Tác giả sẽ nói chuyện với bạn về cách thực hiện thương mại điện tử trà tư nhân dựa trên trường hợp thương mại điện tử trà mà ông đã từng quản lý. Tôi hy vọng nó sẽ hữu ích với bạn.
lý lịch Tác giả đã từng quản lý một công ty thương mại điện tử trà tư nhân. Công ty trà có trung tâm thương mại điện tử và trang web riêng, đội ngũ kỹ thuật và nhà máy chuỗi cung ứng. Hoạt động kinh doanh của công ty là bán trà của chính mình và trà hợp tác xã thông qua nền tảng riêng của mình. 1. Thoát nước- Kênh tạo lưu lượng truy cập: Chúng tôi đăng bài viết hợp tác thông qua bdwork để thu hút các thương hiệu hợp tác. Chúng tôi cung cấp hộp quà tặng trà và các thương hiệu cần cung cấp cho chúng tôi không gian quảng cáo, hợp tác CPS.
- Biểu mẫu tạo lưu lượng truy cập: Miễn phí nhưng phải trả phí bưu chính. Người dùng chỉ cần trả bưu phí để mang hộp quà trà có giá gốc là 69 nhân dân tệ đi.
- Đường dẫn người dùng: nhấp vào biểu ngữ - chuyển đến quán trà (H5) - chọn trà và thanh toán giao hàng
- Phân tích lưu lượng truy cập: Chi phí thu hút khách hàng thấp và có thể kiểm soát được. Chi phí cho hộp quà trà ước tính là 7 nhân dân tệ, chi phí giao hàng nhanh là 4 nhân dân tệ, chi phí chia sẻ kênh là 3 nhân dân tệ và chi phí cuối cùng là 14 nhân dân tệ. Người dùng chỉ cần trả 12 nhân dân tệ tiền bưu phí. Chi phí thu hút khách hàng cuối cùng là 2 nhân dân tệ/người, tương đối rẻ và tất cả đều là người dùng tương đối chính xác.
2. Hoạt động 1. Hoạt động cộng đồng- Định vị cộng đồng: nhóm trao đổi bạn bè trà
- Lên kế hoạch nội dung: kiến thức về trà, tương tác theo chủ đề và nhắc nhở tin tức quan trọng;
- Lập kế hoạch hoạt động: các trò chơi nhỏ chủ yếu để thúc đẩy hoạt động, chẳng hạn như giật bao lì xì và rút thăm may mắn;
2. Hoạt động IP- Thiết kế nhân vật: một người phụ nữ mặc sườn xám trí thức có trình độ văn hóa cao và hiểu biết về trà;
- Lên kế hoạch cho vòng tròn bạn bè: 70% trò chuyện về cuộc sống + 30% quảng bá sản phẩm
- Một-đối-một: Chăm sóc khách hàng, chào đón chủ động trong các dịp lễ hội và bảo trì ngay lập tức cho những người dùng đã lâu không mua hàng.
3. Hoạt động của chương trình nhỏ (1) Điểm mua sắm - Tính điểm: Điểm cũng là nguồn lực tiếp thị. Giá trị của điểm cần phải được tính toán. Phương pháp cơ bản là tính toán số điểm mà người dùng có thể nhận được trong một năm và số tiền chúng ta sẵn sàng chi để khôi phục số điểm này. Nếu người dùng chi tiêu 5.000 nhân dân tệ một năm và công ty kiếm được lợi nhuận 2.000 nhân dân tệ, người dùng có thể nhận được 10.000 điểm. Công ty sẵn sàng trả lại 5% lợi nhuận cho người dùng, tương đương 100 nhân dân tệ. Vậy 100 điểm = 1 nhân dân tệ.
- Thu thập: Dựa trên các hành vi mà doanh nghiệp hy vọng người dùng sẽ thực hiện như tiêu dùng, đăng ký, chuyển tiếp, v.v., người dùng được khuyến khích thực hiện các hành vi thông qua các ưu đãi và người dùng sẽ nhận được điểm tương ứng;
- Tiêu thụ: Khi xây dựng trung tâm tích điểm, các sản phẩm đổi thưởng phải được phân tầng. Người dùng không thể dễ dàng đổi điểm cũng như không thể từ bỏ việc kiếm điểm nếu không thể đổi điểm.
(2) Hệ thống thành viên - Loại thành viên: trả phí hoặc tăng trưởng. Thành viên trả phí có nghĩa là người dùng cần trả phí để nhận được các quyền lợi thành viên, trong khi thành viên tăng trưởng có nghĩa là người dùng đạt được giá trị tăng trưởng thông qua tiêu dùng và các hành vi khác. Khi giá trị tăng trưởng đạt đến một giá trị nhất định, họ sẽ được nâng cấp và hưởng mức lợi ích tương ứng. Doanh nghiệp lựa chọn loại thành viên theo nhu cầu của mình. Chúng tôi sử dụng tư cách thành viên theo kiểu tăng trưởng. Thành viên trả phí thường được sử dụng trên các nền tảng thương mại điện tử trưởng thành hơn. Nếu sản phẩm của bạn có tỷ lệ mua lại cao và nhu cầu lớn thì việc trở thành thành viên trả phí trực tiếp sẽ phù hợp hơn.
- Cấp độ: Cấp độ quy hoạch và các điều kiện để nâng cấp.
- Quyền và lợi ích: Cấp độ tương ứng được hưởng những gì? Không cung cấp các quyền và lợi ích không đáng kể, đặc biệt là đối với các thành viên trả phí. Người dùng sẽ suy nghĩ một cách lý trí, quyền lợi phải chân thành.
(3) Quản lý đánh giá - Vì đây là chương trình nhỏ được phát triển nội bộ nên bạn có thể kiểm soát được các đánh giá và có thể ẩn các đánh giá tiêu cực và đánh giá chung một cách có chọn lọc, cũng như thêm các đánh giá mới theo cách thủ công. Hành vi trước khi mua hàng của người tiêu dùng bao gồm kiểm tra các đánh giá sản phẩm, điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Đánh giá của khách hàng rất quan trọng. Dianping.com là một nền tảng thương mại điện tử địa phương với nội dung cốt lõi là đánh giá.
- Tương tự như vậy, quản lý đánh giá cũng là một công việc mang tính kỹ thuật. Trước khi đánh giá từng sản phẩm, bạn cần hiểu rõ về sản phẩm cần đánh giá, chọn điểm bán hàng để đánh giá, thêm cảnh, gợi ý đối tượng mục tiêu và đồng thời thêm một số đánh giá tiêu cực không liên quan để đánh giá có vẻ chân thực hơn. Ví dụ, tôi bán một loại trà đen có tác dụng làm ấm dạ dày (điểm bán hàng), được pha ở văn phòng vào buổi chiều mùa thu và mùa đông (cảnh), được sử dụng trong văn phòng (cảnh) và quá nồng (đánh giá tiêu cực). Tóm lại, nó có nghĩa là [trà đen này rất ấm bụng. Tôi pha một gói trà này ở văn phòng vào mỗi buổi chiều khi đi làm vào mùa đông và các đồng nghiệp của tôi cũng sẽ đến xin một ít. Nhược điểm duy nhất là nó quá mạnh nên tôi phải cho ít hơn. 】
2. Vận hành sản phẩm- Vì chúng tôi là một thương hiệu tự vận hành với nhà máy riêng nên sản phẩm của chúng tôi có thể được tùy chỉnh hoàn toàn theo ý tưởng hoạt động của bạn. Nếu công ty của bạn cũng có những điều kiện như vậy, bạn có thể làm được rất nhiều điều. Tôi muốn đưa ra một ý tưởng. Đầu tiên, hãy tiến hành bỏ phiếu hoặc khảo sát và sử dụng dữ liệu cơ bản để hiểu giá trị đơn hàng trung bình và danh mục ưa thích của người dùng. Sau đó nhanh chóng đưa sản phẩm lên kệ trong trung tâm thương mại để thử nghiệm doanh số. Ví dụ, nếu không có nhiều người mua gói trà xanh 500g, hãy thử gói tự uống 100g và điều chỉnh giá cho phù hợp để xem có nhiều người dùng thử không. Trong quá trình thử nghiệm sản phẩm, bạn sẽ dần hiểu được sở thích của người dùng và tăng khối lượng giao dịch.
- Thứ hai, lập kế hoạch sản phẩm và phân chia sản phẩm thành sản phẩm tạo lưu lượng truy cập, sản phẩm tạo lợi nhuận và sản phẩm bán chạy theo chức năng của chúng. Các sản phẩm tạo ra lưu lượng truy cập là các sản phẩm miễn phí có trả bưu phí đã đề cập ở trên và các sản phẩm tạo ra lợi nhuận là các sản phẩm được sử dụng để tạo ra lợi nhuận, thường là trà có giá trị làm quà tặng. Các sản phẩm bán chạy chủ yếu nhấn mạnh vào tính hiệu quả về chi phí, được sử dụng cho các giao dịch nhanh chóng và mua hàng lặp lại, và có lợi nhuận thấp hơn. Tất nhiên, các sản phẩm bán chạy cần phải được thử nghiệm liên tục để biết sản phẩm nào có thể thu hút người dùng.
3. Chuyển đổi 1. Lập kế hoạch sự kiện Khi nói đến chuyển đổi trong danh mục thương mại điện tử, hoạt động quan trọng hơn. Ở đây, chúng tôi sẽ giải thích ngắn gọn điều này bằng cách sử dụng nghiên cứu điển hình về một hoạt động xoay quanh Lễ hội hàng hóa năm mới. A. Chuẩn bị hoạt động - Kiểm kê tài nguyên: Tài nguyên ở đây bao gồm tài nguyên vật liệu và tài nguyên kênh. Nguồn lực vật chất được sử dụng để khuyến khích sự kiện và đóng vai trò thiết yếu trong việc tăng tỷ lệ tham gia sự kiện. Tài nguyên kênh, cụ thể là không gian quảng cáo cho sự kiện, ảnh hưởng đến số lượng người dùng tham gia sự kiện.
- Phân tích người dùng: Sự kiện này hướng tới nhóm người dùng nào? Lễ hội hàng hóa năm mới gắn liền với kịch bản lễ hội mùa xuân, bao gồm cả việc tiếp đãi khách khứa, nên việc tự mình uống rượu và tặng quà là những kịch bản tương đối mạnh mẽ và phù hợp với mọi người dùng.
- Hàng tồn kho sản phẩm: Theo các sản phẩm hiện có, chúng được phân tầng trước tiên theo mục đích làm quà tặng và tự uống, sau đó là theo giá. Điều này phù hợp hơn để người dùng ở các giai đoạn khác nhau có thể hài lòng theo các kịch bản tiêu dùng và sức mua. Theo dữ liệu lịch sử trước đây, trà tự uống trong phạm vi 100 tệ/cân và trà tặng trong phạm vi 300 tệ/hộp được ưa chuộng hơn, vì vậy tôi sẽ xếp chúng lên đầu sự kiện.
B. Lập kế hoạch sự kiện - Mục tiêu hoạt động: Đặt mục tiêu bán hàng cho sự kiện này, đánh giá kết quả hoạt động của những năm trước, sau đó phân tích mục tiêu theo kênh và người dùng mới và cũ. Phân tích rõ ràng có thể cải thiện khả năng hoàn thành mục tiêu.
- Trò chơi hoạt động: Trò chơi hoạt động có thể ảnh hưởng đến sự tham gia của người dùng. Thu thập thêm nhiều công cụ tiếp thị như giảm giá toàn phần, mua theo nhóm và bán hàng chớp nhoáng, đây được gọi là công cụ tiếp thị. Hiểu rõ các tình huống ứng dụng của từng hoạt động tiếp thị, sau đó kết hợp mục đích của hoạt động để có thể lập kế hoạch cho hoạt động một cách linh hoạt hơn. Trong một kịch bản như Lễ hội hàng hóa năm mới, mục đích chính là đạt được sự chuyển đổi, vì vậy giảm giá, tặng quà và rút thăm trúng thưởng là những cách phù hợp hơn.
- Quy trình hoạt động: Sử dụng sơ đồ để vạch ra trước toàn bộ quy trình hoạt động, tức là lộ trình tham gia của người dùng và suy nghĩ xem có điểm nào khó khăn hoặc sai sót không.
- Lên kế hoạch cho trang tiếp thị: Vì đây là một trung tâm thương mại tự vận hành nên chúng tôi cũng cần thiết kế và lên kế hoạch cho trang đích của sự kiện. Tôi sử dụng Axure để vẽ khung sự kiện, sau đó kết nối các chức năng với trình quản lý sản phẩm và màn hình sự kiện với nhà thiết kế.
- Chỉ số dữ liệu: trước tiên là chỉ số, lập kế hoạch trước những dữ liệu nào cần theo dõi cho sự kiện này, để thuận tiện cho việc theo dõi kỹ thuật và thực hiện các điều chỉnh theo thời gian thực dựa trên dữ liệu;
- Ngân sách hoạt động: những chi phí cần thiết cho hoạt động, kết quả mong đợi là gì, liệt kê chi tiết trong bảng để dễ dàng tính toán ROI;
- Kế hoạch dự phòng: Liệt kê các tình huống khác nhau, chẳng hạn như chương trình mini thất bại, giải thưởng không đủ, gian lận tiệc len và các trường hợp khẩn cấp khác, rồi xây dựng các kế hoạch dự phòng tương ứng.
C. Thực hiện hoạt động - Bên thiết kế: chịu trách nhiệm thiết kế trang đích hoạt động và kiểm tra lại hoạt động sau khi thiết kế;
- Phía kỹ thuật: chịu trách nhiệm phát triển, thử nghiệm và ra mắt trang hoạt động;
- Vận hành: chịu trách nhiệm về hoạt động làm nóng trước, theo dõi dữ liệu và điều chỉnh theo thời gian thực
- Dịch vụ khách hàng: chịu trách nhiệm trả lời các câu hỏi của người dùng trong suốt quá trình hoạt động;
D. Đánh giá hoạt động - Xem xét dữ liệu: xem xét các chỉ số khác nhau của hoạt động;
- Đánh giá quy trình: liệu có vấn đề hoặc lĩnh vực nào có thể tối ưu hóa trong quy trình hoạt động hay không;
- Đánh giá sự hợp tác: liệu có vấn đề nào trong sự hợp tác giữa các phòng ban không, chẳng hạn như lịch trình kỹ thuật không theo kịp và cách tránh vấn đề đó vào lần tới.
4. Phát sóng trực tiếp Mục đích chính của phát trực tiếp là thúc đẩy hoạt động và chuyển đổi nhanh chóng người dùng tên miền riêng, nhưng cường độ phát trực tiếp phải được tính toán, vì nó rất dễ xung đột với hoạt động của trung tâm mua sắm. Phát trực tiếp về cơ bản là một hoạt động khuyến mại và các hoạt động này chắc chắn sẽ giải phóng nhu cầu mua sắm của người dùng, do đó tỷ lệ chuyển đổi hoạt động của trung tâm thương mại sẽ giảm. Nếu bạn gặp phải tình huống này, tốt nhất nên gộp live stream và mall thành một người để điều phối, nếu không sẽ xảy ra xung đột giữa thành viên live stream và thành viên hoạt động. Sau đây là kế hoạch phát sóng trực tiếp tóm tắt: - Mục đích phát sóng trực tiếp: Thanh lý những sản phẩm còn ít hàng
- Loại phát sóng trực tiếp: số tiền giao dịch
- Trò chơi hoạt động: Đấu giá (giá tăng dần)
- Kế hoạch sản phẩm: Liên hệ với kho để kiểm kê các sản phẩm còn sót lại trong kho và lập danh sách chi tiết;
- Kế hoạch thực hiện: Bộ phận sản phẩm và vận hành phát sóng trực tiếp xác nhận giá bán thấp nhất cho từng mặt hàng và sắp xếp để người bán hàng trực tuyến tăng giá trong phòng phát sóng trực tiếp cho đến khi mặt hàng đạt mức giá bán tối thiểu và có thể bán được bình thường.
5. Mua lại Đầu tiên là hệ thống thành viên. Hệ thống thành viên là một công cụ tiếp thị đã tồn tại từ rất lâu. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc giữ chân người dùng. Nó biến người dùng thành người dùng trung thành và kéo dài vòng đời sử dụng của họ. Thứ hai là phân tích dữ liệu giao dịch. Đầu tiên, hãy phân tích loại người dùng, liệu họ thích tặng quà hay tự tiêu dùng. Đối với những người thích tặng quà, bạn cần phải gửi tin nhắn trước trong các lễ hội. Đối với những người thích tự tiêu dùng, có hai cách. Một là tính toán chu kỳ mua lại dựa trên chênh lệch thời gian giữa các lệnh của người dùng. Cách khác là đo lượng trà đã mua và ước tính thời gian sử dụng hết. Thứ ba là hoạt động. Hoạt động là một trong những cách tốt nhất để đạt được mục tiêu. Lên kế hoạch cho các hoạt động nhằm mục đích mua lại, xem xét lại sau khi thực hiện và quan sát những thay đổi trong tỷ lệ mua lại. Thứ tư, thu thập lý do mua lại. Nếu cần, hãy tiến hành khảo sát với người dùng mới (thông báo cho họ về phần thưởng trước khi khảo sát) để hiểu động lực mua lại của họ, sau đó đăng ký và cập nhật thông tin. Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc người dùng tái mua hàng và chỉ khi chúng ta hiểu đủ thì chúng ta mới có thể tiếp tục tác động đến hành vi của người dùng. Thứ năm là kênh. Người dùng đến từ các kênh khác nhau có sự khác biệt rất lớn. Dựa trên phân tích người dùng kênh, chúng ta có thể tìm ra các kênh có tỷ lệ mua lại tốt hơn, suy ra đặc điểm của kênh và tìm kiếm các kênh tương tự để hợp tác. Tóm tắt Bài viết này chủ yếu dựa trên quan điểm của một nhà điều hành tên miền riêng và đưa ra lời giải thích đơn giản về toàn bộ chuỗi hoạt động tên miền riêng, để những người muốn tham gia vào hoạt động tên miền riêng có thể hiểu được khuôn khổ. Nếu mỗi phần được mở rộng thì sẽ có rất nhiều điều để nói. Nếu bạn muốn trở thành nhà điều hành tên miền riêng, hãy chọn bắt đầu từ hoạt động cộng đồng, sau đó tìm hiểu thêm về các ngành kinh doanh khác. Tác giả: Ngô Diệc Cơ từ Nam Phúc Kiến |
