Phân tích dữ liệu giúp tăng doanh số, những chiến lược này thật tuyệt vời

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày nay, phân tích dữ liệu đã trở thành công cụ quan trọng để cải thiện hiệu suất bán hàng. Bài viết này đi sâu vào cách tăng cường bán hàng thông qua phân tích dữ liệu và đề xuất phương pháp tiếp cận có hệ thống từ việc hiểu quy trình bán hàng, xây dựng chiến lược chính xác, đặt ra các chuẩn mực có thể sao chép cho đến thiết kế cơ chế khuyến khích hiệu quả. Tôi hy vọng nó sẽ hữu ích với mọi người.

Phân tích doanh số liên quan đến doanh thu của công ty và là phân tích quan trọng nhất. Tuy nhiên, nhiều công ty đang không hoạt động tốt. Thực hành thông thường là liệt kê tỷ lệ đạt được mục tiêu theo khu vực, nhóm và sản phẩm, thế là xong. Mặc dù có nhiều báo cáo và biểu đồ như vậy, nhưng khó có thể đưa ra kết luận nào khác ngoài kết luận "Nhóm A không đạt tiêu chuẩn".

Vậy chúng ta nên làm gì để phát hiện ra vấn đề và tìm ra cơ hội? Hôm nay tôi sẽ giải thích về hệ thống này. Bài viết rất dài. Nếu bạn chưa theo dõi Thầy Trần, hãy nhớ theo dõi và thích trước, sau đó hãy đọc chậm rãi sau.

1. Hiểu rõ quy trình bán hàng

Về cơ bản, quy trình bán hàng là:

1. Thiết kế chiến lược bán hàng để đáp ứng nhu cầu về sản phẩm/giá cả của khách hàng

2. Tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao tỷ lệ thành công bán hàng

3. Tạo động lực cho nhân viên bán hàng và nâng cao động lực bán hàng

Nếu bạn muốn rút ra kết luận hữu ích, bạn cần phải tiến hành phân tích chuyên sâu từ nhiều góc độ như sản phẩm, giá cả, ưu đãi, quy trình bán hàng, v.v. và bạn không thể chỉ liệt kê tỷ lệ đạt được mục tiêu.

2. Tìm một chiến lược

Cái gọi là chiến lược này là "ra mắt sản phẩm phù hợp + kế hoạch giá dựa trên nhu cầu của khách hàng". Thay vì giảm giá một cách mù quáng, chúng tôi bán tất cả các sản phẩm và giảm giá cho tất cả các sản phẩm bất kể nhu cầu của người dùng.

Dựa trên khoảng cách của doanh nghiệp toB, trong doanh nghiệp toB

1. Khối lượng kinh doanh của khách hàng

2. Quy mô mua hàng của khách hàng

3. Yêu cầu kỹ thuật của khách hàng

4. Yêu cầu về giá của khách hàng

5. Nguồn khách hàng tiềm năng

Nó sẽ ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng

Khi phát triển chiến lược của mình, hãy cân nhắc:

1. Sự khác biệt giữa khách hàng mới và khách hàng cũ

2. Sự khác biệt về kích thước đơn hàng

3. Công ty chúng tôi có lợi thế cạnh tranh về sản phẩm không?

4. Công ty chúng tôi thu hút khách hàng như thế nào

Xây dựng các chiến lược hỗ trợ, sao cho mỗi phân khúc có một lợi thế cạnh tranh nhất định, qua đó tăng tỷ lệ thành công (như hình dưới đây)

Để ý! Các chiến lược được tóm tắt thông qua thực hành và không thể phân tích chính xác 100% ngay từ đầu.

Đặc biệt đối với những sản phẩm mới, khách hàng mới và thị trường mới phát triển, cần phải có nhiều nỗ lực hơn. Do đó, việc phân tích dữ liệu phải được theo dõi.

Sửa đổi việc thực hiện chiến lược (như được hiển thị bên dưới)

3. Thiết lập một chuẩn mực

Cách tốt nhất để tối ưu hóa quy trình bán hàng là đặt ra các tiêu chuẩn. Bằng cách so sánh với các tiêu chuẩn, chúng ta có thể tìm ra những khoảng trống và điểm cần tối ưu hóa. Tuy nhiên, khi đặt ra tiêu chuẩn, chúng ta không thể chỉ tập trung vào hiệu suất.

Chỉ cần xếp hạng hiệu suất bán hàng và đặt hiệu suất đầu tiên làm chuẩn mực sẽ cho kết quả:

1. Chiến thắng bằng cách không làm gì với những khách hàng lớn cố định

2. Người chỉ biết giảm giá sẽ thắng

3. May mắn và giành được đơn hàng lớn

Trong mắt người khác, những điều này hoặc là may mắn hoặc là bẩm sinh và khó có thể sao chép được, nên chuẩn mực này mất đi ý nghĩa.

Khả năng sao chép là yêu cầu đầu tiên của một chuẩn mực, đây chính là lúc phân tích dữ liệu phát huy tác dụng: chúng ta cần loại bỏ ảnh hưởng của may mắn, chiết khấu, khách hàng cũ, v.v. và tìm ra những điểm có thể sao chép trong quy trình bán hàng. Lấy doanh số bán hàng toB làm ví dụ:

1. Thời gian tiếp xúc đầu tiên sau khi nhận được manh mối (chỉ báo)

2. Số lần thăm khám lại với khách hàng và khoảng thời gian giữa hai lần thăm khám lại (chỉ số)

3. Nên quảng bá tổ hợp sản phẩm (nhãn hiệu) nào dựa trên nhu cầu của khách hàng?

4. Khi khách hàng thắc mắc về giá cả, bạn nên sử dụng hộp thoại (nhãn)

Đây là những yếu tố có thể lặp lại. Đầu tiên hãy liệt kê các giả định phân tích, sau đó kiểm tra từng giả định một (như minh họa bên dưới):

Nhìn chung, các công ty không muốn can thiệp vào những hoạt động bán hàng có hiệu suất tốt vì sợ rằng họ có thể gây ra vấn đề khi can thiệp không cần thiết.

Do đó, trong quá trình phân tích, chúng ta thường bắt đầu với những nhân viên bán hàng mới/nhân viên bán hàng có hiệu suất kém. Nếu bạn thấy rằng việc sao chép một số phương pháp của chuẩn mực có thể cải thiện hiệu suất, hãy tiếp tục quảng bá và mở rộng hiệu ứng (như minh họa bên dưới):

4. Xác định động cơ khuyến khích

Có một số hiểu lầm phổ biến về các ưu đãi:

1. Chỉ nhận thêm tiền thưởng và bỏ qua việc tối ưu hóa chiến lược

2. Chỉ nhận thêm tiền thưởng và bỏ qua việc sao chép chuẩn

3. Chỉ nhận các phần thưởng khuyến khích thêm và bỏ qua các phần thưởng tinh thần

4. Chỉ thưởng cho kết quả bán hàng, bỏ qua các động lực trong quá trình

Về bản chất, nhân viên bán hàng quan tâm đến việc kiếm tiền. Do đó: mục tiêu thúc đẩy là tối đa hóa tổng doanh thu. Nếu áp dụng một chiến lược mới/học một cách làm mới có thể tăng doanh thu, điều đó có tác dụng tương tự như việc thưởng thêm và cũng có thể tiết kiệm chi phí bán hàng.

Do đó, việc thiết lập các động cơ khuyến khích là điều cuối cùng cần cân nhắc sau khi “tìm ra chiến lược” và “thiết lập chuẩn mực”. Nếu thấy một chiến lược hoặc chuẩn mực tốt có thể sao chép được, trước tiên, phân tích dữ liệu sẽ tính toán: nhân viên bán hàng có thể kiếm được thêm bao nhiêu tiền khi áp dụng chiến lược này hoặc sao chép chuẩn mực này? Hỗ trợ bộ phận bán hàng thuyết phục khách hàng.

Việc phân tích các động cơ cụ thể có thể được thực hiện bằng cách sử dụng cùng một mẫu như phân tích hoạt động, nhưng cần lưu ý rằng nhân viên bán hàng thường làm sai lệch hành vi của họ trong ngắn hạn vì các động cơ, chẳng hạn như:

1. Hoàn thành nhiệm vụ khuyến khích trong tháng này, ẩn một số đơn hàng và phát hành chúng vào tháng tới

2. Nếu có chương trình khuyến mãi sản phẩm mới trong tháng này, khách hàng sẽ được khuyến khích tích trữ hàng. Một khi ưu đãi không còn nữa, doanh số sẽ giảm.

3. Buộc (động lực tiêu cực) phải hoàn thành 100 cuộc gọi mỗi ngày, nhưng các cuộc gọi được thực hiện ngẫu nhiên và tỷ lệ chuyển đổi thấp

Do đó, phân tích động cơ thường mất nhiều thời gian hơn và tập trung vào hiệu suất tổng thể (thay vì một hoạt động động cơ duy nhất) để có thể phát hiện ra vấn đề một cách sâu sắc.

bản tóm tắt

Tất nhiên, nhiều sinh viên sẽ phàn nàn:

1. Bán hàng của chúng tôi không có chiến lược và chỉ cung cấp giảm giá

2. Doanh số bán hàng của công ty chúng tôi dựa vào mối quan hệ chứ không phải kỹ năng.

3. Dòng sản phẩm của chúng tôi lộn xộn và không có sự kết hợp

4) Hệ thống CRM của công ty không hoạt động và không thể tải dữ liệu hành vi lên

Những vấn đề này thực sự tồn tại, nhưng chúng không ngăn cản chúng ta sắp xếp suy nghĩ và đưa ra kết luận phân tích một cách hợp lý. Bằng cách này, tôi có thể tích lũy thêm kinh nghiệm và rời khỏi công ty cấp thấp này càng sớm càng tốt.