Bạn nên tính phí cho sản phẩm SaaS của mình như thế nào để cả bạn và khách hàng đều có thể thành công?

Có nhiều mô hình tính phí cho các sản phẩm SaaS, chẳng hạn như: tính phí theo số người, tính phí theo mức sử dụng, tính phí theo chức năng, tính phí theo kết quả, v.v.

Nhưng theo tôi, không có sự khác biệt nào giữa các mẫu sạc này. Thay vào đó, chúng ta cần lựa chọn mô hình sạc phù hợp theo từng mẫu sản phẩm và giai đoạn khác nhau.

Trước hết, mô hình tính phí phải đơn giản, tốt nhất là khách hàng có thể hiểu ngay khi nhìn thoáng qua.

Không ai thích đọc những quy tắc dài dòng và phức tạp đó. Mô hình tính phí quá phức tạp cũng sẽ khiến nhiều khách hàng nản lòng, đặc biệt là những người ban đầu có kế hoạch tự mua gói dịch vụ trên trang web.

Thứ hai, mô hình tính phí của sản phẩm phải có khả năng phát triển cùng với hoạt động kinh doanh của khách hàng, để tất cả cùng thịnh vượng và cùng chịu thiệt hại.

Phương pháp tính phí của chúng tôi phải gắn chặt với các chỉ số chính về thành công của khách hàng. Khách hàng ở đây không chỉ là những người trả tiền đăng ký dịch vụ của chúng tôi mà còn là các đối tác và nhà phát triển nền tảng của chúng tôi.

Chúng ta cần giúp mọi người làm cho chiếc bánh lớn hơn, để mọi người đều có thể kiếm được nhiều tiền hơn và sau đó nhận được phần của mình.

Hãy lấy Shopify làm ví dụ. Các cáo buộc thực sự xuất phát từ ba phần:

Theo dữ liệu năm 2020, 2 và 3 chiếm khoảng 69% tổng doanh thu của Shopify. Do đó, tiền đề cho sự tăng trưởng doanh thu của Shopify là khách hàng và đối tác có thể kiếm được nhiều tiền hơn thông qua Shopify.

Vậy mô hình tính phí phổ biến cho các sản phẩm SaaS là ​​gì? Làm thế nào để xác định sản phẩm nên sử dụng mô hình sạc nào?

Đây chính là điều tôi muốn chia sẻ và thảo luận với các bạn ngày hôm nay.

# Tính phí theo số người

Khi sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi cần được nhiều người sử dụng và càng có nhiều người sử dụng thì hoạt động kinh doanh của khách hàng càng phát triển, chúng tôi có thể chọn "tính phí theo số lượng người".

Ví dụ.

Giả sử bạn đang xây dựng một hệ thống CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) và người dùng chính của hệ thống này là nhân viên bán hàng của công ty khách hàng.

Nói chung, khi doanh nghiệp của khách hàng có nhiều dư địa tăng trưởng và họ tự tin rằng mình có thể đạt được sự tăng trưởng nhanh chóng, họ sẽ chọn tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng và đào tạo họ cách sử dụng hệ thống CRM để nâng cao hiệu quả và đạt được mục tiêu của mình.

Trong trường hợp này chúng ta có thể tính phí dựa trên số lượng người dùng.

Nhưng ngoài số lượng người dùng, chúng tôi cũng có thể tính phí dựa trên số lượng khách hàng mà khách hàng của chúng tôi có, chẳng hạn như sản phẩm Automizely Marketing của chúng tôi.

Automizely Marketing là sản phẩm SaaS giúp khách hàng thực hiện tiếp thị và cho phép khách hàng thêm 300 liên hệ đầu tiên miễn phí.

Tuy nhiên, nếu quy mô kinh doanh của khách hàng tăng trưởng nhanh chóng và muốn tiếp thị tới nhiều khách hàng tiềm năng hơn và chuyển đổi họ từ khách hàng tiềm năng thành người tiêu dùng của cửa hàng, thì khách hàng sẽ phải trả thêm phí dựa trên số lượng liên hệ.

# Thanh toán theo mức sử dụng

Khi khách hàng không cần nhiều thao tác thủ công khi sử dụng sản phẩm của chúng tôi và chi phí được tính theo mức sử dụng, chúng tôi có thể chọn "tính phí theo mức sử dụng".

Nhiều công ty điện toán đám mây và lưu trữ đám mây áp dụng phương pháp trả tiền khi sử dụng, chẳng hạn như Snowflake.

Khẩu hiệu "Trả tiền cho dung lượng lưu trữ và tính toán mà bạn thực sự sử dụng" sẽ hiển thị trực tiếp trên trang thanh toán.

Điều đáng chú ý là Snowflake giúp khách hàng làm nhiều việc hơn là chỉ cung cấp dịch vụ lưu trữ đám mây và điện toán đám mây. Họ cũng phân tích dữ liệu liên quan đến việc khách hàng sử dụng lưu trữ đám mây và điện toán đám mây để giúp khách hàng tối ưu hóa việc sử dụng.

Đảm bảo rằng khách hàng mua nhiều dịch vụ lưu trữ đám mây và điện toán đám mây hơn vì nhu cầu phát triển kinh doanh, thay vì sử dụng không đúng cách.

Điều này thực sự phù hợp với khái niệm mà chúng tôi vừa đề cập rằng "mô hình tính phí sản phẩm phải có khả năng phát triển cùng với hoạt động kinh doanh của khách hàng".

Các sản phẩm SaaS nên kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách giúp khách hàng phát triển doanh nghiệp của họ, chứ không phải bằng cách chứng kiến ​​khách hàng mắc lỗi hoặc lừa dối họ.

# Sạc theo chức năng

Nếu sản phẩm của bạn có sự khác biệt lớn về chức năng, bạn có thể tính phí theo chức năng và cung cấp dịch vụ chức năng tốt hơn cho khách hàng có khả năng chi trả cao.

Ví dụ, đối với thành viên của một trang web video, người dùng thông thường chỉ có thể xem nội dung miễn phí, khách hàng trả phí có thể xem phiên bản HD của nội dung trả phí và khách hàng trả phí cao cấp có thể xem phiên bản Blu-ray của nội dung trả phí.

Một ví dụ khác là sản phẩm AfterShip của chúng tôi.

Chúng tôi đã phân biệt bốn gói: "Phiên bản miễn phí", "Phiên bản cơ bản", "Phiên bản chuyên nghiệp" và "Phiên bản doanh nghiệp", mỗi gói có các chức năng khác nhau.

Ví dụ, khách hàng mua phiên bản cơ bản chỉ có thể sử dụng email và SMS để thông báo cho khách hàng, nhưng khách hàng mua phiên bản chính thức có thể gọi API theo dõi và sử dụng chức năng thông báo Webhook, còn khách hàng mua phiên bản doanh nghiệp cũng có thể tùy chỉnh phương thức truy cập.

Nếu bạn nhìn kỹ vào hình ảnh trên, bạn sẽ thấy rằng sản phẩm AfterShip của chúng tôi thực sự áp dụng mô hình "trả theo mức sử dụng" + "trả theo chức năng".

Điều này có lợi thế rõ ràng hơn so với việc chỉ "trả tiền theo mức sử dụng":

Nếu chúng tôi chỉ tính phí theo mức sử dụng, thì khách hàng sử dụng càng nhiều thì giá cho mỗi truy vấn họ yêu cầu chúng tôi cung cấp sẽ càng rẻ.

Có, chúng tôi thực sự có thể cân nhắc giảm giá cho khách hàng, nhưng khách hàng cũng có thể lựa chọn sử dụng những tính năng mạnh mẽ hơn để giúp doanh nghiệp của họ phát triển hơn nữa.

# Trả tiền theo kết quả

Bạn đã đọc bài viết trước của tôi "Tại sao các sản phẩm SaaS cần phải liên tục điều chỉnh chiến lược định giá? 》 bạn bè nên biết rằng tôi tin tưởng mạnh mẽ vào chiến lược định giá dựa trên giá trị.

Vì vậy, tôi nghĩ: với tiền đề là chúng ta có thể theo dõi và đo lường rõ ràng giá trị mà sản phẩm của chúng ta tạo ra cho khách hàng, thì mô hình tính phí tốt nhất là "tính phí theo kết quả".

“Phí theo kết quả” là gì?

Ví dụ.

Có một khu dân cư cũ, nơi tất cả bóng đèn đường đều là bóng đèn kiểu cũ tiêu thụ rất nhiều điện.

Là nhân viên bán loại bóng đèn LED mới, bạn muốn thuyết phục ban quản lý khu dân cư thay thế toàn bộ bóng đèn bằng đèn LED mới tiết kiệm năng lượng hơn. Bạn nên làm gì?

Hầu hết mọi người sẽ chọn cách liên lạc thường xuyên với người quản lý khu dân cư, giải thích cho họ biết đèn LED mới tốt như thế nào và sau đó đưa ra mức chiết khấu thấp nhất có thể để thúc đẩy giao dịch.

Nhưng cách tiếp cận của một người lại hoàn toàn khác. Ông nói với ban quản lý tài sản cộng đồng:

"Tôi có thể giúp anh thay bóng đèn miễn phí. Anh không phải trả một xu nào. Nếu bóng đèn bị hỏng sau khi thay, chúng tôi cũng sẽ chịu trách nhiệm sửa chữa miễn phí. Nhưng chúng tôi muốn ký hợp đồng. Mỗi năm sau khi thay bóng đèn, anh phải đưa cho tôi 50% hóa đơn tiền điện mà anh tiết kiệm được mỗi năm."

Khi cộng đồng nghe vậy, họ vui vẻ đồng ý. Rốt cuộc, họ không phải trả tiền để thay bóng đèn, và các khoản phí dịch vụ tiếp theo được thanh toán từ hóa đơn tiền điện mà họ tiết kiệm được, nên họ không bị lỗ.

Đối với người bán hàng, chỉ cần đảm bảo rằng số tiền tiết kiệm được 50% trong hóa đơn tiền điện trong vài năm tới vượt quá giá bán ban đầu của bóng đèn thì anh ta sẽ có lãi và có cơ hội có được nguồn thu nhập ổn định lâu dài.

Điều này được gọi là “trả tiền cho kết quả”:

Tôi tính phí dựa trên giá trị mà sản phẩm và dịch vụ của tôi mang lại cho bạn. Nếu tôi không tạo ra đủ giá trị cho bạn thì tôi sẽ không tính phí.

Và điều này cũng phù hợp với hai nguyên tắc mà chúng ta vừa đề cập:

1. Các quy tắc đủ đơn giản để khách hàng biết cách tính phí ngay khi nghe thấy;

2. Cùng phát triển với khách hàng. Họ sử dụng càng nhiều, chúng ta càng giúp họ tiết kiệm được nhiều và chúng ta càng kiếm được nhiều.

Trên thực tế, điều này cũng có thể áp dụng cho lĩnh vực SaaS.

Ví dụ, có một công ty hợp tác với một số thương gia B-side và cung cấp cho họ dịch vụ theo dõi gói hàng miễn phí (trên thực tế, phần phụ trợ của họ gọi API trả phí của chúng tôi).

Tuy nhiên, nếu phát hiện kiện hàng bị mất, bên B sẽ yêu cầu công ty hậu cần bồi thường.

Ông sẽ lấy một tỷ lệ phần trăm nhất định trong số tiền mà công ty hậu cần trả cho các thương gia B-end làm phí dịch vụ cho sản phẩm.

Trong trường hợp này, khách hàng rất vui lòng hợp tác với anh ấy.

Bởi vì sản phẩm của anh ấy chỉ được tính phí nếu chúng thực sự tạo ra giá trị cho khách hàng và mức phí của anh ấy chắc chắn thấp hơn giá trị mà anh ấy tạo ra cho khách hàng.

# Tóm tắt

Có nhiều mô hình tính phí cho các sản phẩm SaaS, phổ biến nhất là: tính phí theo số lượng người, tính phí theo mức sử dụng, tính phí theo chức năng và tính phí theo kết quả.

Không có sự khác biệt giữa chúng về ưu điểm và nhược điểm, nhưng mô hình tính phí tương ứng cần được lựa chọn tùy theo các sản phẩm và tình huống kinh doanh khác nhau.

Mô hình tính phí của sản phẩm của chúng tôi cũng cần được xem xét và cải thiện liên tục dựa trên các tình huống kinh doanh và xu hướng thị trường.

Nhưng bất kể chọn mô hình tính phí nào, chúng ta cũng phải tuân thủ hai nguyên tắc:

Trước hết, mô hình tính phí phải đơn giản, tốt nhất là khách hàng có thể hiểu ngay khi nhìn thoáng qua.

Thứ hai, mô hình tính phí của sản phẩm phải có khả năng phát triển cùng với hoạt động kinh doanh của khách hàng. Chỉ cần khách hàng thành công thì chúng tôi cũng sẽ thành công.

Chỉ bằng cách này, các sản phẩm SaaS mới có thể đạt được mức tăng trưởng doanh thu bền vững lâu dài.

Tài liệu tham khảo:
https://backlinko.com/shopify-stores#shopify-revenue