Tiết lộ: Mô hình quản lý dự án tôi đã sử dụng trong 10 năm! Một công cụ không thể thiếu để kiếm tiền trên Internet! Đây chính là bản chất của hoạt động tên miền riêng…

Bài viết này giải thích chi tiết về logic cơ bản của hoạt động dự án Internet từ sáu khía cạnh và được khuyến nghị cho những người hành nghề/doanh nhân trong ngành Internet và các studio dự án Internet.

Sean đã nói một câu thoại kinh điển trong bộ phim "The Accidental Murderer": "Khi bạn đã xem hơn 1.000 bộ phim, bạn sẽ thấy rằng không có điều gì kỳ lạ trên thế giới này".

Trên thực tế, câu này cũng rất đúng trong ngành Internet! Càng quản lý nhiều dự án, bạn sẽ càng thấy rằng tất cả các dự án trực tuyến đều có bản chất chung: bất kể bạn quản lý sản phẩm nào, bất kể dự án của bạn hướng đến nhóm người nào, miễn là dự án cần được quản lý trực tuyến, thì logic cơ bản của việc quản lý dự án đó hoàn toàn giống nhau!

Tiếp theo, tôi, Lão Tạ, sẽ trình bày chi tiết về phương pháp vận hành dự án Internet từ 6 điểm này!

01 Định vị

Bất kỳ dự án nào không có định vị đều là một dự án côn đồ! Ở giai đoạn định vị, chúng ta cần thực hiện ít nhất ba việc: định vị sản phẩm, định vị người dùng và định vị doanh nghiệp.

1. Định vị sản phẩm

Khi nói đến định vị sản phẩm, điều đó có nghĩa là tìm ra sản phẩm bạn đang bán? Vậy điểm bán hàng của sản phẩm của bạn là gì? Nói một cách đơn giản, mục đích là để làm rõ hai câu hỏi: "Bạn là ai?" và "Sự khác biệt giữa bạn và những người khác là gì?"

Để tôi kể cho bạn nghe một câu chuyện. Tôi tin rằng mọi người đều đã uống Vương Lão Tế. Wanglaoji tự định vị mình là một loại "trà thảo mộc" chứ không phải là một loại "đồ uống". Tại sao Wanglaoji lại định vị mình là một loại "đồ uống" thay vì phát triển một thị trường "trà thảo mộc" hoàn toàn mới? Câu trả lời rất đơn giản, vì thị trường đồ uống có tính cạnh tranh quá cao! Nếu được định vị là "đồ uống", điều đó có nghĩa là Wanglaoji sẽ cạnh tranh với các hãng đồ uống lớn như Master Kong, Uni-President, Pepsi và Coca-Cola. Làm sao một thương hiệu mới có thể cạnh tranh với những thương hiệu cũ với quảng cáo tràn lan?

Hơn nữa, khi nhìn vào thị trường đồ uống trong thập kỷ qua, nếu phân khúc "không đường, không chất béo" không được phân chia thì có bao nhiêu thương hiệu mới có thể đột phá trên thị trường trong thập kỷ qua? Do đó, thay vì phải cạnh tranh với những ông lớn, Vương Lão Tế vốn không thiếu tiền nên tự phát triển cho mình một định vị thị trường mới: "trà thảo mộc"!

Tương tự, để khuyến khích người tiêu dùng mua Wanglaoji, Wanglaoji cũng đưa ra lý do để mua: "Hãy uống Wanglaoji nếu bạn sợ bị đau họng". Ngoài ra, các quảng cáo còn có nhiều cảnh liên quan đến tiệc nướng, tiệc tùng, lẩu và các loại đồ ăn khác dễ gây tức giận, liên tục kích thích nhu cầu của mọi người.

Có thể nói trường hợp của Vương Lão Tế cho chúng ta thấy việc định vị sản phẩm quan trọng như thế nào! Điều tương tự cũng áp dụng cho các dự án được thực hiện trên Internet. Đầu tiên hãy tìm hiểu sản phẩm của bạn là gì, sau đó tìm hiểu điểm bán hàng của sản phẩm là gì.

2. Vị trí người dùng

Chúng tôi cần biết rõ ràng bạn sẽ bán sản phẩm của mình cho ai? Nói cách khác, chân dung người dùng mục tiêu là gì?

Chân dung người dùng được chia thành nhiều loại khác nhau dựa trên sự khác biệt về mục tiêu, hành vi và ý kiến ​​của người dùng. Sau đó, các đặc điểm tiêu biểu được trích xuất từ ​​mỗi loại và các mô tả như tên, ảnh, một số yếu tố nhân khẩu học và tình huống được đưa ra để hình thành nên nhân vật. Chân dung người dùng là hình ảnh hiển thị dữ liệu liên quan đến người dùng. Nói một cách đơn giản, nó có nghĩa là dán nhãn thông tin người dùng.

Khi đã xác định được người dùng mục tiêu là ai, chúng ta có thể tìm hiểu nhu cầu thực sự, thói quen hành vi, điểm khó khăn, v.v. của họ. Dựa trên các yếu tố này, chúng ta có thể đánh giá và phân tích nhu cầu, logic hành vi, điểm khó khăn, v.v. của họ. Những kết quả phân tích này sẽ giúp ích rất nhiều cho chúng ta trong việc tiếp cận người dùng bằng "nội dung" sau này.

3. Định vị thương mại

Không cân nhắc đến việc kiếm tiền? Thật là đùa! Tại sao nhiều người có sức ảnh hưởng lên đến hàng triệu người trên Tik Tok lại từ bỏ tài khoản cũ của họ cách đây vài năm? Một phần lý do là khi tài khoản mới được tạo, tôi đã không nghĩ rõ ràng về cách kiếm tiền từ nó. Chủ đề về việc nên tăng lượng người theo dõi hay kiếm tiền trước đã được tranh luận trong nhiều năm. Rõ ràng, vô số kết quả cho chúng ta biết rằng tốt hơn là nên kiếm tiền trước.

Trên thực tế, điều tương tự cũng đúng khi nói đến quản lý dự án. Hãy lấy một ví dụ đơn giản: bạn là một người nuôi hải sâm và muốn quảng bá hải sâm trực tuyến. Hải sâm có thể được bán thông qua phát trực tiếp hoặc bằng cách thu hút lưu lượng truy cập vào các tên miền riêng tư. Tuy nhiên, các mô hình kiếm tiền khác nhau của hai hình thức này sẽ dẫn đến sự khác biệt trong việc triển khai toàn bộ dự án của bạn ở cấp độ chiến lược và chiến thuật. Đồng thời, nó cũng sẽ tác động đến mức độ thực hiện. Xét cho cùng, có một sự khác biệt rất lớn giữa công việc thực hiện phát trực tiếp và công việc thu hút lưu lượng truy cập vào các tên miền riêng tư.

Do đó, nếu bạn thậm chí không biết cách tạo ra lợi nhuận, kết quả của việc thực hiện dự án một cách mù quáng sẽ chứng minh tính đúng đắn của câu nói sau: "Sự lựa chọn thường quan trọng hơn làm việc chăm chỉ".

02 Nền tảng

Nhiều người không hiểu tại sao mắt xích thứ hai trong hoạt động của dự án lại là "nền tảng". Khi vận hành một dự án trực tuyến, chỉ có sản phẩm thôi là chưa đủ; sản phẩm cũng cần có điểm đến trước khi có thể bán được. Điều này giống như việc lựa chọn các nền tảng thương mại điện tử truyền thống như Taobao để bán hàng? Hoặc bạn nên chọn bán sản phẩm trên các nền tảng truyền thông tự thân như Douyin? Đó là nguyên tắc tương tự. Sự khác biệt lớn nhất là việc lựa chọn nền tảng sẽ dẫn đến các phương pháp quảng bá và chiến lược tiếp thị khác nhau sau đó. Vì vậy, sau khi đã làm rõ định vị sản phẩm, bước tiếp theo là chọn "nền tảng" và thực hiện đóng gói cơ bản cho nền tảng đó.

1. Lựa chọn nền tảng

Điều đầu tiên bạn cần cân nhắc là nền tảng nào phù hợp để quảng bá sản phẩm của bạn! Đừng đánh giá thấp điểm này. Giống như việc dựng một gian hàng bán máy xúc ở một khu chợ đêm bán đồ ăn nhẹ tại trung tâm thành phố, nơi có nhiều phương tiện qua lại. Bản thân điều này thật vô lý! Tại sao nhiều người có sức ảnh hưởng lên đến hàng triệu người trên Tik Tok lại từ bỏ tài khoản cũ của họ cách đây vài năm? Một phần lý do là khi tài khoản mới được tạo, người ta không cân nhắc đến cách kiếm tiền từ tài khoản đó. Tất nhiên, những trường hợp như vậy không phải là hiếm trên Internet.

Do đó, chúng ta cần cân nhắc liệu nền tảng này có tương thích với sản phẩm của chúng tôi hay không dựa trên định vị sản phẩm và định vị người dùng, cũng như định vị riêng của nền tảng và định vị người dùng. Điều đặc biệt quan trọng là phải biết nền tảng có thể làm gì và không thể làm gì.

Điều này cũng giống như việc mở một cửa hàng ngoại tuyến để kinh doanh. Nếu bạn muốn bán quần áo, trước tiên bạn phải mở một cửa hàng quần áo. Tuy nhiên, chất lượng lựa chọn cửa hàng sẽ quyết định ở một mức độ nào đó giới hạn trên và dưới của hoạt động kinh doanh trong tương lai của bạn.

2. Đóng gói cơ bản của nền tảng

Các tài khoản trên nền tảng giống như vị trí chiến đấu của bạn. Nếu bạn thậm chí không bảo vệ vị trí của mình mà chỉ muốn tiến lên và chiến đấu với những người khác, liệu bạn có bị đối phương đè bẹp không? Hơn nữa, sau khi chúng ta hoàn tất việc đăng ký tài khoản trên nền tảng, nền tảng này sẽ cấp cho chúng ta một số quyền nhất định để thực hiện một số sửa đổi đối với tài khoản, đây chính là điểm yếu lớn nhất mà nền tảng chính thức đưa ra! Nói cách khác, nếu một nhân viên bán hàng ăn mặc luộm thuộm khi đối mặt với khách hàng, bạn nghĩ mình có thể bán được sản phẩm cho khách hàng đó không?

Khi nói đến việc đóng gói tài khoản nền tảng, chúng ta phải thực hiện đóng gói hợp lý và tiếp thị dựa trên định vị sản phẩm. Một gói tài khoản tốt không chỉ mang lại cho người dùng sự tin tưởng nhất định mà còn giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn lên ít nhất 5%-15%! Cần phải làm gì để đóng gói tài khoản của nền tảng? Nó không có gì hơn là ảnh đại diện, phần giới thiệu, tên, ảnh nền, v.v.

3. Logic cơ bản của nền tảng

Một thời gian trước, tôi đã chia sẻ một câu với mọi người trong cộng đồng: "Cốt lõi của việc tạo lưu lượng truy cập là hiểu các quy tắc cơ bản của nền tảng, tiếp cận người dùng theo cách phù hợp với logic hành vi của người dùng và bước vào các quy tắc và ranh giới đỏ của nền tảng để đảm bảo tối đa hóa lợi ích của lưu lượng truy cập. Quá đều đặn là không tốt và quá bất thường cũng không tốt. Nhưng tiền đề lớn hơn là mọi người cần hiểu logic cơ bản của các nền tảng khác nhau.

Nói cách khác, tại sao nhiều người mới lại có những câu hỏi như "Tại sao video Douyin của tôi chỉ có 500 lượt xem?" và "Tại sao tài khoản của tôi bị chặn vì đăng lại tác phẩm của người khác?" Vấn đề cốt lõi là bạn chưa bao giờ hiểu được logic cơ bản của nền tảng này. Hãy nghĩ về lần đầu tiên bạn chơi Landlord, bạn có hiểu rõ luật chơi trước không?

Do đó, nếu bạn bắt đầu làm việc trên nền tảng này mà không hiểu được logic cơ bản của nền tảng thì bạn là người liều lĩnh hoặc có bộ não kém phát triển. Phương pháp để hiểu logic của nền tảng này rất đơn giản. Về cơ bản, bất kỳ nền tảng nào cũng có trang riêng giống như trường kinh doanh. Đầu tiên, hãy truy cập trang trên để xem chi tiết các khóa học cơ bản chính thức của nền tảng này. Nếu không, hãy tìm trang "Trợ giúp" và đọc nội dung có liên quan hoặc tìm bộ phận dịch vụ khách hàng của nền tảng và đặt câu hỏi theo nhiều cách khác nhau. Đây đều là những phương pháp rất thực tế giúp chúng ta hiểu được logic cơ bản của nền tảng này.

03 Khuyến mãi

Xin hãy nhớ một điều: "Khi bạn muốn người dùng làm gì đó trên Internet, trước tiên bạn phải cung cấp cho họ thứ gì đó!" Do đó, nếu bạn muốn quảng bá sản phẩm trên bất kỳ nền tảng nào trên Internet, bạn cần phải làm một việc, đó là "đầu tiên là làm tổ, sau đó là cho mồi và cuối cùng là đi câu cá". Bởi vì Internet ngày nay dựa vào nội dung để tiếp cận người dùng!

1. Các nền tảng khác nhau có tông màu nội dung khác nhau

Hãy lấy Douyin và Xiaohongshu làm ví dụ. Trong một số trường hợp, để quảng bá cùng một sản phẩm, video có hiệu quả hơn trên Douyin, nhưng trên Xiaohongshu, hình ảnh và ghi chú văn bản lại hiệu quả hơn. Hơn nữa, ngay cả khi tất cả đều sử dụng chế độ video để tiếp cận người dùng thì phương pháp viết tiêu đề video Xiaohongshu và tiêu đề video Douyin lại khác nhau. Do đó, điều này đòi hỏi chúng ta phải học cách tinh chỉnh nội dung khi xử lý các nền tảng khác nhau.

2. Tạo ra nội dung “hiệu quả”

Hãy nhớ rằng chất lượng nội dung không được quyết định bởi độ khó của việc sản xuất nội dung, độ rõ nét của hình ảnh nội dung, độ đẹp của nội dung, v.v.! Yếu tố thực sự quyết định chất lượng nội dung của bạn chính là nhu cầu của người dùng!

Nội dung bạn dành nửa giờ để phối lại cũng đủ gây ấn tượng với người dùng, trong khi nội dung bạn tốn nhiều tiền thuê đội ngũ chuyên nghiệp sản xuất chỉ đẹp trên bề mặt mà không gây ấn tượng với người dùng. Tôi tin rằng mọi người đều biết ai giỏi hơn? Nhưng thực tế là chúng ta thường vô tình mắc phải những lỗi như vậy!

Do đó, sản xuất hàng loạt nội dung hiệu quả chính là chiến lược cốt lõi để quảng bá!

04 Bán hàng

Khi chúng tôi tiếp cận người dùng bằng nội dung trong giai đoạn quảng bá, chắc chắn sẽ dẫn đến hành vi tư vấn tương ứng từ người dùng. Trên thực tế, ở giai đoạn này, người dùng đã mắc câu, nhưng bị mắc câu không có nghĩa là họ sẽ đặt hàng 100%. Vẫn có nguy cơ mất kết nối, vì vậy ở giai đoạn này, cách bán sản phẩm trở thành mắt xích quan trọng.

1. Bán hàng qua mạng dựa trên sự tin tưởng

Hãy lấy Douyin và Xiaohongshu làm ví dụ. Trong một số trường hợp, để quảng bá cùng một sản phẩm, video có hiệu quả hơn trên Douyin, nhưng trên Xiaohongshu, hình ảnh và ghi chú văn bản lại hiệu quả hơn. Hơn nữa, ngay cả khi tất cả đều sử dụng chế độ video để tiếp cận người dùng thì phương pháp viết tiêu đề video Xiaohongshu và tiêu đề video Douyin lại khác nhau. Do đó, điều này đòi hỏi chúng ta phải học cách tinh chỉnh nội dung khi xử lý các nền tảng khác nhau.

2. Nói chuyện bán hàng

Chỉ cần bất kỳ dự án nào vượt qua được bài kiểm tra vòng kín, tôi, Lao Xie, sẽ đưa ra phiên bản 1.0 của kịch bản bán hàng. Một kịch bản bán hàng tốt chắc chắn có thể hướng dẫn người dùng. Nhưng trong quá trình vận hành thực tế, Lão Tạ phát hiện rằng nhân viên chuyển đổi giỏi không bao giờ sao chép và dán các kịch bản bán hàng mà dùng các kịch bản bán hàng làm tài liệu tham khảo rồi điều chỉnh theo người dùng hiện tại.

3. Chiến lược bán hàng

Khi vận hành bất kỳ dự án trực tuyến nào, nhóm của Lao Xie đều có một nguyên tắc nghiêm ngặt, đó là khi người dùng thêm WeChat, họ cần phải đồng ý càng sớm càng tốt. Sau khi đồng ý, họ cần đi thẳng vào vấn đề với người dùng càng sớm càng tốt, chẳng hạn như "Xin chào, tôi là XXX, bạn có thắc mắc gì về XXX không?", thay vì thêm người dùng rồi sau đó trò chuyện với người dùng về cuộc sống hàng ngày! Đồng thời, sau khi trò chuyện với người dùng lần đầu tiên, nếu không thể kết thúc giao dịch, đừng làm phiền họ quá nhiều. Bạn càng làm phiền họ vào lúc này thì người dùng sẽ càng cảm thấy khó chịu. Sau đó, không nên thường xuyên quay lại thăm người dùng nữa. Bản chất cốt lõi của việc chuyển đổi tên miền riêng là "không chủ động". Không quan trọng nếu giao dịch không được hoàn tất ngay lần đầu tiên. Sau đó sử dụng Moments, tài khoản công khai WeChat, chương trình nhỏ và các hành vi khác mà người dùng không thích để tiếp cận làn sóng người dùng này.

05 Quản lý người dùng

Sau khi trải qua giai đoạn bán hàng, chắc chắn sẽ có hai câu hỏi nảy sinh: Làm thế nào để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi bán hàng tốt hơn? Và làm sao để quản lý người dùng một cách chuyên sâu hơn? Do đó, ở giai đoạn này, chúng ta cần thực hiện tốt ít nhất hai việc: quản lý nhãn người dùng và tạo vòng lặp chuyển đổi khép kín cho hệ sinh thái WeChat của bạn.

1. Quản lý thẻ người dùng

Phân loại khách hàng theo hồ sơ giao dịch, sử dụng chức năng gắn thẻ của WeChat để dán nhãn cho các loại khách hàng khác nhau và ghi chú cùng một lúc. Ưu điểm của việc này là bạn có thể sử dụng nhiều chiến lược bán hàng khác nhau để nhắm tới những người có nhãn hiệu khác nhau. Ví dụ, đối với những khách hàng đã trò chuyện nhưng chưa hoàn tất giao dịch, chúng tôi có thể triển khai một số hoạt động khuyến mại thông qua các bản phát hành có mục tiêu trên WeChat Moments vào cuối tháng để kích thích nhóm người dùng này mua hàng. Đồng thời, dù mức chiết khấu có lớn đến đâu cũng không ảnh hưởng đến quyền lợi của người dùng đang mua hàng.

2. Tạo hệ thống chuyển đổi vòng kín cho hệ sinh thái WeChat

Nếu bạn chỉ định nghĩa dự án là tạo lưu lượng truy cập front-end và hoàn tất chuyển đổi bằng cách thêm WeChat vào back-end, thì về cơ bản, dự án như vậy không thể thực hiện được quy mô lớn (tất nhiên, kiếm tiền không phải là vấn đề và một số dự án không phù hợp để xây dựng back-end lớn). Dựa trên điều này, các tài khoản chính thức, chương trình nhỏ, tài khoản video, Moments và tài khoản WeChat cần hợp tác để tạo thành một vòng chuyển đổi khép kín, nhằm đạt được hiệu quả cao hơn và lớn nhất.

06 Phân tích dữ liệu/tối ưu hóa chẩn đoán

Theo quan điểm của Lão Hiệp, hoạt động là thứ mà chúng ta gọi là chú trọng đến chi tiết. Để vận hành tốt một dự án, bạn phải nhìn lại ba lần trước khi thực hiện từng bước nhỏ! Người xưa đã nói rất đúng: “Ta tự xét mình ba lần một ngày”. Câu này thực sự bộc lộ nội dung của công việc vận hành. Do đó, trong toàn bộ quá trình vận hành dự án, mắt xích quan trọng nhất chính là “phân tích dữ liệu và tối ưu hóa chẩn đoán”, vì bước làm việc này sẽ đóng vai trò bảo vệ cho hoạt động của toàn bộ dự án của bạn. Vì vậy, ở giai đoạn này, ít nhất những điều sau đây cần phải được thực hiện tốt.

1. Đánh giá là một quá trình theo từng giai đoạn

Không bao giờ xem lại dự án sau khi tất cả các bước đã được hoàn thành. Đánh giá thực sự phải được thực hiện theo từng giai đoạn. Mỗi bước trong kế hoạch của bạn nên có một mục tiêu hoặc tiêu chuẩn nhỏ. Mục đích là để đánh giá mức độ bạn đã làm tốt như thế nào trong bài đánh giá.

2. Đánh giá là tìm ra vấn đề và giải quyết chúng

Lão Tạ đã thấy nhiều nhóm xem lại công việc của mình và họ liên tục tìm kiếm vấn đề. Vậy thì sao? Vậy thôi. Đây chẳng phải cũng giống như thái giám trong cung sao! Mục đích cốt lõi của việc đánh giá là giải quyết vấn đề. Việc đánh giá không thể hoàn tất cho đến khi có một giải pháp được toàn bộ nhóm công nhận được đề xuất! Về việc giải pháp được đề xuất trong cuộc họp đánh giá có chính xác hay không, cần phải thực hành để có được kiến ​​thức thực sự, nhưng ít nhất đây là giải pháp tốt nhất mà nhóm của bạn có thể đưa ra tại thời điểm này. Đừng sợ, cứ làm đi! Nếu phương pháp sai, hãy xem lại và thử lại! Miễn là hướng đi chung là đúng!

3. Phân tích dữ liệu có thể giúp bạn chẩn đoán và tối ưu hóa

Dữ liệu là gì? Đây là kết quả của hành vi người dùng. Do đó, đằng sau mỗi dữ liệu đều ẩn chứa hành vi của người dùng. Lấy video làm ví dụ. Nếu bạn cho rằng tỷ lệ hoàn thành trong 5 giây là quá thấp, hãy nghĩ theo góc độ khác. Nếu bạn là người dùng và thấy video như vậy, tại sao bạn lại không muốn ở lại? Do đó, chúng ta chỉ có thể tìm ra dữ liệu nào có vấn đề bằng cách thực hiện thống kê, tóm tắt và phân tích dữ liệu. Sau đó, chúng ta có thể phân tích hành vi của người dùng dựa trên dữ liệu và đối chiếu với nội dung, từ đó dễ dàng tìm ra vấn đề.

Một số suy nghĩ ngẫu nhiên

Nội dung trên không chứa bất kỳ kỹ năng giao dịch đáng kể nào và chỉ có thể được coi là phương pháp luận tốt nhất. Nhưng đó không phải là mục đích chính của Internet sao? Suy nghĩ quyết định lối thoát! Nếu bạn không thiết lập được một khuôn khổ tư duy đúng đắn, sẽ rất khó để hoàn thành mọi việc! Mười năm trước, tôi đã học được mô hình này từ một số người đi trước. Hôm nay, mười năm sau, tôi chia sẻ mô hình hoạt động của dự án này với nhiều người hơn. Đây cũng có thể được coi là một loại thừa kế! Ngành công nghiệp Internet không phải là ngành hoạt động bí mật. Bạn bè của bạn chưa chắc đã là đối thủ cạnh tranh của bạn! Chúng ta hãy động viên lẫn nhau! Mọi người!

Tác giả: Tạ Vũ Hiên

Tài khoản công khai WeChat: Ghi chú hoạt động của Lao Xie (ID: iteamnet)