Làm sao để kiếm thêm 30% bằng cách “xem xét sở thích của khách hàng”? Logic đằng sau lợi nhuận khổng lồ của phân tầng thu nhập hồ sơ người dùng

Khi sự cạnh tranh trong thương mại điện tử ngày càng trở nên khốc liệt, làm thế nào để xác định chính xác người dùng và tối đa hóa lợi nhuận trở thành chìa khóa. Bài viết này phân tích sâu sắc tầm quan trọng của chân dung người dùng và phân tầng thu nhập trong hoạt động thương mại điện tử, đồng thời chỉ ra logic của lợi nhuận khổng lồ đằng sau việc "phục vụ nhiều món ăn khác nhau cho nhiều người khác nhau".

“Tại sao một số người lại cho rằng túi 200 nhân dân tệ là quá đắt, trong khi những người khác lại đặt mua túi 20.000 nhân dân tệ chỉ trong vài giây?”

Bí mật cuối cùng của thương mại điện tử không phải là hàng hóa rẻ đến mức nào, mà là “ có thể biết ai giàu chỉ bằng cái nhìn thoáng qua ”!

1. Tại sao các công ty thương mại điện tử lại “đặt món dựa trên doanh thu”?

Logic kiếm lời từ các hoạt động phân cấp

1) Kiếm “phí trải nghiệm” từ người giàu và “phí giao thông” từ người nghèo

Người dùng có thu nhập cao: sẵn sàng trả thêm 50% để “tiết kiệm thời gian, sản phẩm độc quyền và dịch vụ độc quyền” (dữ liệu từ một công ty thương mại điện tử xa xỉ);

Người dùng có thu nhập thấp: dựa vào các sản phẩm bán chạy giá rẻ để thúc đẩy doanh số và sử dụng quy mô để phân bổ chi phí (GMV của chương trình miễn phí vận chuyển 9,9% của Pinduoduo chiếm hơn 60%).

2) Tránh “mất mát ngẫu nhiên”

Ví dụ tiêu cực: Một nền tảng quảng cáo máy sấy tóc Dyson đến những người trẻ tuổi ở các thị trấn nhỏ, nhưng ROI chỉ là 0,3, dẫn đến mất hàng triệu đô la.

Trường hợp tích cực: Thành viên JD PLUS được hưởng mức giảm giá độc quyền, tăng tỷ lệ mua lại của người dùng có thu nhập cao lên 70%.

3) Tăng giá trị trọn đời của khách hàng (LTV)

Người dùng có thu nhập cao: mức tiêu thụ trung bình hàng năm là 80.000, LTV gấp 10 lần người dùng bình thường;

Người dùng có thu nhập thấp: thu hút lưu lượng truy cập thông qua "bản dùng thử 9.9" và tăng lợi nhuận thông qua việc bán chéo sau đó.

2. Nghiên cứu tình huống: Phân tầng thu nhập

Làm sao để những người khổng lồ “nằm mà đếm tiền”?

Trường hợp 1: “Siêu hình học địa chỉ” của các công ty chuyển phát nhanh

Phân tích địa chỉ giao hàng của người dùng → khớp với giá nhà ở khu dân cư (ví dụ: Học viện Vạn Liễu Bắc Kinh = 150.000/㎡);

Đối với người dùng có địa chỉ thường xuyên và cao cấp, dịch vụ "bảo hiểm + giao hàng theo lịch trình" sẽ được tự động nâng cấp;

Kết quả: Giá trị đơn hàng trung bình của người dùng cao cấp tăng 120% và chi phí sau bán hàng giảm 30%!

Trường hợp 2: “Kỹ thuật thu thập phiếu lương” của Pinduoduo

Ước tính ngược lại doanh thu bằng cách sử dụng "tỉnh địa chỉ giao hàng + tỷ lệ hàng hóa giá rẻ trong giỏ hàng":

Thành phố hạng ba và hạng tư + tỷ lệ mua theo nhóm > 80% → được đánh dấu là "người dùng nhạy cảm về giá";

Chiến dịch “giảm giá” và “trợ cấp 10 tỷ” có mục tiêu đóng góp hơn 50% vào GMV.

Trường hợp 3: Chiến lược “vòng tròn quý bà giàu có” của một công ty thương mại điện tử sản phẩm mẹ và bé

Lọc những người dùng đã "mua sữa bột nhập khẩu + nhận hàng tại khu biệt thự ở thành phố hạng nhất"; đẩy mạnh các lớp giáo dục mầm non cao cấp với mức giá 4.999 nhân dân tệ/lớp, tỷ giá quy đổi lên tới 15%;

Lợi nhuận: Chi phí cận biên gần bằng 0 và biên lợi nhuận gộp vượt quá 80%.

III. Thực hành: 5 nguồn dữ liệu lớn để hiểu chính xác thu nhập của người dùng

1. Thông tin địa chỉ: "mã tài sản" cứng rắn nhất

Truy cập API nền tảng bất động sản (như Lianjia) để đối chiếu địa chỉ với giá trung bình của cộng đồng;

Ví dụ về quy tắc:

Giá nhà＞100.000/m2 → Người dùng có giá trị tài sản ròng cực cao;

Giá nhà < 20.000/m2 → Trợ cấp cho người dùng nhạy cảm.

2. Hành vi tiêu dùng: “tín hiệu đẳng cấp” trong giỏ hàng

Chuỗi khinh thường thương hiệu: người dùng mua LV so với người dùng mua Nanjiren;

Tốc độ ra quyết định: Hơn 60% người dùng có thu nhập cao đặt hàng trong vòng 3 giờ sau khi thêm sản phẩm vào giỏ hàng.

3. Thói quen thanh toán: Phương thức thanh toán phản bội bạn

Đặc điểm của người giàu: thanh toán toàn bộ bằng thẻ tín dụng, thường xuyên sử dụng Apple Pay;

Đặc điểm của người lao động: tỷ lệ trả góp và trả sau > 50%.

4. Thiết bị và ứng dụng: Mẫu điện thoại của bạn chính là “phiếu lương” của bạn

80% người dùng Huawei Mate 60 RS có thu nhập hàng tháng trên 30.000 nhân dân tệ;

60% người dùng Redmi Note có thu nhập hàng tháng dưới 8.000 nhân dân tệ.

5. Dữ liệu bên ngoài “lột ​​da không để lại dấu vết”

Dữ liệu của nhà mạng China Unicom: Người dùng gói 199 nhân dân tệ so với người dùng gói 29 nhân dân tệ;

Danh sách bạn bè trên WeChat: Bạn bè bán hàng xa xỉ → người dùng có giá trị tài sản ròng cao tiềm năng.

IV. Nhãn doanh thu và Chiến lược hoạt động khác biệt

Ví dụ về quy tắc:

Nếu giá trung bình của cộng đồng > 100.000 và đã mua hàng xa xỉ:

Được gắn thẻ là "Giá trị tài sản ròng cực cao"

elif có 5 đơn hàng được đặt mỗi tháng và giá trị đơn hàng trung bình dưới 50 RMB:

Được đánh dấu là "nhạy cảm với giá"

Người dùng có thu nhập cao:

Đẩy mạnh dịch vụ “Hướng dẫn mua sắm cá nhân” đã tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 30%;

Mã bán trước cho các sản phẩm khan hiếm sẽ được phân phối vào ngày thành viên (tiếp thị gây đói).

Người dùng có thu nhập thấp:

Việc đẩy mạnh chương trình "giảm giá chớp nhoáng trong thời gian có hạn" vào lúc 8 giờ tối có tỷ lệ chuyển đổi cao gấp 3 lần so với ban ngày;

Sử dụng chương trình "hoàn tiền 10 tệ cho đơn hàng trên 3" để tăng số lần mua hàng tiếp theo.

5. Ghi chú

Tuân thủ quyền riêng tư: Không bao giờ hỏi trực tiếp về mức lương! Sử dụng “phạm vi giá nhà ở cộng đồng” thay vì địa chỉ cụ thể.

Bẫy “nhãn tĩnh”: Người lao động có thể thay đổi công việc để được tăng lương và cần cập nhật dữ liệu hàng tháng (ví dụ: địa chỉ giao hàng thay đổi từ một ngôi làng trong thành phố sang khu trung tâm thương mại).

Sự khác biệt theo vùng miền: Ở Thẩm Dương, thu nhập hàng tháng 10.000 được coi là giàu, trong khi ở Thượng Hải, thu nhập hàng tháng 30.000 được coi là tạm ổn. Sự khác biệt phải được hiệu chỉnh theo thành phố!

Phần kết luận

Trong thế giới thương mại điện tử, độ dày ví của người dùng chưa bao giờ là bí mật, mà là một trò chơi dữ liệu có thể tính toán và thao túng được.