Kỹ năng đặt tên SKU cho hoạt động thương mại điện tử

Bảy kỹ năng đặt tên SKU cho hoạt động thương mại điện tử. Một khi các nhà điều hành thương mại điện tử thành thạo, các liên kết thương mại điện tử có thể đạt được sự gia tăng doanh số.

Có một mẹo giúp các công ty thương mại điện tử tạo ra nhiều lưu lượng truy cập và doanh số bán hàng thông qua liên kết hơn so với các công ty cùng ngành. Nghĩa là, phải có ít nhất một điểm trong liên kết của bạn có thể thu hút người dùng, điều này hơi giống với nguyên tắc ngược lại của nguyên tắc thùng.

Bạn có thể làm cho mỗi tấm ván rất ngắn, nhưng miễn là có một tấm ván siêu dài thì bạn có thể thu hút người dùng và khiến liên kết này đạt được sự gia tăng doanh số.

Ví dụ, nếu giá của bạn cực thấp, tôi đã thấy những liên kết báo cáo mức trợ cấp là 10 tỷ đô la. Hình ảnh chính thì xấu, các SKU chỉ được đặt tên và đăng một cách ngẫu nhiên, một số thậm chí còn không thèm đưa ra đánh giá, nhưng doanh số của họ vẫn cao. Tại sao? Giá thấp. Chỉ cần một mẹo là đủ để bạn thành công .

Bạn cạnh tranh với tôi về sức mạnh nội tại, còn tôi cạnh tranh với bạn về giá cả, để xem ai giỏi hơn. Tất nhiên, giá càng thấp thì khả năng cạnh tranh càng cao. Giá cả chỉ là một trong những yếu tố. Ngoài ra còn có các chức năng. Ví dụ, nếu người khác không thể cung cấp chức năng làm trắng nhưng bạn có thể, bạn có lợi thế. Đối với những điểm như thế này, chỉ cần một điểm trong liên kết của bạn là đủ.

Bài viết này sẽ tập trung vào kỹ năng đặt tên SKU, vì hầu hết các thương gia của chúng ta đều có chi phí tương tự nhau, trình độ sản xuất vật liệu không thể nổi bật và mọi người sẽ được đánh giá là S. Khi các tấm gỗ khác có cùng chiều dài, việc đặt tên SKU là chìa khóa để quyết định xem bạn có thể nổi bật giữa vô số sản phẩm cạnh tranh hay không.

Hãy nhớ rằng có ba yếu tố quyết định doanh số bán hàng thông qua liên kết sản phẩm: giá, hình ảnh chính và SKU . Tôi sẽ không đề cập đến hai điều đầu tiên, lần này tôi sẽ tập trung vào SKU.

Có nhiều cách để đặt tên SKU. Tôi đã tóm tắt những thứ tôi tìm được để bạn có thể tham khảo.

Phương pháp 1: Danh pháp thông thường

Lấy điện thoại di động làm ví dụ, giả sử tôi đang bán điện thoại Apple mới nhất 14. Cách đặt tên thông thường là: Apple 14 Đen, Apple 14 Trắng, Apple 14 Xanh (ví dụ ngẫu nhiên, chỉ để tham khảo) và thông số kỹ thuật là 64G, 128G và 256G. Cách đặt tên thông thường phù hợp với những sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng và thường được các cửa hàng của thương hiệu đó sử dụng. Đây là cách làm việc rất thông thường.

Nếu bạn đang thực hiện hoạt động thương mại điện tử cho một thương hiệu, sẽ không có nhiều áp lực về đánh giá KPI và bạn có thể đặt tên SKU theo các thông số kỹ thuật cơ bản của hàng hóa. Tuy nhiên, nếu bạn muốn tồn tại trong môi trường thương mại điện tử cạnh tranh khốc liệt, bạn vẫn phải thử các kỹ thuật đặt tên tiên tiến hơn, nếu không lượng truy cập của bạn sẽ bị các đại lý hoặc đối thủ cạnh tranh lấy mất.

Tôi đã từng làm việc cho một sản phẩm của một thương hiệu nổi tiếng. Khi tôi nhìn thấy cách đặt tên SKU của họ khi họ tung ra sản phẩm mới, đó là một cách tiếp cận hoàn toàn kém cỏi. Tôi đoán là yêu cầu về lợi nhuận của thương hiệu này cao hơn thực tế. Họ không quan tâm phần đầu xe có cao cấp hay không. Điều quan trọng là khả năng mang lại lợi nhuận.

Phương pháp 2: Đặt tên hoạt động

Tiếp tục với ví dụ về điện thoại di động, bạn bán Apple 14 và tôi cũng bán 14. Giá của chúng tôi tương đương nhau. Làm sao tôi có thể thuyết phục người khác mua hàng của tôi thay vì của bạn? Viết hoạt động vào SKU. Ví dụ: [Tặng kính cường lực] iPhone 14 mẫu mới màu đen; iPhone 14 - tặng ốp lưng điện thoại khi đặt hàng; iPhone 14 - mua 2 tặng 1 và được tặng tai nghe Bluetooth;

Đặt tên sự kiện là phương pháp đặt tên được sử dụng phổ biến nhất. Cho dù trực tuyến hay ngoại tuyến, sử dụng quà tặng để tăng tỷ lệ chuyển đổi là phương pháp hiệu quả nhất. Quà tặng chính là động lực cuối cùng mà người tiêu dùng cần khi họ còn do dự trong việc quyết định đặt hàng. Nếu có quà tặng, họ sẽ đặt hàng; nếu không có quà tặng, họ sẽ không đặt hàng.

Tôi có một liên kết có tỷ lệ chuyển đổi là 10% vì tôi đã tặng các gói dùng thử có thông số kỹ thuật tương đương. Nếu bạn xóa quà tặng miễn phí của gói dùng thử, liên kết đó sẽ bị mất trong số các liên kết khác.

Phương pháp 3: Đặt tên theo chức năng

Hãy lấy điện thoại di động làm ví dụ. Lần này tôi bán Yali 14, tuy không nổi tiếng bằng Apple nhưng tôi muốn giành giật người dùng Apple. Tôi nên sử dụng phương pháp nào? Tích lũy các tham số và sử dụng các hàm để nhắm mục tiêu đến người dùng.

Ví dụ: [100 triệu điểm ảnh] Yali 14 - có kính cường lực; [Thời gian chờ 300 ngày] Yali 14pro - Pin lớn 5W mAh; [Thay thế nếu hỏng] Chiến binh trong số các điện thoại di động - Yali 14;

Phương pháp đặt tên theo chức năng nhắm vào các sản phẩm có chức năng. Người dùng có yêu cầu thấp hơn về thương hiệu và quan tâm nhiều hơn đến chức năng. Bạn có thể sử dụng phương pháp này, nhưng hãy nhớ tuân thủ pháp luật. Ví dụ, bạn có thể nói thời gian chờ 300 ngày như đã nêu ở trên, nhưng bạn phải có bằng chứng để hỗ trợ cho tuyên bố của mình, nếu không bạn sẽ trở thành mục tiêu của các cơ quan chống hàng giả và thiệt hại sẽ không chỉ là vài trăm đô la.

Phương pháp 4: Danh pháp đói

Đây là một cách chơi không phổ biến nhưng có phần nâng cao. Lần này, chúng ta hãy lấy Apple 15 làm ví dụ. Phiên bản 15 vẫn chưa được phát hành, nhưng nếu phát hành thì có lẽ sẽ được mọi người săn đón.

Vậy nên mới có cách đặt tên như thế này: [Giới hạn 299 máy] Apple 15 - sẽ được đưa khỏi kệ sau khi bán hết; (Thực tế là có đủ nguồn cung, và họ sẽ chấp nhận càng nhiều đơn hàng càng tốt, Pinduoduo đang chơi khăm); Apple 14-Thời gian xả hàng có hạn, giảm giá 1.000, ngày cuối cùng; (SKU không có chức năng đếm ngược, bạn biết đấy).

Tôi chưa bao giờ thử cách chơi này và tôi luôn cảm thấy nó không bình thường. Nếu bạn muốn tăng khối lượng trong thời gian ngắn , bạn có thể thử tạo SKU âm dương, khi trọng lượng liên kết tăng lên thì đổi sang SKU thông thường và vào giai đoạn vận hành bình thường.

Phương pháp 5: Phương pháp đặt tên Ma Biện

Lần đầu tiên tôi nghe đến từ Ma Bian là trong một phòng phát sóng trực tiếp nói về hoạt động thương mại điện tử. Mọi người vẫn luôn bàn tán về Mã Biện và Mã Biện. Sau khi kiểm tra, tôi phát hiện rằng nó ám chỉ đến gian lận. Lấy điện thoại di động làm ví dụ, cách đặt tên của Mã Biện là: [Mua một tặng hai] Ốp lưng điện thoại chính hãng iPhone 14 +; (Bạn nghĩ rằng nếu bạn mua điện thoại Apple, bạn sẽ được tặng một chiếc Apple miễn phí sao? Thật ngây thơ. Thực tế, mua hai chiếc có nghĩa là mua điện thoại + ốp lưng).

Tôi đã sử dụng phương pháp này để gửi mẫu và tỷ lệ chuyển đổi tăng lên gấp nhiều lần. Tuy nhiên, tôi nhận được rất nhiều khiếu nại của khách hàng, hỏi tại sao tôi chỉ gửi ít hơn một đơn hàng. Để giảm bớt rắc rối không cần thiết, tôi đã đổi tên lại như bình thường và hiệu quả thực sự tuyệt vời.

Ngoài ra còn có chương trình khuyến mãi có thời hạn là [Mua vỏ bánh tặng chảo sắt miễn phí]; Khi bạn nhận được hàng chuyển phát nhanh, bạn có thể thấy rằng thứ bạn nhận được là một chiếc chảo sắt nhỏ chỉ bằng móng tay, bên trong chứa đầy những mánh khóe, nhưng điều đó không ngăn cản mọi người kiếm tiền trong những ngày đầu. Hiện nay nền tảng này rất nghiêm ngặt và cách chơi này không còn khả thi nữa. Nói một cách dễ hiểu thì đó là một trò lừa đảo, nói một cách thẳng thắn thì đó là một trò lừa đảo .

Phương pháp 6: Đặt tên kết hợp

Nếu bạn chơi trò chơi này tốt, bạn có thể tăng đáng kể giá trị đơn hàng trung bình. Tôi bán các sản phẩm chăm sóc cá nhân và có tuyến đường xuyên suốt. Nếu người dùng mua một chai, tôi sẽ mất tiền. Nếu anh ấy mua hai chai thì tôi hòa vốn. Nếu anh ấy mua ba chai, tôi sẽ kiếm được tiền. Vì vậy, điều chúng ta nên cố gắng làm là đặt tên cho sự kết hợp và thu hút người dùng đặt hàng nhiều chai.

Ví dụ về cách đặt tên như sau: [Không tiết kiệm] 29 tệ cho một chai; [95% đang mua] 39 tệ cho hai chai; [Mua ngay 3 chai] giá chỉ 16 tệ/chai. Nếu bạn là người tiêu dùng, bạn sẽ mua loại nào? Mua ít nhất hai chai. Tuy nhiên, cách chơi này tùy thuộc vào từng thể loại. Không áp dụng cho tất cả các danh mục. Tốt hơn là nên kết hợp nó với tình hình thực tế .

Phương pháp 7: Tạo lưu lượng truy cập giá rẻ

Phương pháp cuối cùng là phương pháp ít được chú ý nhất nhưng phải thành thạo: thu hút lưu lượng truy cập với mức giá thấp . Chỉ bằng cách thu hút lưu lượng truy cập với giá thấp và tăng tỷ lệ nhấp vào liên kết thì doanh số mới có thể đạt được. Tiếp tục với ví dụ về điện thoại di động của Apple, mọi người đều bán iPhone 14 với giá 5.000 nhân dân tệ. Điện thoại di động cũng chỉ có vậy và mọi công ty đều bán cùng một sản phẩm. Điều duy nhất mà người dùng cân nhắc là: cái nào rẻ hơn thì tôi sẽ chọn cái đó .

Vậy tại sao người dùng lại nhấp vào liên kết của bạn? Bởi vì bạn có SKU giá rẻ thu hút được lượng truy cập. Ví dụ: Apple 14 đen 32G có giá bán là 4999 nhân dân tệ; Máy Apple 14 tân trang mới 20% giá bán 3999 nhân dân tệ; Đối với hai SKU này, mức giá công bố là 3999 nhân dân tệ.

Người dùng sẽ lầm tưởng rằng chiếc Apple 14 của bạn được bán với giá 3999 và nhấp vào vì tò mò. Xác suất giao dịch thành công sẽ cao hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh của bạn. Mặc dù một số người dùng sẽ coi trọng điều này và cảm thấy bị lừa, nhưng hầu hết đều có thể hiểu được.

Tất nhiên, những điều trên chỉ là một ví dụ. Cài đặt chuyển hướng giao thông giá thấp thực tế có thể không hiệu quả. Bạn nên thiết lập theo danh mục của mình. Những điều nêu trên chỉ là ý tưởng, không phải là hoạt động thực tế.

Cuối cùng, trên đây là một số cách tôi đã tóm tắt để đặt tên cho SKU thương mại điện tử. Chắc chắn là còn nhiều cách khác nữa để thực hiện điều đó. Bạn cũng có thể nghĩ về những phương pháp hiệu quả mà bạn thấy trong sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hoặc đang sử dụng và chia sẻ chúng.

Khi làm thương mại điện tử, bạn vẫn phải biết một số thủ thuật, nếu không thì làm sao có thể cạnh tranh với đối thủ?

Tác giả: Tiger Talks Operations

Nguồn: Tài khoản chính thức của WeChat: "Tiger Talks about Operations (ID: laohujiangyy)"