tổ chức cuộc họp trong tháng trước, đại diện cho nhóm mục tiêu; Mô hình bốn phần tư của các nhóm người dùng khác nhau được thiết lập theo hai chỉ số này như sau (nội dung và dữ liệu trong hình dưới đây hoàn toàn là hư cấu, không phải dữ liệu thực tế và chỉ được sử dụng làm ví dụ) :

Trong mô hình này, chúng ta nên tập trung vào các nhóm trong hai góc phần tư sau:

1. Nhóm thâm nhập cao và tỷ lệ giữ chân thấp: Lấy dữ liệu trên làm ví dụ, nhóm giáo viên thuộc nhóm thâm nhập cao và tỷ lệ giữ chân thấp, do đó chúng ta cần tìm cách cải thiện tỷ lệ giữ chân của nhóm giáo viên;
2. Nhóm thâm nhập thấp và giữ chân cao: Lấy dữ liệu trên làm ví dụ, tỷ lệ giữ chân của nhóm hành chính và nhân sự rất cao, nhưng tỷ lệ thâm nhập lại tương đối thấp, vì vậy chúng ta cần tìm cách tăng quy mô người dùng của nhóm hành chính và nhân sự;

b. Xây dựng mô hình bốn góc phần tư về quy mô tăng trưởng tiềm năng + hệ số phân hạch cho các nhóm vật chủ mới khác nhau

Trong phần này, chúng tôi chủ yếu xác nhận góc độ thêm máy chủ mới và tập trung vào nhóm mục tiêu nào cần thêm, bao gồm:

Quy mô tăng trưởng tiềm năng của một nhóm người nhất định = quy mô người dùng tích cực trên toàn bộ thị trường của nhóm đó - quy mô người dùng tích cực trong sản phẩm của tôi, biểu thị mức độ dư địa tăng trưởng mà tôi vẫn còn trên toàn bộ thị trường.

Hệ số phân hạch cho biết số lượng người tham gia mà người dùng máy chủ mới có thể mang lại, thể hiện giá trị phân hạch của việc thu hút khách hàng. Dựa trên hai chỉ số này, chúng tôi cũng thiết lập mô hình bốn góc phần tư cho các nhóm người dùng khác nhau như sau (nội dung và dữ liệu trong hình dưới đây hoàn toàn là hư cấu, không phải dữ liệu thực tế và chỉ được sử dụng làm ví dụ):

Trong mô hình này, góc phần tư mà chúng ta cần tập trung vào là dân số ở góc phần tư quy mô lớn và phân hạch cao. Ông cho biết, bộ phận người dùng này vẫn còn không gian tăng trưởng tương đối cao và giá trị phân chia khi giành được bộ phận người dùng này còn cao hơn. Chúng ta có thể thấy từ hình minh họa rằng nhóm giáo viên, nhóm nhân sự/hành chính và nhóm KOL là những nhóm người dùng mục tiêu ưu tiên hàng đầu mà chúng ta cần tiếp cận.

(3) Chỉ số hệ số phân hạch trung bình: phân tích dựa trên các kịch bản gặp gỡ khác nhau

Đối với chỉ số hệ số phân hạch trung bình, chúng tôi tiếp tục chia nhỏ nó theo các kịch bản gặp gỡ khác nhau để xem xét hệ số phân hạch của các kịch bản gặp gỡ khác nhau. Ví dụ, chúng ta hãy lấy một vài dữ liệu tình huống ví dụ: hệ số phân chia của tình huống họp giảng dạy trực tuyến có thể lên tới 40 đến 50 người, hệ số phân chia của tình huống đào tạo doanh nghiệp có thể lên tới 20 đến 30 người và hệ số phân chia của tình huống phỏng vấn thường là 2 người, vì hầu hết các cuộc phỏng vấn đều là phỏng vấn 1V1.

Do đó, để cải thiện hệ số phân hạch tổng thể, chúng ta cần tăng tỷ lệ thâm nhập của các kịch bản đáp ứng có hệ số phân hạch cao. Để xác định tỷ lệ thâm nhập của kịch bản cuộc họp nào cần được cải thiện, chúng tôi cũng thiết lập mô hình bốn phần tư.

Trong đó, tỷ lệ thâm nhập hội nghị = số cuộc họp trong kịch bản hội nghị này / tổng số cuộc họp trên thị trường. Trong mô hình này, chúng ta cần tập trung vào các kịch bản ở góc phần tư có độ thâm nhập thấp và phân hạch cao. Các kịch bản này có giá trị phân hạch cao hơn, nhưng tỷ lệ thâm nhập tương đối thấp, vì vậy chúng ta cần cải thiện tỷ lệ thâm nhập của các kịch bản hội nghị này. Từ hình bên dưới, chúng ta có thể thấy rằng các kịch bản đào tạo doanh nghiệp và giảng dạy trực tuyến là các kịch bản hội nghị cần tập trung vào việc cải thiện khả năng thâm nhập (dữ liệu sau đây hoàn toàn là dữ liệu hư cấu, không phải dữ liệu thực và chỉ là một ví dụ).

Bước 3: Ưu tiên các chiến lược tăng trưởng và xác định các đòn bẩy tăng trưởng cốt lõi bằng cách sử dụng hệ thống tính điểm ICE

Hệ thống tính điểm ICE là mô hình được Sean đề cập trong Growth Hacker. Nó được sử dụng để đánh giá cách xác định mô hình chiến lược ưu tiên cao nhất khi bạn có nhiều ý tưởng và chiến lược tăng trưởng. Mô hình này chủ yếu ưu tiên các lựa chọn khác nhau từ ba chiều: ảnh hưởng, sự tự tin và sự đơn giản. Chúng tôi cố gắng sử dụng mô hình này để ưu tiên các hướng chiến lược trước đó (thông tin sau đây là hư cấu và chỉ được sử dụng để minh họa cho vấn đề):

Kết hợp với kết quả của điểm số ICE, chúng ta có thể thấy rằng theo hướng chiến lược tăng trưởng được đề cập ở trên, ưu tiên cao nhất của chúng tôi là tìm cách tăng tỷ lệ duy trì của người dùng giáo viên và thang điểm người dùng của nhóm giáo viên mới, đồng thời tăng thâm nhập hội nghị trong kịch bản giảng dạy trực tuyến và kịch bản đào tạo công ty. Đây là những gì chúng tôi xác định là đòn bẩy tăng trưởng cốt lõi cho sự tăng trưởng của người dùng.

Tóm tắt các điểm chính: Chúng tôi dần dần xác định các đòn bẩy cốt lõi cho sự phát triển của người dùng trong ba bước

1. Bước 1: Xác định công thức tăng trưởng của người dùng là MAU = HOST MAU X Hệ số phân hạch trung bình, trong đó máy chủ là vai trò người dùng chính;
2. Bước 2: Phá vỡ công thức tăng trưởng của người dùng. Kết luận dựa trên vòng đời người dùng là việc duy trì> Bổ sung mới> Trả lại. Kết luận dựa trên dân số mục tiêu là tăng tỷ lệ duy trì của nhóm giáo viên, tăng số lượng giáo viên mới và nhân sự. Kết luận dựa trên hệ số phân hạch của kịch bản hội nghị là tăng tỷ lệ thâm nhập của các kịch bản giảng dạy trực tuyến và đào tạo công ty.
3. Bước 3: Sử dụng hệ thống tính điểm băng để xác định rằng các đòn bẩy tăng trưởng cốt lõi là tăng khả năng duy trì giáo viên, tăng quy mô của nhóm giáo viên và tăng tốc độ thâm nhập của các kịch bản giảng dạy trực tuyến và đào tạo công ty.

Toàn bộ quá trình suy luận logic và kết luận ở trên được tóm tắt trong một bức tranh như sau:

4. Tìm số ma thuật để tăng trưởng người dùng

(1) Tại sao chúng ta cần số ma thuật?

Trong bước 3, chúng tôi đã xác nhận đòn bẩy cốt lõi cho sự phát triển của người dùng, nhưng chiến lược đòn bẩy này thường là một hướng chiến lược, hoặc nói chung là một kết luận được đưa ra cho cấp độ ông chủ, nhưng kết luận này không thể được sử dụng trực tiếp để hướng dẫn thực hiện.

Khi chúng tôi truyền đạt kết luận trên cho những người điều hành các đảng kinh doanh khác nhau, chúng tôi thấy rằng mọi người đều hiểu lý thuyết, nhưng vẫn không biết cách làm điều đó. Nó cảm thấy rằng suy nghĩ vẫn chưa rõ ràng vì hướng chiến lược không hình thành các chỉ số định lượng có thể được thực hiện. Vì vậy, bước tiếp theo là chuyển đổi mục tiêu đạt được hướng chiến lược này thành mục tiêu của các mục thực thi, và tốt nhất là nên có một chỉ số định lượng. Chúng tôi gọi đây là số kỳ diệu của sự tăng trưởng người dùng.

(2) Làm thế nào để tìm số ma thuật?

Sau đây chủ yếu là về cách chúng tôi phân tích số lượng phép thuật đạt được mục tiêu đòn bẩy cốt lõi thông qua ba bước của "Nghiên cứu người dùng → Giả định logic và xếp hạng tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến phân tích tương quan". Chúng ta hãy lấy làm thế nào để cải thiện tỷ lệ duy trì của giáo viên làm ví dụ:

Bước 1: Xây dựng nhận thức dựa trên nghiên cứu người dùng

Để cải thiện tỷ lệ duy trì của người dùng giáo viên, trước tiên chúng ta cần biết lý do tại sao người dùng giáo viên sẵn sàng giữ lại và tại sao họ không muốn giữ lại?

Sau cuộc khảo sát, chúng tôi biết rằng những lý do chính tại sao giáo viên sẵn sàng ở lại bao gồm:

• Sử dụng nó thường xuyên và đã quen thuộc với sản phẩm;
• Sản phẩm mịn và đơn giản. Tôi rất hài lòng với sản phẩm. Tôi thích các tính năng chia sẻ màn hình và ghi âm đám mây trong cuộc họp Tencent.
• Ngoài các lớp học, chúng tôi cũng sử dụng các cuộc họp Tencent để tổ chức các cuộc họp phụ huynh, các cuộc họp lớp học, thảo luận, v.v.
• Trường yêu cầu và đồng đều sử dụng cuộc họp Tencent;

Những lý do tại sao người dùng không muốn ở lại thường như sau:

• Sử dụng tạm thời, không cần các cuộc họp thường xuyên
• Không hài lòng với sản phẩm và cảm thấy nó không hữu ích lắm
• Cuộc họp Tencent được sử dụng trong một số kịch bản gặp gỡ, nhưng không phải trong các tình huống khác;

Bước 2: Các giả định logic và xếp hạng các yếu tố ảnh hưởng

Dựa trên khảo sát người dùng trước đó, chúng tôi có thể giả định sơ bộ rằng các yếu tố ảnh hưởng đến tỷ lệ duy trì của người dùng giáo viên có thể bao gồm các vấn đề sau:

• Tần suất sử dụng: Miễn là giáo viên sử dụng Tencent gặp nhiều lần liên tiếp, anh ấy hoặc cô ấy sẽ có xác suất ở lại cao hơn;
• Số lượng các chức năng được sử dụng: Miễn là giáo viên sử dụng nhiều chức năng hơn, người đó có xác suất ở lại cao hơn.
• Số lượng các kịch bản sử dụng: càng nhiều kịch bản mà giáo viên sử dụng hội nghị, xác suất duy trì càng cao;
• Sử dụng một số tính năng nhất định: Các giáo viên sử dụng các tính năng như chia sẻ màn hình và ghi lại hội nghị có cơ hội ở lại cao hơn.

Cho đến nay, các yếu tố trên chỉ là giả định. Cho dù các yếu tố này có thực sự ảnh hưởng đến việc duy trì người dùng giáo viên và ở mức độ nào, chúng tôi đánh giá tác động của chúng thông qua phân tích mô hình hóa dữ liệu. Chúng tôi sẽ bỏ qua mô hình cụ thể ở đây, liên quan đến phân tích dữ liệu và kiến ​​thức kỹ thuật nhiều hơn. Chúng ta hãy xem xét trực tiếp kết quả (kết quả sau đây là các ví dụ hư cấu, không phải dữ liệu thực và chỉ được sử dụng làm ví dụ):

Theo kết quả phân tích, yếu tố có tác động lớn nhất đến tỷ lệ duy trì là tần suất sử dụng, tiếp theo là số lượng chức năng được sử dụng và số lượng kịch bản sử dụng. Có hay không sử dụng các chức năng chia sẻ màn hình và ghi âm của đám mây có ít ảnh hưởng đến tỷ lệ lưu giữ , do đó, nó có thể không phải là một yếu tố ảnh hưởng đến việc duy trì.

Bước 3: Phân tích tương quan

Trong bước thứ hai, chúng tôi biết rằng tần suất sử dụng, số lượng chức năng được sử dụng và số lượng kịch bản sử dụng là các yếu tố ảnh hưởng đến việc giữ chân người dùng giáo viên. Vì vậy, khi các chỉ số này đạt đến một mức độ nhất định, tỷ lệ duy trì của giáo viên có thể được cải thiện đáng kể. Chúng tôi thiết lập một phân tích tương quan giữa các yếu tố này và tỷ lệ duy trì và vẽ đường cong mối quan hệ giữa tỷ lệ lưu giữ và từng yếu tố ảnh hưởng (ví dụ tham khảo như sau). Từ kết quả phân tích, chúng ta có thể thấy:

• Khi người dùng lưu trữ nhiều hơn N các cuộc họp trong một tháng, tỷ lệ lưu giữ người dùng sẽ tăng đáng kể;
• Khi số lượng chức năng được sử dụng bởi người dùng vượt quá m, tỷ lệ duy trì sẽ tăng đáng kể;
• Khi số lượng kịch bản cuộc họp được sử dụng bởi người dùng vượt quá Y, tỷ lệ duy trì sẽ tăng đáng kể;

"Các cuộc họp của chủ nhà trong 1 tháng", "Sử dụng các chức năng M", "Giữ các cuộc họp trong các kịch bản cuộc họp khác nhau". Những con số này là những con số ma thuật chúng ta cần tìm để đạt được mục tiêu của mình.

Theo hướng dẫn về số phép thuật, chúng tôi nhận ra rằng để cải thiện tỷ lệ duy trì của nhóm giáo viên, điều chúng tôi cần làm là tìm cách để nhóm giáo viên tổ chức ít nhất n cuộc họp trong vòng một tháng hoặc sử dụng ít nhất là các chức năng sản phẩm m hoặc tổ chức hai loại cuộc họp (như các lớp học, cuộc họp lớp, v.v.); So với chiến lược chiến lược trước đó, chỉ số này dường như rõ ràng hơn và thực thi hơn. Đối với sinh viên ở cấp điều hành, họ cũng biết những gì họ nên làm. Đây là tầm quan trọng của số ma thuật. Nó chỉ ra các mục tiêu định lượng thực thi để chúng tôi đạt được kết quả. Về số ma thuật, có nhiều trường hợp trong ngành. Chúng tôi sẽ giải thích nó nhiều hơn trong phần thứ hai của đánh giá.

Điểm chính: Số ma thuật để cải thiện tỷ lệ giữ chân người dùng giáo viên

1. Các cuộc họp lưu trữ n trong vòng 1 tháng "; 2. Sử dụng ít nhất các hàm m; 3. Giữ ít nhất các cuộc họp y trong các kịch bản cuộc họp khác nhau;

Tương tự, tôi cố gắng tóm tắt nội dung trên với hình ảnh như sau:

5. Thiết kế chiến lược tăng trưởng dựa trên số ma thuật

Số ma thuật giúp các giám đốc điều hành tìm thấy một hướng thực thi. Tiếp theo, chúng tôi sẽ thảo luận về cách thiết kế các chiến lược tăng trưởng và những ý tưởng và mô hình tư duy phổ biến nào có thể được sử dụng làm tài liệu tham khảo để đạt được các chỉ số định lượng của số ma thuật. Tương tự, chúng tôi lấy mục tiêu "cho phép giáo viên tổ chức các cuộc họp trong vòng một tháng" làm ví dụ. Quá trình suy nghĩ của chúng tôi như sau:

(1) Cho phép người dùng hoàn thành con đường trải nghiệm vàng của sản phẩm một lần, tăng tốc trải nghiệm của khoảnh khắc AHA

Trước tiên, hãy giải thích khái niệm này. Cái gọi là đường dẫn kinh nghiệm vàng đề cập đến con đường hoạt động cần được hoàn thành trong quá trình có được các dịch vụ chính do sản phẩm cung cấp và thời điểm AHA đề cập đến một phần của toàn bộ con đường trải nghiệm khiến bạn cảm thấy hạnh phúc và hài lòng.

Đó là một sự thật rõ ràng. Nếu bạn muốn nhờ giáo viên tổ chức các cuộc họp N trong vòng một tháng, trước tiên bạn phải cho phép người dùng tổ chức một cuộc họp hoàn chỉnh và hoàn thành quá trình trải nghiệm sản phẩm để tổ chức một cuộc họp. Nếu không, hãy để một mình muốn người dùng tiếp tục sử dụng sản phẩm N Times trong tương lai, nếu giáo viên không hoàn thành quy trình trải nghiệm vàng này, anh ta sẽ rất khó để trở thành người dùng máy chủ ổn định.

Vậy làm thế nào chúng ta nên giúp người dùng hoàn thành đường trải nghiệm và làm thế nào chúng ta có thể tăng tốc những khoảnh khắc AHA dọc theo con đường trải nghiệm?

Trong Tencent, chúng tôi thường sử dụng hai mô hình: mô hình đường cong trải nghiệm người dùng và mô hình đường cong cảm xúc và mô hình "chuyển đổi = ma sát ham muốn".

Mô hình 1: Bản đồ trải nghiệm người dùng và đường cong cảm xúc

Mọi người đều quen thuộc với mô hình này, vì vậy tôi không cần phải giới thiệu chi tiết nó. Các chức năng chính của bản đồ trải nghiệm người dùng và đường cong cảm xúc bao gồm hai điểm:

1. Phơi bày các điểm thấp về cảm xúc và cố gắng tối ưu hóa trải nghiệm trong những điểm thấp đó;
2. Khám phá trải nghiệm cao điểm và tối đa hóa nó;

Sau đó, chúng tôi đã cố gắng vẽ bản đồ trải nghiệm người dùng và đường cong cảm xúc của các giáo viên bằng hội nghị Tencent. Việc sử dụng các sản phẩm hội nghị thường bao gồm ba giai đoạn: giai đoạn đặt phòng trước, giai đoạn bắt đầu cuộc họp và giai đoạn sau cuộc họp; Ba giai đoạn này tạo thành trải nghiệm hoàn chỉnh của người dùng, vì vậy chúng tôi xem xét bản đồ trải nghiệm người dùng và đường cong cảm xúc của từng giai đoạn một cách riêng biệt.

1. Giai đoạn đặt phòng trước - Bản đồ trải nghiệm người dùng và đường cong cảm xúc

Từ đường cong tình cảm, chúng ta có thể thấy rằng có 2 điểm thấp cảm xúc và 2 điểm trải nghiệm cao điểm trong toàn bộ lịch họp:

(1) Điểm thấp

Một. Chọn loại cuộc họp: Lý do tại sao người dùng cảm thấy chán nản trong giai đoạn này là vì họ không hiểu khá khác biệt giữa ba loại cuộc họp: các cuộc họp thường xuyên, các cuộc họp đặc biệt và hội thảo trên web. Vì vậy, để giúp người dùng hiểu, chúng ta có thể cần thêm một số chú thích rõ ràng hơn và sống động hơn, chẳng hạn như nói với người dùng những kịch bản cuộc họp nào mà mỗi loại cuộc họp phù hợp.

b. Cấu hình thông tin cuộc họp: Lý do tại sao người dùng ở trong tâm trạng thấp ở giai đoạn này là danh sách thông tin cấu hình quá dài và một số mục cấu hình không được biết đến với những gì họ được sử dụng. Do đó, trong giai đoạn này, chúng ta có thể cần giảm một số thông tin cấu hình không phổ biến và chỉ để hiển thị các mục cấu hình theo yêu cầu của hầu hết người dùng theo mặc định, trong khi ẩn các mục cấu hình cần thiết cho một số kịch bản được phân đoạn bằng cách thu gọn chúng.

(2) Điểm trải nghiệm cao điểm

Một. Bấm để đặt một cuộc họp: Lý do tại sao có trải nghiệm cao điểm trong liên kết này là trang chủ của cuộc họp Tencent chỉ có ba nút theo mặc định. Người dùng có thể nhanh chóng tìm thấy lối vào khi vào trang chủ, điều này làm giảm đáng kể độ khó của người dùng tìm lại lối vào. Điều này đã được duy trì kể từ khi ra mắt. Mặc dù việc sửa đổi trang chủ đã được thảo luận nhiều lần trong nội bộ, nhưng điểm này đã không được thay đổi.

b. Hoàn thành đặt phòng: Khi người dùng thấy rằng cuối cùng họ đã hoàn thành việc đặt trước cuộc họp và xem trang thành công đặt phòng, họ sẽ tự nhiên cảm thấy muốn đặt một cuộc hẹn. Làm thế nào chúng ta có thể khuếch đại trải nghiệm cao điểm này? Chúng tôi đã nghĩ về việc thêm chức năng tạo áp phích quảng cáo hội nghị trong giai đoạn này, bởi vì người dùng cảm thấy hoàn thành hơn khi chia sẻ hình ảnh hơn là chia sẻ văn bản khi chia sẻ các cuộc họp. Ngoài ra, chúng tôi cũng nghĩ về việc cung cấp phần thưởng tài nguyên cho người dùng đặt phòng hội nghị đầu tiên của họ.

2. Cuộc họp Bản đồ trải nghiệm của người dùng bắt đầu và đường cong cảm xúc

Tương tự, nếu chúng ta nhìn vào sự khởi đầu của cuộc họp, chúng ta có thể thấy 2 máng cảm xúc và 3 điểm trải nghiệm cao điểm:

(1) Điểm thấp

Một. Bật hoặc tắt micro: Lý do chính cho tâm trạng thấp trong liên kết này là nhiều người quên tắt micro và sau đó cảm thấy thất vọng về mặt xã hội. Ngoài ra còn có một số người nói chuyện trong một thời gian dài nhưng quên bật micro. Do đó, chúng tôi đã hình dung một số biện pháp tối ưu hóa xung quanh liên kết này. Một mặt, nhiều người thích micrô ở trạng thái không có mặc định khi tham gia cuộc họp, do đó, micrô nên được tắt theo mặc định (sau đó chúng tôi đã áp dụng phương thức này và tự động tắt micrô theo mặc định khi số lượng người tham gia vượt quá 6). Ngoài ra, để tránh tình huống bạn nói chuyện trong một thời gian dài và thấy rằng micrô không được bật, chúng tôi cũng đã thêm chức năng phát hiện tự động. Nếu nó phát hiện ra rằng bạn đang nói chuyện nhưng micrô không được bật, nó sẽ nhắc bạn bật micrô.

b. Chờ đợi sinh viên tham gia cuộc họp: Kịch bản này rất phổ biến. Thông thường, đối với một cuộc họp với nhiều người, thường mất ít nhất 5 đến 15 phút để mọi người tham gia. Vì vậy, để tránh tình huống này, chúng tôi nghĩ rằng chức năng của những người tham gia thu thập các cuộc họp và lời nhắc trước khi đi họp nên được củng cố;

(2) Điểm trải nghiệm cao điểm

Một. Nhắc nhở trước cuộc họp: Khi giáo viên nhận được lời nhắc trước khi đi họp, họ sẽ cảm thấy hạnh phúc vì họ tránh quên. Để khuếch đại trải nghiệm cao điểm này, chúng tôi muốn tìm cách tăng các kênh tiếp cận và tốc độ tiếp cận, vì vậy chúng tôi đã thêm chức năng của lịch ràng buộc và nhắc nhở lịch.

b. Bật máy ảnh: Lý do tại sao liên kết này tạo ra trải nghiệm cực đại là sau khi bật máy ảnh, bạn có thể thấy rằng hình đại diện của bạn đã được làm đẹp. Chức năng làm đẹp được nhiều người yêu thích. Để khuếch đại trải nghiệm cao điểm, chúng tôi hình dung thêm các chức năng bộ lọc phong phú hơn và thêm mũ đội hình ảo và lối chơi khác để làm cho liên kết này trở nên thú vị và thú vị hơn.

c. Đăng nhập: Cuộc họp Tencent có một ứng dụng đăng nhập tích hợp, trong đó giải quyết hiệu quả vấn đề hiệu quả đăng nhập cho người dùng giáo viên và được các giáo viên yêu thích sâu sắc. Do đó, chúng tôi đã thêm nhiều ứng dụng hội nghị sau này.

3. Kết thúc cuộc họp - Bản đồ trải nghiệm người dùng và đường cong cảm xúc

Vào cuối cuộc họp, chúng ta có thể thấy nhiều điểm trải nghiệm cao điểm hơn. Một mặt, sau khi giáo viên kết thúc cuộc họp, anh ta có thể xem các số liệu thống kê cuộc họp và ghi âm cuộc họp, rất hữu ích cho giáo viên. Mặt khác, chúng tôi cũng hỗ trợ chức năng mà người dùng có thể trao đổi thời gian họp của họ để nhận phần thưởng, điều này khiến cảm xúc của người dùng đạt đến đỉnh điểm. Bởi vì các cuộc họp dài là khó chịu ngay từ đầu, nhưng nếu họ có thể được trao đổi để nhận phần thưởng, họ cảm thấy rất được an ủi.

Mô hình 2: Chuyển đổi = Desire - Ma sát

Mô hình này đến từ hacker tăng trưởng sách của Sean. Logic cốt lõi của nó là nếu bạn muốn tăng tỷ lệ chuyển đổi của người dùng hoàn thành đường dẫn Vàng, chiến lược cốt lõi là tăng mong muốn của người dùng để hoàn thành toàn bộ đường dẫn hoặc giảm ma sát của người dùng trên đường dẫn này. Trong trường hợp của Hội nghị Tencent, hãy nghĩ về hai câu hỏi này:

1. Các ma sát trên con đường trải nghiệm vàng là gì?

Thường rất khó để tăng ham muốn, nhưng thường dễ dàng hơn để giảm ma sát. Vì vậy, trước tiên, hãy để Lừa nghĩ về những tối ưu hóa sản phẩm mà chúng ta có thể đưa ra xung quanh ý tưởng giảm ma sát:

Một. Rút ngắn con đường trải nghiệm vàng: Ví dụ, chúng tôi đã đưa ra một điểm tối ưu hóa hỗ trợ người dùng tham gia cuộc họp trực tiếp mà không cần đăng nhập. Điều này rút ngắn quá trình người tham gia cuộc họp và đã nhận được rất nhiều lời khen ngợi từ người dùng. Ví dụ: chúng tôi cũng hỗ trợ chức năng nhấp vào số cuộc họp trong trò chuyện WeChat để trực tiếp mở trang chi tiết cuộc họp và tham gia cuộc họp và không cần phải sao chép số cuộc họp để mở ứng dụng cuộc họp Tencent và sau đó tham gia cuộc họp.

b. Giảm ma sát trong các liên kết tổn thất chính: Ví dụ, trong một cuộc họp, giáo viên có thể gặp phải tiếng ồn trong môi trường xung quanh hoặc có thể có sự chậm trễ và đóng băng trong môi trường mạng kém, dẫn đến trải nghiệm người dùng kém. Do đó, chúng tôi đã dành rất nhiều nỗ lực cho khả năng giảm tiếng ồn và khả năng duy trì mức độ lưu loát cao trong môi trường mạng yếu.

2. Cách tăng người dùng mong muốn hoàn thành con đường trải nghiệm vàng

Làm thế nào chúng ta có thể thúc đẩy người dùng tiếp tục tiến lên mà không bị gián đoạn hoặc từ bỏ con đường trải nghiệm của họ? Thông thường, ý tưởng của chúng tôi là:

Một. Đặt thành tích giai đoạn trên đường dẫn: Ví dụ, thiết kế của trang chi tiết cuộc họp trong giai đoạn đặt phòng được đề cập ở trên là một ví dụ tốt;

b. Giảm chi phí sử dụng. Chi phí thấp cũng là một cách để tăng cường động lực, bởi vì người dùng sẽ nghĩ rằng nó không quan trọng nếu họ thử, ví dụ, trang chủ của hội nghị Tencent được đề cập ở trên chỉ có 3 nút;

Mô hình 1 và Mô hình 2 thực sự đại diện cho các ý tưởng để suy nghĩ về thiết kế chiến lược tăng trưởng. Như bạn có thể thấy, hai mô hình này thực sự chứa rất nhiều logic tương tự và có cùng một mục đích. Chúng tôi chỉ cung cấp hai ý tưởng để thiết kế chiến lược. Bạn có thể chọn mô hình nào để áp dụng dựa trên sự hiểu biết và sở thích của bạn hoặc bạn có thể sử dụng cả hai cùng nhau. Hãy nhớ rằng mục tiêu của chúng tôi là thiết kế các chiến lược, và các mô hình chỉ là công cụ.

(2) Sử dụng mô hình nghiện để giữ cho người dùng sử dụng ứng dụng

Trước đây, mối quan tâm chính của chúng tôi là làm thế nào để giải quyết vấn đề trải nghiệm người dùng khi hoàn thành một con đường vàng. Tiếp theo, chúng ta cần suy nghĩ về cách giữ cho người dùng sử dụng sản phẩm. Trong giai đoạn này, chúng tôi sử dụng mô hình Hook (còn gọi là mô hình nghiện) để suy nghĩ về vấn đề này và chiến lược tổ chức. Mô hình Hook chủ yếu được sử dụng để sắp xếp và giải thích lý do tại sao người dùng tiếp tục sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Chúng tôi thường sử dụng nó để hiểu lý do cho người dùng tiếp tục lưu giữ và dựa trên những lý do này, chúng tôi cũng nghĩ về các chiến lược tăng trưởng để cải thiện khả năng giữ chân người dùng.

Tiếp theo, chúng tôi sẽ cố gắng sử dụng mô hình Hook để hiểu tại sao các giáo viên sẵn sàng tổ chức nhiều hơn N Các cuộc họp mỗi tháng sẵn sàng tiếp tục sử dụng cuộc họp Tencent?

1. Sử dụng mô hình hook để phân tích lý do duy trì người dùng hội nghị Tencent

Một. Được kích hoạt: Lý do chính tại sao hầu hết các giáo viên sử dụng cuộc họp Tencent là vì cần phải dạy ở nhà do tác động của dịch bệnh. Sau đó, họ sử dụng cuộc họp Tencent do các khuyến nghị chính thức từ trường, giáo viên xung quanh họ, nhà cung cấp dịch vụ trường học và quảng cáo tiếp thị. Đây là một kích hoạt bên ngoài. Sau đó, sau khi sử dụng nó một lần, hầu hết các giáo viên cảm thấy rằng nó khá hữu ích và có thể giải quyết các vấn đề của giảng dạy trực tuyến và giao tiếp hội nghị rất tốt. Họ đã cảm thấy những lợi ích của việc sử dụng Tencent Meet, vì vậy họ sẵn sàng tiếp tục sử dụng nó. Đây là một kích hoạt nội bộ.

b. Hãy hành động : Nhiều giáo viên sử dụng cuộc họp Tencent thay vì dingtalk vì họ biết rằng chúng tôi cung cấp nhiều chức năng cho các kịch bản giảng dạy trực tuyến, chẳng hạn như ghi âm, kiểm tra trực tuyến, cuộc gọi cuộn, v.v. Họ đã tham gia vào trải nghiệm của các chức năng này và cảm thấy rằng chúng rất phù hợp với nhu cầu của họ. Họ đã trải nghiệm họ, vì vậy họ được giữ lại.

c. Nhận được phần thưởng: Nhiều giáo viên cảm thấy hài lòng khi học sinh của họ trả lời biểu cảm và tin nhắn trò chuyện của họ trong quá trình giảng dạy trực tuyến. Sau khi sử dụng liên tục, họ được các giáo viên hoặc nhà lãnh đạo khác ca ngợi vì các chuyên gia sử dụng các công cụ hội nghị vì họ hiểu nhiều chức năng của cuộc họp Tencent. Điều này kích thích chúng rất nhiều để tiếp tục sử dụng nó. Hơn nữa, khi họ nhìn thấy các hồ sơ kỹ thuật số của các khóa học của giáo viên, họ cảm thấy một cảm giác tuyệt vời.

d. Đầu tư đã được tạo ra: lý do tại sao giáo viên đã sử dụng Tencent Meet là vì họ đã thành thạo việc sử dụng sản phẩm này. Học các công cụ mới sẽ mất thời gian. Điều này là do đã có một khoản đầu tư chi phí của thời gian học tập. Và vì tài khoản giáo viên đã tích lũy được rất nhiều tài liệu ghi và dữ liệu khóa học, giáo viên sẽ không dễ dàng thay đổi nền tảng.

2. Hãy suy nghĩ về chiến lược tăng trưởng để cải thiện khả năng duy trì người dùng giáo viên dựa trên mô hình hook

Một. Tăng cường các điểm kích hoạt hiệu quả: Trước khi giải thích các điểm kích hoạt hiệu quả là gì, trước tiên hãy giải thích các yếu tố kích hoạt không hiệu quả. Chúng tôi đã thực hiện rất nhiều thúc đẩy để giới thiệu mức độ hữu ích của các sản phẩm của chúng tôi, nhưng chúng không có tác dụng nhiều. Dựa trên nghiên cứu trước đây, chúng tôi biết rằng để có được giáo viên tiếp tục sử dụng Tencent Meet, các chiến lược bao gồm những điều sau đây:

Chúng tôi phải thuyết phục các trường học, đặc biệt là bộ phận công nghệ thông tin của trường: bởi vì các giáo viên phần mềm sử dụng để giảng dạy thường được trường khuyến nghị và điều chỉnh chính thức, và bộ phận công nghệ thông tin của trường sẽ cung cấp các đề xuất công cụ, vì vậy chúng tôi cần chinh phục trường và quảng bá sản phẩm của chúng tôi trong trường;

Hỗ trợ với các nhà cung cấp dịch vụ đại học: Có nhiều nhà cung cấp dịch vụ đại học, chẳng hạn như các nhà cung cấp hệ thống giảng dạy, không có khả năng hội nghị video. Vào thời điểm đó, họ hy vọng sẽ tích hợp các sản phẩm hội nghị truyền hình trên nền tảng của riêng họ. Do đó, chúng tôi có thể kết hợp nhu cầu của các nhà cung cấp dịch vụ và đưa cổng thông tin sử dụng hội nghị Tencent lên nền tảng của họ và sử dụng chúng để giúp chúng tôi tiếp cận các trường học;

b. Cung cấp các giải pháp tùy chỉnh và tính năng sản phẩm để hướng dẫn các hành động

Cung cấp thêm các tính năng và giải pháp sản phẩm phù hợp cho giáo viên và tăng cường hướng dẫn cho họ để trải nghiệm các tính năng sản phẩm.

c. Tăng ưu đãi phần thưởng

Độ dài của các lớp học và các cuộc họp của giáo viên có thể được sử dụng để đổi các lợi ích như VIDE VIPE VIP. Càng nhiều lớp học và thời gian học càng dài, bạn càng có nhiều phần thưởng. Điều này đã được đề cập trước đây.

d. Cho phép người dùng tiếp tục tích lũy tài sản và tăng chi phí thay thế

Chúng tôi coi trọng người dùng hướng dẫn sử dụng các chức năng như ghi âm đám mây dễ dàng tạo ra tích lũy tài sản và cung cấp cho giáo viên nhiều không gian hơn để ghi âm đám mây, để giáo viên có thể tiếp tục tích lũy tích lũy tài sản từ việc sử dụng sản phẩm. Càng nhiều tài sản tích lũy, người dùng càng ít có khả năng khuấy động.

Tóm tắt các điểm chính: Dựa trên mô hình nghiện, chúng tôi đã đề xuất các chiến lược sau đây để giữ cho người dùng sử dụng ứng dụng:

• Về mặt kích hoạt nâng cao, chúng tôi có thể tăng cường phạm vi của giáo viên bằng cách liên lạc với các trường học và hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ đại học;
• Về mặt hành động hướng dẫn, chúng tôi kích thích người dùng trải nghiệm sản phẩm bằng cách cung cấp các giải pháp và tính năng sản phẩm tùy chỉnh;
• Về việc tăng ưu đãi, người dùng được khuyến khích trao đổi phần thưởng cho thời gian họp;
• Về đầu tư tăng, giáo viên có thể sử dụng ghi âm đám mây và các chức năng khác thường xuyên hơn để liên tục tích lũy tài sản người dùng;

Cho đến nay, về cơ bản chúng tôi đã có được thiết kế chiến lược tăng trưởng để đạt được mục tiêu số ma thuật thông qua một loạt các khoản khấu trừ logic. Tương tự, chúng tôi sử dụng hình ảnh để tóm tắt nội dung đầy đủ của phần này:

6. Xác minh tính hiệu quả của các chiến lược tăng trưởng thông qua các thí nghiệm AB

Ở phần trước, chúng tôi đã thiết kế một loạt các chiến lược tăng trưởng xung quanh số lượng phép thuật "HOÀN TOÀN N Các cuộc họp trong vòng 1 tháng" để cố gắng khiến người dùng giáo viên tổ chức ít nhất N cuộc họp trong vòng 1 tháng. Những gì chúng ta cần làm tiếp theo là xác minh tính hiệu quả và ảnh hưởng của các chiến lược tăng trưởng này thông qua các thí nghiệm AB từng người một. Đối với cách làm thí nghiệm AB, tôi sẽ không nói về nó ở đây. Trong phần thứ hai, tôi sẽ tập trung vào cách làm điều đó. Trong số các chiến lược được đề cập ở trên, có những chiến lược tích cực thành công và các chiến lược thất bại. Tiếp theo, tôi sẽ hiển thị một số chiến lược tích cực mà cuối cùng chúng tôi đã áp dụng và tác dụng của chúng. Xem bên dưới để biết chi tiết:

1. Chiến lược tích cực 1: Mở các khả năng hội nghị truyền hình cho các nhà cung cấp dịch vụ giáo dục trong nước thông qua API và các phương tiện khác, từ đó tăng tần suất sử dụng và giữ chân người dùng giáo viên;

Nội dung chiến lược: Chúng tôi hợp tác với các nền tảng dịch vụ đại học trong nước hàng đầu, bao gồm Xuexi Tong, Yuketang và Đại học Thâm Quyến Youke, và hỗ trợ các sản phẩm của các nền tảng dịch vụ đại học của bên thứ ba này để tạo và gọi các cuộc họp Tencent bằng cách gọi API gặp gỡ.

Hiệu ứng chiến lược: Tính năng này được nhiều giáo viên và sinh viên đại học đón nhận. Đồng thời, chiến lược này đã thúc đẩy sự phát triển của MAU tổng thể vào thời điểm đó.

2. Chiến lược tích cực 2: Thời gian họp trao đổi cho lợi ích

Nội dung chiến lược: Hỗ trợ giáo viên sử dụng thời gian tham dự của họ để đổi thành viên video Tencent, thành viên QQ Music và các lợi ích khác;

Hiệu ứng chiến lược: Chiến lược này cũng là một thiết kế được nhóm giáo viên ca ngợi rộng rãi. Nhiều người ban đầu phàn nàn rằng các cuộc họp quá dài, nhưng khi họ chuộc lại những lợi ích, họ đã tận hưởng niềm vui sau khi làm việc chăm chỉ. Đồng thời, tỷ lệ duy trì của nhóm giáo viên cũng được cải thiện đáng kể.

Điều này kết thúc phần trường hợp.

IV. Phương pháp tăng trưởng người dùng 6 bước: Phương pháp, mô hình và khái niệm

Trước đó, tôi đã sử dụng trường hợp thực tế của Hội nghị Tencent làm ví dụ để giải thích chi tiết về cách khám phá các chiến lược tăng trưởng thông qua phương pháp tăng trưởng người dùng sáu bước. Trong phần này, chúng tôi trích xuất một số phương pháp và mô hình tăng trưởng người dùng có thể được sử dụng lại trong các ngành công nghiệp và sản phẩm khác từ quan điểm của phương pháp, khái niệm và mô hình chung. Mục tiêu là hy vọng rằng mọi người đều có thể tuân theo một bộ phương pháp và quy trình để tìm ra hướng chiến lược của sự tăng trưởng người dùng cho các sản phẩm và doanh nghiệp của riêng họ.

Hãy để xem xét sáu bước tăng trưởng của người dùng trong trường hợp trước:

1. Xác định số liệu ngôi sao phía bắc của bạn để tăng trưởng người dùng
2. Xác định trình điều khiển tăng trưởng người dùng phù hợp
3. Xác định các đòn bẩy cốt lõi cho sự phát triển của người dùng
4. Tìm một số ma thuật có thể hành động để tăng trưởng người dùng;
5. Thiết kế chiến lược tăng trưởng người dùng dựa trên số ma thuật;
6. AB thí nghiệm xác minh các chiến lược tăng trưởng;

Tiếp theo, tôi sẽ chia sẻ chi tiết các hoạt động và biện pháp phòng ngừa cụ thể của từng bước;

1. Xác định số liệu ngôi sao phía bắc của bạn cho sự phát triển của người dùng

Bước này nghe có vẻ đơn giản, nhưng trên thực tế, nhiều đội đã phạm sai lầm từ bước này, vì vậy chúng ta cần chú ý đến bối cảnh của chỉ báo Ngôi sao phía Bắc.

(1) Chỉ báo ngôi sao phía bắc là gì?

Khái niệm về chỉ số ngôi sao phía bắc ban đầu được đề xuất bởi bậc thầy tạo mô hình kinh doanh Alex Osterwalder. Tầm quan trọng của nó là giúp các tổ chức tập trung và đảm bảo rằng tất cả các hoạt động đang hướng tới mục tiêu đạt được chỉ số này. Số liệu này thường liên quan đến các giá trị cốt lõi và các mục tiêu trực tiếp chiến lược của công ty hoặc sản phẩm, và nó phản ánh sự thành công lâu dài và tăng trưởng bền vững của tổ chức.

(2) Làm thế nào để thiết kế chỉ báo ngôi sao phía bắc cho sự phát triển của người dùng?

Trong ngành công nghiệp internet, mọi người thường sử dụng DAU và MAU làm chỉ số cốt lõi để đo lường sự phát triển của người dùng và mọi người có thể có các định nghĩa khác nhau về DAU và MAU. Nhưng điều đó không sao. Tôi nghĩ rằng thiết kế của chỉ số ngôi sao phía bắc cho sự phát triển của người dùng sẽ đáp ứng ba đặc điểm sau:

1. Phản ánh thang đo hoạt động thay vì thang đo đã đăng ký: Thông thường chúng tôi chú ý nhiều hơn đến khối lượng hoạt động thay vì khối lượng đã đăng ký, vì người dùng đã đăng ký có thể bị mất và thang đo hoạt động có thể phản ánh tốt hơn trạng thái tăng trưởng của người dùng.

2. Thiết lập kết nối với giá trị của sản phẩm và phản ánh quy mô của người dùng có giá trị hiệu quả: Làm thế nào để xác định hoạt động? Một số sản phẩm sử dụng khởi động một ứng dụng hoặc mở một trang web làm tiêu chuẩn để xác định hoạt động. Vấn đề với phương pháp này là chúng tôi có thể thu hút rất nhiều người dùng không hợp lệ thông qua quảng cáo và hoạt động. Theo cách này, dường như quy mô của người dùng hoạt động đã tăng lên rất nhiều, nhưng những người dùng này là người dùng rác và không tạo ra bất kỳ giá trị nào. Do đó, tôi ủng hộ việc sử dụng hoạt động hiệu quả để xác định hoạt động. Ví dụ, đối với một sản phẩm tài liệu, hoạt động hiệu quả đang mở hoặc tạo tài liệu; Đối với một sản phẩm hội nghị video, hoạt động hiệu quả đang tham gia một cuộc họp; Đối với một sản phẩm xã hội, hoạt động hiệu quả đang bắt đầu một cuộc trò chuyện IM.

3. Xem xét tần số hoạt động của người dùng và thiết kế hợp lý Thời gian thống kê: Cách xác định thời gian thống kê thường phụ thuộc vào các đặc điểm của sản phẩm và tần suất sử dụng của người dùng. Ví dụ, đối với một sản phẩm văn phòng, người dùng có thể sử dụng nó mỗi tuần một lần hoặc một lần một tháng. Thời gian thống kê có thể được khuyến nghị được tính hàng tuần hoặc hàng tháng. Đối với các sản phẩm như WeChat và Doumin mà bạn có thể mở mỗi ngày, số liệu thống kê hàng ngày cũng được chấp nhận.

Tóm tắt: Chỉ số Ngôi sao phía Bắc cho sự tăng trưởng của người dùng cần đáp ứng ba điểm sau:

1. Phản ánh thang đo hoạt động thay vì thang đo đã đăng ký
2. Thiết lập kết nối với giá trị của sản phẩm và phản ánh quy mô của người dùng giá trị hiệu quả
3. Xem xét tần số hoạt động của người dùng và thiết kế chu kỳ thống kê một cách hợp lý

2. Xác định mô hình trình điều khiển tăng trưởng người dùng phù hợp

(1) Nhận ra tầm quan trọng của mô hình điều khiển tăng trưởng người dùng

Trước đó trong trường hợp của Hội nghị Tencent, chúng tôi đã đề cập rằng lúc đầu, dựa trên chủ nghĩa kinh nghiệm, chúng tôi đã cố gắng tạo ra một sản phẩm loại công cụ có chức năng sản phẩm như là phương pháp chính thông qua các phương pháp hoạt động như hoạt động hoạt động và ưu đãi phúc lợi người dùng, nhưng kết quả gần như không đáng kể. Tôi cũng đã đưa ra một phép ẩn dụ sống động hơn. Chọn người lái xe tăng trưởng sai giống như một chiếc xe xăng. Bạn thêm động cơ diesel vào nó. Một sản phẩm giống như một chiếc xe hơi, và mô hình ổ đĩa tăng trưởng giống như nhiên liệu. Chỉ bằng cách cung cấp cho nhiên liệu phù hợp, sự tăng trưởng của sản phẩm mới có thể tiếp tục.

Vì trải nghiệm này, theo kinh nghiệm tiếp theo của tôi, bất cứ khi nào tôi nghĩ về chiến lược tăng trưởng người dùng của sản phẩm từ 0 đến 1, tôi luôn nghĩ về một câu hỏi trước: mô hình lái xe cốt lõi của sự tăng trưởng của người dùng sản phẩm này là gì? Trước tiên tôi cần tránh làm việc sai hướng ngay từ đầu.

(2) Mô hình lái xe tăng trưởng người dùng phổ biến cho các sản phẩm Internet

Tôi đã tóm tắt các mô hình lái xe tăng trưởng người dùng chung của Internet thành bốn loại sau:

PLG (Mô hình tăng trưởng điều khiển sản phẩm)

1. Sản phẩm điển hình: Các sản phẩm điển hình thúc đẩy tăng trưởng, bao gồm các sản phẩm xã hội như WeChat và QQ, và các sản phẩm công cụ như Tencent Hội nghị và WPS;

2. Trình điều khiển cốt lõi của sự phát triển của người dùng: cốt lõi của sự phát triển của người dùng của loại sản phẩm này chủ yếu dựa vào các tính năng sản phẩm ra mắt liên tục đáp ứng nhu cầu của người dùng hoặc giải quyết các vấn đề của người dùng trong một lĩnh vực nhất định và liên tục có được người dùng thông qua lặp lại sản phẩm liên tục;

3. Những điều cốt lõi cần làm để thúc đẩy tăng trưởng: Do đó, những điều cốt lõi cần làm để thúc đẩy sự phát triển của loại sản phẩm này là khám phá các điểm đau và thị trường của người dùng, ra mắt các giải pháp sản phẩm tốt hơn và cho phép người dùng trải nghiệm niềm vui do trải nghiệm sản phẩm tốt;

4. Người dùng đánh giá cao hơn: Người dùng loại sản phẩm này sẽ chú ý nhiều hơn đến trải nghiệm thiết kế và tương tác của sản phẩm, giai điệu sản phẩm, v.v. Họ sẽ theo đuổi trải nghiệm sản phẩm cuối cùng nhiều hơn, bởi vì chất lượng của những điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến trải nghiệm người dùng;

OLG (Tăng trưởng điều khiển hoạt động)

1. Các sản phẩm điển hình: Các sản phẩm OLG điển hình bao gồm các nền tảng nội dung UGC như Zhihu, Doumin và Xiaohongshu, hoặc các nền tảng thương mại điện tử như Taobao, JD.com và Pinduoduo;

2. 用户增长的核心驱动：这一类产品的用户增长核心主要依靠产品提供的内容、货品或者服务等，而内容的生产通常依赖平台的运营机制；

3. 推动增长核心要做的事情：推动这类产品用户增长核心要做的事情是提供有竞争力的内容、货品或者服务；比如抖音和小红书等通过建立完善的KOL内容生产体系确保优质的内容输出，又比如点电商平台的工作人员通过不断的盘货，拿到有价格优势的货品；

4. 用户更看重什么：这类产品的用户，他们更加看重内容的质量，或者货品的价格优惠等，对于产品体验如何，只要不至于太难用，他们都能接受；

SLG（销售驱动增长模式）

1. 典型产品：比较典型的SLG的产品主要包括SAAS类的产品，特别是纯to B的产品，例如销售易、北森等，或者华为体系下的很多业务产品；

2. 用户增长的核心驱动：这一类产品用户增长的核心在于企业的销售能力，如果能建立强大的自销体系，或者代理商分销体系，就能确保产品持续的增长；并且在起步阶段，甚至你的产品都不需要特别的强大，体验也不一定要特别好，只要能用就行；我见过很多及其难用的产品，但是因为他们的销售体系特别强，也能活的特别好；

3. 推动增长核心要做的事情：推动这类产品增长核心要做的事情很简单，就是不断的发展自己的分销商，或者增加销售能力；

4. 用户更看重什么：这类产品，客户更看重的是产品能否解决实际的问题，他们有更高的定制化的需求，希望能高度的定制化和场景化，以方便解决具体的问题；

MLG（营销驱动增长模式）

1. 典型产品：比较典型的产品包括ofo、摩拜等共享经济产品，除此之外，我很喜欢列举元气森林、可口可乐等这类零售类的商品，虽然他们算不上互联网产品，但是他们确实是比较典型的营销驱动增长的案例，在互联网产品里面肯定也存在这样的产品，只是相对会比较少；

2. 用户增长的核心驱动：这类产品用户增长的驱动很靠品牌营销，他们的增长极大依靠互联网或者线下品牌广告等；

3. 推动增长核心要做的事情：品牌营销、市场广告和推广；

4. 用户更看重什么：用户更加愿意为品质、理念、精神或者文化消费，更加重视精神价值；

如果你也在思考自己的产品怎么实现增长时，不妨先想一下自己的产品的增长驱动模式属于前面说的哪一种，确定这一点之后，后续你的增长策略的设计，应该紧紧围绕着这个来。

关键点：互联网常见的4种用户增长驱动模式

1. PLG（产品驱动增长模式）
2. OLG（运营驱动增长模式）
3. SLG（销售驱动增长模式）
4. MLG（营销驱动增长模式）

3. 确认用户增长的核心杠杆

（1）什么是用户增长核心杠杆？

所谓核心杠杆，就是指性价比最高，资源投入相对更小，却能带来超大回报的增长策略，比如你清晰的明确用户增长的关键指标、用户角色、增长来源、目标用户或者使用场景。

一方面，在探索增长策略的时候，我们不要舍近求远，有些低枝果实我们可以先采摘，快速的见到增长的效果也有利于我们建立增长的信心；另一方面，我们的资源始终是有限的，如果我们只聚焦在做几件事情上，我们应该聚焦在哪几个事情上，这就是“核心杠杆”。

（2）如何确定用户增长的核心杠杆？

前面在腾讯会议的案例中，我们通过用户增长公式模型，通过3个步骤明确用户增长的核心杠杆，接下来我们从更通用的角度详细讲解如何通过用户增长公式模型确认用户增长的核心杠杆，为了方便实操，我制作了一个模版来指引大家一步一步得到结论：

第一步：定义产品的用户增长公式，确认增长的关键用户角色

首先先要定义一下自己产品的用户增长公式，在这一步的时候，我们需要先思考以下产品的用户中有几种角色，其中产品的关键用户角色是哪个，然后尝试将关键用户角色放到增长公式中，此外，增长公式尽量能用乘法的用乘法，因为乘法的效应总是比加法更强。

1. 你的产品生态中包括哪些用户角色？

常见的产品用户角色包括如下5种：使用者、发起者、管理者、影响者、购买决策者。

以很多面向C端的带社交裂变属性的产品为例，通常其产品的用户角色会包含发起者、使用者两种角色，比如微信群和QQ群的等社群类产品、腾讯会议和腾讯文档等协同产品，或者拼多多等拼购产品，这类产品的核心关键人物是发起者，他们拉动了用户增长，发起者是关键的用户角色，而C端的产品，通常管理者和购买决策者是使用产品的用户自身，影响者更多的是身边推荐的朋友；有些产品不具备社交裂变属性，则可能没有发起者这样角色，只有使用者本身。

而对于很多B端的产品，其角色则会分别由不同的用户承当，比如企业的办公软件，其使用者和发起者是公司的员工，但是其管理者是企业管理员，而购买决策者可能是企业的负责人，影响者则可能是渠道代理商。

在这一步，你需要根据你产品的具体情况，盘点一下你的产品里面究竟涉及到哪些用户角色。

2. 尝试把用户角色放到用户增长公式中，确认最佳的用户增长公式

比如产品角色中包含发起者和参与者的产品，其用户增长公式通常可以为：

MAU=发起者规模x 平均一个发起者能带来的用户量

除了前面腾讯会议的例子，我们再以拼多多和腾讯文档为例：

• 拼多多：MAU=发起拼购人数x平均一个发起人带来的拼购用户数；
• 腾讯文档：MAU=文档协作发起人x平均一个发起人带来的协作用户数；

此外，有些增长依赖渠道商体系的产品，其用户增长公式可以总结为：

MAU=渠道商数量x平均一个渠道能带来的用户量

当然，如果你的产品的用户角色非常的简单，你也可以尝试通过其他方式确定用户增长公式的计算方式，比如按用户终端（MAU=IOS端MAU+安卓端MAU+PC端MAU）、渠道来源（MAU=渠道A来源MAU+渠道B来源MAU+····），你的目标是寻找一个最能代表你的产品和业务特性的用户增长公式。

第二步：增长公式的下钻拆解，确认用户增长策略方向

在这一步里面，你需要对你的增长公式做进一步的拆解，常见的拆解方式包括按照用户活跃状态、目标人群、使用场景的维度做下钻拆解；

1. 按用户生命活跃状态的维度拆解，思考拉新、留存、回流哪个是增长的重点？

通常我们可以将用户按照生命周期状态划分成3部分：

1. 新增用户：某一个统计周期中新增的用户；
2. 留存用户：上一个统计周期活跃，下一个统计周期继续留存活跃的用户；
3. 回流用户：历史活跃，上一个统计周期不活跃，下一个统计周期活跃的用户；

任何产品的用户，都可以按照上面3种类型划分，接下来你需要思考的是，现阶段你的产品的增长，核心是靠新增用户、还是留存或回流用户；当然如果你有足够的精力和资源，三个同时一起做也是没有问题，但是我们始终强调，同一个时间，资源尽量聚焦集中在最重要的地方，不要面面俱到，对于这个问题，我的见解如下：

1. 首先先看空间规模：如果你就没有多少老用户，搞留存和回流并没有太大的意义，重心肯定就先在拉新上，先解决活下来的问题；

2. 其次，空间规模相当的情况下，看单位用户的价值：比如留存一个老用户的价值如果比拉一个新用户的价值更高，那就应该先提高留存或回流；

3. 最后，价值相当的情况下，看难易程度，通常留住一个老用户，比获取一个新用户简单，所以一般对于已经有一定规模用户的产品，我都建议优先先把留存提升起来；

具体的情况，可以根据你的业务和产品发展情况具体分析，但是无论如何，你需要明确一点，究竟把资源集中在哪里，这个会决定整个增长团队的工作重心；

2. 从目标人群、使用场景等多个维度进一步下钻；

当你确认了新增、留存、回流优先做哪个之后，接下来可以思考应该核心从哪个目标人群或者使用场景切入，为了更好的分析出这点，我建议像之前我们在腾讯会议的案例中讲到的那样，建立一个四象限的分析模型，找出需要关键聚焦的部分，参考前面我们在腾讯会议的场景的示例。

第三步：通过ICE评分体系，给增长策略方向做优先级排序，确定用户增长杠杆

什么是ICE评分体系？

ICE评分体系是《增长黑客》的作者肖恩提出的一个用于评估当你有众多的增长策略和思路的情况下，如何确定最高优先级的策略模型，该模型主要从影响力、信心、简易程度3个维度对多样的选择做优先级排序。

1. 影响力评估

影响力表示的是某一个策略能给整体增长带来多少的影响，通常通过用户价值四象限，从增长空间和增长价值2个维度评估影响力，确认核心目标人群和使用场景。

2. 评估信心

有些策略增长空间可能很大，但是并不是那么容易实现，你需要结合自身的情况，评估达成目标的信心。

3. 简易性

评估实现策略的简易程度；

从上面3个维度，我们用下图这个表格模版，对你的增长策略分别做评分，然后计算一个综合得分，确定策略的优先级，从而确认用户增长的核心杠杆是什么。

关键点：如何确定用户增长的核心杠杆？

1.定义你的产品的用户增长公式，把关键用户角色放到增长公式中；

2.增长公式下钻拆解，确认拉新、留存、回流的优先级，以及关键目标人群和使用场景；

3.通过ICE评分体系，结合影响力、评估信心、简易性确定用户增长核心杠杆；

4. 寻找可执行的用户增长的魔法数字

（1）什么是魔法数字?

前面我们也提到了，即使我们找到了增长的核心杠杆，但是它仅仅是一个方向，对于落地执行的人来说，还是一个“口号”，我们需要一个可以落地实现的指标，其意义在于，只要通过执行达到这个指标，就能实现核心杠杆的目的，我们称这个为魔法数字（Magic Number），这个概念不是我杜撰的，这个概念来源于增长黑客的流派，被广泛的应用于国内外互联网圈的大厂产品，包括facebook、twiter、腾讯等，都在使用这个概念。

（2）经典的魔法数字应用案例

著名的互联网公司的案例

比如facebook的产品经理们发现，如果一个新用户在10天内关注7个以上的好友，就能够然个用户留下来继续互动，在这个的指导下，所有的运营人员或者产品人员在推进增长的目标很清晰，就是想办法让一个新用户在10天内至少要关注7个好友，做到了这个，就不难把用户留存下来。

又比如Dropbox这个产品，用户只要使用一次文件夹功能，忠诚度就会明显的提升，所以留存用户的关键就是想办法让用户使用一次文件夹功能；同样的案例，还有twitter、linkiedin。

国内的产品也有很多类似的案例，比如今日头条的魔法数字是点击5条以上的内容，所以其核心的增长目标就是想办法提高点击5条以上内容用户的渗透率。

我的工作经历的案例

魔法数字的概念，是一个我非常推崇的概念，有非常好的指导作用，我在腾讯和后来的创业公司都用到了魔法数字，并找到了比较切实可行的增长方向；比如我在离开腾讯后的创业公司里（他们提供在线设计工具，通过付费会员的方式变现），我发现了这个产品的用户只要免费下载超过5个免费模版，后续可能就不再愿意付费，因为他们习惯了免费，所以我跟我们的团队的说，我们一定要让用户在下载5个免费模版之前付费。

提供咨询服务的创业公司的案例

比如一个我的一个珠宝零售店的朋友，我们探讨发现，如果一个进店的用户进店后观看的商品超过3个的时候，用户会有更高的概率付费；因为我跟她说，你只需要在门店员工培训的时候跟他们说，想办法让进店的用户至少观看3个橱窗中的商品即可。

（3）如何寻找魔法数字？

关于寻找魔法数字的流程，同样，我尝试也建立一个模版来帮助大家：

寻找魔法数字的过程概括起来就3步：用户调研、逻辑假设/影响因素重要程度分析、影响因素相关性分析。

在次之前，我们先明确基于哪个用户增长的核心杠杆来寻找魔法数字的，不同的杠杆方向可能会对应不同的魔法数字，例如前面腾讯会议的案例里面，我们以提升教师人群的留存率为例。

第一步：用户调研，确定WHY YES 和WHY NO

你需要通过用户调研，解答why yes和why no 这两个问题，例如腾讯会议的案例里面，我们想要提升教师群体的留存率，所以我们先要问问用户，他们愿意留存下来的原因是什么，不愿意留存下来的原因又是什么，从而可以推断影响留存率的关键因素是什么，这一步的关键目的是尝试梳理出影响留存率的主要因素，当然如果你对业务足够了解，也可以基于自己的理解整理出影响因素，用户调研只是一个辅助手段。

第二步：逻辑假设和影响因素重要程度排序

基于前面的用户调研，我们可以得到一些影响目标指标的因素的逻辑假设，例如影响教师人群留存率的原因可能是其主持会议的次数，逻辑假设阶段就是依据前面的定性的结论大胆的假设。

除了凭感觉的定性假设之外，如果你的团队分析能力足够强，还可以通过数据建模（包括线性回归模型、逻辑回归模型、决策树模型、shape value）的方式分析出影响因素有哪些，以及影响因素重要度的排序，擅长做数据建模分析的数据专家可以更专业的解决这方面的问题，其原理是当其他因素一致的情况下，单一因素边际变化对于目标指标的影响程度，按照影响程度评估影响因素的重要程度；但这比较依赖团队的数据分析能力，很多大公司有专业的分析团队可以做到，但是普通的创业公司可能没办法，不过这也不影响，你也不一定需要那么严密，凭自己的感觉判断也未必行不通。

第三步：相关性分析，寻找魔法数字

接着我们需要通过数据验证我们的逻辑价值是否正确，这个过程叫相关性分析，相关性分析其实也不复杂，我们需要构建一个目标指标和影响因素的数据关系图，看看两个指标之间是否存在线性回归关系，然后尝试绘画出一条两个指标的关系曲线，例如前面我们分析了教师人群主持会议次数和留存率的关系。

构建好关系曲线后，我们需要从曲线中寻找变化曲线中的拐点，所谓数据拐点，就是当影响因数超过一定的阈值的时候，目标指标的边际增长突然增加，在关系曲线上表现为一个拐点，通常这个拐点便是我们说的魔法数字，意味着只要影响因素达到这个阈值，目标指标就能产生明显的大幅的提升；比如前面的案例中，我们发现教师人群30天内主持会议次数达到N次的时候，留存率会发生明显的提升，因此我们将次定义为留存率增长的魔法数字。

关键点：如何寻找魔法数字

• 基于用户调研梳理影响目标达成的影响因素；
• 通过逻辑假设确定影响因素，并分析影响因素的重要程度排序；
• 基于相关性分析，构建影响因素和目标指标的关系曲线，寻找数据拐点；

5. 基于魔法数字，设计用户增长策略

在确认了实现增长的魔法数字之后，接下来我们要思考的自然是应该如何实现魔法数字背后的目标，其增长策略如何实现，接下来我分享一下常见的设计增长策略的方法和模型，为了方便大家掌握和理解，我制作了一个模版如下：

（1）让用户完成1次产品的黄金体验路径，加速体验Aha时刻

①什么是产品的黄金体验路径？

产品的黄金体验路径就是用户使用你的产品提供的核心服务的时候，其主要的操作路径，以腾讯会议为例，主持人的黄金体验路径是：首页→预定会议→分享会议邀请→加入会议→打开视频/打开麦克风/共享屏幕。

②Aha时刻是什么？

Aha指的是用户在黄金体验路径上，感受到非常愉悦，有极大的满足感的时刻，例如主持人预定会议的过程中看到成功预定页的时候，会很舒服，或者主持人成功入会，学生回复听到了老师的声音的时候。

无论你的增长策略如何，要实现用户的留存与增长，你都必须想办法先让用户体验一遍产品的黄金体验路径，并且想办法让用户的Aha时刻持续放大，接下来我分享2个常见的加速产品黄金体验路径和Aha时刻的模型：用户旅程图和情绪曲线、增长黑客模型，具体如下：

模型一：用户旅程图和情绪曲线

在这个模型里面，我们首先在用户行为模块总结出用户使用产品的黄金体验路径，然后在情绪曲线部分分别描述这个路径上各个环节的情绪表现，用不同的表情代表不同的情绪，然后将次绘画成一个情绪曲线，并在情绪触点部分解释各个情绪表现的原因，如此便绘画好了用户旅程图和情绪曲线。

在这个模型里面，我们要核心关注2点：

1. Tâm trạng chán nản
2. Trải nghiệm đỉnh cao

基于用户旅程图和情绪体验做体验优化的关键就在于如何改善低谷点的产品体验，以及如何进一步放大峰值体验点的产品体验，这些相信大家都能做到，所以不过多讲解。

模型二：转化=欲望-摩擦

“转化=欲望-摩擦”，这是肖恩的《增长黑客》这本书中提到的一个增长模型，很多腾讯的增长专家们都会运用这个模型来思考如何加速黄金体验路径和Aha时刻，这个模型提供的思路是，想要加速黄金体验，要么是想办法提升用户使用产品的欲望，要么是减少用户体验路径上的摩擦；通常我比较建议先从减少摩擦开始，因为这个会相对更加简单。

常见的减少摩擦的方式包括：

1. 缩短路径：设计你的产品的MVP路径，尽可能的减少没有必要的环节；

2. 优化关键流失环节的体验：通过技术优化或者产品优化，提高某一个因为耗时较高、体检差等原因导致的关键流失环节的体验，比如缩短加载的时间，降低bug率；

其次是想办法提升用户使用产品的欲望，常见的提升欲望的方式包括：

1. 设计阶段奖励，让用户获得阶段成就感：比如很多产品当注册流程比较长的时候，会在注册路径上提示类似“恭喜你xx成功”之类的提示；

2. 简单的设计交互，较低的理解成本：用户的理解成本越低，其使用的欲望就越强，所以提供简单和容易理解的交互非常重要；

2. 利用上瘾模型让用户持续使用

前面我们讨论的是如何让用户先使用一次你的产品，接下来我们要思考的是，怎么让用户持续的使用，这里我们常用的思考模型是HOOK模型，也叫上瘾模型，这个模型给我们提升的思路是，想要让用户持续使用你的产品，可以从这4个角度出发：

1. 寻找有效的触发点，增强触发：利用有效的触发物，精准并相对多频的触达用户，让用户记住你并产生使用的冲动，这里的触发物包括站内的触达推送、新媒体触达渠道、线上线下广告等等；需要谨记的一点是，不要过分的滥用触发物让用户产生厌烦，其一需要做到精准，其二要控制好频率，因为通常一次触达是难以达到效果的，经常性的我们需要多次触发才能让用户产生使用欲望，但是频次要控制一下。

2. 引导用户产生行动：别忘了提醒用户产生行动，很多人的运营经验都表明，有提示行动和没有提示行动是会有明显的效果差异的，就好像广告banner里面有按钮和没有按钮点击率是明显不同的；

3. 给用户设计奖励：奖励用户的使用和付出，让那个用户获得满足感，这里的奖励包括实物奖励，也包括精神奖励，比如他人的认可或互动。

4. 设计资产沉淀和成本投入：在产品设计上，想办法让用户沉淀一些资产在你的产品中，比如存储文件、统计数据、社交关系等等，或者想办法让用户付出一些成本，包括付费充值，或者用户花费时间填写信息等。

关键点：如何设计用户增长策略？

1. 让用户完成1次产品的黄金体验路径，加速体验Aha时刻

1. 模型一：用户体验地图和情绪曲线，优化情绪低谷点，放大峰值体验点；
2. 模型二：转化=欲望-摩擦，减少摩擦或增强欲望；

2. 利用上瘾模型让用户持续使用：增强触发、引导行动、设计奖励、增加投入；

6. 通过AB实验验证增长策略

基于上面的一系列的过程，我们获得了促进用户增长的具体的策略，接下来，我们需要做的事情就是验证策略的有效性，关于如何通过AB实验验证增长策略的有效性，后续我将单独输出一篇分享讲这个话题，如果你真的很需要，可以私聊我，简单一点，AB实验需要重点关注的点主要有如下几个：

• 合理的计算实验的最小样本量，避免犯样本量不足的错误；
• 尽量严格控制实验变量，避免犯实验变量不单一错误；
• 实验人群分包确保足够均匀和随即，避免犯实验组和对照组人群不同质错误；
• 科学的判断数据提升的显著性，避免犯统计结论错误；

最后，当我们已经验证了某个策略是正向有效的策略以后，接下来还需要做2个事：

1. 提高正向策略的覆盖度，让正向策略发挥更大的影响

比如前面实验阶段，正向策略只灰度放量了10%，验证得到正向策略以后，你可以将策略放量到90%。

2. 保留用于持续观测效果的实验组和对照组

通常我会建议继续保留5%的实验组和5%的对照组继续长期观察策略的效果对比，方便监控策略是否持续正向，因为你的正向策略有的时候并不一定会一直正向，产品的改动、内部和外部环境的变化可能会影响到你的效果，即使在腾讯内部的很多产品，也经常会出现，当前的正向策略，过了一段周期后便不再发挥作用的情况。

OK，至此，本篇内容的完整内容到此结束，希望能帮助到你。

作者：三白有话说，公众号：三白有话说