Một số quan sát và suy nghĩ về chương trình phát sóng trực tiếp quần áo phụ nữ của Douyin

Bài viết này bắt đầu từ trang phục nữ Douyin và phân tích một số cách phát trực tiếp trang phục nữ. Khuyến khích cho sinh viên làm việc trong ngành thời trang nữ.

Khi nói đến quần áo phụ nữ, những câu hỏi tôi thường được hỏi là:

Này, sao bạn không phát trực tiếp trên Douyin nhỉ? Chương trình phát trực tiếp của XXX trên TikTok đang bán rất chạy.

Hoặc bạn tôi XXX, người đã kiếm được một khoản tiền lớn nhờ bán quần áo phụ nữ trên Douyin!

Về cơ bản, thỉnh thoảng vẫn có người hỏi tôi câu này.

Tôi đã không làm điều đó trong vài năm qua, chủ yếu là vì dịch bệnh, và tôi không dám làm bất cứ điều gì liều lĩnh.

Bây giờ tôi không làm điều đó nữa, chủ yếu là vì sợ hãi.

Bởi vì ông chủ xung quanh tôi đã mất rất nhiều tiền khi bán quần áo phụ nữ trên Douyin.

Sau nhiều lần trao đổi, nghiên cứu và quan sát trong vài tháng qua, tôi đã có cái nhìn rõ ràng hơn về chương trình phát sóng trực tiếp quần áo nữ trên Douyin.

Trước hết, tôi nghĩ video ngắn + phát sóng trực tiếp chắc chắn là hình thức bán lẻ quần áo hiệu quả nhất và hiệu quả đầu ra cao hơn nhiều so với hình ảnh.

Nhưng trong thị trường thương mại điện tử phát trực tiếp cạnh tranh hiện nay, tôi tin rằng chỉ có việc phát trực tiếp quần áo nữ theo những lộ trình sau mới có cơ hội thành công.

1. Tuyến đường thứ nhất: vành đai công nghiệp giết chết dòng chảy giá thấp

Nhiều phòng phát sóng trực tiếp có doanh số tốt về cơ bản đều được các nhà máy hỗ trợ, hoặc chính các nhà máy, hoặc chính các vành đai công nghiệp là những bên thực hiện chương trình phát sóng trực tiếp. Ví dụ như Thanh Đảo Jimo, Đông Quan Dalang, Chiết Giang Gia Hưng, Bình Hồ, Thường Châu, Hàng Châu và Quảng Châu. Về cơ bản, tất cả đều là về giá thấp.

Một chiếc áo phông có giá 30 tệ, một chiếc áo khoác lông vũ có giá 120 tệ, một chiếc áo gió có giá 90 tệ...

Chắc chắn là không có vấn đề gì với điều này. Không ai không thích giá thấp. Giá thấp đi kèm với tiềm năng năng lượng riêng của nó. Nhưng mức giá thấp này chỉ có thể tạo ra lợi nhuận nếu nguồn cung ứng tự bán nó.

Lấy áo phông làm ví dụ. Giá hơn 30 tệ. Sau khi trừ đi chi phí sản phẩm, chi phí nhân sự, bưu phí, trả lại và kiểm tra chất lượng, nếu sản phẩm không phải do nhà máy sản xuất thì sẽ không có lợi nhuận gì cả.

Kể cả khi nhà máy giảm giá xuống mức thấp nhất thì cũng chẳng quan trọng nếu như không kiếm được tiền từ việc bán lẻ. Chỉ cần sản xuất thôi cũng đủ để kiếm được tiền.

Một số đội thấy rằng họ có thể bán những cuộn giấy này với giá thấp nên họ nghĩ đến việc tự lấy hàng từ nhà máy, thêm một ít tiền rồi bán chúng với giá thấp hơn.

Không có khả năng kiếm tiền về mặt tài chính! Giá của bạn không thể thấp hơn giá của nhà cung cấp, và bạn có thể kiếm được một khoản lợi nhuận nhỏ trên mỗi sản phẩm, nhưng chi phí bạn phải trả như tiền thuê nhà, nhân sự, giao thông, thiết bị, v.v. là rất cao. Ngay cả khi bạn bán được hàng chục nghìn hoặc hàng trăm nghìn sản phẩm mỗi tháng, bạn cũng chưa chắc đã kiếm được tiền!

Tôi nghĩ chỉ có nhà máy mới làm được điều này. Nếu có nhiều bước hơn thì sẽ không thể kiếm được tiền.

2. Tuyến đường thứ hai: luồng blogger-người mua

Đây có thể là ngưỡng thấp nhất để những người bình thường có thể phát trực tiếp trên Douyin về trang phục phụ nữ, đó là trở thành một blogger thời trang.

Nếu bạn không thể trở thành một blogger thời trang, bạn có thể trở thành một blogger làm đẹp, một blogger về phong cách sống, hoặc chỉ là một blogger làm đẹp.

Nói tóm lại, bạn là một người nổi tiếng nhỏ trên mạng, một KOL nhỏ, có khả năng quảng bá sản phẩm nhất định và có một lượng người hâm mộ cơ bản và trung thành nhất định.

Nếu bạn bắt đầu phát sóng trực tiếp để bán hàng, chỉ cần quần áo trông đẹp thì cuối cùng chúng sẽ được bán.

Theo cách này, vai trò của bạn là người mua và người quảng bá. Bạn không cần phải tạo ra bất cứ thứ gì nguyên bản, thiết kế hay nghiên cứu và phát triển bất cứ thứ gì.

Tất cả những gì bạn cần làm là mua hàng từ chợ và bán lại với giá cao hơn.

Bạn có thể tăng giá bao nhiêu tùy thuộc vào ngoại hình của bạn, loại cỏ bạn có và mức độ tin tưởng của người hâm mộ.

Tất nhiên, một số người hâm mộ biết sản phẩm bạn bán và họ có thể mua những sản phẩm đó bằng cách tìm kiếm hoặc thậm chí mua chúng với giá thấp hơn.

Nhưng người hâm mộ tin tưởng bạn nên họ sẽ mua nó ngay cả khi nó đắt.

3. Tuyến thứ ba: Dòng chảy cao cấp tự phát triển và thiết kế

Tuyến đường này phải đáp ứng hai điểm.

Một là sản phẩm được chúng tôi thiết kế và độc quyền trên toàn bộ mạng lưới. Cách còn lại là bán ở mức giá trung bình đến cao cấp, với giá bán cho khách hàng là 300, 500, 800, thậm chí hơn 1.000.

Nếu bạn tự phát triển nó, bạn sẽ có tiềm năng trong các tình huống video ngắn, thuật toán và phát sóng trực tiếp. Trước hết, khách hàng sẽ muốn tìm mẫu sản phẩm mà họ thích, nhưng rất tiếc là họ không thể tìm thấy. Mô hình này do chúng tôi thiết kế và chỉ chúng tôi có nó.

Thứ hai, phong cách thiết kế chung và đối tượng mục tiêu sẽ chính xác hơn và có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn với sự trợ giúp của đề xuất thuật toán.

Ý nghĩa của việc hoạt động ở mức giá trung bình đến cao là cách tiếp cận này rất tốn kém. Nếu bạn không có hàng triệu hoặc hàng chục triệu tiền quỹ chảy vào, bạn sẽ không thể thực hiện được điều đó.

Hoạt động R&D cũng tốn kém. Nếu bạn không có giá trị đơn hàng trung bình cao, bạn sẽ kiếm được ít tiền hơn và số tiền ít hơn sẽ không thể hỗ trợ cho hoạt động R&D tiếp theo.

Một điểm tôi đặc biệt muốn chỉ ra là các doanh nghiệp theo đuổi thiết kế nguyên bản sẽ phù hợp hơn với phát trực tiếp.

Rốt cuộc, nếu bạn làm việc trên Taobao hoặc Tmall, sau khi thiết kế sản phẩm, bạn phải chụp ảnh và chỉnh sửa chúng, việc này rất tốn kém và không hiệu quả, và một bức ảnh có thể quyết định thành công hay thất bại của bạn.

Ngược lại, sau khi phát sóng trực tiếp, ngay khi mô hình được thiết kế xong, nó đã được đưa ra thị trường để bán trước, giúp tiết kiệm chi phí và cải thiện hiệu quả rất nhiều.

Tuy nhiên, điều kiện tiên quyết là khả năng thiết kế phải thực sự đủ tốt để có thể nắm bắt được phân khúc thị trường.

4. Lộ trình thứ tư: Thay thế tên tuổi lớn

Phần này của chiến lược có phần giống với [Luồng cao cấp tự thiết kế và phát triển]. Công ty cũng tự thiết kế, nhưng các mẫu thiết kế chủ yếu là bản sao của các thương hiệu lớn, đi theo con đường thay thế.

Ví dụ, quần áo thời trang cao cấp được bán với giá hơn 4.000 nhân dân tệ tại các quầy hàng ở trung tâm mua sắm, dù sao thì tiền thuê mặt bằng ở các trung tâm mua sắm cũng rất đắt đỏ.

Sau đó tôi sẽ làm phiên bản thay thế, có thể mua trực tiếp với giá 800 tệ, chất lượng và tay nghề về cơ bản là giống nhau.

Sau đó trong phòng phát sóng trực tiếp, tôi sẽ ngầm quảng cáo rằng đây là mẫu máy tương tự của một thương hiệu lớn và việc mua từ tôi rất tiết kiệm chi phí.

Năng lượng tiềm tàng đã phát sinh.

Nhưng hầu hết mọi người không thể làm được điều này. Bởi vì anh ấy rất chuyên nghiệp.

Nếu bạn đang bán sản phẩm thay thế cho các thương hiệu lớn, bạn cần phải nắm rõ mẫu mã và tay nghề, kiểu dáng phù hợp và có nguồn vải dồi dào. Bởi vì các kiểu dáng cao cấp cạnh tranh về vải, và nhiều loại vải chất lượng cao không thể mua được nếu không có đủ nguồn lực.

Nó cũng rất đắt. Nếu không có vài triệu đô la, bạn không thể làm được điều này.

5. Tuyến đường thứ năm: Tuyến đường của bà chủ phu nhân

Không có gì nhiều để nói về điều này. Bà chủ đích thân dẫn đầu và bắt đầu phát sóng. Không có kỹ năng hay phong cách nào cả. Tất cả đều phụ thuộc vào thời gian và sự chăm chỉ.

Chỉ cần thời gian trôi qua, bạn sẽ có thể bán được một vài sản phẩm. Hơn nữa, bà chủ tự mình phát sóng, đó là việc kinh doanh của bà ấy và không có chi phí phát sinh nào cả.

Bán nhiều hay ít thì vẫn kiếm được tiền, nhưng bà chủ thì hơi vô dụng.

Tóm lại, tôi nghĩ rằng nếu những nguồn lực này được hỗ trợ, việc phát trực tiếp quần áo nữ trên Douyin vẫn có thể thực hiện được và có hy vọng rằng nó sẽ trở thành một cú hit, hoặc thậm chí nếu không thì cũng sẽ không lỗ quá nhiều tiền.

Bởi vì một số mô hình này có thể giải quyết được vấn đề năng lượng tiềm tàng, chẳng hạn như giá thấp. Dưới tác động của việc giữ chân đơn hàng phát sóng trực tiếp, lời lẽ hoa mỹ và bầu không khí, năng lượng tiềm tàng của giá thấp sẽ bùng nổ;

Một số liên quan đến lòng tin. Tôi là một KOL. Các bạn là người hâm mộ của tôi, nhận ra tôi. Bạn đã xem chương trình phát sóng trực tiếp của tôi và trò chuyện trực tiếp với tôi. Bạn chắc chắn sẽ mua bất cứ thứ gì tôi quảng cáo.

Một số giải quyết vấn đề đồng nhất của sản phẩm. Sản phẩm của tôi là độc quyền và duy nhất. Với sự hỗ trợ của phòng phát sóng trực tiếp, tôi tạo ra cảm giác độc đáo và khan hiếm này. Nếu bạn muốn mua chúng ở nơi khác thì rất tiếc, bạn không thể mua được. Tôi sẽ thêm nhiều loại vải và kỹ thuật may hơn nữa, và sẽ cho các bạn xem trực tiếp trong buổi phát sóng trực tiếp, các sản phẩm sẽ rất hấp dẫn.

Một số trong số chúng giải quyết được vấn đề thay thế. Nếu bạn muốn mua một thương hiệu lớn với số tiền rất ít, tôi có thể đáp ứng! Bạn thấy đấy, chất lượng gần như nhau, tay nghề cũng gần như nhau, nhưng giá của tôi chỉ bằng 20% ​​giá của anh ấy. Bạn sẽ là kẻ ngốc nếu không mua nó.

Tóm lại, các chế độ này có năng lượng tiềm tàng trong quá trình phát sóng trực tiếp và năng lượng tiềm tàng này sẽ được khuếch đại bằng cách thêm vào bầu không khí của chương trình phát sóng trực tiếp.

Sau khi quan sát một số lượng lớn các trường hợp thất bại, tôi nhận thấy có một mô hình có khả năng thất bại cao nhất.

Tôi vừa thấy chương trình phát sóng trực tiếp về quần áo nữ trên Douyin rất được ưa chuộng nên tôi đã cầm tiền tham gia thị trường. Tôi không biết nhiều về ngành này và cũng không có những lợi thế nêu trên.

Sau đó, tôi bắt đầu xây dựng một nhóm, tuyển dụng người mua, người dẫn chương trình, người ném bóng, người kiểm soát sân, trợ lý, nhiếp ảnh gia, biên tập viên và nhân viên vận chuyển. Tôi đã xây dựng một đội gồm hơn chục người.

Tôi đã chi rất nhiều tiền để thuê địa điểm, trang trí phòng phát sóng trực tiếp (hoặc nhiều phòng phát sóng trực tiếp), mua thiết bị, quay video, gửi video ngắn, thử nghiệm người mẫu và đó là công việc lớn và vất vả mỗi ngày.

Sau đó chọn nhiều kiểu dáng từ thị trường, phối hợp chúng và mặc vào.

Sau đó, chúng tôi bắt đầu đầu tư vào nhiều nguồn lưu lượng truy cập khác nhau và tối ưu hóa quảng cáo mỗi ngày.

Tôi nghĩ rằng rất khó để kiếm tiền với mô hình này và mất tiền là một mất mát rất lớn.

Tất nhiên, bạn hỏi liệu có đội nào kiếm được tiền không. Tôi nghĩ là có, nhưng khả năng đó quá nhỏ.

Tôi nghĩ có nhiều lý do dẫn đến mất tiền.

Ví dụ, trong mô hình này, điều rất quan trọng là tìm được một mỏ neo tốt, nhưng nó rất hiếm, rất đắt và rất không ổn định, khiến việc ràng buộc thực sự trở nên khó khăn. Thông thường, sự ra đi của một người chủ chốt về cơ bản sẽ gây ra sự sụp đổ của toàn bộ doanh số bán hàng;

Thứ hai, bạn không có lợi thế nào về mặt cung ứng. Bạn nói là lấy hàng từ chợ về nhưng giá không thể hạ xuống được, tính nguyên bản cũng rất kém. Tất cả những gì bạn có thể làm là chọn một số lượng lớn kiểu dáng và thay đổi một số lượng lớn kiểu dáng. Một khi bạn trở nên nổi tiếng, bạn sẽ dễ dàng trở thành mục tiêu vì những người khác cũng có thể lấy được nguồn cung của bạn.

Mô hình này cũng kiểm tra năng lực của đội ngũ đầu tư lưu lượng truy cập, vì các video ngắn do đội ngũ này thực hiện thường tầm thường và không tốt bằng video của KOL.

Những KOL này có thể thu hút được một lượng truy cập và người hâm mộ cơ bản với chi phí thấp bằng cách đăng nội dung và khiến nó trở nên phổ biến.

Bạn chỉ có thể có được lưu lượng truy cập bằng cách đầu tư trực tiếp vào lưu lượng truy cập, nhưng chi phí thực sự rất cao. Và mọi người đều đang vội vã làm điều đó, vì vậy chi phí mua lưu lượng truy cập của bạn sẽ ngày càng cao hơn. Ngay cả khi bạn kiếm được tiền, tất cả số tiền đó cũng sẽ được dùng vào phí quảng cáo.

Nếu sản phẩm của bạn không có tiềm năng, nội dung quảng cáo không hay và bạn không thể thu hút được lượng truy cập thông qua nội dung có chi phí thấp thì toàn bộ nhóm của bạn sẽ phải chiến đấu hết mình.

Cạnh tranh về thời lượng phát sóng trực tiếp, tiêu tốn nhiều nhân lực, dành nhiều thời gian hơn để bù đắp những bất lợi trong chuỗi cung ứng vận hành sản phẩm. Nhưng điều này khó hơn.

Hãy tưởng tượng một nhóm người không nghiêm túc và chỉ muốn làm việc, bán quần áo thông qua phát trực tiếp mỗi ngày. Phải may mắn thế nào mới có thể bán được một sản phẩm hot như vậy?

Tác giả: Lưu Vệ Đông, tài khoản công khai WeChat: Ghi chép về tinh thần khởi nghiệp của Lưu Vệ Đông.