5 cách kích hoạt nhu cầu của người tiêu dùng

Bạn có biết đủ về "nhu cầu" không? Trên thực tế, hầu hết mọi người đều không hiểu đầy đủ các nhu cầu. Bài viết này bắt đầu từ khái niệm về cầu và cách đánh thức cầu, đồng thời giới thiệu chi tiết các phương pháp đánh thức cầu. Phù hợp với những sinh viên muốn hiểu về phương pháp luận.

Sự hiểu biết của chúng ta về nhu cầu vẫn chưa đủ.

Là người đứng đầu một thương hiệu, chỉ có một công việc quan trọng duy nhất: phát hiện nhu cầu và mô tả nhu cầu đó. Nó không chỉ hoàn thiện việc phát hiện, thăm dò và huy động thị trường mục tiêu và nhu cầu của người tiêu dùng. Nó phải có thể mô tả được, phân tích được và hướng dẫn được thì mới có thể đạt được. Cầu là động lực thúc đẩy tiêu dùng. Cầu thực tế khác với cầu giả, cầu tích cực khác với cầu tiêu cực. Là thương hiệu số một, cách bạn hiểu và khám phá nhu cầu của người tiêu dùng chính là cách bạn đáp ứng những nhu cầu đó và cách bạn thực hiện tiếp thị. Nhu cầu là một vấn đề phổ biến, nhưng hiểu biết của chúng ta về nhu cầu vẫn chưa đủ.

1. Mô tả yêu cầu

Đối với thương hiệu số 1, kỹ năng cơ bản nằm ở khả năng hiểu biết sâu sắc và mô tả nhu cầu của người tiêu dùng. Hiểu biết sâu sắc là kỹ năng cơ bản và mô tả là phương pháp luận. Nói cách khác, chìa khóa để biến khái niệm nhu cầu thành hành động khả thi, đáng giá và có thể thực hiện được đối với một tổ chức nằm ở mô tả nhu cầu.

Cầu = thị trường. Khám phá và đáp ứng nhu cầu là nội dung công việc cơ bản của vị trí số 1 của thương hiệu.

Mục đích của việc mô tả rõ ràng nhu cầu là để hoàn thiện hồ sơ nhu cầu của người tiêu dùng.

Thông qua mô tả nhu cầu, cung cấp cơ sở đánh giá cơ bản cho sản phẩm, giá cả, kênh và chương trình khuyến mãi (marketing 4P).

Có thể mô tả, phân tích và hướng dẫn: Mô tả nhu cầu phải có khả năng hướng dẫn công việc về sản phẩm, giá cả, kênh và chương trình khuyến mãi. Nếu chúng ta hiểu theo thuật ngữ OKR thì cầu là O, còn sản phẩm, giá cả, kênh và chương trình khuyến mãi là KR.

Công thức mô tả nhu cầu: Loại sản phẩm có chức năng và hình thức nào có thể đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong những tình huống cụ thể nào. Điều này sẽ cung cấp cơ sở đánh giá quan trọng cho nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, định giá, kênh phân phối và quảng bá.

2. Nhu cầu thức tỉnh

• Mô tả nhu cầu là để xác định thị trường
• Đánh thức nhu cầu là một kỹ thuật tiếp thị
• Sản phẩm, giá cả, kênh và chương trình khuyến mãi là những công cụ
• Thương hiệu số 1 là dây dẫn

5 cách để đánh thức nhu cầu:

1. Trạng thái không hài lòng
2. Cảm hứng cảnh
3. Hiệu ứng so sánh
4. Sự bất hòa về nhận thức
5. Nhà hát xã hội

1. Trạng thái không thỏa mãn

Trạng thái không hài lòng là một chuẩn mực tâm lý.

Tâm lý của người giàu mới nổi là sự giải phóng nhu cầu tiêu dùng trả đũa sau thời gian dài cầu bị kìm hãm. Khi nhu cầu sinh lý được đáp ứng, nhu cầu an toàn được đáp ứng, nhu cầu xã hội được đáp ứng, nhu cầu xã hội được đáp ứng, nhu cầu lòng tự trọng được đáp ứng và nhu cầu lòng tự trọng được đáp ứng, thì nhu cầu tự rèn luyện cũng được đáp ứng. Đây gọi là: khi được ăn no mặc ấm, người ta nghĩ đến dục vọng; Khi người ta nghèo và khiêm nhường, người ta nghĩ đến việc trộm cắp. Trạng thái nhu cầu cao nhất là mong muốn.

Tiếp thị là làm cho nhu cầu của mọi người trở nên hợp lý để thỏa mãn mong muốn của họ.

2. Kích thích cảnh

Các kịch bản kích thích tiềm năng bán hàng.

Lễ hội là những cảnh tượng hoành tráng, và những cảnh tượng hoành tráng này truyền cảm hứng cho nguồn năng lượng tiềm tàng to lớn. 5.000 năm lịch sử văn hóa đã để lại cho chúng ta những cảnh văn hóa quý giá: Đêm giao thừa là đầu tiên, ngày 15 tháng 8 là thứ hai và Lễ hội thuyền rồng là thứ ba. Khi mọi người bước vào một bối cảnh cụ thể, những nhu cầu cụ thể sẽ được kích thích, chẳng hạn như ăn bánh bao, bánh trung thu và bánh trôi. Sau ngày đó, bạn sẽ không thể tận hưởng cảm giác đó nữa. Ngày 11/11 là sự kiện do con người tạo ra. Vào ngày 11.11, nếu bạn không mua gì đó, bạn sẽ cảm thấy như mình đã phải chịu một mất mát lớn. Trên thực tế, bạn không mất gì cả. Cảnh tượng và bầu không khí thúc đẩy bạn mua, mua và mua.

Con người là tổng hợp của các mối quan hệ xã hội, và hiệu ứng so sánh + hiệu ứng sân khấu xã hội làm nảy sinh nhu cầu và mong muốn. Hạnh phúc của bạn không liên quan gì đến Jack Ma, mà liên quan nhiều nhất đến bạn bè của bạn. Tại sao anh ta lại có quyền lái xe Mercedes? Anh ta có lý do gì để lái xe Mercedes? Anh chàng này giỏi hơn tôi sao? Đầu tiên là ghen tị, rồi đến đố kỵ, rồi lại căm ghét - ngày mai phải đổi xe thôi.

3. Hiệu ứng sản xuất và so sánh

Con người là tổng hợp các mối quan hệ xã hội. Sự đố kỵ, ghen ghét và hận thù vẫn tiếp tục lên men bất chấp khoảng cách giữa các mối quan hệ.

Ghen tị, đố kỵ và hận thù phản ánh cấu trúc, mức độ và nguồn gốc của sự ghen tị.

Mọi người đều khao khát và ghen tị với cuộc sống và sự nghiệp tốt đẹp hơn. Những ai ở xa chỉ có thể dừng lại ở đó. Ngay cả khi họ không thể đạt được điều đó về mặt thể chất, họ vẫn khao khát nó trong thâm tâm. Nếu họ ghen tị đến mức tự hỏi tại sao lại là anh ấy chứ không phải tôi thì đó chính là sự đố kỵ. Đôi khi bạn không có ý gì khác, nhưng anh ta chỉ ghen tị với bạn, ghen tị vì bạn có tiền, có xe và có tài năng. Trên thực tế, những điều này không liên quan gì đến anh ấy, mà anh ấy chỉ cảm thấy rằng bạn đã "cướp" mất đồ đạc, tiền bạc, xe hơi và tài năng của anh ấy. Như câu nói: Chỉ khi bạn học cách cảm thấy xấu hổ, bạn mới nhận ra rằng kỹ năng của mình không đủ tốt. Chính qua cảm xúc ghen tị không thể diễn tả thành lời mà con người mới thực sự nhận ra sự thua kém của mình so với người khác. Đây là một sự lạc đề, chúng ta hãy dừng lại ở đây.

Việc tạo ra hiệu ứng so sánh thường được sử dụng trong quảng cáo cạnh tranh, viết quảng cáo hoặc công khai.

tình trạng:

1. Các danh mục trưởng thành

2. Trong quá trình tiêu dùng liên tục, người tiêu dùng có nhận thức và nhận biết rõ ràng về các thuộc tính và đặc điểm của loại sản phẩm.

3. Điểm neo so sánh có thể đo lường được, nhận thức được và định lượng được.

Neo đối tượng so sánh: Chọn và neo đối tượng so sánh dựa trên những lợi thế khác biệt được nhận thấy.

So sánh cụ thể: So sánh phải có thể đo lường được, nhận thức được và định lượng được. Chẳng hạn như: đặc điểm, chất lượng, chức năng, lợi ích, tác dụng.

Tạo cảm giác khoảng cách: Cốt lõi của sự thể hiện sáng tạo mang tính kịch tính nằm ở việc tạo ra cảm giác khoảng cách, chứ không phải là sự sáng tạo.

Hướng dẫn hành động: hướng dẫn hành vi hướng đến kết quả, nghĩa là quảng cáo phải có "điểm thu hút" riêng khi được thiết kế. Việc neo đối tượng so sánh, cụ thể hóa đối tượng so sánh và tạo cảm giác khoảng cách đều nhằm mục đích chuẩn bị cho "điểm mấu chốt".

4. Trình bày, bất hòa nhận thức

Bất hòa nhận thức: Khi thế giới quan, nhận thức, phong tục và logic của thế giới bên ngoài xung đột với nhận thức hiện có, sự mất cân bằng và không thích nghi sẽ xảy ra. Bằng cách tác động đến nhận thức, trạng thái "mất cân bằng" có thể xảy ra, từ đó dẫn đến hành vi.

Nhu cầu nhận thức và thẩm mỹ là sự bổ sung sau này của Maslow cho lý thuyết về hệ thống phân cấp nhu cầu. Hiện tượng giải thích và hiểu biết luôn đồng hành cùng con người trong suốt cuộc đời. Khi một cá nhân nhận ra rằng có sự mâu thuẫn giữa thái độ và hành vi của mình, sự bất hòa nhận thức sẽ xảy ra.

Thí nghiệm chưa được hợp lý hóa đầy đủ của Festinger: ông yêu cầu những người tham gia thực hiện công việc quấn dây khoan trong 1 giờ. Khi họ rời khỏi phòng thí nghiệm, người thử nghiệm yêu cầu họ nói với "đối tượng" (thực chất là những trợ lý thí nghiệm) đang đợi bên ngoài để tham gia thí nghiệm rằng công việc quấn dây rất thú vị và hấp dẫn. Vì điều này, những người nói dối sẽ nhận được phần thưởng. Sau đó, người thử nghiệm yêu cầu anh ta điền vào một bảng câu hỏi để hiểu thái độ thực sự của anh ta đối với công việc quấn dây.

Kết quả cho thấy, những đối tượng được trả lương cao hơn vẫn có thái độ thấp đối với công việc quấn dây; Ngược lại, những người được trả ít tiền hơn lại đánh giá cao công việc quấn dây hơn và bắt đầu thích công việc này - tức là những người được trả ít tiền hơn thích công việc quấn dây hơn những người được trả nhiều tiền hơn. Tình huống này được gọi là thay đổi thái độ do bất hòa nhận thức trong điều kiện không có đủ lý do chính đáng. bây giờ thì:

Thông thường, nhận thức và hành vi của con người có xu hướng nhất quán. Tình huống mà nhận thức và hành vi mâu thuẫn với nhau được gọi là bất hòa nhận thức.

Sự bất hòa nhận thức xảy ra khi nhận thức của một cá nhân bị nhóm phản đối, nghĩa là khi nhận thức đó không nhất quán với phần lớn những người trong nhóm.

Một số khái niệm, xu hướng, thái độ, văn hóa và giá trị trong xã hội có thể gây ra và tạo ra sự bất hòa nhận thức.

Khi sự bất hòa nhận thức xảy ra, cá nhân sẽ thay đổi thái độ hoặc hành vi.

Người tiêu dùng vừa là điểm khởi đầu vừa là điểm kết thúc của hành vi quảng cáo. Quảng cáo phải hoàn thành toàn bộ quá trình từ thu hút sự chú ý, tạo sự quan tâm, kích thích mong muốn cho đến thúc đẩy hành động. Lý thuyết AIDMA do Lewis đề xuất: năm giai đoạn từ khi người tiêu dùng tiếp xúc với thông tin cho đến khi thực hiện mua hàng: thu hút sự chú ý - kích thích sự quan tâm - khơi dậy mong muốn - để lại ký ức - hành động mua hàng. Bằng cách thể hiện sự bất hòa nhận thức, người ta có thể đạt được mục tiêu thu hút sự chú ý và kích thích sự quan tâm. Bốn cách để thu hút sự chú ý bằng cách tạo ra sự bất hòa nhận thức:

Xung đột logic: Năm nay tôi sẽ không nhận bất kỳ món quà nào và món quà duy nhất tôi nhận là Melatonin. . Không bao giờ nhận hoặc nhận, tạo ra xung đột logic

Xung đột giá trị văn hóa: Hấp tốt hơn cho dinh dưỡng. Xung đột giữa các giá trị văn hóa ẩm thực phương Tây: hấp và ép

Những trải nghiệm mới và cũ trái ngược nhau: Bạn đã gội đầu suốt đời, nhưng bạn đã bao giờ gội đầu chưa?

Xung đột khái niệm: Cordyceps sinensis, hãy bắt đầu ăn nó trong miệng bạn

5. Tạo hiệu ứng sân khấu

Tác động mạnh mẽ của tiêu dùng: sự tượng trưng của tiêu dùng hay tiêu dùng mang tính biểu tượng. Việc truyền tải thông tin ngầm bên ngoài sản phẩm thông qua các biểu tượng là nhu cầu ít nhiều tiềm ẩn của người tiêu dùng trong quá trình tiêu dùng. Bao gồm: thông tin về giá cả, sở thích văn hóa, giai cấp xã hội và nhiều thông tin khác ẩn sau sản phẩm và gắn vào biểu tượng. Hoàng Bác nói trong Crazy Stone: thương hiệu Baleno (biến một thương hiệu hạng hai khá tốt thành thương hiệu ở vùng ngoại ô thành thị - nông thôn).

Thương hiệu càng mang tính bên ngoài thì mức độ tiêu dùng càng mang tính biểu tượng. Đắt tiền không nhất thiết phải có lý do, nhưng sự đắt đỏ đó hẳn phải được mọi người biết đến. Thuốc lá LV, Moutai và Zhonghua đã chứng minh được mức giá đắt đỏ của mình với mọi người, nên khi cần, mọi người sẽ tự nhiên chi tiền.

Bạn không cần phải dạy người tiêu dùng về kịch tính, cũng không cần phải giải thích tại sao nó lại tốn kém. Nếu bạn đóng vai tốt, anh ta sẽ phải trả tiền để bạn thực hiện vai diễn khi đến lượt anh ta. Ví dụ: 8848 và Xiaoguan Tea cũng như vậy. Mức giá cao của chúng thì ai cũng biết rồi, và việc còn lại chỉ là chờ đợi thành công. Theo góc độ này, ông chủ Đỗ rất hiểu rõ sự thật. Những gì ông liên tục tiếp thị không phải là nhu cầu mà là mong muốn - mong muốn tiêu dùng và sự phô trương "kịch tính".

Quảng cáo là gì? Đó là phương tiện để giải phóng ham muốn của khán giả và hợp lý hóa ham muốn của họ.

Một bậc thầy luôn tấn công với sức mạnh lớn.

Kiếm tiền từ người giàu đòi hỏi đầu tư lớn và tiến triển chậm, nhưng lại rất hiệu quả.

Nó đắt đến mức ai cũng biết và việc tiêu dùng sẽ diễn ra tự nhiên. Rolls-Royce chỉ bán được vài trăm chiếc ở Trung Quốc mỗi năm. Nếu chúng ta tuân theo logic phân phối chính xác dựa trên lưu lượng truy cập Internet, thì chúng ta có thể phân phối nó tới vài trăm người này. Trên thực tế, điều đó là không thể. Nếu bạn muốn bán hàng cho hàng trăm người này, bạn phải cho hàng trăm triệu người khác biết. Khi cả thế giới đều biết bạn đắt đỏ, khách hàng sẽ tự tìm đến bạn và người tiêu dùng sẽ tự đến - một anh chàng giàu có và lái xe Rolls-Royce, vì vậy bạn sẽ không thể sai lầm khi đi theo anh ta.

Bản thân giá cả là một tín hiệu. Trong bối cảnh bi kịch của người tiêu dùng, sự thật lớn nhất là chỉ mua những thứ đắt tiền - điều này mang lại hiệu quả lớn nhất trong các tương tác xã hội. Tôi không cần phải nói gì với bạn và nó cũng tiết kiệm được rất nhiều phần giới thiệu bản thân. Hãy đến xem tôi đeo đồng hồ gì và lái xe gì. Tôi có cần phải nói thêm không? Hiệu quả của cách này thế nào? Việc bán một sản phẩm với giá cao chính là quá trình xã hội hóa sản phẩm và tượng trưng cho việc tiêu dùng.

Theo góc độ này: Trà Tiểu Quan vẫn được bán với giá thấp, càng đắt càng bán chạy – khi tặng quà, bạn có sợ người khác biết giá đắt không? Bạn sợ đối phương không biết điều đó. Luật Hiệu ứng Kịch tính:

• Đối tượng tham gia phải rộng rãi. Càng có nhiều “khán giả” thì động lực xem phim truyền hình sẽ càng mạnh mẽ.
• Tín hiệu phải mạnh. Tín hiệu truyền thông càng mạnh thì hiệu ứng kịch tính càng lớn.
• Kênh phải hẹp. Kênh càng hẹp thì năng lượng tiềm tàng càng lớn.
• Giá phải cao, cao đến mức mọi người đều biết và người tiêu dùng sẽ không được mời mà đến.
• Ngoại hình đẹp có nghĩa là giá tốt

Tác giả: Houshan Keju, Nguồn: Tài khoản công khai WeChat "Doanh nghiệp và thương hiệu Lao Gao"