Làm thế nào để tìm được một vị trí tuyển dụng trong cuộc thi

Bài viết này bắt đầu từ cách các doanh nghiệp có thể tìm ra điểm giá trị gia tăng trong môi trường cạnh tranh cao và đưa ra các gợi ý để doanh nghiệp tìm ra các phân khúc cạnh tranh. Nếu cần, bạn có thể tới xem.

1. Chiến lược tuyển dụng

Làm thế nào để tìm ra điểm giá trị có thể phát triển trong môi trường cạnh tranh cao. Đây là chìa khóa để doanh nghiệp tham gia vào cuộc cạnh tranh thị trường. Và những điểm tăng trưởng bền vững và có giá trị chính là những gì chúng tôi gọi là: chỗ trống.

Tìm kiếm một thị trường cạnh tranh là một quyết định mang tính chiến lược đối với chủ doanh nghiệp.

Trên thực tế, một số ít quyết định đúng đắn mang lại lợi ích kép dài hạn cho công ty (lợi ích kép của quyết định), phần thời gian còn lại chỉ được dùng để tiêu hóa phần đuôi dài của các quyết định sai lầm: cái gọi là lợi nhuận trực tiếp. Như Binh pháp Tôn Tử đã nói: Nếu bạn biết phải đánh ở đâu và khi nào thì đánh, bạn có thể đánh một trận cách xa ngàn dặm - và cốt lõi của việc đánh một trận cách xa ngàn dặm là biết phải chiến đấu ở đâu.

Để trả lời câu hỏi này, trước tiên chúng ta phải phân biệt hai loại "kiến thức", một là thị trường vật lý của sản phẩm (tức là sự cạnh tranh trên kệ hàng), và loại còn lại là nhận thức của người tiêu dùng (tức là sự cạnh tranh về mặt tinh thần). Xét về mặt sản phẩm, các kệ hàng luôn luôn chật kín; theo góc nhìn của thị trường trí tuệ, bạn sẽ tìm thấy nhận thức trống rỗng chưa được khai phá.

Người ta nói rằng thời điểm thích hợp không quan trọng bằng địa điểm thích hợp. Do đó, có câu nói rằng khi hai người đàn ông dũng cảm gặp nhau trên một con đường hẹp, người dũng cảm sẽ chiến thắng. Chiến thắng không nằm ở lòng dũng cảm, mà nằm ở việc gặp được ai đó trên con đường hẹp. Lợi thế của con đường hẹp còn lớn hơn lòng dũng cảm. Đây cũng chính là điều mà Binh pháp Tôn Tử đã nói: Ý nghĩa của việc giỏi chiến tranh là tìm lợi thế trong hoàn cảnh chứ không phải đổ lỗi cho người khác - vì hoàn cảnh lớn hơn con người, nên phải tùy theo hoàn cảnh mà chọn người.

Trên thực tế, đất vẫn luôn ở đó. Chìa khóa là tìm ra đất (không gian trống) và chiếm giữ nó để tạo động lực. Động lực sẽ mang lại lợi thế, và chỉ khi tận dụng được động lực thì chúng ta mới có thể tận dụng được. Lợi thế về vị trí địa lý mang lại động lực. Vàng gặp bạc, đây chính là lợi ích mà đất đai hữu hình mang lại trong cạnh tranh thương mại. Ngoài ra còn có một lực vô hình, đó là lực xuất phát từ nhận thức của người tiêu dùng.

Nhận thức của người tiêu dùng ảnh hưởng đến hành vi và quyết định mua hàng của họ. Chỉ khi có lợi thế về nhận thức, bạn mới có thể giành chiến thắng trong việc lựa chọn sản phẩm trên kệ. Đây chính là cái gọi là sức mạnh của tâm trí. Đối với điều này chúng ta nói:

• Việc làm + Tăng trưởng = Chiến lược tăng trưởng định vị
• Tuyển dụng + Sản phẩm = Chiến lược siêu sản phẩm
• Sản phẩm + Tăng trưởng = Chiến lược cấu trúc sản phẩm

Nghĩa là: Cốt lõi của cạnh tranh thị trường trước tiên là phát hiện ra khoảng trống của đối thủ cạnh tranh, sau đó tạo ra siêu sản phẩm để lấp đầy khoảng trống đó, tức là sản phẩm bùng nổ. Cốt lõi của một sản phẩm hấp dẫn là phục vụ cho không gian cạnh tranh và là công cụ để chiếm lĩnh không gian cạnh tranh. Một sản phẩm bán chạy không có chỗ trống sẽ không có ý nghĩa chiến lược. Đừng sử dụng sự siêng năng về mặt chiến thuật để che đậy sự lười biếng về mặt chiến lược.

Vậy, làm thế nào để tìm ra khoảng trống chiến lược? Bản chất của công việc là phương pháp làm việc; Bản chất của tư duy là phương thức tư duy, và cấu trúc quyết định phần lớn kết quả.

Đầu tiên: Nghiên cứu việc làm

Nếu không nghiên cứu, bạn không có quyền lên tiếng, Chúa đang hiện diện. Bản chất của nghiên cứu không phải là nghiên cứu thị trường vật chất hay thị trường kệ hàng. Thay vào đó, chúng tôi nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh và kiểm kê tài sản nhận thức của doanh nghiệp.

Vậy nghiên cứu việc làm có gì khác biệt hoặc chúng ta cần chú ý đến những khía cạnh nào?

1. Mục đích khác nhau: Nghiên cứu việc làm là tìm kiếm các cơ hội về mặt tinh thần, tức là tìm ra những việc làm còn trống.
2. Các đối tượng khác nhau: Nghiên cứu được chia thành năm chiều, bao gồm kiểm kê tài sản nhận thức của doanh nghiệp, phỏng vấn tâm lý người tiêu dùng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh (vị trí của đối thủ cạnh tranh), v.v.
3. Các cách tiếp cận khác nhau: Nghiên cứu việc làm dựa trên dữ liệu, nhắm vào tâm trí và nhằm mục đích tìm ra những việc làm có tính cạnh tranh.
4. Các góc nhìn khác nhau: Nghiên cứu việc làm chủ yếu dựa trên góc nhìn bên ngoài, nhấn mạnh vào phản ứng tinh thần của người dùng.
5. Các câu hỏi khác nhau: Khảo sát việc làm sử dụng các câu hỏi mở và đặt ra yêu cầu tương đối cao đối với người nghiên cứu. Đặc biệt là kiến ​​thức ngầm hiểu về kinh doanh.

Bốn chiều hướng của nghiên cứu việc làm:

1. Tình trạng kinh doanh: bao gồm lịch sử phát triển công ty, tính năng sản phẩm, thị phần, quy mô khoản phải thu và hiệu suất kênh. Khảo sát tình hình kinh doanh hiện tại không chỉ khôi phục lại hoạt động kinh doanh thực tế của công ty mà còn phải hiểu lại tinh thần cốt lõi của sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị của công ty.
2. Trạng thái khách hàng: bao gồm năm chiều: liên kết danh mục, định hướng tính năng, lý do mua hàng, biểu hiện nhu cầu và khách hàng trung bình. Khách hàng ở đây bao gồm người tiêu dùng và người dùng tiềm năng. Theo nghĩa rộng, vai trò của người tiêu dùng được chia thành: người thu thập thông tin, người ra quyết định, người mua, người sử dụng, người trải nghiệm và người đánh giá. Nghiên cứu tình trạng khách hàng phải hiểu, khám phá và phát hiện đầy đủ sự hiểu biết và ý nghĩa ẩn dụ của sản phẩm trong các vai trò khác nhau của người tiêu dùng.
3. Phân tích cạnh tranh: bao gồm lý do lựa chọn, các giải pháp thay thế mạnh nhất, phân tích ưu và nhược điểm, đặc điểm khách hàng và hiệu suất thị trường. Hiệu quả thị trường ở đây không chỉ là hiệu quả thị trường có thể nhìn thấy được mà còn bao gồm vị trí mà đối thủ cạnh tranh chiếm giữ trong tâm trí người tiêu dùng.
4. Tư duy kinh doanh: cơ hội lớn nhất, thách thức lớn nhất, sức mạnh của nhóm, khối lượng công việc và điểm bán hàng khác biệt. Cơ hội lớn nhất là tìm được những không gian trống và điểm bán hàng khác biệt là khả năng tiếp nhận và thuê được những chỗ trống. Hơn nữa, người tiêu dùng có thể xác minh thương hiệu thông qua trải nghiệm sản phẩm.

Thông qua sự hiểu biết toàn diện về 20 điểm trong bốn chiều, có thể lập được bản đồ chỗ trống. Sử dụng bản đồ việc làm để tìm những vị trí tuyển dụng tiềm năng trong lĩnh vực kinh doanh của bạn.

Thông qua nghiên cứu việc làm, chúng ta có thể làm rõ xu hướng phân biệt danh mục và tìm ra những việc làm có thể có trong tâm trí. Điều này giúp tìm ra vị thế có giá trị và lâu dài cho thương hiệu, sự khác biệt của thương hiệu và lý do tại sao thương hiệu lại thành công đến vậy.

Nó kết nối với chiến lược thương hiệu ở trên cùng và 4P tiếp thị (sản phẩm, giá cả, kênh, khuyến mãi) ở dưới cùng. Cần lưu ý rằng thương hiệu và sản phẩm là một, thương hiệu là hình thức còn sản phẩm là nội dung. Hình thức thương hiệu có mạnh hay không, có thực tế hay không và có chiếm được chỗ trống hay không đều phụ thuộc vào nội dung của sản phẩm. Nội dung của sản phẩm về cơ bản chỉ phục vụ cho khoảng trống. Cái gọi là nội dung sản phẩm đề cập đến bao bì sản phẩm, điểm bán hàng, câu chuyện về sản phẩm và bài thuyết trình bán hàng được xây dựng xung quanh không gian trống. Theo nghĩa rộng, nó cũng bao gồm thiết kế quy trình tiêu thụ.

2. Trường hợp dự án: Thực phẩm bổ sung Clean Zero thế hệ mới của Miao Xiaoxia

Tiếp theo, chúng tôi sẽ lấy thương hiệu Miao Xiaoxia làm ví dụ để giải thích chi tiết cách triển khai chiến lược tuyển dụng.

Miao Xiaoxia là một thương hiệu thực phẩm bổ sung cho trẻ em, có công ty mẹ là Haipaike. Thị trường thực phẩm bổ sung cho trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ đã phát triển từ giai đoạn đầu của cuộc cạnh tranh danh mục sang giai đoạn tăng trưởng danh mục cùng với các chiến dịch quảng cáo quy mô lớn của Yingshi trên Focus Media.

Theo số liệu thống kê chưa đầy đủ, có không dưới 500 công ty thương hiệu trong ngành này. Yingshi được chia thành nhiều cấp độ khác nhau, Baby thèm ăn dinh dưỡng độc quyền, Autumn cung cấp các bữa ăn đầy đủ dinh dưỡng, Xiaolu Lanlan là thương hiệu thực phẩm dành cho trẻ em chuyên nghiệp trên Internet và Dr. Cheese tập trung vào phô mai. Trong cuộc đua đông đúc, làm thế nào để Miao Xiaoxia tìm được vị thế chiến lược có giá trị và lâu dài cho riêng mình chính là chìa khóa để thực hiện thành công dự án này.

1. Thị trường ngành đủ lớn

Thực phẩm bổ sung cho trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ của Trung Quốc cho thấy xu hướng phát triển phổ biến, hội nhập và nâng cấp nhanh chóng, phân khúc chuyên nghiệp và sự trỗi dậy của xu hướng quốc gia. Dự kiến ​​đến năm 2025, quy mô thị trường thực phẩm bổ sung cho trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ sẽ đạt 163,2 tỷ nhân dân tệ, tốc độ tăng trưởng kép hàng năm khoảng 10,7%), trong đó quy mô thị trường đồ ăn nhẹ cho trẻ em dự kiến ​​đạt 91,6 tỷ nhân dân tệ, quy mô thị trường thực phẩm bổ sung cho trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ sẽ đạt 71,6 tỷ nhân dân tệ.

2. Cạnh tranh ngày càng gay gắt, mức độ tập trung giảm dần theo từng năm

Ở mức đỉnh điểm vào năm 2016, CR5 là 67,59 và đến năm 2021, CR5 giảm xuống còn 58,67. Trong nửa đầu năm 2023, mức độ tập trung vào thức ăn trẻ em và đồ ăn nhẹ cho trẻ em lại giảm tiếp. Trong đó, đồ ăn vặt cho trẻ em giảm 16,26% so với cùng kỳ năm trước trong nửa đầu năm 2023, còn CR3 giảm từ 56,77% vào đầu năm xuống còn 40,15%. Sự tập trung thị trường của ngành cho thấy ở một khía cạnh rằng ngành này đã bước vào giai đoạn cạnh tranh xây dựng thương hiệu theo danh mục. Điều đầu tiên cần sắp xếp lại trong ngành là các thương hiệu nhãn trắng, sau đó là các thương hiệu không có vị thế chiến lược rõ ràng. Đối với các công ty có thể tồn tại trong năm năm tới, thương hiệu của họ phải tìm được chỗ đứng riêng và thiết lập vị thế thương hiệu của mình.

3. Các cửa hàng mẹ và bé ngoại tuyến cho thấy xu hướng phân hóa rõ ràng

Trong quá trình này, chúng tôi đã ghé thăm 100 cửa hàng sản phẩm dành cho bà mẹ và trẻ em ở Hàng Châu, Thanh Đảo, Giang Tô, Vô Tích, Thái Châu, Nam Kinh và nhiều nơi khác trong vòng hai tháng. Trong chuyến thăm, đến tận nơi và cảm nhận các sản phẩm thực tế, bạn có thể thấy tác động to lớn mà ba năm qua đã mang lại cho các cửa hàng mẹ và bé ngoại tuyến. (Ở đây chúng tôi muốn cảm ơn Miao Xiaoxia Qian, Xinyang, Xiaodu và tam giác chính nghĩa của chúng tôi đã đến thăm nhiều cửa hàng và thực hành những gì họ rao giảng)

Ý nghĩa của việc đến tận cửa hàng không chỉ nằm ở bản thân các cửa hàng mà còn ở quá trình giao tiếp với 100 chủ cửa hàng từ các khu vực và quy mô khác nhau để tìm ra điểm chung trong nhu cầu của người tiêu dùng đối với các danh mục sản phẩm và sau đó trả lời câu hỏi đâu là không gian trống cho thương hiệu Miao Xiaoxia.

Trong giai đoạn nghiên cứu thực địa, có một lời nhắc nhở đặc biệt là: khi thiết kế câu hỏi, cách bạn đặt câu hỏi sẽ quyết định cách bạn nhận được câu trả lời. Tất nhiên, không chỉ có những câu hỏi mà còn có cả những người tiêu dùng thực sự tại 100 cửa hàng này. Hiểu người tiêu dùng không chỉ đơn thuần là hỏi và lắng nghe. Thay vào đó, chúng ta nên quan sát hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng, hiểu được nhu cầu đằng sau hành động tiêu dùng của họ và hiểu được những điểm khó khăn đằng sau hành động của họ.

Trong quá trình ghé thăm 100 cửa hàng, bạn sẽ thấy câu trả lời của các bà mẹ cho các câu hỏi là khác nhau, một số đúng, một số sai, một số là thật, một số là giả. Lúc này, người tiêu dùng đang hành động như một người tiêu dùng có trình độ, một người tiêu dùng lý tưởng hoặc một người mẹ tốt.

Tuy nhiên, khi các bà mẹ bước tới kệ đựng đồ ăn cho trẻ em, hành động của họ lại trở về thực tại.

• Lấy sản phẩm
• Đầu tiên hãy xem danh sách thành phần

Lời nói có thể che giấu, nhưng hành động thì chân thật. Đằng sau những hành động thực tế chính là những tiêu chí cốt lõi mà các bà mẹ dùng để lựa chọn sản phẩm. Hãy xem danh sách thành phần. Trên thực tế, hành động này không khó để phát hiện. Phần khó là phải khuếch đại hành động về phía thương hiệu để hiểu người tiêu dùng - để hiểu và hiểu sâu sắc về họ. Người tiêu dùng là những suy nghĩ và chủ đề muôn thuở.

Không chỉ tại các cửa hàng ngoại tuyến, chúng tôi còn tiến hành khảo sát trực tuyến với gần 500 bà mẹ, cũng như phỏng vấn trực tiếp người tiêu dùng qua điện thoại và WeChat.

4. Phân tích cạnh tranh

Ba yếu tố cốt lõi của phân tích cạnh tranh: danh mục, sự khác biệt và đặc điểm.

Thể loại là cơ sở:

Suy nghĩ theo góc độ phân loại là bước đầu tiên trong việc kinh doanh. Danh mục là mẹ, là thị trường chung và là nền tảng của doanh nghiệp. Chỉ có ma trận danh mục phong phú mới có thể tạo ra sức sống mạnh mẽ cho thương hiệu. Vậy, sản phẩm này thuộc loại nào? Người ta nói rằng dựa vào một cái cây lớn để có bóng râm, và người ta nói rằng một con lợn đứng trước gió có thể bay. Cây lớn và điểm nóng thực chất là những phần thưởng đi kèm với danh mục này.

Sự khác biệt về tỷ lệ chiếm dụng :

Kinh doanh liên tục tạo ra sự khác biệt và sự khác biệt này mang lại nhiều cơ hội - cơ hội để tạo ra các danh mục sản phẩm mới. Người đi trước một bước là liệt sĩ, người đi trước nửa bước là tấm gương. Làm sao để đánh giá bạn đã bước một bước hay nửa bước? Trên thực tế, vấn đề nằm ở việc suy nghĩ về sự khác biệt và các phạm trù mới.

• Khám phá và lựa chọn cơ hội danh mục là quyết định kinh doanh quan trọng nhất của một doanh nhân.
• Sự khác biệt về danh mục mang lại không gian thị trường mới và sự khác biệt chính là động lực thúc đẩy phát triển kinh doanh.
• Việc bắt đầu một cuộc chiến tranh trong phạm vi giá cạnh tranh cao rõ ràng là không khôn ngoan và đòi hỏi nhiều nguồn lực hơn.
• Phương tiện truyền thông mới tạo ra nội dung mới, nội dung mới thu hút nhiều đối tượng mới và những đối tượng mới tạo ra cơ hội xây dựng thương hiệu mới.

Các tính năng cần tập trung vào:

Việc tạo ra và thống lĩnh một danh mục mới là lựa chọn đầu tiên của chiến lược thương hiệu hoặc là phương pháp hay nhất của chiến lược thương hiệu khi đã tìm thấy một vị trí tuyển dụng. Do đó, mức độ tập trung ở cấp độ này có thể hiểu là: tập trung vào một danh mục rõ ràng, xác định và cụ thể trong tâm trí người tiêu dùng. Tất nhiên, cần phải làm rõ rằng chúng ta cần phân biệt giữa các danh mục thật và danh mục giả; giữa các phạm trù cụ thể và phạm trù trừu tượng. Cốt lõi của cường độ là hình thành nhận thức rõ ràng ở người tiêu dùng - chiếm giữ không gian trống.

Do đó, mức độ tập trung là một là vào sức mạnh (sức mạnh của sản phẩm) và một là vào sự rõ ràng (người tiêu dùng). Sức mạnh đề cập đến việc liệu công ty có thể nhân lên sau khi trừ đi để giải phóng năng lượng tập trung hay không. Một là giải phóng năng lượng này để hình thành sự sáng suốt về mặt nhận thức ở phía người tiêu dùng. Độ rõ nét càng cao thì chỗ trống sẽ càng mạnh mẽ.

5. Bản đồ không gian tâm trí người tiêu dùng

Vẽ bản đồ vị trí tuyển dụng theo góc nhìn của người tiêu dùng:

• Vị trí, giao tiếp, lãnh đạo
• Tầng thứ hai: với vị trí và giao tiếp
• Không định vị, nhưng bán hàng, nhãn trắng toàn cầu
• Không định vị, không bán hàng, không truyền thông, không có thương hiệu khu vực hỗn tạp

6. Premium được hỗ trợ

Dựa trên dữ liệu mua hàng của người tiêu dùng, đánh giá, giá trị đơn hàng trung bình và điểm bán sản phẩm. Tìm hiểu sâu hơn về các điểm mua hàng cốt lõi và xác minh nhận thức cao về các vị trí tuyển dụng.

Tóm tắt

Vệ sinh dường như là yêu cầu cơ bản đối với thực phẩm bổ sung cho trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ, và nhiều công ty dường như rất coi trọng vấn đề vệ sinh. Tuy nhiên, không có nhiều người có thể duy trì sự sạch sẽ trong thời gian dài và liên tục.

Nếu không, sẽ không có nhiều thương hiệu hỗn hợp khu vực và thương hiệu toàn cầu như vậy - lẽ thường cũng giống như không khí, mọi người sử dụng nó hàng ngày mà không hề biết. Miao Xiaoxia đã nâng cấp "sạch" từ một chiến thuật hiệu quả thành một chiến lược, chiếm giữ không gian sạch sẽ.

Chiến lược thường tồn tại bên ngoài tổ chức, ở tuyến đầu của thị trường, dưới dạng các chiến thuật hiệu quả. Đây cũng là điều chúng tôi nghe các bà chủ mô tả nhiều hơn về Miao Xiaoxia khi chúng tôi ghé thăm 100 cửa hàng: nguyên liệu của họ sạch và trẻ em rất thích. Chúng ta cần phải đi đến tuyến đầu để tìm ra nó, chọn ra nó, khuếch đại nó, tối ưu hóa nó, nâng cấp nó, đạt được sự phù hợp của hệ thống và sau đó biến nó thành chiến lược tổ chức.

• Tiến hành nghiên cứu vị trí tuyển dụng để xác định đối thủ cạnh tranh và khả năng tuyển dụng của Miao Xiaoxia.
• Tránh các đối thủ cạnh tranh mạnh và xác định lợi thế cũng như điểm yếu của thương hiệu: sạch sẽ.
• Đối với vị trí tuyển dụng chiến lược, hãy tìm kiếm bằng chứng đáng tin cậy (ví dụ: trình độ chuyên môn về hoạt động).

Tác giả: Houshan Keju, Nguồn: Tài khoản công khai WeChat “Doanh nghiệp và thương hiệu Lao Gao”.