Số lượng người theo dõi tăng gần 2 triệu trong 7 ngày và GMV của hàng hóa bán ra đạt gần 100 triệu. Làm thế nào mà nữ phát thanh viên này lại trở nên nổi tiếng như vậy?

Liệu thương mại điện tử Douyin có người có sức ảnh hưởng mới không? Gần đây, một nữ phát thanh viên đã có bước đột phá trong thị trường thương mại điện tử phát trực tiếp: số người theo dõi cô tăng thêm một triệu trong bảy ngày và GMV của doanh số bán hàng của cô đạt từ 75 triệu đến 100 triệu. Tại sao nó lại phổ biến như vậy? Còn điều gì đáng suy nghĩ nữa? Bài viết này phân tích quá trình "Trịnh Hương Hương" trở nên nổi tiếng và đặc điểm bán hàng của cô. Chúng ta hãy cùng xem nhé.

Một trường hợp bán hàng phi thường khác?

Không có phần giới thiệu sản phẩm chi tiết, không có "link 123", mà chỉ cần nhặt sản phẩm lên, ném đi và báo giá - bạn đã từng thấy phương pháp bán hàng phát trực tiếp như thế này chưa?

Gần đây, một phòng phát sóng trực tiếp bán hàng giá rẻ và doanh thu nhanh đã trở nên phổ biến. Không chỉ tạo ra doanh số 100 triệu nhân dân tệ chỉ trong vài ngày, mà người dẫn chương trình này còn thu hút gần 2 triệu người theo dõi chỉ trong một tuần.

Phòng phát sóng trực tiếp này thuộc về người dẫn chương trình Douyin "Trịnh Tường Tường".

Phong cách phát sóng trực tiếp của cô ấy như thế này——

Trợ lý mang một sản phẩm đến trước máy quay ở một bên, người dẫn chương trình trực tiếp và ngắn gọn giới thiệu giá sản phẩm và một số thông tin về quà tặng. Sau đó, sản phẩm được đẩy sang phía bên kia và người trợ lý sẽ trình bày một sản phẩm khác. Trong toàn bộ quá trình, tốc độ diễn ra tương đối nhanh, không có quá nhiều lời quảng cáo bán sản phẩm và chiến lược gây áp lực bán hàng, và trọng tâm chung là giá ưu đãi cho sản phẩm.

Giá của các sản phẩm như sau: 9 nhân dân tệ cho một túi bột giặt lớn, 10 nhân dân tệ cho một chiếc váy, 19 nhân dân tệ cho một chiếc áo khoác...

Dữ liệu về mức tăng trưởng gần đây về số lượng người theo dõi và doanh số bán hàng của cô như sau:

Theo dữ liệu Douyin của Guoji Feigua, về mặt tăng trưởng fan, từ ngày 2 tháng 10 đến ngày 8 tháng 10, lượng fan của Trịnh Tường Tường đã tăng hơn 1,9 triệu, tổng số fan vượt quá 5 triệu và tỷ lệ tăng trưởng fan của tài khoản đạt 54,3%. Tính đến thời điểm hiện tại, tổng số người hâm mộ của Trịnh Tường Tường đã đạt tới 5,392 triệu.

Về dữ liệu bán hàng, dữ liệu cho thấy trong 15 ngày qua, Zheng Xiangxiang đã thực hiện tổng cộng 8 buổi phát sóng trực tiếp và tổng giá trị hàng hóa bán ra đã đạt 75 triệu đến 100 triệu. Chính khối lượng bán hàng đáng kinh ngạc này đã khiến cô trở nên nổi tiếng trong giới thương mại điện tử phát trực tiếp.

Vậy, "Trịnh Tường Tường" là ai? Tại sao cô ấy lại đột nhiên trở nên nổi tiếng như vậy?

Theo video trên Douyin của "Trịnh Hương Hương", cô tự giới thiệu mình không phải là người dẫn chương trình mới. Cô bước vào ngành phát sóng trực tiếp từ năm 2017. Cô đã đăng ký tài khoản Douyin vào đầu năm 2020 và bắt đầu phát sóng trực tiếp và bán hàng trên Douyin kể từ đó.

Theo dữ liệu của Feigua, Zheng Xiangxiang đã thực hiện 430 buổi phát sóng trực tiếp để bán hàng trong năm qua. Tổng giá trị giao dịch (GMV) của một chương trình phát sóng trực tiếp duy nhất của cô trong những tháng gần đây là từ 1 đến 2,5 triệu nhân dân tệ và từ 2,5 đến 5 triệu nhân dân tệ. Số lượng người trực tuyến trung bình trong phòng phát sóng trực tiếp trong năm qua là 3.924 người và số lượng người xem trung bình đạt 921.000 người.

Vào tháng 9 năm nay, Trịnh Tường Tường đã phá vỡ kỷ lục trước đó là số lượng người xem trực tuyến chỉ 30.000 người trong hai buổi phát sóng trực tiếp vào ngày 9 tháng 9 và ngày 27 tháng 9, lập nên một kỷ lục mới.

Sau đó, vào ngày 4 tháng 10, phòng phát sóng trực tiếp đã có một sự bùng nổ, đạt mức độ phổ biến cao nhất là 96.000 người và GMV của một trò chơi duy nhất dao động từ 50 đến 75 triệu nhân dân tệ, cả hai đều lập kỷ lục lịch sử.

Chính những buổi phát sóng trực tiếp này đã lập nên những kỷ lục lịch sử khiến Trịnh Tường Tường nhanh chóng trở nên nổi tiếng và thu hút sự chú ý của nhiều người. Mọi người cũng bắt đầu phân tích những cách khác để phát sóng trực tiếp.

1. Nó dựa vào “ lối chơi sản phẩm chuyển tiếp ”

Trên thực tế, phương pháp phát trực tiếp của Trịnh Tường Tường không phải là mới. Đây là “phương pháp truyền tải” đã tồn tại trong ngành phát trực tiếp từ lâu.

Loại hình chơi này, ngoài việc khác biệt về hình thức so với hình thức bán hàng phát trực tiếp thông thường, còn có thể thu hút một số người dùng ở lại, nhưng đặc điểm cốt lõi của nó là có số lượng sản phẩm lớn trong phòng phát trực tiếp và giá cả phải chăng.

Giống như Zheng Xiangxiang, giá trị đơn hàng trung bình trong phòng phát sóng trực tiếp của cô là từ 10 đến 50 nhân dân tệ. Số lượng sản phẩm trên kệ trong mỗi buổi phát sóng trực tiếp là hơn 100 sản phẩm, ngày thường khoảng 200 sản phẩm. Trong buổi phát sóng trực tiếp phá kỷ lục vào ngày 4 tháng 10, Trịnh Tường Tường đã đặt 812 sản phẩm lên kệ trong phòng phát sóng trực tiếp.

Tuy nhiên, Xinbochang phát hiện ra rằng chương trình phát sóng trực tiếp bắt đầu lúc 6:58 sáng ngày 4 tháng 10 và kết thúc vào 4 giờ chiều ngày 8 tháng 10. Rất có thể hiệu suất dữ liệu sau khi phát sóng vào ngày 4 rất tốt nên nhóm đã chọn phát sóng trực tiếp trong 24 giờ.

Ngoài đặc điểm là lượng hàng hóa dồi dào và giá trị đơn hàng trung bình thấp, Zheng Xiangxiang còn có một số đặc điểm riêng trong cách bán sản phẩm.

Trước hết, trong cảnh phát sóng trực tiếp, toàn bộ bối cảnh đều sáng. Phía sau Trịnh Tường Tường là nhiều hộp đựng quần áo màu cam của Hermès xếp chồng lên nhau. Đồng thời, một số sản phẩm quần áo cũng được đóng gói trong cùng loại hộp khi thông qua.

Trên thực tế, Trịnh Tường Tường đã đóng gói lại và nâng cấp phòng phát sóng trực tiếp. Trước đây khi anh ấy quảng bá sản phẩm, bố cục phòng phát sóng trực tiếp của anh ấy khá lộn xộn, tốc độ nói tương đối nhanh, thậm chí anh ấy còn cố tình làm mờ thông tin sản phẩm trong lời nói, chỉ nhấn mạnh vào giá của sản phẩm.

Thứ hai là trang phục và lời nói của Trịnh Tường Tường. Trịnh Tường Tường mặc chiếc váy giống hệt hình ảnh người chia bài của Kim Thần trong bộ phim "All or Nothing". Vì Trịnh Tường Tường cao nên trang phục của cô trong phòng phát sóng trực tiếp, cộng thêm động tác trao đổi vật phẩm trên bàn nhanh chóng, khiến nhiều cư dân mạng nói rằng cô trông giống như một người chia bài đang chia bài trong phòng phát sóng trực tiếp.

Ngoài ra, tốc độ nói và giọng điệu của Trịnh Tường Tường chậm hơn so với những người trong phòng phát sóng trực tiếp khác, tạo nên sự tương phản với tốc độ phát sóng trực tiếp nhanh.

"Trò chơi sản phẩm trôi nổi" của Zheng Xiangxiang không phải là lần đầu tiên có.

Xinbochang phát hiện ra rằng một người dẫn chương trình Douyin tên là Sijiqing Boss Lady Feifei cũng sử dụng phương pháp tương tự để phát trực tiếp để bán hàng, trang phục và bối cảnh phòng phát trực tiếp của cô ấy cũng tương tự như cô ấy. Hiện tại, người dẫn chương trình này có tổng cộng 4,44 triệu người hâm mộ và GMV trong 30 ngày qua đạt từ 25 triệu đến 50 triệu nhân dân tệ.

Nhìn chung, cho dù đó là bối cảnh của phòng phát sóng trực tiếp, hiệu suất hình ảnh và giọng nói của người dẫn chương trình hay việc thu thập và chuyển đổi lưu lượng truy cập. Cốt lõi của phương pháp quảng cáo sản phẩm là hàng hóa giá rẻ và SKU phong phú, mục đích cuối cùng là chuyển đổi người dùng. Hai điểm này đặt ra những thử thách nghiêm trọng cho chuỗi cung ứng đằng sau mỏ neo.

Tuy nhiên, nhiều cư dân mạng đã để lại lời nhắn bên dưới bản ghi âm phát sóng trực tiếp của Trịnh Tường Tường, nói rằng phòng phát sóng trực tiếp của cô tràn ngập những trò hề . Nhiều sản phẩm giá rẻ, như quần áo có giá 10 nhân dân tệ một chiếc, thậm chí còn không được cho vào giỏ hàng. Trong xe đẩy mua sắm trong phòng phát sóng trực tiếp chỉ có một ít khăn giấy và đồ dùng thiết yếu hàng ngày. Họ lên án đây là "hoạt động bán hàng thông thường".

Mặt khác, một số cư dân mạng lại cho rằng chất lượng sản phẩm cô quảng cáo rất kém. Những bình luận như "bông thép không thể sử dụng được" và "Tôi mua một chiếc khăn tắm và ngay lập tức nghĩ rằng người bán là kẻ lừa đảo" không phải là hiếm, điều này cũng khiến Trịnh Tường Tường rơi vào tranh cãi.

2. “Trịnh Hương Hương” sẽ còn được yêu thích trong bao lâu?

Sự nổi tiếng của Zheng Xiangxiang không chỉ nhờ chương trình phát sóng trực tiếp bắt mắt và giá sản phẩm thấp mà còn từ góc độ của ngành, một số người trong ngành cho biết: "Một mặt, có thể là do cô ấy đã nắm bắt được cơ hội về lượng truy cập trong kỳ nghỉ lễ Quốc khánh; mặt khác, thời điểm này gần với chương trình khuyến mãi Double Eleven, sản phẩm giá rẻ của cô ấy dễ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng hơn".

Tuy nhiên, trang web phát sóng mới phát hiện độ nổi tiếng của "Trịnh Tương Hương" đã hạ nhiệt.

Trong buổi phát sóng trực tiếp ngày 9 tháng 10, mặc dù mức độ phổ biến cao nhất của phòng phát sóng trực tiếp của Trịnh Tường Tường cũng rất ấn tượng, đạt tới 61.000 người, gấp hơn 1 lần mức độ phổ biến cao nhất của nền tảng này không quá 30.000 người, nhưng GMV của phòng phát sóng trực tiếp này không cao, chỉ từ 250.000 đến 500.000 nhân dân tệ.

Hơn nữa, chương trình phát sóng trực tiếp gần đây nhất của cô là vào ngày 9 tháng 10 và cô đã không phát sóng trong 4 ngày liên tiếp. Đây có lẽ là một phòng phát sóng trực tiếp khác, nơi hình thức quan trọng hơn nội dung, chiêu trò quan trọng hơn việc bán hàng và chỉ là "hiện tượng nhất thời".

Kể từ đầu năm nay, toàn bộ ngành thương mại điện tử phát trực tiếp đã bị cuốn vào "mức độ cạnh tranh nội bộ cao" về mặt lối chơi và cảnh phát trực tiếp. Nhiều doanh nghiệp và nhà cung cấp dịch vụ cố gắng hết sức để đổi mới và thu hút sự chú ý của người dùng càng sớm càng tốt.

Ví dụ, @楠咪咪天团, một phòng phát trực tiếp có 2,394 triệu người hâm mộ, kết hợp các chương trình trình diễn thời trang với lối chơi bán hàng nhanh chóng, sử dụng hình thức phát trực tiếp nhóm người dẫn chương trình xinh đẹp để bán hàng giá rẻ.

Việc "Trịnh Hương Hương" trở nên phổ biến thông qua phương pháp chuyển thể nhanh và tạo ra những nét mới lạ cho phương pháp cũ thực sự cho thấy cảnh "mới lạ và độc đáo" này vẫn có sức hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Tuy nhiên, phòng phát sóng trực tiếp có thể phát triển đến đâu cuối cùng phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm và năng lực chuỗi cung ứng đằng sau phòng phát sóng trực tiếp.

Khi ngày lễ Double Eleven đang đến gần, cuộc chiến giữa nhiều nền tảng khác nhau đã bắt đầu. Năm nay có truyện mới nào không? Chúng ta hãy cùng chờ xem.

Tác giả: Aguli

Nguồn: Tài khoản chính thức của WeChat: "New Broadcasting Field (ID: New_bc)"