Từ bước đầu đến đột phá: Làm thế nào để các doanh nghiệp có thể khai thác sự tăng trưởng mới trong tài khoản video?

Tài khoản video hiện đã trở thành kênh không thể thiếu, nhưng nhiều doanh nghiệp không biết cách khai thác lượng truy cập khi bước vào thị trường. Trong bài viết này, tác giả giải thích cách khai thác lưu lượng truy cập của kênh Video Account mới nổi từ hai góc độ thâm nhập và đột phá, đồng thời sử dụng trường hợp của Langzi và Adopt a Cow.

Trong báo cáo nghiên cứu trước, chúng tôi đã phân tích các tài khoản video theo góc nhìn của người tiêu dùng và thị trường, ở một mức độ nào đó là cái nhìn vào "mục tiêu cuối cùng": theo các yếu tố như thay đổi trong hành vi của người dùng và cơ cấu dân số, ngoài việc định hình giá trị thương mại khác biệt của các tài khoản video, nó còn cung cấp cho các thương hiệu một kịch bản để thiết lập mối quan hệ sâu sắc với người dùng và do đó có nhiều không gian cho sự tăng trưởng mới.

Trong báo cáo này, chúng tôi chuyển góc nhìn trở lại các thương hiệu và nhà bán lẻ để xem họ hoạt động như thế nào trong kênh Tài khoản video mới nổi:

Làm thế nào để thâm nhập thị trường - Các hành động và phản hồi hiện tại của các thương nhân trước những cơ hội mới là gì?

• Bạn đã biết lý do tại sao bạn muốn tạo tài khoản video chưa? Có phải đây chỉ là sự cường điệu và chạy theo xu hướng?
• Giá trị độc đáo mà tài khoản video mang lại trong mắt các thương gia là gì?
• Video Account có thực sự hoàn hảo không? Tại sao một số người lại chọn không tạo tài khoản video?
• Các chuyên gia cao cấp nhìn nhận thế nào về các cơ hội ở ba khía cạnh “con người, hàng hóa và địa điểm”?

Làm thế nào để đột phá - làm thế nào các doanh nghiệp hàng đầu có thể phát triển mô hình kinh doanh có lợi nhuận thông qua định vị kinh doanh hợp lý?

• Mô hình: Bốn bước và hai cơ sở hạ tầng chính để khai thác tăng trưởng mới là gì?
• Trường hợp: Lancome kết nối trực tuyến và ngoại tuyến thông qua tài khoản video như thế nào và đạt được GMV hàng tháng gần 10 triệu?
• Trường hợp: Adopt a Cow sử dụng tài khoản video như thế nào để trao quyền cho các tên miền riêng tư và tăng giá trị vòng đời người dùng?

Bắt đầu

Bây giờ chúng ta muốn hiểu tình hình hiện tại của các thương nhân tham gia tài khoản video, đã đến lúc lắng nghe tiếng nói và ý tưởng của các thương nhân. Growth Black Box lần đầu tiên tiến hành khảo sát hàng trăm thương gia (bao gồm các thương hiệu hàng đầu, thương hiệu mới nổi và các thương gia vừa và nhỏ).

1. Việc gia nhập thị trường sẽ tăng tốc vào năm 2023 và giá trị độc đáo của hệ sinh thái sẽ rất đáng kể

Chúng tôi nhận thấy rằng trong số những thương gia đã bắt đầu bán sản phẩm trên Tài khoản video, gần một nửa trong số họ bắt đầu tham gia thị trường vào năm 2023.

Về loại hình kinh doanh:

• Đấm kết hợp: 30% doanh nghiệp áp dụng một phương pháp kinh doanh duy nhất. Hơn 40% doanh nghiệp lựa chọn áp dụng hai loại phương pháp kinh doanh. Cho dù trong phạm vi công cộng hay phạm vi riêng tư, hiệu quả của sự kết hợp liên kết tinh tế đều lớn hơn "một thủ thuật".
• Tập trung vào kết quả: Người bán có xu hướng chọn phát sóng trực tiếp và video ngắn để bán hàng trực tiếp, trong khi nhu cầu quảng bá sản phẩm chỉ đứng thứ hai. Trong môi trường thị trường hiện nay, các doanh nghiệp đều mong muốn đạt được nhiều kết quả hữu hình hơn.
• Phát trực tiếp mạnh mẽ: Doanh số phát trực tiếp được ưu tiên cao hơn doanh số bán video ngắn. Theo nghiên cứu định tính của chúng tôi, GMV của doanh số bán video ngắn đối với hầu hết các nhà bán hàng không vượt quá 10%, nhưng tốc độ tăng trưởng rất nhanh và đáng để khám phá.
• Xây dựng doanh nghiệp của riêng bạn: Các thương gia coi trọng việc hợp tác với những người có sức ảnh hưởng nhất. Mặc dù hệ sinh thái chuyên gia về tài khoản video đang dần được cải thiện, các thương nhân vẫn có xu hướng lựa chọn các phương pháp hoàn thiện hơn.

Đồng thời, chúng tôi bắt đầu suy nghĩ về một câu hỏi: Kể từ năm 2023, mức độ công khai và tiếp xúc của các tài khoản video đã tăng lên đáng kể, nền tảng đã hoạt động và các thương gia đã đẩy nhanh quá trình gia nhập thị trường vào thời điểm này. Liệu họ có bị ảnh hưởng bởi tư duy chia cổ tức giao thông và bắt đầu "đi theo xu hướng" không? Nếu ông chủ làm điều gì đó mà không suy nghĩ thấu đáo thì chắc chắn sẽ gây ra tác động tiêu cực đến doanh nghiệp.

Nhưng hóa ra là chúng ta đã suy nghĩ quá nhiều. Phần lớn các doanh nghiệp đều có lý do rõ ràng để tham gia tài khoản video và chỉ có 20% có mục tiêu không rõ ràng:

• Gần 60% doanh nghiệp lạc quan về giá trị độc đáo của hệ sinh thái Tencent và sẵn sàng chủ động nắm bắt cơ hội.
• Hơn 30% thương nhân tin rằng các kênh trực tuyến chính thống đang trở nên hướng nội hơn và việc thiết lập các kênh mới là một lựa chọn thụ động.
• Hơn 20% thương nhân tin rằng tài khoản video phù hợp hơn với người dùng mục tiêu của họ.

Vậy thì, cái gọi là “giá trị độc đáo” của hệ sinh thái Tencent chính xác là gì? Các thương gia cũng đưa ra hai câu trả lời chính:

• Gần 60% thương nhân tin rằng sự khác biệt so với các nền tảng thương mại điện tử phát trực tiếp khác nằm ở chỗ miền công cộng và riêng tư có thể được liên kết tốt hơn.
• Hơn 50% thương nhân tin rằng sự khác biệt giữa Video Account và các nền tảng thương mại điện tử phát trực tiếp khác là Video Account có thuộc tính phi tập trung và không phụ thuộc vào những người có sức ảnh hưởng hàng đầu.

Điều này cũng tương ứng với tư duy kinh doanh của các thương nhân: mặc dù tất cả đều phát trực tiếp để bán hàng, nhưng hầu hết các thương nhân không sao chép trực tiếp các chiến lược kinh doanh của các nền tảng khác mà thay vào đó xây dựng lại mô hình dựa trên các đặc điểm sinh thái của tài khoản video và thích ứng với các điều kiện địa phương. Thứ hai, một số doanh nghiệp chọn con đường đáng tin cậy hơn, đó là sao chép trước rồi liên tục tối ưu hóa và điều chỉnh - mục đích của việc sao chép là để có cơ sở sửa đổi.

Đối với các thương gia đã tham gia thị trường, thái độ nhìn chung là lạc quan: hơn 80% mong đợi sẽ tăng đầu tư vào tài khoản video trong năm tới. Tuy nhiên, phản hồi từ các đơn vị bán hàng cũng cho thấy nền tảng tài khoản video vẫn cần phải củng cố cơ sở hạ tầng và hệ thống dịch vụ để đáp ứng nhu cầu kinh doanh của các đơn vị bán hàng. Ví dụ, các công cụ phân phối hoàn chỉnh và nền tảng phân tích dữ liệu cho phép các thương nhân hiểu rõ hơn nhu cầu của người tiêu dùng và kết hợp các sản phẩm và nguồn lực tiếp thị tương ứng. Một ví dụ khác là đào tạo kinh doanh và xếp hàng tại quầy phục vụ, có thể cung cấp hướng dẫn và gợi ý cho người bán hàng và hỗ trợ ra quyết định kinh doanh.

2. Các vấn đề vận hành vẫn tồn tại, đòi hỏi phải thử nghiệm, sai sót và lặp lại

Tất nhiên, Tài khoản video hiện đang trong giai đoạn đầu nên chưa hoàn hảo. Mặc dù kết quả thực tế về phạm vi tiếp cận, tương tác và khả năng duy trì đã vượt quá mong đợi, nhưng mức tăng trưởng lợi nhuận vẫn thấp hơn dự kiến, tiếp theo là mức tăng trưởng GMV.

Tuy nhiên, nghiên cứu định tính của Growth Black Box cho thấy nhiều thương hiệu hàng đầu không chỉ có tốc độ tăng trưởng GMV nhanh hơn trên các tài khoản video mà còn có lợi nhuận ròng hàng đầu trong số tất cả các kênh trực tuyến, cao hơn nhiều so với các kênh bán hàng phát trực tiếp khác.

Tại sao chuyện này lại xảy ra? Chúng tôi nhận thấy rằng các thương hiệu hàng đầu thường:

1. Đội ngũ được trang bị đầy đủ cơ cấu tổ chức và tiêu chuẩn đánh giá tương ứng
2. Kế hoạch chiến lược rõ ràng và có sự kết hợp tốt giữa "con người, hàng hóa và địa điểm"
3. Phương pháp hoạt động tương đối hoàn thiện và có thể hướng dẫn tối ưu hóa liên tục hoạt động kinh doanh

Khó khăn của các doanh nghiệp thông thường khi vận hành tài khoản video chính xác là ở ba khía cạnh này.

Đồng thời, đây cũng là một quá trình thay đổi năng động: khi quy mô kinh doanh (GMV) tăng lên, ưu tiên giải quyết khó khăn của các thương nhân sẽ chuyển từ chiến thuật và nhân tài vận hành sang lập kế hoạch chiến lược và hợp tác nền tảng. Nói cách khác, đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong giai đoạn khởi nghiệp, điều quan trọng nhất là trước tiên phải chạy vòng khép kín trong kinh doanh, tìm ra các chi tiết chiến thuật và quy tắc nền tảng khác nhau, đồng thời duy trì giới hạn thấp trước. Sau khi đạt đến quy mô ổn định, các thương nhân bắt đầu cân nhắc đến việc tích hợp chiến lược toàn bộ lĩnh vực (như nhà phân phối, trực tuyến và ngoại tuyến, phân phối pallet, v.v.) và cách hợp tác sâu rộng với nền tảng để mở rộng giới hạn trên.

Các thương nhân vẫn cần phải tiến hành nhiều cuộc khám phá và thử nghiệm hơn nữa dựa trên giai đoạn họ đang theo đuổi trước khi có thể tìm ra mô hình kinh doanh đáp ứng được kỳ vọng của họ - thực sự không có con đường tắt nào dẫn đến thành công trên thị trường mới (bài viết sau đây cũng sẽ giới thiệu các ví dụ về các thương hiệu hàng đầu để bạn tham khảo).

Vậy, các doanh nghiệp nên khám phá thêm những chiến lược nào? Nên đặt tầm quan trọng và ưu tiên ở đâu? Thông qua nghiên cứu sơ bộ, chúng tôi đã tóm tắt sự phân bổ các chiến lược vận hành tài khoản video hiện tại: Trục Y biểu thị điểm cấp độ ứng dụng (có được sử dụng thành thạo hay không), trục X biểu thị điểm quan trọng (mức độ quan trọng của nó đối với tăng trưởng kinh doanh) và gốc tọa độ là điểm trung bình của từng mục.

• Việc xây dựng một hệ thống tên miền riêng có tầm quan trọng tối cao. Điều này thể hiện cả việc giới thiệu lưu lượng truy cập ban đầu của liên kết phía trước và việc chấp nhận và duy trì liên kết phía sau. Như chúng tôi đã đề cập trong báo cáo trước, mặc dù phạm vi công cộng đã mở ra, nền tảng của phạm vi tư nhân không thể bị từ bỏ.
• Hoạt động của các khay hàng hóa và phòng phát sóng trực tiếp ảnh hưởng trực tiếp đến tỷ lệ chuyển đổi, do đó đây cũng là trọng tâm khác của các thương gia. Tuy nhiên, ngành thương mại điện tử phát trực tiếp đã rất phát triển và các thương nhân không còn cần phải tạo ra một hệ thống từ hư không nữa, vì vậy ưu tiên của nó không còn cao nữa.
• Quảng cáo chưa nhận được nhiều sự quan tâm và chưa được sử dụng rộng rãi. Có thể có những lĩnh vực mà giá trị bị đánh giá thấp và nhiều doanh nghiệp không muốn thử và chưa tìm được cơ hội để thu hút lượng truy cập miền công cộng mới được thêm vào.
• Việc sáng tạo nội dung đang ở mức trung bình. Một mặt, các thương gia chú ý nhiều hơn đến bản thân giao dịch, mặt khác, chi phí tạo nội dung lại cao. Nhưng các báo cáo trước đây của chúng tôi đã chỉ ra rằng người tiêu dùng rất coi trọng nội dung, đây chính là chìa khóa thu hút họ mua sắm trên tài khoản video. Việc tạo ra sự khác biệt và sáng tạo trong nội dung có thể là một lĩnh vực khác mà giá trị bị đánh giá thấp.

Cuối cùng, chúng tôi cũng chú ý đến một câu hỏi: Tình trạng của những thương nhân chưa nhập tài khoản video là gì? Họ đang rút lui vì khó khăn hay chỉ đơn giản là họ không lạc quan về thị trường này?

• Ngay cả khi chưa tham gia thị trường, gần 70% đơn vị kinh doanh vẫn lạc quan về triển vọng tăng trưởng trong tương lai của Tài khoản video và gần 60% đơn vị kinh doanh mong đợi sẽ tham gia thị trường trong tương lai.
• Các thương gia không bị ngăn cản tham gia thị trường mà đang chờ đợi thời cơ thích hợp. Trên thực tế, chỉ có khoảng 10% doanh nghiệp bỏ cuộc sau khi thử vì kết quả không như mong đợi, và gần 20% đã bắt đầu dự án và sẵn sàng thực hiện. Gần một nửa số thương gia tập trung năng lượng vào các kênh hiện có và không có năng lượng để mở thêm các kênh mới.

Trong môi trường thị trường hiện nay, sự chắc chắn trong kinh doanh quan trọng hơn bất cứ điều gì khác và việc có tâm lý "đừng thả đại bàng cho đến khi nhìn thấy thỏ" là điều bình thường. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng nên cân nhắc sử dụng các khoản đầu tư hợp lý để “nuôi đại bàng trước” và giữ nó trên bàn chờ cơ hội tiếp theo. Trên thực tế, đã quá muộn để nuôi đại bàng sau khi nhìn thấy con thỏ. Sự cân bằng và đánh đổi giữa doanh nghiệp mới và cũ là những vấn đề mà các công ty cần dành nhiều thời gian và suy nghĩ hơn.

3. Các thương gia có thể tìm thấy sự tăng trưởng mới ở đâu?

Để có được thông tin thực tế hơn về xu hướng kinh doanh tài khoản video, Growth Black Box đã phỏng vấn Jian Feng, CEO của Zero One Digital Technology. Là nhà cung cấp dịch vụ hàng đầu cho các hoạt động tên miền riêng, Zero One Digital Technology đứng đầu về tổng GMV của các hoạt động tài khoản WeChat và video doanh nghiệp vào năm 2022. Sau cuộc thảo luận, chúng tôi đã tóm tắt các cơ hội gia tăng từ ba khía cạnh "con người, hàng hóa và địa điểm":

1) Về mặt đám đông: Các tài khoản video khó có thể "đánh cắp" hoạt động kinh doanh từ các kênh trực tuyến khác, nhưng thay vào đó sẽ mở rộng không gian đám đông mới.

• Sự tăng trưởng hoàn toàn mới: những người lớn tuổi trước đây ít có thói quen mua sắm trực tuyến. Phương pháp đơn giản và nhanh chóng là Tài khoản video + thói quen lâu dài của WeChat có thể dễ dàng tiếp cận họ. Chương trình này không nhắm tới những "người già" ở độ tuổi 60-70 theo nghĩa truyền thống mà nhắm tới những "người trung niên" ở độ tuổi 40-50. Nhóm người này có sức tiêu dùng mạnh và là một đơn vị gia đình có cả người già và trẻ em nên có nhiều kịch bản tiêu dùng hơn so với người trẻ.
• Chuyển đổi kho dữ liệu thành dữ liệu gia tăng: Được thể hiện bằng lượng người dùng Tmall lớn, họ đã có thói quen mua sắm trực tuyến mạnh mẽ. Họ có xu hướng là những "người trẻ có trình độ học vấn cao", dễ tiếp thu những điều mới mẻ, có hành vi tiêu dùng thay đổi nhanh chóng và có sức mua lớn. Trải nghiệm khác biệt có thể dễ dàng thu hút một bộ phận người dùng chuyển sang tài khoản video để mua sắm, cho phép các thương gia khai thác các nhóm người dùng phù hợp với mình từ kho hàng hiện có.
• Sự thâm nhập không phải là xu hướng chính: Người tiêu dùng tài khoản video nhìn chung vẫn chủ yếu ở các thành phố hạng 1-3, đặc biệt là dân số hạng 1 có sức mua mạnh nhất. Cơ hội “đi lên” có thể lớn hơn.

2) Về mặt sản phẩm: Tài khoản video không có khả năng trở thành kênh để giải phóng hàng tồn kho hoặc thúc đẩy doanh số bán hàng, mà thay vào đó sẽ kết nối con người và hàng hóa thông qua các phong cách mới và chất lượng cao.

• Giá rẻ không phải là vấn đề: hầu hết các sản phẩm của thương hiệu trên tài khoản video đều là sản phẩm cao cấp nhất trên kênh trực tuyến của họ và có rất ít chương trình giảm giá và khuyến mãi. Giá rẻ đồng nghĩa với việc phải hy sinh chất lượng sản phẩm và người dùng tài khoản video có yêu cầu tương đối cao về chất lượng. Các thương gia nên sắp xếp các sản phẩm chất lượng cao trên pallet thay vì chỉ quan tâm đến lợi thế về giá trước.
• Các sản phẩm nhãn trắng cũng cần được "gắn nhãn hiệu": Trong quá khứ, các nền tảng trực tuyến luôn bắt đầu bằng việc tung ra các sản phẩm nhãn trắng, sau đó mới giới thiệu các sản phẩm có nhãn hiệu để thu thập, tức là bắt đầu với phạm vi rộng rồi mới đến khâu quản lý. Là một nền tảng trưởng thành, WeChat không còn đi theo con đường truyền thống nữa. Thay vào đó, công ty đã hỗ trợ các thương hiệu ngay từ ngày đầu, đặt ra các tiêu chuẩn quản lý nghiêm ngặt và nổi bật, đồng thời giới thiệu các sản phẩm nhãn trắng để mở rộng thị trường. Do đó, ngay cả các sản phẩm nhãn trắng cũng phải cạnh tranh về giọng điệu và chất lượng, thay vì cạnh tranh xem ai táo bạo hơn hay nhanh hơn.
• Phá vỡ “ước số chung lớn nhất”: Theo ý tưởng của thuật toán tập trung, doanh số bán hàng trực tiếp phải được thúc đẩy bởi những cú hit lớn, đồng thời phải tìm ra những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của số đông người dùng và đầu tư mạnh vào quảng bá. Tài khoản video có thể tạo ra những "lượt truy cập nhỏ" tương đối theo chiều dọc dựa trên đặc điểm của đám đông, sau đó sử dụng lợi thế của tên miền riêng tư để mở rộng phạm vi sản phẩm. Tương tự như vậy, việc chỉ đưa những sản phẩm phổ biến từ các kênh khác vào chưa chắc đã bán chạy.

3) Về mặt địa điểm: Tài khoản video không phải là về việc tiêu thụ với mục đích rõ ràng mà là về việc bán hàng dựa trên nội dung. Mối quan hệ sâu sắc giữa thương hiệu và người dùng là rất quan trọng.

• Phân quyền là một đặc điểm: thương hiệu không được quảng bá bởi những người có sức ảnh hưởng lớn mà các thương gia phải tự mình dựa vào. Thuật toán đề xuất chú trọng hơn vào tương tác xã hội. Nội dung video ngắn sẽ ngày càng trở nên quan trọng trong tương lai để mở rộng đối tượng khán giả và việc bán sản phẩm không thể chỉ dựa vào phát trực tiếp.
• Sự gia tăng lưu lượng truy cập vào miền công cộng: Vào những ngày đầu, cần phải dựa vào các miền riêng tư để hướng lưu lượng truy cập đến các tài khoản video để phát trực tiếp thành công. Nhưng tín hiệu hiện tại là bạn có thể tăng âm lượng trực tiếp mà không cần tên miền riêng. Có thể thấy rằng đối với một số doanh nghiệp, trước tháng 1 năm nay, 75% lưu lượng truy cập của họ đến từ các tên miền riêng tư và 25% hoàn toàn là tên miền công cộng, nhưng sau tháng 6, tình hình đã hoàn toàn đảo ngược. Dự kiến ​​sẽ có thêm nhiều cảng giao thông được đưa vào sử dụng từ nguồn công cộng trong năm nay.
• Mối liên kết giữa tên miền công cộng và riêng tư vẫn quan trọng: Thống kê dữ liệu của thương gia cho thấy giá trị UV của tên miền không phải riêng tư là 0,5-1 nhân dân tệ và tên miền riêng tư là 5-7 nhân dân tệ
• Tỷ lệ phân phối có thể kiểm soát được: Hiện tại, không cần tốn tiền, 5-10% lưu lượng truy cập trả phí có thể tạo ra lưu lượng truy cập tự nhiên. Ngoài một số chính sách hỗ trợ chính thức, việc đặt trước tên miền riêng cũng sẽ thúc đẩy một số lưu lượng truy cập tên miền công cộng. Ngoài ra, các chiến thuật bán hàng phát trực tiếp thông thường cũng có thể áp dụng, thu hút người dùng miền công cộng chất lượng cao vào phòng phát trực tiếp dưới dạng lưu lượng truy cập hạt giống và tham gia nhóm đề xuất để thu hút thêm lưu lượng truy cập.
• Việc duy trì tên miền riêng rất quan trọng: UV của người hâm mộ tham gia cao gấp 3-5 lần so với người giới thiệu thuần túy và người dùng có thể có tỷ lệ mua lại 20-40% sau khi được nhập vào tên miền riêng. Trong kịch bản phát sóng trực tiếp, 10% người xem sẽ trở thành người hâm mộ và 1% sẽ trở thành bạn bè trên WeChat. Các thương gia không có hệ thống tên miền riêng hiện cũng có thể làm tốt với các tài khoản video, nhưng họ không thể làm được lâu dài vì họ không có khả năng cạnh tranh trong việc tích lũy tài sản của người dùng.
• Giai đoạn cửa sổ sẽ kéo dài đến hết 24 năm: Các tài khoản video không quá cạnh tranh và có nhiều cách để cạnh tranh hơn, không chỉ tập trung vào lưu lượng truy cập. Hiện tại không có cái đầu to tuyệt đối nào cả, và nó cũng sẽ không phát triển theo hướng này trong tương lai. Những người đạt 100 điểm đều đang sử dụng Douyin, có gánh nặng tồn kho và không muốn bắt đầu lại từ đầu trên Tài khoản video. Hiện nay, những người có điểm 60 hoặc 70 đang tranh giành cơ hội này.

Đột phá

Sau khi thâm nhập thị trường, các thương nhân nên xây dựng mô hình kinh doanh cho tài khoản video như thế nào dựa trên điều kiện địa phương? Làm thế nào chúng ta có thể xây dựng một kế hoạch chiến lược rõ ràng và khám phá sự tăng trưởng mới thông qua quá trình thử nghiệm liên tục?

Thông qua nhiều nghiên cứu điển hình, Growth Black Box đã tóm tắt sơ bộ một loạt các lộ trình tăng trưởng cho các thương gia từ khi mới vào nghề đến khi đột phá, bao gồm 4 giai đoạn chính:

1. Đặt mục tiêu: Người bán không chỉ nên hiểu rõ lý do tại sao họ muốn tạo tài khoản video mà còn phải suy nghĩ rõ ràng liệu mục tiêu của họ có quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty hay không, ngay cả khi họ đã đạt được mục tiêu đó một cách thành công. Giá trị tiềm năng có lớn không? Chỉ những mục tiêu có mức độ ưu tiên cao mới được tiến hành bước tiếp theo. Ví dụ, nếu bạn thấy đồng nghiệp của mình đang kinh doanh phát đạt trên các tài khoản video và bạn cũng muốn làm như vậy, sẽ rất khó để trở thành "mục tiêu".
2. Kiểm kê nguồn lực: Muốn làm gì đó và có khả năng làm được là hai chuyện khác nhau. Nếu công ty thiếu nguồn lực tương ứng ở giai đoạn hiện tại, hãy tạm thời từ bỏ hoặc thử lại với mục tiêu khác. Ví dụ, một công ty tin rằng việc sử dụng tài khoản video để mở rộng giá trị đầu ra của tên miền riêng là rất có giá trị, nhưng cơ sở hạ tầng tên miền riêng vẫn chưa được xây dựng và số lượng người dùng còn ít. Tốt hơn là nên đợi cho đến khi cơ sở hạ tầng miền riêng được xây dựng xong trước khi thử lại.
3. Tiến hành thử nghiệm: Không cần phải đầu tư quá nhiều nguồn lực và ngân sách trước khi đạt được sự phù hợp giữa con người, hàng hóa và địa điểm. Tài khoản video phù hợp với hoạt động kinh doanh chậm và dài hạn - dựa trên vòng đời người dùng, trước tiên hãy hoàn thành vòng lặp mục tiêu rồi sau đó mới nghĩ đến việc mở rộng quy mô. Nếu thử nghiệm không lý tưởng, bạn có thể cân nhắc thay đổi mục tiêu hoặc giải quyết tình trạng kháng thuốc. Ví dụ, nếu mức độ hài lòng của người dùng trên tài khoản video ở mức trung bình và DSR của cửa hàng không cao, thì đừng xem xét ROI quảng cáo và quy mô GMV trước mà hãy tối ưu hóa dịch vụ khách hàng, hậu cần và cấu hình pallet.
4. Mở rộng quy mô: Khi các bài kiểm tra diễn ra suôn sẻ và tốc độ tăng trưởng đang tăng nhanh, thì đã đến lúc cân nhắc đến vấn đề giới hạn. Sau khi tăng đầu tư, nếu hiệu quả khó cải thiện, một mặt có thể do nền tảng này có hạn chế ở giai đoạn hiện tại và cần phải chờ thêm một thời gian nữa cho đến khi khả năng thương mại được triển khai; Mặt khác, có thể giới hạn của mô hình được chọn không cao và cần thử nghiệm nhiều đường dẫn song song và có thể sử dụng nhiều chế độ cùng lúc để đạt được 1+1>2.

Điều này cũng tương ứng với hai khía cạnh của hỗ trợ cơ sở hạ tầng:

1) Cơ cấu tổ chức: Rất khó để đạt được đột phá nếu không có một cá nhân (hoặc nhóm) tận tâm. Các công ty cũng cần phải suy nghĩ rõ ràng về cách hợp tác và cộng tác với các công ty dịch vụ bên thứ ba.

2) Công nghệ số: Ngoài kiến ​​trúc số tổng thể của công ty (như CDP, SCRM, BI), tài khoản video cũng có các công cụ trao quyền chính thức cụ thể và các công cụ trao quyền của bên thứ ba.

• Ví dụ, Tencent cung cấp các công cụ như Shangxinyi và Baopintong để giúp các thương nhân hiểu rõ hơn về lưu lượng truy cập tài khoản video và tối ưu hóa quảng cáo.
• Tổ chức bên thứ ba Tuzhan Insight Cloud cung cấp công cụ Video Account Wizard, có thể khai thác dữ liệu lưu trữ và giao dịch của thị trường Video Account;
• Nhiều công cụ AI cung cấp chức năng tạo hình ảnh, văn bản và video sản phẩm, có thể giúp các thương nhân tối ưu hóa cửa hàng của mình và tạo ra số lượng lớn tài liệu tiếp thị.

Dưới đây chúng tôi chia sẻ một số trường hợp để xem các thương gia hàng đầu trong ngành định vị chính xác doanh nghiệp của họ như thế nào và đạt được sự kết hợp giữa con người, hàng hóa và địa điểm.

Ngành may mặc: Lanzi

Tập đoàn Landis từng được biết đến là " công ty đầu tiên sản xuất quần áo cao cấp dành cho phụ nữ " và sở hữu một số thương hiệu quần áo thời trang dành cho phụ nữ. Trong đó, thương hiệu "Lanzi" là thương hiệu lớn nhất với doanh thu hàng năm vượt quá 1 tỷ đô la. Công ty hướng đến nhu cầu đi làm và đi lại của những phụ nữ có trình độ học vấn cao, và giá trị đơn hàng trung bình của những sản phẩm bán chạy nhất là hơn 2.000 nhân dân tệ. Đồng thời, Lancome không chỉ có hàng trăm cửa hàng truyền thống làm nền tảng mà còn mở rộng các kênh thương mại điện tử trên toàn khu vực.

Hiện tại, GMV hàng tháng của các sản phẩm Langzi trên tài khoản video đã đạt gần 10 triệu nhân dân tệ và GMV của một lần phát sóng trực tiếp là > 100.000 nhân dân tệ.

Langzi có cái nhìn rõ ràng về giá trị kinh doanh của các tài khoản video:

• Có nhiều cơ hội tuyệt vời để khám phá trong hệ sinh thái Tencent: chiến lược chung là tìm kiếm sự tăng trưởng mới từ phát trực tiếp và bản thân tài khoản video có thể tạo ra hiệu suất mới.
• Kết nối tốt hơn giữa trực tuyến và ngoại tuyến: một mặt, trao quyền cho ngoại tuyến và trực tuyến tiếp quản khách hàng ngoại tuyến cũ; Mặt khác, mang lại lượng khách hàng mới từ trực tuyến sang ngoại tuyến và tài khoản video trở thành "miền công cộng mới" của ngoại tuyến.

Do đó, vào năm 2021, Langzi đã đầu tư rất nhiều nguồn lực để xây dựng hệ thống tên miền riêng hoàn chỉnh, đồng thời bắt đầu thử nghiệm hoạt động của tài khoản video để đặt nền tảng vững chắc trước. Phải đến nửa cuối năm 2022, chúng tôi mới bắt đầu đầu tư mạnh vào hình thức phát trực tiếp bán hàng trên các tài khoản video bằng các phương tiện chính thức. Hiện tại, phòng phát sóng trực tiếp chính thức là phòng chính, các cửa hàng ngoại tuyến cũng đang đồng thời phát triển các phòng phát sóng trực tiếp độc lập, với đội ngũ gần 10 người chuyên vận hành các phòng này.

Theo quan điểm của mọi người, nhóm dân số gia tăng của các tài khoản video là một nhóm người dùng nữ trẻ hơn người dùng ngoại tuyến nhưng lớn tuổi hơn người dùng thương mại điện tử truyền thống.

Nhóm khách hàng ngoại tuyến ban đầu của Lancome đã hơn 50 tuổi, nhưng một đặc điểm rõ ràng của nhóm này là khi họ nghỉ hưu, nhu cầu về trang phục công sở giảm đáng kể. Do đó, để mở rộng cơ sở khách hàng, các cửa hàng trực tuyến sẽ chú trọng hơn vào những phong cách trẻ trung hơn. Đối tượng khách hàng của thương mại điện tử truyền thống là những người từ 40-45 tuổi.

Vì tài khoản video vẫn phải phục vụ những khách hàng ngoại tuyến cũ nên không thể có những bước tiến lớn: hơn một nửa trong số họ đã trên 50 tuổi, nhưng phần còn lại ở độ tuổi từ 40 đến 50. Điều này thu hút những người dùng mới trước đây không được tiếp cận với thương mại điện tử và các kênh ngoại tuyến, đồng thời tránh xung đột với các kênh.

Về góc độ hàng hóa, Video Account không chỉ sao chép hàng hóa từ các kênh khác mà còn chuẩn bị hàng hóa dựa trên nhu cầu chính xác của khách hàng.

Mặc dù đối tượng khách hàng của Lancome là phụ nữ trưởng thành, nhưng vẫn có sự khác biệt rất lớn về phong cách trang phục và sở thích ngay cả khi khoảng cách tuổi tác chỉ là vài năm. Việc lựa chọn sản phẩm thương mại điện tử truyền thống có xu hướng thiên về logic của các sản phẩm bán chạy, tức là theo sát thị trường để xem các sản phẩm bán chạy của đối thủ cạnh tranh và xu hướng thị trường phổ biến, cố gắng đáp ứng nhu cầu của càng nhiều người càng tốt và liên tục thu hút khách hàng mới. Khi nói đến việc lựa chọn sản phẩm cho các tài khoản video, logic ở đây là lấy người dùng làm trung tâm và họ không chỉ bán những gì phổ biến. Nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng thông qua các kênh ngoại tuyến, sau đó điều chỉnh dựa trên các kênh ngoại tuyến để đáp ứng nhu cầu theo chiều dọc. Điều này dẫn đến việc tạo ra các SKU chất lượng cao, nhiều kiểu dáng mới trẻ trung hơn và giá trị đơn hàng trung bình cao hơn.

Mặt khác, trong tương lai, Langzi cũng sẽ đầu tư nhiều hơn vào việc thu hút người dùng mới của chính tài khoản video, tức là thông qua việc tìm hiểu dữ liệu hoạt động của tài khoản video và thị trường, sẽ tạo ra những "sản phẩm bùng nổ" dành riêng cho kênh tài khoản video.

Theo góc nhìn của thị trường, tài khoản video không tách biệt khỏi hoạt động kinh doanh ngoại tuyến truyền thống mà tích hợp vào phạm vi riêng tư và dần dần chuyển sang phạm vi công cộng.

Trước hết, vì hệ thống tên miền riêng hoàn chỉnh đã được thiết lập ngay từ giai đoạn đầu và hàng triệu tài sản của người dùng đã được tích lũy nên lưu lượng truy cập ban đầu của tài khoản video đã được nhập từ tên miền riêng, hiện chiếm phần lớn. Hầu hết khách hàng vẫn ở trong phạm vi riêng tư của hướng dẫn mua sắm trong một thời gian dài và các tài khoản video có thể được giới thiệu trực tiếp để trở thành điểm tiếp xúc mới nhằm phục vụ khách hàng cũ, qua đó cải thiện tương tác và LTV. Một số khách hàng đã không hoạt động trong một thời gian dài và phải đối mặt với nguy cơ mất mát. Tài khoản video đã trở thành công cụ mới để thu hút khách hàng và tăng thêm lượng khách hàng.

Thứ hai, người dùng hạt giống trong miền riêng tư cũng cho phép thuật toán đề xuất tạo ra nhiều lưu lượng truy cập tự nhiên, giới thiệu nhóm người mới và trở thành khách hàng trực tuyến mới. Về mặt quảng cáo, chúng tôi sử dụng tài liệu video + vòng tròn bạn bè để giới thiệu vào phòng phát sóng trực tiếp và chủ yếu nhắm vào khách hàng cũ thông qua thông tin chân dung của họ. Trong tương lai, chúng tôi sẽ tăng cường quảng cáo tới những nhóm người mới. Mức giá tiếp thị hiện tại thấp hơn nhiều so với thương mại điện tử truyền thống. Cho dù đó là khách hàng mới từ lưu lượng truy cập trực tuyến hay khách hàng cũ đã mất khách hàng, đều có cơ hội phân bổ lại họ cho các hướng dẫn mua sắm để sử dụng dịch vụ dài hạn hoặc thậm chí trải nghiệm cửa hàng, do đó thu hút khách hàng mới đến cửa hàng.

Thứ ba, phương thức trình bày của phát sóng trực tiếp video rất khác so với các kênh bán hàng phát sóng trực tiếp khác. Nó chú trọng hơn vào việc giao tiếp với người dùng. Chương trình phát sóng trực tiếp có tốc độ chậm và giải thích chi tiết. Thời gian lưu trú trung bình của người dùng là hơn 20 phút. Trọng tâm là vào bản thân sản phẩm thay vì cách diễn đạt phóng đại, và hướng đến tính thực tế. Phòng phát sóng trực tiếp không áp dụng chương trình giảm giá khuyến mại, giá bán trung bình >1.000 nhân dân tệ. Do Langzi được định vị ở phân khúc cao cấp nên lượng khách hàng có sức mua mạnh. Kết hợp với bầu không khí tương đối nhẹ nhàng của phòng phát sóng trực tiếp, tỷ lệ chuyển đổi sau khi kết hợp giữa người, hàng hóa và địa điểm đạt được cao hơn nhiều lần so với các kênh phát sóng trực tiếp khác. Đồng thời, tỷ lệ hoàn trả chỉ bằng một nửa so với thương mại điện tử truyền thống. Điều này cũng giúp lợi nhuận ròng từ tài khoản video của Langzi được xếp hạng cao trên các kênh trực tuyến.

Cuối cùng, Tài khoản Video có thể tự tạo ra khả năng giữ chân người dùng. Khi người dùng mới vào phòng phát sóng trực tiếp, họ sẽ được yêu cầu theo dõi tài khoản video và thêm WeChat của công ty và cộng đồng thông qua nhiều phương tiện khác nhau. Với sự trợ giúp của nhiều hoạt động khác nhau trong phòng phát sóng trực tiếp, những người dùng này cũng có thể trải qua quá trình phân chia xã hội và thu hút thêm 10-20% lượng người xem mới. Những người dùng được giữ lại cực kỳ trung thành và sẽ tiếp tục xem chương trình phát sóng trực tiếp cũng như mua sắm thông qua kênh tài khoản video, về cơ bản không mất đi kênh nào khác.

Ngành thực phẩm và đồ uống: Nhận nuôi một con bò

Là một thương hiệu mới và tiên tiến, Adopt a Cow đã thành công trong việc đột phá khỏi đại dương đỏ của ngành công nghiệp sữa. Dữ liệu từ nền tảng trung gian của Jiuqian cho thấy, trong sự kiện mua sắm 618 năm nay, Adopt a Cow xếp thứ 7 trong danh mục đồ uống và là thương hiệu mới duy nhất trong số 10 thương hiệu hàng đầu . Thông qua tiếp thị thương hiệu mạnh mẽ và xây dựng chuỗi cung ứng, Adopt a Cow đã tạo ra vị thế cao cấp. Doanh thu hàng năm của công ty đã vượt quá 3 tỷ đô la và hiện đang chuẩn bị niêm yết.

Hiện tại, GMV hàng tháng của Adopt a Cow on Video Account đã vượt quá 3 triệu nhân dân tệ và doanh số của một lần phát sóng trực tiếp là >100.000 nhân dân tệ.

Giá trị của việc sử dụng một con bò cho các tài khoản video nằm ở:

• Sau khi thử nghiệm, chúng tôi đã thấy kết quả thực tế: Chúng tôi vốn nhạy cảm với những cơ hội mới và đã thử nghiệm nhiều kênh trực tuyến trong một thời gian dài. Tài khoản video cho thấy kết quả tốt sau khi thử nghiệm nên chúng tôi đã tăng vốn đầu tư.
• Trở thành công cụ hỗ trợ cho toàn bộ hệ thống tên miền riêng: Tích hợp vào toàn bộ vòng đời của người dùng tên miền riêng dưới dạng "nền tảng trung gian", giải quyết vấn đề thu hút người dùng mới và mua hàng lặp lại, cải thiện trải nghiệm của khách hàng đồng thời tăng LTV.

Từ đầu năm 2022, Adopt a Cow đã bắt đầu thử nghiệm trên Tài khoản video, nhưng tại thời điểm này, họ đã sao chép logic của các nền tảng phát trực tiếp khác để vận hành, sử dụng con đường tuyến tính của việc mua trả phí + chuyển đổi trực tiếp, nhưng kết quả không lý tưởng. Đến cuối năm 2022, mô hình hoạt động được thiết kế lại dựa trên đặc điểm của tài khoản video và tích hợp chặt chẽ với miền riêng tư để đạt được mục tiêu đôi bên cùng có lợi. Nó đã phát triển đều đặn cho đến ngày nay. Hiện tại, phòng phát sóng trực tiếp chính thức là phòng chính và một số người có sức ảnh hưởng đang hợp tác để bán sản phẩm. Có một nhóm chưa đến 10 người làm việc toàn thời gian.

Theo góc nhìn của người dân, sự gia tăng số lượng người sử dụng tài khoản video đến từ những đối tượng không giao lưu với thương mại điện tử truyền thống nhưng lại có sức tiêu thụ cao.

Vì Adopt a Cow tập trung vào sữa cao cấp và đối tượng chính là các gia đình trung lưu nên gần một nửa số người dùng tài khoản video này có độ tuổi từ 30-40 và cũng là "người lãnh đạo" gia đình - những người mẹ. Tuy nhiên, trong quá trình vận hành, chúng tôi nhận thấy hầu hết người dùng đều tỏ ra không quen thuộc với thương mại điện tử phát trực tiếp, chẳng hạn như không quen với quy trình giao dịch. Điều này có thể có nghĩa là hồ sơ của người dùng tài khoản video không phải là người dùng nặng của các nền tảng phát trực tiếp khác, mà là một nhóm người hoàn toàn mới cần hướng dẫn và giáo dục bệnh nhân nhiều hơn.

Những người dùng mới này duy trì sức mạnh chi tiêu mạnh mẽ. Ngay cả với lưu lượng truy cập tự nhiên, giá đơn vị khách hàng trung bình trong hệ thống tài khoản video vượt quá 200 nhân dân tệ, cao hơn nhiều so với các kênh bán hàng phát trực tiếp khác. Nhưng nói một cách khách quan, các tài khoản video không thể tăng vô số bảo hiểm của các nhóm mới. Khi giao thông mở rộng, số người trên 40 và 50 tuổi sẽ tăng lên, và sự phù hợp giữa hàng hóa và địa điểm sẽ thay đổi.

Từ quan điểm của hàng hóa, tài khoản video là sự kết hợp của các kịch bản nhà dựa trên pallet hàng đầu.

Số lượng Skus cho việc nhận nuôi một con bò rất hợp lý. Đối với các loại sản phẩm tiêu chuẩn như thực phẩm và đồ uống, rất khó để tùy chỉnh một SKU riêng cho một kênh mới. Đồng thời, sữa là một điều cần thiết hàng ngày, không phải là một mặt hàng xa xỉ, và không thể tăng LTV chỉ bằng cách nâng cấp đơn giá.

Do đó, việc nhận nuôi một con bò nhằm mục đích của "người mẹ" để đạt được sự phù hợp của con người và hàng hóa: với tư cách là quản gia trong gia đình, các bà mẹ không chỉ mua sắm cho mình, mà còn phải chăm sóc nhu cầu của con cái và xem xét nhu cầu của người già. Các kịch bản tiêu thụ rất phong phú. Sữa, một hàng hóa đơn giản, có nhiều cách sử dụng như "dịch vụ đạo đức hiếu thảo" và "bổ sung dinh dưỡng cho trẻ em".

Đầu tiên là gói số lượng lớn hơn 10 hộp, với giá bán trung bình khoảng 100 nhân dân tệ. Các sản phẩm trong toàn bộ phòng phát sóng trực tiếp bao gồm các sản phẩm hàng đầu cho ba nhóm người khác nhau: trẻ em, người lớn và người già. Hướng dẫn được cung cấp trong quá trình giải thích để cùng một khách hàng có thể mua kết hợp cho cả gia đình khi đặt hàng, do đó làm tăng giá trị đơn hàng trung bình chung.

Thứ hai là thẻ sữa, với giá bán trung bình khoảng 1.000 nhân dân tệ. Sau khi mua, nó có thể được giao quanh năm và có thể bao gồm nhiều thông số kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu sữa của cả gia đình. Người dùng mua thẻ sữa cũng sẽ được coi là người dùng có giá trị ròng cao và sẽ có các chuyên gia dinh dưỡng chuyên dụng để cung cấp dịch vụ 1V1 trên WeChat cho các doanh nghiệp, do đó thiết lập một vòng lặp lại mua lại.

Từ quan điểm của lĩnh vực này, tài khoản video không tuân theo "tư duy thu hoạch" mà là "tư duy dịch vụ".

Trong cuộc thám hiểm ban đầu, việc áp dụng một con bò đã phát hiện ra rằng sao chép mô hình thu hoạch giao thông của các nền tảng khác không hoạt động tốt trên các tài khoản video. Bởi vì trong các kênh phát trực tiếp khác, mô hình thường tập trung vào chuyển đổi giao dịch ngay lập tức và ROI thông qua việc mua khối lượng + tăng thời gian dừng + tăng GMV. Tuy nhiên, các đặc điểm thực địa của tài khoản video không phù hợp với nhịp thu hoạch ngắn và nhanh. Thay vào đó, liên kết cần được kéo dài để phục vụ toàn bộ vòng đời người dùng và xem xét sự tích lũy tài sản của người dùng dài hạn và lợi ích kinh doanh.

Trước hết, nhận nuôi một con bò thu hút người dùng mới vào phòng phát sóng trực tiếp thông qua một số lượng lớn quảng cáo tài khoản video. Khi thuật toán tài khoản video trưởng thành, độ chính xác của việc phân phối ADQ đã trở nên cao hơn, điều này đã cải thiện hiệu quả của sản xuất trả tiền. Trong quá trình này, chất lượng nội dung của phòng phát sóng trực tiếp đã được cải thiện liên tục và dữ liệu như tương tác, lưu giữ và giao dịch cũng trở nên tốt hơn, cho phép thuật toán khuyến nghị giới thiệu lưu lượng truy cập tự nhiên hơn. Do đó, tỷ lệ lưu lượng truy cập được trả tiền trên tài khoản video thấp hơn nhiều so với các nền tảng phát trực tiếp khác và tỷ lệ tiếp thị chỉ là 10%.

Thứ hai, khi người dùng mới đến phòng phát sóng trực tiếp, mục tiêu chính là không chuyển đổi chúng ngay tại chỗ, mà là hướng dẫn họ vào miền tư nhân WeChat của doanh nghiệp thông qua nhiều phương tiện khác nhau. Sau đó, với sự trợ giúp của cơ chế phân tầng người dùng, người dùng có mức độ sẵn sàng trả tiền thấp được hướng dẫn đến trung tâm chương trình mini để chuyển đổi tự phục vụ và người dùng có giá trị cao được hướng dẫn dịch vụ thủ công 1V1 để bán chính xác. Theo cách này, giá trị UV của một người dùng trong phòng phát sóng trực tiếp và miền riêng khác nhau gần một trăm lần. Hiện tại, hơn một phần ba GMV được tạo ra sau khi được hướng đến miền tư nhân, thay vì được giao dịch tại chỗ trong phòng phát sóng trực tiếp và lợi nhuận tổng thể cũng xếp hạng hàng đầu trong số các kênh trực tuyến.

Thứ ba, thông qua việc tích lũy nhiều kênh công cộng, việc áp dụng một con bò có hàng triệu người dùng tư nhân, trong đó chắc chắn có một số mất mát, không hoạt động và sẵn sàng tiêu thụ thấp. Bằng cách hướng dẫn những người dùng này đến tài khoản video và sử dụng cảnh phát sóng trực tiếp tương tác cao để đạt được chuyển đổi, cảnh kệ tĩnh của trung tâm chương trình mini được thay thế. Do đó, tỷ lệ chuyển đổi và LTV của miền tư nhân hiện có được cải thiện đáng kể - giá trị UV của phòng phát sóng trực tiếp có thể cao gấp đôi so với trung tâm chương trình mini.

Thứ tư, định dạng nội dung của phòng phát sóng trực tiếp cũng rất khác so với các nền tảng khác. Một điểm cốt lõi là tốc độ rất chậm, tập trung vào việc giới thiệu chi tiết sản phẩm và các kịch bản áp dụng; Một trọng tâm khác là cung cấp giá trị cảm xúc cho người dùng, thiết lập mối quan hệ sâu sắc với người dùng và cung cấp dịch vụ chăm sóc và đồng hành, vì vậy IP cá nhân trở nên rất quan trọng.

Cuối cùng, dịch vụ của người Viking có ý nghĩa thứ hai: trao quyền cho các tổ chức nội bộ. Nếu tài khoản video chỉ được coi là một kênh độc lập, sẽ có sự sai lệch với KPI của nhóm tên miền tư nhân. Khi tài khoản video đóng vai trò của "nền tảng trung gian", nó được liên kết với bộ phận tên miền tư nhân lớn, chia sẻ KPI với nhóm miền tư nhân và điều khiển hiệu suất của toàn bộ bộ phận.

Phần kết luận

Thông qua các nghiên cứu trên, không khó để kết luận rằng cụm từ "làm cho nó chậm, nó nhanh hơn" có thể áp dụng nhiều hơn cho hệ sinh thái hiện tại của tài khoản video.

Tài khoản video có thể là một mỏ vàng, nhưng liệu bạn có thể đào vàng hay không tùy thuộc vào việc xẻng của bạn có đủ mạnh hay không. Các doanh nghiệp nên chú ý nhiều hơn đến các yếu tố kinh doanh dài hạn và đặt nền tảng vững chắc cho bản thân thay vì thu hoạch lưu lượng truy cập ngắn hạn.

Từ một góc nhìn khác, bởi vì có sự khác biệt đáng kể giữa các tài khoản video và các mô hình bán hàng truyền phát trực tiếp truyền thống, nếu các thương nhân bị "bị bắt cóc" bởi lưu lượng truy cập trong một thời gian dài và phải đối mặt với áp lực hiệu suất lớn hơn, thì không thể tránh khỏi việc họ sẽ không thể thay đổi suy nghĩ của mình. Thích ứng các biện pháp đối với điều kiện địa phương là một chủ đề xứng đáng với nghiên cứu dài hạn.

Tôi đã xem hàng trăm chương trình phát sóng trực tiếp trên các tài khoản video gần đây, vì vậy tôi đã thấy một số hiện tượng thú vị và cá nhân trải nghiệm sự khác biệt này:

• Từ "em bé" đến "chị gái": neo doumin bắt đầu với "em bé", nhưng thay đổi nó thành "chị" trên tài khoản video. Một số doanh nghiệp có thể đã thực sự mở rộng thành các nhóm mới và đang nhắm mục tiêu khách hàng lớn tuổi. Nhưng nếu chúng ta nhìn nó từ một góc nhìn khác, các mỏ neo về cơ bản ở độ tuổi 20 và người dùng có sức mạnh chi tiêu cao là trên 30. Thật hợp lý khi gọi họ là "chị" ở bất cứ đâu và dường như không phải là vấn đề tuổi. Sự thay đổi trong biệt danh này thực sự phản ánh sự gia tăng sự thân mật và niềm tin của mối quan hệ, và có giá trị cảm xúc cao hơn đối với người dùng. Neo dường như không còn là một nhân viên bán hàng, nhưng giống như một cô gái hoặc bé trai bên cạnh trò chuyện với bạn.
• Từ "đi và đặt hàng nhanh chóng" đến "Đừng vội đặt đặt hàng": Tôi khá ngạc nhiên khi lần đầu tiên nhìn thấy hiện tượng này, nhưng sau đó tôi thấy rằng cách mang hàng hóa chậm chạp này không chỉ không làm giảm chuyển đổi, mà thay vào đó mang lại cho người dùng trải nghiệm tốt hơn và thậm chí dẫn đến nhiều đơn đặt hàng hơn. Những người có trình độ học vấn cao có một "tâm lý nổi loạn" mạnh mẽ và không thích bị gây ra hoặc thúc giục. Khi mỏ neo nói "Đừng vội mua, hãy xem rõ liệu nó có phù hợp trước không", họ cảm thấy hoàn toàn được tôn trọng.
• Từ "nhiều sản phẩm" đến "vài sản phẩm": Trong một số loại chính thống, các phòng phát sóng trực tiếp thường không có chiến lược "sản phẩm quá mức". Mặc dù mỗi phát sóng trực tiếp kéo dài khá dài, số lượng sản phẩm được hiển thị là tương đối nhỏ. Điều này có nghĩa là lời giải thích của từng sản phẩm chi tiết hơn và dài hơn, và máy chủ cũng có đủ tương tác với người dùng. Các thương nhân không cần phải chăm sóc nhu cầu của mọi người trong một thời gian giới hạn. Thay vào đó, họ nên giải quyết các vấn đề của khách hàng được nhắm mục tiêu trước và cho phép nhiều người dùng vào miền riêng và từ từ chọn nhiều danh mục hơn.

Trong loạt nghiên cứu tiếp theo, chúng tôi sẽ tiến hành phân tích chi tiết hơn về các chiến lược tài khoản video để giúp mọi người thực hiện và thực hành tốt hơn.

Tác giả: Yolo; Được sản xuất bởi: Nhóm nghiên cứu hộp đen tăng trưởng

Nguồn: Tài khoản công khai: Growthbox (ID: growthbox2), giải mã hộp đen tăng trưởng kinh doanh.