“Giải pháp tối ưu” cho việc bán kem là gì?

Khi thời tiết trở nên nóng hơn, các sản phẩm làm mát như kem sẽ được mọi người chú ý trở lại. Vậy, nếu bạn là chủ một cửa hàng tiện lợi, bạn sẽ mua và bán các sản phẩm như kem như thế nào? Chiến lược tiếp thị nào là giải pháp tốt nhất cho doanh nghiệp này? Tác giả bài viết này tóm tắt lại giải pháp của TA, chúng ta hãy cùng xem xét nhé.

Vào mùa hè nóng nực, kem lại trở thành món ăn được ưa chuộng.

Kem là một “sản phẩm theo mùa” điển hình với nhu cầu cao vào mùa hè và nhu cầu thấp vào mùa đông.

Do đó, nhiều doanh nghiệp hy vọng có thể sử dụng kem để kích thích doanh số bán hàng vào mùa hè và tối đa hóa doanh thu theo mùa.

Hôm nay, chúng ta hãy mô phỏng một doanh nghiệp nhỏ:

Giả sử bạn là chủ một siêu thị hoặc cửa hàng tiện lợi và có ngân sách 100.000 nhân dân tệ để mua kem. Bạn sẽ phân bổ ngân sách như thế nào?

1. Phân bổ ngân sách như thế nào?

Nhìn chung, kem cao cấp có hương vị sáng tạo, bao bì tinh tế, chất lượng tốt, giá bán và biên lợi nhuận tương đối cao; Tuy nhiên, nhóm người tiêu dùng tương đối hẹp, khối lượng bán hàng thấp và có nguy cơ tồn đọng vốn hàng tồn kho cao.

Kem đại trà có hương vị bình thường, bao bì đơn giản và chất lượng chấp nhận được, với giá bán và biên lợi nhuận tương đối thấp; nhưng cơ sở người tiêu dùng của nó tương đối rộng, khối lượng bán hàng cao và sự cạnh tranh trên thị trường cũng tương đối khốc liệt.

Sau đó, chúng ta có thể áp dụng các chiến lược mua sắm khác nhau, chẳng hạn như:

1. Kem cao cấp: có thể mua với số lượng ít và mua nhiều lần để tránh chiếm quá nhiều tiền tồn kho và diện tích;
2. Kem phổ biến: Bạn có thể mua với số lượng lớn cùng một lúc và sử dụng chiết khấu bán buôn để giảm chi phí mua hàng.

Chúng ta hãy làm một phép tính đơn giản.

Giả sử tỷ lệ khối lượng bán ước tính của kem cao cấp so với kem đại trà là 3:7, tỷ lệ biên lợi nhuận là 2:1 và tỷ lệ vòng quay hàng tồn kho là 1:2, thì chúng ta có thể phân bổ ngân sách như sau:

1. Ngân sách mua kem cao cấp = 100.000 x 3/7 x 2/1 x 1/2 = 42.900
2. Ngân sách mua kem phổ biến = 100.000 x 4/7 x 1/2 x 2/1 = 57.100

Giải thích công thức

Đầu tiên, hãy phân bổ ngân sách theo doanh số bán hàng ước tính: kem cao cấp chiếm 3/7, kem bình dân chiếm 4/7. Kem đại trà bán được nhiều hơn và nên được cấp nhiều ngân sách hơn;

Sau đó, hai yếu tố ảnh hưởng được chọn để tính trọng số, đó là biên lợi nhuận và tỷ lệ luân chuyển hàng tồn kho. Biên lợi nhuận thể hiện mức lợi nhuận có thể thu được từ sản phẩm và tỷ lệ luân chuyển hàng tồn kho thể hiện tốc độ bán sản phẩm.

Có thể liệt kê nhiều công thức khác nhau theo những ý tưởng ra quyết định khác nhau.

Nói cách khác, chúng ta có thể dùng 57.100 nhân dân tệ để mua một lần những loại kem phổ biến nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đại trà; sau đó dùng 42.900 nhân dân tệ để mua kem cao cấp theo lô nhằm tăng lợi nhuận bán hàng.

Tất nhiên, đây chỉ là tính toán để thuận tiện hơn. Trong thực tế, quá trình ra quyết định của chúng ta phức tạp hơn nhiều và đòi hỏi phải cân nhắc các yếu tố như thời hạn sử dụng sản phẩm, sự thay đổi trong sở thích của người tiêu dùng và bối cảnh cạnh tranh trên thị trường.

2. Làm thế nào để thiết lập giá?

Nhìn chung, có ba cách tiếp cận để định giá.

Chúng ta giả sử giá của kem A là 5 nhân dân tệ một que và hãy xem sự khác biệt khi sử dụng ba phương pháp định giá này là gì?

① Phương pháp tiếp cận dựa trên chi phí:

Dựa trên chi phí của kem, giá được tăng theo tỷ lệ lợi nhuận nhất định để đảm bảo lợi nhuận.

Ví dụ, nếu chúng ta mua kem A với giá 5 nhân dân tệ một que và điều chỉnh giá theo biên lợi nhuận 50%, chúng ta có thể đặt giá là 7,5 nhân dân tệ.

② Phương pháp tiếp cận dựa trên giá trị:

Nghĩa là, việc đặt giá dựa trên mức giá mà khách hàng sẵn sàng trả có thể giúp chúng ta kiếm được nhiều lợi nhuận hơn.

Ví dụ, ban đầu chúng tôi dự định đặt giá cho một đơn vị kem A là 7,5 nhân dân tệ, nhưng khảo sát cho thấy khách hàng sẵn sàng trả 8 nhân dân tệ cho loại kem này, vì vậy chúng tôi đặt giá là 8 nhân dân tệ.

③ Phương pháp tiếp cận dựa trên cạnh tranh:

Nghĩa là, đặt giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh cho các loại kem tương tự để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.

Ví dụ, đối thủ cạnh tranh của chúng tôi định giá kem A là 7 nhân dân tệ. Xét đến việc sản phẩm này không có không gian cao cấp đặc biệt, để chiếm lĩnh thị phần cao hơn, chúng tôi định giá kem A ở mức 6,5 nhân dân tệ để thu hút nhiều khách hàng nhạy cảm về giá hơn và đạt được lợi nhuận nhỏ nhưng doanh thu nhanh.

Chúng ta có thể thấy rằng việc áp dụng các chiến lược thị trường khác nhau sẽ quyết định các phương pháp định giá khác nhau. Một bản tóm tắt đơn giản được thể hiện trong bảng sau:

Nếu bạn không chắc chắn nên áp dụng chiến lược định giá nào, bạn cũng có thể tiến hành thử nghiệm A/B:

Nghĩa là cung cấp các mức giá khác nhau cho những khách hàng khác nhau và đo lường tác động đến doanh số, doanh thu và lợi nhuận.

Ví dụ, chúng ta có thể chia khách hàng thành hai nhóm A và B.

Chúng tôi cung cấp kem với giá 7,5 nhân dân tệ một que cho khách hàng trong Nhóm A và kem với giá 6,5 nhân dân tệ một que cho khách hàng trong Nhóm B, rồi so sánh kết quả.

Bằng cách này, chúng ta có thể tìm ra mức giá nào mang lại lợi nhuận tối đa và sự hài lòng của khách hàng.

Chúng ta cũng có thể áp dụng chiến lược “phân biệt giá” cho các đối tượng khách hàng khác nhau:

Nghĩa là tính cho mỗi khách hàng những mức giá khác nhau dựa trên mức giá họ sẵn lòng chi trả.

Ví dụ, chúng tôi cũng chia khách hàng thành hai nhóm A và B.

Chúng tôi cung cấp cho khách hàng Nhóm A phiếu giảm giá giúp họ được giảm giá 10% khi mua hàng, trong khi khách hàng Nhóm B phải trả giá đầy đủ.

Theo cách này, chúng ta có thể điều chỉnh giá cho phù hợp dựa trên độ co giãn của cầu của từng nhóm.

3. Bán như thế nào?

Vì kem là một "sản phẩm theo mùa" điển hình nên việc xử lý hàng tồn kho nhanh chóng là rất quan trọng.

1. Đặt tủ đông kem ở nơi dễ thấy

Động lực mua kem chính của người tiêu dùng là "sự thỏa mãn tức thời" và họ thích mua kem nhanh chóng tại các cửa hàng tiện lợi gần đó để thỏa mãn cơn thèm giải nhiệt.

Do đó, khi vào cửa hàng tiện lợi, chúng ta thường thấy tủ lạnh kem được đặt gần quầy thanh toán hoặc cửa ra vào để có thể nhìn thấy khi thanh toán hoặc đi ngang qua cửa hàng và cân nhắc đến việc mang chúng về nhà.

2. Giữ lại kem tươi nhất cho đến cuối

FIFO (Nhập trước xuất trước) là một cách quản lý hàng tồn kho kem, có nghĩa là "nhập trước xuất trước" . Các sản phẩm có ngày sản xuất sớm hơn sẽ được bán trước, sau đó mới đến các sản phẩm có ngày sản xuất muộn hơn.

Trong tủ lạnh của các cửa hàng tiện lợi, chúng ta thường thấy nhân viên cửa hàng "giấu" những loại kem tươi nhất ở dưới cùng và xếp những sản phẩm tương đối "ít tươi" hơn lên trên cùng. Cách tiếp cận này có thể giúp chúng ta xử lý hàng tồn kho tốt hơn đồng thời đảm bảo hàng hóa không hết hạn.

3. Cung cấp các ưu đãi hoặc dịch vụ đặc biệt

Chúng ta có thể nghiên cứu thời điểm mua hàng cao điểm của khách hàng.

Ví dụ, tại một cửa hàng tiện lợi gần tòa nhà văn phòng, thời gian cao điểm để khách hàng mua kem có thể là từ 2 giờ chiều đến 5 giờ chiều;

Tại các cửa hàng tiện lợi gần các tòa nhà dân cư, thời gian cao điểm để khách hàng mua kem có thể là từ 6 đến 10 giờ sau giờ làm việc và vào các ngày cuối tuần;

Tại các cửa hàng tiện lợi gần các điểm du lịch, thời điểm cao điểm khách hàng mua kem thường là vào cuối tuần khi khu du lịch có lượng khách đông nhất.

Do đó, bạn có thể tận dụng thời điểm cao điểm mua kem này và cung cấp một số chương trình giảm giá hoặc dịch vụ đặc biệt, chẳng hạn như mua một tặng một, giảm giá một nửa cho miếng thứ hai, tặng mẫu miễn phí, v.v., để tăng doanh số.

Chúng tôi cũng có thể triển khai một số hoạt động kem theo chủ đề hoặc giới hạn dựa trên các lễ hội, chẳng hạn như gói đôi cho Ngày lễ tình nhân, gói nửa giá cho Ngày thiếu nhi hoặc các sự kết hợp đặc biệt như kem + đồ chơi, kem + sô cô la, kem + bóng bay, v.v.

4. Cung cấp dịch vụ đặt hàng trực tuyến

Chúng tôi có thể mở rộng phạm vi bán hàng bằng cách cung cấp dịch vụ đặt hàng trực tuyến. Bắt đầu kinh doanh trực tuyến không chỉ giới hạn ở việc chuyển danh mục sản phẩm sang các nền tảng giao đồ ăn như Meituan hoặc chương trình nhỏ của riêng bạn. Bạn cũng có thể cung cấp dịch vụ đặt hàng đặc biệt:

Ví dụ, chúng tôi có thể hợp tác với các công ty xung quanh để cung cấp chiết khấu khi đặt kem số lượng lớn cho các bữa tiệc sinh nhật, hoạt động phúc lợi của nhân viên, v.v.

Ví dụ, chúng ta có thể hợp tác với các quán cà phê và nhà hàng xung quanh để cung cấp các dịch vụ đặc biệt như món tráng miệng sau bữa ăn;

Ví dụ, chúng tôi có thể cung cấp chiết khấu theo mùa cho đơn hàng của gia đình và mang đến những lợi ích cho cư dân gần đó như đổi điểm để lấy kem.

4. Suy nghĩ cuối cùng

Kem là sản phẩm của mùa hè nên thời điểm bán cao điểm của nó tương đối ngắn.

Nhưng nó cũng có khả năng gây nổ mạnh:

• Nó có thể đáp ứng nhu cầu theo mùa của người tiêu dùng và cải thiện sự hài lòng cũng như lòng trung thành của họ;
• Bạn có thể tận dụng các cơ hội theo mùa của thị trường để tăng doanh số và biên lợi nhuận;
• Nó có thể làm tăng tính đa dạng và tươi mới của sản phẩm và thu hút sự chú ý và quan tâm của người tiêu dùng;
• Có thể kết hợp với các sản phẩm khác trong cửa hàng để tăng giá trị gia tăng và sức cạnh tranh của sản phẩm.

Các chiến lược kinh doanh và phương pháp tiếp thị khác nhau quyết định xem đó là một người qua đường bình thường hay là điều đẹp nhất vào mùa hè.

Làm thế nào để bán kem? Mỗi người đều có câu trả lời khác nhau trong đầu.

Có lẽ đây chính là sự hấp dẫn của việc kinh doanh.

Tác giả: Vinky, tài khoản công khai WeChat: Sanyanliangyu